我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務優(yōu)化對策研究分析 財務管理專業(yè)

1、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務優(yōu)化對策研究摘要我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務起步較晚，目前還存在不少問題，但其發(fā)展前景是非常光明的，對其開展深入研究有重要的現(xiàn)實意義。本文從商業(yè)銀行自身角度出發(fā)，分析私人銀行業(yè)務發(fā)展中存在的問題，進而從商業(yè)銀行自身角度尋求完善其私人銀行業(yè)務的對策”。具體來說，本文所做的研究工作主要有：（1）在分析研究背景及意義及概述國內(nèi)外研究現(xiàn)況的基礎上，提出了本文的研究方法、研究思路和創(chuàng)新之處。（2）在論述私人銀行業(yè)務的概念與特點的基礎上，分析了私人銀行業(yè)務的資產(chǎn)管理服務、投融資服務、顧問服務等三大核心業(yè)務，進而分析了私人銀行業(yè)務的四大特點：以高凈值客戶為服務對象，提供高品質(zhì)個性化的服務

2、，能夠獲得較高的服務收益，以財富為核心的眾多業(yè)務，業(yè)務開展具有較高私密性。（3）對于我國私人銀行業(yè)務，從組織架構、客戶定位、產(chǎn)品體系、服務模式等方面論述了其發(fā)展現(xiàn)狀，進而分析了其當前存在的一些問題：產(chǎn)品和服務創(chuàng)新能力有待提升，營銷和客戶服務體系不夠完善，業(yè)務理念和人才素質(zhì)有待提高，服務質(zhì)量和收益難盡人意。（4）以瑞銀集團、新加坡私人銀行、花旗銀行等在私人銀行業(yè)務方面做得很好的商業(yè)銀行為案例，詳細地介紹了國外私人銀行業(yè)務發(fā)展的經(jīng)驗，進而分析了國外私人銀行業(yè)務發(fā)展對我國相關業(yè)務發(fā)展的啟示：通過產(chǎn)品和服務創(chuàng)新提高品牌影響力；通過構建高效管理體系增強業(yè)務效益；通過增強人才素質(zhì)提升營銷成功率。（5）在論

3、述因果動態(tài)分析理論的基礎上，提出了我國私人銀行業(yè)務優(yōu)化的途徑：精準的客戶定位、特色的產(chǎn)品服務、高效的業(yè)務營銷、優(yōu)良的管理體系。進而提出了我國私人銀行業(yè)務優(yōu)化的對策：通過精準的客戶定位理解客戶需求；通過特色的產(chǎn)品服務獲得優(yōu)質(zhì)客戶；通過高效的業(yè)務營銷實現(xiàn)良好業(yè)績；通過優(yōu)良的管理體系增強業(yè)務優(yōu)勢。通過上述研究，應該能為我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務提供有益的參考。關鍵詞：商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務優(yōu)化對策我國私人銀行OPTIMIZING STRATEGIES FOR PRIVATE BANKING SERVICE OF COMMERCIAL BANK IN CHINAABSTRACTChina starts

4、 late on private banking service of commercial bank. Currently, there has many problems. But, it has very bright development prospects which has the vital practical significance to carry on in-depth study. Therefore, this thesis will be carried on related researches on the subject of Optimizing Stra

5、tegies for Private Banking Service of Commercial Bank in China. Specifically, the main studies in this thesis: (1) On the basis of background, significance and the summarize of research status at domestic and overseas, the research methods, ideas and innovations are proposed for this thesis. (2) On

6、the basis of concepts and features of private banking service, this thesis analyze three main services with assets management, investment and financing and consultant. And then the thesis analyze four features: the service objects are high worth clients; it provides high quality and individuation se

7、rvices to obtain high service incomes; its has many service that focus on treasures and its service development has a high privacy. (3) For private banking business in China, this thesis discusses the development from the organization structure, customer orientations, product systems, service modes

8、and etc. And then the thesis analyzes some problems in private banking service, for example that the innovation capacities of products and service still should be cultivated; the systems of marketing and client services are incomplete; the operational ideals and talent qualities should be promoted a

9、nd the operational service and profit effects are not ideal. At last, the thesis discusses the development of private banking service in China. (4) This thesis introduces the development experience in detail of private banking service with some cases like United Bank of Switzerland, private banks of

10、 Singapore and Citibank which are good at private banking services to analyze the inspiration of development of abroad private banking service for the related service development in China that to promote brand influence by innovation of products and services, to enhance operation benefit by construc

11、tion system of efficient management and to increase marketing success rates by promotion of talent qualities. (5) On the basis of the theory of dynamic analysis of causality, the thesis proposes optimization approaches: accurate customer orientation, characteristic product services, efficient operat

12、ional marketing and eminent management systems. As while, the thesis proposes the optimizing strategies for private banking services of China: to understand clients needs by accurate customer orientation; to obtain high quality clients by characteristic product services; to realize the good result b

13、y efficient operational marketing and to enhance operational advantages by eminent management systems. With the above studies, the thesis should be able to provide a beneficial reference for developments of private banking service of commercial banks in China. KEY WORDS:Commercial Bank; Private Bank

14、ing Business; Optimizing Strategies; Chinese Private Bank目錄 TOC o 1-2 h z t 標題 3,2,標題 4,3,（一）,3 HYPERLINK l _Toc491802164 摘要 PAGEREF _Toc491802164 h 1 HYPERLINK l _Toc491802165 OPTIMIZING STRATEGIES FOR PRIVATE BANKING SERVICE OF COMMERCIAL BANK IN CHINA PAGEREF _Toc491802165 h 3 HYPERLINK l _Toc491

15、802166 ABSTRACT PAGEREF _Toc491802166 h 3 HYPERLINK l _Toc491802167 目錄 PAGEREF _Toc491802167 h 1 HYPERLINK l _Toc491802168 第一章引言 PAGEREF _Toc491802168 h 1 HYPERLINK l _Toc491802169 一、研究背景及意義 PAGEREF _Toc491802169 h 1 HYPERLINK l _Toc491802170 （一）研究背景 PAGEREF _Toc491802170 h 1 HYPERLINK l _Toc4918021

16、71 （二）研究意義 PAGEREF _Toc491802171 h 1 HYPERLINK l _Toc491802172 二、國內(nèi)外研究概況 PAGEREF _Toc491802172 h 2 HYPERLINK l _Toc491802173 （一）國外研究現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc491802173 h 2 HYPERLINK l _Toc491802174 （二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc491802174 h 2 HYPERLINK l _Toc491802175 三、研究方法 PAGEREF _Toc491802175 h 4 HYPERLINK l _Toc49

17、1802176 （一）文獻歸納法 PAGEREF _Toc491802176 h 4 HYPERLINK l _Toc491802177 （二）理論與實際結合法 PAGEREF _Toc491802177 h 4 HYPERLINK l _Toc491802178 （三）因果動態(tài)分析法 PAGEREF _Toc491802178 h 4 HYPERLINK l _Toc491802179 四、研究思路與創(chuàng)新之處 PAGEREF _Toc491802179 h 4 HYPERLINK l _Toc491802180 （一）研究思路 PAGEREF _Toc491802180 h 4 HYPERL

18、INK l _Toc491802181 （二）創(chuàng)新之處 PAGEREF _Toc491802181 h 4 HYPERLINK l _Toc491802182 第二章私人銀行業(yè)務概述 PAGEREF _Toc491802182 h 6 HYPERLINK l _Toc491802183 一、私人銀行業(yè)務的概念與特點 PAGEREF _Toc491802183 h 6 HYPERLINK l _Toc491802184 二、私人銀行業(yè)務的核心業(yè)務 PAGEREF _Toc491802184 h 6 HYPERLINK l _Toc491802185 （一）資產(chǎn)管理服務 PAGEREF _Toc4

19、91802185 h 7 HYPERLINK l _Toc491802186 （二）投融資服務 PAGEREF _Toc491802186 h 7 HYPERLINK l _Toc491802187 （三）顧問服務 PAGEREF _Toc491802187 h 7 HYPERLINK l _Toc491802188 三、私人銀行業(yè)務的特點 PAGEREF _Toc491802188 h 7 HYPERLINK l _Toc491802189 （一）以高凈值客戶為服務對象 PAGEREF _Toc491802189 h 7 HYPERLINK l _Toc491802190 （二）提供高品質(zhì)個

20、性化的服務 PAGEREF _Toc491802190 h 7 HYPERLINK l _Toc491802191 （三）能夠獲得較高的服務收益 PAGEREF _Toc491802191 h 8 HYPERLINK l _Toc491802192 （四）以財富為核心的眾多業(yè)務 PAGEREF _Toc491802192 h 8 HYPERLINK l _Toc491802193 （五）業(yè)務開展具有較高私密性 PAGEREF _Toc491802193 h 8 HYPERLINK l _Toc491802194 第三章我國私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題 PAGEREF _Toc49180219

21、4 h 9 HYPERLINK l _Toc491802195 一、我國私人銀行業(yè)務市場需求現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc491802195 h 9 HYPERLINK l _Toc491802196 （一）投資領域分析 PAGEREF _Toc491802196 h 9 HYPERLINK l _Toc491802197 （二）高凈值人群對其不同的資產(chǎn)規(guī)模有不同的風險承受能力 PAGEREF _Toc491802197 h 9 HYPERLINK l _Toc491802198 （三）增值服務需求 PAGEREF _Toc491802198 h 9 HYPERLINK l _Toc49180

22、2199 二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc491802199 h 10 HYPERLINK l _Toc491802200 （一）我國私人銀行業(yè)務的組織架構 PAGEREF _Toc491802200 h 10 HYPERLINK l _Toc491802201 （二）我國私人銀行業(yè)務的客戶定位 PAGEREF _Toc491802201 h 10 HYPERLINK l _Toc491802202 （三）我國私人銀行業(yè)務的產(chǎn)品體系 PAGEREF _Toc491802202 h 10 HYPERLINK l _Toc491802203 （四）我國私人銀行業(yè)務的服務模式

23、 PAGEREF _Toc491802203 h 11 HYPERLINK l _Toc491802204 三、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展存在的問題 PAGEREF _Toc491802204 h 12 HYPERLINK l _Toc491802205 （一）產(chǎn)品和服務創(chuàng)新能力有待提升 PAGEREF _Toc491802205 h 12 HYPERLINK l _Toc491802206 （二）營銷和客戶服務體系不夠完善 PAGEREF _Toc491802206 h 13 HYPERLINK l _Toc491802207 （三）業(yè)務理念和人才素質(zhì)有待提高 PAGEREF _Toc491802

24、207 h 13 HYPERLINK l _Toc491802208 （四）業(yè)務服務與盈利效果不夠理想 PAGEREF _Toc491802208 h 14 HYPERLINK l _Toc491802209 （五）風險防范意識缺乏 PAGEREF _Toc491802209 h 15 HYPERLINK l _Toc491802210 第四章國外私人銀行業(yè)務的經(jīng)驗與啟示 PAGEREF _Toc491802210 h 18 HYPERLINK l _Toc491802211 一、國外私人銀行業(yè)務發(fā)展的經(jīng)驗 PAGEREF _Toc491802211 h 18 HYPERLINK l _Toc

25、491802212 （一）瑞士-瑞銀集團 PAGEREF _Toc491802212 h 18 HYPERLINK l _Toc491802213 （三）新加坡私人銀行 PAGEREF _Toc491802213 h 22 HYPERLINK l _Toc491802214 二、國外私人銀行業(yè)務發(fā)展的啟示 PAGEREF _Toc491802214 h 22 HYPERLINK l _Toc491802215 （一）通過產(chǎn)品和服務創(chuàng)新提高品牌影響力 PAGEREF _Toc491802215 h 23 HYPERLINK l _Toc491802216 （二）通過構建高效管理體系增強業(yè)務效益

26、PAGEREF _Toc491802216 h 23 HYPERLINK l _Toc491802217 （三）通過增強人才素質(zhì)提升營銷成功率 PAGEREF _Toc491802217 h 24 HYPERLINK l _Toc491802218 第五章我國私人銀行業(yè)務優(yōu)化的路徑與對策 PAGEREF _Toc491802218 h 25 HYPERLINK l _Toc491802219 一、因果動態(tài)分析理論 PAGEREF _Toc491802219 h 25 HYPERLINK l _Toc491802220 二、我國私人銀行業(yè)務優(yōu)化的途徑 PAGEREF _Toc491802220

27、h 26 HYPERLINK l _Toc491802221 （一）精準的客戶定位 PAGEREF _Toc491802221 h 26 HYPERLINK l _Toc491802222 （二）特色的產(chǎn)品服務 PAGEREF _Toc491802222 h 27 HYPERLINK l _Toc491802223 （三）高效的業(yè)務營銷 PAGEREF _Toc491802223 h 28 HYPERLINK l _Toc491802224 （四）優(yōu)良的管理體系 PAGEREF _Toc491802224 h 30 HYPERLINK l _Toc491802225 三、我國私人銀行業(yè)務優(yōu)化的

28、對策 PAGEREF _Toc491802225 h 31 HYPERLINK l _Toc491802226 （一）不斷完善產(chǎn)品，加強服務創(chuàng)新能力 PAGEREF _Toc491802226 h 31 HYPERLINK l _Toc491802227 （二）通過精準的客戶定位來完善營銷與客戶服務 PAGEREF _Toc491802227 h 32 HYPERLINK l _Toc491802228 （三）強化業(yè)務理念的認識、提升人員素質(zhì) PAGEREF _Toc491802228 h 33 HYPERLINK l _Toc491802229 （四）完善業(yè)務服務，提升盈利效果 PAGERE

29、F _Toc491802229 h 35 HYPERLINK l _Toc491802230 （五）加強風險管理，健全內(nèi)控體系 PAGEREF _Toc491802230 h 38 HYPERLINK l _Toc491802231 第六章案例分析 PAGEREF _Toc491802231 h 39 HYPERLINK l _Toc491802232 一、招商銀行私人銀行業(yè)務現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc491802232 h 39 HYPERLINK l _Toc491802233 二、招商銀行私人銀行業(yè)務競爭SWOT分析 PAGEREF _Toc491802233 h 40 HYPERL

30、INK l _Toc491802234 （一）招商銀行私人銀行業(yè)務的競爭優(yōu)勢 PAGEREF _Toc491802234 h 40 HYPERLINK l _Toc491802235 （二）招商銀行私人銀行業(yè)務的競爭劣勢 PAGEREF _Toc491802235 h 42 HYPERLINK l _Toc491802236 （三）招商銀行私人銀行業(yè)務的機會 PAGEREF _Toc491802236 h 43 HYPERLINK l _Toc491802237 （四）招商銀行私人銀行業(yè)務的威脅 PAGEREF _Toc491802237 h 44 HYPERLINK l _Toc491802

31、238 三、招商銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展對策 PAGEREF _Toc491802238 h 45 HYPERLINK l _Toc491802239 （一）專業(yè)化能激發(fā)創(chuàng)新 PAGEREF _Toc491802239 h 45 HYPERLINK l _Toc491802240 （二）高質(zhì)量高效益產(chǎn)品的設計需要專業(yè)化的人才 PAGEREF _Toc491802240 h 46 HYPERLINK l _Toc491802241 （三）專業(yè)化的團隊才能提供優(yōu)質(zhì)的服務 PAGEREF _Toc491802241 h 46 HYPERLINK l _Toc491802242 （四）保持招行私人銀行業(yè)務

32、的獨特性需要進行差異化經(jīng)營 PAGEREF _Toc491802242 h 46 HYPERLINK l _Toc491802243 結語 PAGEREF _Toc491802243 h 46 HYPERLINK l _Toc491802244 參考文獻 PAGEREF _Toc491802244 h 48第一章引言一、研究背景及意義（一）研究背景目前，隨著經(jīng)濟發(fā)展，國內(nèi)富裕人群的數(shù)量也在大規(guī)模的提升。波士頓咨詢公司最新一期的全球財富報告調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：截至15年為止，國際范圍內(nèi)個人所持財產(chǎn)總金額為170萬億美元，比2014年增長了5個百分點，導致這個數(shù)字增長的主要是原因是家庭收入有了很大提高。

33、截至統(tǒng)計日期為止，世界上家庭資產(chǎn)超過百萬美元的，有將近2000萬戶，比2014年增長了6個百分點。2014年，中國百萬美元資產(chǎn)家庭總數(shù)達400萬，位居第2，調(diào)查顯示中國和印度的百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量增長是最快的，呈現(xiàn)了強勁的財富創(chuàng)造趨勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2016年我國GDP增速為6.7%，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值為744127億元國家統(tǒng)計局. 2016年國民經(jīng)濟實現(xiàn)“十三五”良好開局. /tjsj/zxfb/201701/t20170120_1 455942.html。這也預示著財富管理需求日益旺盛，高端客戶對銀行的產(chǎn)品和服務提出了更高的要求，目前財富管理市場潛力巨大，而以財富管理為核心的私人銀行

34、業(yè)務已成為各商業(yè)銀行關注的焦點。2007年，我國四大商業(yè)銀行之一的中國銀行也開始新興私人業(yè)務。然后，我國一些較大的商業(yè)銀行（如招商銀行、中信銀行等）也開始發(fā)展與私人銀行相關的銀行業(yè)務，慢慢地國內(nèi)主要銀行都幵始紛紛開辦私人銀行業(yè)務。但從發(fā)展情況上看，私人銀行業(yè)務缺少清晰定位，在銀行內(nèi)部屬于比較邊緣的業(yè)務，并由于發(fā)展整體的水平較低，銀行的產(chǎn)品對于消費者沒有吸引力，服務水平不足，不能很好的滿足私人業(yè)務的各項要求，亟需尋找發(fā)展路徑。（二）研究意義一般而言，私人銀行業(yè)務是指為高凈值人士提供綜合性財富服務的銀行業(yè)務。大力開發(fā)私人業(yè)務，能夠拓寬銀行的經(jīng)營范圍，增加收入，促進變革，提升零售業(yè)務的競爭能力；有利

35、于有效對現(xiàn)有資源進行重新分配，提高核心競爭力，使得企業(yè)品牌有一個很好的提升，服務能力增強，健全商業(yè)銀行的風險管控能力。正是由于上述原因，本文選擇了我國商業(yè)銀行正在發(fā)展的私人銀行業(yè)務作為畢業(yè)論文的研究方向，以國內(nèi)外商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務為例，通過因果分析法為我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展探索一條適合自身發(fā)展的有效通路。二、國內(nèi)外研究概況（一）國外研究現(xiàn)狀公元18世紀，受益于第一次工業(yè)革命蓬勃開展，英國逐步成為了當時世界上最強大的國家，其首都也成為了當時的世界經(jīng)濟中心邱艷.我國私人銀行業(yè)務發(fā)展模式研究D.安徽大學,2012.。由英國經(jīng)濟的快速發(fā)展，英國的國民積累了大量的個人財富，并因此產(chǎn)生了對個人

36、財富管理的巨大需求。英國的銀行業(yè)發(fā)現(xiàn)了這個巨大需求，并由此而向擁有巨額財富的人提供特殊的財務管理服務，這種服務就是當今所說的私人銀行業(yè)務。到了20世紀，受益于兩次世界大戰(zhàn)和第二次工業(yè)革命，美國的工業(yè)和科技得到了很大發(fā)展，經(jīng)濟也實現(xiàn)了繁榮，并逐漸成為了當今世界上最強大的國家。由于美國經(jīng)濟的迅速崛起，美國的許多人積累了巨大的個人財富，這些人對財富的保值增值有了很強烈的需求張旭.Z銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究D.黑龍江大學,2013.。美國的一些銀行據(jù)此提供個性化的私人銀行業(yè)務產(chǎn)品和服務，并因此而取得了巨大的成功，產(chǎn)生了像花旗銀行之類的巨大銀行集團。當前，私人銀行業(yè)務開展得較好的國外商業(yè)銀行有：1.

37、瑞士-瑞銀集團瑞銀集團，一般叫做UBS。它的全稱為瑞士聯(lián)合銀行集團，是目前為止國際上規(guī)模最大的私人銀行，全球化、多元化性的金融公司，集團中的資產(chǎn)在整個行業(yè)中遙遙領先余東升.農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行私人銀行業(yè)務發(fā)展策略研究D.中南大學,2014.。2.美國-花旗銀行花旗銀行是美國的一個巨型的國際性財團，可以算是美國目前為止規(guī)模最大的商業(yè)銀行。該銀行還大力發(fā)展私人銀行業(yè)務，并且業(yè)務能力在行業(yè)內(nèi)處于領先地位。由于私人銀行業(yè)務的存在，在08年經(jīng)濟危機的時候，該銀行不但沒有受到虧損，反而盈利，對于風險的抵御性極強，也使得整個集團的收益可以穩(wěn)定。3.新加坡私人銀行業(yè)務第二次世界大戰(zhàn)之后，新加坡的經(jīng)濟得到了穩(wěn)定和

38、快速的增長，其人均GDP不斷增加，慢慢地進入了世界的前列，并且由于其受東方文化的影響，其居民具有高儲蓄的習慣，這種特征為其私人銀行業(yè)務發(fā)展提供了很好的基礎。（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀針對我國四大銀行來說：在2007年的時候，中國銀行開始發(fā)展私人銀行業(yè)務，這標志著私人銀行業(yè)務開始在國內(nèi)新興。也是國內(nèi)私人業(yè)務首次出現(xiàn)的商業(yè)銀行。而建行與工行在次年也開始興起私人銀行業(yè)務，開設此項業(yè)務，最晚的是中國農(nóng)業(yè)銀行豆丁網(wǎng).2013-2017年中國私人銀行業(yè)投資分析及前景預測報告./p-755433317.html。除了四大商業(yè)銀行以外，一些股份制商業(yè)銀行例如中信銀行等也在巨大市場推動下，開設了此項業(yè)務，之后，一些地方

39、性的銀行都開始效仿。由于國內(nèi)有著非常巨大的市場，目前為止，開辦私人銀行業(yè)務比較成功的機構，規(guī)模都非常大。1.中國銀行中國銀行是我國四大商業(yè)銀行中最先開展私人銀行業(yè)務，并且，此項業(yè)務在開設，有良好的服務水平，多次被國內(nèi)外機構評為最佳私人銀行。2.招商銀行招商銀行在國內(nèi)最早開辦私人銀行業(yè)務，該業(yè)務已成為其收益的重要來源，曾多次獲得國內(nèi)外機構組織的評選的“最佳私人銀行”榮譽嚴琦.私人銀行業(yè)務的中外比較D.東北財經(jīng)大學,2013。為了更好地探索私人銀行業(yè)務的發(fā)展，社會各界學者對該項業(yè)務展開了全面分析，如：洪心欣等（2015）在具體分析了國內(nèi)的開設私人銀行業(yè)務的銀行的情況以后，提出了此項業(yè)務在開展是頻發(fā)

40、暴露的問題，且針對這種狀況，給予了提升盈利水平的改進建議：確立科學的業(yè)務理念、推進盈利方式的多元化建設、加強人才隊伍建設、培養(yǎng)真正的私人銀行從業(yè)人員團隊、進一步完善產(chǎn)品盈利模式、做好產(chǎn)品配置及風險防范等洪心欣,閆文晶.國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利模式分析J.金融發(fā)展研究,2015(5):76-82.。王明國（2016）在論述國際私人銀行業(yè)務的管理經(jīng)驗的基礎上，分析了這些管理經(jīng)驗對我國的啟示王明國.國際私人銀行業(yè)務管理經(jīng)驗及啟示J.銀行家,2016(7):93-95.。周毓萍等（2016）基于20092015年12家上市商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務數(shù)據(jù)，運用個體固定效應模型實證研究了影響中國私人銀行業(yè)務

41、發(fā)展的因素周毓萍,楊開鳳.影響中國私人銀行業(yè)務發(fā)展因素的實證研究J.金融理論與實踐,2016(6):29-32.。王思源（2017）運用SWOT的方法，詳細的分析研究了我國的商業(yè)銀行開設的私人銀行業(yè)務的情況，并提出了有針對性的改進建議王思源.基于SWOT方法的中國私人銀行業(yè)務分析J.經(jīng)營管理者,2017(2):28-29.。通過上述現(xiàn)狀分析，說明國內(nèi)和國外的研究員對于發(fā)展銀行業(yè)務的具體情況和現(xiàn)狀都有了比較詳細的分析和研究，地域、模式等不同層面進行了多維度的闡述。本篇文章會以此為據(jù)，為商業(yè)銀行解決私人銀行業(yè)務中出現(xiàn)的問題和存在的不足之處起到良好的借鑒作用。三、研究方法（一）文獻歸納法本文主要對于

42、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和各種文獻進行查閱，來分析目前的發(fā)展形勢，有助于較好的了解目前私人銀行業(yè)務發(fā)展的水平和存在的問題，對文章的內(nèi)容有借鑒作用。（二）理論與實際結合法本文不僅查閱了相關文獻，充分借鑒了國內(nèi)外的相關理論，分析其研究成果并結合我國特有的情況進行思考，并以我國私人銀行為具體實例提出了相應的對策。（三）因果動態(tài)分析法本文采取了哲學中著名的第五項修煉中的因果動態(tài)分析法，通過典型的研究方法從系統(tǒng)思維的視角全新審視私人銀行業(yè)務，進而為其業(yè)務優(yōu)化對策提供有益的參考。四、研究思路與創(chuàng)新之處（一）研究思路在對于國內(nèi)外私人銀行業(yè)務的相關資料進行查閱之后，把前人的先進的研究經(jīng)驗和研究方式進行總結，分析其研究成

43、果，以我國私人銀行為具體的例子借鑒寶貴經(jīng)驗。這篇文章在進行具體分析時，理論聯(lián)系實際，主要結構是：提出問題、分析問題、解決問題。首先提出問題。對于我國私人銀行業(yè)務，本文先從組織架構、客戶定位、產(chǎn)品體系、服務模式等方面論述其發(fā)展現(xiàn)狀，進而論述了我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的前景，并在分析其當前存在的不足和缺陷。其次分析問題。本文結合管理學、經(jīng)濟學、哲學等相關方面的觀點，深度分析了雖然銀行業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，尋找發(fā)展中所遇瓶頸的原因（如產(chǎn)品和服務創(chuàng)新能力有待提升，營銷和客戶服務體系不夠完善，業(yè)務理念和人才素質(zhì)有待提高，業(yè)務服務與盈利效果不夠理想等），以及探討適應自身發(fā)展路徑的視角。最后解決問題。根據(jù)我國環(huán)境以及

44、商業(yè)銀行的具體情況，以我國私人銀行為例提出私人業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略決策。（二）創(chuàng)新之處本文具有兩處創(chuàng)新點：方法的創(chuàng)新。本文主要采用因果動態(tài)分析法，從系統(tǒng)思維的視角分析總結國外的私人銀行業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗，提出自己的見解和對策，具有方法論的創(chuàng)新性。較強的實際性。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展以及強勁的財富創(chuàng)造趨勢，私人銀行業(yè)務在國內(nèi)必將應來熱潮。所以，對優(yōu)化私人銀行業(yè)務的政策進行深入研究，具有很強的現(xiàn)實意義，能夠為我國商業(yè)銀行發(fā)展其私人銀行業(yè)務提供一些參考。第二章私人銀行業(yè)務概述要研究我國商業(yè)銀行如何更好地優(yōu)化其私人銀行業(yè)務，需要深入地理解私人銀行業(yè)務。為此，本章擬在論述私人銀行業(yè)務的概念與特點的基礎上，分析資產(chǎn)管理服

45、務、投融資服務、顧問服務等私人銀行業(yè)務中的三大核心業(yè)務，進而分析了私人銀行業(yè)務的特點。一、私人銀行業(yè)務的概念與特點在一般情況下，私人銀行業(yè)務專門為個人資產(chǎn)總量很大的人士或家庭進行資產(chǎn)方面相關服務的業(yè)務。它的主要的內(nèi)容主要有資產(chǎn)的管理服務、投資和融資類的服務，并對其提供顧問等相關服務（跨境金融、財富傳承、法律咨詢等服務）等三大方面服務張旭.Z銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究D.黑龍江大學,2013。對于商業(yè)銀行而言，開展私人銀行業(yè)務，將有利于商業(yè)銀行拓展收入來源，推動業(yè)務轉(zhuǎn)型，提升零售業(yè)務的競爭能力；有利于對現(xiàn)有的資金進行合理配置，提高核心競爭力，提高公司的品牌影響力和整體服務水平，健全商業(yè)銀行的風

46、險管控能力。從歷史來看，私人銀行業(yè)務一般被認為起源于18世紀的英國，1920世紀在美國得到了很大的發(fā)展邱艷.我國私人銀行業(yè)務發(fā)展模式研究D.安徽大學,2012。進入21世紀以后，私人銀行業(yè)務開始呈現(xiàn)出如下特點：（1）私人銀行服務對象（高凈值人士）具有逐漸年輕化的特點。這些年輕的高凈值人士通常對財富增值有更大的需求，風險承擔能力也較高，因此其資產(chǎn)管理方案通常較為激進。（2）私人銀行業(yè)務競爭越來越激烈。高凈值人士的財富管理和定制服務渠道選擇越來越多樣化，這就使得對某一具體的商業(yè)銀行渠道來說，不一定能從其身上獲得很多的私人銀行業(yè)務，而且由于其有較多的選擇，其對某一具體商業(yè)銀行的忠誠程度也通常不是很高

47、的。（3）私人銀行業(yè)務開展越來越網(wǎng)絡化。隨著互聯(lián)網(wǎng)和相關高科技的快速發(fā)展，高凈值人士獲取信息資源途徑通常是互聯(lián)網(wǎng)，這就使得很多商業(yè)銀行不得不使用互聯(lián)網(wǎng)來開展私人銀行相關業(yè)務。二、私人銀行業(yè)務的核心業(yè)務從服務對象來看，私人銀行業(yè)務的服務對象是商業(yè)銀行中的高端客戶。這類客戶的一個重要特點是：對資產(chǎn)管理服務、投融資服務、顧問服務等方面具有很大的需求，而這些也就是私人銀行業(yè)務的核心業(yè)務。（一）資產(chǎn)管理服務資產(chǎn)管理服務，基本上來說是私人銀行業(yè)務的中心業(yè)務。業(yè)務形式為：詳細了解和掌握客戶的各項基本信息，對客戶的資產(chǎn)進行保值增值，并且合理提出規(guī)劃，并且根據(jù)規(guī)劃方案，銀行來進行實施。通常有3種服務：全權委托、

48、投資顧問、投資委托。（二）投融資服務投資和融資服務，會針對客戶的不同情況和對收益的不同需求，向客戶提供風險性不同的產(chǎn)品組合，讓客戶自行進行選擇；并且，還會借助一些融資手段、信用貸款等方式，來更好的適應客戶的不同要求。（三）顧問服務顧問服務，服務形式主要有以下幾種：一是滿足客戶對于資金方面的各種咨詢服務。對于客戶選擇的不同風險程度的產(chǎn)品相關的稅收費用以及風險情況存在的問題，進行解答；二是滿足客戶對于法律方面的情況咨詢。對于個人或者家庭遇到的各項法律問題，給予幫助和解決；三是財產(chǎn)繼承方面服務。對于客戶可能面臨的財產(chǎn)繼承、婚姻財產(chǎn)等提供合理的規(guī)劃方案；四是主要對于想要進行海外投資或者移民的客戶，提供

49、相應的服務。三、私人銀行業(yè)務的特點私人銀行業(yè)務與傳統(tǒng)的業(yè)務最根本的不同之處在于客戶均為高資產(chǎn)人群，主要特點如下張旭.Z銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究D.黑龍江大學,2013：（一）以高凈值客戶為服務對象與傳統(tǒng)的業(yè)務客戶的廣泛性相比，私人銀行業(yè)務所面臨的對象，資產(chǎn)凈值非常高，最低限額也在百萬以上。這一部分人群對于金融性要求較高，多為社會上層人士。想要申請私人銀行業(yè)務，也必須滿足以上條件。（二）提供高品質(zhì)個性化的服務由于人群的特殊性及資產(chǎn)的豐富性，客戶對于各種產(chǎn)品的要求往往非常高，個性化程度較強，也更為私密性，這就要求銀行在充分考慮客戶的需求條件下，提供品質(zhì)更高的產(chǎn)品和服務。（三）能夠獲得較高的服務

50、收益由于客戶擁有極高的資產(chǎn)量，其購買的金融產(chǎn)品往往份額極大，也會為銀行帶來極高的收益，例如美國的花旗銀行。（四）以財富為核心的眾多業(yè)務選擇私人銀行業(yè)務的客戶，對于自身資產(chǎn)的保值和增值較一般的客戶相比較，要求更高，而且會根據(jù)自身需要，有一些特殊的要求。這就要求銀行在進行服務時，針對不同的客戶的不同需求，制定滿足每一名客戶的不同方案，對于他們的財產(chǎn)進行管理，促進增值，來滿足他們的需求。（五）業(yè)務開展具有較高私密性由于私人銀行業(yè)務，產(chǎn)品的份額極大，產(chǎn)生的現(xiàn)金流量極高，因此就需要更高的安全性和私密性。第三章我國私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題從商業(yè)銀行自身角度來看，為了對其私人銀行業(yè)務進行優(yōu)化，通常需要

51、分析其業(yè)務發(fā)展的當前狀況，進而分析其存在問題。為此，本章擬從組織架構、客戶定位、產(chǎn)品體系、服務模式等方面論述我國私人銀行業(yè)務的當前發(fā)展狀況，進而分析當前存在于發(fā)展之中的一些深層次問題。一、我國私人銀行業(yè)務市場需求現(xiàn)狀（一）投資領域分析當前，國際金融市場并不景氣，這也一定程度上影響了本來居于領先位置的房地產(chǎn)以及一些資本市場工具，使其在投資市場上的份額呈現(xiàn)逐步下降的趨勢。但與此同時，一些新興的投資工具卻呈現(xiàn)出種類復雜化與占比增長化趨勢，例如PE、私募以及一些衍生產(chǎn)品與信托商品。快速的發(fā)展也使得風險激增，或局部或系統(tǒng)地威脅著這些投資工具的安全性。（二）高凈值人群對其不同的資產(chǎn)規(guī)模有不同的風險承受能力

52、高凈值投資人在進行選擇時，因其財富擁有量的上升也會適時改變投資傾向，其對收益與風險兩相平衡的追求使得其選擇從中等風險向低風險轉(zhuǎn)變?；陲L險較低的保值式資產(chǎn)配置方式，風險承受力與資產(chǎn)規(guī)模同步上升，繼而使得風險度較高的資產(chǎn)配置比例進一步攀升。對于投資風險，這一類客戶類群擁有一定的承受能力，其擁有經(jīng)驗，屬于平衡類型，主要追求資產(chǎn)價值的平穩(wěn)與上升。但即便這類客戶已經(jīng)多次參與實體經(jīng)濟，他們?nèi)孕杼岣咦约涸诮鹑陬I域的投資能力，積累經(jīng)驗。綜上述情況，越來越多的高凈值人群對專業(yè)分析人員的建議與規(guī)劃持積極態(tài)度。憑借專業(yè)分析以及自身經(jīng)驗的積累，他們能對自己的需求與產(chǎn)品的風險性進行更為深刻的理性化分析。（三）增值服務

53、需求對于身體健康、后代教育以及藝術賞析、投資融資和一些體育運動等增值服務，高凈值人群體現(xiàn)出較高的關注度。另外，私人銀行客戶追求個人認同與影響，對所處階層的地位有極高要求，他們中的大部分寄希望于私人銀行的平臺來滿足高層次的社交需要。高層次的財富積累促成高層次的消費，對于高品質(zhì)的追求是其集中表現(xiàn)。物質(zhì)上的享受與高層次的身份已不能滿足其對社會價值的定義，他們更希望擁有高品質(zhì)的生活，更加健康的生活方式，更高的修養(yǎng)與品味，更多的關愛家人與自身，并參加貴族運動與休閑活動。為了更高程度的社會認同感，他們活動于公益事業(yè)與慈善活動中，將財富用于回報社會。二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀（一）我國私人銀行業(yè)務的組織

54、架構2007年以來，國內(nèi)銀行開始逐步推行私人銀行業(yè)務。盡管發(fā)展至今已有數(shù)年時間，但由于我國特殊的政治與經(jīng)濟體制，使得該項業(yè)務的組織架構大多都是事業(yè)部制。一般來說，在私人銀行業(yè)務發(fā)展初期，會投入海量的人力和物力來進行相關建設，如：為了獨立核算，需要建立相應的財務體系；為了更好的服務客戶，需要建立相應的客戶支持體系；為了更好地培養(yǎng)人才，需要建立相應的培訓體系；為了更好地滿足客戶需求，需要建立相應的產(chǎn)品和服務體系甚至有些需要這些大量的投入，在銀行私人業(yè)務事業(yè)部成立后的好幾年內(nèi)，商業(yè)銀行通常都不會有很好的收益。然而，以事業(yè)部制為組織架構的私人銀行業(yè)務部門，由于相對獨立并具有較大的自主權，因此能更好地適

55、應業(yè)務發(fā)展需要，更加容易設計出特色的產(chǎn)品和服務，從而也能更好地滿足客戶需求，這些都能為商業(yè)銀行長遠的發(fā)展私人銀行業(yè)務打下良好的基礎。由此可見，以事業(yè)部制為組織架構來發(fā)展私人銀行業(yè)務，對我國的商業(yè)銀行比較合適的。（二）我國私人銀行業(yè)務的客戶定位當前，我國財富高凈值人士主要包括：專職投資人、企業(yè)控股股東、高管或經(jīng)理人、高級專家、名流或明星、巨額財富繼承者等六大群體。因此，對當前的我國而言，以財富高凈值人士為服務對象的私人銀行業(yè)務客戶主要就是這六大類群體。一般而言，這六大類群體的客戶需求主要表現(xiàn)為個性化地實現(xiàn)其收益增長。我國現(xiàn)行不少商業(yè)銀行開始積極學習國外私人銀行業(yè)務開展較好的商業(yè)銀行學習，先按資產(chǎn)

56、規(guī)模和財富凈值分類來對有私人銀行業(yè)務需求的客戶進行分類，再按職業(yè)或崗位類型來細分客戶。通常來說細分后的客戶群體對私人銀行業(yè)務有許多共性的需求，如：專職投資人通常希望可以得到更高收益的產(chǎn)品，企業(yè)高管、職業(yè)經(jīng)理、技術專家通常希望在保障財富不產(chǎn)生巨額損失的前提下獲得較高的財富增值。商業(yè)銀行在了解他們的需求后，就可以針對他們的需求設計出更好的產(chǎn)品和服務，從而形成特色的私人銀行業(yè)務品牌。（三）我國私人銀行業(yè)務的產(chǎn)品體系進入21世紀以后，我國較大型的商業(yè)銀行逐步開展了私人銀行業(yè)務。當前，這些業(yè)務大致可分為以下幾類：1.資產(chǎn)管理。商業(yè)銀行根據(jù)不同客戶的不同要求，來制定相應的服務方案，從而更好地管理客戶的各項

57、資產(chǎn)，實現(xiàn)保值和增值。2.投資銀行。商業(yè)銀行根據(jù)其強大的資訊能力，幫助高端客戶發(fā)現(xiàn)投資機會，從而為其量身定制投資方案，并根據(jù)客戶確認的方案來實施投資。3.綜合融資。商業(yè)銀行根據(jù)高端客戶及其企業(yè)的融資需求，為其提供量身定制的融資、授信、貸款等服務。4.研究資訊。商業(yè)銀行通過其強大的資訊能力，為高端客戶提供宏觀經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展、專題研討等各種定制的研究資訊，從而幫助其發(fā)現(xiàn)良好的投資機會。5.非金融服務。商業(yè)銀行根據(jù)高端客戶及其企業(yè)的融資需求，為其提供量身定制的生活、娛樂、收藏、時尚等非金融服務。（四）我國私人銀行業(yè)務的服務模式當前，我國許多商業(yè)銀行的決策和執(zhí)行是完全分離的。而國外許多優(yōu)先的商業(yè)銀行通

58、常采取的是三層的服務體系：客戶經(jīng)理負責發(fā)展高端客戶，財富經(jīng)理負責定制財富管理方案，專家團隊負責解決發(fā)展客戶和財富方案定制中的難題，三者有機結合，不可分割。我國商業(yè)銀行在開展私人銀行業(yè)務時，也可以實施是類似的三層的服務機制，讓所有員工參與其中。從服務模式方面分析，私人銀行業(yè)務當前大多實行的是財富顧問和專業(yè)顧問負責決策（設計出產(chǎn)品和服務），客戶經(jīng)理負責執(zhí)行（一對一地服務高端客戶）。具體來說，我國私人銀行業(yè)務的服務模式如圖1所示。信托藝術品房地產(chǎn)股票債券境外投資投資顧問財富管理顧問助理私人銀行家客戶圖1我國私人銀行業(yè)務服務模式示意圖三、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展存在的問題（一）產(chǎn)品和服務創(chuàng)新能力有待提升一

59、般來說，發(fā)達國家私人銀行業(yè)務的重要特征是：豐富的金融產(chǎn)品、周全的服務，以及針對性的產(chǎn)品方案和全方位的售后體驗。相反，國內(nèi)私人銀行業(yè)務由于發(fā)展時間較短，其產(chǎn)品和服務創(chuàng)新能力有待提升。1.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重盡管從2007年開始，很多商業(yè)銀行開始全面推行私人銀行業(yè)務，也取得了較大的進步，但還存在產(chǎn)品種類較單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重等問題。一般來說，私人銀行業(yè)務在銀行的所有業(yè)務中，是最高服務業(yè)務，會針對不同的客戶提供不同的業(yè)務產(chǎn)品，個性化程度非常高。所以，這也對私人銀行業(yè)務提出了更高的要求，產(chǎn)品規(guī)劃應該更加合理，保值增值效果更好，服務的安全性、私密性程度更高；而且，應時刻以實現(xiàn)客戶目標為最高目的，為客戶量身

60、打造合理的金融產(chǎn)品。是否能使得客戶體驗到一般的業(yè)務所享受不到的質(zhì)量和服務，決定了該項業(yè)務是否能夠成功。然而，在實際發(fā)展過程中，出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重等問題，特別是在顧問服務（包含稅務咨詢、跨境金融、財富傳承、法律咨詢等服務）這一私人銀行主要業(yè)務方面，我國當前的商業(yè)銀行還較少開展相關業(yè)務。2.缺乏較強的服務定制能力由于從業(yè)人員業(yè)務水平還有待提高，因而服務定制化能力較弱。在國外，私人銀行業(yè)務優(yōu)秀的商業(yè)銀行通常采取的是三層的業(yè)務體系：客戶經(jīng)理負責發(fā)展高端客戶，財富經(jīng)理負責定制財富管理方案，專家團隊負責解決發(fā)展客戶和財富方案定制中的難題，三者有機結合，不可分割。一般而言，在私人銀行業(yè)務優(yōu)秀的國外商業(yè)