客戶需求與心理分析

1、客戶需求與心思分析課程提綱深化了解客戶的需求客戶需求對購買行為的影響客戶的普通購買動(dòng)機(jī)客戶購買過程中的情感表現(xiàn)和 心思特征不同類型客戶的消費(fèi)心思深化了解客戶的需求 按性質(zhì)分 生理性需求 心思性需求按形狀分 現(xiàn)實(shí)性需求 潛在性需求按層次分 產(chǎn)品需求 效力需求 體驗(yàn)需求 關(guān)系需求 勝利需求按層次分的客戶需求需求因客戶的行為差別而不同 一同下了公共汽車感到口渴的人，但思想和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上去冷食攤買飲料，另一個(gè)那么想：幾步路就到家了，到家再喝得了。不同的解釋能夠是：二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；二者安康與衛(wèi)生規(guī)范不同，其中一人怕 在街上進(jìn)食會(huì)染??；二者口味不同，其中一人以為只需茶和 白開水才

2、解渴；二者舉止觀念不同，其中一人以為在小 攤上和飲料有失身份；二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢。 客戶需求對購買行為的影響 客戶需求決議購買行為 需求購買動(dòng)機(jī)購買行為需求滿足新的需求 需求的強(qiáng)度決議購買行為實(shí)現(xiàn) 的程度 需求程度不同影響客戶的購買 行為 客戶的普通購買動(dòng)機(jī) 生理性動(dòng)機(jī) 生存性購買動(dòng)機(jī) 享用性購買動(dòng)機(jī) 開展性購買動(dòng)機(jī) 心思性購買動(dòng)機(jī) 心情動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 明智動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) 客戶詳細(xì)的購買動(dòng)機(jī)務(wù)虛動(dòng)機(jī) 求新動(dòng)機(jī) 求優(yōu)動(dòng)機(jī) 求名動(dòng)機(jī) 求美動(dòng)機(jī) 求廉動(dòng)機(jī) 求便動(dòng)機(jī) 嗜好動(dòng)機(jī) 攀比動(dòng)機(jī) 客戶購買過程中的情感表現(xiàn)和心思特征 客戶情感的外部表現(xiàn) 面部表情和姿態(tài)的變化 語調(diào)聲音的變化 身體

3、各部位的反響 客戶心思特征 察看閱讀 引起留意 誘發(fā)聯(lián)想 產(chǎn)生愿望 思索評價(jià) 決議購買 采取行動(dòng) 購買體驗(yàn) 不同類型顧客的消費(fèi)心思 女性客戶的消費(fèi)心思 追星趕流 適用性 以個(gè)人的愛憎作為評價(jià)的規(guī)范 精打細(xì)算 目的模糊 不放心、好猶疑、不果斷 男性顧客消費(fèi)心思購買的果斷性 購買行為有自尊心 怕費(fèi)事的購買心思 沉默型客戶消費(fèi)心思拙于“交談 不想張嘴，怕張嘴 以“說話以外的形體動(dòng)作來 表達(dá)心意 客戶不愛講話的一些緣由 客戶以為一旦說了話，恐怕有暗示人家勸本人買東西的效果，所以想來想去還是不說話為妙 客戶以為不講話時(shí)，不容易讓人 家知道本人的內(nèi)幕，因此就擺 出一副不愛多說話的樣子 客戶確實(shí)沒有購買愿望喋喋不休型客戶的消費(fèi)心思以暢所欲言為高興 尋求擊敗對手的滿足感 希望對人好一些 畏生型客戶消費(fèi)心思 對本人的才干缺乏認(rèn)識，低估本人急于逃脫型 需求關(guān)懷照顧 驕傲型客戶的消費(fèi)心思 自傲、狂妄自大、瞧不起人 掩蓋內(nèi)心空虛 顯示本人的價(jià)值 忠厚老實(shí)型客戶的消費(fèi)心思 有一種防御、回絕的天性 多疑 做決議相當(dāng)謹(jǐn)慎 “突破砂鍋問究竟 型客戶的消費(fèi)心思 沒有本人不知道的 把切都弄明白 把對方壓倒 青年客戶的消費(fèi)心思具有時(shí)代感 開放性 明顯的激動(dòng)性 易受社會(huì)要素的影響 老年客戶的消