(新)電話銷售技巧策略促成

1、如何經過促成買賣北京普朗新技術 .銷售勝利的要素表項 目得分電話銷售人員的高效率電話銷售人員的專業(yè)知識電話銷售人員的親和力公司知名度及名聲電話銷售人員的語調電話銷售人員與客戶適用相同的語言前當的通話時間長度清楚說明產品的價值說明客戶個人可以享有的優(yōu)惠.銷售人員必備特質表項 目得分強烈的自信與上進心速度快活動量大面對連續(xù)拒絕能夠迅速恢復情緒將時間與心思專注于業(yè)務上對客戶的情緒反應，具有敏銳的感受力與回應力能夠自己發(fā)展銷售技巧主動建立客戶需求能夠客服反對問題充分了解并且清楚傳達產品的價值所在能夠因成功而受到激勵結果導向凡事簡單化、單純化自我管理能力強.一、買賣勝利的關鍵點勝利的要素：專業(yè)知識心態(tài)技

2、巧習慣活動量.1、專業(yè)知識 掌握所銷售產品的相關知識是對銷售人員最根本的要求。他的壓服力正確闡明產品內容、清楚解答客戶疑慮、恰如其分地處置反對意見正來自于他對產品的了解。.2、心態(tài) 從事任何任務都應該有正確的心態(tài)。首先：認清銷售的特征。是“量大、速度快，銷售人員那么應該吧這點發(fā)揚到極致，而不要去做一些只適宜當面銷售所做的事情。其次：銷售中被回絕是很正常的。銷售人員每天打的越多，被回絕的次數越高。我們應該堅信，任何好商品都會有讓人回絕的理由。.3、技巧 普通來說，在銷售領域最被人注重的是良好的銷售技巧，由于在無法掌握時間或者無法面對面處理問題的情況下，許多時候銷售人員必需以銷售技巧來客服困難。技

3、巧是銷售勝利與否的決議性要素。.4、習慣一個銷售人員獲得勝利必需求有良好的習慣。首先，每天面對打量的回絕，依然堅持良好的任務心境。其次，日復一日反復地撥打，依然有樂觀的態(tài)度。再次，每天撥打的次數和通話時間必需符合公司要求，也就是每天必需完成根本的活動量。.促成的關鍵點一切客戶的抗拒點： 在促成買賣的過程中，把妨礙成交的抗拒點一個一個列出來，分別記錄。根據記錄，一點一點的消除客戶客戶疑慮，處理問題，到達促成的目的?？梢越o客戶帶來的益處： 利益是打動對方的最好方法。客戶永遠不會站在他的角度，他只會站在他的角度去談問題。銷售人員假設永遠站在客戶的角度“換位思索，一開場就去塑造價值，就可以勝利的引導過

4、程。.二、客戶的反響及其處置方式先回想一下，對于以前接觸的客戶，有沒有這樣這些覺得： 這個客戶很難打交道 這個客戶非常粗鄙 這個客戶脾氣很大，經常發(fā)怒.或者他們的行為方式如下：講話的速度很慢在談判的過程中經常打斷銷售人員說話的過程中會走神.還可以仔細回想一下，曾經接觸的客戶能否有一下需求：希望事情盡快處理感到樂于和銷售人員聯絡推脫決策的責任有認識地把握銷售進程的節(jié)拍經常需求書面資料確實認經常不自覺地顯示出優(yōu)越性喜歡最新的產品.1、應對猶疑不決的客戶有以下特點：不能做出決議，不能直截了當地處置問題，假設面對面交談，那么無法堅持目光接觸；敷衍、拖延，即使在里也不會隨便做承諾；在決議前總要和他人商量

5、，這樣就可以不用承當責任。.針對猶疑不定的客戶，可以采取下述對策：不要給他們提供太多的選擇或建議不要讓他們控制時間，積極客觀地回答對方提出的客觀異議，不要讓模糊的異議占上風。假設他們提出不贊同見，應先附和在轉到有利話題上。.銷售人員說話的口氣和方式一定要明確、一定，讓客戶感遭到他的自信。假設他們希望與他人先談談，銷售人員應該鼓勵客戶，并自動提出假設他們打遇到問題，可以找我來解答，并且安排詳細時間給他們?？刂七@類客戶最好的方法就是態(tài)度直截了當。這類客戶不喜歡沖突與對抗。不要要挾他們，但態(tài)度要適時強硬。.2、應對膽怯的客戶他們通常都會很費事。主要有兩個緣由：第一，這種客戶非常難以在里做決議；第二，

6、這種客戶往往敵視銷售員，有時候在關后就感變留意。膽怯型客戶普通有如下特點： 對銷售人員懷有敵意，或者銷售人員還能在他們的聲音中感遭到一絲恐懼；委婉地表達異議；不斷改動本人的決議；隨便贊同銷售人員的任何觀念。 .應對膽怯怕事的客戶，大體上可以采用下述對策：盡量讓客戶感到溫馨。不要要挾他們，努力營造平安感，盡量友好。同情客戶，盡量了解他們的情感，尤其是他們的不贊同見。認同他們，給他們一種放松的覺得。一定要把產品的一切優(yōu)點和缺陷通知客戶，用產品的優(yōu)勢吸引他們購買，為他們提供一種愉快輕松的環(huán)境。聲音要顯得自信。這是最能讓客戶安心的東西了。.3、應對擅長交際的客戶這類客戶喜歡被人留意，擅長交際，做事靈敏

7、。他們熱情而又幽默，很容易順應一個變化的局面，不論什么話題，總是有話可講。他們不注重細節(jié)，對于任何單調的事情或者必需單獨做的事情都容易感到膩煩。因此要讓他們做出決策，必需投其所好，避其短處。.應對擅長交際的客戶可以采取以下對策：贊成其想法與意見，不要敦促討論；不要與其爭論、協商細節(jié)。書面歸納雙方商定的事情，以提高辦事效率。這類客戶最厭惡拖泥帶水的辦事方法，要使說話有趣而且行動要迅速。再在銷售時，方案要使他們激動并且表現出對他們的關懷；要讓其有話可講；坦率的提出新話題，給他們提供一個表現的空間。.研討客戶的目的與需求，用與其目的有關的閱歷或者例證來提供出銷售人員的處理方法；書面確定細節(jié)，要清楚而

8、直截了當。經常給這類客戶贊揚；給他們充分的時機來議論；留意傾聽；確切的闡明問題是什么，以及需求哪些恰當的行為來消除顧慮；要書面確定商妥的問題。.4、應對挑剔的客戶這類人總有埋怨要發(fā)，他們總有不滿的地方，糟糕的是這類客戶很多。銷售人員在遇到這類客戶時，應該持有這樣的心態(tài)：他對誰幾乎都是一樣，而不是真的由于銷售人員做得不好，關鍵在于，只需讓他買產品就行了。.應對這類客戶大體可以采用以下戰(zhàn)略：必需非常有耐心。哪些虛張氣勢的問題以及要求，自然會漸漸顯露馬腳，并且會逐漸失去影響力。遇到實踐問題，要能開門見山，直攻重點地和客戶商談。對于某些問題和要求，要能避重就輕的一句帶過。想方法和他們一致觀念，改動被指

9、摘的局面。.迅速而且果斷地做出反響，糾正其所遇到的問題，尤其是那些本質性的問題。聽了牢騷，就當沒發(fā)生過，不要影響本人的心情。這種客戶的牢騷不是針對他一個人的。當對方在浪費時間，節(jié)外生枝，或者做無謂的挑剔，提出無理要求時，必需及時提出本人的抗議。千萬不要隨便退讓，以免對方得寸進尺。應盡量消弱客戶的氣勢，也可以提出某些虛張氣勢的問題來加強本人與客戶討價討價的分量。.5、應對分析型客戶這類客戶獵奇心強，喜歡搜集信息，對產品也了解的比較多，提出的問題專業(yè)性也比較強，有問題一定會突破砂鍋問究竟。遇到這類客戶，銷售員必需把握好大局，控制整個進度，同時拿出嚴謹的證據和令人服氣的資料。以證明本人的產品是確實可

10、靠的，而客戶的顧慮是多余的。.在應對分析型客戶時，無妨利用他們的特點：向這些客戶闡明他的產品能如何協助他們，用利益盡快激發(fā)他們的興趣，轉移其留意力。不要馬上把一切的益處都亮出來，而是給這些客戶消化信息以及了解更多情況的時機。和這類客戶打交道時要講道理。這是利用他們特點的最顯著的措施。不要與這些客戶唱反調，贊同其觀念能防止他們在雙方之間故意設置問題妨礙。.盡量向客戶表示銷售人員的敬重之情，經能夠地推崇他們，以阻止客戶無聊地問下去。在獵奇心上做文章。這類客戶的獵奇心很強，利用獵奇心添加他們對銷售人員所引薦產品的興趣。要經過行為而不時言語來論證，列舉所提出方案的利弊，給其時間來核實銷售人員的行為，提

11、供能夠、明確、原始的證據來證明銷售人員所說的是真是準確的。要想壓服客戶，就必需拿出嚴謹的證據。.銷售 14個關鍵戰(zhàn)略分析北京普朗新技術 .一、尋覓共同點，與客戶拉近間隔所謂共同點，就是指銷售人員在與客戶的接觸中，強調觀念、立場的一致性，從而拉近與客戶的心思間隔。例：興趣對待事物的看法熟習的聲音.二、就客戶感興趣的話題討論不要只談本人感興趣的話題 客戶永遠都不會浪費時間聽本人即不感興趣又與本人無關的話題。圍繞客戶的興趣展開溝通的任務 為了做到這一點，銷售人員可在銷售過程中適當的發(fā)明話題，以防止被客戶太快回絕，同時促使客戶提供更多信息以利于更深化的溝通。.三、關注客戶的開展，積極提供協助一位銷售高

12、手這樣說過：“準客戶對本人的需求，總是比我們銷售員所說的話還要重要。根據我個人的閱歷，除非我有一個有利于對方的想象，否那么我不會隨便地深化溝通。把對客戶有協助的想法銘刻在心，不要放過任何一個能協助客戶的時機，即使是一個偶爾的時機。.四、根據客戶的真實需求引薦產品引薦產品的方式：1、客戶往往以為現狀與其所以為的理想情況有差距，為了彌補或減少這個差距，他們才會有各種各樣的需求。2、將需求與產品的特點、利益相結合，陳說如何滿足客戶。3、確認客戶能否認同我們的觀念和看法。4、要留意瞄準那些可以強化需求的關鍵點，然后不斷地把一切的東西都引到過來.五、透徹分析客戶所能得到的利益了解客戶所關懷的問題 1、向

13、客戶討教購買渠道；2、客戶對質量的定義；3、問個為什么；4、訊問能否購買；5、細致的洽談。展開客戶利益分析 1、平安；2、效益；3、外觀；4、方便性；5、經濟性；6、耐久性。.六、關懷問候禮節(jié)表示平常多關懷客戶的各種情況節(jié)日、重要的日子給予問候和祝愿.七、提出有價值的建議提出建議的原那么：1、根據客戶心境提出建議2、根據客戶的進度提出建議3、根據客戶的想法提出建議4、根據客戶的建議提出建議.對不同客戶提建議的方法：1、應對知識型客戶： 英勇地討教問題，提問時要留意方式、方法及深淺程度，要表現的謙虛有禮。2、應對“拙劣型客戶： 指只記過，不記功的客戶。建議的內容最好符合他的志愿，提出時不要過于直

14、接，留意維護他的尊嚴。3、應對好好先生型客戶： 要多給他提出建議，自動承當一些責任，提建議時要處處思索他的需求，真誠地為他著想。4、應對女客戶： 一定女客戶的價值，把部分功績歸于她，滿足他的虛榮心，提到建議時表示是遭到她的啟發(fā)才想到的。.八、旁敲側擊，了解客戶關懷的問題展開有效的提問：1、引發(fā)問題的訊問2、細化問題3、引到客戶說出其真實想法.九、讓有影響力的人提供協助請現有的客戶協助完全中心義務.十、做客戶的客戶盡能夠的協助客戶開展其業(yè)務，提供咨詢，以客戶的客戶這種方式與其相處，更容易勝利。.十一、打造同伴關系有助于他的銷售建立同伴關系的原那么和方法：1、對客戶關懷的問題快速做出反響，提供超值的效力。2、確立正確的銷售觀念。3、感情運營。4、互惠互利。5、共享資源。6、長期規(guī)劃。.十二、徹底處理客戶的問題處置客戶不滿的普通規(guī)那么：1、表示