超市貨架管理-李浪奇

1、目 錄第一章 前言-李浪二章 消費行為與貨架管理-4 根底架構-5 購買行為分析-8第三章 貨架管理的根本原理-10 業(yè)績飛走了-32 貨架上的黑洞-34 新產品上架-36 刪檔-38 適當?shù)呢浖芘琶?40 貨架陳列的最低需求量-421.2.3.4.5.6.7.8.9.10.客戶管理促銷品類管理貨架管理康師傅配送系統(tǒng)客戶管理的根本架構11.12.13.14.13524ABCDEFGH11-115.16.17.第一眼看到的市占率小的產品較高的利潤其它產品較多的利潤市場指點品牌小的利潤市場指點品牌小的利潤回轉率慢回轉率較好回轉率快回轉率快且體積較大回轉率慢競品18.19.

2、20.21.銷售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一：消費者不能夠購買他們根本沒看到的產品22.銷售14%15%16%17%38%例二：可以讓消費者把整個貨架看一遍14%29%45%52%100%23.24.25.假設零售商的重點放在利潤，那么將會產生下列情形：1 市場指點品牌只能在貨架的頂層或低層占有極少的排面。2 非市場指點品牌將會在貨架上最重要的位置擁有很多的排面。按照上面的情形，其結果將會是市場指點品牌常缺貨而一大群不稱心的消費者買不貨的慘狀。通常這些消費者不會接受其它替代品。假設消費者對其它替代品不感興趣，他們能夠會下次再買或到別家，無論如何，店家及制造

3、商都曾經失去了商機。有一句語適宜此種情況：“他可以將一匹馬拉到河邊，但是他沒方法強迫它喝水！高利潤低排面26.假設零售商將重點放在銷售量，那么將會產生以下情形：1 市場指點品牌將有極多的排面2 非市場指點品牌將沒有太多的排面如此的結果將會有很好的銷售量，但是卻無法提供很完好的產品種類給消費者。他們會由于買不到他們想要的非指點品牌產品而不滿。處理此情況的最正確方法即是在銷售量與利潤之間獲得平衡。我們應該給市場指點品牌應得的排面數(shù)，同時也要給其它產品合理的位置。低收益高排面27.28.29.30.31.32.33.34.35.36. 通緝令獎賞：數(shù)以千計的業(yè)績追緝對象：回轉率慢的產品又名烏龜犯罪事

4、項：盜竊罪：占據銷售佳回轉快產品的貨架位置欺詐罪：耗費零售商資金而無好的投 資報酬率侵占罪：降低此品類庫存投資報酬率匪徒罪：長期以不合法占據貨架的方式勒索零售商及制造商的資金警告：小心！此號人物極為有害，遇見格殺勿論，切勿手下留情。37.38.39.40.CCCCCC調整前排面CCCCCCABAAAABAABB調整后排面 市場占有率 現(xiàn)有排面 適當?shù)呐琶鍭 25% 35% 25%B 25% 15% 25%C 50% 50% 50%B41.42.43.44.目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB45.調整后排面排面的最低需求AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA46.賣得好獎金