市場營銷渠道策略（二）

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓資料第十章市場營銷渠道戰(zhàn)略學習目的明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。認識分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響要素根底上，明確分銷渠道的設(shè)計與管理。了解零售與零售的主要方式。明確物流含義與目的，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計與規(guī)劃。教學重點：分銷渠道的概念、類型。分銷渠道的職能。教學方式：面授教學時數(shù)：學時第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能一市場營銷渠道與分銷渠道所謂市場營銷渠道，是指配合起來消費、分銷和消費某一消費者的產(chǎn)品和效力的一切企業(yè)和個人。所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和效力在從消費者向

2、消費者轉(zhuǎn)移過程中，獲得這種產(chǎn)品和效力的一切權(quán)或協(xié)助 一切權(quán)轉(zhuǎn)移的一切企業(yè)和個人。課堂思索下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商零售商零售商銀行經(jīng)紀人顧客二分銷渠道的職能、研討。、促銷。、接洽。、配合。、談判。、物流。、融資。、風險承當。二、分銷渠道的類型一分銷渠道的層次在產(chǎn)品從消費者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有一切權(quán)或負有推銷責任的機構(gòu)，就叫做一個渠道層次。直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道。二分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次運用同種類型中間商數(shù)目的多少。根據(jù)渠道的寬窄分銷戰(zhàn)略可分為：、密集分銷，是指制造商盡能夠地經(jīng)過許多擔任任的、適當?shù)牧闶凵?、零售商推銷其產(chǎn)品。消費

3、品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷。、選擇分銷，是指制造商在某一地域僅僅經(jīng)過少數(shù)幾個精心挑選的、最適宜的中間商推銷其產(chǎn)品。適用于一切產(chǎn)品。相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。、獨家分銷，是指制造商在某一地域僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽署獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得運營競爭者的產(chǎn)品。目標市場中間商中間商中間商制造商產(chǎn)品產(chǎn)品目標市場中間商中間商中間商nn有限制造商產(chǎn)品產(chǎn)品目標市場中間商制造商產(chǎn)品產(chǎn)品圖從渠道寬度設(shè)計的三種分銷渠道戰(zhàn)略案例Nike的選擇分銷Nike在六種不同類型的商店中銷售其消費的運動鞋和運動衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店

4、。群眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同款式的耐克。百貨商店，集中銷售最新款式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。資料來源：縮編自美菲利普科特勒著：新千年版，第頁，北京，中國人民大學，第版，.。第二節(jié)分銷渠道戰(zhàn)略一、影響分銷渠道設(shè)計的要素一顧客特性顧客人數(shù)；地理分布；購買頻率；購買數(shù)量；對不同促銷方式的敏感程度。二產(chǎn)品特性理化性能；體積分量；規(guī)范化程度；單位價值的高低。三企業(yè)特性、總體規(guī)模。、財務(wù)才干。、產(chǎn)品組合。、渠道閱歷。、營銷政策。四中間商特性五競爭特性六環(huán)境特性課

5、堂思索請他為以下產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道：化裝品；報紙、刊物；機床。二、分銷渠道的設(shè)計普通來講，新企業(yè)在剛剛開場運營時，總是先采取在有限市場上進展銷售的戰(zhàn)略，以當?shù)厥袌龌蚰骋坏赜虻氖袌鰹殇N售對象。新企業(yè)一旦運營勝利，它能夠會擴展到其他新市場。渠道設(shè)計的步驟：評價規(guī)范：經(jīng)濟性控制性順應(yīng)性確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定義務(wù)企業(yè)預(yù)期到達的顧客效力程度及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能評價各種渠道交替方案明確各種渠道交替方案確定渠道目的與限制圖分銷渠道的設(shè)計步驟三、分銷渠道的管理一選擇渠道成員二培訓渠道成員三鼓勵渠道成員四評價渠道成員五調(diào)整渠道成員案例戴爾計算機公司的“黃金三原那么戴爾計算機公司年由邁克爾戴爾創(chuàng)

6、建。戴爾公司目前已成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。在美國，戴爾是商業(yè)用戶、政府部門、教育機構(gòu)和消費者市場名列第一的主要個人計算機供應(yīng)商。目前，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進一步推行其直線訂購方式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先位置。戴爾在年推出了wwwdellcom網(wǎng)站。今天，基于微軟公司W(wǎng)indows NT操作系統(tǒng)，戴爾運營著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷售額占公司總收益的。戴爾PowerEdge效力器運作的wwwdellcom網(wǎng)址包括個國家的站點，目前每季度有超越萬人閱讀?？蛻艨梢栽u價多種配置，即時獲取報價，得到技術(shù)支持，訂購一個或多個系統(tǒng)。戴爾曾不止一次地聲稱過他的“黃金三原那么

7、：即“堅持直銷、“摒棄庫存、“與客戶結(jié)盟。.堅持直銷戴爾的方式習慣被稱為直銷，在美國普通稱為“直接商業(yè)方式Direct Business Model。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)絡(luò)的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單消費。戴爾所稱的“直銷方式本質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。A、細分市場：比顧客更了解顧客。大多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細分，戴爾公司那么在此之外還加上顧客細分。隨著對每一個顧客群認識的加深，那么對于它們所代表的財務(wù)時機更可以準確衡量，也可以更有效地衡量各營運工程的資產(chǎn)運用，經(jīng)過評價每個細分市場的投資報答率，并與其他市場做比較，就可

8、以制定出日后的績效目的，使各項業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揚。而戴爾對客戶的要求也有了深化的了解，從而便于今后提供更好的售后效力。細分化的做法處理了戴爾公司自創(chuàng)建以來的困擾：如何在逐漸擴展的同時還能維持穩(wěn)定而繼續(xù)的生長。的研討顯示，年時，戴爾公司的顧客還只需兩類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費者在內(nèi)的小型顧客，當年公司的資產(chǎn)為億美圓；到年，就從大型顧客市場中細分出大型公司、中型公司、政府與教育機構(gòu)三塊市場，同年公司資產(chǎn)升至億美圓；而到了年，戴爾又進一步把大型公司細分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，政府與教育機構(gòu)市場那么分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機構(gòu)三塊不同的市場，小型顧客那么進一步

9、分解為小型公司和普通消費者兩塊業(yè)務(wù)，當年公司資產(chǎn)攀升到了億美圓。生長后會與顧客脫節(jié)不斷是不少大公司的通病。而戴爾每一次的業(yè)務(wù)細分，卻都能更深化了解各顧客群的特別需求，確實是個奇觀。B、研討顧客，而不是競爭對手戴爾深化地研討顧客，而不是競爭對手。有的人說，這種直銷方式也許適用于美國，但在別的國家行不通。在亞洲，疑心的聲音更為劇烈。戴爾公司進入中國后，戴爾又一次聽到了同樣的論調(diào)。聯(lián)想集團總裁柳傳志以為：“中國消費者看到實真實在的東西才會購買。雖然柳傳志可說非常熟知中國電腦市場，同樣許多外國企業(yè)由于堅持本人的運營方式，一味讓中國消費者去順應(yīng)而導致失敗。但必需看到的是，戴爾公司運營的中心在企業(yè)，而不在

10、個人消費者。C、網(wǎng)上直銷戴爾進一步推行其直銷方式，建立了公司的網(wǎng)上銷售渠道。在美國，戴爾公司的網(wǎng)上銷售現(xiàn)已占銷售總額的將近一半。在亞洲，戴爾電腦公司的目的是，到年添加到。戴爾不僅計劃利用國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還想用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶的整個供應(yīng)鏈。D、直銷的代價首先，直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。由于短少面對面與客戶交流的時機和諸多的銷售網(wǎng)點，直銷廠商必需加大其他方面的宣傳力度。另外，從外表上看，直銷越過了分吃利潤的中間商，節(jié)省了可觀的銷售本錢。但現(xiàn)實是，公司首先得擁有一個日益龐大和復雜的全球信息和通訊網(wǎng)絡(luò)，包括免費的和支持。如戴爾平均每天要處置萬個以上。同時，還要本人建立一支優(yōu)秀

11、的銷售、效力隊伍。其次，與普通PC廠商相比，需求更強大的方案、培訓、投資和管理才干，而這一切確是一筆不小的投入。E、直銷分析直銷產(chǎn)品的特點是什么？直銷最勝利的案例都發(fā)生在PC行業(yè)，而其他行業(yè)不多，闡明了直銷所應(yīng)有的一些特性，這就是對產(chǎn)品的要求是更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)。正由于PC的更新?lián)Q代、降價飛快，如CPU、內(nèi)存等零部件隨時受降價壓力，廠商對零件進貨的時間、數(shù)量要求會高到以天甚至小時為計算單位，這在分銷是不能夠的。同時正由于這種精打細算，摒棄分銷渠道，廠商以合理的利潤定價，使得產(chǎn)品能以最快速度及最低的價錢到用戶手中，同時對用戶的需求了如指掌。直線銷售與傳統(tǒng)的銷售方式相比有何優(yōu)勢？直線銷售

12、關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客可以直接與廠家互動。經(jīng)過這種互動，不論是經(jīng)過國際互聯(lián)網(wǎng)，還是經(jīng)過，或者與銷售員面對面互動，戴爾的顧客都可以非常方便地找到他們所需求的機器配置。這種優(yōu)勢能為顧客帶來何種附加價值？總體來說，經(jīng)過直線銷售方式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價錢性能比的電腦，收到很好的投資報答，由于戴爾提供的是最新技術(shù)和最完善的效力。建立直線銷售方式對技術(shù)有何要求？戴爾建立了一個效力網(wǎng)絡(luò)。中國有個免付費可以直接打到廈門工廠。目前，戴爾每個月在顧客免付費效力上要花萬美圓。在廈門，戴爾有一個CTI系統(tǒng)電腦集成系統(tǒng)。它可以對打入進展整理，并檢查等候時間，由于戴爾要求

13、不讓打進的顧客等候太長時間。戴爾每天每周都可以看到顧客的等候比，了解有多少顧客在線上。根據(jù)CTI報告的顧客量，戴爾確保有足夠的工程師來接聽顧客效力。尤為重要的是，戴爾建立了一個顧客信息數(shù)據(jù)庫，其中包括中國一切顧客的信息。假設(shè)顧客打過來，只需把計算機的序列號通知效力的工程師。他們把序列號輸入電腦，便能準確查出顧客所購計算機的一切配置。這樣，效力工程師在幫顧客處理問題時，就更為方便、快捷。多數(shù)時候，這些問題都是些運用上的問題。這種直線銷售方式能否可以適宜中國市場？根據(jù)戴爾的分析，中國市場跟美國市場非常類似。其技術(shù)成熟度整體上能夠稍稍落后于美國。但中國市場如此之大，能與美國技術(shù)同步的那部分市場依然占

14、一個非常大的市場份額。戴爾所選擇效力的也正是這一部分市場，其技術(shù)和用戶成熟度與世界其它地域非常接近，而這些用戶與美國市場并沒有太大的不同。戴爾的直線銷售方式能適用于其他行業(yè)嗎？多數(shù)產(chǎn)品都適用直線銷售方式，而且在當今世界上，越來越多的人會情愿接受直銷。之所以這樣說，是由于直銷不僅僅指面對面的銷售。它可以經(jīng)過其他途徑，如國際互聯(lián)網(wǎng)、，與顧客建立一種互動關(guān)系。一切的群眾化規(guī)范產(chǎn)品都有時機實現(xiàn)直線銷售方式。實現(xiàn)了直線銷售方式，可以節(jié)省很多本來用于銷售渠道、代理商、展廳等方面的開支，把這些錢轉(zhuǎn)送給顧客。這樣，產(chǎn)品就能夠更廉價，或者提供更有本錢效益的產(chǎn)品。.摒棄庫存A、以信息替代存貨看直銷和分銷的區(qū)別，最

15、容易想到的就是“庫存要素。在信息和技術(shù)高速更替的時代，假設(shè)說庫存也有生命的話，那么就應(yīng)該好像曇花開謝普通短暫。傳統(tǒng)分銷渠道代理是存貯貨物的水渠，廠商的庫存是壓在分銷渠道中的，這樣來保證所謂的“零庫存。而直銷方式同樣不可防止地遇到“庫存的問題。戴爾所謂要“摒棄庫存其實是說過了頭，絕對的零庫存是不存在的。庫存問題的本質(zhì)是兩個方面：其一是庫存管理的才干，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系?！耙孕畔⑻娲尕?。與供應(yīng)商協(xié)調(diào)的重點就是精準迅速的信息。按單消費還可以使戴爾實現(xiàn)“零庫存的目的。而零庫存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢，還意味著減少作為PC行業(yè)的宏大降價風險。直銷的精華在于速度，優(yōu)勢表達在庫存本錢。特別是

16、計算機產(chǎn)品更新迅速、價錢動搖頻繁，更使庫存本錢表達得淋漓盡致。庫存本錢為PC行業(yè)最大的“隱形殺手。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，戴爾在全球的平均庫存天數(shù)可以降到天之內(nèi)，但這是有一定下限的，COMPAQ的存貨天數(shù)為天。普通PC機廠商的庫存時間為個月，而中國IT巨頭聯(lián)想集團是天。這使戴爾可以比其他競爭對手以快得多的速度將最新的技術(shù)提供應(yīng)用戶。摒棄庫存以信息替代存貨是戴爾方式的中心。同樣做一件事，假設(shè)消費方式不同的話，那么就能夠產(chǎn)生利潤空間，這就是商業(yè)方式的魅力。戴爾方式中利用摒棄庫存賺取利潤的方式是用戶貨款與供應(yīng)商貨款中間的時間差即在未來的天內(nèi)，他人顧客曾經(jīng)幫戴爾把錢付了。這中間產(chǎn)生的利潤至少是公司自有資金的存款利

17、率。B、摒棄庫存的問題對于供應(yīng)鏈的存貨流通速度而言，這曾經(jīng)顯得非常完美。當然，讓人感到擔憂的是：這種類似于臨界形狀的供應(yīng)鏈一旦遇到特別的市場沖擊或非市場要素的嚴重干擾時，能否有較強的抗風險才干。.與客戶包括顧客和供應(yīng)商結(jié)盟A、與用戶結(jié)盟“與客戶結(jié)盟是直銷方式的最大優(yōu)勢之處。戴爾對客戶和競爭對手的看法是：“想著顧客，不要總顧著競爭。許多公司都太在意競爭對手的作為，因此更受牽制，花了太多時間在他人身后努力追逐，卻沒有時間往前看。在國內(nèi)的渠道代理群中，過度的競爭曾經(jīng)是一個不爭的現(xiàn)實。B、與供應(yīng)商結(jié)盟最近，戴爾電腦還比其他個人電腦制造商更進一步，把“隨訂隨組的作業(yè)效率發(fā)揚到供應(yīng)體系之中。戴爾的直銷營運

18、方式讓公司更清楚掌握實踐銷售量，因此，戴爾的存貨量維持在八天以下，而Compaq那么有多達三星期的存貨。戴爾如今方案與供應(yīng)商共享這樣的優(yōu)勢，也用網(wǎng)絡(luò)為重要的供應(yīng)商提供每小時更新的資料。戴爾與供應(yīng)商原料進貨之間的連結(jié)是其勝利的關(guān)鍵。這個連結(jié)越嚴密有效，對公司的反響才干越有益處。產(chǎn)品流通到市場的重要性主要有兩個方面：第一，購買者與供應(yīng)商之間的競爭價值可以共享。第二，無論是哪一種新產(chǎn)品，能否快速地流通到市場上都攸關(guān)公司的生死和市場份額的趨勢。戴爾的需求量是由顧客需求而定，前置期通常在天之內(nèi)。而其手邊的原料只需幾天的庫存。但經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間堅持的完善溝通，一直知道庫存情況與補貨需求。C、戴爾的

19、渠道千萬不要以為戴爾沒有“渠道；千萬不要以為戴爾不注重“渠道。對于目前渠道的開展趨勢，戴爾以為，目前經(jīng)銷商將不得不轉(zhuǎn)變運營方式，變成純粹的效力提供者。在戴爾看來，既從效力賺錢又想靠硬件銷售獲利就是“腳踩兩只船，這是他不允許的。戴爾的渠道叫做“VAR增值效力渠道，主要為戴爾做效力和增值任務(wù)。戴爾為用戶配置和效力才干相當強，但為什么用戶還要請VAR為他們做這項任務(wù)呢？由于戴爾深深地置信，VAR做的是戴爾的規(guī)范業(yè)務(wù)中的一部分，他們能用更專業(yè)的效力隊伍來補充本人在市場覆蓋面和效力精神上的缺陷。.戴爾直銷在中國直銷這種方式具有很強的吸引力，但由于中國市場的特殊情況，戴爾在前進的道路上也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。

20、A、首先是其直銷方式與中國特征銷售體制之間的沖突。眾所周知，中國的市場是一個特殊的市場，實力再強的廠商也不能夠照顧到方方面面。因此，相應(yīng)地誕生了具有中國特征的銷售體制：各級代理、專賣店和分銷商、零售商構(gòu)成的經(jīng)銷商體制，他們打下了中國PC市場的一片天。從目前的情況看，這一具有中國特征的銷售體制，至少在年內(nèi)仍將在用戶和廠商之間繼續(xù)發(fā)揚紐帶和橋梁的作用。B、雖然戴爾公司一再強調(diào)，在中國現(xiàn)有的設(shè)備條件下，戴爾會向中國的直銷客戶提供和全球其他地域的客戶一樣質(zhì)量的效力，即在訂貨后個任務(wù)日內(nèi)，用戶便可收到所訂的電腦，一旦所訂電腦出現(xiàn)問題，戴爾將按其所謂“Nextday Service的原那么，在小時內(nèi)提供技

21、術(shù)支持。但中國包括運輸和通訊在內(nèi)的根底設(shè)備的相對落后，確實是一個不爭的現(xiàn)實，這對于戴爾今后在中國的業(yè)務(wù)開展不能不說是一個妨礙。C、此外，國人的“眼見為實、“一手交錢，一手交貨的購買習慣和電子支付手段的落后也是戴爾所面臨的問題。D、戴爾面臨中國特有的挑戰(zhàn)的同時，國內(nèi)企業(yè)不能不注重戴爾直銷方式的沖擊。例如國內(nèi)的PC制造商，如何使本人的產(chǎn)供銷體系的運作本錢最低、層次最少是亟待處理的問題。只需在消費制造等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上下工夫，不斷提高制造程度，使消費本錢降低到國際先進程度，才干加強對直銷方式的順應(yīng)。同時，國內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售體制所存在的渠道臃腫、庫存等弊端在戴爾的直銷方式下也會更顯突出，急需改良和完善。第三

22、節(jié)零售商與零售商一、零售商的含義與類型零售是指一切將物品或效力銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進展購買的人的活動。圖零售商的分類二、零售商店的類型零售是指一切向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和效力，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。我國零售業(yè)商店分為類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心。圖我國零售業(yè)態(tài)的類型三、無門市零售方式圖無門市零售方式第四節(jié)物流戰(zhàn)略一、物流的含義與職能一物流的含義所謂物流，是指經(jīng)過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需求的時間到達需求的地點的運營活動。物流的義務(wù)，涉及原料及最終產(chǎn)品從起點到最終運用點或消費點的實體挪動的規(guī)劃與執(zhí)行，并在獲得

23、一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。二物流的職能物流的職能，就是將產(chǎn)品由其消費地轉(zhuǎn)移到消費地，從而發(fā)明地點成效。包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃消費程度和存貨程度。二、物流的目的一顧客效力產(chǎn)出與投入物流的一項根本產(chǎn)出就是對顧客效力的程度，它是用來吸引潛在顧客的有力武器。顧客效力的內(nèi)容包括：、產(chǎn)品的可得性。、訂貨及送貨速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度。、存貨或缺貨的比率。、送貨頻率。、送貨可靠性，包括小心照護、輕拿輕放以及損壞補償?shù)?。、安裝、試車及修繕效力。、運輸工具及運輸方式的選擇。、免費修繕或分別計價。企業(yè)普通根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客效力程度來確定本人的顧客效力程度，應(yīng)思索整個

24、物流系統(tǒng)的總本錢，而不是個別本錢。二各職能部門之間的沖突情況企業(yè)的各種物流活動具有高度的相關(guān)性，企業(yè)應(yīng)從整個物流系統(tǒng)來思索制定物流戰(zhàn)略，而不應(yīng)只著眼于各個職能部門。三物流目的、將各項物流費用視為一個整體。、將全部市場營銷活動視為一個整體。、擅長權(quán)衡各項物流費用及其效果。三、物流的規(guī)劃與管理式中：D為物流系統(tǒng)總本錢；T為該系統(tǒng)的總運輸本錢；FW為該系統(tǒng)的總固定倉儲費用；VW為該系統(tǒng)的總變動倉儲費用；S為因延遲分銷所呵斥的銷售損失的總時機本錢。在選擇和設(shè)計物流系統(tǒng)時，要對各種系統(tǒng)的總本錢加以檢驗，最后選擇本錢最小的物流系統(tǒng)。企業(yè)有以下幾種選擇：一單一工廠，單一市場二單一工廠，多個市場、直接運送產(chǎn)品

25、至顧客的戰(zhàn)略。、大批整車運送到接近市場的倉庫的戰(zhàn)略。、將零件運到接近市場的裝配廠的戰(zhàn)略。、建立地域性制造廠的戰(zhàn)略。三多個工廠，多個市場四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需求多種技術(shù)支撐，包括：條形碼Bar Code電子貨幣指各金融買賣卡電子收款機Electronic Cash Register，簡稱ECR電子數(shù)據(jù)交換Electronic data interchange，簡稱EDI案例寶潔中國公司的樂與苦對寶潔的誤讀寶潔的中國之旅始于年月日，協(xié)作同伴是廣州肥皂廠，當是中方是絕對控股。年過去了，中方股份為斷減少，到年，只需意味性的%.發(fā)生變化的當然不單純是股權(quán)之變。實踐上在這年里，寶潔與時俱進，不斷的調(diào)整

26、本人的目的。如今，它把目的鎖定為“融入中國人生活。他們情愿一而再、再而三地講一段無法考證的野史：當年中國駐南取暖使館被炸后，有人號召抵抗美貨，而寶潔產(chǎn)品竟然不在其列。寶潔說，他們不是美國公司，不是跨國公司，在中國，他們就是個中國公司。這個邏輯是如此遞推的：在過去的年里，寶潔先后投下了億美圓重注，共交納稅收億元，寶潔共有人，%是中國人，原資料的%完成了外鄉(xiāng)化憑什么說他們是外國公司？但是相當多的業(yè)內(nèi)人士不這么看。他們反駁說，保守地估計，寶潔去年的營業(yè)額在億無左右他通知我，有多少利潤流向海外？更令他們難以忘懷的是，寶潔最初帶給業(yè)界的慘痛記憶，當時國內(nèi)日化行業(yè)兵敗如山倒，曾經(jīng)有多少民旅品牌為寶潔祭旗？

27、夢魘時分寶潔進入中國，現(xiàn)實上是一個蓄謀已久的運作。年月，第一批海飛絲洗發(fā)水下線。支持每飛線下線的背后，是寶潔從年就開場進展的廣泛的市場調(diào)研。年的天依然是方案經(jīng)濟的天，天空下是單調(diào)的生活方式，寶潔的到來為消費者提供了更多項選擇擇時機，同時也是國內(nèi)日化行業(yè)夢魘時分的開場。作為應(yīng)變之策，合資風潮一時浪起。而就是這一點，導致業(yè)界對寶潔的廣泛批判。民族品牌遭到普遍的暗算。比如說，年公布的大日化品牌中，有家合資，其中家被外方控股，控股后原有品牌即被雪藏。年的熊貓在國仙洗衣粉市場上依然風光無限，但是寒意與日俱增，與寶潔合資就成為邏輯之必然。在事后看來，當時的股權(quán)安排現(xiàn)實上留有極大隱患。北京日化二廠以廠房、品

28、牌作股%，寶潔控股%，同進寶潔出資.億元買斷“熊貓品牌年的運用權(quán)。當時大約沒有多少人想到，地寶潔來說，這筆買賣再劃算不過了。寶潔不動聲色地滅掉了一個強勁對手，更重要的是，它還處理了進入的時間壁壘、渠道壁壘以及人力資源壁壘。類似的一幕也發(fā)生在上海的美加凈身上，只不過這一次主角變成了結(jié)合利華。與此同時，寶潔旗下的“碧浪、“汰漬異軍突起，分裂天下。但是，單純把民族品牌的全面敗退歸結(jié)為禍出合資，恐怕難以令人服氣。很簡單，當年那些堅持獨立道路的，而今安在哉？失之東隅收之桑榆就在國內(nèi)日化企業(yè)墮入普遍的焦灼心態(tài)時，鮮為人知的是，寶潔同樣墮入苦楚之中。寶潔擔憂的，是它的成熟商業(yè)方式不完好地在中國復制，而這一點

29、，將使它的運營效率在為降低?，F(xiàn)實上，跨國公司不斷遵照的一個鐵率，就是“follow your customers跟隨客戶以及“global key accounts全球協(xié)議同伴。假設(shè)這個梯隊不能完好復制，那么寶潔在中國本質(zhì)上就不是一個完好的寶潔。比如說，寶潔的全球物流供應(yīng)商和零售商是由沃爾瑪承當，但在中國，由于政策妨礙，沃爾瑪一直在大門外彷徨。改動這一切的方法只需一個，那就是在國內(nèi)重建一稇相對完善的商業(yè)鏈條。寶潔草創(chuàng)之初，%的原資料需求進口，而如今，這個數(shù)字變?yōu)榈脑Y料完成了外鄉(xiāng)化。這意味著外鄉(xiāng)商每年獲利約億元的大定單。一批具備國際化水準的供應(yīng)商崛起，對日后日化新權(quán)利起至關(guān)重要。同樣受害的還有國內(nèi)的物流業(yè)。在這個意義上，可以