現代婚慶公司新概念管理完全手冊

1、現代婚慶公司新概念管理完全手冊序 言。 無論奢侈或簡單、熱鬧或優(yōu)雅，婚禮這天都是你重要的日子，這一天不該普普通通地過去。每個女孩都有自己的獨到品位，讓我們發(fā)現它，愛護它，保護它在你一生重要的日子里，展示它。無論是浪漫的紅、清新的藍、神密的紫只要是你喜歡的，我們就會把它變成你的色彩，用它把你幸福的一天裝扮成夢想的天空?；閼c公司的亮劍精神 什么叫亮劍？古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么強大，就算對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出寶劍，即使倒在劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神！ 事實證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的團隊，往往具有培養(yǎng)優(yōu)秀人才的土壤。優(yōu)秀人才的出現，往往是由集體形式出現，而不是由

2、個體形式出現。理由很簡單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質。任何一個團隊都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么？傳統(tǒng)是一種性格，一種氣質，這種性格和氣質是由這個團隊的領導決定的，他給這支團隊注入了靈魂，從此不管歲月流失，人員更迭，這支團隊靈魂永在！靈魂是什么？靈魂就是我們各級工作人員的工作精神：“亮劍精神” 縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一個人。一句話，狹路相逢勇者勝！ 與浪漫同在.與生活同在新娘們在期盼 新郎們在翹首 對不起 我們來遲了 我們將不負眾望 因為我們一直在探尋浪漫的根源 一直在觸發(fā)婚禮的創(chuàng)意靈感 為此我們將尋遍地中海的每個時尚的角落 拾掇起

3、每個漂浮在城市上空的愛情故事 我將帶回馬爾代夫的沙灘,陽光與海水 我們將猜想某一時刻發(fā)生在愛琴海邊的某一份感動 我們還將將探訪浪漫無比的威尼斯水城 捕著每一個發(fā)生在船頭的親吻鏡頭 因為我們不準婚禮不浪漫 我們的品牌提倡浪漫.經典.一點點小奢侈的生活方式 給都市人緊張，乏味的生活中增添一點活力，增添一點原動力是我們的使命 我們是調味瓶 為都市人的生活調制不同味道 我們是顏料盒 為都市人的生活點綴上多姿多彩的顏色 我們將永遠與浪漫同在.與生活同在 打造一家五星婚慶公司創(chuàng)意之星 創(chuàng)意是立足于國際、國內婚慶的根本，我們追求“辦一場婚禮，寫一部小說，拍一部電影，留一份感動”的宗旨，為一對新人創(chuàng)意出一部婚

4、禮經典電視劇。團隊之星 團隊的戰(zhàn)斗力往往決定了公司的實力，我們的主持、策劃陣容豪華，金牌禮儀主持人，留學禮儀主持人以及資深策劃師，五星級的“服務”讓你的婚禮沒有缺憾。品質之星品質是公司對所有新人的承諾，婚禮一生一次，品質回味終生，相信我們 ，給你五星級的婚禮承諾。誠信之星 以誠為本，信于新人，每一對新人我們都會用五星級的誠信為您策劃一場絕對滿意的婚禮。服務之星用我們的真心換來您滿意的笑容，一直是我們服務每一對新人的宗旨，我們會用五星級的服務理念，謁誠為您服務。我們的新主張“感謝你的目光停留在無限的頁面，感謝你的浪漫故事，賦予我無窮的靈感：感謝你的非凡格調讓我觸摸時尚前沿；感謝你的信任，讓我見證

5、了感人瞬間?；槎Y要什么樣子？是要復印機式的假把式，還是不愿背叛個性的真理想，全由你來決定！在這里玩創(chuàng)意、懷揣激情、卻不忘優(yōu)雅。別人笑我太超前、我笑別人看不穿?，F在不妨聽聽我們專業(yè)策劃團隊的新主張”一、無限創(chuàng)意主張婚禮要三七分，這是要給你的婚禮三分準備、七分神秘！不用擔心婚禮上會有什么尷尬環(huán)節(jié)，無限創(chuàng)意會讓婚禮能為你所控，卻又充滿了無限可能！二、無限創(chuàng)意主張婚禮的四重排序。嘉賓、領導、父母、新人。這并不是無厘頭的奇怪組合，嘉賓是婚禮當天重要的主角，領導掌控新人前程理應放在第一，長輩的養(yǎng)育情也不能忘懷，最后面才是新人。其實新人為這場婚禮忙碌了大半年，不就是為了嘉賓，那么就請帶上你的觀禮嘉賓來看婚禮

6、吧！一切都不用你們去操勞。三、無限創(chuàng)意主張DIY的婚禮，把你真正的想法整合、加工、創(chuàng)新、把一切有你的元素貫穿到婚禮的每個角落。把你們的愛情點燃，通過自己的雙手融匯在婚禮的每一角落里。真正讓你的婚禮“DO IT YOURSEL”,享受這場婚禮給你帶來的非凡樂趣，感受婚禮當天的每份點滴。時尚理念 精英團隊 如果說人生就像一個旅程，那么愛情就是沿途最美麗的風景；如果說愛情就像一部電影，那么婚禮就是片中最精彩的環(huán)節(jié)；如果說婚禮就像一場美夢，那么我們就是創(chuàng)造神奇的造夢大師。站在生活的高度解讀愛情，超越傳統(tǒng)的觀念表現時尚。婚禮，是兩心相悅的甜蜜約定，是漫長道路的莊嚴開端。感情，將平淡生活提煉出華彩，為愛情

7、譜寫出樂章。年輕活力的創(chuàng)意型團隊，擁有豐富多彩的策劃經驗，掌握國際流行的婚禮趨勢，了解你對新鮮事物的喜歡口味。關于婚禮，我們將告訴你所有的幕后機密。 打造真正屬于你的婚禮 婚禮對于每一對新人都是一生一次的難忘回憶。我們的專業(yè)婚禮策劃師，更關注于為每一對新人創(chuàng)作出，真正屬于他們的、與眾不同的婚禮。為每一對新人創(chuàng)造出高品位、高質量、有個性的婚禮形式和內容，在我們公司舉辦過婚禮的新人，深刻的回憶就是無數的感人瞬間環(huán)節(jié)，永遠珍藏著這美麗的一天，永遠感動這美麗的一天。服務一生一次，感動一生一世。制造浪漫 感受幸福 每個愛情，都有一個故事，每個故事 ，都需要被分享感動.我們婚慶公司根據新人的不同需求，設計

8、不同主題的愛情故事腳本，提供屬于新人自己的浪漫愛情童話，手牽手，唱著“在我生命中的每一天”緩緩入場；在宣誓臺上堅定的說出“我愿意”；為收到神秘禮物而感動.所有一切是如此浪漫，只因為此刻幸福洋溢，終生難忘。關于我們 我們是一家專業(yè)從事婚禮策劃和服務的年輕團隊，我們擁有時尚的理念、專業(yè)的知識，我們用百倍的工作時間打造您浪漫婚典的每一分鐘，我們用資深的創(chuàng)意設計精致到您浪漫婚典的每一個瞬間。從簡約精練到永恒經典，我們總能讓您擁有獨特的展現，宛如您的稀有情緣。我們不僅有專業(yè)和真誠，還有與你契合的品位，豐富的經驗，時尚的策劃理念。秉承專業(yè)素質，依托豐富資源，不斷創(chuàng)新求異，來個電話或來我們這兒坐坐，與我們的

9、策劃師聊聊，你會發(fā)現，婚禮原來還可以這么辦 人生最永恒的幸福莫過于愛情，婚禮那一刻又是最令人矚目的，當您準備和心上人牽手步入婚禮殿堂的時候，請選擇我們，我們將會給您一個甜蜜一生的回憶！ 婚慶公司文化 我們的口號：一直被模仿，從未被超越！我們核心價值觀：精彩源于無限創(chuàng)意 完美始于每一細節(jié)我們的使命：讓每一個即將步入婚姻殿堂的人都能記住我們我們宗旨：讓客戶享受婚禮 讓員工體現價值我們的精神：永不放棄 永遠第一我們的經營理念：以誠為本 以信取人我們的管理理念：人人有章可循 事事落在實處我們的客戶理念：把客戶當成自己的親人去對待我們的學習理念：每時每刻用心學習用心進步我們的格言：拿自己的作品和成績說話

10、婚慶公司DNA 責任 責任教會我們如何做人 責任教會我們如何做事 責任植根于我們的血液之中 誠信 做人做事永遠把誠信放在第一位 創(chuàng)新 創(chuàng)新是我們發(fā)展的不竭動力源泉 人人創(chuàng)新 時時創(chuàng)新 事事創(chuàng)新 永遠創(chuàng)新 勤奮 勤能補我們之拙 奮能讓我們上進 激情 激情迸發(fā)活力 激情碰撞智慧 激情是我們永不停歇的發(fā)動機 深潛 深下來 潛到底 深潛的心 深潛的做我們的品牌提示 我們的公司理念最具有行業(yè)影響力我們的婚禮創(chuàng)意是時尚個性的我們的婚禮是注重細節(jié)的我們的口碑是所有新人贊美的我們的公司環(huán)境是最溫馨舒適的我們的公司員工充滿朝氣 充滿激情我們的公司利潤是同行業(yè)中最低的我們的客戶源是最廣泛的我們的服務是最周到的選擇

11、我們的理由 選擇我們的理由一：給你最高的性價比 策劃、督導、場部、執(zhí)行總監(jiān)、花藝師、后期美工制作等這些婚禮中的核心工作人員，均為我們的全職員工。不僅可以保證婚禮質量的可控性、高品質，更因為省去了許多中間環(huán)節(jié)，也提高了婚禮的性價比。、選擇我們的理由二：專業(yè)化的團隊 我們以向消費者提供國內最專業(yè)服務為已任。因其婚禮的高品質，先后被評為2008年全國婚慶行業(yè)委員會團體會員單位、2007年全國十佳品牌婚慶公司、2007年中國婚禮服務業(yè)示范加盟品牌、2007年中國婚博會最受新人喜愛的婚慶服務首選品牌、2006年新概念時尚婚禮引領公司。我們成立的婚禮的策劃、執(zhí)行團隊，結合西方先進的婚禮經驗，為中國每一位即

12、將步入婚姻殿堂的新人打造人生中的完美婚禮。選擇我們的理由三：全程一對一的專屬顧問服務 我們的VIP顧問服務會從客戶第一次到公司開始，與客戶進行一對一溝通，解答其對婚禮的任何問題。第一次到公司溝通和咨詢，針對需求將為您量身打造婚禮。簽約后制作策劃、流程、執(zhí)行單，根據新娘的需求制作DIY桌卡、簽到牌等小物品。聯(lián)系主持人進行溝通，聯(lián)系化妝師進行試妝，安排婚禮之前的彩排等，所有的流程全部由你的專屬婚禮顧問為你親身監(jiān)督執(zhí)行，讓你省心又省力。選擇我們的理由四:DIY 如果你們是在西部風格的酒吧里相遇，不如就做一個西部牛仔風格婚禮；如果你們都是電影迷，可以模仿你們最喜歡的電影海報，作為請柬和迎賓牌等，我們的

13、婚禮顧問在了解新人的期望后，會從婚禮擦會給場地和季節(jié)出發(fā)、充分結合你們的愛情故事、興趣愛好等，“原創(chuàng)”出只屬于你們的主題婚禮。選擇我們的理由五：更周全的婚禮籌備服務 創(chuàng)意只是一場婚禮的開始，執(zhí)行力才是幫助新人夢想成真的關鍵。在婚禮的籌備過程中，專業(yè)的婚禮顧問會提供嚴謹的統(tǒng)籌服務，全程掌控各項細節(jié)，讓你不必擔心漏掉任何一項，也不用煩惱會手忙腳亂。婚禮當天會幫你處理各項事宜，應對突發(fā)情況，讓你免除緊張的心情。龍之媒不但是婚禮協(xié)調人、建議人，更是值得信賴的好朋友。我們的服務宗旨 視新人為親人!服務無止境，滿意是標準!我們追求的目標是完美。我們要求的原則是細節(jié)。注重親情、友情和愛情的新人們，永遠是我們

14、最親近的兄弟姊妹。 我們的專業(yè) 細心 認真和文化品位 感動著我們的企業(yè)義務 遵守國家法律法規(guī)，遵守社會公德，遵守職業(yè)道德，遵守制度。滿足客戶需求，維護公司利益，維護公司榮譽，維護公司安全。愛護公司公共財物，服從公司安排，依法繳納個人所得稅。向龍之媒愛心基金會捐助，節(jié)約一張紙、一度電、一滴水、一分錢、保持自己良好形象、保持辦公區(qū)域整潔。 我們的經營理念 我們經過不斷的學習和進步，使每位員工都能夠接受到全面、系統(tǒng)的對專業(yè)知識的學習，以“視新人為親人”的理念，讓每一位顧客在這里都能接受到最專業(yè)、最貼心的服務。 我們懂得聆聽與新人一起回顧他們愛情點點滴滴我們不斷學習為新人們量身定制個性的婚禮方案我們付

15、之行動給新人們展現的就如同當初的承諾我們珍惜榮譽深知這才是多年來真正的服務精髓 我們的管理理念 我們秉承最先進的管理理念，提出“人人都是公司BOSS”的團隊精髓。通過這一先進理念，真正實現了公司員工的自主、自制管理體系，以及“以公司為家”的歸屬感和認同感，讓每一名員工都能找到充分展示自己、體現自己、證明自己，實現其夢想。在個人發(fā)展的同時，也注重對團隊意識的培養(yǎng)。每一環(huán)節(jié)、每一崗位的人員的配合才能打造完美的婚禮，建立起一個和諧、友愛、共同進步的大家庭。與此同時，我們也注重對客戶的管理。使每一位在我們公司的客戶無論是在婚禮前還是在舉行完典禮后一樣都能感受到我們細心、周到的服務。 我們的核心 責任

16、責任讓我們知道如何做人，責任讓我們知道如何做事 誠信 以誠為本，以信取人，重誠講信，說到做到 學習 是個人進步的階梯，是我們基業(yè)常青的根本 創(chuàng)新 創(chuàng)新是我們發(fā)展不竭動力，創(chuàng)新創(chuàng)造價值，人人創(chuàng)新，時時創(chuàng)新，事事創(chuàng)新，永遠創(chuàng)新 人才 是我們第一資源，人才是我們第一工作 團隊 尊重、真誠、溝通、協(xié)作 競爭 跟不上腳步 請出局!健康 健康是事業(yè)成功的基石、是幸福生活的基礎 勤奮 勤能補我們之拙，奮能讓我們上進 激情 激情進發(fā)活力，激情碰撞智慧，是我們永不停歇的發(fā)動機 深潛 深下來 潛到底 深潛的心 深潛的做 甜蜜的事業(yè)甜蜜地賺錢我國每年有約萬對新人喜結良緣；新婚人群愿意把積蓄的用于婚慶有關的消費；全國

17、每年因婚禮當日而產生的消費接近億元；每對城市新人用于結婚的消費平均為萬至萬元人民幣您想加入到婚慶這個新型的行業(yè)嗎？您想迅速的適應婚慶市場的需求嗎？或許您想學習但又苦于沒有時間嗎？ 為了使從事幸福陽光事業(yè)的婚慶人能夠快捷迅速的了解婚慶市場的發(fā)展和需求；為了使行業(yè)人員熟練掌握營銷技巧；為了讓每對新人能夠接受時尚、新穎、高雅、浪漫、個性的婚禮理念。我們將長期推出網絡一對一專業(yè)婚慶培訓。何為高品質婚禮POINT 1 完美的婚禮空間（會場+布置）打造完美的婚禮空間絕對是成就高品質婚禮的“第一件事”。會場承載著整個儀式的進行，是婚禮最重要的硬件設施，會場的質量如何直接影響到婚禮的品質，決定著來賓對婚禮的第

18、一印象。都知道贏在起跑線上，完美的開始是成功的一半。選擇好、整頓布置好“基地”，才能為高品質婚禮大下好基礎。POINT 2靚麗的婚禮著裝（新人+來賓）婚禮著裝是婚禮上的一大亮點，新人的品味如何從婚禮著裝上一眼就能被人識破。用料考究、剪裁得體、款式新穎別致、突現自己品味的婚禮著裝是新人提升形象分，完美出鏡的法寶。高品質的婚禮是一個整體，不僅新人，前來參加婚禮的來賓著裝得體也是提升婚禮整體品質的關鍵。POINT 3完整的婚禮策劃（除布置外所有和婚慶有關的內容）詳細周到并能夠完美展現新人特色的婚禮策劃是婚禮能否成功的又一決定因素，因此能否找到合適的婚慶公司，了解你、為你精心籌劃，這點非常關鍵。新人要

19、多收集資料、多參考“前輩”的經驗，結合專業(yè)人士和專業(yè)團隊的建議，才能辦出一場高品質的婚禮。讓你的婚禮隨著音符舞蹈 好的婚禮除了是一場視覺上的盛宴外感官上的刺激才是最直接的。音樂在這里就擔當了功不可沒的角色?；槎Y上的所有驚喜、甜蜜憧憬、感恩都會在音樂的感染下盡現的淋漓盡致。雖然很多的策劃師覺得這只是片“綠葉”，但是我們覺得總會有一段旋律可以詮釋你們的愛情，它也是我們專業(yè)婚禮團隊“點亮”婚禮的魔法棒。讓你的婚禮隨著音符舞蹈讓你婚禮有不一般的感覺精彩的婚禮源于創(chuàng)造完美的婚禮始于細節(jié)你身邊的婚禮專家 如果你對自己的婚禮沒有很多的想法，那么，來找我們，細心的策劃師會根據你的為你敘述思路，挖掘你們愛情故事

20、中的亮點，從而設計出屬于你們的婚禮主題;如果你對自己的婚禮有很多美好的設想，那么，來找我們，策劃師會用專業(yè)的眼光給你合理的建議，將你的設想進一步豐滿，幫你將設想付諸現實，你夢想中的婚禮就會實現！ 接單技巧實例 1 你們家價錢比別人家的高，又不能打折？ 答：你一定認同一分錢一分貨，不是嗎？我們公司是數一數二的婚紗公司，就是因為客戶的口碑建立的，所以您可以放心的交給我們，請問您還希望我們給你什么服務？ 答:絕對不貴，以我們公司的規(guī)模，技術，服務絕對讓你物有所值的 答：你可以問問別人家的價格和附帶的東西，與我們公司的價格級產品對比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是與別人家不同的，強調一下，最后

21、讓客人了解一分錢一分貨，高有高的價格，不隨便打折對客戶品質較有保障，若每位門市小姐都可任意打折，可能就對每一個客人的價格不一，那樣就會讓客戶有受騙的感覺了。門市接單技巧實例(2) 問：我們婚期還沒定，只是順便看看？ 答：現在剛好是促銷活動，我們可以把優(yōu)惠保留到你們結婚日期的答：以活動期限優(yōu)惠來吸引客人做個暫定答：婚期沒定出來看看的客人，大部份都是較為慎重的客人，門市應該多多介紹公司的特色，價格之后再以特殊的贈品給予吸引，并且宣稱是店慶或者特殊節(jié)日公司限名額的優(yōu)惠! 門市接單技巧實例（3） 禮服款式太少，不夠新，不喜歡 答：禮服一定要試穿才能看出款式，如不喜歡可依喜好訂做全新禮服 答：一般會嫌禮

22、服太少，不夠新的客人大多是看過而沒有試穿的客人嘗試讓客人試穿幾件，因為禮服看跟穿是差很多的，若客人穿過還是水喜歡可給矛承諾至另外3家分公司挑選 ，如果這樣客人還無法完全信服，最后可再說若真的不滿意，可依客人要求的款式訂做，或租用 答：可說出你要的款式，我們幫你找出的風格與樣式，甚至宜接取新禮服讓你挑還都可以 答：XX小姐，你有所不知道，國這幾天好日子特別多加上公司款式花樣很新出租比率比較高，目前你看到的會比較少，公司現在正在進一批新款式，正好你的婚期還沒到，你可先拍照等新款式到了再通知你來試穿請你放 門市接單技巧實例(4)問：有沒有名片給我一張，決定了再打電話或再來一趟答：名片有，但還是親自過

23、來比較詳細一點，還是先作資料上的簽寫可先幫兩位爭取及作保障。答：現在我們難得在辦促銷優(yōu)惠很大，可以趁機會把它保留下來，而且我們的優(yōu)惠有名額的限制，也許改天過來名額已滿就無法如此的優(yōu)惠了。答：你好，這是我的名片，但請不要把我當做推銷員，我想成為你婚禮的顧問，提供給你最佳的服務，讓我再為你強調一下.答：先給名片，詢問客人要決定考慮商量的問題是什么，再以優(yōu)惠要做軟暫定可請美工人員依其喜好做設計。 答：你們擔心的是什么。以我們公司龐大的設計工作群級合理的加100萬的保障，你大可馬上決定不用再跑一趟。門市接單技巧實例(5)照片的設計不喜歡。答：照片的設計是屬于彈性而不是固定或死板的，每個人喜歡的設計不一

24、樣，可聽與兩位的意見作一個美工的設計答：照片設計若不喜歡沒關系，我們可在照片送美工設計之前，請專業(yè)美工設計人員與客人溝通美工的設計方式。依客人的要求去設計照片。答：沒問題，我們絕對可按照你的喜好做設計。答：其實公司的美工設計版面相當多，只要你說的出，公司的版面絕對有。門市接單技巧實例(6)坐下來不到三分鐘，照片翻番就要走答：打擾您一下，請你給我一點時間好嗎？答：等一下，公司的照片格調有好多種，我不防再拿幾種不同的格調的照片給你參考一下，我們在XX地方有四家店，攝影師多達二十幾位，我甚至可請我們的攝影師下來講解片的內容，你可以提出你心目中想要的格調互相溝通。解：如不矗趕時間可至公司樓上禮服參考看

25、看，或參考硬體各方面的設備。答：先詢問其問題點在哪，再決定下一步如何解釋。 門市接單技巧實例(7) 問：可不可以試拍？答：可以。但試拍完拍個10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前會比較僵硬，我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費上的決定。答：在全包的內容中，我們幫你拍80-100組供你挑選，你要的組數從開拍到結束，專業(yè)攝影師為你設計整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫面中，你想如此的完美，還須要試拍嗎？答：其實我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任何費用。答:可以，但

26、試拍只幾張看不出效果，公司可讓客人先拍再決定組數，同試拍一樣門市接單技巧實例(7) 問：可不可以試拍？答：可以。但試拍完拍個10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前會比較僵硬，我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費上的決定。答：在全包的內容中，我們幫你拍80-100組供你挑選，你要的組數從開拍到結束，專業(yè)攝影師為你設計整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫面中，你想如此的完美，還須要試拍嗎？答：其實我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任何費用。答:可以，但試拍只幾張看不出

27、效果，公司可讓客人先拍再決定組數，同試拍一樣門市接單技巧實例(9) 問：身上沒帶錢，不好下訂金？ 答：其實你今天可能只是逛逛，也沒想到會預定吧！說真的你很幸運呢！有這么多的贈品又這么優(yōu)惠的價格，如果只因身上沒錢而錯過了那多可惜呀。沒關系呀！今天就算做個朋友，你訂金少付一點，三天內補齊我還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？ 出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關系嘛，就交少一些好嗎？門市接單技巧實例(10)問：這個樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 答：當然是我們拍的，其實您有這種疑問我很理解，因為你到任何一家影樓看到的都是樣本，其中也有買樣本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景，服裝

28、我們都有，你喜歡哪一張我就請拍哪一張的攝影師拍，并且還會特別為您設計適合你氣質的相片，因為我們是做口碑，你今天拍得不錯，你朋友看到你的本子，就不會有疑問，直接來拍了。關于接單談單相信婚慶行業(yè)的朋友們都已經知道，婚慶行業(yè)是一個低收入高回報的行業(yè)，但是同是婚慶公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做幾百萬，有的幾十萬，甚至還有更少的幾萬元，僅能維持生計，最近就有婚慶公司的朋友反應來他們那咨詢的人不少，但留住的不多。我把一些談單成功率較高的婚慶公司的經驗收拾整理了一下，得出三個字即：問、講、聽。希望能對大家起到一定的幫助 問： 要用聊家常的方式溝通，不要用提問的方式提問。從角色心理學來講，受服對象

29、（買方）在服務方(賣方)的面前一開始都占有一定的心里優(yōu)勢，花錢嘛!相反，服務方在受服對象面前一開始心里多少都有點劣勢，買方的市場嘛!所以婚慶公司的談單員一開始和新人溝通時，一定要充分照顧到新人的感受,這種感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是賺足面子的感覺。 容易讓新人反感的提問方式（提審式的）：“姓名？年齡？工作單位？興趣愛好？戀愛經歷？”。 容易被新人所接受的溝通方式（攀談式的）：我看我能在你們的姓名上做點文章吧？請問新郎，請問新娘；看看你們的職業(yè)和你們的興趣愛好有什么必然聯(lián)系沒有？你們各自的興趣愛好有沒有相通之處？請問新郎，請問新娘。 問這里其實有很大的學問的，問什么？怎么問？了

30、解什么？這里面有非常重要的幾點跟大家講一下，通過 問話一定要了解到對方的家庭背景，大致的收入情況，同時要了解對方大致會花多錢來舉辦自己的婚禮，比如有些客戶僅能承擔起一兩千元的婚禮，那你就給他策劃一場一兩千元的婚禮，都是有彈性，再比如說一些有錢人士，比較好面子的，你不能也這樣給人家策劃個一兩千元的婚禮，因為這樣的話，他會感覺很沒面子，即使你同樣的服務哪怕你的很便宜，人家也不會覺著舒服，因此一定要滿足客戶的需求。 講： 講述相關案例啟發(fā)新人的思路。一般情況下，猛不丁地拋給新人一個問題讓他們做到即問即答是很難的。成功的婚慶公司的談單員的做法是，用接手的大量相關案例和成功的運作模式，去引導和啟發(fā)交談中

31、的新人，這樣做，常常會讓新人茅塞頓開、舉一反三，如： “其實又有幾對年輕人的愛情故事是轟轟烈烈的呢？偉大常常出自于平凡，浪漫往往體現在細微。我們曾經做過的一場婚禮上，新娘將他們第一次出游的地方“紅葉谷”，采摘的楓葉作為特別禮物送給她的老公，并對他說：希望我們婚后的生活，就像這片楓葉一樣，越變越紅！” 以上這個提示性案例雖然小且普通，但寓意深刻，現實性生活性強，非常容易啟發(fā)新人去找尋他們一路走來的點點點滴滴。 聽： 優(yōu)秀的婚慶公司談單員在聽新人講述時，個個都是專心致志的。因為他們懂得，只有你聽得認真才有新人講得耐心，你聽得認真，其表情反饋給新人的信息就是，對方對我的話題很感興趣，因此，他們會講得

32、越發(fā)來勁，反之，他們會越講越感到索然無味，于是嘎然而止了。 優(yōu)秀的談單員當聽到他（她）特別感興趣的內容時，隨時會向新人提問、追問，同時會迅速地在紙上作記號而不是提筆寫起來，因為他（她）知道，雖然好記性不如爛筆頭，但爛筆頭是不會傳遞給講述中的新人你興趣盎然的表情的，更何況聽、記難兩全，顧此易又失彼。 一個好的銷售人員，往往不是在與你多會說，而是在于你會聽，在聽的過程中抓住客戶的心里，因此學會傾聽比滔滔不絕的去講更重要?；閼c接單技巧培訓例舉（1）(1)問：你們家價錢比別人家的高，又不能打折？ 答：你一定認同一分錢一分貨，不是嗎？我們公司是數一數二的婚紗公司，就是因為客戶的口碑建立的，所以您可以放心

33、的交給我們，請問您還希望我們給你什么服務？ 答：絕對不貴，以我們公司的規(guī)模，技術，服務絕對讓你物有所值的。 答：你可以問問別人家的價格和附帶的東西，與我們公司的價格級產品對比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是與別人家不同的。 強調一下，最后讓客人了解一分錢一分貨，高有高的服務，不隨便打折對客戶品質較有保障，若每位門市小姐都可任意打折，可能就對每一個客人的價格不一，那樣就會讓客戶有受騙的感覺了。 (2)問：我們婚期還沒定，只是順便看看？ 答：現在剛好是促銷活動，我們可以把優(yōu)惠保留到你們結婚日期的答：以活動期限優(yōu)惠來吸引客人做個暫定。 答：婚期沒定出來看看的客人，大部份都是較為慎重的客人，門

34、市應該多多介紹公司的特色，價格之后再以特殊的贈品給予吸引，并且宣稱是店慶或者特殊節(jié)日公司限名額的優(yōu)惠! （3）禮服款式太少，不夠新，不喜歡 答：禮服一定要試穿才能看出款式，如不喜歡可依喜好訂做全新禮服。 答：一般會嫌禮服太少，不夠新的客人大多是看過而沒有試穿的客人。嘗試讓客人試穿幾件，因為禮服看跟穿是差很多的，若客人穿過還是水喜歡可給矛承諾至另外3家分公司挑選 ，如果這樣客人還無法完全信服，最后可再說若真的不滿意，可依客人要求的款式訂做，或租用。 答：可說出你要的款式，我們幫你找出的風格與樣式，甚至宜接取新禮服讓你挑選都可以。 答：XX小姐，您有所不知，國這幾天好日子特別多加上公司款式花樣很新

35、，出租比率比較高，目前你看到的會比較少，公司現在正在進一批新款式，正好您的婚期還沒到，您可先拍照等新款式到了再通知你來試穿請你放心。(4)問：有沒有名片給我一張，決定了再打電話或再來一趟 答：名片有，但還是親自過來比較詳細一些，還是先作資料上的簽寫可先幫兩位爭取及作保障。 答：現在我們難得在辦促銷優(yōu)惠很大，可以趁機會把它保留下來，而且我們的優(yōu)惠有名額的限制，也許改天過來名額已滿就無法如此的優(yōu)惠了。 答：你好，這是我的名片，但請不要把我當做推銷員，我想成為你婚禮的顧問，提供給你最佳的服務，讓我再為你強調一下. 答：先給名片，詢問客人要決定考慮商量的問題是什么，再以優(yōu)惠等暫定，可請美工人員依其喜好

36、做設計。 答：你們擔心的是什么。以我們公司龐大的設計工作群級合理的加100萬分的保障，您大可馬上決定不用再跑一趟。 (5)照片的設計不喜歡 答：照片的設計是屬于彈性而不是固定或死板的，每個人喜歡的設計不一樣，可聽與您的意見作一個美工的設計。 答：照片設計若不喜歡沒關系，我們可在照片送美工設計之前，請專業(yè)美工設計人員與客人溝通美工的設計方式。依客人的要求去設計照片。 答：沒問題，我們絕對可按照你的喜好做設計。 答：其實公司的美工設計版面相當多，只要你說的出，公司的版面絕對有。 婚慶接單技巧培訓例舉（2）(6)坐下來不到三分鐘，照片翻完就要走 答：打擾您一下，請你給我一點時間好嗎？ 答：等一下，公

37、司的照片格調有好多種，我不防再拿幾種不同的格調的照片給你參考一下，我們在XX地方有四家店，攝影師多達二十幾位，我甚至可請我們的攝影師下來講解片的內容，你可以提出你心目中想要的格調互相溝通。 答：如不矗趕時間可至公司樓上禮服參考看看，或參考硬體各方面的設備。 答：先詢問其問題點在哪，再決定下一步如何解釋。 (7)問：可不可以試拍？ 答：可以。但試拍完拍個10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前會比較僵硬，我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費上的決定。 答：在全包的內容中，我們幫你拍80-100組供你挑選，你要的組數從開拍到結束，專業(yè)攝影師為你設計整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫

38、面中，你想如此的完美，還須要試拍嗎？ 答：其實我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任何費用。 答:可以，但試拍只幾張看不出效果，公司可讓客人先拍再決定組數，同試拍一樣。 (8)問：別人家有謝卡、祝?？?、喜貼、卡紙你們都沒有 答：我們一樣有，你有需要，可作一個贈送。 答：這些小東西公司都有且自動贈送的。 答：你們放心，別家有的我們也有甚至更精致。 答:每家的贈品不同，而且各有特色，一般新人較需要比較實際的謝卡，喜貼我們公司都有準備的，如果是一些比較用不上的贈品。在多也是派不上用場的。

39、 (9)問：身上沒帶錢，不好下訂金 答：其實你今天可能只是逛逛，也沒想到會預定吧！說真的你很幸運呢！有這么多的贈品又這么優(yōu)惠的價格，如果只因身上沒錢而錯過了那多可惜呀。沒關系呀！今天就算做個朋友，你訂金少付一點，三天內補齊我還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？ 出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關系嘛，就交少一些好嗎？ (10)問：這個樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 答：當然是我們拍的，其實您有這種疑問我很理解，因為你到任何一家影樓看到的都是樣本，其中也有買樣本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景，服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請拍哪一張的攝影師拍，并且還會特別為您設計適合你氣

40、質的相片，因為我們是做口碑，你今天拍得不錯，你朋友看到你的本子，就不會有疑問，直接來拍了。 門市接單技巧30招（A）門市接待新婚夫婦30種類型”分析”及”應對”招式顧客類型:疑心病重的新人分析: 1.本性好疑,曾有過失敗的經驗.2.不能接受門市小姐的說明,無法信任門市小姐.3.缺乏商品知識,擔心作品是否適合自己及有無折.應對: 1.有耐心的將套系內容介紹清楚,針對重點內容詳細介紹.2.找出自己無法采納之原因,設法消除對方心理上的障礙.3.讓自己成為新人商量的對象以博取好感要求幫其物色,自己卻不看一眼分析: 1.依賴心重,想考慮門市的能力.2.不喜歡門市小姐的態(tài)度,消磨時間.應對: 1.了解清楚

41、新人的需求,再針對這方面交換意見.2.可尋求與攝影無關的共同話題使彼此融洽,留下好印象.一再發(fā)問同樣問題分析: 1.心中疑慮無法獲得解決,缺乏決斷力.2.沒有注意門市小姐介紹,耳朵重聽,不相信門市小姐應對: 1.面帶微笑不厭其煩的回答新人的同樣問題.2.引導新人選出合乎要求的套系,幫助對方決定并預約.四，不肯采納意見分析: 1.意志堅定(本位主義),相信自己的眼光,要自己挑選.2.門市小姐的說明不合乎需求,認為一旦采納門市小姐的意見就是受到了強制推銷應對: 1.夸獎對方的眼光并要約的回答任何疑問.2.將自身的專業(yè)知識提綱給對方參考以博得信任,并注意談話內容發(fā)掘其真實需要五，猶豫不決,不知所從分

42、析: 1.眼花繚亂,擔心是否適合自己,卻找不到合意的商品.2.價格不滿意,門市小姐不能成為可以商量的對象應對: 問清顧客的預算,根據其需要鼓勵其選擇適當相近的套系,并保證一定合乎其需要.六，不能明確表示需要什么分析: 1.意志薄弱,眼花繚亂,不知道哪個較好,沒有想象中的商品,只要有好的婚紗攝影師就訂,事先逛街而已.應對: 1.從談話中判斷對方的生活背景,讓顧客對本公司整體服務留有良好印象七，拒絕由您接待的新人. 分析: 1.門市小姐過于年輕,不信任門市小姐,不喜歡門市小姐的類型,曾有過惡劣的印象,自以為是,信心十足. 應對: 1.行為舉止要明朗誠懇有耐心,讓經驗豐富的同仁前來援助八，.轉身就跑

43、的新人分析: 1.生性畏縮,怯弱,門市小姐給予無形的壓迫感,曾有過被強迫推銷的痛苦經驗2.價格比預算高,想仔細考慮過后再做決定應對: 1.制造柔和溫馨的氣氛,對談一些容易回答的問題.2.制造交談的機會,保證對方預約后不會后悔.九，愛討價還價的新人:分析: 1.以殺價為樂,與預算不合,覺得按照標價購買會吃虧上當,斤斤計較的應對: 1.提供折扣以外的服務,使對方滿意.十，光問價錢而不買的分析: 1.以殺價為樂,與預算不合,覺得按照標價購買會吃虧上當,斤斤計較的應對: 1.提供折扣以外的服務,使對方滿意.門市接單技巧30招(B)十一，毫無反應默不做聲的分析: 1.本性沉默寡言,門市小姐與新人的性情不

44、和,茫茫然缺乏決斷力,無視門市小姐的存在2.門市小姐的內容不合要求,想要自己自由選購應對: 1.盡量避免受到當時氣氛的影響,得不到該有的回應時先暫時退下等待下一次進言的機會.2.找出新人的喜好與意念,以提高對方的默挈十二，老是要求退件的新人分析: 1.商品本身確有瑕疵或該商品原是贈品,帶回家發(fā)現不適用或買回家后親戚朋友認為不妥應對: 1.很有禮貌的表示道歉并保證今后注意成品的品質管理2.重新制作,萬一正好缺貨推薦其他代替品直至對方滿意十三，不明確說明自己的好惡的分析: 1.沒有特殊愛好,拿不定主意,不善言辭.怕一開口就會遭受緊迫盯人的攻勢應對: 1.察言觀色,以便試探新人的喜好與不喜好的再進攻

45、十四，表現得好象萬事通分析: 1.過于自信,自視清高,表現欲過強或愛擺架子2.商品知識情報來源充足,不希望被門市小姐看輕應對: 1.尊重對方,讓對方暢所欲言后再針對所需給予幫助2.重視新人的談話,婉轉的提供意見十五，吝嗇的新人分析: 1.有錢但是舍不得,要求給予折扣優(yōu)待,并以購買到比別人便宜的商品為樂不想沖動購買2.以商品本身的優(yōu)劣為重,事先看好,等打折時再買應對: 1.將套系的內容及優(yōu)惠條件解釋清楚.2.不要只將重點放在價格方面,要放在對方的利益上十六，一直喜歡東張西望的客人分析: 1.新人本身能確定自己的需求,想多看看,類試的商品太多了.自己慢慢選擇應對: 1.注意對方的視線,以便盡早掌握

46、顧客的需要,繼而耐心的站在顧客的立場上為顧客提供意見十七，喜歡拿別家做比較的新人分析: 1.希望預定更好的作品,慎重小心,不希望訂約后悔2.不沖動預約,時間有的是空暇,想試探門市小姐的商品知識情報及應對能力應對: 1.查明對方來店動機,努力使對方滿意店內的氣氛與品質2.絕不批評其他同行,強調與其他同行差異之處懇切接待,直至對方滿意十八，一直與門市小姐攀談毫無去意的新人分析: 1.希望肯定自我,希望受到親切招待,想要找人商量2自我中心主觀太強,有表現性,喜歡與門市小姐交談應對: 1.讓顧客有被重視的感覺,不要將話題遠離以期盡早接待完畢2.絕不露出厭煩的臉色,不要忘了自己的身份是門市接待十九，喜歡

47、挑毛病的新人分析: 1.不挑毛病就不順心,缺乏誠意,無意中脫口而出,以前曾經有過不愉快的經驗,自信商品知識比門市小姐豐富2.有興趣但不想買,門市小姐推薦的商品不和新人的要求應對: 1.通常新人都要謹慎選擇,因此不要認為新人是在挑毛病.2.針對其內心的感受,設計一套應對的方式加以解決二十，:一言不發(fā)只看照片的新人分析: 1.不習慣只在一家店購買,想要自己慢慢看不希望受到騷擾2.只是預先逛逛或純粹消磨時間,尚未決定購買對象應對: 1.讓新人慢慢的參觀并充分感受整個公司的氣氛,留下好印象以期待下次再度光臨2.以親切而不帶推銷意味的話語拉近與新人的距離門市接單技巧30招(C)二十一，:相關知識豐富的新

48、人分析: 1.想宣揚自己的商品知識,陶醉于優(yōu)越感,想表現自己以獲得贊許,想試探門市小姐的專業(yè)知識2欲尋求擁有合乎自己生活形態(tài)的婚紗攝影,欲尋求擁有自己一般知識的門市小姐的對談應對: 1.首先多充實自己,使自己的談吐有內涵有魅力有說服力2.提供最新流行趨勢及情報給新人,使新人有信賴的感覺而預約二十二:，長時間呆在店里不走的新人分析: 1.打擾時間,等人,購物慎重,計劃型購買的新人2.與他同行,想要了解本公司 現行價格之趨勢應對: 1.讓新人有被重視的感覺,主動按照其意愿促使其翻看樣照,并迅速決定預約2.對于長時間呆在店里不走的新人,只有一個字”忍”二十三，:不愿理睬小姐的新人分析: 1.認為理會

49、門市小姐就會受到強迫購買的攻勢,想自由購買,不喜歡讓人招呼接待2.門市小姐的招呼問話完全不合新人所需,不信任門市小姐的說明介紹,自以為是應對: 1.配合顧客的動向侍機行動,不要明擺著推銷的姿態(tài),盡可能制造容易讓人暢所欲言的氣氛2.注意談話時的禮貌,眼睛看著對方耐心的傾聽并時時把握談話的重點二十四:，個性剛強的新人分析: 1.對流行極為敏感,對自己的儀態(tài)服飾等意識強烈2.太過主觀,內在無形的尊嚴與威望作崇應對: 1.最好能配合新人進行側面的援助,精神方面不要受到來自于新人的壓迫感,堅定自己”為簡單而戰(zhàn)”的立場2.分析個性剛強來自男士或女士,個別擊破心理障礙二十五:，偕同父母或朋友一起的分析: 1

50、.付帳的是父母(先生)時,小姐自己沒有預約的能力(依賴心過重).與父母(先生)的品位不同2.喜歡逛逛購物的家庭成員,屬于家庭圓滿型3.拉攏父母或朋友一方,以爭取同情而預約應對: 1.與擁有決定權的一方站在同一戰(zhàn)線上,具體的說明套系設計的重點及特點,并努力協(xié)調兩代間的觀念2.拉攏分母或朋友一方,以爭取同情而預約二十六:，陪同者掌握決定權分析: 1.陪同者負責付帳,陪同者有判斷力及決定權2.預約新人本身缺乏決斷力及主張(陪同者經常購買,因此成為引導者).陪同者與預約新人的性格正好相反3.陪同者好惡分明,健談應對: 1.綜合雙方的觀念進行套系介紹,一方面奉承陪同者的對行情了如指掌,另一方面試探顧客的

51、需求并為其挑選套系以引導他們早做決定2.針對陪同者的決定權心理,加以引導而預約二十七，中年的女性新人或周年照預約者分析:1.固執(zhí)難侍侯,左顧右盼,東張西望,健談,驕傲,自負,打發(fā)時間希望能更漂亮,到處看看.2.希望凡事如己愿,長期經驗累積造成對裝扮的倦怠應對:1.不要因中年女性的外表蒙蔽而忽視了其實際的心智年齡,尊重對方讓對方有被認同的感覺. 2.由引人入勝的話題著手,并給予親切的服務,收起急于推銷的心理,建立良好的人際關系.門市接單技巧30招(C)28，門市成交武器說服力:讓顧客喜歡你判斷力:面前顧客最需要的述說重點?利用力:1.樣本2.美工本3放大相4新產品5裝修環(huán)境(全程參觀)6禮服(多

52、,好,新,可試穿)7展示窗(專業(yè)設備,高級測光表,.)8對缺點的說辭9數碼工作部10貴賓室比別家的優(yōu)點(品質,個性)禮品及優(yōu)惠措施(碰巧了.馬上結束了.最近要調價了.)專業(yè)術語威脅,利誘不冷場(揣摩顧客心理,尋求新話題)把拒絕轉為接受請求救援29，旺季客服行銷方案內部顧客部分目的:配合營業(yè)部通過客服營銷方式提高公司收益時間:方式:內部實施員工總動員活動,推出員工親朋優(yōu)惠方案,提高成交率實施范圍:全公司各店,各部門A員工推薦親友團:基于業(yè)績目標的成長和公司員工的福利,公司現對員工親友拍照給予特別優(yōu)惠,同時對于員工本人公司也有豐厚的現金回饋,推出”親朋優(yōu)惠專案”,并設立專項獎金對店別及員工進行獎勵

53、,具體實施細則如下:1,享受市面優(yōu)惠后再九折,加蓋財務章有效2,每員工10名優(yōu)惠卡發(fā)放,使用完畢可續(xù)領3,優(yōu)惠卡僅限XXXX套系使用4,每月公布員工推薦數量并排名次5,員工推薦10對以內(獎20元/對)10對以上(獎30元/對)均需有效單生效6,被推薦人必須員工親屬,顧客不得參加7,客服人員查核,如有欺騙行為,嚴處B回頭客指名服務回頭客是公司潛在的巨大財富,同時也是對員工服務質量的考評及員工工作成就的體現,現要求如下:1,一線門市人員每人每月有3對回頭客,一線專業(yè)人員每人每月2對回頭客2,如員工當月回頭客超出公司下達數量有獎勵3,如當月未達到,則扣罰(門市50元/對,專業(yè)部人30元/對)4.每

54、月30號上繳各部統(tǒng)計數量到財務部5.客服部人不定期查核,如有欺騙公司將從重處罰C客服專員流失客追蹤:為了充分體現客服部的營銷功能,更好的配合門市部完成業(yè)績,特別對客服專員流失客追蹤量做出規(guī)定:1.每人每日追回1對.一月合計28對2,超出規(guī)定部分獎勵20元/對3如未完成業(yè)績扣罰10元/對30，外部顧客部分一舊客戶行銷-客服專案活動活動主旨:1,以信函形式對舊客服致以問候2,告之老顧客推薦一對親友至本公司預定即可參加XXX公司抽獎活動3,老顧客推薦親友至本公司憑寄發(fā)的優(yōu)惠卡可享受貴賓專署優(yōu)惠門市接單技巧30招(D)二十一，:相關知識豐富的新人分析: 1.想宣揚自己的商品知識,陶醉于優(yōu)越感,想表現自

55、己以獲得贊許,想試探門市小姐的專業(yè)知識2欲尋求擁有合乎自己生活形態(tài)的婚紗攝影,欲尋求擁有自己一般知識的門市小姐的對談應對: 1.首先多充實自己,使自己的談吐有內涵有魅力有說服力2.提供最新流行趨勢及情報給新人,使新人有信賴的感覺而預約二十二:，長時間呆在店里不走的新人分析: 1.打擾時間,等人,購物慎重,計劃型購買的新人2.與他同行,想要了解本公司 現行價格之趨勢應對: 1.讓新人有被重視的感覺,主動按照其意愿促使其翻看樣照,并迅速決定預約2.對于長時間呆在店里不走的新人,只有一個字”忍”二十三，:不愿理睬小姐的新人分析: 1.認為理會門市小姐就會受到強迫購買的攻勢,想自由購買,不喜歡讓人招呼

56、接待2.門市小姐的招呼問話完全不合新人所需,不信任門市小姐的說明介紹,自以為是應對: 1.配合顧客的動向侍機行動,不要明擺著推銷的姿態(tài),盡可能制造容易讓人暢所欲言的氣氛2.注意談話時的禮貌,眼睛看著對方耐心的傾聽并時時把握談話的重點二十四:，個性剛強的新人分析: 1.對流行極為敏感,對自己的儀態(tài)服飾等意識強烈2.太過主觀,內在無形的尊嚴與威望作崇應對: 1.最好能配合新人進行側面的援助,精神方面不要受到來自于新人的壓迫感,堅定自己”為簡單而戰(zhàn)”的立場2.分析個性剛強來自男士或女士,個別擊破心理障礙二十五:，偕同父母或朋友一起的分析: 1.付帳的是父母(先生)時,小姐自己沒有預約的能力(依賴心過

57、重).與父母(先生)的品位不同2.喜歡逛逛購物的家庭成員,屬于家庭圓滿型3.拉攏父母或朋友一方,以爭取同情而預約應對: 1.與擁有決定權的一方站在同一戰(zhàn)線上,具體的說明套系設計的重點及特點,并努力協(xié)調兩代間的觀念2.拉攏分母或朋友一方,以爭取同情而預約二十六:，陪同者掌握決定權分析: 1.陪同者負責付帳,陪同者有判斷力及決定權2.預約新人本身缺乏決斷力及主張(陪同者經常購買,因此成為引導者).陪同者與預約新人的性格正好相反3.陪同者好惡分明,健談應對: 1.綜合雙方的觀念進行套系介紹,一方面奉承陪同者的對行情了如指掌,另一方面試探顧客的需求并為其挑選套系以引導他們早做決定2.針對陪同者的決定權

58、心理,加以引導而預約二十七，中年的女性新人或周年照預約者分析:1.固執(zhí)難侍侯,左顧右盼,東張西望,健談,驕傲,自負,打發(fā)時間希望能更漂亮,到處看看.2.希望凡事如己愿,長期經驗累積造成對裝扮的倦怠應對:1.不要因中年女性的外表蒙蔽而忽視了其實際的心智年齡,尊重對方讓對方有被認同的感覺. 2.由引人入勝的話題著手,并給予親切的服務,收起急于推銷的心理,建立良好的人際關系.門市接單顧客的心理分析 成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產品方面也同樣有價值。 開放接受者在產品一上市就愿意試用新產品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上

59、通常是自我中心型或自我實現型。 早期跟風者在有人用過產品，并且用得越來越多時，愿意試用新產品。他們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。 晚期跟風者 滿腹狐疑，只有當許多人都使用產品后才會一試，得費不少口舌。他們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。 落隊者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數超過晚期跟風者時才會一試。他們往往處于滿足時期的后階段。同晚期跟風者一樣，他們處理價值的方式是要求公平公正。 一個好的推銷員總是運用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價值觀念。 完全膽怯的顧客 癥狀此類顧客很神經質，害

60、怕推銷員。經常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。他們好像經常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。 心理診斷此類顧客若推銷員在場就認為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關的問題的提問，因而提心吊膽。但，又由于知道最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現了就會不高興門市接單顧客的心理分析處方對于此類顧客，必須親切，慎重地對待。然后細心觀察，稱贊所發(fā)現的優(yōu)點。對于他們，只要稍微提到與他們工作有關的事，不要深入探聽其私人問題，應專談自己的事，使他們輕松。應該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。這