中國(guó)人的談判風(fēng)格

1、中國(guó)人的談判風(fēng)格中國(guó)人的談判風(fēng)格 中國(guó)人在洽談生意時(shí)，常常要求在本屆進(jìn)行。這樣做，就能控制議事日程，掌握談判的步調(diào)。他們能夠在這個(gè)過(guò)程中仔細(xì)地觀察對(duì)方， 建立一套對(duì)對(duì)方好惡的標(biāo)準(zhǔn)， 并能挑起相互競(jìng)爭(zhēng)能外商之間的矛盾。 他們能使客人相信他們的誠(chéng)意， 期待著建立同客人的友誼， 讓客人不好意思在一開(kāi)始就進(jìn)行一本正經(jīng)的洽談。 他們能使客人感到是有求于人的， 因此他們常常要求客人展示其產(chǎn)品或設(shè)備的性能。在開(kāi)局階段， 中國(guó)人很少提出自己對(duì)產(chǎn)品的要求和建議。 他們總是要求對(duì)方介紹產(chǎn)品的性能， 他們總是認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方關(guān)于交易的想法、觀點(diǎn)和建議，而他們卻很少講述自己的立場(chǎng)和看法，在談判中，常有他們帶來(lái)的技術(shù)專(zhuān)家參

2、與進(jìn)來(lái)，用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)探求其產(chǎn)品、技術(shù)方面的資料。一旦對(duì)方提出了自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)，說(shuō)出產(chǎn)品的有關(guān)特點(diǎn)后，談判就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。在這一階段，中國(guó)人要求首先達(dá)成一般原則框架，完成這件任務(wù)之后，才詳細(xì)地洽談具體的細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為這可以避免爭(zhēng)吵， 以便更快地達(dá)成協(xié)議。 一般原則框架通常采用意向書(shū)和會(huì)談?dòng)涗浀姆绞健?中國(guó)人在談判中都有詳細(xì)的會(huì)議記錄，即使談判人員中途被撤換， 中方代表仍然對(duì)以前的洽談內(nèi)容了如指掌。在具體的細(xì)節(jié)談判中， 中國(guó)人善于采用各種策略， 迫使對(duì)手做出讓步。中國(guó)人在原則上寸步不讓?zhuān)憩F(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在談判中，如果發(fā)現(xiàn)達(dá)成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)， 或談判內(nèi)容不符

3、合長(zhǎng)期目標(biāo)， 或者提出的建議與目前的計(jì)劃不適合， 中國(guó)人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來(lái)，表示出在這方面不折不撓的決心。同時(shí)，在具體的事務(wù)上， 中圍人表現(xiàn)出極大的靈活性。 例如在努力爭(zhēng)取達(dá)成原則性框架協(xié)議時(shí)，中國(guó)人往往表示出：當(dāng)我們到具體安排階段時(shí)，什么事都可以辦到的。中國(guó)人是富有耐心的。 中國(guó)上下五千年的歷史文化環(huán)境， 培養(yǎng)了他們善于忍耐的性格。 與眼前利益相比， 他們更愿意選擇具有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的方案。 中國(guó)人的耐心在商務(wù)談判中可以說(shuō)表現(xiàn)得淋漓盡致。 在做東道主時(shí)，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識(shí)和熟悉對(duì)方，并盡可能地建立起一種長(zhǎng)久而牢固的關(guān)系。 在洽談人員的組成上， 中國(guó)人往往派為數(shù)眾多的洽談人員，他們之中有

4、談判能手、技術(shù)專(zhuān)家、法律專(zhuān)家等等。由于人數(shù)多，必然延長(zhǎng)洽談的時(shí)間。在談判中，如果對(duì)方提出的問(wèn)題超過(guò)自己作決定的權(quán)限， 或自已難以回答， 他們常常把這些問(wèn)題帶回去，向上級(jí)請(qǐng)示， 或者大家再進(jìn)行討論，直到對(duì)這些問(wèn)題有確切的把握，并能避免所有可能的錯(cuò)誤。中國(guó)人很看重面子， 面子這個(gè)詞沒(méi)有確切的定義， 它常常與威信和尊嚴(yán)聯(lián)系在一起。如果兩個(gè)你認(rèn)識(shí)的人在吵架，別人都無(wú)法阻止，你走過(guò)去，對(duì)他們講了一番之后，他們不再爭(zhēng)吵，那么這就說(shuō)明你很有面子。在商務(wù)談判中，中國(guó)人常給對(duì)方面子，他們很少直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方的建議。 同時(shí)， 他們也需要對(duì)方給自己面子， 地位越高的人，越講究面子。 因此在談判中當(dāng)你強(qiáng)迫對(duì)方做出讓

5、步時(shí)， 千萬(wàn)注意不要使他在讓步中感到丟面子。可以說(shuō)，如果你能幫助中國(guó)人得到面子，你就可以得到許多東西 ; 反之， 任何當(dāng)眾侮辱或輕蔑， 盡管是無(wú)意的，仍會(huì)造成很大的損失。香港于 1997 年回歸中國(guó)。在此，簡(jiǎn)單介紹一下香港人的談判風(fēng)格。香港是國(guó)際貿(mào)易和金融中心之一， 作為國(guó)際性的都市， 香港深受世界各國(guó)文化的影響。 中國(guó)文化是源泉， 但現(xiàn)代西方的文化意識(shí)在香港人身上有很強(qiáng)的反映。 香港人一方面保留了中華民族的一些好傳統(tǒng)，如勤勞、智慧、誠(chéng)實(shí)等; 另一方而經(jīng)商性極強(qiáng)。在商業(yè)交易中，常與對(duì)方拉關(guān)系、套近乎。很多時(shí)候會(huì)變相地行賄。因此作為洽談人員要抵制物質(zhì)誘惑，保證企業(yè)的利益不受損害。香港公司多如牛毛

6、，很多是資本少、實(shí)力小的公司，因此要注意資信調(diào)查，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。香港商人缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，注意眼前利益，一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)發(fā)生變化，因此要仔細(xì)地認(rèn)真地制定合同中每一個(gè)條款， 以確保合同能得到確實(shí)執(zhí)行。中國(guó)人的談判技巧 使對(duì)方首先做出讓步首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)， 他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步在做出讓步時(shí)， 讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。 有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺(jué)的不利因素時(shí)， 會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步， 并

7、為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。重復(fù)對(duì)手的提議當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)， 大聲重復(fù)他們的提議、 意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。密切觀察密切觀察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來(lái)的， 故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率試探地提出你的讓步在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷(xiāo)售量， 不要在沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。 正確的做法是試探地提示你的讓步， 然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng) （ 口頭的或書(shū)面的 ） 。 可參考的說(shuō)法如 : 假如我 你會(huì)怎么說(shuō)?交換讓步懇求交換不管什么時(shí)候， 都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗， 即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。讓步不能過(guò)于頻繁盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣剑?但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒(méi)有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。