銷(xiāo)售的基本素質(zhì)與直銷(xiāo)策略

1、 銷(xiāo) 售 中南區(qū)總經(jīng)理：粟 勇 根本素質(zhì)與直銷(xiāo)戰(zhàn)略.主講人的“曲折旅程1983 大學(xué)畢業(yè)，一不留意成了吃粉筆灰的孩子王，但深知勤勞與勞動(dòng)可以凈化人的心靈；1988為換取碩士文憑，不惜背井離鄉(xiāng)到西北某大學(xué)埋頭苦讀古代思想文化，由此確定和規(guī)范了自已思想方式與任務(wù)方法；1991放棄分配，到南方“弄潮，小試牛刀，嘗到甜頭；1996在嚴(yán)酷的市場(chǎng)中經(jīng)過(guò)一番苦苦掙扎后，痛定思痛，決議棄暗投明到IT，涉足互聯(lián)網(wǎng)；1998加盟創(chuàng)智集團(tuán)，先后在其電力專(zhuān)業(yè)公司任華南區(qū)銷(xiāo)售，渠道事業(yè)部南中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)拓展部總經(jīng)理，華中區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)，漸入佳境；2002 接受挑戰(zhàn)，進(jìn)入和誠(chéng), 不想虛度人生，迎接新的挑戰(zhàn)；.一、

2、銷(xiāo)售的根本禮儀二、銷(xiāo)售的根本素質(zhì)三、銷(xiāo)售的背景知識(shí)四、銷(xiāo)售的方法與技巧五、總結(jié)銷(xiāo)售理念主要內(nèi)容.一. 銷(xiāo)售的根本禮儀.1、著裝著裝是表現(xiàn)一個(gè)人涵養(yǎng)、氣質(zhì)的重要方面。上班前，對(duì)照鏡子，對(duì)穿著進(jìn)展檢查非常重要！.讓我們從頭到腳說(shuō)起發(fā)型化裝上衣褲子或裙子鞋.？發(fā)型 讓他神采奕奕 不論 是長(zhǎng)發(fā)還是短發(fā)，應(yīng)將額前的頭發(fā)往上吹，讓整張臉都顯顯露來(lái)。.女士專(zhuān)場(chǎng) 化裝清潔淡雅.上衣 扣子 領(lǐng)口 袖口西裝襯衫.褲子or 裙子穿著筆直的褲子，并將手帕折疊整齊， 可留給人規(guī)矩端正的籠統(tǒng)。上班所穿的裙子，長(zhǎng)度以蓋到膝蓋為宜。.鞋顏色 位置亮度 清潔高度 溫馨.男士著裝男士著裝最重要的不在乎能否名牌，而能否整潔、干凈。

3、留意：1、頭發(fā)能否梳理整齊2、胡子能否剃干凈3、領(lǐng)口、袖口有無(wú)污點(diǎn)4、肩上有無(wú)頭皮屑留意本人的發(fā)質(zhì)5、領(lǐng)帶正不正不規(guī)那么的花紋的處置6、指甲能否清潔7、襪子與鞋盡量著深色襪子.2 、引見(jiàn)勝利的引見(jiàn)能吸引對(duì)方，是勝利會(huì)面的開(kāi)場(chǎng).勝利的引見(jiàn)能吸引對(duì)方，是勝利會(huì)面的開(kāi)場(chǎng)與人見(jiàn)面時(shí)該當(dāng)態(tài)度積極、自動(dòng)向前，并以動(dòng)作和言語(yǔ)相互問(wèn)候引見(jiàn)的禮儀：引見(jiàn)的先后次序1、年輕的先引見(jiàn)給年長(zhǎng)的2、本公司同事引見(jiàn)給客戶或其它公司人員3、低階主管引見(jiàn)給高階主管4、非官方人士引見(jiàn)給官方人士5、本國(guó)同事引見(jiàn)給外國(guó)同事.勝利的引見(jiàn)能吸引對(duì)方，是勝利會(huì)面的開(kāi)場(chǎng)引見(jiàn)他人時(shí)，遵照以下原那么：引見(jiàn)時(shí)說(shuō)清楚被引見(jiàn)人是誰(shuí)說(shuō)清楚名字引見(jiàn)時(shí)記注

4、加上頭銜主任、經(jīng)理等簡(jiǎn)短提供相關(guān)資料如被引見(jiàn)人部門(mén)等特別提示：設(shè)法記住與我們打交道的每一個(gè)人的姓名，下次見(jiàn)面時(shí)不假思索就能正確報(bào)出對(duì)方的姓名，他會(huì)很溫馨。.3 、握手握手是雙方第一次身體接觸，務(wù)求印象良好。如何握手？.如何握手？覺(jué)得愉快的握手堅(jiān)決、有力覺(jué)得這個(gè)人可以做決議、承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是可以擔(dān)任任令人反感的握手猶疑、不直爽讓人覺(jué)得脆弱、狡獪、沒(méi)有生氣特別提示： 目視對(duì)方、面帶淺笑、用力適度.4、名片運(yùn)用的禮儀如何適當(dāng)?shù)倪f知名片很重要，防止墮入窘境不要太過(guò)于急遞出去不要把有缺陷、過(guò)時(shí)或骯臟的名片給人遞上名片的同時(shí)報(bào)上本人的名字不要在用餐期間交換名片小心收妥對(duì)方給他的名片留意他的職業(yè)籠統(tǒng).5

5、、 聯(lián)絡(luò)留意的問(wèn)題聯(lián)絡(luò)是業(yè)務(wù)交往中的一種重要方式，是人的另一張臉普通任務(wù)需留意：禮貌接聽(tīng)：振鈴次數(shù)、問(wèn)候語(yǔ)、終了語(yǔ)及尊重環(huán)境等特別需注重的地方：去電給忙的人，要訊問(wèn)時(shí)間能否恰當(dāng)或重約時(shí)間迅速回電，即使有疑問(wèn)問(wèn)題也要盡快回答對(duì)方不要讓對(duì)方聽(tīng)到他內(nèi)部人的交談聲在對(duì)方掛斷后再放下打前先想好要講的內(nèi)容和順序，預(yù)備能夠用到的資料. 根據(jù)調(diào)查顯示，每個(gè)人在任務(wù)時(shí)與同事或顧客接觸，當(dāng)中有 的時(shí)間都是經(jīng)過(guò)進(jìn)展的，而接聽(tīng)的同事，就是該部門(mén)或公司的代表。No.270%為什么關(guān)懷來(lái)電者是一件重要的事情？.第一步熱誠(chéng)態(tài)度接聽(tīng)第七步完美終了對(duì)話No.3第二步約請(qǐng)對(duì)方道出姓名第三步記錄口訊資料第四步弄清楚及確定訊息第五步

6、立刻行動(dòng)第六步獲得對(duì)方贊同他的行動(dòng)繼續(xù)接聽(tīng)來(lái)電七個(gè)步驟.鈴響聲之內(nèi)必需接聽(tīng)前往No.4接聽(tīng)七步驟之 先說(shuō)“ 您好 說(shuō)出公司稱號(hào)及所屬部門(mén)說(shuō)出本人的姓名 闡明本人樂(lè)意協(xié)助對(duì)方第一步 : 熱誠(chéng)態(tài)度接聽(tīng).前往No.5接聽(tīng)七步驟之約請(qǐng)對(duì)方道出姓名,然后用姓稱號(hào)謂對(duì)方,會(huì)令對(duì)方覺(jué)得更親切;不要直呼對(duì)方名字,尊稱“ 先生 或“ 小姐!第二步 : 約請(qǐng)對(duì)方,道出姓名.前往No.6接聽(tīng)七步驟之要有紙和筆在附近第三步 : 記錄口訊資料.前往No.7接聽(tīng)七步驟之特別留意對(duì)方說(shuō)的話,做出推斷及假定例如：反復(fù)一遍對(duì)方的 要求，做出提議。第四步 :弄清楚及確定信息.I,II,III,.為他人提供建議，前往No.8接聽(tīng)七

7、步驟之向?qū)Ψ疥U明他將會(huì)做的跟進(jìn)展動(dòng)。第五步 :立刻行動(dòng).前往北京中科軟件集團(tuán)No.9接聽(tīng)七步驟之模范應(yīng)對(duì)：?jiǎn)枌?duì)方“ 某某先生如今不在座位上，請(qǐng)問(wèn)您有何貴干？能否可以另找他人代聽(tīng)呢？不要沒(méi)交待清楚就轉(zhuǎn)接。OKSTOP第六步 :獲得對(duì)方贊同他的行動(dòng).北京中科軟件集團(tuán)No.10接聽(tīng)七步驟之以禮貌用語(yǔ)終了對(duì)話謝謝!再見(jiàn)!前往第七步 :圓滿終了對(duì)話.第一步(紙上記錄)他的目的第二步 (紙上記錄)他致電給誰(shuí)第三步 (紙上記錄)會(huì)講到的內(nèi)容第四步(行動(dòng))按照接聽(tīng)的七個(gè)步驟去做打出的步驟.Q：響多久便應(yīng)立刻接聽(tīng)？Q：回答的時(shí)最好用怎樣的語(yǔ)氣？Q：對(duì)方希望聽(tīng)到什么樣的聲音？ A：不急、不緩、不高、不低。A：三聲

8、之內(nèi)。A：開(kāi)朗的，歡迎的，熱心的，友善的。213繼續(xù).Q：對(duì)方要找的人不在怎樣辦？Q：為什么訊問(wèn)來(lái)電者姓名很重要？Q：把來(lái)電者轉(zhuǎn)接給其他同事前應(yīng)怎樣做？A：通知他同事來(lái)電者的姓名，要處置的 問(wèn)題及其要求。A：請(qǐng)您稍等一下A：可以令對(duì)話更友善及充溢關(guān)注。564.6、 客戶訪問(wèn)重要原那么約定、準(zhǔn)時(shí)、預(yù)備好說(shuō)話的內(nèi)容和相關(guān)資料時(shí)辰牢記說(shuō)話的目的預(yù)備好開(kāi)場(chǎng)白預(yù)備好說(shuō)話的資料在辦公室等正式場(chǎng)所要作好記錄要留意會(huì)面場(chǎng)所與穿著的配合，時(shí)間的選擇.7、落座與眼神座位的安排眼神.8、 交談的技巧親切、熱情的見(jiàn)面與握手以及好的開(kāi)場(chǎng)白仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的講話要以關(guān)懷及高興的樣子，去聽(tīng)對(duì)方講話不清楚明白的地方，要確認(rèn)較好利

9、用提問(wèn)、回答、附和的方法對(duì)方一段話談完前不要走動(dòng)或分散留意力不要先入為主，本人喋喋不休留意：說(shuō)話明晰明快，堅(jiān)持自信留意說(shuō)話時(shí)的姿態(tài)、眼神和臉上的笑容有效地控制商談過(guò)程中適當(dāng)?shù)拈e談留意說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)氣，在本人責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話.9、 商業(yè)禮物商業(yè)禮物是用來(lái)穩(wěn)定雙方的感情，不要讓他扼殺掉友誼送禮指南：特別選擇受禮者想要的東西是最好的禮物最好的禮物可以流顯露高雅的喜好與思想最好的禮物不要太過(guò)貴重贈(zèng)送禮物該當(dāng)留意：親身贈(zèng)送，態(tài)度大方但不張揚(yáng)禮物該當(dāng)是包裝精巧選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與場(chǎng)所贈(zèng)送禮物.10、宴請(qǐng)與社交宴請(qǐng)活動(dòng)是增進(jìn)雙方了解與友誼的重要時(shí)機(jī)針對(duì)不同層次的顧客慎重選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所.二、銷(xiāo)售的根本素養(yǎng).時(shí)辰堅(jiān)持他的

10、職業(yè)素養(yǎng)良好的職業(yè)經(jīng)理人，在任務(wù)生活要時(shí)時(shí)辰刻留意培育優(yōu)雅、有禮及關(guān)愛(ài)的態(tài)度 從小事做起，塑造職業(yè)籠統(tǒng) 做事先做人，無(wú)往而不勝.良好的任務(wù)習(xí)慣凡屬于本人責(zé)任范圍內(nèi)的事，不推諉，自動(dòng)承當(dāng)任務(wù)責(zé)任，自動(dòng)處理任務(wù)問(wèn)題以積極的心態(tài)，努力任務(wù)與客戶一同時(shí)不隨便許愿，應(yīng)承的事情要努力辦到嚴(yán)禁對(duì)客戶說(shuō)不知道，該當(dāng)向相關(guān)部門(mén)了解清楚后回答客戶.異位思索的習(xí)慣多從用戶的角度、對(duì)手的角度去思索問(wèn)題，尋覓方案和戰(zhàn)略中的疏漏與缺乏不要盲目把本人的想法強(qiáng)加于客戶要擅長(zhǎng)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話要擅長(zhǎng)從對(duì)方的角度思索，判別他的想法要擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)針對(duì)性的處理方法.培育良好的任務(wù)記錄習(xí)慣按照公司規(guī)定做好必要的任務(wù)記錄與報(bào)告良好的任務(wù)記錄真實(shí)的

11、反映了銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程為銷(xiāo)售戰(zhàn)略.培育不斷學(xué)習(xí)與反省的任務(wù)習(xí)慣在銷(xiāo)售過(guò)程中要一直堅(jiān)持不斷反省和學(xué)習(xí)的態(tài)度學(xué)習(xí)的層次：融、會(huì)、貫、通事后方知吃一塹長(zhǎng)一智臨事方知隨計(jì)應(yīng)變未卜先知問(wèn)題消滅在萌芽中留意：勝利是個(gè)案、失敗是共案不能靠本人親身失誤來(lái)學(xué)習(xí).培育隨時(shí)搜集情報(bào)與信息的習(xí)慣經(jīng)過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)經(jīng)過(guò)原廠商，經(jīng)銷(xiāo)商和各種渠道經(jīng)過(guò)身邊的各種媒體.培育敏銳反響的習(xí)慣當(dāng)銷(xiāo)售環(huán)境發(fā)生變化，哪怕是極微小的變化，也能夠在未來(lái)產(chǎn)生沖擊沉醉與自滿驚慌與焦慮認(rèn)清他本人的位置認(rèn)清本人的位置，堅(jiān)持敏銳的反響力 感知思索匯報(bào) 作出調(diào)整.培育提升他的綜合素質(zhì)銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，銷(xiāo)售人員的心思素質(zhì)和潛能對(duì)其能否獲得勝利至關(guān)重要作為銷(xiāo)售人員尤為重要的是：永遠(yuǎn)充溢自信和堅(jiān)持積極進(jìn)取的心態(tài).提升他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和壓服力學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識(shí)，相關(guān)的技術(shù)，鍛煉表達(dá)才干、壓服力，提升人個(gè)魅力銷(xiāo)售人員的目的：把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的需求.銷(xiāo)售的根本素質(zhì)？耿直, 自信, 豁達(dá), 對(duì)本人適宜的定位；熱情, 敬業(yè), 責(zé)任心強(qiáng), 良好的心態(tài)；目的明確, 充溢斗志，勤于思索, 團(tuán)隊(duì)精神