土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、- 2 - - 2 - - -巴渝情創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書如今各地農(nóng)副土特產(chǎn)十分豐富，也頗受廣大市民的喜愛。但長(zhǎng)期以來，農(nóng)村 土特產(chǎn)品大多是擺放在地?cái)偵?，不進(jìn)行包裝或簡(jiǎn)陋包裝，價(jià)格較低。開辦一家農(nóng) 家土特產(chǎn)專賣店，將本地的土特產(chǎn)品經(jīng)篩選、包裝之后，擺放在專柜售賣，已成 為一種發(fā)展趨勢(shì)。通過對(duì)福清地區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正以農(nóng)家產(chǎn)品為特色的店面少之又少。我們 覺得這是個(gè)很好的市場(chǎng)需求空白點(diǎn)。農(nóng)家土特產(chǎn)專賣以打造 優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)專賣”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營(yíng)各地 各種各類農(nóng)村特產(chǎn)專營(yíng)性質(zhì)的商業(yè)店鋪，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠，我店還將 以獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，以100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收

2、取各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人 心動(dòng)的價(jià)格，將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在店內(nèi)一一展現(xiàn)， 讓你只需走進(jìn)店內(nèi)， 即有一 種鄉(xiāng)音撲面而來，您可以饑渴嘗盡各種正中的農(nóng)家美味，感受其間淳樸鄉(xiāng)風(fēng)。 TOC o 1-5 h z 巴渝情創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 - 1 -前言 - 1 - HYPERLINK l bookmark0 o Current Document 第一章 企業(yè)概述 - 4 -一、項(xiàng)目企業(yè)摘要 - 4 -二、業(yè)務(wù)描述 - 4 - HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 第二章 產(chǎn)品與服務(wù) - 5 -一、產(chǎn)品的背景 - 5 -二、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景

3、及競(jìng)爭(zhēng)力 - 5 -三、政策支持 - 5 -四、產(chǎn)品的概況 - 6 -五、產(chǎn)品的開發(fā) - 11 -六、產(chǎn)品的生命周期 - 11 -七、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 - 11 -八、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) - 14 -九、附加服務(wù) - 14 -第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷 - 14 -一、我們的市場(chǎng)細(xì)分及的目標(biāo)客戶群。 - 15 -二、市場(chǎng)環(huán)境分析 - 15 -三、競(jìng)爭(zhēng)分析 - 20 -四、消費(fèi)者分析 - 23 -五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 - 25 -（一）、我們巴渝情的文化。 - 25 -（二）、未來發(fā)展 -26 -（三）、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) - 26 -（四）、渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) - 27 -（五）、土特產(chǎn)市場(chǎng)存在的問題及對(duì)策 - 28 -（六）、具

4、體的策劃 -34第四章 管理團(tuán)隊(duì) - 34 -一、本店主要機(jī)構(gòu)及職權(quán) - 34 -二、我店管理制度 - 39 -三、員工儀表儀容規(guī)定 - 40 -四、本店信息管理 - 40 -五、人才戰(zhàn)略與激勵(lì)制度 - 41 -第五章財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) - 43 -第六章資產(chǎn)結(jié)構(gòu) - 50 -第七章風(fēng)險(xiǎn)分析 - 53 -一、可能存在的風(fēng)險(xiǎn) - 53 -二、風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃 .53 -52- 2 - - 13 - -第一章企業(yè)概述項(xiàng)目企業(yè)摘要投資安排資金需求數(shù) 額50萬元相應(yīng)權(quán)益由十大股東聯(lián)合斥資組成股份 有限制責(zé)任公司，相應(yīng)分?jǐn)偹?得權(quán)益企業(yè)基本情況公司名稱巴渝情土特產(chǎn)聯(lián)系人電話傳真E-mail地址項(xiàng)目名稱土特產(chǎn)經(jīng)濟(jì)連鎖店

5、您在尋找第幾輪資金第一輪企業(yè)的主管產(chǎn)業(yè)特色土特產(chǎn)業(yè)務(wù)描述本公司的企業(yè)核心宗旨是品 質(zhì)多一點(diǎn)、服務(wù)好一點(diǎn)、生活美一點(diǎn)。公 司堅(jiān)定不移地樹立為人民服務(wù)的崇高品質(zhì)、塑造向來卓越的品格，不斷 提升企業(yè)品味。力求開源節(jié)流，控制價(jià)格，為更多的人提供消費(fèi)服務(wù)。 對(duì)員工而言，是使員工得到鍛煉、成長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值；對(duì)客 戶而言，就是保護(hù)客戶的利益，讓客戶享受公司給他們帶來美好的生活 感受；對(duì)社會(huì)而言，就是盡自己的一份力，呼吁更多的企業(yè)和個(gè)人來幫 助那些需要幫助的人，為社會(huì)分擔(dān)責(zé)任，為政府排憂。第二章 產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品的背景 現(xiàn)在人們的生活越來越趨向于城市化，很多農(nóng)村的特色產(chǎn)品正在逐漸被人們遺忘，但于此

6、同時(shí)，有一些在城市住久的居民也開始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生 活、農(nóng)村的特色菜?，F(xiàn)在城市的很多產(chǎn)品都含有較多的化學(xué)物質(zhì)，人們也開始擔(dān) 心自己的飲食是否健康，而農(nóng)村的天然產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，將越來越受歡迎。森 林食品是其重要的一部分，森林食品是指生長(zhǎng)在森林中，可供人類直接或間接食 用的動(dòng)物、植物及它們的制成品。其中主要包括有森林糧油、森林果蔬、森林飲 料、森林肉食等。它同森林環(huán)境密相關(guān)，符合人類自然、環(huán)保、清潔生產(chǎn)技術(shù)要 求，生態(tài)優(yōu)質(zhì)的安全高效食品。二、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景及競(jìng)爭(zhēng)力隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 污染越來越嚴(yán)重， 食品的化學(xué)物質(zhì)含量越來越多， 純天 然的綠色食品是人們現(xiàn)在所追求的環(huán)保食品。如今，環(huán)保

7、是當(dāng)今時(shí)代的主題，而 農(nóng)產(chǎn)品則就順應(yīng)這個(gè)主題。再者中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)的禮儀之邦，人們都相對(duì)的比較 懷舊，這些農(nóng)產(chǎn)品可以勾起他們對(duì)兒時(shí)的回憶。所以農(nóng)場(chǎng)品的市場(chǎng)前景良好。我 們巴渝情的農(nóng)產(chǎn)品是絕對(duì)正宗的農(nóng)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上這類的產(chǎn)品較少，所以我們的 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力相對(duì)的較強(qiáng)。森林食品作為一種全新的概念，土特產(chǎn)也將形成一 種新的潮流。三、政策支持 國(guó)家已經(jīng)對(duì)這類的產(chǎn)品制定出專門的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，將這類產(chǎn)品稱為森林食品。要使森林食品走向國(guó)際市場(chǎng)，與國(guó)際接軌，就要先認(rèn)證經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品來自相應(yīng)經(jīng)營(yíng) 管 理 良 好 的 經(jīng) 濟(jì) 林 林 分 ， 使 這 種 人 工 林 通 過 森 林 經(jīng) 營(yíng) 管 理 （forest man a

8、geme nt,FM認(rèn)證。另一方面，森林食品上市時(shí)或是新鮮產(chǎn)品或是經(jīng)過加工的 產(chǎn)品（包括經(jīng)過保鮮處理的食品）如香榧Torreya gran dis ，山核桃Carya cathayensis ，筍干等。對(duì)那些經(jīng)過加工的產(chǎn)品，在通過FM認(rèn)證的基礎(chǔ)上，可進(jìn)行 Co（認(rèn)證而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。目前，國(guó)家林業(yè)局正式批復(fù)同意，浙江省林業(yè)局在全國(guó) 率先開展森林食品認(rèn)證試點(diǎn)。森林食品概念的出現(xiàn)是林業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步。特別 是將森林食品從綠色食品中獨(dú)立出來，對(duì)于提升林特產(chǎn)品的地位將起到不可估量 的作用。將為我國(guó)林業(yè)可持續(xù)發(fā)展注入強(qiáng)大的動(dòng)力，并成為我國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。四、產(chǎn)品的概況產(chǎn)品的分類：農(nóng)產(chǎn)品的種類有

9、很多，我們經(jīng)營(yíng)的主要有這么幾類：菜干、野 菜、佐料、家畜、腌菜。以下是我們非常小的一部分商品。（一）菜干主要有白菜干豆干、各種筍干及各種野菜干。又不失營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因?yàn)?曬過，所以菜干都很有韌勁，可用于煲湯，和肉類一起煮，不僅美味可口，而且 很多還具有藥用價(jià)值。他們都易于保存和攜帶，也可以做成禮包作為禮品送人。 這類產(chǎn)品主要是用于做禮品，其目標(biāo)消費(fèi)者主要是一些旅游者和家庭主婦。（1）白菜干的主要功效有：白菜干亦為性平味甘，有潤(rùn)肺燥、清肺胃熱的功效。 可用于褒各種湯，清淡可口。（2）筍干的主要功效有：筍，在我國(guó)自古被當(dāng)作菜中珍品”筍性寒味甘,有消食化痰、透疹解毒、利尿等功效。常用于食積、咳痰、麻疹透

10、發(fā)不暢以 及皰瘍等。由于筍有大量的纖維素，進(jìn)食后能促進(jìn)腸管的蠕動(dòng)，助于消化， 防止便秘和結(jié)腸癌的發(fā)生，并有減肥作用。- 13 - - 13 - -（二）新鮮野菜主要有蕨菜、苦菜、薺菜、馬蘭頭、馬齒莧、香椿、地木耳、百 合等。各種野菜新鮮可口，而且富含各種人體所需的營(yíng)養(yǎng)元素，很多還有藥用價(jià) 值。是絕對(duì)的綠色食品。這類產(chǎn)品主要是銷售給酒店和餐館，與他們形成聯(lián)盟。 例如：（1）薺菜：又名菱角菜、麥地菜、枕頭草、護(hù)生草等。薺菜葉嫩根肥，具有誘人 的清香和美味。含有豐富的蛋白質(zhì)、糖類、胡蘿卜素、維生素C以及人體所需的各種氨基酸和礦物質(zhì)。野百合：百合除含有淀粉、蛋白質(zhì)、脂肪及鈣、磷、鐵、維生素 Bi、B2

11、、C 等營(yíng)養(yǎng)素外，還含有一些特殊的營(yíng)養(yǎng)成分，如秋水仙堿等多種生物堿。這些成分 綜合作用于人體，不僅具有良好的營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)之功，而且還對(duì)秋季氣候干燥而引起 的多種季節(jié)性疾病有一定的防治作用。中醫(yī)上講鮮百合具有養(yǎng)心安神，潤(rùn)肺止咳 的功效，對(duì)病后虛弱的人非常有益?？嗖耍河置嘬牟耍械鞍踪|(zhì)和多種維生素，其嫩味可采食。生吃略帶苦 味，用開水燙一下加熱制熟，苦味可除?？嗖丝沙慈狻⒊吹?、做湯，或加些大豆 粉做成 小豆腐吃，亦可沸水燙后蘸面醬食用?？嗖诵钥嗪嗅t(yī)認(rèn)為可以清熱解毒、涼血，可以治療乳腺炎、上呼吸道感染、急性咽炎、蜂窩組織炎。脾胃虛寒 者少食。（三）佐料主要有：自制紅酒和白酒（糯米酒）、白醋、茶油

12、、淀粉等。也許這些 東西在很多商店都有賣，但是他們的純度肯定不及農(nóng)村那些已經(jīng)傳承幾代人的佐 料，其味道純正，另菜肴增色不少。其目標(biāo)消費(fèi)者主要是一些比較念舊的中年人。 例如野生山茶油：新鮮壓榨的山茶油，顏色清澈透亮,色澤鮮明,高山野生無污染。長(zhǎng)期 食用山茶油，有 明目亮發(fā)、潤(rùn)腸通便、清熱化濕、殺蟲解毒 ”之功效。山茶油不 僅營(yíng)養(yǎng)豐富，且具有關(guān)許多重要的節(jié)約人力物力用價(jià)值。茶沒烹調(diào)菜肴，日用皆宜，蒸熟食之。澤發(fā)生光，諸沒惟此最為輕清，故諸病不忌。 ”顯然人們?cè)绨焉?茶油視為延年益壽和養(yǎng)顏美容佳品。（四）家畜有土雞、土鴨、土豬、土雞蛋等。它們?nèi)窃鷳B(tài)生物，因此不會(huì)有 什么副作用。除了那些住在很山村

13、的那些農(nóng)民，已經(jīng)很少人可以吃到那么純凈的 雞鴨魚肉了。這些家畜比飼料養(yǎng)的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，味道更鮮美，而且是可以作為 補(bǔ)品。土雞用于虛勞瘦弱、中虛食少、泄瀉、頭暈心悸、月經(jīng)不調(diào)、產(chǎn)后乳少、消 渴、水腫、小便數(shù)頻、遺精、耳聾耳鳴等。其肉味更鮮美，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高。（五）腌菜主要有腌白菜、腌蘿卜、咸菜、咸魚、咸蛋、咸肉等。它們可以增進(jìn) 食欲和易于消化，是家中必備的小菜，但吃多了不好，適量就好。五、產(chǎn)品的開發(fā)以上的產(chǎn)品只是我們產(chǎn)品總量的一小部分。由于我們要賣的都是些農(nóng)村才有 的正宗土特產(chǎn)，有很多產(chǎn)品還沒有作為商品在市場(chǎng)上進(jìn)行流通，大多數(shù)都是老一 輩人自制的一些產(chǎn)品自己吃用的。所以如果我們要賣正宗的農(nóng)產(chǎn)品，就

14、要和農(nóng)村 那些農(nóng)民形成聯(lián)盟，直接從由農(nóng)民手里供貨。但是要提供統(tǒng)一的包裝。六、產(chǎn)品的生命周期此類產(chǎn)品還處于導(dǎo)入期，因?yàn)槟壳埃櫩蛯?duì)產(chǎn)品的了解還不多，只有少數(shù)追 求新奇的顧客可能購買，銷售量很小。在這一階段，由于市場(chǎng)及技術(shù)方面的原因， 此產(chǎn)品還不能大批量的生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長(zhǎng)緩慢。根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的分析， 即人們對(duì)此產(chǎn)品還不太了解，已經(jīng)了解這種產(chǎn)品的人急于求購，因?yàn)橥廉a(chǎn)品現(xiàn)在 還是屬于稀缺產(chǎn)品，所以消費(fèi)者也愿意按價(jià)購買。我們可以對(duì)我們的產(chǎn)品采取“快 速撇脂策略”，即采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以迅速夸大銷售量，取得較高的市場(chǎng) 占有率，使得消費(fèi)者建立對(duì)自己產(chǎn)品的偏好。七、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（一）原料的采購：

15、我們主要是和農(nóng)村的家庭用戶形成聯(lián)盟，在每個(gè)村設(shè)置一個(gè) 代理機(jī)構(gòu)，當(dāng)我們需要貨源時(shí)提示前通知他們，以便我們有充足的貨源。所以我 們的供應(yīng)商主要一些農(nóng)村居民，為了確保我們有足夠的貨源和產(chǎn)品質(zhì)量，我們必 須與這些農(nóng)民簽訂相關(guān)的合同。菜干、佐料和腌菜的采集比較簡(jiǎn)單我們可以一年 四季都可以收購。新鮮的野菜和家畜，我們主要采取預(yù)定的形式，一旦有需要就 立即前往農(nóng)村去購買，我們就必須當(dāng)天采集的當(dāng)天運(yùn)送，以保持野菜和家畜的新 鮮度。（二）產(chǎn)品質(zhì)量的保證：在許多城市居民的觀念中可能會(huì)認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)， 存在衛(wèi)生問題。為了解決這個(gè)問題，我們會(huì)給當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商提供科學(xué)的衛(wèi)生知識(shí), 提供統(tǒng)一的包裝。實(shí)行統(tǒng)一制度，產(chǎn)

16、品必須經(jīng)過嚴(yán)格的挑選和審批能夠到達(dá)消費(fèi) 者的手中。申請(qǐng)IS09001產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，確保消費(fèi)者吃的放心、吃的健康。（三）經(jīng)營(yíng)策略: 土帽子”和土掉渣”土特產(chǎn)品雖然以其 土”、特”吸引消費(fèi)，但包裝的外表、品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)不能 土”，也就是土其 味而不能土其 形”。有很多消費(fèi)者反映，自己十分渴望一 些帶有地方風(fēng)土人情的產(chǎn)品，但現(xiàn)在的土特產(chǎn)品需要在外表形象上提升層次和品牌效應(yīng)。所以土特產(chǎn)也應(yīng)該摘掉自己的土帽子”土特產(chǎn)的賣點(diǎn)不僅僅就一個(gè)土”字。與此形成對(duì)比的是前兩年火暴異常的土掉渣”燒餅，核心賣點(diǎn)就是土，因此在市場(chǎng)上出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象，這就是一種新的以土為核心的創(chuàng)意，恰恰相 反它不是把燒餅做的更土，消費(fèi)者吃燒餅時(shí)

17、，并沒有感覺到有多土，相反造 成了一種時(shí)尚。（2）家鄉(xiāng)的感覺真好實(shí)際土特產(chǎn)更能讓很多人產(chǎn)生對(duì)家鄉(xiāng)的感覺和回味，如今在城市里的 農(nóng)村人”很多，或者和農(nóng)村有些關(guān)聯(lián)的人很多，所以土特產(chǎn)更能讓人產(chǎn)生對(duì) 家鄉(xiāng)的記憶，對(duì)家鄉(xiāng)親人的思念，對(duì)家鄉(xiāng)風(fēng)光和風(fēng)味的回味你可能去過很多地方，吃過許多地方的土特產(chǎn)品，但很難，或者說基本 吃不到地道的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)品，其中去除一些深加工特產(chǎn)，去除一些假冒原產(chǎn) 地的土特產(chǎn)，更沒有機(jī)會(huì)品嘗到真正地道的鄉(xiāng)土產(chǎn)品。所以，真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體 的打動(dòng)消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。在本企業(yè)銷售的土特產(chǎn)，要 著重打造“閩產(chǎn)”的產(chǎn)地，讓消費(fèi)者真切地感受

18、到產(chǎn)品產(chǎn)地的濃郁的鄉(xiāng)土氣 息。(3) 土特產(chǎn)區(qū)域牌 十大名茶之首的龍井茶，黃土高原的紅蘋果，國(guó)酒之稱的貴州茅臺(tái)，景 德鎮(zhèn)的瓷器 正是獨(dú)特的地理來源賦予了它們獨(dú)一無二的特殊品質(zhì)，土特 產(chǎn)的地理標(biāo)志很大程度上就是土特產(chǎn)的 “保護(hù)傘 ”。地理標(biāo)志既是產(chǎn)地標(biāo)志，也是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是推動(dòng)土特產(chǎn)走向市場(chǎng)的重要 工具。地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，可以讓原本名不見經(jīng)傳的茶葉、花生、調(diào)味品、 蘋果、茶葉、榨菜等土特產(chǎn)聲名遠(yuǎn)播，身價(jià)倍增，成為創(chuàng)收的“金字招牌比如陜西的蘋果、河南信陽的毛尖茶葉、重慶的涪陵榨菜等等。我國(guó)歷史悠久的土特產(chǎn)品很多很多， 這些土特產(chǎn)品應(yīng)該抓住這個(gè)地理標(biāo) 簽，讓更多的名優(yōu)特產(chǎn)走出地方，走向全國(guó)乃至全世界。

19、但同時(shí)要謹(jǐn)記不能 因?yàn)閿?shù)量而犧牲質(zhì)量，不能因?yàn)槎唐诶娑鵂奚L(zhǎng)期利益，龍口粉絲、金華 火腿因部分企業(yè)粗制濫造、以次充好導(dǎo)致自毀信譽(yù)的典型案例就是前車之 鑒。產(chǎn)品創(chuàng)新兵馬俑穿著花襯衫，一聽你就會(huì)在心里產(chǎn)生一種好奇。在西安，出現(xiàn)彩 繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代 文明于一體，生動(dòng)展現(xiàn)了陜西的文化元素，也再現(xiàn)了兵馬俑的時(shí)尚價(jià)值，引 起很多人的關(guān)注和稱贊。對(duì)于土特產(chǎn)來說，也可以打破固有的單一的概念，實(shí)行新的的嘗試和改 進(jìn)，像這樣進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的土特產(chǎn)還不多，不能說土特產(chǎn)就不能創(chuàng)新，只要 你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產(chǎn)也不例外。如果有好的載體，獨(dú) 特的思路，土特

20、產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來，增強(qiáng)土特產(chǎn)的核心價(jià)值。包裝提升既然是土特產(chǎn)，在以前，就談不上包裝。要適應(yīng)現(xiàn)代的商品競(jìng)爭(zhēng)，在包 裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產(chǎn)品的形象也很重要，我們要研究在 消費(fèi)者心目中，對(duì)某一特產(chǎn)的形象應(yīng)是什么樣的，以此來確定我們的形象設(shè) 計(jì)，就像這個(gè)姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。- 13 - - 13 - - - 14 -同時(shí)要盡量避免雷同，比如要表達(dá)綠色，就簡(jiǎn)單的搞一片綠色，看現(xiàn)在超市里的土特產(chǎn)品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就 是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色的包裝是一樣的效果，而現(xiàn)有的土特產(chǎn) 品，普遍對(duì)形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費(fèi)者一看就覺

21、得是最好的土特 產(chǎn)品的感覺，不能用視覺很清晰的表達(dá)產(chǎn)品的風(fēng)格，達(dá)到了讓人一看眼前一 亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺。品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項(xiàng)任務(wù)國(guó)內(nèi)的土特產(chǎn)基本具備濃郁的地方特色，有些特產(chǎn)已經(jīng)婦孺皆知，被全 國(guó)人民所接受，有些則困于一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。區(qū)域特產(chǎn)目前大多是中小企業(yè)和手工作坊，有幾家甚至有數(shù)十家同樣的企業(yè)提供同樣 的產(chǎn)品，造成行業(yè)混亂、市場(chǎng)分散。大多企業(yè)在一個(gè)地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同 的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者根本無法區(qū)分。同質(zhì)化是這幾年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提及率最高的一個(gè)詞語之 一，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有樹立品牌才能讓消費(fèi)者辨別清楚，產(chǎn)生信任和忠誠(chéng)。而不能和其他魚 目混雜的小作坊共享品牌

22、， 低劣競(jìng)爭(zhēng)。 山東的龍大粉絲就做的相當(dāng)好， 占盡地理優(yōu)勢(shì)， “龍大 一度成為龍口粉絲的代表。八、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)： 絕對(duì)的純天然綠色食品，健康營(yíng)養(yǎng)。享受消費(fèi)的過程，吃的放 心。九、附加服務(wù)： 由于本店經(jīng)營(yíng)的是土產(chǎn)品，所以在每個(gè)季節(jié)我們都會(huì)推出相應(yīng)的 農(nóng)村行，如春天我們可以是在清明節(jié)的時(shí)候舉辦這樣的活動(dòng)?？梢宰屜M(fèi)者體驗(yàn) 農(nóng)村的生活，體驗(yàn)不一樣的風(fēng)土人情，享受那份鄉(xiāng)村的那份鄉(xiāng)淳、鄉(xiāng)景、鄉(xiāng)味。 進(jìn)行家畜的預(yù)先訂購等。第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于這一部分我們借用麥肯錫的七步分析法， 我們主要將其分為三部分， 先對(duì) 市場(chǎng)進(jìn)行定位，然后根據(jù)我們的的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析，根據(jù)相應(yīng)的 分析，我們得出于此相對(duì)應(yīng)的

23、營(yíng)銷策略。這一部分是整個(gè)策劃的核心部分。一、我們的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶群。我們將我們的細(xì)分市場(chǎng)定位在沿海城市。 由于我們賣的農(nóng)村的土產(chǎn)品，這些 對(duì)于農(nóng)村以及小城市的居民來說是司空見慣的產(chǎn)品，對(duì)他們來說并沒有太大的吸 引力，而對(duì)于大城市居民來說這就不一樣了，他們現(xiàn)在每天生活所用的產(chǎn)品都是 經(jīng)過高科技操作過的，我們巴渝情的農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于他們來說是一種新鮮的產(chǎn)品，也 符合當(dāng)今他們追求自然地需求，但是由于對(duì)沿海城市比較熟知，所以我們的細(xì)分 市場(chǎng)在于沿海的大中城市中。作為農(nóng)村土特產(chǎn)專賣店，我們的初步目標(biāo)客戶群定位在城市的老年、中年、 孕婦等。其中中老年人群在福清本地的的消費(fèi)水平中上，大多對(duì)土特產(chǎn)品持有支 持態(tài)

24、度。他們的購買動(dòng)機(jī)有：生活飲食使用、懷舊情結(jié)、追求綠色天然、土特產(chǎn) 品認(rèn)同的交往送禮等。其中孕婦對(duì)土特產(chǎn)品的需求量也不少，產(chǎn)后的健康飲食， 滋補(bǔ)養(yǎng)虛等都是孕婦的家屬必須考慮的問題，隨之而來的就是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)產(chǎn)品的 銷售推廣。二、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境的分析是產(chǎn)品進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的首要工作。只有，市場(chǎng)環(huán)境分析正確 了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。市場(chǎng)環(huán)境又分為微觀環(huán)境 和宏觀環(huán)境。（一）宏觀環(huán)境我們用PEST模型對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，如圖所示：自然環(huán)境（E）1交通方便性2、地理環(huán)境鄉(xiāng)錦舍經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境（P）1城市化程度2、收入水平3、消費(fèi)結(jié)構(gòu)4、人口文化教育情況社會(huì)文化（S）價(jià)值觀政治法律

25、環(huán)境（PI）1、方針政策2、政治局勢(shì)（1）政治環(huán)境：我們產(chǎn)品大部分都是農(nóng)產(chǎn)品，我國(guó)加入 WTO后，農(nóng)業(yè)政策不斷與國(guó)際接軌 但我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼方面政策的運(yùn)用程度還不夠 ，為適應(yīng)這種變化，我國(guó)應(yīng)轉(zhuǎn)變補(bǔ)貼 形式,變間接補(bǔ)貼為直接補(bǔ)貼，加大生態(tài)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn) 品市場(chǎng)建設(shè)補(bǔ)貼，并規(guī)范農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼制度，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策的經(jīng)驗(yàn)，完善相 關(guān)配套措施,同時(shí)加強(qiáng)與發(fā)展中國(guó)家合作，積極進(jìn)行反補(bǔ)貼談判，更好地促進(jìn)我國(guó)農(nóng) 業(yè)的發(fā)展。良好的政治環(huán)境是我們企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。我國(guó)為了縮小城鄉(xiāng)之間的經(jīng)濟(jì)差距，所以制定各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠政策。農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展也是我國(guó)的一種趨勢(shì)。（2 ）人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境：（a）城市

26、化程度。新中國(guó)成立60年來，我國(guó)城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛 猛進(jìn)，城市化水平迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要作用日益增強(qiáng)，與建 國(guó)前相比，不僅城市的市容市貌發(fā)生了翻天覆地的變化，而且城鎮(zhèn)居民的生活水 平、生活環(huán)境、衣食住行也有了根本性的改變。越來越多的農(nóng)村居民遷往城市， 使得城市的人口越來越多，這就有利于提高我們產(chǎn)品的銷售量，因?yàn)槿藗冏≡诔?市久了就會(huì)想念農(nóng)村的生活，農(nóng)村的產(chǎn)品，而我們的主要消費(fèi)者就是中大城市的 居民。（b）消費(fèi)結(jié)構(gòu)。恩格爾系數(shù)降低到37.3%,這反映國(guó)民生活水平的大大的提高了，近年來城市居民家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重持續(xù)降低。本次調(diào)查結(jié)果顯示，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支

27、配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；恩格 爾系數(shù)則從1978年的57.5%下降為2008年的37.3%。如今，我國(guó)百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正 在向發(fā)展型、享受型升級(jí)。雖然消費(fèi)者家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重降低了，但其飲食的總消費(fèi)量是增加的，而且人們對(duì)飲食產(chǎn)品的要求越來越高，越來越趨 向于天然的綠色食品。（c）收入水平。居民收入水平是直接影響市場(chǎng)容量大小的重要因素。居民收 入水平一方面受制于宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的影響，另一方面受國(guó)家收入分配政策、 消費(fèi)政策的影響。居民收入水平直接決定消費(fèi)者購買力水平，收入水平高， 則購買力強(qiáng)，反之則弱。以下是我國(guó)今年來城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入及其 增長(zhǎng)

28、速度。圖15 2004- 20084城鎮(zhèn)居民人均可支配收入及其増喂速度元如圖我們可以知道，我國(guó)居民的收入水平在不斷的提高，這就使得我們的 產(chǎn)品有更多的潛在客戶有能力購買。人口文化教育情況。城市的生活水平要比農(nóng)村高的多，且家里的孩子 較少，所以在城市的居民教育程度相對(duì)都比較高，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌 有著比較明確的追求。他們對(duì)環(huán)保有著比較深的認(rèn)識(shí)。(3 )技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)發(fā)展。在這個(gè)高速信息時(shí)代，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的 養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。這就使得我們企業(yè)的未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品 的加工技術(shù)使得我們企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，而農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)為我們企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)成為可

29、能，同時(shí)也為我們開發(fā)新的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)(4)自然環(huán)境。今年來我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布全國(guó)各 個(gè)區(qū)域。我國(guó)素以地大物博而聞名。我國(guó)物種齊全，品類繁多。這就使得我 們企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品以及林產(chǎn)品。(5)社會(huì)文化環(huán)境價(jià)值觀念。隨著社會(huì)全球化， 人們的價(jià)值觀念不斷的變化，但是儒教文化思想 根深蒂固，中國(guó)人還是比較念舊的、守本的。我們的產(chǎn)品只有那些很山村的地方 才有的，這就會(huì)使得人們想起以前的農(nóng)村生活， 而今年來，復(fù)古風(fēng)一直居高不下。 這也是中國(guó)人價(jià)值觀念的一種體現(xiàn)。二、企業(yè)自身的分析（微觀環(huán)境）巴渝情簡(jiǎn)介：以打造 優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)專賣”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營(yíng)各

30、地各 種各類農(nóng)村特產(chǎn)專營(yíng)性質(zhì)的商業(yè)店鋪，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠，我店還將以 獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，以100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收取各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人心 動(dòng)的價(jià)格，將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在店內(nèi)一一展現(xiàn)， 讓你只需走進(jìn)店內(nèi)， 即有一種 鄉(xiāng)音撲面而來，您可以饑渴嘗盡各種正中的農(nóng)家美味，感受其間淳樸鄉(xiāng)風(fēng)。其具體的我們將用SWOT進(jìn)行具體的分析優(yōu)勢(shì)-S劣勢(shì)-W機(jī)會(huì)-O1、政府支持2、天然產(chǎn)品將 會(huì)是一種潮流1、純天然產(chǎn)品2、品種齊全3、服務(wù)周到1、產(chǎn)品難以采購2、運(yùn)輸不便充分發(fā)揮本店的優(yōu)勢(shì)，利用機(jī) 會(huì)來大力促銷我們的產(chǎn)品利用國(guó)家機(jī)會(huì)，通過

31、與快遞 公司形成聯(lián)盟或組建自己的 運(yùn)輸隊(duì)伍來減少所帶來的威 脅。威脅-T城市化趨勢(shì)加 強(qiáng)，增加原材料 的采購難度。當(dāng)我們的經(jīng)營(yíng)到一定的規(guī) 模化時(shí)實(shí)行生產(chǎn)統(tǒng)一化規(guī)模 化，再進(jìn)行有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行 有效地宣傳。等到巴渝情發(fā)展到一定規(guī) 模，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基 地以及運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)。核心的競(jìng)爭(zhēng)力分析力：本店的核心競(jìng)爭(zhēng)來源就是純天然的無污染的產(chǎn)品。其在市 場(chǎng)上還沒有比較齊全同類產(chǎn)品出現(xiàn)。這些產(chǎn)品不僅是純天然的產(chǎn)品，而且是消費(fèi) 者對(duì)童年的一種回憶。現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分析：巴渝情初期的業(yè)務(wù)主要就是零售。提供品種齊全、純天然農(nóng)村 產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。讓消費(fèi)者在巴渝情找到回歸自然感覺。- 13 - - 13 - - - 20 -

32、拓展業(yè)務(wù)分析：巴渝情初始的業(yè)務(wù)是零售，但后期的發(fā)展還包括產(chǎn)品的開發(fā)和批 發(fā)，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈。使得農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模化，形成統(tǒng)一的價(jià)值鏈三、競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析就是對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì) 和劣勢(shì)進(jìn)行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，從而做出有效的競(jìng)爭(zhēng)策 略。（一）直接競(jìng)爭(zhēng)者 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上并沒有單一經(jīng)營(yíng)原生態(tài)的特色農(nóng)產(chǎn)品專買店，所以對(duì)于我們 而言沒有最直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。當(dāng)仍然存在著零散的競(jìng)爭(zhēng)者。它們主要網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的 農(nóng)產(chǎn)品商店，以及一些大中型百貨超市中的農(nóng)產(chǎn)品。（1）網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店，目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上商店數(shù)量超過一百家， 還有快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。這些商店倚靠

33、各種有利資源，如靠近產(chǎn)品生產(chǎn)地，自己本 身就擁有制造產(chǎn)品的工廠，商店為某農(nóng)產(chǎn)品公司的網(wǎng)上特許經(jīng)營(yíng)店等。它們的產(chǎn) 品與我公司的產(chǎn)品較為接近，從長(zhǎng)期看是我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）大中百貨超市，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有沃爾瑪，家樂福，華聯(lián)，麥德龍等。這些公司 實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)營(yíng)規(guī)模巨大，年銷售額往往達(dá)到上百億美元，銷售渠道完善，擁有 一整套的完善的產(chǎn)業(yè)鏈， 具有完善的質(zhì)量管理體系， 營(yíng)銷能力強(qiáng)， 廣告投入巨大。 中型的還有如市場(chǎng)上好又多，永輝等。與沃爾瑪相比它們規(guī)模較小一般處于2、3級(jí)市場(chǎng)，但是同樣擁有完善的經(jīng)營(yíng)理念。它們的共同不足是經(jīng)營(yíng)泛而不精，是我 們的次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）目前市場(chǎng)上還沒有一家專營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品店具有

34、品牌效益，說明整個(gè)行業(yè)正處于 啟蒙起步階段。（二）潛在競(jìng)爭(zhēng)者 農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)分散，進(jìn)入門檻低，所以部分副食品零售行業(yè)都有可能是我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)者圖：（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析:名稱優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1.經(jīng)營(yíng)成本低，經(jīng)營(yíng)靈1.種類不全，特色性不網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店活。夠。2.新興渠道，購買方便。2.顧客無法接觸到實(shí)體，3.占有地利等資源優(yōu)對(duì)質(zhì)量安全存在顧慮。勢(shì)。3.網(wǎng)絡(luò)購物存在風(fēng)險(xiǎn)。4.價(jià)格相對(duì)實(shí)體店要便4.難以形成規(guī)模。宜些。1.管理規(guī)范，資本雄厚。1.規(guī)模龐大，應(yīng)變能力大中百貨超市2.全國(guó)連鎖，地理優(yōu)越。弱。3.價(jià)格適中，消費(fèi)者從2.產(chǎn)品雜而不精。屬從眾購買強(qiáng)。3.經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)4.營(yíng)銷、廣告投入大，高

35、。具有品牌效益。（四）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略為，通過提供最自然最原生態(tài)的產(chǎn)品為顧客提供最大的價(jià)值 扌兩丿意。戰(zhàn)略定位為，為顧客提供最大的價(jià)值滿意顧客價(jià)值簡(jiǎn)略分析：頤客認(rèn)知忻值分析簡(jiǎn)團(tuán)產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品衛(wèi)生產(chǎn)品價(jià)格銷售人員與質(zhì)量 _的服務(wù)占茁北占頭賈占呂5北占鈾托采取的基本性競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略為：(1)差異化戰(zhàn)略：所謂特色就要差別與市場(chǎng)是大部的產(chǎn)品，如果與其他產(chǎn)品基本 同質(zhì)，那就毫無特色可言。公司真正的核心“特色”也無法成為賣點(diǎn)，最終公司 也難逃被淘汰的命運(yùn)。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求 支撐點(diǎn)，尋求特色。我們售賣的產(chǎn)品將以來自真正農(nóng)村的原生態(tài)，自然為最主要 的產(chǎn)品來源。產(chǎn)品的原則也是

36、自然、原生態(tài)。文化、體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略：隨著我國(guó)城鄉(xiāng)建設(shè)，大部分農(nóng)村人口涌入城市，同 時(shí)在城市艱苦的拼搏奮斗，小有成就之后，居民也開始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的 生活、農(nóng)村的特色菜。這些都為我們進(jìn)行文化營(yíng)銷奠定了文化基礎(chǔ)。同時(shí)對(duì)與店 內(nèi)的裝潢，我們也將采取農(nóng)村土色土鄉(xiāng)的方法，還原農(nóng)村特有的農(nóng)舍面貌。同時(shí) 在促銷活動(dòng)期間將請(qǐng)廚師做幾道特色菜，供顧客品嘗，還可以將工藝制成菜譜贈(zèng) 與顧客。讓顧客有切身體驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：結(jié)合我公司的產(chǎn)品，創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、管理方式、服務(wù)模等, 可以突顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的優(yōu)勢(shì)：獨(dú)特的文化、營(yíng)銷體驗(yàn)，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。我們的產(chǎn)品是最原生態(tài)的，在產(chǎn)品品質(zhì)方面擁有競(jìng)爭(zhēng)者所

37、不具有的獨(dú)特 性。專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的消費(fèi)者。（4）有著一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，擁有完善、系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略具有積極的進(jìn)取 心和創(chuàng)新精神。四、消費(fèi)者分析對(duì)于消費(fèi)者的分析，主要從4W1H進(jìn)行分析，如圖所示：誰買who （目標(biāo)消費(fèi)者）誰參與了購買決策who （發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者） 在何處買where （地點(diǎn)的選擇）為何買why （滿足何種需求與利益）如何購買how （何時(shí)、多少、頻次）（一）誰購買。我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要城市中的有家室的人，主要從這些消費(fèi)者 的經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)和地位、年齡、社會(huì)因素進(jìn)行分析。我們的消費(fèi)者在這些方面 的情況是：

38、（1 ）經(jīng)濟(jì)狀況。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高 檔次的商品，享受較為高級(jí)的消費(fèi)。而我們的目標(biāo)消費(fèi)者就是這樣的一個(gè)群體， 我們巴渝情的產(chǎn)品是定位在中高檔，所以我們的目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況屬于中高 水平的。（2）職業(yè)和地位。對(duì)于我們的產(chǎn)品來說不同的職業(yè)對(duì)我們產(chǎn)品的購買并沒有太 大的影響，但他們所處的社會(huì)確是影響我們銷售量的一個(gè)重要因素。處于社會(huì)低 層的消費(fèi)者的購買能力比較弱，不是我們的目標(biāo)群體。（3）年齡。根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者世代細(xì)分法來對(duì)我們消費(fèi)者的年齡進(jìn)行分析，如圖:出生時(shí)間消費(fèi)者世代價(jià)值觀特點(diǎn)卞945年以前“偏愛傳統(tǒng)”的一 代他們偏愛傳統(tǒng)的小商鋪，對(duì)商家和產(chǎn)品的 忠誠(chéng)度一旦

39、建立起來就很難改變，他們尤 其信任傳統(tǒng)的中華老字號(hào)產(chǎn)品19451960 年“失落”的一代購物講求效用、務(wù)實(shí)、對(duì)品牌的功能性價(jià) 值非常的關(guān)注，物美價(jià)廉是他們購物的主 要標(biāo)準(zhǔn)，象征性價(jià)值和體驗(yàn)性價(jià)值對(duì)他們 則顯得不太關(guān)注i9601970 年“幸運(yùn)”的一代他們偏愛能夠展現(xiàn)其成功的產(chǎn)品（服務(wù)）， 高檔手機(jī)、小轎車、別墅、名牌西服、名 貴的化妝品等外顯性強(qiáng)的產(chǎn)品都是他們 鐘愛之物。他們關(guān)注產(chǎn)品的象征性價(jià)值和 體驗(yàn)性價(jià)值，是高檔名牌消費(fèi)品德購買力19701980 年“轉(zhuǎn)型”的一代|他們對(duì)于顯示其社會(huì)用品如西服、皮帶 等，他們比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌和形象，對(duì)這 類商品價(jià)格不太敏感。但對(duì)包括私人性用 品在內(nèi)的普通消

40、費(fèi)者品如襪了、牙膏等， 他們并不過分苛求品質(zhì)，一般價(jià)格即可接受。1980年以后|“ E ”一代 |他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激、新 穎的生活方式。他們喜歡嘗試新產(chǎn)品，品 牌忠誠(chéng)度一般不高。根據(jù)以上分析結(jié)合我們的產(chǎn)品我們的目標(biāo)消費(fèi)者定于“偏愛傳統(tǒng)”的一代，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有懷舊的特點(diǎn)，還有就是“幸運(yùn)”的一代，因?yàn)樗麄儽容^具有 購買力，其次是“ E”時(shí)代的80到85的，這些人比較能夠接受新事物又喜歡新 鮮的東西，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是傳統(tǒng)的同時(shí)又具有個(gè)性。（4 ）社會(huì)因素。其主要是指他們的道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。我 們的消費(fèi)者應(yīng)該是懷舊的一個(gè)群體，他們喜歡天然的東西，對(duì)生活質(zhì)量有較高的

41、要求。（二）誰參與了購買決策。在消費(fèi)我們的產(chǎn)品時(shí)，其購買的發(fā)起者、決策者和購 買者基本上是同一人，而使用者可以是與其有關(guān)的任何人。其影響者也主要就是 要使用該產(chǎn)品的人。（三）在何處購買。我們的消費(fèi)者主要就是中高收入的家庭，他們喜歡到相對(duì)高 檔的場(chǎng)合去購買，比如環(huán)境比較好的超市和百貨商場(chǎng)，他們不喜歡到廉價(jià)擁擠的 地方去夠買產(chǎn)品?，F(xiàn)在又由于電腦的普及，網(wǎng)上的東西無奇不有，購買方便以及 價(jià)格相對(duì)較低等特點(diǎn)使得消費(fèi)者在網(wǎng)上購買也是另外一種途徑。（四）為何而買。我們通過消費(fèi)者的價(jià)值模型來對(duì)其進(jìn)行分析，如圖購買巴渝情產(chǎn)品的原因主要是情感價(jià)值和功能價(jià)值（五）如何購買。也就是對(duì)消費(fèi)者購買此產(chǎn)品的頻率、次數(shù)以及

42、何時(shí)購買進(jìn)行分析。消費(fèi)者購買此產(chǎn)品的頻率會(huì)相對(duì)的比較低，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品并不是像大米等 非買不可，它只是我們吃的一些食物的替代品，且由于價(jià)格相對(duì)于其他的一般的 產(chǎn)品相對(duì)較高，所以購買的次數(shù)也不會(huì)太多，其主要是在過節(jié)，特別像春節(jié)這樣 的節(jié)日是他們購買的主要時(shí)間。結(jié)論：購后行為的分析：不滿意的消費(fèi)者不僅會(huì)降低他們對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度，不再購買我們的產(chǎn)品, 而且還有減少我們潛在的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄儠?huì)將這種不滿的行為傳遞給身邊的人， 同樣的道理一個(gè)滿意的客戶不僅會(huì)提高他們對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，而且還會(huì)增加 我們的潛在消費(fèi)者。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）我們巴渝情的文化。鄉(xiāng)錦舍的文化11 11鄉(xiāng)淳鄉(xiāng)景JJc、鄉(xiāng)味1“鄉(xiāng)淳

43、”提倡的是蘊(yùn)含在產(chǎn)品里面的“純樸”的企業(yè)文bJ“鄉(xiāng)景”是強(qiáng)調(diào)在銷售產(chǎn)品 的同時(shí)，向顧客展示鄉(xiāng)村原 J臺(tái)自然的純凈風(fēng)貌丿“鄉(xiāng)味”要求：1、產(chǎn)品口 味地道；2、產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)1 丿（二）未來發(fā)展（你的5年銷售計(jì)劃、收入和利潤(rùn)是多少？）銷售計(jì)劃（單位:元）年度12345預(yù)計(jì)銷量800012000150001800020000預(yù)計(jì)平均售價(jià)1010101010銷售收入80000120000150000180000200000預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入（單位:元）年度123453200019200048000第一年（銷售8000件）128000第二年（銷售12000件）第三年（銷售15000件）第四年（銷售18000件）

44、第五年（銷售20000件）合 計(jì)128000含增值稅的現(xiàn)金流入14976240000600002880007200032000022400028800034800039200026208336964071645864預(yù)計(jì)利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表年度數(shù)據(jù)來源12345一主營(yíng)業(yè)務(wù)收入表8-216002400300036004000減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本表 8-11636.17937.391156.26 1378.15 1523.31主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加合理估計(jì)1618202122二主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)947.831444.611823.74 2200.85 2454.69減：銷售費(fèi)用表8-945.257.86879.28

45、6管理費(fèi)用表 8-104746535966財(cái)務(wù)費(fèi)用借款巫率2424242424三利潤(rùn)總額831.631316.811678.74 2038.65 2278.69減:所得稅利潤(rùn)總額 稅率00251.81305.8341.8四凈利潤(rùn)831.631316.811426.93 1732.85 1936.89加：年初未分配利潤(rùn)上年轉(zhuǎn)入0207.91537.11893.841327.05五可供分配的利潤(rùn)831.631524.721964.04 2626.69 3263.94減：提取盈余公積凈利潤(rùn)X15%124.74197.52214.04259.93290.53應(yīng)付利潤(rùn)凈利潤(rùn)00%498.98790.09

46、856.161039.711162.13六未分配利潤(rùn)207.91537.11893.841327.05 1811.28從目前的情況分析，預(yù)計(jì)本企業(yè)的最大發(fā)展市場(chǎng)為華東7省，本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)份額為占領(lǐng)土特產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的10分之一（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)我們隕石營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為一支新新大學(xué)生營(yíng)銷隊(duì)伍，又是營(yíng)銷的專業(yè)學(xué)生具有豐富的專業(yè)知識(shí)。我們又都是年輕人敢闖敢拼，不怕困難和失敗，有冒險(xiǎn)精神。 總結(jié)我們隕石團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情況。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實(shí)情況，掌握 第一手資料。我們做事都親力親為，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，調(diào)查時(shí)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ) 和源頭。（2）“思”，一個(gè)人就有一種想法，一百個(gè)人

47、就有一百種看法。我們團(tuán)隊(duì)最為 一個(gè)整體，擁有很多的金點(diǎn)子和新創(chuàng)意，靈感的火花在勤思中迸發(fā)。全神貫注， 善于歸納集體之思強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。（3）“奇 ”， 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)講究出奇制勝。營(yíng)銷策劃要遵循市場(chǎng)法則， 因情循理，這便是 “正”。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。我們力求獨(dú)創(chuàng)、 變化、標(biāo)新，尋求差異化。事實(shí)上，出奇也是我們營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)個(gè)性的發(fā)揮和張 揚(yáng)，只有依據(jù)不同項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，度身制衣，將個(gè)性發(fā)揮到極致，才能盡 顯我們獨(dú)特的風(fēng)貌。（4）“雜”，我們善于雜糅，講究交融、貫通。（5）“簡(jiǎn)”，我們具有很強(qiáng)的理解感悟力，崇尚簡(jiǎn)約、高效的工作作風(fēng)。（6）“德”，隕石營(yíng)銷

48、團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守， 遵守市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律，注重我們團(tuán)隊(duì)的無形資產(chǎn)和品牌。（四）渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（1）渠道建設(shè)（2）巴渝情是一家銷售各地土特產(chǎn)的特色的公司，以設(shè)立實(shí)體店鋪為依托，是 做終端的 市場(chǎng)銷售的企業(yè)，渠道的建設(shè)對(duì)于我們巴渝情來說是相當(dāng)重要的部分。（3）盡量縮短巴渝情的進(jìn)貨渠道，巴渝情的進(jìn)貨產(chǎn)品大部分會(huì)向一線廠家訂貨， 以便過多的中間渠道的成本消耗。部分富有特色的土特產(chǎn)品，例如只有農(nóng)村山村 特有的我們也會(huì)有專門的采購人員進(jìn)行采購的。（4）與物流公司簽訂合同協(xié)議進(jìn)行長(zhǎng)期的協(xié)同合作，控制長(zhǎng)期的貨運(yùn)成本，物 流也是渠道建設(shè)中的一個(gè)重要部分，在經(jīng)營(yíng)狀況步入正軌之后

49、有可能的話巴渝情 也會(huì)建立一個(gè)屬于自己的物流團(tuán)隊(duì)。（5）設(shè)立一個(gè)市場(chǎng)信息搜尋人員，時(shí)刻追蹤行業(yè)市場(chǎng)的最新狀態(tài)，保證信息流- 28 - - 28 - -的順暢。（6）建立完整的財(cái)務(wù)管理和監(jiān)管體制，保證巴渝情的資金和物資流通的順暢。（2）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（7）萬事開頭難，好的開頭就等于成功了一半。巴渝情嚴(yán)格把關(guān)土特產(chǎn)品的生 產(chǎn)和供給，做到生產(chǎn)渠道銷售的監(jiān)管，做好每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)的工作。（8）福清市場(chǎng)是巴渝情的市場(chǎng)進(jìn)入口，要充分占領(lǐng)福清的土特產(chǎn)品市場(chǎng)，再借 勢(shì)擴(kuò)張至周邊縣市地區(qū)，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)在福建市場(chǎng)內(nèi)有所建樹。（9）我們?cè)阡N售商品的時(shí)候也是在宣傳我們企業(yè)的文化內(nèi)涵：鄉(xiāng)淳鄉(xiāng)景 鄉(xiāng)味。提供快捷便利的鄉(xiāng)土文化服

50、務(wù)。讓顧客不僅從形體也能從精神上感受土特產(chǎn)品消 費(fèi)的價(jià)值所在。（五）土特產(chǎn)市場(chǎng)存在的問題及對(duì)策 （1）很多土特產(chǎn)產(chǎn)品都沒有廠名廠址，屬于三無產(chǎn)品行列。我們巴渝情堅(jiān)持嚴(yán) 格把關(guān)產(chǎn) 品的進(jìn)貨渠道，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求，巴渝情店鋪內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)三無產(chǎn)品的身 影。（2）市場(chǎng)上多數(shù)的土特產(chǎn)產(chǎn)品包裝都比較低劣，沒有什么檔次。巴渝情的定位 是土特產(chǎn) 市場(chǎng)的中高端路線，對(duì)產(chǎn)品的包裝要求精致，銷售中高檔的產(chǎn)品，性能和品質(zhì)優(yōu) 勢(shì)明顯。（3）假冒的現(xiàn)象嚴(yán)重， 規(guī)范管理跟不上。 假冒偽劣的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)， 巴渝情的 土特產(chǎn) 產(chǎn)品部分將從農(nóng)村直接取得進(jìn)行后續(xù)的包裝加工，其他產(chǎn)品都將通過優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的 土特產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，都是

51、原汁原味的土鄉(xiāng)土味。巴渝情公司制定一整套完整的 企業(yè)管理體系和員工管理機(jī)制，每一位員工都是公司的投資者和骨干力量，以公 司利益最大化為準(zhǔn)則。（4）同類產(chǎn)品的包裝差異化很大價(jià)格也相差很大，造成眾多的商家采用價(jià)格戰(zhàn)、 回扣戰(zhàn) 等營(yíng)銷手段來競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，也出現(xiàn)了部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，嚴(yán)重?fù)p害土特產(chǎn)市場(chǎng) 的有序發(fā)展。基于巴渝情公司的市場(chǎng)定位考慮，巴渝情不會(huì)因?yàn)闉榱俗非蠖唐诘?利益而盲目地采取一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。我們做的是將“土特產(chǎn)品”變成“商 品”，路線清晰。巴渝情公司的同類商品在于大商場(chǎng)大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中也是存在價(jià)格 上的優(yōu)勢(shì)的。而且巴渝情更具專業(yè)化，更迎合消費(fèi)者的購買認(rèn)同。產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足。 巴

52、渝情對(duì)于土特產(chǎn)品的營(yíng)銷采用主題和文化的 營(yíng)銷方 式，把家鄉(xiāng)的感覺賦予到產(chǎn)品中。每一種產(chǎn)品都有其相應(yīng)的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的功 效。真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi) 者的利益，也是一張最佳的感情牌。竄貨的問題竄貨的類型從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為； 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。(b )竄貨的表現(xiàn)分析A、中間商之間的竄貨。B、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨C、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合 法

53、產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的 利潤(rùn)，打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心。(c )竄貨的危害分析A、影響渠道控制力和企業(yè)形象。B 、影響銷售業(yè)績(jī)。C 、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報(bào)。D、影響決策分析：發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其 “業(yè)績(jī) ”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確 定竄貨時(shí)，總部會(huì)得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。(d) 建立有效渠道沖突解決機(jī)制A、建立預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度B、渠道一體化、扁平化C、約束合同化D、包裝差別化E 、價(jià)格體系化具體的策略(1)店面的選擇及專修 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是在大城市，在城市“最洋”的地方開“最土”的店。以福清為

54、例，我們將店選在好又多超市的附近。原因有：a 、地理位置：好又多處于一個(gè)發(fā)展中的商業(yè)中心，其檔次為中高檔，和我 們的定位相符合。消費(fèi)者：去好又多購買商品的消費(fèi)者基本上是福清的本地人而且他們的生 活質(zhì)量相對(duì)比較高，和佳源超市的消費(fèi)是兩種不同的檔次。另外這還有一些 國(guó)外的消費(fèi)者。我們的特色店開在這，可以吸引的他們的注意，有助于我們 店的發(fā)展。人流量：好又多周圍還有很多其他的商店，在這有比較多的人流量。 店面的裝修，既然是最土的店，我們的裝修風(fēng)格就以農(nóng)村景色為背景。在五顏六色的花中添一抹綠，也就是說我們周圍的店都是一些裝修豪華的 店，而我們的店主要是一種淡雅，樸素的風(fēng)格，與周圍的環(huán)境形成對(duì)比，來 吸

55、引消費(fèi)者，這也符合當(dāng)今消費(fèi)者求新求異的消費(fèi)觀念。(2)廣告策略開業(yè)前期的宣傳。 網(wǎng)絡(luò)作為媒介而存在在我們生活中， 已儼然與我們不可 分割。在巴渝情成立之初呢， 我們會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳。 巴渝情開始于福清市場(chǎng)， 首先要從福清地區(qū)的各種論壇或者網(wǎng)站、博文等進(jìn)行思想滲入的宣傳，讓消費(fèi)者 知道將有巴渝情土特產(chǎn)專賣商店在福清落戶。對(duì)即將上市的產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹， 突出產(chǎn)品的功能實(shí)效、用途等，影響消費(fèi)者的購買意識(shí)。巴渝情成立之后的宣傳。 首先我們巴渝情剛剛進(jìn)入市場(chǎng)， 廣告注意力放在 平面媒體和實(shí)物媒體上。制定宣傳單頁由營(yíng)銷人員在街上派發(fā)于行人；在福清當(dāng) 地的報(bào)紙、 雜志上刊登宣傳廣告； 也會(huì)進(jìn)行路邊的廣告牌

56、、 洗手間、電梯等廣告； 由營(yíng)銷人員在商店門口以特定的造型做人體廣告吸引眼球，在店面門口拉橫幅立- 28 - # - 28 - -31 - -拱門等。(3)價(jià)格策略土特產(chǎn)的價(jià)格是通過參考市場(chǎng)情況和行業(yè)狀況來制定的，行業(yè)和市場(chǎng)是產(chǎn) 品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，整個(gè)市場(chǎng)的需求影響土特產(chǎn)品的價(jià)格走向。巴渝情土特產(chǎn)品的價(jià)格依據(jù)企業(yè)的成本控制，還有企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)位屬于相對(duì)中高的路線。需求是定價(jià)的高限，需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。需求缺乏彈性缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及情況也是影響我們巴渝情土特產(chǎn)品定價(jià)的原意之一。產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)

57、格需求控制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約最低價(jià)格成本限制巴渝情的土特產(chǎn)是相對(duì)稀缺的產(chǎn)品，產(chǎn)品供不應(yīng)求，它是屬于缺乏彈性的商 品，應(yīng)定價(jià)為中高檔的價(jià)位。相對(duì)高的價(jià)位并不會(huì)太大的影響人們對(duì)巴渝情產(chǎn)品 的購買，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗(yàn)。(8) 促銷策略開業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與品嘗活動(dòng)，給顧客良好的第一印象每逢節(jié)假日進(jìn)行優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)，進(jìn)行打折減價(jià)活動(dòng)不定時(shí)的以買一送一、買 200 送20 之類的形式來銷售產(chǎn)品給顧客辦理優(yōu)惠卡、 提供 VIP 服務(wù)，登記消費(fèi)者的基本信息， 在顧客的生 日等重要進(jìn)行電話祝福以及贈(zèng)送一些小禮品。對(duì)以團(tuán)隊(duì)形式訂購的顧客給予相應(yīng)的優(yōu)惠開展記名問卷調(diào)查，對(duì)給巴渝情的營(yíng)銷發(fā)展

58、提供好的建議的顧客相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)在巴渝情的周年店慶活動(dòng)中， 開展有主題的、 鄉(xiāng)土文化問答的形式促銷商 品(4) 市場(chǎng)滲透和開拓建立屬于巴渝情特有的品牌， 提升巴渝情的企業(yè)品牌形象， 增強(qiáng)巴渝情的 資產(chǎn)影響水平。開設(shè)巴渝情網(wǎng)上特產(chǎn)專賣店， 借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大滲透力推廣巴渝情的產(chǎn) 品，以網(wǎng)上商店為窗口來打開巴渝情進(jìn)入全國(guó)土特產(chǎn)市場(chǎng)的第一步。體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)間： 2010年清明節(jié)地點(diǎn)： 三明市三元區(qū)忠山村(忠山村古建筑群造型奇特，歷史悠久，古色古香， 人們還保留著比較傳統(tǒng)的生活習(xí)慣) 目的：通過這次的活動(dòng)使得消費(fèi)者能夠更好的體驗(yàn)農(nóng)村的傳統(tǒng)、我們產(chǎn)品的天然 性以及我們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。事件：在2010年的的清明節(jié)我們

59、舉辦一個(gè) “農(nóng)家樂”的走農(nóng)村活動(dòng)， 之所以選擇在 清明節(jié)是因?yàn)樵谖覈?guó)傳統(tǒng)的歷法中，“清明”在“春分”之后，“谷雨”之前， 一般在公歷的 4月 4日至 6日之間，是二十四節(jié)氣中一個(gè)農(nóng)事重要節(jié)令。忠山村 這樣的傳統(tǒng)農(nóng)村里城市里的消費(fèi)者能夠體驗(yàn)最原始最傳統(tǒng)的清明節(jié)。消費(fèi)者可以 吃到“清明果”，可以在這古香古色的村莊里踏青，可以體驗(yàn)農(nóng)村的人們?nèi)绾稳?31 - -31 - -掃墓第四章管理團(tuán)隊(duì)本店成員介紹:另根據(jù)店面需要，會(huì)再征收一名：收銀員，一名清潔人員一、本店主要機(jī)構(gòu)及職權(quán)店長(zhǎng)：作為本店的核心人物，應(yīng)在各方面完善自己：（一）負(fù)責(zé)分解并傳達(dá)本月度銷售指標(biāo)，再分解下達(dá)每周 /日指標(biāo)，并監(jiān)督，指 導(dǎo)導(dǎo)購努

60、力完成。（二）負(fù)責(zé)管理店鋪的日常營(yíng)運(yùn)工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，及時(shí)向上 級(jí)反饋員工動(dòng)態(tài)。（三）對(duì)本店鋪的員工銷售與服務(wù)進(jìn)行有效指導(dǎo)，并配合銷售（四）負(fù)責(zé)店鋪盤點(diǎn)、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無誤。（五）負(fù)責(zé)店鋪貨品調(diào)配及陳列。（六）負(fù)責(zé)店鋪各項(xiàng)促銷活動(dòng)的傳達(dá)，落實(shí)，執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置，評(píng)估并反饋信 息。（七）了解周圍品牌銷售情況及相關(guān)數(shù)據(jù)。（八）激發(fā)導(dǎo)購工作熱情，調(diào)節(jié)貨場(chǎng)購物氣氛。- 35 - - 35 - -（九）加強(qiáng)店鋪的安全、衛(wèi)生、消防管理職責(zé)，經(jīng)常檢查各類硬件設(shè)施、固 定資產(chǎn)的使用、保養(yǎng)情況，有問題及時(shí)與主管協(xié)調(diào)解決。（十）對(duì)店鋪殘次及滯銷商品進(jìn)行處理，并對(duì)處理情況及時(shí)上報(bào)主管。（十一）積極