《銷售面談技巧的提升與演練》114

1、銷售面談技巧的提升與演練天晨：UFO推銷的關(guān)鍵在訪問訪問的關(guān)鍵在面談1 習(xí)慣 2喜好3 任務(wù) 4安康5 經(jīng)濟(jì)收入 6理財(cái)7 保險(xiǎn) 8個(gè)性銷售面談前的預(yù)備好的預(yù)備是勝利的一半！客戶情況了解銷售面談前的預(yù)備1、自我籠統(tǒng)的預(yù)備 手、發(fā)型、穿著、皮鞋、禮貌用語、精神容顏、良好的心境等2、客戶的情況回想，預(yù)演接觸后的場景3、展業(yè)工具見后我們的配備銷售面談前的預(yù)備推銷用小禮品、名片、展現(xiàn)資料、體驗(yàn)資料、任務(wù)證、本人得獎(jiǎng)證書、客戶檔案卡成交用體驗(yàn)卡、計(jì)算器、簽字筆、收據(jù)、便條紙、紅信封查閱用公司銷售產(chǎn)品等詳細(xì)資料我們的配備展業(yè)工具自檢表全面了解、分析客戶的資料；做好自我儀表、心態(tài)的預(yù)備；帶齊一切可以攜帶的展

2、業(yè)資料和相關(guān)單證。 銷售面談是我們銷售勝利與否的關(guān)鍵，在面談前我們要盡能夠做到預(yù)備充分，有備而戰(zhàn)。小結(jié)銷售面談循環(huán)圖3、展現(xiàn)闡明5、關(guān)門1、寒喧2、開門銷售面談流程4.回絕處置什么是寒喧寒喧就是話家常談一些輕松的話題說一些恭維的話問一些他關(guān)懷的和關(guān)懷他的問題讓彼此每一次接觸的緊張能放松下來建立起可信任的關(guān)系說 問 聽1寒喧：“久聞大名，不斷聽*說起您，說您事業(yè)、家庭都很勝利，您可要多多指教啊2贊譽(yù)：“看得出來，您是個(gè)熱情豪爽的人，我非常情愿跟象他這樣的人交往“真不簡單，在這樣的情況下他還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我向他一樣勝利就好了業(yè)：“鄭總，您好，我是小王啊，還記得我嗎？上周我給您

3、引見過我們天創(chuàng)高爾夫運(yùn)動(dòng)的相關(guān)情況?？停骸班捺迾I(yè)：“鄭總，上次來公司時(shí)，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您指點(diǎn)有方??！范例說 “陳總，他的事業(yè)這么勝利，能不能談一談當(dāng)初是怎樣創(chuàng)業(yè)的？ “王先生，他的生活非常瀟灑，平經(jīng)常做何消遣？ “李老板，他在提高任務(wù)效率方面有哪些閱歷？ “郭大姐，如今孩子上學(xué)壓力大，討教一下，他是怎樣協(xié)助女兒處置學(xué)習(xí)和業(yè)余喜好的矛盾的？范例問頭腦明晰 專注地聽 心境放松不插話、搶話 范例聽 正視對(duì)方 淺笑 說“他好 握手 點(diǎn)頭寒喧時(shí)的動(dòng)作引見法的寒喧向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性言語適時(shí)表達(dá)本人開口三句話對(duì)方優(yōu)點(diǎn) “真不簡單-對(duì)方欠缺 “那沒關(guān)系-對(duì)方普通 “看得出來-緣故的寒

4、喧適時(shí)表達(dá)本人聊天寒喧后的二句話導(dǎo)入開門“不知道他有沒有參與過高爾夫運(yùn)動(dòng)？“不知道他有沒有其他休閑的運(yùn)動(dòng)？如何進(jìn)展寒喧客 戶： 我很忙，沒時(shí)間談。業(yè)務(wù)員： 那沒關(guān)系！陳先生，您事業(yè)這么大，當(dāng)然會(huì)很忙碌。不知道， 您這公司已運(yùn)營多久了？客 戶： 10年了。業(yè)務(wù)員： 喔！真不簡單，那陳先生可以算是這行業(yè)閱歷很豐富的人了！ 請(qǐng)問陳先生，不知道您跟張先生是怎樣認(rèn)識(shí)的呢？客 戶： 客 戶： 高爾夫，我沒興趣。業(yè)務(wù)員： 那沒關(guān)系！ 陳先生對(duì)任務(wù)這么專心，對(duì)任務(wù)以外的事情當(dāng)然會(huì)沒興趣了。 不知道陳先生您在這行業(yè)上曾經(jīng)從事多久了？客 戶： 5年了！業(yè)務(wù)員： 喔！真不簡單，看得出來，陳先生是個(gè)很敬業(yè)的人。請(qǐng)問陳

5、先生 不知道您跟張先生是怎樣認(rèn)識(shí)的呢？客 戶： 范例 “那沒關(guān)系+認(rèn)同+反問多問、多聽、少說；學(xué)會(huì)開口三句話 “真不簡單“那沒關(guān)系“看得出來贊譽(yù)要到位，而且要進(jìn)展二度贊譽(yù)；留意在應(yīng)付過程中的動(dòng)作，正視、淺笑、點(diǎn)頭；傾聽過程中不要插話，更不要提出反對(duì)意見； 應(yīng)付、贊譽(yù)是每次訪問過程中的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于第一次訪問尤為重要，做好了這一步，勝利間隔我們就近在咫尺。小結(jié)銷售面談循環(huán)圖3、展現(xiàn)闡明5、關(guān)門1、寒喧2、開門銷售面談流程4.回絕處置就是翻開客戶心中之門尋覓客戶的需求捕捉客戶的購買點(diǎn)開門 關(guān)懷的： “李小姐，他有沒有想過一個(gè)小孩到成人的身心的培育怎樣培育 “王老板，隨著您的事業(yè)蒸蒸日上，他最擔(dān)憂的

6、將會(huì)是什么？ 討教的： “陳先生，能否討教一下，在目前的社會(huì)，選擇什么樣的休閑運(yùn)動(dòng)最為享用？“ 了解的： “張先生，他知道目前國內(nèi)最好的，最適用的休憩運(yùn)動(dòng)是什么嗎？讓我來給您引見一下。問哪些話？開放式問話誰，什么時(shí)候，那么，如何，怎樣。是，可是，能否。封鎖式問話學(xué)會(huì)發(fā)問，讓他說他說的越多他勝利的時(shí)機(jī)越大 “陳先生，不知道他對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是怎樣看的。 “李小姐，以您作為一個(gè)家長生意人的立場上，他對(duì)壽險(xiǎn)有什么看法呢？ “李先生，很多人覺得有了社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，本人另外再買商業(yè)保險(xiǎn)就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。范例開放式問話 業(yè)：“陳先生，他愛他的家人嗎？ 客：“愛。 業(yè)：“有多愛? 客： 業(yè)：“

7、他能否為他愛的家人預(yù)備了平安的方案？ “劉太太，天下做母親的哪有不心疼本人 孩子的，您說是嗎？范例封鎖式問話 他以為如何？ 他覺得怎樣樣？ 能不能討教他一個(gè)問題？ 他知道為什么嗎？ 不知道-五個(gè)反問句學(xué)會(huì)提問，“關(guān)懷的“討教的“了解的，進(jìn)一步搜集資料；靈敏運(yùn)用開放式、封鎖式提問；學(xué)會(huì)反問，將問題轉(zhuǎn)移到客戶身上。 開門是為了翻開客戶心中之門，尋覓他的需求，捕捉、強(qiáng)化他的需求點(diǎn)。小結(jié)銷售面談循環(huán)圖3、展現(xiàn)闡明5、關(guān)門1、寒喧2、開門銷售面談流程4.回絕處置 1、“王太太，我這里有一份資料，是關(guān)于少兒大學(xué)教育金的 (取出展現(xiàn)資料) 2、 “張先生，是這樣的，最近我們公司推出了一個(gè)非常好的商品，是用利

8、息來買保險(xiǎn) (取出展現(xiàn)資料)開門的資料展現(xiàn)闡明 業(yè)務(wù)員：“象他這種情況，不知道他有沒有買保險(xiǎn)？ 客：“曾經(jīng)買過了。 業(yè)：“那很好！代表他的保險(xiǎn)觀念一定很好，不知道他買的是什么保險(xiǎn)？ 客：“好象是養(yǎng)老保險(xiǎn)。 業(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險(xiǎn)都比較注重醫(yī)療險(xiǎn)與艱苦疾病險(xiǎn)。取出展現(xiàn)資料 業(yè)：“陳先生，我這里有一份方案書，不知道他要不要參考一下？取出方案書。開門的資料展現(xiàn)闡明儲(chǔ)蓄安享晚年的養(yǎng)老金子女紅包的最正確方案滿期教育金節(jié)稅婚嫁金保證財(cái)富保險(xiǎn) 生育保證 醫(yī)療保證 員工福利 應(yīng)急基金 住房按揭貸款分紅投資理財(cái)功能 儲(chǔ)蓄功能 養(yǎng)老功能 合理避稅 子女教育 保證功能保險(xiǎn)的購買點(diǎn)闡明保險(xiǎn)的購買點(diǎn)闡明

9、其它： 花錢消災(zāi) 贈(zèng)品 捧場 保險(xiǎn)顧問 身價(jià) 家庭情況 居所屬性 職業(yè)類別 財(cái)務(wù)情況分析工具家庭情況分析工具已婚未婚配偶子女有無父母健全其他子女教育贍養(yǎng)父母減輕父母壓力做好預(yù)備居所屬性分析工具自購房付清按揭不稱心稱心現(xiàn)有條件公有房家庭富有還貸的壓力與風(fēng)險(xiǎn)突破自我稱心職業(yè)類別分析工具打工自在職業(yè)者被雇傭合伙獨(dú)資企業(yè)主任務(wù)的穩(wěn)定性、風(fēng)險(xiǎn)性命運(yùn)決議于他人合理避稅合伙企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)情況分析工具富有生意高薪下崗工薪普通商場風(fēng)險(xiǎn)、注重保證、風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老跳槽的保證、社會(huì)位置合理理財(cái)不測平安需求社會(huì)交往尊重要求價(jià)值實(shí)現(xiàn)生理需求客戶五個(gè)需求層次 安康 艱苦疾病 不測損傷 子女教育 家庭責(zé)任 養(yǎng)老金客戶需求點(diǎn)問本人

10、三個(gè)問題 客戶為什么買這份保險(xiǎn)？ 客戶為什么買平安的保單？ 客戶為什么買我的保單？背誦建議書重點(diǎn)內(nèi)容 一年保費(fèi)多少？一個(gè)月大約多少？ 保證是多少？ 滿期領(lǐng)回多少？ 附加險(xiǎn)工程有哪些？不同類型客戶闡明的偏重 遇普通收入水準(zhǔn)的客戶，首先談保費(fèi)，再談福利，反之遇高收入水準(zhǔn)的客戶，先談福利，再談保費(fèi)。 遇傾向儲(chǔ)蓄的客戶，首先談主壽險(xiǎn)，再談醫(yī)療，反之遇傾向保證的客戶，首先談醫(yī)療，再談主壽險(xiǎn)。談商品特征，客戶購買利益 如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您引薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長青終身養(yǎng)老保險(xiǎn)，它是一種終身遞增還本的儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。特征它的益處在于擁有保證的同時(shí)，從交費(fèi)期滿后每年可領(lǐng)取一筆豐厚的

11、養(yǎng)老金，每領(lǐng)滿10次遞增保額的5%，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后返還您所交的保險(xiǎn)費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)讓您老來無憂，身前可養(yǎng)老，身后有保證利益。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶買的保單復(fù)印件。證據(jù)切入語 “我這里有一份方案，請(qǐng)您參考一下 “根據(jù)他的情況，從我專業(yè)的角度看，這種險(xiǎn)種比較適宜他 “這是我用公司的電腦特意為他設(shè)計(jì)的一份方案，他是不是看一下呢？ “他看，鄭總也買了這種保險(xiǎn)，我想他一定也會(huì)有興趣的，是這樣的的人后車箱都預(yù)備有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺得它的重要性，假設(shè)不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就費(fèi)事大了，他以為如何？比喻法那沒關(guān)系！ 我知道陳先生他對(duì)每一件事情，都有他獨(dú)到的看法，這是

12、我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好似開車 那沒關(guān)系！ 我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有他獨(dú)到的看法，這是我要好好向他學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個(gè)客戶，獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也以為保險(xiǎn)不需求，后來勉強(qiáng)買了保險(xiǎn)后，半夜騎摩托車回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。他父母來奔喪，我們將理賠支票30萬交給他父親，他父親很打動(dòng)，說了一句話：這是他獨(dú)一做對(duì)的一件事情。舉實(shí)例法應(yīng)逐一確定商品及價(jià)錢，如：反問客戶：陳先生，他覺得這樣的保證夠不夠？確定商品 假設(shè)客戶回答：不夠或太多，那么予以修正，至稱心為止。陳先生，這樣的費(fèi)用可以嗎？ 假設(shè)客戶回答：太少或太多，那么予以修正，至稱心為止。假設(shè)方

13、便的話，總共是8385遞出便條紙 是不是請(qǐng)費(fèi)事一下，此時(shí)即進(jìn)入CLOSE。 “闡明終了后，如何進(jìn)入“CLOSE？ 掌握闡明節(jié)拍，確認(rèn)客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié) 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶的益處 講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化 留意肢體言語的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作 展現(xiàn)資料的運(yùn)用 闡明商品時(shí)留意的幾個(gè)問題價(jià)錢一共是元，這樣的費(fèi)用可以嗎？假設(shè)方便的話，一共是元，是不是請(qǐng)費(fèi)事一下？保額這樣的保證夠不夠？不夠可以再添加交費(fèi)方式李小姐，您看保費(fèi)是一年交，還是半年交？次要決議點(diǎn)好啦，好啦，遞出便條紙沒問題啦。眼睛不正視他，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。低頭寫字，不正面對(duì)他。伸

14、直雙腳并交叉，身體往后仰。轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答他的問題。斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。不斷撥打，打通后閑卿?？蛻艏僭O(shè)不想買會(huì)有如下的表現(xiàn)：自動(dòng)與他握手，并請(qǐng)坐。帶他去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋翻開，身體自然放松。抬頭正面與他交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看他帶來的資料，并提出不懂之處。配合他去拿筆，紙，計(jì)算器和身份證。眼睛凝視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。不斷點(diǎn)頭，仔細(xì)聽他闡明。深呼吸，做象要作出決議的樣子?？蛻粼谕嬉恍┬|西、輕敲桌子?？蛻艏僭O(shè)想買那么表現(xiàn)如下：接受認(rèn)同他所建議的商品疑心對(duì)他所建議的商品存疑無所謂以為本人不需

15、求這種商品回絕排斥他所建議的商品客戶的態(tài)度訪問前預(yù)備好需求展現(xiàn)的資料；利用工具為客戶分析需求點(diǎn)；預(yù)備好精巧建議書，并牢記重要的部分； 保費(fèi)、保證、報(bào)答等等闡明過程中不要被客戶的問題打斷，讓客戶與我們同步；擅長察言觀色。 展現(xiàn)、闡明是打動(dòng)客戶購買的關(guān)鍵步驟，在這個(gè)過程中，要使客戶了解壽險(xiǎn)，并且明白本人為什么需求壽險(xiǎn)。小結(jié)銷售面談循環(huán)圖3、展現(xiàn)闡明5、關(guān)門1、寒喧2、開門銷售面談流程4.回絕處置沒有需求：現(xiàn)實(shí)上是他的準(zhǔn)主顧在要求他壓服他她， 其實(shí)他需求他所建議的商品。沒 錢：他的準(zhǔn)主顧是在要求他提出另一個(gè)理由，告 訴他她應(yīng)該先把錢拿來買他所建議的商 品。不 急：他的準(zhǔn)主顧是在尋覓一個(gè)能馬上采取購買

16、行 動(dòng)的有力理由。沒 信 心：他的準(zhǔn)主顧需求他壓服他她他所建議的 保證方案完全符合他的需求，而且他也能完 全信任平安保險(xiǎn)公司?；亟^的四種主要型態(tài) 第一種階段，寒喧與開門階段的回絕處置，只需一個(gè)原那么：不要急著去處置問題的本身！先用贊譽(yù)的認(rèn)同，消除對(duì)方反對(duì)的心情，添加正面的氣氛。 客 戶：保險(xiǎn)，我沒興趣。 業(yè)：陳太太，您的家庭料理得這么好，興趣都花在這家庭上了， 保險(xiǎn)當(dāng)然會(huì)沒興趣了！哦，對(duì)了！多用反問法，搜集資料，尋覓問題的空隙： 如：說完上一段支持性言語后，銷售者繼續(xù)說陳太太， 我能不 能討教您，您的小孩，每年收到的過年紅包，以及生日禮金， 您都怎樣處置？ 客 戶：幫他存在小豬里 業(yè)：真的！舍

17、不得動(dòng)他的錢啊，對(duì)小孩真好 客 戶：我那小孩很寶貝大談小孩情況 業(yè)：傾聽之后陳太太，您有沒有想過，假設(shè)給他作 一個(gè) 有方案的存款范例疑心推銷者的專業(yè)；多展現(xiàn)本人受過的訓(xùn)練購買點(diǎn)微弱；不斷舉實(shí)例，展現(xiàn)資料來強(qiáng)化購買點(diǎn)對(duì)建議書不清楚；多用比喻來闡明建議書內(nèi)容希望折扣；保監(jiān)委及公司規(guī)定 終身的效力也決不打折 用贈(zèng)品取代折扣沒有這筆預(yù)算；改動(dòng)繳法 改動(dòng)保額客戶有猶疑習(xí)慣；用10天猶疑之優(yōu)惠，但如今生效 如：我思索，思索 好??！思索10天如何？ 好??！ 那，總共是沒關(guān)系，有猶疑期之優(yōu)惠，但如今生效-這階段的回絕處置，說話習(xí)慣為：支持性言語+強(qiáng)化購買點(diǎn)+消除疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入闡明 CLOSE客戶在這階段的回絕，

18、大約可歸納為六點(diǎn)客戶第一次提的問題暫且設(shè)定為假問題認(rèn)同贊譽(yù)+表達(dá)強(qiáng)話購買點(diǎn)或祛除疑惑點(diǎn)+反問運(yùn)用語型：“保險(xiǎn)很多了“我有親戚在做保險(xiǎn)“保險(xiǎn)都是騙人的“已有勞?？蛻簦何冶ｋU(xiǎn)很多了。業(yè) ：他說保險(xiǎn)很多反復(fù)對(duì)方的話？那很好認(rèn)同 表示他很有保險(xiǎn)觀念?？蛻簦何铱幢ｋU(xiǎn)都是騙人的。業(yè) ：他說保險(xiǎn)是騙人的？他說的很有道理認(rèn)同由于 假設(shè)保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙正面回答。1、認(rèn)同法“問題：保險(xiǎn)不需求 ?您說保險(xiǎn)不需求，就好似是說錢對(duì)他不需求一樣，其實(shí)衣食住行教育都是如今人的需求，而要滿足這些需求，錢是不可少的要件。說理法那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有您獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的

19、，我們公司的一個(gè)客戶獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也以為保險(xiǎn)不需求，后來勉強(qiáng)買了保險(xiǎn)后，半夜騎車撞到路邊的欄桿，腦震蕩走了，他父母來奔喪，我們將理賠支票30萬交給他父親，他父親很打動(dòng)地說了一句話：“這是我兒子獨(dú)一做對(duì)的一件事情。舉實(shí)例法2、表達(dá)法一2、表達(dá)法二“問題：保險(xiǎn)不需求 ?比喻法引導(dǎo)法那沒關(guān)系！我知道陳先生他對(duì)每一件事情，都有他獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好似開車的人后車箱都預(yù)備有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺得他的重要性，假設(shè)不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒那備用胎可就費(fèi)事大了，他以為如何？那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，陳先生我能不能討教您一個(gè)問題，