銷售員工培訓(xùn)

1、銷售技巧培訓(xùn)舉行培訓(xùn)交流的意義為什么參與培訓(xùn)？由于我們都會在實踐任務(wù)中碰到各種各樣的問題！ 在目前的一線銷售任務(wù)中 您都有哪些疑問或困惑呢？ 如何提升我們的業(yè)績？ 如何完成或超額完成公司給我們下達的義務(wù)目的？ 如何拿到更高的工資獎金？ 如何賣的更好、更快、而且又更輕松？ 如何順利地將“力威氨芐西林產(chǎn)品引見給客戶？ 如何處置客戶的異議并快速地獲得定單？ 如何處理擴展鋪貨面和款項及時回籠的矛盾問題？ 如何使客戶從認識到完全信任本人？ 培訓(xùn)交流的真正意義處理問題內(nèi)容簡介一、三種人的區(qū)別二、銷售的根本概念三、銷售人員的根本素質(zhì)四、銷售流程五、銷售技巧一、三種人的區(qū)別業(yè)務(wù)人銷售人營銷人1、區(qū)別業(yè)務(wù)人：簡

2、單接受客戶訂單，被動提供現(xiàn)有產(chǎn)品，主要依托公司資源、產(chǎn)品促銷政策實現(xiàn)銷售。銷售人：自動向客戶引薦，利用綜合技巧來壓服客戶接受他的觀念和產(chǎn)品，滿足現(xiàn)實客戶需求，最終達成銷售。營銷人：發(fā)明客戶需求，發(fā)掘潛在市場，實現(xiàn)獨享利潤。2、從業(yè)務(wù)人到銷售人的跨越停留在被動滿足客戶的層面上，不會有提高，而且相當(dāng)危險。學(xué)會從簡單業(yè)務(wù)人提升到銷售人，是他人生的艱苦突破，從此他將前景無限。從物流配送到種類操作的轉(zhuǎn)換，需求自信心、學(xué)習(xí)、實際、不怕碰壁。樹立觀念、積極轉(zhuǎn)變、順應(yīng)公司開展。二、銷售的根本概念什么是銷售？銷售的中心問題是什么？銷售任務(wù)具備哪些特性？1、什么是銷售？銷售是一種設(shè)法以最簡捷和最吸引的方式向能夠的

3、買主引見他想賣出的商品并最終成交的藝術(shù)；銷售是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動，是商品、信息傳送、心思變化等過程的一致。2、銷售的中心問題是什么？壓服客戶 而非簡單的搜集客戶訂單3、銷售任務(wù)具備哪些特性？自動性靈敏性效力性接觸性附加性時效性三、銷售人員的10大根本素質(zhì)1、老實耿直2、滿懷自信心3、雄心壯志4、持之以恒5、積極心態(tài)6、影響他人 7、敏銳機智8、有效管理9、數(shù)理才干 10、正確思索四、銷售流程前期預(yù)備 初次訪問 信息匯總分析達廢種類銷售 二次訪問 制定方案鼓勵開票 分銷會議 初步網(wǎng)絡(luò)建立穩(wěn)定當(dāng)前市場 催繳貨款 庫存跟蹤開發(fā)潛在市場 完善市場覆蓋 強化市場1、銷售前期需求做哪些預(yù)備？ 內(nèi)部信

4、息 公司：開展情況、組織構(gòu)造、運營情況、 企業(yè)優(yōu)勢、市場思緒等。 產(chǎn)品：目前運營的有哪些種類、價錢及讓 利政策、優(yōu)勢種類的效果包裝賣點、 能否有促銷政策等。 外部信息 當(dāng)前客戶情況、以往信譽度、目前 和公司有多少業(yè)務(wù)、醫(yī)藥市場開展 行情等。一了解根底信息二籠統(tǒng)包裝人靠衣裝，服裝最終卻靠人來展現(xiàn)注重本身的涵養(yǎng)提高才是根本，切不可本末倒置！著裝講究因地、因時、因人制宜，不論怎樣穿著，記住整潔清新，表達出精明強干就行。我們的最終目的是給人一個良好的第一印象！三明確目的訪問前的三不要： 不要急于在初次訪問中成交； 不要在不親身了解客戶根本情況時成交； 不要根據(jù)以往本人或他人對客戶的了解來妄下判別， 要

5、知道任何事物都是處在變化當(dāng)中。初次訪問的獨一目的： 進展全面的客戶信息搜集思索：初次訪問客戶時都需求向他了解哪些問題？最后、別忘了帶上您的相關(guān)資料證件、 我們出發(fā)吧!公文包產(chǎn)品資料或報價單公司證照身份證復(fù)印件法人委托書簡易化裝用品筆記本、筆名片1跨進大門的一瞬間他都能看見什么？他家的標(biāo)識真醒目啊，門面挺清新的。嗯，老板是個會 做生意的人！他家的標(biāo)牌呢？門口怎樣臟昔昔的？喔，留意是黑店！不會吧，怎樣這么多人？這家生意好，我來對了！人影都看不到，搞什么？哎，白跑一趟，真累！這么多人圍著他，一定是老板，給他談就對了！走近一聽，全是催款的，哎 呀，我得小心！難得看到他這么高興，一定碰到喜事了。趕快上吧

6、，這 時候不找他要錢，明天還說不定什么嘴臉呢？他不是某某公司的嗎？怎樣，說他們太遠，送貨不即時？ 我是本地公司，送貨快啊，嗯，方案單是我的了！開場白： 2進入訪問過程要點：1條理明晰、態(tài)度中肯、語氣堅決 2言辭個性鮮明3開放性、引導(dǎo)式的提問 4目的明確5留意把握時間公文包: 最好是深色的正規(guī)布料或皮料包; 大小適宜,內(nèi)容物不可太多太雜; 放置在隨手可取的位置，普通在座 位的右手邊或平放于雙膝上。座位: 盡量不要坐客戶正對面 普通在側(cè)面，堅持45 度夾角 終了訪問: 1誠實的贊賞對方; 2闡明我方的運營現(xiàn)狀及協(xié)作意向; 3商定下次訪問時間; 4留個余地，為下次訪問埋下伏筆; 5有禮節(jié)的握手告辭。

7、 名片: 養(yǎng)成發(fā)送名片的習(xí)慣; 堅持紙面的清潔工整; 放置在方便可取的位置; 動作快捷利落; 雙手持兩角,正向遞給客戶, 或右手母食指夾持右上角 正向遞交.1探詢 經(jīng)過圍繞主題提問的方式，來盡能夠多的搜集有利于銷售的相關(guān)信息，并引導(dǎo)對方消除異議產(chǎn)生劇烈購買愿望的一種銷售技巧。3、銷售技巧封鎖式問題只能回答“是或“不是的問題。舉例：我們公司和他們沒有生意來往嗎？您看我是明天再過來嗎？您贊同這種說法嗎？開放式問題允許對方有思索的余地，不是以一句話就能回答的問題。舉例：我們公司怎樣會和他們沒有生意來呢？您看我什么時候再過來方便？您覺得這種說法怎樣樣？缺乏雙向溝通；只能使對方提供有限的信息；易產(chǎn)生緊張

8、心情。可以加強雙方的相互尊重；引導(dǎo)對方自動提供更多的信息；可以消除緊張防備心情。情景練習(xí)上批貨款能不能回？上批貨款怎樣處置？有沒有您需求的藥品？您需求什么樣的藥呢？您看我們是不是需求提供更多的效力呢？您看我們需求提供哪些更多的效力呢？既然我們各方面都挺適宜的，那您看以后的方案是不是都給我們呢？那您以后的方案怎樣報呢？2傾聽 經(jīng)過等待對方回答的方式，來盡能夠多的搜集有利于銷售的相關(guān)信息，并引導(dǎo)對方消除異議產(chǎn)生劇烈購買愿望的一種銷售技巧。在大多的營銷人員當(dāng)中，我永遠都屬于“沉默寡語的類別，但奇異的是，我的業(yè)績不斷以來都是最為優(yōu)秀的！ 傾聽的重要性人出生下來先學(xué)會聽，而后才會說；在人與人溝通交流的時

9、間里有45%的時間在聽，而說只占了30%；我們了解到的市場變化、客戶信息大多是聽來的；我們的學(xué)習(xí)提高、知識面拓展大多是聽取他人的教導(dǎo)。 傾聽的五大原那么 積極自動、感同身受的傾聽； 讓客戶把話說完，并記下重點；堅持客觀、開闊的襟懷；對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；掌握客戶真實的想法。世界上假設(shè)沒有爭論，就不會有戰(zhàn)爭，更不會誕生英雄；銷售中假設(shè)沒有異議，就不會有問題，更不會出現(xiàn)回絕；而我的存在，正為處理問題、挑戰(zhàn)回絕而來！3處置異議產(chǎn)生異議的緣由 公司政策價 格 問 題產(chǎn) 品 問 題配 送 問 題售 后 服 務(wù)回 款 方 式前 期 遺 留 本身要素?zé)o法博得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。

10、預(yù)備不充分，論述不清。做了夸張不實的陳說，以不實的說辭來哄騙客戶。運用過多的專門術(shù)語，運用過于高深的專門知識?，F(xiàn)實調(diào)查不正確，援用不正確的調(diào)查資料。不當(dāng)?shù)臏贤?，說得太多或聽得太少。態(tài)度過高，處處讓客戶詞窮。 客戶要素回絕改動沒有志愿心情處于低落要求過分資金緊張時間正確對待: 他能想象他的哪一次銷售過程是一番風(fēng)順的呢? 假設(shè)那樣他又怎樣了解客戶在想什么呢?防止?fàn)幷? 假設(shè)爭論除了能給他帶來一時的直爽,還能協(xié)助他 處理問題完成銷售的話,我倒建議,他就去爭論吧!防止枝節(jié): 做為一名銷售人員,與商品無關(guān)的東西他又何必浪 費時間與精神呢?選擇時機: 在不恰當(dāng)?shù)臅r候說話他不覺得那是廢話嗎?處置異議的四大原

11、那么 處置異議的四大步驟 緩沖 放松當(dāng)時顧客感到的壓力，讓其安靜下來 探詢 找出產(chǎn)生異議的緣由 判別異議的真實性 傾聽 發(fā)現(xiàn)問題所在并迅速反響出處理方案 回答 可以處理的立刻回答 如：您這個問題我們可以為您處理。 不知道可不可以處理的延緩回答 如：您這個問題我不能 馬上給您回答。 不可以處理的尋求利益轉(zhuǎn)換 如：您說的這個問題很對，我們價錢上是要 偏高一點，不過您也說我們送貨還算及時，對吧？那是由于我們親身給您送上門，公司在這方面也要花不少的費用，這一點您覺得呢？我置信您是可以了解我們的，其實您也不希望由于送貨不及時而影響生意吧！那一天得多少錢？1興趣十足：對客戶的話表示一種熱忱的態(tài)度及了解的笑

12、容。2全神貫注：對客戶堅持目光的接觸并用心思索話語中的真實含義。3革除己見：在客戶發(fā)表不對的異議時，保管本人的見解，防止?fàn)幷摗?贊同認同：用點頭淺笑等肢體言語對客戶的說話表示在仔細傾聽及 度認同。5復(fù)誦問題：反復(fù)剛剛客戶所說的內(nèi)容以證明及加強它的真實性。6從容作答：以冷靜和放松的心境來處置客戶剛剛所提的棘手問題。7實話實說：不要由于客戶有要求就作出他目前還沒法做到的承諾。8提出證據(jù)：當(dāng)客戶比如在財務(wù)方面提出置疑時，提示尋求雙方存 根核對，以現(xiàn)實根據(jù)添加對他的信任度。9揚長避短：充分利用公司和個人的優(yōu)優(yōu)勢互補特性來抑制缺乏發(fā)揚 各自優(yōu)點。10利益轉(zhuǎn)換：充分發(fā)掘客戶的多方面需求以彌補本人在某些方面

13、的缺乏。處置異議的十大技巧4成交a妨礙成交的要素 “他把資料留下來，我要的時候再跟他聯(lián)絡(luò) “我再思索思索 “這藥太貴了，我們這地方有誰用得起 “他說的都對，不過我的方案剛出過了，以后再說吧 “都沒聽說過，誰敢買 “他們各方面都不錯，就是害怕被回絕等待客戶先開口放棄繼續(xù)努力不尊重客戶 b成交信號 言語信號 動作信號 表情信號 溝 通 技 巧溝通不當(dāng)?shù)牡木売刹荒軐贤ǖ膬?nèi)容進展明晰的思索和符合邏輯的表達。不能了解對方的問題所在并正確的表達信息。外表、神態(tài)、措辭不當(dāng)，呵斥對方的誤解。沒有傾聽，沒有留意言語的隱義。影響溝通的要素1，感知才干：先天要素、心思要素、生活 環(huán)境、教育程度、思想方式2，情感形

14、狀：高興、忙碌、憂傷、苦惱等。3，性別：男女不同改善溝通之道溝通之前，將您的思想邏輯化。運用對方感興趣的言語、詞匯和籠統(tǒng)。明晰的表達內(nèi)容，使對方可以了解他。努力運用適當(dāng)?shù)幕\統(tǒng)、故事、幽默把本人的觀念傳送給對方。充分利用對方的興趣和利益要求。防止受心情和偏見的影響。留意察看對方的感情。交談和傾聽視覺：身體、手勢、視野接觸55聲音：音高、語調(diào)、語速38說話內(nèi)容：7當(dāng)視覺和聲音受影響而減低時，剩下的只需內(nèi)容傳達籠統(tǒng)了！學(xué)會怎樣說學(xué)會說什么!交談要點給聽者一個劇烈印象,他是- 自信心百倍 仔細坦誠!身體言語的運用好好的運用您的眼睛： 凝視著聽者的眼睛，而不是肩膀和前額 闡明他看重他，他很可信，防止他走

15、神真心的淺笑：友好、自信學(xué)會運用手勢表達感情：強調(diào)，興奮適宜的身體姿態(tài)：尊重、得體與對方堅持適當(dāng)?shù)拈g隔：平安、可信聲音的運用運用適宜的言語：對方聽得懂運用適宜的音高和語調(diào)：急緩適度的語速適當(dāng)?shù)挠弥匾魪娬{(diào)傾聽要點用信號闡明他有興趣 1，堅持視野接觸 2，讓人把話說完，不要亂插話 3，點頭或淺笑表示贊同 4，全神貫注 5，放松本人檢查他的了解力 1，反復(fù)信息，一定準確無誤 2，適時提問改善傾聽之道說話時與對方堅持視覺接觸面對鏡子練習(xí)本人的面部表情和肢體言語練習(xí)有熱情的朗誦學(xué)會作一名好的聽眾學(xué)會提適當(dāng)?shù)膯栴}學(xué)會尊重他人使人們覺得他們很重要： 他要向他人闡明：人是交流中的重要環(huán)節(jié)，這樣他的溝通就會更有效。不與人抵觸：通知他：他的觀念他很感興趣，他就會更加留意您的觀念。包容他人的觀念：假設(shè)他可以容忍與您相左的觀念，他就會更加尊重您的觀念別搶話，也別插話：用筆記錄您的思想閃光點，到時候再說。讓他人喜歡您 假設(shè)他可以讓他人感到他平易近人、和藹可親，他們就會很愛接納您的觀