專(zhuān)業(yè)的化療藥物推廣

1、專(zhuān)業(yè)的化療藥物推廣 1寫(xiě)在前面的話(huà)：無(wú)論是新接手的市場(chǎng)或是做了一段時(shí)間的市場(chǎng)，了解客戶(hù)的潛力是極其重要的開(kāi)始2銷(xiāo)售拜訪(fǎng)銷(xiāo)售是一個(gè)相互作用的過(guò)程銷(xiāo)售人員運(yùn)用知識(shí)和技巧促使顧客行動(dòng)產(chǎn)品得到使用3準(zhǔn)備交互式的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)介紹反應(yīng)締結(jié)觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)銷(xiāo)售員的技巧客戶(hù)的行為4零：準(zhǔn)備目的：設(shè)定戰(zhàn)略方針并匯總資源策略： 1檢查筆記 2估測(cè)醫(yī)生的目標(biāo) 3設(shè)定目標(biāo) 4計(jì)劃推銷(xiāo)步驟并準(zhǔn)備材料 5檢查外觀及狀態(tài)51檢查筆記后勤：位置；路線(xiàn)；時(shí)間職員：姓名；關(guān)鍵事實(shí)醫(yī)生：先前的拜訪(fǎng) 偏好和優(yōu)先考慮事項(xiàng) 目前狀況62估測(cè)醫(yī)生的目標(biāo)確認(rèn)醫(yī)生是否已經(jīng)被分類(lèi) 是：發(fā)展與那部分市場(chǎng)相關(guān)的目標(biāo) 否：設(shè)計(jì)提問(wèn)來(lái)給醫(yī)生分類(lèi)

2、73設(shè)立目標(biāo)指出中心：引導(dǎo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為： 確切-Specific 可衡量-Measurable 現(xiàn)實(shí)-Achievable 引導(dǎo)行動(dòng)-Relevant 及時(shí)-Time-limited可以分步驟進(jìn)行并入長(zhǎng)期策略84計(jì)劃推銷(xiāo)步驟并準(zhǔn)備材料做好下列計(jì)劃才能達(dá)到目的 開(kāi)場(chǎng)白 需問(wèn)的問(wèn)題 特征及利益 預(yù)料將關(guān)注的問(wèn)題 適宜的締結(jié)語(yǔ)搜集承諾提供的材料將視覺(jué)教具及論文裝在方便拿到的地方95檢查外觀及狀態(tài)檢查你的外觀緩和緊張不安的情緒激勵(lì)自己將注意力集中在顧客身上10舉例-反面銷(xiāo)售代表：（一邊泊車(chē)一邊自言自語(yǔ)）嗯，我想這兒就是王醫(yī)生的辦公室了。這些醫(yī)生總是一看到推銷(xiāo)員就連忙躲起來(lái)，我還不能責(zé)怪他們。（打開(kāi)雜

3、亂的汽車(chē)后箱，取出手提袋后關(guān)上后箱）希望今天能夠一帆風(fēng)順。對(duì)了，我得記著燙一下這套西裝。11舉例-正面銷(xiāo)售代表：（在家邊看電腦邊自言自語(yǔ)）明天就是星期二了，最好在這天拜訪(fǎng)王醫(yī)生。他下的處方大多是瑞波諾，很少有林佛。到目前為止，我還只簡(jiǎn)單拜訪(fǎng)了他一次。他對(duì)醫(yī)學(xué)很有研究。自上星期以來(lái)我一直沒(méi)跟他聯(lián)系，因?yàn)樗鋈⒓右粋€(gè)有關(guān)淋巴學(xué)的會(huì)議。這倒是有助于我推銷(xiāo)成功。（在秀珍備忘錄上寫(xiě)字，腦袋還在回想著）拜訪(fǎng)目標(biāo)：引導(dǎo)進(jìn)入衡量淋巴病療效的話(huà)題，然后再出示有關(guān)靈活性的數(shù)據(jù)，促使他試用產(chǎn)品。銷(xiāo)售代表：（第二天早晨在車(chē)上看在備忘錄上做的筆記）行了。目標(biāo)：引導(dǎo)王醫(yī)生談?wù)撿`活性問(wèn)題，然后出示Johnson和Park

4、的數(shù)據(jù)。最后雙方同意試用此藥來(lái)觀察療效。好了，所有的資料帶齊全了。（坐直，撫平西裝，看著鏡子里的自己）給自己信心！翰科克公司最出色的地方就是在研制淋巴系統(tǒng)疾病治療用藥物上，對(duì)王醫(yī)生來(lái)說(shuō)我就是翰科克公司。出發(fā)！12零：準(zhǔn)備目的：設(shè)定戰(zhàn)略方針并匯總資源策略： 1檢查筆記 2估測(cè)醫(yī)生的目標(biāo) 3設(shè)定目標(biāo) 4計(jì)劃推銷(xiāo)步驟并準(zhǔn)備材料 5檢查外觀及狀態(tài)13特別強(qiáng)調(diào)：腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備與一般的醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪(fǎng)相比，腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備會(huì)有什么不同之處？腫瘤藥銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的特點(diǎn)可包括以下方面： 廣泛運(yùn)用臨床資料 關(guān)系的重要性 時(shí)間更長(zhǎng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 醫(yī)院銷(xiāo)售14準(zhǔn)備交互式的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)介紹反應(yīng)締結(jié)觀察透露考慮接受使用

5、跟進(jìn)銷(xiāo)售員的技巧客戶(hù)的行為15一、開(kāi)始目的：讓醫(yī)生有抽出時(shí)間見(jiàn)你的充分理由，由此拉開(kāi)拜訪(fǎng)的序幕。策略： 1約定醫(yī)生 2聯(lián)系以前的拜訪(fǎng) 3設(shè)定方向及說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣161約定醫(yī)生醫(yī)生可能會(huì)認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間由有興趣的話(huà)題開(kāi)始 臨床 專(zhuān)業(yè) 個(gè)人一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方興趣所在，及時(shí)發(fā)展172聯(lián)系以前的拜訪(fǎng)提出先前拜訪(fǎng)中的積極因素討論已達(dá)成一致意見(jiàn)的部分指出你曾跟進(jìn)的項(xiàng)目183設(shè)定方向及說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣確認(rèn)拜訪(fǎng)目的及時(shí)間安排建立個(gè)人的關(guān)系采用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)氣轉(zhuǎn)換到商業(yè)問(wèn)題上19舉例銷(xiāo)售代表：（打開(kāi)醫(yī)生辦公室門(mén)）王醫(yī)生，您好！我知道您的時(shí)間非常寶貴，所以我會(huì)盡快講完。（醫(yī)生朝這邊看過(guò)來(lái)，示意他坐下）請(qǐng)稍等一會(huì)兒。（因?yàn)樗谝巫由戏厣?/p>

6、的袋子，看上去有點(diǎn)狼狽）我今天來(lái)是向您推薦一種叫林佛的藥物，它對(duì)淋巴疾病患者非常有效?？赡苣F(xiàn)在使用的是瑞波諾。 林佛在很多方面都有優(yōu)勢(shì)，讓我一一告訴您（醫(yī)生皺起了眉頭）20舉例銷(xiāo)售代表：“王醫(yī)生，您好，我叫李強(qiáng)，來(lái)自漢科克實(shí)驗(yàn)室，很感謝您抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)我，（醫(yī)生看了他一眼，然后示意他坐下）今年春天我們?cè)?jiǎn)單地談過(guò)林佛，這是我們新研制的一種治療淋巴疾病的藥物。我猜您剛從淋巴疾病學(xué)術(shù)座談會(huì)回來(lái)，可能也知道，漢科克實(shí)驗(yàn)室為主辦這次會(huì)議出了不少力?！贬t(yī)生：（饒有興趣的看著他）沒(méi)錯(cuò)，我參加了漢科克座談會(huì)，并且印象很深。銷(xiāo)售代表：我們盡最大努力來(lái)支持這類(lèi)的專(zhuān)業(yè)研究。我今天來(lái)是想向您推薦一種治療老年患者運(yùn)動(dòng)

7、功能障礙的藥物21一、開(kāi)始目的：讓醫(yī)生有抽出時(shí)間見(jiàn)你的充分理由，由此拉開(kāi)拜訪(fǎng)的序幕。策略： 1約定醫(yī)生 2聯(lián)系以前的拜訪(fǎng) 3設(shè)定方向及說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣22特別強(qiáng)調(diào)：腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)與一般的醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪(fǎng)相比，你開(kāi)始進(jìn)行這次腫瘤藥物拜訪(fǎng)時(shí)將會(huì)有什么不同之處？腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)的特點(diǎn)可包括以下方面： 連續(xù)拜訪(fǎng)的重要性 關(guān)系的重要性 方便拜訪(fǎng)醫(yī)生的渠道23準(zhǔn)備交互式的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)介紹反應(yīng)締結(jié)觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)銷(xiāo)售員的技巧客戶(hù)的行為24二、探詢(xún)目的：促使醫(yī)生透露選擇治療方法的動(dòng)機(jī)策略： 1選擇一個(gè)話(huà)題 2提出一個(gè)可以自由回答的問(wèn)題 3聽(tīng)醫(yī)生講動(dòng)機(jī) 4進(jìn)一步探詢(xún)251選擇一個(gè)話(huà)題運(yùn)用有關(guān)醫(yī)生的知識(shí)運(yùn)

8、用有關(guān)產(chǎn)品功效方面的知識(shí)選擇一個(gè)適合雙方的話(huà)題262提出一個(gè)可以自由回答的問(wèn)題首先解釋提問(wèn)的原因，然后提出一個(gè)可以自由回答的問(wèn)題（不能只回答：是或不是）比如可以這樣提問(wèn)：“我明白在進(jìn)行這種治療時(shí)在療效與安全性 方面很難做到兩全其美，您是怎樣處理這個(gè)問(wèn)題的呢？”避免這樣提問(wèn)：“您治療流感嗎？”273聽(tīng)醫(yī)生講動(dòng)機(jī)全神貫注于講話(huà)者注意醫(yī)生話(huà)中的含意注意醫(yī)生講話(huà)的語(yǔ)氣表示興趣284進(jìn)一步探詢(xún)繼續(xù)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題： “您很強(qiáng)調(diào)藥物的療效，這對(duì)您作出的決策有什么影響呢？” “您很關(guān)心順應(yīng)性，不知道在這方面有什么確切的問(wèn)題呢？”再聽(tīng)醫(yī)生講動(dòng)機(jī)29舉例代表： （帶有優(yōu)勢(shì)的，輕微攻擊性的語(yǔ)氣）王醫(yī)生，我想讓您回答幾個(gè)

9、問(wèn)題。在您現(xiàn)在的淋巴疾病治療中您遇到過(guò)什么困難嗎？您難道沒(méi)有發(fā)現(xiàn)您的病人越來(lái)越缺乏靈活性嗎？醫(yī)生： 嗯，事實(shí)上我很同意代表：（打斷醫(yī)生的話(huà)）如果我想您推薦在這方面有突破性的藥物，您會(huì)采用嗎？醫(yī)生： （看上去很?chē)?yán)肅，雙手交叉，靠后坐著）看來(lái)我沒(méi)有很多時(shí)間了，你能不能給我介紹一下這樣藥物創(chuàng)新的地方，請(qǐng)不要問(wèn)我一連串的問(wèn)題30舉例代表： 王醫(yī)生您能不能告訴我當(dāng)治療淋巴疾病時(shí)您會(huì)不會(huì)同時(shí)治療引發(fā)此類(lèi)病狀的病因呢？如果是，情況又是怎樣呢？醫(yī)生： 很遺憾，我們對(duì)淋巴病的起因知道得并不很清楚，只知道這類(lèi)疾病出現(xiàn)后四肢將產(chǎn)生壓力。我們通過(guò)治療壓力來(lái)減輕病情。代表：我明白，那種方法有效。但釋放壓力后您能醫(yī)好這種

10、病嗎？醫(yī)生：完全不能，我們只希望這種方法能減緩病情的惡化，這種療法并不能治好淋巴疾病代表：（沉思）聽(tīng)起來(lái)很有意思醫(yī)生：可惜的是很多藥物都不能根除這類(lèi)疾病，如果我們能夠控制住癥狀就好了代表：如果您可能改善慢性淋巴病的治療，哪方面的改善對(duì)病人最有幫助呢？醫(yī)生：對(duì)病人來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵是要向辦法停止靈活性的減少和保持機(jī)體的功能31特別強(qiáng)調(diào)：腫瘤藥物拜訪(fǎng)中探討的問(wèn)題與一般的藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)相比，一次腫瘤藥物拜訪(fǎng)探討的問(wèn)題有什么不同？腫瘤藥物拜訪(fǎng)中探討問(wèn)題的特點(diǎn)可包括： 與醫(yī)生廣泛的互動(dòng)交流 討論復(fù)雜的臨床問(wèn)題 來(lái)自醫(yī)生的大量信息32二、探詢(xún)目的：促使醫(yī)生透露選擇治療方法的動(dòng)機(jī)策略： 1選擇一個(gè)話(huà)題 2提出一個(gè)可

11、以自由回答的問(wèn)題 3聽(tīng)醫(yī)生講動(dòng)機(jī) 4進(jìn)一步探詢(xún)33準(zhǔn)備交互式的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)介紹反應(yīng)締結(jié)觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)銷(xiāo)售員的技巧客戶(hù)的行為34三、介紹目的：讓醫(yī)生有理由考慮在治療觀念上做出改變策略： 1選擇最佳特征及其利益 2陳述產(chǎn)品特征 3解釋由特征帶來(lái)的利益 4采用直觀教具保持醫(yī)生興趣 5檢查產(chǎn)品的利益是否被認(rèn)可351選擇最佳特征及其利益選擇介紹的特征及利益應(yīng)與下列因素有關(guān) 醫(yī)生的興趣 正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 銷(xiāo)售部門(mén)的目標(biāo) 拜訪(fǎng)的目的362陳述產(chǎn)品特征描述特征簡(jiǎn)潔明了講明產(chǎn)品技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力（如：“Lymphol獨(dú)一無(wú)二的三級(jí)結(jié)構(gòu)能使血管舒張并且促進(jìn)血流。”）373解釋由特征帶來(lái)的利益描述特征是怎樣

12、帶來(lái)相關(guān)的利益由講述特征轉(zhuǎn)換到利益 特征：“林佛的血管舒張作用” 解釋?zhuān)骸斑@就意味著” 利益：“病人行走起來(lái)更容易”384采用直觀教具保持醫(yī)生興趣先用心學(xué)習(xí)視覺(jué)教具將其放在方便易取的地方所需頁(yè)數(shù)容易查找保持對(duì)醫(yī)生注意力的引導(dǎo)使用筆和指示器陳述完觀點(diǎn)后關(guān)上視覺(jué)教具395檢查產(chǎn)品的利益是否被認(rèn)可請(qǐng)留意假意接受“我會(huì)考慮的。”意味著拒絕顧客的提問(wèn)表示對(duì)產(chǎn)品的興趣提出一個(gè)自由回答的問(wèn)題： “這個(gè)益處可能給病人帶來(lái)怎樣的轉(zhuǎn)機(jī)呢？”40舉例代表： “王醫(yī)生，我不會(huì)占用您很多時(shí)間。（將視像輔助材料放在醫(yī)生很難看見(jiàn)的角度，沒(méi)有指出材料上的任何內(nèi)容，聽(tīng)起來(lái)像在背劇本），我將很快介紹這種產(chǎn)品。林佛是在治療慢性淋巴

13、病上的一個(gè)突破。（翻開(kāi)另一頁(yè)）與其他藥物相比較，林佛能給腿部淋巴患者提供更加的血液動(dòng)力，并且更高的生物藥效率。（又翻開(kāi)一頁(yè)）最后要指出的是，林佛采用的是鮮黃色的藥片。您看，漢科克研制的林佛實(shí)在有很多優(yōu)點(diǎn)。（此時(shí)醫(yī)生交叉雙臂，皺起眉頭，看上去有些生氣并且沒(méi)耐心）?！?1舉例代表： “王醫(yī)生，聽(tīng)起來(lái)您對(duì)林佛的藥效比較感興趣，對(duì)于這類(lèi)疾病的痊愈還是大有希望的，采用林佛后，病人身體機(jī)能的衰退將會(huì)停止，還大有可能好轉(zhuǎn)?！贬t(yī)生：我想知道他的藥效怎樣代表： （打開(kāi)視像輔助材料，將其放在電腦桌上，這樣用筆指著曲線(xiàn)圖說(shuō)明時(shí)醫(yī)生也能看到，講話(huà)清晰）這幅曲線(xiàn)圖表明了患者在使用林佛治療期間靈活性提高的平均程度和他們?cè)?/p>

14、使用瑞波諾治療期間靈活性不斷減少的情況。從這個(gè)結(jié)果我們可以看出血流暢通時(shí)提高靈活性的關(guān)鍵，這樣才能提高生命質(zhì)量。（關(guān)上材料），王醫(yī)生，那些使用瑞波諾后病情不斷惡化的病人可能在使用林佛后血流方面大有改善醫(yī)生：（點(diǎn)頭，看上去有興趣，向前傾坐，揚(yáng)起眉毛）這是一個(gè)很有意思的問(wèn)題42特別強(qiáng)調(diào)：在腫瘤藥物的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中介紹與一般的醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪(fǎng)相比，腫瘤藥物的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中介紹產(chǎn)品特征和益處時(shí)會(huì)有什么不同？腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中介紹產(chǎn)品特征和益處的特點(diǎn)可包括以下： 廣泛運(yùn)用臨床資料：懷疑推銷(xiāo)材料 顧客見(jiàn)聞廣博 不同醫(yī)生的目標(biāo)：護(hù)理和治療43三、介紹目的：讓醫(yī)生有理由考慮在治療觀念上做出改變策略： 1選擇最佳特征及其利

15、益 2陳述產(chǎn)品特征 3解釋由特征帶來(lái)的利益 4采用直觀教具保持醫(yī)生興趣 5檢查產(chǎn)品的利益是否被認(rèn)可44準(zhǔn)備交互式的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)介紹反應(yīng)締結(jié)觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)銷(xiāo)售員的技巧客戶(hù)的行為45四、反應(yīng)目的：排除障礙，促使顧客接受產(chǎn)品策略： 1承認(rèn)一般關(guān)注的問(wèn)題 2澄清確切的觀點(diǎn) 3提出觀點(diǎn)-五類(lèi) -提問(wèn) -混淆 -察覺(jué)到缺點(diǎn) -懷疑 -不利局面 4驗(yàn)證做出的反應(yīng)是否被接受461承認(rèn)一般關(guān)注的問(wèn)題適用于以下情況 醫(yī)生：“我認(rèn)為林佛對(duì)壓力的控制作用不是很大。” 代表：“我明白在任何一種治療中療效是最為關(guān)鍵的問(wèn)題”可能談到的觀點(diǎn)有： -安全性 -病人對(duì)治療的滿(mǎn)意程度 -順應(yīng)性做出認(rèn)同的反應(yīng)，表示你在認(rèn)真

16、聽(tīng)使你和醫(yī)生站在同一立場(chǎng)472澄清確切的觀點(diǎn)認(rèn)真傾聽(tīng)不要做出防御性反應(yīng)不要迅速作出結(jié)論重申對(duì)話(huà)題的關(guān)注， 例如：“嗯，您剛才是說(shuō)？”483提出觀點(diǎn)-五類(lèi)-提問(wèn)：當(dāng)醫(yī)生提出問(wèn)題時(shí)， 如果知道答案：提供簡(jiǎn)單正確的信息 如果不知道：不要編造答案；找到答案后再回答； 這樣可以建立醫(yī)生對(duì)你的信任-混淆 ：當(dāng)醫(yī)生講述的情況錯(cuò)誤時(shí)， 提供正確完整的信息 講話(huà)委婉，不要抵觸醫(yī)生 不要讓誤解一直遺留下來(lái) 正確的信息有助于推銷(xiāo)產(chǎn)品 -察覺(jué)到缺點(diǎn)：當(dāng)醫(yī)生提出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)， 用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)其缺點(diǎn) 指出未受影響的病人群 向醫(yī)生評(píng)價(jià)其重要性 可能是掩飾其他不拒絕因素的借口-懷疑 ：當(dāng)醫(yī)生不相信你時(shí)， 向醫(yī)生談及他的同

17、仁或影響思想的人 出示出版的臨床試驗(yàn)結(jié)果-不利局面：如果醫(yī)生不愿作出改變 這是常見(jiàn)的挑戰(zhàn) 醫(yī)生可能認(rèn)為藥物的療效與其他相同 闡明所推銷(xiāo)藥物的優(yōu)勢(shì) 尋找其他促銷(xiāo)因素，如服務(wù)494驗(yàn)證做出的反應(yīng)是否被接受檢查你回答的有效性不能隨意結(jié)束仍在談?wù)摰膯?wèn)題詢(xún)問(wèn)驗(yàn)證性的問(wèn)題 ：“那有作用嗎？” ：“您仍然關(guān)注這個(gè)問(wèn)題嗎？”50舉例醫(yī)生：（朝銷(xiāo)售材料做手勢(shì)）我能在看看那些資料嗎？我想將你們的產(chǎn)品和瑞波諾比較一下代表：（防御性的）王醫(yī)生，老實(shí)說(shuō)在減壓的效果上確實(shí)不如瑞波諾，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，壓力并不是什么問(wèn)題，它只是計(jì)算進(jìn)入腿部的血液。醫(yī)生：對(duì)不起，我想在淋巴學(xué)方面我的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該比你豐富，我開(kāi)處方時(shí)當(dāng)然都是考慮到這種藥

18、物的優(yōu)點(diǎn)才采用這樣藥物，（看著手表，生氣狀）我很忙，沒(méi)什么時(shí)間了。51舉例52特別強(qiáng)調(diào)：腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的反應(yīng)與一般的藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)相比，腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的反應(yīng)會(huì)有什么不同？腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的特點(diǎn)可包括以下方面： 非常有學(xué)術(shù)的醫(yī)生 拜訪(fǎng)的開(kāi)放和互動(dòng)風(fēng)格 關(guān)系的不重要性53四、反應(yīng)目的：排除障礙，促使顧客接受產(chǎn)品策略： 1承認(rèn)一般關(guān)注的問(wèn)題 2澄清確切的觀點(diǎn) 3提出觀點(diǎn)-五類(lèi) -提問(wèn) -混淆 -察覺(jué)到缺點(diǎn) -懷疑 -不利局面 4驗(yàn)證做出的反應(yīng)是否被接受54準(zhǔn)備交互式的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)介紹反應(yīng)締結(jié)觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)銷(xiāo)售員的技巧客戶(hù)的行為55五、締結(jié)目的：使醫(yī)生應(yīng)承使用產(chǎn)品并付諸行動(dòng)策略： 1檢

19、查產(chǎn)品是否被接受 2要求采取行動(dòng) 3提議下次的跟進(jìn)拜訪(fǎng) 4檢查劑量及服用方法561檢查產(chǎn)品是否被接受詢(xún)問(wèn)檢測(cè)性問(wèn)題，估計(jì)產(chǎn)品是否被接受 -“您會(huì)嘗試采用這種產(chǎn)品嗎？” -“對(duì)我們剛才所討論的問(wèn)題，您還滿(mǎn)意嗎？”這樣能激發(fā)一些醫(yī)生潛在的關(guān)注由此也可以確認(rèn)是否可以結(jié)束拜訪(fǎng)572要求采取行動(dòng)必須能反映設(shè)定的目標(biāo)逐步行動(dòng)： -回顧論文 -與同事交換意見(jiàn) -參與制定計(jì)劃開(kāi)藥行動(dòng)： -嘗試使用，繼續(xù)使用，擴(kuò)大使用583提議下次的跟進(jìn)拜訪(fǎng)向醫(yī)生提供下列跟進(jìn)措施 -收集信息 -提供臨床論文 -提供患者指導(dǎo)雙方建立起相互交換價(jià)值的關(guān)系這也是制造下次拜訪(fǎng)的理由594檢查劑量及服用方法采用正式的產(chǎn)品標(biāo)簽來(lái)檢查 -正

20、確的劑量 -服用方法 -重要的禁忌或警告60舉例醫(yī)生：（醫(yī)生看著他的手表，看上去有些不高興）對(duì)不起，我還有很多事情要做代表：非常抱歉，我只是想給您一份有關(guān)這方面的宣傳冊(cè)，不會(huì)打擾您太久。（遞給醫(yī)生視像輔助材料）醫(yī)生：好吧！61舉例62特別強(qiáng)調(diào)：腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的締結(jié)與一般藥物相比，腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的締結(jié)會(huì)有什么不同？腫瘤藥物銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的締結(jié)特點(diǎn)可包括以下： 親密，保持咨詢(xún)關(guān)系 復(fù)雜性，需多次拜訪(fǎng)討論63五、締結(jié)目的：使醫(yī)生應(yīng)承使用產(chǎn)品并付諸行動(dòng)策略： 1檢查產(chǎn)品是否被接受 2要求采取行動(dòng) 3提議下次的跟進(jìn)拜訪(fǎng) 4檢查劑量及服用方法64準(zhǔn)備交互式的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)介紹反應(yīng)締結(jié)觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)銷(xiāo)售員的技巧客戶(hù)的行為65最后：跟進(jìn)目的：鞏固目前的進(jìn)展，做好下次拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備工作策略： 1詳細(xì)記錄拜訪(fǎng)情況 2記錄目標(biāo)信息 3履行承諾，檢查效果 4評(píng)價(jià)所取得的進(jìn)步及采用的方法661詳細(xì)記錄拜訪(fǎng)情況即時(shí)記錄所有信息： 醫(yī)生 職員 采用的療法 留下的材料 展示的產(chǎn)品 顧客對(duì)所提供的信息的反應(yīng)這是下次拜訪(fǎng)個(gè)人化的關(guān)鍵