房地產(chǎn)公司銷售操作程序

1、當(dāng)前文文件修改密碼：8362839HYPERLINK N:整理后. t _parent更多數(shù)據(jù)請?jiān)L問精品數(shù)據(jù)網(wǎng)HYPERLINK E:還未拷貝企業(yè)治理流程治理(http:.)(.)銷售操作程序一、案場銷售流程接聽電話流程電話鈴聲響三聲以內(nèi),必須主動(dòng)接聽電話：拿起聽筒,講問候語“您好，江月灣”,要求面帶微笑，聲音清晰，柔和、親切；要操縱接電話的時(shí)刻，一般而言，接聽電話時(shí)刻以23分鐘為宜，在接聽電話時(shí)客戶會(huì)問起價(jià)格，地點(diǎn)，面積，戶型，銀行按揭，具體的優(yōu)惠幅度，入住時(shí)刻，相關(guān)配套等問題，不行回答的要揚(yáng)長避短。耐心地回答客戶提問，使用禮貌用語；針對客戶提問重點(diǎn)，對樓盤進(jìn)行簡單介紹；交談中要盡可能多了解

2、客戶的詳細(xì)數(shù)據(jù)，電話交談應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。吸引客戶到場看房，盡可能的預(yù)約客戶到場看房時(shí)刻，在接電話時(shí)巧妙的邀約客戶到現(xiàn)場，邀請時(shí)應(yīng)明確具體的時(shí)刻，能夠用邀請時(shí)限2選1法（問您改日依舊后天來，確定時(shí)限后，在問您是那天的上午依舊下午來，在次確定時(shí)限后，在問您是：例如9點(diǎn)依舊10點(diǎn)來）把被邀請者框入一個(gè)邀請時(shí)限內(nèi)，完成邀約過程。當(dāng)另有電話響起的時(shí)候，應(yīng)講“對不起，請稍等一下”，輕放電話；將另一個(gè)電話接起后，及時(shí)處理或交其它同事處理，幸免客戶的長期等待；接著接聽電話，應(yīng)再次表示道歉；當(dāng)客戶查找其它業(yè)務(wù)人員時(shí)，應(yīng)詢問留言或留下客戶的聯(lián)系方式，及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)相關(guān)人員；詳細(xì)填寫電話接聽記錄表不可

3、漏項(xiàng)。2現(xiàn)場客戶接待流程嚴(yán)格實(shí)行首問制，每天采納輪接方式，每個(gè)來到現(xiàn)場的客戶由第一個(gè)按排序表接待的銷售人員負(fù)責(zé)全程跟蹤，包括接待，回訪，簽約，處理爭議等。若客戶到訪或來電恰逢該銷售人員不在場，其它人員應(yīng)與其聯(lián)系后關(guān)心處理，并將處理結(jié)果告知該銷售人員，以保證銷售接待的連貫性。(1) 預(yù)備工作：保持售樓處的整潔，保證洽談桌，安全帽的整潔。及時(shí)補(bǔ)充銷售資料，包括：樓書，套型圖，宣傳資料，禮品，茶水等。(2) 客戶迎接：現(xiàn)時(shí)接待的銷售人員站在門口旁迎接客戶，為客戶拉門，講問候語“歡迎光臨江月灣”，關(guān)于有約見的客戶應(yīng)及時(shí)交相關(guān)人員。將客戶引至洽談桌前就座，下一個(gè)接待人員上茶水。銷售人員在客戶的側(cè)面就坐。

4、發(fā)名片并簡單自我介紹；請教客戶的稱謂或名片。由下一個(gè)接待員預(yù)備資料（包括樓書、戶型圖、便簽紙、筆、計(jì)算器等。）寒暄以消除客戶的陌生感。在輕松的氣氛中了解客戶的需求、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況等。積存對客戶的了解，接待客戶一般只接待一人，以二人為限。交談是應(yīng)遵循了解客戶需求，解決客戶需求的原則，把握重點(diǎn)，有針對的帶以引導(dǎo)性的切入話題，切記不要急于求成。下一個(gè)接待人員預(yù)備迎接下個(gè)客戶最后一個(gè)接待人員負(fù)責(zé)接聽電話(3) 項(xiàng)目介紹：關(guān)于沒有約見過的客戶的流程：A：引導(dǎo)客戶至小區(qū)整體效果圖或沙盤前，對客戶進(jìn)行一分鐘左右的介紹（引導(dǎo)性的介紹）：(1) 介紹時(shí)應(yīng)從遠(yuǎn)到近，從大到小的順序介紹項(xiàng)目（綜合性的介紹）；(2

5、) 項(xiàng)目的位置，差不多情況，道路交通，項(xiàng)目規(guī)劃，景觀規(guī)劃，開發(fā)周期，項(xiàng)目近況；(3) 突出可賣房屋的位置，引導(dǎo)客戶鎖定所需購買房屋的面積，位置，層次。B：確定后引至洽談桌作進(jìn)一步介紹；依照客戶的情況，做針對性的套型推舉，將客戶關(guān)懷的問題作為介紹重點(diǎn)；從專業(yè)的角度向客戶提出合理化建議。C：熱情邀請客戶到現(xiàn)場看房。D：客戶離開（1）恭送客戶至門口，走在客戶的前一步為其拉門；如客戶駕車前來，要關(guān)心客戶疏導(dǎo)交通；（2）確認(rèn)客戶離開后整理客戶資料，填寫來訪客戶登記表，記錄訴求重點(diǎn)，意向套型或房號，聯(lián)系方法，不能及時(shí)回答客戶的問題等；（3）關(guān)于不能及時(shí)回答客戶的問題須請教銷售經(jīng)理及其它專業(yè)人員，及時(shí)答復(fù)客

6、戶；3帶看現(xiàn)場或樣板房(1) 確認(rèn)房號，領(lǐng)取鑰匙；(2) 所有銷售人員應(yīng)事先了解項(xiàng)目進(jìn)度，預(yù)先熟悉看房路線，按照事先打算好的路線帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場看房；并注意實(shí)際的房屋與銷售資料的對應(yīng)；(3) 提供安全帽等設(shè)施，提醒客戶注意安全及私人物品；(4) 當(dāng)客戶提出超出原打算的看房要求或做出不安全的行為時(shí)，應(yīng)予以婉拒及勸阻；(5) 結(jié)合銷售數(shù)據(jù)，對該戶型做進(jìn)一步的介紹，吸引客戶的注意力；(6) 通過與客戶的交流，進(jìn)一步了解客戶的購買意向；(7) 記錄客戶看房及交流情況，對成交的可能性進(jìn)行推斷，以進(jìn)一步跟蹤；做好銷售筆記；(8) 將專門有希望、有希望的或有潛力的客戶分門不類，建立客戶檔案，詳細(xì)填寫客戶檔案表。

7、 二、客戶跟蹤(1) 依照客戶檔案表，重點(diǎn)跟蹤；進(jìn)行客戶回訪，電話回訪時(shí)限不要超過客戶到過現(xiàn)場離開后的3天以內(nèi)；(2) 與上述客戶進(jìn)行定期的聯(lián)系，維持客戶對我項(xiàng)目的熟悉度，并掌握客戶的動(dòng)態(tài)；有機(jī)會(huì)能夠進(jìn)一步的突破；(3) 將與客戶聯(lián)系的情況記錄在客戶檔案表上；(4) 約請客戶再次上門看房；(5) 對臨時(shí)未作決定的客戶分析緣故，在下次與客戶通話是做針對性的解釋、勸講，打消客戶的顧慮；(6) 將遇到的問題及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，商討對策，在部門例會(huì)上進(jìn)行討論，使其對其他銷售人員可能遇到同樣的問題有指導(dǎo)意義；(7) 電話回訪，注意打電話的時(shí)刻段，注意禮貌用語，形成預(yù)約，約到現(xiàn)場解決問題，促成簽約；三、成

8、交洽談1再次洽談(1) 約請客戶再次上門洽談前，要做到對客戶的情況了然于胸，尤其應(yīng)掌握客戶未作決定的問題點(diǎn)，并已有應(yīng)對；(2) 客戶再次上門洽談，依照客戶的問題點(diǎn)作進(jìn)一步，再一次的解釋講服，克服其購買障礙；(3) 明確客戶的購買意向，即欲購買的時(shí)是哪一套、哪種戶型，客戶感興趣的緣故是什么，如價(jià)格因素、房屋面積（家中人口多少）、樓層（年齡狀況）、環(huán)境等；(4) 邀請客戶再次至現(xiàn)場看房，同時(shí)作重點(diǎn)介紹，尤其要注意結(jié)合客戶的興趣點(diǎn)，做進(jìn)一步的強(qiáng)化；對客戶的問題點(diǎn)，做再次解釋，堅(jiān)決其購買的決心，要適時(shí)對客戶進(jìn)行配合及時(shí)逼定；(5) 假如需要，請銷售經(jīng)理與客戶洽談，促成購買。2繳納定金(1) 與客戶約定

9、繳納定金的時(shí)刻；(2) 在與客戶約定的前一天下午再次與客戶確認(rèn)到訪時(shí)刻，在約定時(shí)刻在門口恭迎；(3) 帶領(lǐng)客戶至洽談室坐下，以不被打攪；(4) 將客戶認(rèn)購的房號再次與銷售經(jīng)理確認(rèn)；(5) 引領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)室繳交定金；(6)簽訂認(rèn)購書，確認(rèn)房號，價(jià)格，簽約時(shí)刻，付款時(shí)刻，付款方式等；關(guān)于有折讓的客戶，銷售人員填寫購房優(yōu)惠申請單，經(jīng)銷售經(jīng)理及進(jìn)展商審核同意后簽字確認(rèn)后存檔；(7) 認(rèn)購書一式三份，除客戶聯(lián)外，開發(fā)商財(cái)務(wù)及營銷部各存一份；(8) 解答客戶相關(guān)問題，再次提示客戶簽約時(shí)所需攜帶的資料及證件；(9) 恭送客戶出門后，將客戶簽約相關(guān)信息傳真給律師行以預(yù)備合同。四、 成交及簽約(1) 在客戶到訪前一天下午與客戶確認(rèn)到訪時(shí)刻，在約定時(shí)刻在門口恭迎；(2) 將客戶引領(lǐng)至財(cái)務(wù)辦公室交納房款及相關(guān)費(fèi)用；(3) 引領(lǐng)客戶在律師見證下簽署合同，并在旁邊提供協(xié)助；(4) 客戶簽好的合同由銷售經(jīng)理核實(shí)后，交由開發(fā)商簽字蓋章。(5) 恭喜客戶成為業(yè)主；五、其它(1) 關(guān)注貸款資金到帳情況，保持和客戶的聯(lián)系；(2) 以下情況須催款：客戶支付的支票或本票不能兌現(xiàn)