國際市場營銷戰(zhàn)略講座

1、國際市場營銷戰(zhàn)略講座內(nèi)容提要開篇案例第一節(jié) 國際市場營銷的特點概念與特點第二節(jié) 全球市場營銷環(huán)境中的策略評估第三節(jié) 全球市場營銷環(huán)境分析第四節(jié) 確定全球營銷戰(zhàn)略第五節(jié) 國際市場營銷組合鞏固性案例開篇案例 法國白蘭地是怎樣打進美國市場的？ 在50年代，法國的企業(yè)界人士，為法國白蘭地酒打入美國市場，成功地策劃了一次創(chuàng)意性的活動。 白蘭地酒，當時在法國國內(nèi)已經(jīng)享有盛譽，一直暢銷不衰。但是，一國的產(chǎn)品進入另一國，首先就會遇到普遍民眾的情緒上的抗拒。那么怎樣才能讓白蘭地酒打入競爭激烈的美國市場呢?生產(chǎn)廠商聘請了由各界專家組成創(chuàng)意策劃小組，經(jīng)過認真調(diào)查和分析論證，決定采用新穎的方式、熱烈的場面，從感情方面

2、大造輿論，為白蘭地進入美國市場鋪平道路。 創(chuàng)意小組決定，在美國總統(tǒng)艾森豪威爾67歲壽辰這一天，用專機將兩桶窖藏長達67年的白蘭地酒空運到美國，作為獻給美國總統(tǒng)的壽禮，同時進行一場聲勢浩大的宣傳活動。 這樣，在總統(tǒng)壽辰的一個多月之前，美國公眾就從各種傳媒上獲得了這個消息。一時間，法國白蘭地被新聞界炒得沸沸揚揚，成了人們街談巷議的熱門話題，大家都翹首以待那兩桶珍貴名酒的到來。 當運酒的專機抵達華盛頓的時候，整個城市到處呈現(xiàn)出一片節(jié)日氣氛。街道兩旁豎立著彩色標牌：“歡迎您，尊貴的法國客人!”、“美法友誼令人心醉!”連廣告牌上也畫著美國鷹與法國雞干杯的宣傳畫，沿街掛滿了美法兩國的國旗。排成長龍的汽車、

3、摩托車和自行車一齊涌向白宮。白宮的周圍人山人海，人們笑容滿面，揮動著法國國旗，等待著“貴賓”的到來。 白蘭地酒的贈送儀式在白宮的花園里隆重舉行。四名英俊的法國膏年、身著傳統(tǒng)的宮廷侍衛(wèi)服裝，抬著兩桶白蘭地正步前行，步入白宮。艾森豪威爾親自駕到，帶領(lǐng)一班政府官員，滿面笑容地接受了這份厚禮。周圍的人群沸騰起來，歌聲、笑聲和歡呼聲響徹云霄。 此后，美國總統(tǒng)又多次在國宴上用白蘭地酒招待各國客人，義務(wù)充當了這種酒的“推銷員”。 這樣，法國白蘭地成了法美友誼的象征，許多美國人以能夠品嘗到正宗白蘭地而感到自豪。很快，白蘭地酒地各種宴會上，在賓館和商場里，直至在家庭的餐桌上，頻頻出現(xiàn)，在美國的酒類市場上占了一席

4、之地。 法國白蘭地在美國市場上的成功，當然首先要歸功于這種酒的久負盛名的高質(zhì)量；如果沒有這個前提，以后的創(chuàng)意策劃都不可能出現(xiàn)，就是說，法國人根本不可能把一種普通的物品作為獻給美國總統(tǒng)的禮物。 而白蘭地酒能夠如此迅速地席卷全美，并立即建立起自己良好的社會形象，這就要歸功于專家小組的創(chuàng)意策劃了。這個策劃的最大奧秘就在于一個“情”字，以感情的紐帶把白蘭地酒與美國民眾聯(lián)系起來；白蘭地的最初登場，不是作為“商品”推銷給美國人，而是作為“禮品”奉送給美國人，從而打破了每個國家的民眾都普遍存在的“抑制外國貨”的心理。 這項創(chuàng)意的實施過程，也十分細致嚴謹，天衣無縫；因為這畢竟是關(guān)系到法美兩國關(guān)系的重大事件，稍

5、有不慎，便會引起意想不到的后果。像標語的擬定、酒桶的形狀色彩、專機的抵達時刻、抬酒青年的著裝等等這類細節(jié)問題，都費了一番腦筋，并取得了同樣的成功。 市場的全球化對商業(yè)活動的影響深遠而廣泛。許多產(chǎn)業(yè)競爭正在全球范圍內(nèi)進行，而不是在一國或一個地區(qū)范圍內(nèi)進行。為了進行有效地競爭，公司必須將市場營銷策略國際化，把國內(nèi)市場營銷與國際市場營銷結(jié)合起來，才能在全球化的競爭中立于不敗之地。國際市場營銷的概念 國際市場營銷是通過國際貿(mào)易活動來實現(xiàn)的，而國際貿(mào)易是指世界各國之間貨物和服務(wù)交換的活動，是各國之間勞動分工的表現(xiàn)形式，反映世界各國在經(jīng)濟上的相互依存、相互依賴關(guān)系。國際貿(mào)易是各國生產(chǎn)的拓展和生產(chǎn)在流通領(lǐng)域

6、的向疆土以外的延伸，它是超越本國疆土的市場營銷活動。 國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的異同點 國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的相同點 一般說來，“市場營銷到處都一樣”，國際市場營銷和國內(nèi)市場營銷相比，從營銷原理和營銷方法上看大體相同，企業(yè)在國內(nèi)營銷中所開展的那些工作，如營銷調(diào)研、環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略的制定、目標市場選擇，以及產(chǎn)品、定價、銷售渠道、促銷等方面的營銷決策和實施，也適用于國際市場營銷。 國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的不同點與國內(nèi)市場營銷相比，國際市場營銷的難度主要表現(xiàn)： （一）市場空間距離，語言不通，風俗習慣不同；各國法律、政策、制度不同給國際市場營銷帶來很大困難。如：市場調(diào)查困難 ；交易困難

7、；貨物運輸困難 ；各國對外貿(mào)易的政策、法規(guī)、制度不同 ；國際匯兌復(fù)雜 ；貨幣和度量衡制度不同 。 （二）國際營銷要承擔更多可能發(fā)生的風險。主要風險有以下幾種：政治風險 ；信用風險 ；運輸風險 ；商業(yè)風險 ；匯兌風險 ；價格風險 。 國際市場營銷與國際貿(mào)易的比較（一）國際市場營銷與國際貿(mào)易之間的聯(lián)系 它們都是在國際市場上從事經(jīng)濟活動； 它們都是在商品和勞務(wù)方面互通有無； 國際貿(mào)易的有關(guān)理論，在國際營銷中也有一定參考價值。（二）國際市場營銷與國際貿(mào)易的差異 經(jīng)營主體不同 ； 經(jīng)營動力不同 ； 信息來源不同 ； 經(jīng)營內(nèi)容不同 ； 業(yè)務(wù)范圍不同 。第二節(jié) 國際市場營銷環(huán)境中的策略評估 一、確定業(yè)務(wù)確定

8、產(chǎn)品市場或服務(wù) 確定市場地理范圍 二、識別公司的核心能力一、確定業(yè)務(wù) 確定產(chǎn)品市場或服務(wù) 第一步是確定公司特殊產(chǎn)品市場或正在競爭的市場，以便于決定公司活動的重點和范圍。定義業(yè)務(wù)可以從四個基本方面來看：消費者功能、技術(shù)、消費者細分和附加價值系統(tǒng)中的層級。消費者功能指的是可以提供的利益。采用的技術(shù)決定了功能提供的方式 ，細分決定了要瞄準特殊消費者。 將這些方面運用到國際市場時，很重要的一點就是它們可能會因國而異。這些差異意味著在國與國的基礎(chǔ)上對消費者進行細分從而確定產(chǎn)品交易是適當?shù)?。由此便能識別跨越國家進行產(chǎn)品交易的相似性。這可能又導致了交易內(nèi)容的重新確定。 確定市場地理范圍 確定業(yè)務(wù)的地理范圍是

9、以跨國市場的一體化程度為基礎(chǔ)。這可以分出四類主要的業(yè)務(wù)：國內(nèi)業(yè)務(wù)、跨國業(yè)務(wù)、地域業(yè)務(wù)和全球業(yè)務(wù)。國內(nèi)業(yè)務(wù)是指在國家范圍內(nèi)從事的業(yè)務(wù) ；跨國業(yè)務(wù)是指通過少量修改，產(chǎn)品便能在其他國家銷售 ；地域業(yè)務(wù)橫跨一地域如歐洲、拉丁美洲和北美洲 ；全球業(yè)務(wù)是指市場同樣是全世界范圍的 。第三節(jié) 國際市場營銷環(huán)境分析 對國際市場營銷環(huán)境的分析，總的來說，首先是在國與國的基礎(chǔ)上，重點研究關(guān)鍵國家和市場，并采用一體化的、綜合的方法它們進行分析。 宏觀環(huán)境分析 市場分析 競爭者分析 自我評估一、宏觀環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析，包括可能影響產(chǎn)品市場健康發(fā)展的所有方面，如經(jīng)濟、政治、制度、技術(shù)、社會和文化等方面的環(huán)境因素；還要

10、研究那些可能在全球的、地域的和國內(nèi)市場水平下沖擊市場的因素。 在國家水平上，特殊的相關(guān)因素包括與地方背景有關(guān)的安全規(guī)則、控制和要求。在這個水平上,評估不僅覆蓋影響產(chǎn)品市場的因素，而且覆蓋在特定國家投資的決策。在這個方面，關(guān)鍵的因素是國家風險，包括政治的、金融的和經(jīng)濟的。政治風險包括國有化或政治不穩(wěn)定帶來的風險；金融風險包括通貨膨脹、資本流動限制和外匯波動；經(jīng)濟風險包括經(jīng)濟不穩(wěn)定或下滑。二、市場分析 市場或工業(yè)分析也可以在三種水平下進行。在這點上，先在國與國的基礎(chǔ)上進行分析，然后在地域和全球的水平上進行跨國綜合，從而指出主要的消費者特征行為方式以及主要的增長領(lǐng)域。 分析包括市場的定量和定性方面。

11、因此，這包括按照銷售單元對產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和潛力的考察，或每個主要產(chǎn)品線和類別的銷售量。消費者需求、興趣、購買行為和特點也應(yīng)當考察。消費者尋求的利益、介紹靈敏度和購買行為，包括產(chǎn)品的識別、尋求的信息、所需的服務(wù)也應(yīng)當被考慮。而且還要考察這些在消費者中變動的程度。明顯可識別的市場區(qū)域可能要考察。關(guān)于資源市場的趨勢也需要考察。在這點上，可替代的供應(yīng)資源需要被監(jiān)控。 三、競爭者分析形勢分析的最后一個因素是競爭者分析。當?shù)氐墓驹谒麄兊膰鴥?nèi)市場上有一個優(yōu)先地位。這可能來源于政府或其他官方機構(gòu)以關(guān)稅壁壘、配額來限制國外商品進入的條例或以直接補貼形式存在的保證和支持。另一方面，這可能來源于一個強大的消費者特許權(quán)

12、和與消費者、經(jīng)銷商網(wǎng)的傳統(tǒng)聯(lián)系。有關(guān)每個競爭者所有功能領(lǐng)域上的主要優(yōu)劣勢也需要識別。在這點上，不僅為了現(xiàn)在的形勢，而且也為了將來的競爭形勢。主要競爭者的特殊技能和資源也要評估。例如，大跨國公司經(jīng)常擁有廣泛的資源，這使得它們能進行市場分享，承受得住價格戰(zhàn)，利用資源建立廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)或從事研究與技術(shù)發(fā)展。相反，小的競爭者可能有相當大的靈活性，能更快地適應(yīng)市場形勢的變化。 四、自我評估一旦已經(jīng)考察了這些方面中的每一個，公司必須評估自己的資源和競爭力以及與主要的競爭者相比自己的優(yōu)劣勢。進行這些考察時，不僅要依據(jù)共同資源和策略進行考察，而且尤其要以每個國家、地區(qū)和全球市場為基礎(chǔ)進行考察。以這種分析為基礎(chǔ)

13、，公司就能找出公司的主要優(yōu)勢在哪些方面以及在世界的哪個地區(qū)似乎面臨著強大的競爭。 客觀環(huán)境分析和行業(yè)分析揭示了從現(xiàn)在和長遠的觀點來看相對于特殊地區(qū)和市場最好的機遇可能在哪里。而競爭者分析則指出了競爭者開發(fā)這些機遇的程度和在哪個市場潛力是飽和的，或在哪里競爭可能尤其激烈。這些各種各樣的階段分析為決定公司的全球戰(zhàn)略推動力提供了基本動力。一、競爭戰(zhàn)略在國際市場確立競爭戰(zhàn)略需要決定的是：第一，公司將要競爭的地帶或地域；第二，在這個地帶競爭將采用的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)。這些決策形成了公司所努力方向的界線或限制，并且為這些努力方向提供指南。 地帶選擇競爭策略選擇進入國際市場，一個重要的考慮是選擇公司計劃去競爭的地域

14、。除了經(jīng)營的地理范圍之外，還需要決定競爭的國家數(shù)量和種類。影響后一個決策的一個重要因素是競爭的范圍即是否主要表現(xiàn)為全球的、地域的、國內(nèi)的、家庭的規(guī)模上競爭。然而，必須指出的是：即使競爭主要是全球的或地域的，公司未必選擇在那個規(guī)模上進行競爭。在決定在哪個國家和在哪種規(guī)模上競爭時，一個關(guān)鍵的因素是與競爭者相比公司的資源和技能。選擇在哪個地帶競爭需要考慮的另外一些方面是：此國家是否是競爭者的國內(nèi)市場或中立領(lǐng)土以及在市場選擇中集中或多樣化的程度。假如這些進入的障礙不存在并且有強大的競爭進入的威脅，它可能值得迅速進入許多市場就像取得優(yōu)先權(quán)的競爭一樣。 地帶選擇競爭策略選擇成本領(lǐng)先策略主要以經(jīng)營效率為基礎(chǔ)

15、，即公司以低于競爭者的成本提供相同的產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品差異策略 注重產(chǎn)品和創(chuàng)造一獨一無二的感覺，并且提供競爭者沒有提供的特定利益。另一方面，根據(jù)產(chǎn)品可靠性，服務(wù)或交付公司可能被認為是優(yōu)勝者。混合策略 此策略綜合了成本領(lǐng)先策略和產(chǎn)品差異策略，有效地實施此策略將使公司在全球市場建立一個穩(wěn)固的地位 。因此，本質(zhì)上，競爭管理應(yīng)當以相對于競爭者的核心利益為基礎(chǔ)確定公司在全球市場的戰(zhàn)略推動力。同時，它還相對于不同的商業(yè)功能和地理位置為投資策略提供基本參數(shù)。 二、投資戰(zhàn)略全球市場營銷戰(zhàn)略的第二部分與投入世界上不同國家的各種各樣的商業(yè)功能如研究與發(fā)展、生產(chǎn)或市場營銷的資源有關(guān)。怎樣和在哪里獲得資源，如原材料、技術(shù)

16、、部件和資金，也必須考慮。這些決策部分依賴于與從可替代的地點生產(chǎn)和供應(yīng)市場以及運輸成本相聯(lián)系的相關(guān)費用，也依賴于與某地區(qū)聯(lián)系在一起的、可覺察到的風險，如政治的、經(jīng)濟的不穩(wěn)定、外匯波動。國家投資戰(zhàn)略業(yè)務(wù)功能投資 國家投資戰(zhàn)略選擇要進入的國家意味著將資源投入這些國家。然而，投入的水平依賴于經(jīng)營方式。例如，公司能發(fā)展特許權(quán)協(xié)議，通過代理商或公司自己的銷售組織出口，參與合同生產(chǎn)或戰(zhàn)略同盟或成立合資附屬公司在投資海外市場的資源的投入條款上。這種投入的靈活性以及對經(jīng)營的控制程度上，這些選擇方案各不相同。另外一個在國際市場上限制風險和財力的替代方案是與另一公司或政府機構(gòu)成立合資企業(yè)或戰(zhàn)略同盟。除了投資水平外

17、，也必須考慮其時機選擇，尤其是在生產(chǎn)設(shè)施上需要巨大投資的地方，因此，需要考慮在不同國家市場進入和擴展的順序，需要發(fā)展在全球進行市場擴展的長期戰(zhàn)略而不是基于國與國市場上作決策。 業(yè)務(wù)功能投資地帶選擇規(guī)定了要重點投資的國家。競爭策略通過業(yè)務(wù)功能指出了投資重點。成本領(lǐng)先策略要求主要的注意力放在發(fā)展和維持比競爭者更有效的成本結(jié)構(gòu)上，這能通過各種各樣的方式達到，一個替換方案是比競爭者更有效地集中生產(chǎn)過程。與成本領(lǐng)先策略相反，產(chǎn)品差異策略需要在生產(chǎn)發(fā)展、形象建立、媒體分配和服務(wù)上進行投資。主要強調(diào)把公司從價格競爭中脫離出來，重點使消費者滿意，并與消費者建立起穩(wěn)固的聯(lián)系。另一方面，產(chǎn)品創(chuàng)新和創(chuàng)新特征的引入需

18、要在產(chǎn)品研究與發(fā)展上加以注意。因此產(chǎn)品差異策略需要確定將重點對待的特殊產(chǎn)品或市場營銷特征和相應(yīng)的資源分配。成本領(lǐng)先策略是典型的在世界范圍內(nèi)發(fā)揮重要作用的戰(zhàn)略而差異策略未必在不同國家或世界的某部分是相同的，這依賴于市場分割策略。 三、市場范圍和劃分 公司全球策略推動力的第三部分是地理市場范圍和目標區(qū)域的輪廓。在這點上，需要考慮二個問題：地理市場的一體化程度和目標的寬度 。這二個問題與關(guān)于競爭策略和投資重點的決策聯(lián)系密切。一體化程度目標市場的寬度目標市場的寬度 目標市場的寬度或范圍也必須決定。例如，主管人員決策采用寬型策略，瞄準某市場的所有區(qū)域或潛在消費者，或者是集中精力瞄準一特殊區(qū)域。 競爭策略

19、決定在全球市場公司的經(jīng)營和它的主動力的參數(shù)。投資策略為資源怎樣有效地跨越國家和功能進行分配以便達到競爭目的確定了重點，而區(qū)域確定了活動的主體輪廓，這又為針對市場營銷組合的每個要素在國際市場中采用的策略的發(fā)展提供了指南。 第五節(jié) 國際市場營銷組合 在國際市場上決定市場營銷組合策略的一個中心觀點是這些跨越國家被標準化的程度依賴于市場的范圍：全球的、地域的或國內(nèi)的；公司競爭的基礎(chǔ)，成本領(lǐng)先或差異化；以及公司采用的區(qū)域戰(zhàn)略，甚至如產(chǎn)品在特征上呈現(xiàn)全球化的地方，這一策略的實施也可能有障礙，如市場營銷的自然特性或政府的規(guī)定。這受進行競爭的地帶選擇的影響。然而，即使整體定位是全球的或地域的，組合或?qū)嵤┓绞降?/p>

20、特殊要素也可能需要適應(yīng)。例如，產(chǎn)品或服務(wù)可能是相同的，但它的定位可能因國家的不同而稍有不同，或者是有特殊的促銷主題或分配策略。類似地，即使基本的激勵主題是相同的，復(fù)制操作也可能需要適應(yīng)特殊的國家或文化背景。 下面我們將進行討論以下幾個方面的問題：產(chǎn)品定位促銷策略分銷策略定價產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位是市場營銷組合的基石，因為它是運轉(zhuǎn)競爭策略的關(guān)鍵因素，即在某產(chǎn)品市場使公司提供的產(chǎn)品與其他公司的有差異。定位確定了產(chǎn)品市場分界線和相關(guān)競爭產(chǎn)品設(shè)置強調(diào)的特殊利益或?qū)傩院凸疽獫M足的需求和興趣的區(qū)域。 確定定位策略問題是否采取全球定位。全球定位策略有許多優(yōu)點，首先，它在全世界范圍內(nèi)描繪了一個相同的形象；第二，

21、因為產(chǎn)品不必適應(yīng)特殊市場也不必為特殊市場發(fā)展分離的廣告復(fù)制，因此可能會節(jié)約成本。當然，采用全球定位也經(jīng)常存在大量的障礙。一是政府條例可能要求增加汽車的催化轉(zhuǎn)換器，或限制使用比較性廣告。二是市場營銷基礎(chǔ)上的不同。三是在當?shù)氐母偁幹幸蚴袌龅牟煌鸬牟煌幙赡芟拗铺厥舛ㄎ徊呗缘男Ч?促銷策略 就促銷策略而論，來自標準化的巨大利益可能以節(jié)約成本、相同的形象和好觀點的開發(fā)的形式獲得。然而，取得巨大利益的障礙來自于以推銷商品的宣傳品成本，預(yù)算開支，庫存的增加，媒體的可利用性和可及性，以及信息的解釋和翻譯的方式。 由于存在著這些障礙，有時要利用媒體來解決問題。開發(fā)一個能夠說明關(guān)鍵主題和關(guān)鍵信息的原型

22、廣告，隨后根據(jù)每個國家特定的文化環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施情況，采用和修改這一原型廣告。 分銷策略 就分銷策略而言，標準化策略的好處可能最不明顯。在這點上，分銷渠道的特征和關(guān)鍵分銷通道的可利用性有很大的不同。這經(jīng)常妨礙了集中策略的發(fā)展。在這個背景上的一個關(guān)鍵因素是小獨立體和其他形式零售方式。這與大規(guī)模的、有條理的分銷相反。在許多國家，尤其是發(fā)展中國家和新成立的國家，前者仍然在分銷中占了相當大的比例。 分銷商有批發(fā)銷售結(jié)構(gòu)的含義，因為它主要意味著批發(fā)商是分配系統(tǒng)中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 分配結(jié)構(gòu)上的這些不同意味著分配策略經(jīng)常需要去適應(yīng)分配系統(tǒng)的特殊特征，以便于提供令人滿意的市場覆蓋和控制，以及消費者服務(wù)。定價 營

23、銷組合的最后一個要素是定價，而且尤其在消費者市場，許多因素妨礙或阻礙次優(yōu)的相同定價策略的建立。 價格控制或價格貿(mào)易管理、批發(fā)保證金、銷售稅和增值稅構(gòu)成了阻礙相同定價的最后一個因素。這些經(jīng)常被設(shè)計成限制使用價格作為競爭手段，并為定價策略提供基本參數(shù)。然而其他因素如成本能被熟練操縱，這些被賦于的重要組成部分給定了公司的經(jīng)營范圍。 總之，隨著全世界范圍內(nèi)的市場變得更富有競爭性和更加相互聯(lián)系，希望競爭成功的公司必須采取全球觀點并且以國際市場為基礎(chǔ)計劃市場營銷策略。 這一點歐洲對手則不如日本，他們不大注意中國市場。結(jié)果，當中國允許旅客攜帶電視機進口時，日本電視機的代理商打了一場很有計劃的商戰(zhàn)：“日立牌”

24、在很短時間內(nèi)組織了一批中國線路的電視機應(yīng)市。其他“樂聲”、“東芝”等牌子也很快適應(yīng)了市場趨勢。設(shè)立中國線路電視機生產(chǎn)線，打開銷路。日本電視機廠商根據(jù)“市場人口購買動機”的原理進行分析，認為中國有10億人口，可任意支配的收入雖然很低，但有儲蓄的好習慣，已形成一定的購買力；中國群眾有著對電視機的需求，所以中國是一個很有潛力的電視機市場。 （2） 為了使日本電視機適合中國市場的需要，日本電視機廠商決定對產(chǎn)品因素作如下調(diào)整：中國電壓系統(tǒng)與日本不同，須將110伏電壓改為220伏；中國若干地區(qū)電力不足，電壓不穩(wěn)定，在電視機上需安裝穩(wěn)壓裝置；要適應(yīng)中國電視頻道制式和情況；為適合中國人的消費習慣，電視機耗電量

25、要低，音量卻較大；根據(jù)中國居民住房情況，應(yīng)以12英寸電視機為主；要提供質(zhì)量保證和維修服務(wù)。 當時沒有中國國營企業(yè)作為正式渠道，故要通過以下渠道：由港澳國貨公司和代理經(jīng)銷商推銷；通過中國同胞攜帶進內(nèi)地；由日本廠商用貨柜車直接運到廣州流花賓館發(fā)貨。 （3） 由日本代理商利用以下形式進行廣告宣傳促銷：在香港電視臺展開廣告攻勢，使香港居民家喻戶曉，再借香港居民之口向內(nèi)地宣傳；在中國內(nèi)地人能夠看到的香港大公報、文匯報等報刊上大量刊登廣告；提供日本電視機有關(guān)選購、使用和維修知識的資料特稿，使人看后感到日本電視機最好使用，又便于維修。 考慮當時中國尚無外國電視機的競爭，且日本電視機當時比中國國產(chǎn)電視機質(zhì)量好，估計把價格訂得比中國國產(chǎn)電視機價格稍高，人們也會樂意購買。于是把價格訂得高于中國國產(chǎn)電視機幾十元（人民幣）。 （4）