拼多多店鋪運營手冊

1、拼多多店鋪運營手冊拼多多最近一直在更新，很多的維度都發(fā)生了改變，所以有段時間一直在測試拼多多的系統(tǒng)。我先給大家講一下這個拼多多的趨勢吧，拼多多現(xiàn)在開始做搜索的千人千面了，以前是產(chǎn)品的千人千面，現(xiàn)在連搜索的千人千面也在開始做了。然后拼多多目前的話，就是流量準備開始把它碎片化，像淘寶一樣。讓流量變得碎片化起來，那么之前我們講過了，類目排名跟搜索排名，基本上就能掌控流量，但是這兩塊流量其實對于我們而言，是非常好掌控的。那么拼多多其實它自己也是知道的，就這兩個東西，對于有技術(shù)的人是非常好掌控的。所以它就把流量拆的比較細一點。那么第二個點就是，拼多多目前的GMV跟毛利率是不對等增長，就是它的GMV增長的

2、是比較快的，但是它的毛利率是增長的比較緩慢的，因為去年做拼多多的人，包括今年去做拼多多的人，都覺得這是一個不用花錢的平臺，所以大家是沒有抱著投推廣費的心態(tài)來做，大家都去刷單了，所以這也是為什么逼的拼多多把流量拆的碎片化一點，就是讓你們別刷那么多單，我不需要那么多的GMV，我需要的是毛利率。所以這段時間拼多多的稽查系統(tǒng)也是升級的比較厲害，然后就是它最近抓刷單是抓的比較嚴的，如果你們是在做拼多多的人，應該是能感受到它最近的一個狀態(tài)的，而且馬上面臨了6.18。去年的拼多多6.18的話，應該是不咋地的，因為去年年底，拼多多才徹底爆發(fā)，去年上半年以每個月一億的用戶增長，所以它是去年下半年才徹底爆發(fā)的，那

3、么今年的6.18。我估計拼多多是會有一個不錯的成績單，那么它對于，每一個平臺其實對于大促前都會有一波嚴打抓刷單的一個活動的。那這一段時候恰好就是嚴打期了。然后在跟大家分享另一個點，就是拼多多其實類目小二是握著比較大的權(quán)利的，跟淘寶最開始的時候是一樣的，淘寶啊，京東啊，我們想一下它最開始的時候，都會是說他們的類目小二就會握有比較大的權(quán)利，因為如果你不給類目小二那么大的權(quán)利的話，他就不好掌控他的商家還有沒辦法達到自己的KPI，那類目小二如果有很大權(quán)利的話，他就會根據(jù)他自己的商家數(shù)量和這個類目的GMV來調(diào)控到底是抓的嚴一點，還是抓的松一點。到底是讓這部分商家上活動，還是讓另一部分商家上活動，拼多多做

4、的好的人，我估計你們經(jīng)常會遇到一個情況就是，莫名其妙就上了個活動，誰也沒通知，突然就上愛逛街了，或者是上首頁banner。它也不跟你講，這其實就是平臺方的一個考慮，以前平臺會幫你完成從0到1的，就是你是一張白紙進來都沒關(guān)系，我就扶持你。那么現(xiàn)在進來的商家多了以后呢，就會變成另外一種模式，就是從零到一，必須你自己去完成?？赡苣惚仨氁瓿膳赖剿阉魃厦嫒グ?，好了，你爬上去之后，平臺我來幫你，幫你完成從,1到100，那么就是提高這些優(yōu)質(zhì)商家。幫助需要幫助的人，而不是幫助那些不需要幫助的人，因為有些人完拼多多其實就是玩票而已。對于這些商家拼多多肯定是不會去扶持它的，所以拼多多自己的考量也是幫助需要幫助的

5、商家，完成商家的從1到100?，F(xiàn)在我們就開始我們現(xiàn)在的課程，今天的課程主要是講三個東西，第一個東西講這個活動與推廣，第二個我們就講一下它的一個搜索邏輯，搜索規(guī)則。那第三個我們就講一下拼多多的四大流派，然后他們的操作方式，大概是什么樣子。首先我們來講這個拼多多的推廣。拼多多推廣工具跟淘寶推廣工具是一模一樣的，沒有什么區(qū)別。只是換了一個名字而已，多多進寶，對應的就是淘寶客。直通車，淘寶直通車也一樣的。然后它有鉆展，叫做店鋪推廣，店鋪推廣這個東西，現(xiàn)在還沒有什么人用。那么我們先來講一下它的多多進寶多多進寶就是淘寶客，然后它必須設置比較高的傭金抽點，和優(yōu)惠券。銷量高的，傭金高的是比較好推的。但是目前而

6、言多多進寶的推手是比較少，所以很多平臺方是在他們的官方介紹啊，還有官方資料啊，都提出讓你們?nèi)ネ抖喽噙M寶啊。有流量啊，有個屁。我是投過，基本上流量不大，而且我是覺得劃不來。因為它需要的傭金抽點比較高，然后才會有人幫你推，那么其實是虧錢的，與其虧給這些推手，我倒不如直接把這個錢投在直通車上，或者是虧在活動上，那起碼是虧的有意義的，做拼多多啊，小虧是等于白虧的，只有大虧你才有機會翻本，小虧等于就像濕紙一樣仍水里面了，沒有任何的水花的。對于多多進寶，我是建議商家。前期是不建議去投的，因為沒有意義，你投了它的話，它不會給你雪中送炭，這個東西就是錦上添花，其實道理和淘寶的淘寶客道理，也是完全一樣的。我們就

7、重點講一下拼多多的直通車，因為這個東西是大家用的最多的一個工具，不管是做淘寶也好，還是京東也好，還是拼多多，這個推廣工具是大家，最能被接受，并且是最熟的，拼多多的直通車跟淘寶的直通車邏輯啊，規(guī)則啊，基本都一致。但是唯一有點區(qū)別的，是它的搜索推廣，是沒有專門的廣告位。它的展示位置是1+6n位置，就是第1位，第7位，第13位，依次類推。不像淘寶，它有一個專門的直通車位給你，而且它的這個直通車比較奇怪的就是，我個人覺得比較奇怪的就是，有直通車位就沒有自然搜索位，有自然搜索位就沒有直通車位。所以當你的自然搜索位大于直通車位的時候，則展示自然搜索位。當直通車位大于自然搜索位，則展示直通車位。這一點是不可

8、調(diào)和的，就只能展示一個，它目前也是有質(zhì)量得分的，一個月之前吧，它都沒有質(zhì)量得分，質(zhì)量得分這個體系也是最近才推出來的，然后它的質(zhì)量得分和淘寶也是一樣的。第一點是考核你的屬性相關(guān)，屬性相關(guān)呢，因為拼多多它自己又沒有去填屬性那個東西。像淘寶啊，你是雪紡衫，你可能就填一個雪紡。你是蕾絲衫，你就填一個蕾絲。然后版型這樣自己去填。但是拼多多沒有自己可以填的地方，所以它只能根據(jù)你的關(guān)聯(lián)詞包沒包含。假設你的一個關(guān)聯(lián)詞得分很低的話，你去看一下，是不是你的標題沒有包含這個字。如果是沒有包含這個字的話，那么屬性相關(guān)可能的得分就會很低，第二個得分就是你的基礎銷量，你的銷量越高，你的質(zhì)量得分的基礎分也會越高，這一點其實

9、跟淘寶也是類似的。淘寶的話，如果一個銷量很高的寶貝，去是上直通車，它的基礎得分也會是比沒有銷量的寶貝上直通車要得分高的。然后很多商家因為之前沒有做過拼多多直通車嘛，所以以為像淘寶直通車零銷量，我們開車上去測測款。但是發(fā)現(xiàn)為什么我出價那么高，居然沒有曝光呢！一個曝光都沒有，拼多多直通車這一點是跟淘寶有區(qū)別的，就是你必須要有基礎銷量。它才會給你曝光，所以這也是品臺逼你刷單啊，你必須前面做一點基礎銷量，才能去推廣。你不做基礎銷量，你什么事情都干不好，不管是推廣也好啊，活動也好啊。什么都干不了，所以前面做一點基礎銷量，也不用做很多，我一般開車測款的話。會先弄個20個銷量就差不多了，當然基礎得分還是會比

10、較低，但是做更高的銷量去測款就沒有意義了。就失去測款的意義了，那還不如直接干刷呢。我們重點的來講一下，它的場景推廣。它的場景推廣呢，實際上就是淘寶的定向推廣。淘寶定向推廣，大家應該熟吧。它的場景推廣流量是遠遠大于搜索推廣的，上一節(jié)課呢，我們也講過，拼多多的流量構(gòu)成是，1.活動流量。2.類目流量。3.搜索流量。實際上我把場景的一些流量也歸類到類目流量去了，它的那個展示位置，是類目商品頁。比如你點擊家用電器，那么下面出現(xiàn)的寶貝，就是它的類目商品頁。它的類目排名。它的展示位置也是1+6n的位置，另外還有商品詳情頁，商品詳情頁就是推薦相似的寶貝，你把商品拉到底，它就會給你推薦相似的寶貝。那么它的3 9

11、 15 21 27 也是廣告位，然后還有現(xiàn)金簽到頁?，F(xiàn)金簽到頁在你們的APP首頁，APP的首頁就點一下，現(xiàn)金簽到頁。前50個都是廣告位，還有推廣紅包頁，就是它的微信推廣紅包。場景推廣的流量全部都是千人千面的。它的千人千面展示邏輯的話，是比較粗糙簡單的。和淘寶人群標簽啊，沒那么高級 。因為它現(xiàn)在還做不到那么高級的東西，最大的一個原因就是它的數(shù)據(jù)量不夠，所以它的主要展示邏輯就是你最近點擊過，搜索過相關(guān)的寶貝，它就會給你推薦相關(guān)的。有些人做這個場景推廣，就是發(fā)現(xiàn)上去之后沒什么曝光，我有基礎銷量啊，怎么就不給我曝光呢？有些人上完活動之后，比如它上完活動搞了個兩三萬銷量，然后一開車去搞，只出價兩毛錢，分

12、分鐘就點光了。那這是因為它的場景推廣的曝光，取決于你曝光的很大一部分原因就是你的基礎權(quán)重，基礎權(quán)重基本上就等于你的銷量和坑產(chǎn)。這兩個東西越高的話，那么你的曝光就越高。那這個只是你剛上車的那么一下，它決定你的曝光，但是后面決定曝光的，還是點擊率和轉(zhuǎn)化率。因為這個流量是千人千面的，其實對于很多類目來說的話，場景推廣的成交，是遠遠高于搜索推廣的。特別是食品類目。因為食品它是一個被動消費行為，不像電器。電器是我想要個冰箱，我可能搜了個冰箱，我想買冰箱而已。但食品呢，是我們本來不想吃這個鴨脖子的，但是當這個鴨脖子突然晃到我面前，我覺得，嗯 我會吃鴨脖子?；蛘哒f我想吃鴨脖子了，那就會產(chǎn)生這種隨機的消費行為

13、，它是對于買家而言，它是一種被動消費。然后我著重的跟你們講一下，這個類目商品，商品頁它展示的一個邏輯啊。因為它是千人千面的，是根據(jù)客戶之前的點擊反饋來決定的。列如說你是賣冰箱的，那么客戶剛剛搜索了冰箱，然后再點擊電器這個一級類目，那么在推廣位置，很有可能就展示你的冰箱。當然了，這個也是和你的權(quán)重和出價有關(guān)系的。因為A B C D都賣冰箱，并且都開了場景推廣，并且都出價1塊，那么權(quán)重最高的肯定是排名最靠前的，所以我們經(jīng)常也會用場景推廣來，測試自己的產(chǎn)品權(quán)重，權(quán)重越高，則曝光越高。場景推廣，對于點擊率考核是沒有搜索那么高的，它主要的考核方向是最近的三天成交，這也是很多人剛剛說了，這也是很多人下了活

14、動之后開場景曝光，就是它的曝光量會非常恐怖的一個重要原因，那么開直通車很多新商家會遇到，一些問題，就是沒什么曝光啊，那最主要的原因就是，點擊率太差，轉(zhuǎn)化低。轉(zhuǎn)化低的話，會掉坑產(chǎn)的。還有第四個是詞的問題，很多人選詞的時候，因為是淘系過來的賣家嘛，其實我剛開始選詞的時候，因為拼多多，拼多多真的是什么都沒有，數(shù)據(jù)也沒有數(shù)據(jù)，選詞工具也沒有選詞工具，反正做拼多多剛開始基本靠蒙、靠猜。你的曝光低，還有可能就是你的選詞選錯了，你選的詞本身就是沒什么曝光。列如你選了個小清新喇叭袖蕾絲長裙，你這么長的詞有曝光才有鬼，那很多人喜歡用淘寶的熱度詞去上拼多多的直通車。這個是誤區(qū)的，我們上節(jié)課也講過，拼多多的客戶群，

15、它跟淘寶是不一樣的，ins這些英文高級貨，在拼多多的搜索量是很少的，你說一個四五線城市的大媽，她哪里懂這個啊，還有淘寶最近很火的一個詞叫做初戀復古裙，這些淘寶的熱詞在淘寶的搜索量就會很大，在拼多多上就不一定。再次重申，拼多多客戶群跟淘寶的客戶群，他是不一樣的。那么我們接下來往下講，就再講這個拼多多的鉆展，就是它叫店鋪推廣。店鋪推廣，如果你們是大商家的話，我建議你們可以去投一下，因為它這個投的人很少，你別說拼多多了，就說淘寶吧。它鉆展投的人也不多，可能十萬個賣家，有九萬九千個都投了直通車，但是很有可能只有五千個投了鉆展，鉆展天然對于我們來說，好像是有點距離感的。就覺得這個東西好像很燒錢，其實不是

16、的。鉆展的話如果你投的好，其實比直通車還要掙錢。特別是對于某些它搜索量本身就很少的產(chǎn)品，但是又能激發(fā)別人的沖動消費，列如說壯陽藥、減肥藥，我不知道減肥藥，能不能在拼多多上投這個鉆展啊，我沒有去 關(guān)注，但是對于那些本身搜索量不高，但是能夠激發(fā)別人的購物興趣的。這種產(chǎn)品是很適合投鉆展的，我想到淘寶上之前有一個搞猜你喜歡搞爆了的產(chǎn)品，叫做洗牙粉。因為很多人的牙齒不白嘛，那平時自己不會想著去買這種洗牙粉這個產(chǎn)品，但是一看到這種產(chǎn)品就覺得，我好像需要一個。還列如說抖音上很火的擦鞋的東西，這種東西，你平時不會想去買，但是你看到了，你會覺得我需要。那么我們現(xiàn)在來講一下，拼多多的鉆展就是它的店鋪推廣的五個定向

17、。第一個是，訪客重定向，就是瀏覽或購買過我店內(nèi)商品的用戶。第二個是，相似商品定向，瀏覽或者購買過相似商品的用戶。第三個是，葉子類目定向，就是近期有推廣商品所屬葉子類目行為的用戶。第四個是，相似店鋪定向，近期對我店鋪的競品店鋪感興趣的用戶。第五個是，興趣點定向，近期對我商品相關(guān)屬性感興趣的用戶。我主要講一下，那幾個比較有價值，那幾個比較好用。因為在上這節(jié)課之前，就是在上個月，我為了上課，所以就特意去測試了一下這個店鋪推廣。那么根據(jù)我的經(jīng)驗，這個只是根據(jù)我的經(jīng)驗來告訴大家，那些東西有價值。這個不一定適合你，這只是我的經(jīng)驗。訪客重定向呢，這個價值不太高，因為對于拼多多的這個購買，因為拼多多的購買軌跡

18、比較短就是看中了就買，因為它比較便宜嘛。所以對于這種訪客重定向的話，意義不大。因為要么就是買了的，要么就是不想買的。沒什么價值。第二個就是相似商品定向，這個我是認為最有價值的，因為用這個東西打價格戰(zhàn)，那簡直是利器，列如說別人賣一個裙子59，你把成本拉下來，直接賣49 或者39，那么做這個相似產(chǎn)品定向。你直接可以價格戰(zhàn)，給弄死他。如果你要做這個定向的話，你就直接找一個賣的好的產(chǎn)品，然后價格比它低。打價格戰(zhàn)，盯著他打。子類目定向是適合標品的，列如定電飯煲這個子類目。所有瀏覽過電飯煲的客戶都能被定向到，但是服裝其實就不合適，因為哪怕她想買連衣裙，但是她到底是想買什么樣的連衣裙呢？雪紡衫，蕾絲衫，這個

19、很難說。相似店鋪定向和相似商品定向差不多，就是可能沒這么精準，因為拼多多上面是注重于商品而不注重于店鋪，淘寶現(xiàn)在是越來越注重店鋪了，但是拼多多是屬于一個，我可以把它叫做單品電商。我很多店鋪也只上了一個商品，就不會去想上很多個商品，有些店鋪的商品是很亂的，有上男裝的，有上女裝的。這個很正常，所以相似店鋪定向的話，沒有相似商品定向那么精準。最沒有用的就是興趣點定向，因為它這個數(shù)據(jù)啊，拼多多數(shù)據(jù)不是很精準，所以就會造成這個投放的也不精準，轉(zhuǎn)化率比較差，我是建議就不要投這個興趣點定向。我覺得挺坑的，跟通投沒什么兩樣的。問：拼多多適合買便宜的定向，高價的東西不大好賣？答：拼多多適合賣便宜的東西，其實也不

20、一定。我現(xiàn)在再上面賣的服裝也不算便宜，放在淘寶上可能算便宜的，我賣的裙子，一般都是賣59這個價位段，卡在這個價位段，賣的還行。也不一定說，一定要賣19塊錢，29塊錢。你要想一個道理就是，拼多多有3億的用戶，難道這個3億的用戶，全部都喜歡便宜貨嗎？我覺得，不一定。而且用戶呢，其實每個人她都有自己愿意花錢的地方，愿意讓她花錢的地方，比如說為了自己的身材，為了自己的漂亮，為了自己的孩子，這些東西他是愿意花錢的。那么我們選品的時候，選款的時候?？梢匀ミx他愿意花錢的地方，那么這樣子去選款的話，就能爭取比較好、合理的利潤，而且拼多多上很多商品是比淘寶賣的要貴的。我就跟你們說一個商品，就是加濕器。加濕器這個

21、東西在淘寶上打價格戰(zhàn)，那是打的不要不要的，那么我前幾年做加濕器的時候，就是被他們打價格戰(zhàn)給趕跑了的。前幾年做加濕器的時候，那些工廠，小熊，德爾瑪，聽到這兩個名字，我就想拿汽油去燒了他們的，打價格戰(zhàn)弄的29.9。當時我的成本都要33塊錢，因為淘寶打價格戰(zhàn)是為了搶占市場，但拼多多大家還是比較平和的。因為市場還挺大的，大家競爭也沒那么激烈。所以很多商品是賣的比淘寶還要貴的，特別是淘寶競爭很激烈的商品，你在拼多多上買，絕對是要比淘寶要貴。我講的可能有點天馬行空，因為這堂課，確實準備的不是很充分，所以抱歉。但是我分享的 事情應該都是比較有意義的，那么現(xiàn)在我來講一下拼多多的一些活動。這是誰拼多多的主流活動

22、，就是這么幾個，一個是限時秒殺，這個是拼多多除首頁之外，最大的活動，然后品牌清倉，愛逛街，海淘，名品折扣，9.9，食品超市，電器城。我先說一下，限時秒殺吧，限時秒殺這個活動呢，是鐵定，一定，肯定要虧錢的。你不虧錢，你上不去，但是你虧錢有一個好處，就是你虧錢可以上其它掙錢的活動，這個限時秒殺它是分為，大額秒殺和小額秒殺，小額秒殺就只有2萬的貨值，大額秒殺一般是20萬貨值。食品好像是10萬的貨值，那每個類目可能會略有不同，總體來說就是，大額秒殺虧的錢更多，小額秒殺虧的錢更少。那么我們之前也講過，小虧白虧，大虧掙錢。小額秒殺跟大額秒殺的區(qū)別是在于展現(xiàn)位置，小額秒殺的話，就只會展示在限時秒殺這個框框里

23、面，那大額秒殺，它的資源位就會同步到其它資源位，列如服飾，它就會同步到愛逛街里面。如果你是企業(yè)店鋪的話，就會展示到品牌清倉里面。如果是食品的話，就會同步到食品超市里面去，如果是海淘商品的話，就會展示到海淘商品里面去，而且都是放在其他活動的最頂上面。為什么大額秒殺要展示到其他資源位呢？因為光限時秒殺的一個資源位，是很難完成這么高，20萬的這個產(chǎn)值的，所以必須給他更多的展現(xiàn)位置。它才能獲得更多的曝光來消耗掉這些產(chǎn)值，限時秒殺其實不管大額小額都會虧錢，小虧白虧，大虧掙錢。你虧完的第一二天呢，你的類目排名的位置就會比較靠前，但也就是這么一兩天你的這個位置會比較靠前。因為拼多多計算這個排序的話是3天一個

24、周期的，基本上3天一個小周期。但是大額秒殺虧完之后，如果你的完成狀況很好，就是一下子就把這個坑產(chǎn)給完成的話，它就會拉你上首頁，首頁就是你下滑那種橫屏商品就是首頁商品，你的大額秒殺價格除于0.8，就是可以回到品牌清倉的頁面里面去，然后你的秒殺價格乘以1.4是可以上首頁的價格，也就是說你上其他的位置是可以漲價的，所以你們在上活動之前就要算好，除于0.8能不能掙錢，乘以1.4能不能掙錢。如果不能掙錢，那可能這個活動的意義就不大了。我在說一下活動的意義啊，很多人從淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)過來拼多多，就覺得上一波活動，就要發(fā)了，就要爆了，其實不現(xiàn)實，真的不現(xiàn)實。那么活動的意義，是兩種，一種就是活動直接掙錢，就是我剛剛說

25、的虧完第一波之后。落地回其他的活動頁面，這一點也是拼多多跟淘寶不同。淘寶就是你上了聚劃算，不能上淘搶購。但是拼多多是，你上完聚劃算之后，你在上淘搶購，在上淘金幣。就是給你不斷的活動資源位疊加，讓爆款更爆。那么首先講上活動，搶排名掙錢是怎么掙的。先虧后掙，虧錢搶排名，利用排名流量，賣貨掙錢，但是你要想清楚，先虧多少，你平銷的轉(zhuǎn)化率又是多少，能得到大概什么樣的排名，因為這個東西可以算的出來的，就是類目的前十名，你可以看他昨天的坑產(chǎn)是多少，然后基本上算出來，上活動你可以到類目那個位置，按照你的這個轉(zhuǎn)化率，你能不能保得住你的排名。保住排名需要補多少單，需要花多少錢，你的收入和支出，是不是正向的。這個事

26、情在上活動之前，你就要算好，而不是說有活動，我就要去上。虧就虧，虧完我就發(fā)了。這個是想當然的，咱們做生意，一定要把每個步驟都算清楚。算好，才去上。不然的話，就是白虧錢的。就被拼多多玩死了。第二種是直接上活動掙錢，先虧后掙，虧錢搶資源位，用資源位疊加和資源位的允許的漲幅掙錢。這是我剛剛說的0.8 1.4 那么你要先算好，先虧多少，這個虧完后，系統(tǒng)允許的漲價幅度能不能掙錢，能掙咱就上。虧錢后需要賣多少才掙的回來，能大概掙多少錢，這個掙錢的數(shù)量，對比付出有沒有意義。當然你利用活動資源位疊加之后，你還可以回到這個平時的搜索頁面，也還是能掙錢，基本上你能搶到首頁的位置的話，首頁上面推薦位置，只要你不犯渾

27、，不犯傻，你基本上都能掙錢。然后我們再來講一下，它的一個搜索玩法，搜索玩法，講之前，我們要先講一個東西?；閱栴}的基礎，首先我來說一下有效評價這個概念，任何平臺，它都是兩套系統(tǒng)的。你看到的只是這個前端系統(tǒng)，小二看到的是后端系統(tǒng)，列如你自己看到自己的銷量是1萬，那實際上小二的后臺顯示你只有6千銷量，因為他們的系統(tǒng)是剔除掉了，你作弊的銷量。這就是很多賣家說，淘寶刷單沒有喃，因為刷的都是無效的，不符合人群標簽的，不算銷量。不符合這個購買軌跡的，不算銷量。那拼多多也是一樣的，但是淘寶它不會告訴你，你這個銷量到底是有效還是沒效呢？但拼多多就有一個漏洞，就是你在報活動的時候，會顯示你的有效評價數(shù)。你去隨便

28、點一個活動啊，列如點愛逛街，它會要求有效評價是1萬個。那么你就可以在資質(zhì)詳情里面，看到自己的有效評價數(shù)是多少，然后你自己在后臺呢，可以看到自己的評價總數(shù)，有效評價除以你的評價總數(shù)，就是你的有效評價率。那么系統(tǒng)在計算權(quán)重的時候，不是按照你刷了多少銷量，就是上面顯示多少銷量，去計算的權(quán)重，它計算的只是有效的部分，無效的部分。它要么就不計算，要么就直接抓你刷單了，就直接把你關(guān)小黑屋。拉黑名單，這個概念和淘寶降權(quán)的概念是一樣的，不過拼多多降權(quán)比較詭異的一點就是有些寶貝它只降權(quán)3天，我之前做暴力測試的時候，有時候是被降權(quán)3天，有時候是被降權(quán)7天，有時候15天，有時候30天。它沒有一個準數(shù)，就不會像淘寶說

29、統(tǒng)一都30天，它官方的回復就是說根據(jù)你的自身情況，系統(tǒng)來決定到底什么時候來給你恢復，這個是一個比較模棱兩可的東西，我估計的話是跟你的刷單的嚴重程度來決定到底給你降權(quán)多久，下面我來講，就是稽查的三個維度三個維度叫做下單異常、支付異常、物流異常。這三個異常不是我瞎掰的，是在有效評價的一個解釋上面，那么我來跟大家解釋一下，這三個異常分別代表什么東西。下單異常就代表，首先第一個，你的這個賬號不是微信綁定的賬號，拼多多的用戶習慣呢，都是用微信直接下單的，所以如果你不是微信綁定的賬號，列如是微博號啊，QQ號啊，它都有理由懷疑你這個賬號，是刷單號。去年是很流行機刷的，因為去年拼多多也是不想管這個事情，想讓這

30、個GMV做的漂亮一點，所以不去管機刷，那么機刷賬號，都是微博號注冊下來的。因為沒有那么多的微信號可以用了，微信號，說實話有點小貴的。還有就是下單頻率?；蛘呤谴对u率過高，直接進黑名單的這種賬號，也是屬于異常賬號。還有下單IP地址和賣家IP地址是一樣的，這個也是異常下單，這個就是賣家自己給自己刷，以前是可以的，沒有問題的。但是今年不行了，絕對不行，還有物理地址異常，因為APP它是有讀取這個權(quán)限的，讀取你手機的這個信息的權(quán)限的，所以有時候你們?nèi)グl(fā)微博都會去顯示來自于iphone X iphone8啊。然后第二點是支付異常，支付異常是什么意思??？其實就是代付，因為很多刷拼多多的這個人啊，就經(jīng)常會，他

31、大部分人用這個刷單都是3塊錢，3快錢是怎么刷的呢？是主持他可能掙2塊錢，然后給刷手1塊錢。然后呢，讓刷手拍下之后這個主持給他代付。那么為什么代付不行呢，因為代付付款之后，如果發(fā)生退款，那么就會退回到主持哪里去，為什么能夠退回到主持哪里去呢？因為品臺是知道，代付的訂單到底是誰付款的。我們?nèi)ヌ詫殞С鲇唵?，你可以看到，買家的支付賬號。那這個是一個表層信息。所以拼多多是知道，到底是誰支付的，那么如果支付賬號全部是一個人，你說你不是刷單的，誰是刷單的。第三點是這個物流異常，物流異常經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一個原因就是地址不匹配。然后呢，下單的時候，還有下單的時候，比如你用淘寶的地址，去給刷手下單。然后刷手就會改地址對

32、不對，那么改地址這個行為，一旦被捕捉了，那么就會判定你這個賬號就是刷單號。經(jīng)常改地址的人，一定是刷手才會經(jīng)常改地址，一般正常人買東西的話，很難改地址的。然后就是那個攬收時間是早于訂單成交時間的，比如說你用了這個淘寶的物流單號的話，明明是昨天已經(jīng)發(fā)貨的單號，你今天刷的單，然后用這個單號去填上去的話，那么這個攬收時間和下單時間就不對了。這就會被捕捉為物流異常，那這種也是會被判斷為刷單的。刷單的幾大雷區(qū)呢，有這么幾個，五大雷區(qū)。一個是刷多件，因為拼多多呢坑產(chǎn)第一 ，就是坑產(chǎn)決定這個權(quán)重，所以的話很多人就會冒險去刷多件，比如一百塊錢一個的東西，直接刷一百個，就是一萬塊錢。那么這種沒腦子的行為肯定就是馬

33、上會被判定為刷單。第二個是機刷，機刷剛剛說過。去年很流行，但今年不能用了。第三個是套卷，套卷是最大最大的雷區(qū)，因為只要使用了優(yōu)惠券，拼多多的稽查級別是最高級的，所以經(jīng)常會有誤判，我都被誤判過兩次了。但是都申訴好了。第四個就是無腦刷，什么叫無腦是刷呢？就是先刷一千單壓壓驚。這種人就是無腦刷，對于這種人，拼多多是打擊的很嚴重的。第五點是刷單買價，有些人會把這個拼團價設為19塊，單買價可能設為190塊錢，然后這樣子去提高這個坑產(chǎn)，這種也是行不通的，因為大部分的用戶成交習慣是，拼團。你一個店鋪出現(xiàn)大量的單買，那么肯定是異常的，那么異常它就會判定你為刷單，刷單，你就進入灰名單了?，F(xiàn)在就說一點刷單技巧吧，

34、教大家怎么去找這個刷單賬號。就盡量不要去被系統(tǒng)抓到了因為拼多多抓刷單，其實主要抓的就是賬號問題，對于轉(zhuǎn)化率啊，這些什么貨比三家啊，行為軌跡啊，它基本上是很難去捕捉的，因為它現(xiàn)在自己都沒這個數(shù)據(jù)，所以它要抓的刷單就是只抓賬號，覺得你這個賬號是黑號，而且你店鋪黑號的頻率有比較高，那么我就抓你。那么首先第一點，我們?nèi)プ屗⑹纸貓D他的個人中心，確保是微信綁定的。第二點，看這個收貨數(shù)量，超過5個的話，就不要了。然后查看全部訂單，它這個訂單 它拼多多不像淘寶，就是可以看到訂單評價時間，你必須點進去看。他才能看到這個訂單是什么時候成交的，我們就看他最近的六個訂單，然后你看他訂單的時候，發(fā)現(xiàn)這個人是明顯刷單賬號

35、的話，就不要用了，例如購買多件的，明顯不符合價值的大額，就有刷單嫌疑的，列如買件裙子就花了五百多塊錢，這就是有人在刻意的操縱刷大額，這種刷單賬號就不要用，因為如果另外一個商家被查到刷單了，那么它的號就全部被拉黑了，就會連累到你。截圖第一個訂單成交時間，然后在截圖4 5 6的訂單成交時間，如果他們間隔是小于5天的，那么很有可能就是刷單賬號，按照我的步驟去查號的話，基本上是很難被查到是刷單的，但是現(xiàn)在我不敢保證了?，F(xiàn)在你可能還要控制下轉(zhuǎn)化率了。因為之前它可能是只抓這個賬號，所以之前我的學員按照我的查號步驟去查號的話，很少有被抓到的。然后現(xiàn)在我們開始來講它的這個排名邏輯，如果你是知道它的邏輯之后，你

36、想去遞增它的排名，加快它的排名速度的話，其實很簡單的，首先我們來講這個類目的權(quán)重順序，類目的權(quán)重順序基本上就只考核坑產(chǎn)，坑產(chǎn)的排序是這樣的，最近3天坑產(chǎn)權(quán)重最高，一天坑產(chǎn)其次。然后再其次大概是最近2小時坑產(chǎn)，以后會變成實時排名波動，有可能是變成1小時，或者是15分鐘的這個權(quán)重，在其次7天坑產(chǎn)，30天坑產(chǎn)。我們前面講過就是上了活動之后，你的類目排名很高，是最近這幾天很高，但是過了這幾天，你就掉下去了。為什么呢，因為它三天坑產(chǎn)的權(quán)重是最高的。有些人它想提高它的這個類目排名，就拼命的去類目里面刷，這其實沒有必要，因為類目的權(quán)重是相當于一個母體，活動成交的，類目里面成交的，關(guān)鍵詞里面成交的，分享成交的

37、，還有其他成交，列如推廣這些成交，最終都會被記錄為類目權(quán)重，所以你不要刻意的從類目中去找到它然后再去刷，沒有必要，你隨便做關(guān)鍵詞成交它也能提高這個這個類目排名。不管做什么成交，它都能提高這個類目排名，所以沒有必要。問：接拼多多單的大多數(shù)都是刷手，這個查號要求很難找到人刷答：我就是叫你們不要去找拼多多的刷單賬號用，因為那些賬號，不被抓是運氣，被抓了是正常的。如果每個人都能做到的事情，那么這個事情就變得沒有競爭了。對不對，每個人都能找這種刷手啊，那如果每個人都能做到，那這個市場有什么好競爭的呢。那大家都去比誰刷的多，比誰更有錢了。比誰資本更雄厚，能刷的起。那這樣有什么意義，那對于你們來說有什么機會

38、呢，有技術(shù)含量才對屌絲有機會，如果沒有技術(shù)含量，那么就是資本的玩物了。明白嗎我們接著再講關(guān)聯(lián)詞的排名邏輯，那么關(guān)聯(lián)詞的權(quán)重構(gòu)成呢，首先它是一個關(guān)聯(lián)詞的得分，關(guān)鍵詞得分是包含你的第一點，你的標題有沒有包含這個關(guān)鍵詞，還有你的這個標題的一個包含順序是什么？列如說連衣裙 夏 ，那么你的標題是夏裝連衣裙，那么你的這個標題得分肯定是沒有連衣裙 夏這樣的一個組合權(quán)重高的，所以我們在寫標題的時候，一定要去看一下，它的熱搜詞是哪一些，按照熱搜詞的順序去寫標題，因為它的那個搜索系統(tǒng)，還沒有達到淘寶那么智能，所以呢，就只能按照它的順序去寫。這樣子才能提高權(quán)重。有些關(guān)鍵詞是前置和后置，它的權(quán)重是不一樣的，而且它的那

39、個搜索量都是比較大的，列如我們說這個內(nèi)褲 男 ，還有男 內(nèi)褲。那它的搜索量都很大，那這個時候，我們寫標題就可以怎么寫呢？男 內(nèi)褲 男，這樣子男 內(nèi)褲和內(nèi)褲 男都包含進來了，是不是。然后關(guān)鍵詞第二道的得分，就是你的基礎銷量，在你銷量不高之前的時候，你的關(guān)鍵詞得分是很差的，一定要是你有一定的銷量，你才能達到這個關(guān)鍵詞得分，相當于類目排名是你的基礎得分了，就是說你有了類目排名就相當于你拿到了關(guān)鍵詞的得分，然后其次就是你的這個關(guān)鍵詞的成交了。這個關(guān)鍵詞成交的越大，那么你的得分就越高。排名就越高，那么基礎得分，它的分值最多可能只能占到4份，你的基礎得分，哪怕是得了滿分40分，你的關(guān)鍵詞沒有成交，那你還只

40、有40分，如果你的關(guān)鍵詞只得了，20 30分，那么你的總分就70分。我常常跟別人講就是搜索排名結(jié)果，更像是一場考試，我們在考試的時候，基本上就考這幾樣，坑產(chǎn)、點擊率、轉(zhuǎn)化率。我把這三項稱只為語數(shù)外，目前來說的話，這個轉(zhuǎn)化率指標不太高，因為大家都在刷，所以基本上可以不考慮，拼多多也知道大家都在刷，所以它主要考核的就是你的這個關(guān)鍵詞的坑產(chǎn)，坑產(chǎn)越高，排名越高。所以做很低價的人，其實也是有點小吃虧。因為它要很多的成交才能達到這個坑產(chǎn)。最后在簡單的跟大家講一下拼多多掙錢的四大門派。第一個門派呢，是這個這個活動流，活動流是去年很流行的額一個流派，去年掙大錢的，也都是活動流，但是活動流一般不是屌絲可以玩的

41、，一般都是供應鏈可以玩的，我去年去的 那個牛仔褲工廠，它就是活動流，他幾十個店鋪，不停的上活動。那么做活動流呢需要低價的供應鏈，有強大的啟動資金，因為拼多多押款是押了四五天的錢，如果你的這個錢不能夠收回來的話，你沒辦法及時收回來嘛。但是你一邊又要付貨款，所以你沒有一個強大的啟動資金，是比較難做活動流的，他的優(yōu)點很明顯，快速上量，快速掙錢。缺點就是缺少強大資金流，而且容易產(chǎn)生庫存積壓。因為上活動，比如說你的是二十萬件，那么你肯定要被二十五萬件，有時候這個二十萬件賣不完，留了五萬件。剩下你多備的五萬件，那就十萬件庫存，那就留下來了，做活動是比較容易產(chǎn)生這個庫存的積壓的。操作方式呢，就是直接照搬淘寶

42、爆款，或者拼多多已經(jīng)起量的爆款，虧本活動做第一波銷量。利用資源位疊加，繼續(xù)上其他活動再次快速的疊加銷量，沖擊首頁，沖擊首頁的時候剛剛講過就可以掙錢了。然后落地回日常的活動頁，列如愛逛街啊，然后就可以吃到免費流量，在加上推廣，穩(wěn)定銷量。就可以掙錢了。很快，這個操作模式完全走完的話，十天內(nèi)就可以走完的，上堂課應該給你們講過。拼多多，你不要看后臺報活動的時候需要那么多的基礎評價，有效評價。你只要進活動群，都可以去免費提報活動的，只要你的產(chǎn)品，小二覺得它有競爭力，你能夠接受它的價格，就能夠上活動。第二大流派，就是刷單流。刷單流今年很流行，去年大家覺得3塊錢刷單還貴，今年這個稽查系統(tǒng)一升級，10塊錢刷單

43、都覺得不貴了，因為你三塊錢刷了10單，抵不上人家10快錢刷的一單。因為它計算這個權(quán)重的時候，是按照有效來計算的，因為你刷了十單花了30快錢，1單都沒算，那你還不如老老實實的找人家10塊的刷1單。刷單流需要什么?需要命好，因為系統(tǒng)抓刷單這個事情，它不會全部都抓，比如說100個人里面抓60個，100個人里面抓70個。那你怎么能保證在那40個 或者30個里面呢。這個命可能占一定的因素，當然了，也是需要技術(shù)的，像我是比較少被抓的。然后優(yōu)點是低成本，高回報。這個大家都懂。缺點，一不下心就中槍了，需要多店一起操作，因為你一個店操作，這個爆款，如果這個爆款萬一爆了的話，然后你突然又被抓了，你的庫存也留下來了

44、，對不對。所以我們做刷單流的時候，一般是多店一起操作，哪怕死了一個店鋪，沒關(guān)系還有其他幾個店鋪，繼續(xù)出貨。能把庫存出完，不然的話，你做刷單流。如果自己備了貨的話。那么一不小心被抓，就很容易產(chǎn)生庫存堆積的，也是有風險的。操作方式的話，你照般淘寶14年什么七天螺旋了，這都是有效的。然后第三個，推廣砸錢流，這個推廣砸錢流和淘寶砸直通車流差不多，相比淘寶的好處就是它的點擊單價比較便宜，我目前做服裝的點擊單價大概是去到兩毛三，兩毛四的樣子，需要什么呢？需要有錢，心態(tài)好。舍得砸錢，優(yōu)點是，也是能夠快速起爆的。我推一個女裝新款吧，從0到日出兩百單以上，只需要12天，風險的話，被抓的風險是比較低的，還有就是你

45、是在不停的投嘛，就在慢慢投進去，不是一次性把錢給砸進去，但做活動流的話，十萬塊錢說虧，它就虧進去了。上了活動，到底能不能賣，他們也不知道的。但是做推廣流的話，它就是一邊投入，一邊看轉(zhuǎn)化。就起碼知道，這個款，到底能不能爆。其實這個風險是比較低的。而且拼多多是比較賤的，你投了推廣費，你再去刷單。它基本上是睜只眼閉只眼的，因為我 也說過了，刷單不會抓百分百的人，那么一定會剩下，百分之二三十，三四十的人。那么百分之二三十，三四十的人優(yōu)先留給，給我創(chuàng)造毛利率的商家，就是給我投推廣費的商家，這種推廣砸錢流的缺點是什么？就是凈利率是比較低的，因為很多錢要拿去投推廣嘛。兩三毛的點擊單價很正常的，你淘寶如果做的

46、好，你也可以做到兩三毛的點擊單價。第四種是小類目掙錢的伏地魔。小類目的話，有很多小類目，因為拼多多進來的商家，它不太多。拼多多目前的 活躍賣家數(shù)才二十萬，但是買家數(shù)量有那么多，所以有些小類目它競爭是很小的，母嬰類目，有些小類目的話，經(jīng)過我的爬重數(shù)據(jù)分析它的競爭比較激烈，但是市場又是比較大的，所以這些類目的話，你們不用爬重，你就用肉眼去看，你就能看的出來，有些小類目確實是還不錯。利潤也不錯，這個競爭也不大。而且投入也低。因為拼多多是一個新型的快速爆發(fā)的這樣一個平臺，所以這種可以掙錢的藍海市場是很多很多的，只要你有耐心，用心的去挖掘，慢慢一個類目一個類目看下去，花了一天時間看下去，你肯定能找得到的，不過這種東西呢，需要貨源，我也是經(jīng)常煩這個貨源的問題。因為你即便發(fā)現(xiàn)了一個好做的類目，但是呢，你找不到一個好的貨源，所以也沒法做。那優(yōu)點是什么呢？優(yōu)點是低投資高回報，因為競爭不大嘛，哪怕你刷單刷上去也是不貴的。缺點是量比較少，然后需要布局多店，或者是多類目，你多找?guī)讉€小類目，一起去掙錢，操作方式呢，布局多店，然