現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討

1、*酒店式公寓銷售方式討論討論思緒不同銷售方式對(duì)工程的影響分析酒店式公寓銷售方式及案例分析*酒店式公寓銷售方式分析*五號(hào)樓銷售方式簡(jiǎn)析 1.酒店式公寓銷售方式及案例分析酒店式公寓 定義： 又稱效力式公寓(Service Apartment)，其本質(zhì)上仍是公寓，是一種配有全套家私的、提供根本酒店效力，有些會(huì)配有全套廚房設(shè)備的住宅公寓。它是一種特殊的既提供酒店專業(yè)效力又擁有私人公寓或共管公寓的私密性和生活風(fēng)格的綜合體。既可出租，亦可自用。關(guān)鍵詞：公寓 酒店式效力 宜居宜租簡(jiǎn)而言之，所謂酒店式公寓是指提供酒店式管理效力的公寓。特征： 提供酒店式效力和管理 公共空間及室內(nèi)均提供精裝修 兼有居住和投資兩種

2、功能。酒店式公寓檔次高、生活便利，帶有廚房、衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)，有較好的居住環(huán)境，因此為許多高收入人群所中意。但是因價(jià)錢和物業(yè)管理費(fèi)較高，且面積較小，只需少數(shù)人會(huì)作為居家之用，而是投資目的居多。酒店式公寓 直接銷售 投資增值銷售 返租銷售即開展商直接出賣，不承諾任何投資報(bào)答。即開展商售出物業(yè)時(shí)，為業(yè)主提供各種方式的投資租賃效力。開展商售出物業(yè)后，對(duì)業(yè)主物業(yè)進(jìn)展返租，每月返還業(yè)主固定的百分比利潤(rùn)或者固定租金。酒店式公寓營(yíng)銷方式投資增值返租銷售直接銷售*晶都是*首個(gè)真正意義的酒店式公寓產(chǎn)品，與本地工程并無(wú)可比性。酒店式公寓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)一線城市較多，以全國(guó)一線城市深圳市場(chǎng)的酒店式公寓產(chǎn)品為參照，對(duì)三種銷售方

3、式進(jìn)展闡析。酒店式公寓銷售方式業(yè)主的盈利方式是靠個(gè)人出租，收益較無(wú)保證。所以此類物業(yè)銷售在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈情況下，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。開展商物業(yè)管理公司業(yè)主委托管理銷售銷售方式之一 直接銷售開盤時(shí)間：2006-8-13銷售均價(jià)：11000元/平方米裝修規(guī)范：毛坯物業(yè)管理：杰出物業(yè)管理， 管理費(fèi)4.2元/m2/月。特點(diǎn)分析：工程特征突出，個(gè)性十足，戶型及營(yíng)銷理念非常有特征。銷售情況：工程符合追求個(gè)性人群的心思需求，采取圈層營(yíng)銷的方式，在深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)大市向好的時(shí)機(jī)下，開盤一個(gè)多月已銷售愈六成，但在2006年11月產(chǎn)生銷售緩慢的景象，可見無(wú)投資報(bào)答的營(yíng)銷方式在一定程度上對(duì)其他工程的競(jìng)爭(zhēng)力有限。深圳優(yōu)品藝墅1.

4、1直接銷售方式案例直接銷售方式 分析和結(jié)論： 開發(fā)商方面： 此種方式開展商無(wú)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，后期物業(yè)管理也相對(duì)比較容易?？蛻舴矫婢幼?居住本錢較高投資 投資收益無(wú)保證工程競(jìng)爭(zhēng)力有限開展商酒店運(yùn)營(yíng)管理公司業(yè)主委托管理返利銷售委托運(yùn)營(yíng) 業(yè)主與酒店管理公司共同承當(dāng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)提升客戶投資自信心 較具競(jìng)爭(zhēng)力銷售方式之二 投資增值銷售開盤時(shí)間：2006-9-23銷售數(shù)量：236套銷售均價(jià)：13000元/平方米物業(yè)管理：雅蘭酒店 管理費(fèi)5.5元/平方米/月銷售情況：市場(chǎng)投資氣氛濃重，工程銷售較好，開盤即售出155套，此 后在堅(jiān)持較高價(jià)位的同時(shí)，不斷處于銷售旺盛形狀。湖心島1.2 投資增值銷售方式案例湖心島由雅蘭酒店

5、提供代租效力，由客戶自行與雅蘭酒店簽署代租協(xié)議，但是開發(fā)商不承諾利潤(rùn)報(bào)答，暫行效力條款如下： 委托管理期限：租約兩年，簽約時(shí)間定為入伙時(shí)； 業(yè)主自住權(quán)益：房主每年有7天的自住權(quán)年度之間天數(shù)不可累計(jì) 但須付80元/天的物品運(yùn)用費(fèi)，節(jié)假日不享用業(yè)主優(yōu)惠； 利潤(rùn)分配：雅蘭酒店與客戶五五分成；1租約有效期內(nèi)，每月假設(shè)能勝利出租一天以上，那么業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)及水電費(fèi)，但須交納清潔費(fèi)60m2以上戶型為200元/月，60m2以下戶型為100元/月 2假設(shè)未能勝利出租，那么業(yè)主需自行交納物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)及清潔費(fèi)。湖心島特點(diǎn)分析：湖心島位置絕佳，景觀較好，湖心島引入雅蘭酒店代為管理且能提供代租效力，給了

6、投資客戶一個(gè)投資報(bào)答的選擇。但是在實(shí)踐操作中，雅蘭酒店制定了一系列條款對(duì)業(yè)主的利益呵斥牽絆，業(yè)主對(duì)投資報(bào)答自信心缺乏,導(dǎo)致客戶簽約率普通，此工程的投資性客戶的目的主要以工程升值帶來(lái)的收益為主。湖心島 投資增值銷售方式 分析與結(jié)論：客戶普遍看好公寓物業(yè)的升值潛力；品牌酒店管理公司所提供的專業(yè)效力在公寓物業(yè)的提升上還是很重要的。從市場(chǎng)開展趨勢(shì)來(lái)看，在當(dāng)代人越來(lái)越注重生活質(zhì)量的今天，優(yōu)質(zhì)的效力極其重要。因此，合理的運(yùn)營(yíng)理念和投資報(bào)答方案，將是酒店式公寓勝利的關(guān)鍵。營(yíng)銷方式之三 返租銷售開展商投資者酒店運(yùn)營(yíng)公司銷售產(chǎn)權(quán)委托運(yùn)營(yíng)出租運(yùn)營(yíng)或委托運(yùn)營(yíng)返租報(bào)答關(guān)系流程報(bào)答流程此種物業(yè)的報(bào)答往往是固定的，因此業(yè)

7、主躲避了一定的投 資風(fēng)險(xiǎn)，所以市場(chǎng)反響較好， 售價(jià)也較高。開展商后期管理較繁瑣， 假設(shè)出租市場(chǎng)不好，每月的返利 也會(huì)是一個(gè)較大的資金負(fù)擔(dān)。1.3 返租銷售銷售方式案例泊岸公寓價(jià) 格：15000元/平方米裝修規(guī)范：精裝修帶家私家電物業(yè)管理：芭堤雅酒店 管理費(fèi)9.8元/平方米月運(yùn)營(yíng)方式：客戶必需與芭堤雅酒店簽署為期三年的返租協(xié)議，業(yè)主根據(jù)預(yù)售合同簽署返租協(xié)議。房主付首期后，酒店每月會(huì)返給房主一定的金額樓層高低會(huì)有差別，意即房主三年內(nèi)不用月供。業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)，水電費(fèi)由酒店支付。業(yè)主權(quán)益：每個(gè)月有二天自住權(quán)益月份之間天數(shù)不可累積，要提早預(yù)定并支付70元/天的物品運(yùn)用費(fèi)，但節(jié)假日不享用業(yè)主優(yōu)惠。

8、3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9層8層7層6層5層4層3層2層以一套43平方物業(yè)為例泊岸公寓范例以一套5樓、面積為43.58m2的物業(yè)為例，參考目的如下表所示。 面積43.58m2樓層5總價(jià)690074首付3成210074元余款7成48萬(wàn)月供20年3387每月返金3400280稅費(fèi)3120元投資報(bào)答率5.4業(yè)主每月交納267元由表中得知，在協(xié)議期內(nèi)，此物業(yè)業(yè)主付首期21萬(wàn)元之后，在三年內(nèi)每月只需交納267元，供樓壓力幾乎沒有，即三年內(nèi)不用供房，每月等額的返金是客戶在經(jīng)濟(jì)上有了很大的保證。因此吸引大批客戶投資其公寓，工程兩個(gè)月內(nèi)曾經(jīng)根本售罄。 返租銷售方式 分析與結(jié)論： 投資

9、客戶主要的目的是投資報(bào)答，由泊岸公寓工程的運(yùn)營(yíng)來(lái)看，采取此種營(yíng)銷方式無(wú)疑是對(duì)客戶投資自信心的極大保證。可見在保證運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的情況下，給予客戶一定的報(bào)答才是公寓類物業(yè)順利銷售的有力保證。直接銷售后續(xù)增值返租銷售海闊凌海推售數(shù)量：189套開盤銷售均價(jià)：12000元/m2二手房市場(chǎng)售價(jià)：近15000元/m2物業(yè)管理公司：深圳市海闊投資領(lǐng)海分公司 物管費(fèi)10元/m2/月運(yùn)營(yíng)管理公司：中電世紀(jì)商業(yè)管理 1.4 符合型銷售方式案例利潤(rùn)分成方式：開展商提供多種利潤(rùn)分成方式供業(yè)主選擇：A方案： 簽約期限五年，每年投資報(bào)答率按3.8，4.1，5.4的比例逐年上升。B方案：每年利潤(rùn)分成方式按3:7的比例進(jìn)展分配業(yè)主

10、占7。業(yè)主選擇哪種運(yùn)營(yíng)方式，其根本的要素是對(duì)工程運(yùn)營(yíng)情況的自信心海闊凌海2.不同銷售方式對(duì)工程的影響分析從深圳公寓市場(chǎng)來(lái)看，提供返租、代租等效力的物業(yè)在價(jià)錢上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承諾報(bào)答率的物業(yè)價(jià)錢比普通公寓高出20左右： 各物業(yè)營(yíng)銷方式及價(jià)錢比較表2.1 銷售方式對(duì)價(jià)錢的影響新盤市場(chǎng)在二手房市場(chǎng)上，業(yè)主有固定收益的物業(yè)也漲幅較大。而不承諾固定收益，或者曾經(jīng)承諾固定收益卻未能使客戶獲得所承諾之收益的，價(jià)錢那么上漲不大。深圳酒店公寓工程價(jià)錢變化簡(jiǎn)表 二手房市場(chǎng)2.2銷售方式對(duì)銷售周期的影響 在市場(chǎng)反響來(lái)看，有投資報(bào)答的工程銷售最好，雖然價(jià)錢較高，但承諾的投資收益使客戶對(duì)工程更有

11、自信心，尤其是像泊岸公寓這類固定報(bào)答的物業(yè)更受歡迎，開盤僅兩個(gè)月，僅剩余幾套。有投資增值效力的物業(yè)銷售次之，普通公寓因效力水準(zhǔn)及軟硬件設(shè)備不能順應(yīng)現(xiàn)代公寓的要求，銷售速度較慢，多數(shù)開展商會(huì)在后期引入一定的運(yùn)營(yíng)方式來(lái)改善銷售。 2.3銷售方式對(duì)開發(fā)商回收投資的影響 2.4銷售方式對(duì)業(yè)主獲利的影響3.*酒店式公寓銷售方式分析 3.1直接銷售的銷售方式*以為：直接銷售的營(yíng)銷方式較不符合以投資為主的 目的客戶群的市場(chǎng)需求，故不建議采用此種方式。 優(yōu)勢(shì)：管理簡(jiǎn)單開展商無(wú)運(yùn)營(yíng)壓力和資金壓力優(yōu)勢(shì)：業(yè)主無(wú)收益保證售價(jià)較低，銷售速度較慢3.2投資增值銷售方式*以為：假設(shè)無(wú)可合適宜作的酒店管理公司，開發(fā)商須成立本

12、人的租賃中心，做酒店式公寓的運(yùn)營(yíng)管理，為客戶提供投資渠道。優(yōu)勢(shì)：一定程度上吸引客戶報(bào)答方式靈敏開展商較無(wú)運(yùn)營(yíng)壓力問題：客戶對(duì)投資穩(wěn)定保證的認(rèn)同度優(yōu)勢(shì)：較高的銷售利潤(rùn)有效吸引客戶，市場(chǎng)反應(yīng)好優(yōu)勢(shì)：風(fēng)險(xiǎn)開展商承當(dāng)一定的資金壓力運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)*以為：建議采用此種方式3.3 返租銷售的銷售方式 風(fēng)險(xiǎn)躲避: 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)躲避：為在同類公寓工程中獲得良好的運(yùn)營(yíng)收益, 必需提高物業(yè)的軟硬件程度,包括配套設(shè)備及效力的水準(zhǔn),以期提高租金及入住率.現(xiàn)代城公寓工程的硬件程度較高，軟件效力力求與知名酒店管理公司達(dá)成協(xié)作。 銷售風(fēng)險(xiǎn)躲避：為了支撐工程的高價(jià)錢,首先是制定有吸引力的投資報(bào)答方案, 其次要在營(yíng)銷方面和工程展現(xiàn)

13、方面給予配合,塑造工程的高檔和高價(jià)值籠統(tǒng)。*以為返租銷售方式最具吸引力，并可提高公寓銷售價(jià)錢，發(fā)明銷售利潤(rùn)最大化。方案1：整體出租給青島豪森酒店管理公司運(yùn)營(yíng)管理，聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽署出租委托運(yùn)營(yíng)協(xié)議。聯(lián)安地產(chǎn)與豪森酒店管理公司簽署的租賃年限與業(yè)主的返租年限相一致，建議簽署5年的租賃期。既保證業(yè)主前5年的穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)議期滿后獲得更高的租金升值報(bào)答。方案2：聯(lián)安地產(chǎn)與深圳聯(lián)邦國(guó)際酒店管理公司委托運(yùn)營(yíng)。聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托運(yùn)營(yíng)協(xié)議。在保證對(duì)投資客戶具有一定的投資收益吸引力的同時(shí)，相應(yīng)縮短簽約年限，建議返租年限3年，減輕開展商的運(yùn)營(yíng)壓力，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)從而促進(jìn)銷售。晶都酒店式公寓銷售方式的選擇

14、建議投資型客戶的收益升值帶來(lái)的價(jià)值提升后續(xù)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的利益酒店式公寓，其效力和投資保證就是中心競(jìng)爭(zhēng)力所在。需處理的問題: (1)效力程度的提高;(2)業(yè)主對(duì)投資增值效力的自信心提升.效力程度的提高問題:為了提升效力質(zhì)量，給與客戶投資自信心和保證，建議引入知名酒店管理公司，其擁有良好的運(yùn)營(yíng)方式、豐富的管理閱歷，對(duì)投資的盈利與否及盈利的大小，有著非常大的影響。在與酒店管理公司的協(xié)作上，其除了可以提供優(yōu)質(zhì)的酒店式效力外，也可在常規(guī)的方式上深化協(xié)作。業(yè)主對(duì)投資增值效力的自信心提升問題:以上方式對(duì)業(yè)主的自信心提升有較大作用，但是詳細(xì)細(xì)那么要視與酒店管理公司的洽談情況而確定，建議開展商首先尋求此方面的協(xié)作同

15、伴，共同促進(jìn)工程的進(jìn)一步提升。及時(shí)確定運(yùn)營(yíng)條款4.*五號(hào)樓銷售方式簡(jiǎn)析 4.1 運(yùn)營(yíng)方式的分類公寓產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)式酒店酒店式公寓定義： 本質(zhì)上仍是酒店，詳細(xì)指開發(fā)商將酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出賣給投資者，投資者將客房委托酒店運(yùn)營(yíng)管理，獲得投資報(bào)答，有些還可獲得一定期限的酒店免費(fèi)入住權(quán)。它是將房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)結(jié)合在一同的物業(yè)形狀。關(guān)鍵詞：酒店 產(chǎn)權(quán)分割出賣 委托管理 投資報(bào)答購(gòu)買目的: 獲取客房利潤(rùn)分紅 獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán) 產(chǎn)權(quán)式酒店特征： 業(yè)主擁有酒店獨(dú)立產(chǎn)權(quán) 投資者獲取產(chǎn)權(quán)，擁有一切權(quán)，但是沒有運(yùn)營(yíng)權(quán)。 酒店式管理，管理費(fèi)用往往較高 產(chǎn)權(quán)式酒店也是酒店的一種，提供各種酒

16、店效力，與傳統(tǒng)酒店并無(wú)二致，其管理費(fèi)也較高。 兼有居住度假和投資兩種功能 產(chǎn)權(quán)式酒店的投資者經(jīng)過委托運(yùn)營(yíng)獲得酒店管理公司返還的一定比例的客房收入做為其投資收益。在實(shí)踐操作中，業(yè)主通?？梢垣@得每年數(shù)日的免費(fèi)居住權(quán)，在一定程度上也有了居住度假的功能。 產(chǎn)權(quán)式酒店4.2 運(yùn)營(yíng)方式對(duì)比分析 *5號(hào)樓酒店如銷售可選擇產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)展銷售，獲得現(xiàn)金流。為后續(xù)開發(fā)提供資金支持。深圳最主要的產(chǎn)權(quán)式酒店是雅蘭酒店及大梅沙海景酒店。4.3產(chǎn)權(quán)式酒店案例分析 開盤日期：2000-6-1開盤價(jià)錢：15000元/平方米裝修規(guī)范：精裝修二手房市場(chǎng)售價(jià)：10000元/平方米物業(yè)管理費(fèi)：40元/平方米月運(yùn)營(yíng)方式：業(yè)主

17、購(gòu)得客房產(chǎn)權(quán)后，將客房委托雅蘭酒店進(jìn)展出租和管理，雅蘭酒店每月返還給業(yè)主一定額的利潤(rùn)，雅蘭酒店提供多種報(bào)答方式： 雅蘭酒店4.3產(chǎn)權(quán)式酒店案例分析 A方案：休閑投資型享有100利潤(rùn)分配委托運(yùn)營(yíng)期限：不少于一個(gè)財(cái)務(wù)年度12個(gè)月； 業(yè)主入住權(quán)益：業(yè)主可隨時(shí)入住酒店，不計(jì)天數(shù) ，與酒店共享盈虧；利潤(rùn)分成方式： 委托期間，暫由開展商墊付酒店根本運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)40元/月.M，包括管理費(fèi)、冷曖水費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、房間清潔費(fèi)、設(shè)備與物業(yè)維護(hù)基金，在年底利潤(rùn)分配時(shí)，從業(yè)主應(yīng)分利潤(rùn)中予以沖減；當(dāng)應(yīng)分利潤(rùn)缺乏以沖減業(yè)主應(yīng)承當(dāng)?shù)木频旮具\(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)且業(yè)主不改動(dòng)原有委托方式時(shí)，缺乏部分轉(zhuǎn)入下一年度利潤(rùn)分配時(shí)予以沖減，直到?jīng)_減完為止； 當(dāng)業(yè)主委托期限滿，