數(shù)控刀具公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn)個(gè)人形象與禮儀尋找潛在客戶明確自己的目標(biāo)客戶自我介紹寒喧產(chǎn)品簡(jiǎn)介和詢問現(xiàn)使用品牌走之前要一張名片匯報(bào)工作以及問候客戶報(bào)價(jià)與客戶建立長(zhǎng)期發(fā)展的合作伙伴關(guān)系 1個(gè)人形象與禮儀 作為一名好的業(yè)務(wù)人員，在與客戶商談時(shí)他總是有極佳的表現(xiàn)，給人留下深刻的印象。形象好，氣質(zhì)佳，把握與客戶交涉中的細(xì)節(jié)。那么你也會(huì)大受歡迎。 下面是一些有關(guān)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)。 穿著打扮 頭發(fā)：頭發(fā)是一個(gè)業(yè)務(wù)人員精神狀態(tài)的閃亮點(diǎn)。頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 胡子：胡子要刮干凈或修

2、整齊。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西如香煙和打火機(jī)等 。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 2個(gè)人形象與禮儀 禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。所以在與客戶交流的過(guò)程中我們要注意每一個(gè)小節(jié)。 握手：迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，

3、搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。 站立商談的姿勢(shì)：站著與客戶商談時(shí)，兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 3個(gè)人形象和禮儀椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶不尊重。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是7080公分，與

4、較不熟悉的客戶的談話距離是100120公分。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長(zhǎng)。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個(gè)半手臂長(zhǎng)。坐著時(shí)約為一個(gè)手臂長(zhǎng)。同時(shí)保證避免自己的口氣吹到對(duì)方。 視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)。4個(gè)人形象與禮儀遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時(shí)注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤。拿到名片后，

5、仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。座位的入座方法：會(huì)客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶進(jìn)來(lái)時(shí)站立起來(lái)，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車時(shí)客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)5尋找潛在客戶 在與一個(gè)客戶建立了良好的合作伙伴關(guān)系或推銷成功后我們應(yīng)該從該客戶身上發(fā)掘潛在客戶。例如：“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”尋找潛在客戶的原則 在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A： AUTHORITY

6、，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 6尋找潛在客戶購(gòu)買能力: M（有）,m (無(wú)) 購(gòu)買決定權(quán) :A（有）,a (無(wú))需 求: N（大）,n (無(wú))其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)

7、長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。7明確自己的目標(biāo)客戶 在拜訪客戶之前首先要明確自己的目標(biāo)客戶，這樣我們所花的時(shí)間、精力以及金錢才不會(huì)白費(fèi)。 業(yè)務(wù)員：“您好！請(qǐng)問負(fù)責(zé)刀具或設(shè)備的人員是哪一位？”態(tài)度要禮貌、真誠(chéng)（目標(biāo)客戶也可以是經(jīng)理、經(jīng)理助理、主管、或工程師。根據(jù)具體情況而定。） “你好！我就是，你有什么事嗎？”（這時(shí)目標(biāo)客戶已找到就可以做自我介紹了。） “對(duì)不起！負(fù)責(zé)刀具或設(shè)備的人員現(xiàn)在不在。（目標(biāo)客戶沒有找到應(yīng)馬上詢問其去向和返回時(shí)間）”

8、 “請(qǐng)問他去哪了，什么時(shí)候可以回來(lái)？”8自我介紹 自我介紹雖然簡(jiǎn)短但是可以讓客戶很快的了解到我們的背景、姓名、職位 示例：“我是洛陽(yáng)瑞格的某某,在做自我介紹的同時(shí)遞上自己的名片這時(shí)應(yīng)該注意遞名片的細(xì)節(jié)動(dòng)作。同時(shí)也要問對(duì)方的姓名。”9寒喧 這一點(diǎn)非常重要，客戶與我們第一次接觸的時(shí)候一般都會(huì)對(duì)我們有提防的心理不信任以及不理解。寒喧！能在最短的時(shí)間里把自己和客戶的關(guān)系拉近，從而推動(dòng)推廣工作的展開。 對(duì)白示例：銷售人員在見客戶時(shí)要表現(xiàn)出充分的自信。用穩(wěn)健的步伐向辦公室走去，深深地工作人員點(diǎn)頭行禮且面帶微笑。做自我介紹。 業(yè)務(wù)員：“您好！我是洛陽(yáng)瑞格公司的銷售人員某某，在作自我介紹的同時(shí)遞上自己的名片這

9、時(shí)應(yīng)該注意遞名片的細(xì)節(jié)。同時(shí)要請(qǐng)問對(duì)方的姓名?！闭?qǐng)問你貴姓？“ “免貴姓王” 王工：“請(qǐng)坐” 業(yè)務(wù)員：“謝謝，非常感謝王工在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！?王工道：“不用客氣，我也很高興見到你?！?這樣說(shuō)把握住了客戶自我地位優(yōu)越的心理，把他當(dāng)成了一個(gè)重要的人物來(lái)看待。 10寒喧 業(yè)務(wù)員： 貴廠在當(dāng)?shù)厥且患液苡忻钠髽I(yè)！而且在省內(nèi)也有相當(dāng)高的知名度。 王工：我們廠的某某人員在省內(nèi)來(lái)說(shuō)的確是小有名氣在，但那都不足掛齒啊！ 業(yè)務(wù)員：王工，您過(guò)謙了！您在數(shù)控車床，加工中心等，如刀具的選型這一塊是專家，我相信貴廠現(xiàn)在使用的刀具等配件用的也可靠、穩(wěn)定，但是我想向你介紹一種新的刀具，

10、它的性能更可靠、穩(wěn)定、而且操作、維護(hù)也很容易。（品牌特點(diǎn)要根據(jù)特定產(chǎn)品而定）您看看?。S即遞上產(chǎn)品資料）有什么地方不到位的，請(qǐng)您多加指導(dǎo)。11產(chǎn)品介紹與詢問現(xiàn)使用品牌 我司是一個(gè)代理銷售公司，代理的品牌眾多，有亞肯，益詮等等，而且價(jià)格在同類中有很大的優(yōu)勢(shì)，我們很想過(guò)來(lái)這邊開掘這邊的市場(chǎng)并找合作伙伴，求發(fā)展。 貴公司擁有這么多的車床設(shè)備不知道現(xiàn)在正在使用的某某產(chǎn)品（注：刀片，刀桿等）是那一家的呢？進(jìn)口的、還是國(guó)產(chǎn)的？一般年用量在多少？那你們從哪里走的貨？在提出這些問題的時(shí)候注意不要一氣合成，在每提出一個(gè)問題后要注意客戶的表情變化，因?yàn)槲覀兲岬倪@些問題很可能會(huì)為難他，讓他不滿。這時(shí)我們就要表現(xiàn)得很

11、有耐心，就算客戶保持沉默我們也要表現(xiàn)很理解對(duì)方。一但和客戶的關(guān)系建產(chǎn)起來(lái)，這些信息自然就會(huì)流露出來(lái)。主要的任務(wù)是推銷產(chǎn)品而不是收客戶信息。12產(chǎn)品介紹與詢問現(xiàn)使用品牌 在了解了客戶的基本信息后我們就要針對(duì)我們的產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單，系統(tǒng)的介紹讓客戶可以對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)大概的了解，讓他產(chǎn)生興趣。 結(jié)合產(chǎn)品資料來(lái)講，這樣更直觀和有效。我們?cè)谝贿呏v的同時(shí)應(yīng)該注意客戶的每一個(gè)臉部的表情變化，如果它有興趣我們就可以更全面系統(tǒng)的把我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、性能、都講出來(lái)。如果客戶表現(xiàn)得不耐煩我們就要先退一步，和他聊點(diǎn)家長(zhǎng)、祖籍、愛好、然后再轉(zhuǎn)來(lái)談產(chǎn)品。往往一筆生意的成敗不是產(chǎn)品本身的好壞而是一些細(xì)節(jié)上的大意和不會(huì)

12、共振于客戶。13煸動(dòng)客戶來(lái)我們公司 如果客戶的需求量很大，而且又一時(shí)沒決定購(gòu)哪一家的產(chǎn)品，那么我們就要煸動(dòng)客戶來(lái)我們公司。 可以利用這邊美麗的風(fēng)景、古老的宗寺、清新的空氣為由煸動(dòng)他們過(guò)來(lái)，讓客戶可以在這邊享受風(fēng)景、還可以聽一下我們專家的介紹、更可以看一下我們公司的規(guī)模、增加客戶對(duì)我們的信心。 14走之前要一張名片 在走之前一定不要忘了向客戶要上一張名片，如果這次的見面很成功，但是走之后才想起沒有客戶的聯(lián)系方法，也不好再去要，后悔也就晚了。所以為了方便與客戶聯(lián)系請(qǐng)?jiān)谧咧跋蚩蛻粢弦粡埫?如客戶出門送行，那么我們就要注意，要三二回頭并向客戶示意請(qǐng)回。15匯報(bào)工作以及問候客戶 回來(lái)以后一定要把自已的工作情況向上級(jí)匯報(bào)，這樣領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)知道我們?cè)谧鍪裁醋隽诵┦裁?。進(jìn)展到哪一個(gè)階段了，我們下一步的工作應(yīng)該怎么進(jìn)行。 一般回來(lái)兩天后就應(yīng)該給客戶打一個(gè)問候電話，這樣在上次的交談之后可以再次加深客戶對(duì)我們的印象。所以回訪很重要。16報(bào)價(jià) 在第一次客戶詢價(jià)時(shí)我們的報(bào)價(jià)應(yīng)高一點(diǎn)，當(dāng)客戶堅(jiān)持不放時(shí)我們降價(jià)也不可以隨意，要向客戶說(shuō)我們