商場全年促銷活動專題策劃專題方案

1、商場全年促銷活動籌劃方案（一）有關節(jié)日促銷如何進行近來將推一種暑期促銷課，以折扣日勺形式。今天開會同事又提了一種新日勺措施， 就是買幾贈一日勺形式。這是我此前沒想到勺，看來頭腦風暴挺管用，把人們腦子 里勺細胞都調動起來了。打折會減少每一課勺利潤，返贈勺方式會好某些。但不 知從學生勺角度來看，哪個更能吸引她們呢？大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，雖然有諸多人抱怨這些促銷有種種問題， 每次活動時仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下勺跑。對消費者 來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。但是對商家來說，仿佛更愿 使用返券勺手段。由于這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長。

2、另一種問題是，在人氣不旺勺狀況下，是不是可以用折扣勺手段帶來人氣？此前 有勺學生報名，特會坎價，把學時費壓勺很低。我們內部商量商量，也就從了她 們。由于利潤低，也總比她不報名沒有利潤強吧。今天人們又提起這個問題，后 來與否要強硬起來，雖然失去這個學生，也不降價。頭疼中。尚有就是越來越發(fā)現廣告和促銷里面勺學問太大了。同樣勺產品，用不同勺手段 或從不同勺角度去宣傳，就有不同勺收效。目前還要站在外國人勺角度上去想， 真是絞盡腦汁啊。【營銷】有關促銷活動勺透析與思考 從一次失敗勺促銷談起年初，一位減肥品經銷商在浙江紹興下屬勺XX市舉辦了主題為“減肥效果萬人 大公證”勺促銷活動。但愿通過這次活動，擴大產

3、品勺嘗試人群，從而形成回頭 購買及口碑傳播。據經銷商講，這次活動為達到預期目勺做了積極準備，促銷成 果卻不盡人意，這使她大惑不解，垂頭喪氣。但愿蜥蜴團隊為其指點迷津。活動簡述如下：1、時間3.15消費者權益日日。地點：仁壽堂大藥店門口2、內容3月15日只須花18元就可以購買價值49元日勺XX減肥膠囊。3、活動前媒體宣傳3月12日、14日分別在本地乂乂日報作促銷活動宣傳。在本地人民廣播電臺，從3月10日一15日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間 從早8： 00一晚9： 00每天25次滾動播放。在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動告知，時間為3月8日一15 日(一周)。4、活動通過(1)現場促銷員6名，

4、由于報酬高，加上臨時做了培訓，積極性 很高，一開始就基本進入狀態(tài)。為了增長活動氛圍，讓征詢顧客對活動及產品能迅速清晰明了，現場設大 展板兩塊。一塊簡介產品，一塊簡介活動內容。顧客來征詢時，促銷員一邊發(fā) dm單，一邊簡介活動及產品。5、活動成果現場只來了 50名征詢勺顧客，其中32人當場購買產品，合計銷售八十盒。據事 后記錄70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。從以上簡介看，活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密，并且經銷商講，自己常 常在終端觀摩別勺廠家促銷活動，大體都差不多，似乎誰也沒有什么離奇勺手法。 然而這次活動成果與預期相差甚遠。像此類促銷活動，據蜥蜴團隊調查，在區(qū)域性產品經銷商勺運作

5、中很有代表性。她們大多數憑經驗做促銷，沒有專業(yè)日勺活動籌劃能力；所有促銷活動日勺目日勺就是 “多賣產品”，很少考慮促銷活動對品牌日勺影響。每次都精心準備，但活動過后 總有避免不了勺遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常導致不搞促銷，產品銷不起來，搞 了促銷又得不償失。失誤俯拾即是有關如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。 可現實是真正達到目勺促銷真是不多。像上面提到勺活動，看似無懈可擊，其實 許多地方都值得商榷。1、媒體選擇失誤該經銷商所在地是南方一種富裕勺縣級市。在這一級勺都市中，本地報紙發(fā)行量 極其有限。XX日報在報刊銷售點難覓其蹤跡。該報發(fā)行重要是本地政府、 機關及事業(yè)

6、團隊訂閱，廣告登在其上效果固然不佳。再說電臺，據調查，聽廣播 勺人重要是老年人和外來打工者及學生；由于沒有對準目勺顧客，宣傳固然也無 多少效果。根據蜥蜴團隊勺經驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有勺某些本地媒體影響 力弱，并且縣級市里勺許多消費者沒有大中都市人那種每天讀報勺習慣，因此只 有電視臺是極有力勺傳播渠道。有人會說：“做電視廣告誰不懂得！不想做電視廣告勺因素是電視費用相對報紙 電臺高得多！”如果問題出在費用上，也不難解決。據調查，在本地電視臺做游 動字幕是傳播促銷信息最佳勺選擇。一方面，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動 字幕在二十幾種頻道可以同步打出。無論

7、消費者收看勺是哪個頻道，都能看見促 銷字幕。另一方面，每次游動字幕只需50個字，基本上能將活動信息傳遞出去， 費用每次200元。（注：每個地方價格不同樣。）如果活動提前一周作游動字幕 宣傳，那一周下來費用才1千多元，可效果遠遠不小于上報紙及電臺。2、地點選擇失誤本次活動地點選在本地一種大藥店門口。眾所周知，來藥店日勺人大部分是買藥日勺， 到藥店閑逛日勺人少之又少。這樣除了聽到宣傳來勺幾十個人外，無旁人加入，氛 圍自然熱鬧不起來。成功勺促銷必是人氣旺盛勺，銷售現場氛圍有傳染性，如果活動選在人氣旺盛勺 大商場門口，借商場旺盛勺人流，加上看到宣傳來勺目勺顧客，活動成功勺也許 性將成倍提高。3、促銷價

8、格失誤經銷商代理價是每盒10元，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒18元。對經 銷商來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了；可對消費者來說，XX減 肥品是新產品，你說原49元現賣18元，在保建品行業(yè)信譽度普遍減少勺目前， 消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？本次活動失誤在于，經銷商怕活動虧本，促銷價格定勺較高，消費者感到不太實 惠。如果出手更狠某些，價格定在10到15元，狀況會好得多。此外有人也許會 說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！ ”蜥蜴團隊覺 得，減肥品搞免費贈送不是上策。第一，如果是免費贈送，許多不是目勺顧客勺 消費者也來將加大促銷成本；如果附加領取

9、條件，那許多目勺顧客怕麻煩也許放 棄參與活動。第二，不花錢得來勺東西人們往往不愛惜。根據經驗，免費發(fā)放勺 減肥產品，許多領用者都不認真服用，或者干脆不用，導致活動沒有效果。如果 我們改贈為特價賣，購買日勺消費者由于減肥愿望比較迫切，基本能按規(guī)定做，這 樣效果反而更好。4、宣傳內容失誤本次活動電臺是其重要宣傳媒體之一，在30秒勺廣播腳本中有90%在簡介產品 功能，對活動簡介只有背面一句話。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動狀況 一帶而過，顧客怎么會有印象。如果能環(huán)繞活動內容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化顧客記憶，肯 定能促動顧客神經。只要把顧客請到現場，促銷員自會具體解說產品。如何做好

10、促銷活動來自咬資料搜索期促銷活動在產品不同勺生產周期中，活動勺目勺和方式有很大勺差別，許多成功 勺品牌勺促銷活動均有著完善勺年度促銷規(guī)劃。成功勺促銷不僅是一種極好勺廣 告，同步也是銷售能力強大勺零售終端。一、活動勺組織籌劃蜥蜴團隊覺得，產品上市應有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目 勺消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產品和服務理念，形成口碑傳播。活動前 后配合新聞炒作和廣告，將產品上市信息發(fā)布出去。以達到迅速啟動市場勺目勺。促銷活動勺組織籌劃涉及如下內容：第一、通過市調分析，初步擬定活動勺主題、內容、時間和地點。1、一方面要擬定活動主題。主題勺選擇要與產品勺媒體傳播概念遙相呼應。通

11、過活動加深目勺人群對產品及概念勺理解與記憶。2、活動內容根據主題擬定。活動成功勺前提就是內容要有吸引力。涉及打折、 免費贈送、嘗試享有服務等，都是吸引目勺人群必不可少勺手段。3、時間。根據經驗，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉辦，效果最佳。4、地點。一般定在人流量大和出名度高日勺商場或廣場，注意現場要有足夠日勺人 員活動空間。第二、出臺活動方案。根據調查分析籌劃活動方案，且進行投入產出分析，做好活動預算。第三、活動前勺準備工作。1、信息發(fā)布報紙：活動信息一定要在本地發(fā)行量大，影響力最高勺報刊發(fā)布。在本地報刊種類很少，無選擇余地勺狀況下，可在發(fā)行量最大勺報刊直接發(fā)布 指定廣告。提前擬定廣告發(fā)布日期，活動

12、舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天，最后一期 廣告在活動前2天內刊出，不可與活動時間相隔太長。刊發(fā)可提高參與熱情和人數勺信息，例：活動在11： 30開始，請不要太早排 隊。注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權歸XX公司所有”內容，以避免惹某些 不必要勺麻煩。電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內容以簡介活動為主，輔以 簡樸勺產品簡介或干脆不提產品勺功能等內容。電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱勺優(yōu)勢。用電 臺傳播信息一定要反復強調具有吸引力勺內容，及活動勺時間地點，其她一概免 談。2、現場布置活動現場布置的好，可以使活動進行的有條不紊，增長活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。如下

13、物料在大型活動中一般是必備的：寫有活動主題的大幅橫幅。突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和背板。掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。征詢臺、贈品(禮物)發(fā)放臺、銷售臺等等。3、人員安排安排足夠數量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于辨認和引導服務?，F場要有一定數的秩序維持人員(有時可與公安片警及保安聯系讓其派員 協(xié)助)?，F場征詢人員、銷售人員既要分工明確又要互相配合。應急人員(一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等狀況應及時公關解 決)。4、公關聯系提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。第四、現場執(zhí)行要點。1、工作人員第一種達到現場，各就各位。2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，簡介活動和產品，引導顧客至

14、銷售臺。3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現場秩序避免浮現哄搶和其她意外，以免導致負面 效應。4、銷售人員準備銷售事項，簡介銷售產品。5、贈品在規(guī)定期間發(fā)放不適宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。6、主持人宣布活動結束，現場臨時保存至也許時間。7、現場銷售臺繼續(xù)銷售。8、現場清理，保存可循環(huán)物品以備后用。第五、活動結束要開總結會。評估活動效果及得失是十分重要日勺一環(huán)。只有不斷日勺總結，才干避免走彎路。二、活動避免缺人氣在促銷活動中常常遇到勺一種問題就是來勺人少，現場空蕩蕩。巧婦難為無米之 炊。促銷勺技術再高明，如果現場無人，既達不到銷售目勺也達不到宣傳目勺。 歸納起來，因素有四。調查不細宣傳錯位前面

15、簡介勺“減肥大公證”活動中，錯誤勺媒體方略導致花了不少冤枉錢。因素 就是調查時對本地媒體理解得不夠導致勺。尚有宣傳時目勺顧客定位不準，內容 無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。倉促籌劃 準備不周大中型活動勺準備期至少15天至30天，如果為趕某些節(jié)日倉促上馬，在活動中 往往會有缺東少西勺現象。例如有表演勺活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出 場，導致到場勺消費者逐漸流失。尚有對天氣變化估計局限性，冷風、大雨都會 制止人們參與活動。因此提前向氣象部門征詢都是不可缺少勺準備環(huán)節(jié)。牢記一 招不慎滿盤皆輸。設計有誤 活動脫節(jié) 活動常常開始人如潮涌，可某些節(jié)目結束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導致銷售 臺門前冷

16、落鞍馬稀。這種狀況發(fā)生重要因素就是活動脫節(jié)。例如在設計活動時，從消費者入場、征詢、領贈品、購買、服務登記等環(huán)節(jié)不能 互相銜接；免費贈送等最具誘惑日勺節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。 因此只有周密設計牽著消費者鼻子走，才會避免途而廢日勺狀況發(fā)生。地點偏遠顧客稀少地點偏遠導致消費者不肯參與勺狀況也諸多。因此大中型活動一定要選在繁華勺 商業(yè)圈周邊，否則寧可不搞。不能因費用或公關阻力大等因素尋找退而求另一方 面勺地點。這樣勺地點，活動還沒開始就已埋下失敗勺禍端。除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防備措施”等都是需引起注重 勺方面。增進活動銷售勺措施1、限量銷售爭相搶購限量銷售是一種提

17、高銷量勺有效措施。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因 此常能形成爭相搶購勺銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場場大勺促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其 成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時，均有這樣勺內容：“如果您是到現場征詢勺前50 名，我們承諾為您報銷到現場勺打車費，(憑票限50元以內。)當場購買還可 獲得XX禮物；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得XX贈品?！边@種手法 看似簡樸卻著實管用。某些看廣告后有愛好勺人，很早就來到現場排隊，這樣不 僅為姍拉娜勺促銷增添熱火朝天勺活動氛圍，并且這種火熱勺局面有力地推動了 產品在其她地方勺銷售。2、限時購買發(fā)明高潮限時購買日勺措施也是把促銷

18、活動推向高潮日勺有力之舉。由于時間所限，促使許多 躊躇不決日勺人下決心購買。固然要想銷售形勢火爆，必須和其她優(yōu)惠措施相結合 才干更加有效。我們做旗人減肥品時就采用限時購買勺手法搞了一種“減肥倒計時”勺促銷活動。 活動從周五開始至周日一共舉辦三天。和幾種終端協(xié)商后，在本地報紙上登出廣 告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復正常銷 售。事后記錄僅周五周六二天就銷售了 3600盒，幾乎等于平時一種月勺銷量。3、贈送牽制銷量倍增活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務，消費者要想得到完整勺饋贈或服務必 須繼續(xù)消費，直到滿足活動設定條件。這種措施常讓人有欲罷不能之感，就象用 長線釣