如何提高賣場(chǎng)毛利

1、如何提高賣場(chǎng)毛利毛利模型在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)中的運(yùn)用王海威.什么是毛利奉獻(xiàn)度 簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是每個(gè)類別或者是 每個(gè)商品為賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的整體毛利所做的奉獻(xiàn) .毛利奉獻(xiàn)度的計(jì)算公式 將構(gòu)造比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對(duì)整體毛利的奉獻(xiàn)程度，此即為奉獻(xiàn)度分析。在奉獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的位置越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。 超市在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中經(jīng)常變換價(jià)錢，以對(duì)抗同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，或因應(yīng)進(jìn)貨本錢的變化。但單一商品的價(jià)錢變化，也會(huì)牽動(dòng)整體商品毛利率的變化。 超市運(yùn)營(yíng)人員必需可以準(zhǔn)確地推測(cè)出價(jià)錢變動(dòng)后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“奉獻(xiàn)度計(jì)算法。.例：如下表果蔬在整個(gè)超市里所占的銷售構(gòu)造比是13，

2、毛利率是18，奉獻(xiàn)度即是13 182.34 部門結(jié)構(gòu)比（A）%毛利率（B）%貢獻(xiàn)度C=A*B*100%蔬菜13182.34水果8252糧油制品19152.85HBA28154.2家居用品13200.65液體奶1280.96體育用品5251.25五金2200.04總計(jì)10014.29.再細(xì)分到小類如下表:大類小類結(jié)構(gòu)比毛利率貢獻(xiàn)度蔬菜葉菜60%20%12非葉菜40%15%6合計(jì)18. 了解了葉菜與非葉菜的奉獻(xiàn)度，也就等于大致了解這兩個(gè)小類的價(jià)風(fēng)格整對(duì)整體的影響 。 我們假設(shè)構(gòu)造比不變，那么部門價(jià)錢的變動(dòng)毛利率的變化)，對(duì)整體毛利率的影響如下表： .部門結(jié)構(gòu)比（A）%正常調(diào)低調(diào)高毛利率B%貢獻(xiàn)度C

3、%毛利率D%貢獻(xiàn)度(A*D)%毛利率F%貢獻(xiàn)度(A*F)%蔬菜13182.3450.65202.6水果8252201.6282.24糧油制品19152.85122.28203.8HBA28154.2123.36205.6家居用品13202.6182.34253.25液體奶1280.9650.6101.2體育用品5251.25201271.35五金2200.04170.34230.46總計(jì)10016.2412.1720.5. 由上表我們可以了解，價(jià)錢的變動(dòng)，對(duì)整體的毛利率會(huì)有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價(jià)錢影響，還要了解到個(gè)別商品價(jià)錢的變動(dòng)對(duì)整體所產(chǎn)生的影響。 我們可以運(yùn)用奉獻(xiàn)度的計(jì)算方

4、法，來(lái)了解價(jià)風(fēng)格整對(duì)整體的銷售能否有協(xié)助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。 例：假設(shè)某超市為促銷牛肉，擬將毛利從30降到20，使牛肉的銷售構(gòu)造比由25添加到40，但此變化能夠亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個(gè)肉類門營(yíng)業(yè)額由每天的8萬(wàn)添加為10萬(wàn)元。. 下表為畜產(chǎn)部門原來(lái)的構(gòu)造比及牛肉降價(jià)后的肉類部門商品構(gòu)造比，由此可了解，整個(gè)肉類部門的毛利率由于牛肉部門的降價(jià)而由原來(lái)的24降為216。 類別結(jié)構(gòu)比毛利率貢獻(xiàn)度牛肉25307.5豬肉40156雞肉20285.6加工肉10404其他5180.9合計(jì)10024類別結(jié)構(gòu)比毛利率貢獻(xiàn)度牛肉40（+）208豬肉30（-）154.5雞肉15（-）284.2加工

5、肉10404其他5180.9合計(jì)10021.6. 假設(shè)肉類部門本來(lái)每日的營(yíng)業(yè)額為8萬(wàn)，其毛利為80000元24=19200元。 降價(jià)后，雖毛利率降低但能夠營(yíng)業(yè)額提高為100000，故毛利為10000021. 6=21600元而21600元19200元=2400元，就肉類部門來(lái)說(shuō)，牛肉降價(jià)尚不至于給部門帶來(lái)負(fù)面的影響，但卻可帶動(dòng)整體營(yíng)業(yè)額的提高(來(lái)客數(shù)添加)，所以此降價(jià)行為還算是值得。.如何建立毛利目的模型了解門店盈虧平衡所需求的毛利率； 例如：某超市每月預(yù)估可銷售2500萬(wàn)元，而每月需支出費(fèi)用500萬(wàn)元，那么毛利率最少要(500萬(wàn)2500萬(wàn)=20)20該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤(rùn)率是營(yíng)

6、業(yè)額的3，那么毛利率就必需設(shè)定在23。了解同行業(yè)中，同類型門店的銷售構(gòu)造比；了解同行業(yè)中，同類型門店同等類別的毛利率程度；參考同業(yè)的構(gòu)造比與毛利率來(lái)設(shè)定本人各部門的構(gòu)造比與毛利率，并求出奉獻(xiàn)度；根據(jù)各部門的毛利設(shè)定，設(shè)定各類別的構(gòu)造比、毛利率與奉獻(xiàn)度； 設(shè)定各項(xiàng)商品的構(gòu)造比、毛利率與奉獻(xiàn)度； 建立各自門店的毛利模型。.門店實(shí)例該門店簡(jiǎn)單情況：非城市中心區(qū)，面臨主干道，客群較為穩(wěn)定，主要為中等收入者，面積在10000平米，停車局面積不大可停20輛左右該門店的盈虧目的毛利率為13.5門店大類銷售對(duì)比表.xls.毛利模型在供應(yīng)商管理中的運(yùn)用.小測(cè)試洋蔥頭腦殘測(cè)試.xls.價(jià)錢帶分析在商品構(gòu)造優(yōu)化中的

7、運(yùn)用. 價(jià)錢帶的定義 各小類商品零售價(jià)錢分布情況,也就是消費(fèi)者所能接受的價(jià)錢范圍主要作用是判別該小類商品的深度和廣度,進(jìn)而判別商品構(gòu)造和合理性,還可以供參考銷售商品集中的價(jià)錢區(qū)間. 在診斷和分析賣場(chǎng)的商品構(gòu)造問(wèn)題時(shí)，各超市用得最多的是采取一種商品構(gòu)造圖分析法。普通我們以價(jià)錢線為橫座標(biāo)，以銷售額 / 銷售量為縱坐標(biāo)進(jìn)展分析，安康的超市商品構(gòu)成要求曲線必需是雙峰狀的，而且必需前面低價(jià)位一個(gè)波峰高于后面高價(jià)位的波峰。 例如：消費(fèi)者認(rèn)知的西瓜價(jià)錢每公斤不應(yīng)超越2元，洗發(fā)水應(yīng)在1030元之間，餅干應(yīng)在20元以下，假設(shè)在這些價(jià)錢帶以上，這些產(chǎn)品能夠就很難被接受。 以下是關(guān)于價(jià)錢帶影響銷售的實(shí)例： . 價(jià)錢

8、帶影響銷售實(shí)例一 如最近因泰國(guó)榴蓮盛產(chǎn)，價(jià)錢降低，以往一個(gè)榴蓮在23公斤間，每個(gè)在超市需求賣20元40元。今年某家超市把握了契機(jī)，乘機(jī)辦了榴蓮的促銷活動(dòng)，以每個(gè)約1020元的價(jià)錢出賣，結(jié)果平常平均每天只能賣出12個(gè)的榴蓮，促銷期間，每天可賣出2030個(gè)。所以有這種業(yè)績(jī)，主要是由于消費(fèi)者已認(rèn)知榴蓮的價(jià)錢帶應(yīng)有每個(gè)20元上下，如今價(jià)錢帶降低，使消費(fèi)層面擴(kuò)展。 商品方案人員在規(guī)劃商品時(shí)必需求根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)錢帶來(lái)規(guī)劃，讓消費(fèi)者有物超所值的覺(jué)得，這樣銷售的速度才會(huì)加快。. 價(jià)錢帶實(shí)例二： 假設(shè)我們超市位于市近郊，居民收入較低，商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本人面積差不多，其中式炒鍋的商品構(gòu)成為 9.8 元單柄生鐵炒鍋

9、、 19 元單柄鑄鐵炒鍋、 45 元單柄鑄鐵炒鍋、 68 元單柄不粘炒鍋共四款商品。 而我店商品構(gòu)成中，在家庭用品大分類、廚房用品中分類、中式炒鍋小分類下的商品構(gòu)成是： 26.4 元單柄鑄鐵炒鍋、 56 元單柄鑄鐵炒鍋、 61.5 元單柄不銹鋼炒鍋共三款商品。我們?nèi)绾螐膬r(jià)錢帶來(lái)診斷分析這商品構(gòu)成有沒(méi)有問(wèn)題？. 超市競(jìng)爭(zhēng)的中心在于價(jià)錢。超市商品構(gòu)成戰(zhàn)略，特別是非食品類，在很大程度上以價(jià)錢帶和價(jià)錢線的構(gòu)成為物化方式的。所以我們?cè)谠\斷分析超市的商品價(jià)錢構(gòu)成時(shí)，必需先由外到內(nèi)，了解目的客層構(gòu)成、了解商圈對(duì)手的同類商品價(jià)錢帶與價(jià)錢線構(gòu)成，反過(guò)來(lái)診斷我們的商品構(gòu)成有沒(méi)有問(wèn)題。 經(jīng)過(guò)對(duì)比即刻可以看出： 我們

10、超市的商品價(jià)錢帶構(gòu)成有極大的問(wèn)題我們超市最廉價(jià)的炒鍋是 26.4 元，而我們的對(duì)手卻是 9.8 元！ . 超市的商品構(gòu)成，一方面在于根據(jù)目的客層的構(gòu)成來(lái)判別商品價(jià)錢帶，另一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢帶構(gòu)成調(diào)整我們本人的價(jià)錢帶。在本例中，我們炒鍋的價(jià)錢帶構(gòu)成為 26.4 元、 56 元、 61.5 元，而我們對(duì)手的價(jià)錢帶構(gòu)成為 9.8 元、 19 元、 45 元、 68 元，我們的商品構(gòu)成僅是對(duì)手的中高檔商品當(dāng)我們的客層構(gòu)成又屬于中低收入時(shí)，費(fèi)事就大了，顧客很自然地會(huì)以為我們的商品貴而不會(huì)購(gòu)買。. 為什么？由于對(duì)于大部分商品，顧客記不住詳細(xì)哪一個(gè)商品的價(jià)錢，她只會(huì)大體覺(jué)得我們超市的鍋

11、貴，也許屬于高檔商品而放棄購(gòu)買。 怎樣辦？首先我們的價(jià)錢帶應(yīng)該至少與對(duì)手根本持平，如我們可設(shè)立一個(gè)售價(jià)為 9.5 元、 15 元、 38 元、 65 元的價(jià)錢帶。假設(shè)該類商品的預(yù)設(shè)毛利為為 25% ，那么要求采購(gòu)員去找廠商尋覓進(jìn)價(jià)為 7.1 元、 11.2 元、 28.5 元、 48.8 元的單柄炒鍋類，進(jìn)展商品構(gòu)成的調(diào)整，從而到達(dá)提升整個(gè)品類銷售的目的。 . 因此我們?cè)诎l(fā)現(xiàn)本人門店效益下滑、業(yè)績(jī)不理想的時(shí)候，第一個(gè)要想到的不是去調(diào)整貨架、也不是去搞大規(guī)模促銷或去打價(jià)錢戰(zhàn)，更不能“只見(jiàn)樹木不見(jiàn)森林，一味地根據(jù)銷售排行去淘汰滯銷品引進(jìn)新品。假設(shè)我們不知道商品構(gòu)成哪里出了問(wèn)題，我們就不能夠知道究竟

12、該引進(jìn)什么商品，這樣就會(huì)被供應(yīng)商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個(gè)滯銷品反而引進(jìn)一個(gè)更不好賣的商品，周而復(fù)始。.以下為價(jià)錢帶分析表銷售額與SKU占比成正比價(jià)格帶Sku數(shù)銷售額Sku占比銷售額占比0.00-2.00 510,744.60 5.43% 3.55% 2.00-4.00 12,094.00 1.09% 0.69% 4.00-6.00 1944,588.80 20.65% 14.73% 6.00-8.00 1837,305.20 19.57% 12.33% 8.00-10.00 24105,022.00 26.09% 34.70% 10.00-12.00 1456,089.10 15.22% 18.53% 12.00-14.