ＸＳ公司的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境分析

1、 公司的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境分析【摘 要】本文通過(guò)對(duì)xs公司一家年輕的對(duì)日軟件開(kāi)發(fā)外包企業(yè)的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境中五種競(jìng)爭(zhēng)力量的分析，指出該公司在市場(chǎng)環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并提出其在關(guān)系營(yíng)銷中應(yīng)該采取的戰(zhàn)略。 【關(guān)鍵詞】軟件外包 關(guān)系營(yíng)銷 環(huán)境分析 一、xs公司狀況 xs公司是于2002年3月在北京成立的一家軟件公司，是一家年輕的軟件公司。該公司充分利用日本先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)、先進(jìn)的管理模式和廣闊的軟件市場(chǎng)，利用北京的高科技人才的優(yōu)勢(shì)，在很短的時(shí)間里，綜合發(fā)展了國(guó)際上先進(jìn)的軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)，并和日本大型公司進(jìn)行合作，研究開(kāi)發(fā)面向日本的應(yīng)用軟件。同時(shí)該公司還積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)，為廣大的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供包括erp、s

2、cm等自主軟件產(chǎn)品及asp服務(wù)的全面的信息化解決方案。該公司現(xiàn)已經(jīng)被批準(zhǔn)為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)和國(guó)家軟件企業(yè)?，F(xiàn)階段xs公司的主要業(yè)務(wù)是面向日本的外包軟件開(kāi)發(fā)。 二、xs公司關(guān)系營(yíng)銷的宏觀環(huán)境分析 xs公司的主要目標(biāo)客戶是日本大中型企業(yè)，所以公司在最初踏上日本這片國(guó)土尋找和贏得客戶的時(shí)候，對(duì)宏觀環(huán)境的分析相當(dāng)重要。 日本是世界軟件及信息產(chǎn)業(yè)大國(guó)，全國(guó)共有290多萬(wàn)家中小企業(yè)，信息產(chǎn)業(yè)投資占世界總數(shù)額的%，位于全球第二。 日本是毗鄰中國(guó)的國(guó)度之一。在宏觀環(huán)境當(dāng)中，文化環(huán)境對(duì)公司影響應(yīng)該是最大的。文化，作為一個(gè)社會(huì)歷史范疇，一般指人們?cè)谏鐣?huì)歷史發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。這里主要指價(jià)值

3、觀念、宗教信仰、道德準(zhǔn)則、審美觀念和風(fēng)俗習(xí)慣等。locaLHOst雖然中國(guó)和日本毗鄰，文化淵源相同，但是經(jīng)過(guò)上千年的變遷，日本文化有很多不同于中國(guó)文化的地方。這些文化差異影響到企業(yè)，也影響到每個(gè)國(guó)民。比如，日本企業(yè)及人員注重事物的品質(zhì)甚于速度，而中國(guó)企業(yè)及人員則注重速度甚于品質(zhì)。日本除了對(duì)品質(zhì)的注重外，日本人還非常注重禮節(jié)，非常有時(shí)間觀念，把自己放得相當(dāng)?shù)驼{(diào)。這些諸多種種都是日本與中國(guó)現(xiàn)有文化不太一樣的地方，公司應(yīng)該更注重文化對(duì)關(guān)系營(yíng)銷帶來(lái)的影響，更多地研究文化差異以便更能讓客戶滿意。 三、xs公司關(guān)系營(yíng)銷中的五種競(jìng)爭(zhēng)力(微觀環(huán)境)分析 市場(chǎng)中的五種競(jìng)爭(zhēng)力量1.對(duì)產(chǎn)業(yè)中的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 中

4、國(guó)軟件企業(yè)越來(lái)越多地開(kāi)始走向了外包之路。據(jù)idg的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：全球軟件外包業(yè)務(wù)主要來(lái)自歐美，僅來(lái)自美國(guó)的軟件外包業(yè)務(wù)就接近全球40；與之相比，日本僅占10的軟件外包業(yè)務(wù)這并不是一個(gè)大數(shù)目。中國(guó)軟件企業(yè)的主要客戶是美國(guó)和日本。因?yàn)橹袊?guó)和日本無(wú)論在語(yǔ)言上，習(xí)慣上和文化上都比其他國(guó)家有更多的優(yōu)勢(shì)，所以，中國(guó)軟件外包企業(yè)大多數(shù)對(duì)面向日本的軟件外包承包非常有興趣。 從以上餅圖也可以看出，我國(guó)軟件出口的市場(chǎng)主要在日本。xs公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者不少。中國(guó)現(xiàn)在做對(duì)日軟件外包的公司很多，但真正實(shí)力較強(qiáng)的承包商只有幾十家。中訊、中軟、東軟、亞星、用友等軟件企業(yè)也都是對(duì)日外包軟件業(yè)中的佼佼者；日本nec、ntt

5、data、富士通這樣有實(shí)力的日本大公司也借助中國(guó)公司麾下的軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷地在中國(guó)發(fā)展成立其旗下的子公司或者分支機(jī)構(gòu)。由于這些公司與日本具有血緣關(guān)系，容易獲得來(lái)自日本的外包業(yè)務(wù)，人員的擴(kuò)展顯得更為迅速。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，這些日本公司在國(guó)內(nèi)雇傭的開(kāi)發(fā)人員數(shù)量甚至可能已經(jīng)達(dá)到一萬(wàn)名左右，這是一個(gè)驚人的數(shù)字。xs公司面對(duì)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)都是有經(jīng)驗(yàn)有實(shí)力的大中型公司，或者都是有強(qiáng)硬后臺(tái)支持的一些企業(yè)。由于這些企業(yè)不管從日語(yǔ)能力還是在對(duì)日軟件開(kāi)發(fā)規(guī)范上都比xs公司來(lái)得熟悉。所以xs公司在經(jīng)驗(yàn)上并不是最占優(yōu)勢(shì)的公司。 2.對(duì)供應(yīng)商的分析 對(duì)xs公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有象一般生產(chǎn)性企業(yè)那樣需要太多的有形設(shè)備和原材料

6、。xs公司需要供應(yīng)商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的計(jì)算機(jī)和相關(guān)設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施以外，從硬件設(shè)施上基本沒(méi)有其他需求。xs公司所需的硬件設(shè)備來(lái)源不多，一般選定兩家公司重復(fù)購(gòu)買，一來(lái)價(jià)格容易談，二來(lái)維護(hù)起來(lái)方便。但是，隨著xs公司人員越來(lái)越多，對(duì)計(jì)算機(jī)及相關(guān)設(shè)備的購(gòu)買需求越來(lái)越多。近年來(lái)計(jì)算機(jī)行業(yè)的供應(yīng)商普遍討價(jià)還價(jià)能力下降，有利于xs公司對(duì)所需設(shè)備購(gòu)買時(shí)降低成本。 3.對(duì)xs公司的客戶分析 對(duì)xs公司來(lái)說(shuō)，贏得客戶并保持客戶是最重要的事情，也是關(guān)系營(yíng)銷的兩個(gè)重點(diǎn)。xs公司的主要客戶是日本屈指可數(shù)的軟件公司之一，他們也希望在中國(guó)國(guó)內(nèi)能夠有一家長(zhǎng)期穩(wěn)定的外包業(yè)務(wù)合作伙伴，這個(gè)伙伴能夠?yàn)樗麄兲峁﹩蝺r(jià)低于日本，同時(shí)開(kāi)發(fā)質(zhì)量

7、又能夠得到保證的軟件外包服務(wù)。一旦尋找到這樣的合作伙伴，他們一般不會(huì)由于xs公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出更低的開(kāi)發(fā)單價(jià)而放棄雙方的合作信任關(guān)系。所以xs公司在每一單業(yè)務(wù)中，都要堅(jiān)持把質(zhì)量放在首位，滿足客戶的需要，讓客戶看到的實(shí)際結(jié)果比他們的預(yù)期結(jié)果相符或是更高，從而提高客戶滿意度。只要質(zhì)量能夠得到保證，象這樣的日本大客戶在和xs公司談判人月單價(jià)的時(shí)候，一般不太斤斤計(jì)較人月數(shù)量，即項(xiàng)目的大小。總之，對(duì)于日本客戶來(lái)講，最重要的是xs公司能提供給他們按照其要求制作的品質(zhì)一流的軟件。 4.對(duì)xs潛在的入侵者的分析 xs公司所在行業(yè)的進(jìn)入壁壘不算很高，但也絕對(duì)不低。要做好對(duì)日外包軟件的承包，要求該公司具有能與日本

8、客戶暢通交流的日語(yǔ)水平，要求該公司對(duì)日本軟件開(kāi)發(fā)規(guī)范有深入細(xì)致的了解，要求該公司有優(yōu)秀的項(xiàng)目管理能力，要求有很高的業(yè)務(wù)水平等等。否則即便有第一次訂單，也很難再有第二次了，或者是無(wú)法將公司發(fā)展壯大，也無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模的軟件開(kāi)發(fā)。所以，在北京乃至在全國(guó)有如此實(shí)力的公司確實(shí)還是屈指可數(shù)的。雖然每年都有不少軟件公司成立并接訂單做日本外包軟件開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，但有不少公司也是世人還不知道其名字就已經(jīng)倒閉了的。但是據(jù)有強(qiáng)有力的后臺(tái)支持的軟件公司，比如日本企業(yè)在中國(guó)開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)等，這樣的入侵者還是很多，而且威脅較大，這樣的公司因?yàn)榕c日本企業(yè)有血緣關(guān)系，拿到訂單相對(duì)容易一些，也容易得到日本客戶的信任。 5.對(duì)xs公司替代品的分析 xs公司所在行業(yè)生產(chǎn)的都是針對(duì)客戶而制造的軟件，即便是可以移到另外一個(gè)公司用，也肯定需要修改程序或需要更新升級(jí)別。所以，想用通用軟件等來(lái)代替軟件外包可能性不大。 四、結(jié)論 從上述營(yíng)銷環(huán)境的分析，我們可以得出的樣的結(jié)論，xs公司在做對(duì)日軟件外包的關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)候，要加強(qiáng)對(duì)外部宏觀環(huán)境的分析，重視客戶所在國(guó)的文化環(huán)境，認(rèn)識(shí)到中日文化之間的差異，做好跨文化溝通；同時(shí)要認(rèn)識(shí)到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們并不具備明顯的優(yōu)勢(shì)，所以我們必須用良好的服務(wù)贏得客戶，同時(shí)，努力與客戶建立長(zhǎng)期的伙伴式關(guān)系，并同外部政府機(jī)構(gòu)或組織保持緊密的溝通，甚至有時(shí)候會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，以求共同贏