旅游銷(xiāo)售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、旅遊銷(xiāo)售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略 學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、瞭解優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)之涵義。二、分析旅遊銷(xiāo)售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？四、如何分析旅遊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？五、如何掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？第一頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/241Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC1、價(jià)格-品質(zhì)的定位競(jìng)爭(zhēng) 2、創(chuàng)造新旅遊專業(yè)知識(shí)和建立先驅(qū)者優(yōu)勢(shì) 的競(jìng)爭(zhēng) 3、既有旅遊產(chǎn)品或地理性市場(chǎng)攻防競(jìng)爭(zhēng) 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)有四個(gè)基礎(chǔ)第二頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/242Leo Huang Travel Industry Management D

2、ep. KHC二、運(yùn)用優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的特性 1、運(yùn)用激烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)， 強(qiáng)迫小公司退出市場(chǎng)2、努力以最低價(jià)格、最高的方便性， 提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給一般大眾第三頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/243Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC三、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的種類(lèi)： 1、優(yōu)勢(shì)一 低成本和高品質(zhì)1、降低成本或提高售價(jià)以增加獲利2、增加銷(xiāo)售量以提高產(chǎn)能的利用率, 分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品2、優(yōu)勢(shì)二 專業(yè)化1、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢(shì)與定位2、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢(shì)發(fā) 展專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第四頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/244Leo Huang Travel Industry

3、 Management Dep. KHC3、優(yōu)勢(shì)三：塑造進(jìn)入障礙 (1) 只要能夠建立以進(jìn)入障礙圍繞而 成的碉堡，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔絕在市 場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之 外，藉此限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目， 就能賺取豐厚的利潤(rùn)。 第五頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/245Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC(2)波特列出六個(gè)最主要的進(jìn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品區(qū)隔資金需求轉(zhuǎn)換成本(規(guī)模以外的)成本劣勢(shì)銷(xiāo)售管道的取得 第六頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/246Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC4、優(yōu)勢(shì)四：雄厚的資

4、本 1、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做 好資金管理，往往會(huì)出現(xiàn) 黑字倒閉的情況發(fā)生。2、營(yíng)收管理是旅行業(yè)者運(yùn)用資 金最佳的管理藝術(shù),如何掌握就 在管理的藝術(shù)。 第七頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/247Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC四、競(jìng)爭(zhēng)策略形成： 1. 優(yōu)異的技術(shù)與資源並不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)地位 2. 關(guān)鍵性成功因素 （key successful factor）3. 絕對(duì)績(jī)效來(lái)自整個(gè)市場(chǎng)的吸引力 第八頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/248Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二、旅遊

5、銷(xiāo)售之策略一、利基策略二、造鐘策略 三、斷尾策略 四、低風(fēng)險(xiǎn)策略 五、個(gè)人化策略六、精簡(jiǎn)策略 七、領(lǐng)先策略八、聯(lián)盟策略 九、公益策略 十、滲透策略 第九頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/249Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC2、銷(xiāo)售人員本身造成1、否定式的言詞 例如：您買(mǎi)得起嗎？這很貴的？2、笨拙不熟的展示3、太過(guò)技術(shù)化的說(shuō)明，令人無(wú)法接受4、喋喋不休講個(gè)不停，忽略聽(tīng)者的感 受5、聽(tīng)得太少，講的太多。6、錯(cuò)誤的說(shuō)明，令人懷疑專業(yè)性、可 靠性第十頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2410Leo Huang Travel Industry Mana

6、gement Dep. KHC二認(rèn)清真正客戶異議的本質(zhì) 1、異議是- 一項(xiàng)挑戰(zhàn)，需要你溝通技巧來(lái)化解。 2、每擺平一項(xiàng)異議- 你就增一份處理銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中所出現(xiàn) 各種異議的信心。 第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2411Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC三、常見(jiàn)拒絕的藉口 1、價(jià)格太貴。2、旅遊品質(zhì)太差。3、服務(wù)不佳。4、旅行社不可靠。5、沒(méi)有預(yù)算。6、對(duì)已經(jīng)使用的旅遊產(chǎn)品相當(dāng)滿意。7、考慮一下，以後再說(shuō)。 第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2412Leo Huang Travel Industry Management Dep.

7、KHC四、應(yīng)付客戶異議的對(duì)策 1、運(yùn)用肯定、否定法 2、詢問(wèn)法 3、轉(zhuǎn)移法 4、延期法 5、否定法 6、故事法 7、開(kāi)玩笑法 第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2413Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二.如何處理拒絕交易的完成： 一、客戶拒絕的型態(tài): 1、對(duì)服務(wù)或銷(xiāo)售人員的抗拒。2、對(duì)公司、品牌、機(jī)構(gòu)的抗拒。3、對(duì)旅遊產(chǎn)品、商品的抗拒。 4、對(duì)服務(wù)的抗拒。5、對(duì)價(jià)格的抗拒。6、對(duì)交易條件、旅遊契約的抗拒7、對(duì)收款方式的抗拒。 第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2414Leo Huang Travel Industry Managem

8、ent Dep. KHC二應(yīng)付不同對(duì)象拒絕的對(duì)策 1、對(duì)習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶2、對(duì)有不愉快的被推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶 3、對(duì)抗拒改變的準(zhǔn)客戶 4、對(duì)不瞭解旅遊產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶 5、對(duì)沒(méi)察覺(jué)需要的準(zhǔn)客戶 6、銷(xiāo)售員選錯(cuò)訪問(wèn)對(duì)象 7、有嫌才有買(mǎi) 第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2415Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC三、處理拒絕的基本技巧1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的不滿2、將抗拒轉(zhuǎn)為詢問(wèn)3、回答要婉約4、保持情緒的冷靜5、透視其真正的本意6、藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N(xiāo)售技巧 避開(kāi)聽(tīng)的陷阱進(jìn)入真正的傾聽(tīng) 善用詢問(wèn)技巧 (Open Question擴(kuò)大詢問(wèn)) (

9、Close Question限定詢問(wèn)) 第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2416Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC客戶仍然搖頭說(shuō)不時(shí)，為了往後的成功銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)做下面的努力：A、依然保持良好的態(tài)度，並謝謝客戶給我 們這次機(jī)會(huì)。 B、為下次的機(jī)會(huì)鋪路。C、了解客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)，不代表拒絕我們。D、寄張感謝卡給客戶。E、從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2417Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC三、如何應(yīng)付價(jià)錢(qián)問(wèn)題一、關(guān)於價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售員應(yīng)具備之觀念： 1、降價(jià)並不能解決

10、價(jià)錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 2、降價(jià)有以下的劣點(diǎn) 1、以廉價(jià)為號(hào)召，不久同業(yè)亦以同樣 的號(hào)召迎頭趕上。 2、以廉價(jià)為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定 他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價(jià)的地方就不 再光顧 3、以廉價(jià)吸引之客戶，在我們恢復(fù)正 常價(jià)錢(qián)時(shí)就不再光顧。第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2418Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC降價(jià)有以下的劣點(diǎn) 4、廉價(jià)確實(shí)增進(jìn)了無(wú)利可圖的較高銷(xiāo) 售量，但是一旦停止廉售，銷(xiāo)售量 立刻降低。 5、廉價(jià)引起銷(xiāo)售員服務(wù)的怠慢，商品 的偷工減料；對(duì)於客戶沒(méi)有好處。 6、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠 在廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中維持下去。第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)

11、。2022/8/2419Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二,價(jià)格並非決定購(gòu)買(mǎi)的重要鍵1、價(jià)廉不一定能銷(xiāo)售出去，同樣的道理，價(jià) 昂也不一定銷(xiāo)售不出去。2、客戶僅要求合理的適當(dāng)價(jià)格，他不要買(mǎi)太 貴的東西也不願(yuàn)意買(mǎi)太便宜的東西。3、客戶所要求的價(jià)廉是具有品質(zhì)形象，品 質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)容豐富，行程新奇 第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2420Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC三對(duì)自己商品的價(jià)格要有信心相信公司或老板所訂的價(jià)格是公平的價(jià)格自己都不相信，怎能 令人相信？第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。2

12、022/8/2421Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC四、應(yīng)付價(jià)錢(qián)問(wèn)題的原則1、你們的太貴了，旅行社較便宜呀？2、他們的實(shí)在太貴了3、主張與競(jìng)爭(zhēng)商品在各方面做詳細(xì)的比較4、說(shuō)明價(jià)錢(qián)訂定的根據(jù) 5、運(yùn)用詢問(wèn)法 6、強(qiáng)調(diào)物超所值 7、講價(jià)錢(qián)的時(shí)候 專業(yè)(professional)、質(zhì)優(yōu)(better)、 方便(convenience)、新穎(difference)、 價(jià)格便宜(cheap) 第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2422Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC個(gè)案討論旅客購(gòu)物不理想加收錢(qián)重點(diǎn)專有名詞：1、開(kāi)放式問(wèn)題(Open Question) 2、封閉式問(wèn)題(Close Question)3、進(jìn)入障礙(entry barrier)4、退出障礙(exit barrier)問(wèn)題與討論：1、探討客戶異議的處置？2、如何處理拒絕交易的完成？3、探如何應(yīng)付價(jià)錢(qián)問(wèn)題？ 第二十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。2022/8/2423Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC內(nèi)容總結(jié)旅遊銷(xiāo)售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略。2021/8/24。Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC。4、以雄厚資本為根基，建