展銷中心整體戰(zhàn)略實施策劃方案

1、展銷中心整體解決戰(zhàn)略展銷中心的目標：構建可持續(xù)盈利，可不斷復制的國度營銷模式展銷中心的任務：一 打造專業(yè)，標準的專賣店經營治理模式，研究統(tǒng)一，標準的營銷整體解決方案，以便將“國度模式”（規(guī) 劃體系，SI體系，店址評估體系，建店體系，開店體系，運營體系，物流體系和招商體系）無限復制下 去二 打造成為全國性的營銷示范中心三 展現國度企業(yè)文化和產品文化，實現由產品營銷到文化營銷的飛躍四 打造成為導購員，店長助理，店長，業(yè)務經理的訓練講演基地五 逐步建立以營銷策劃，銷售，經營，物流配送，服務，招商為主體，獨立自主的公司化組織，為國度順 利實現市場化，品牌化建立堅實基礎六 在售前系統(tǒng)運行中，逐漸打造屬于

2、國度的服務理念，形成國度售前系統(tǒng)的差異化，提高售前系統(tǒng)的水平七 構建可復制的連鎖經營體系（即國度模式）：規(guī)劃體系，SI體系，店址評估體系，建店體系，開店體系， 運營體系，物流體系和招商體系（事實上質差不多內含在三大要素里面：售前系統(tǒng)，訓練系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)）， 并編寫出一本連鎖開店的整體解決方案，真正做到“一本在手，開店無憂”。展銷中心宗旨：能夠自負盈虧，自我愛護，自我增值，自我啟動，自我調整展銷中心成功三環(huán)節(jié)： 售前系統(tǒng)（運營），訓練系統(tǒng)（訓練），ERP系統(tǒng)（督導），是我們展銷中心乃至所有家具專賣店治理的三大全然要素。三要素是專賣店生存之保障，其中又以售前系統(tǒng)為專賣店市場化運作之第一要素，訓練

3、系統(tǒng)為專賣店企業(yè)文化治理之第一要素，ERP系統(tǒng)為專賣店復制連鎖之第一要素。任何家具專賣店的運作治理，都必須以售前系統(tǒng)為始，以ERP系統(tǒng)為終，以訓練系統(tǒng)為全然。 同時，三要素還構成了“專賣文化”-售前系統(tǒng)構成了品牌文化，訓練系統(tǒng)構成團隊文化，ERP系統(tǒng)構成企業(yè)文化。在三要素的推動下，專賣店從“賣家具”進展到“賣文化”。一 售前系統(tǒng)： 售前系統(tǒng)是專賣店店面盈利，非店面盈利的前提條件。售前系統(tǒng)的工作目標是讓顧客看到我們或者讓顧客對專賣店所能提供的服務產生興趣。售前系統(tǒng)的工作方法是主動深入到客戶群體里面，而不是等顧客到我們的專賣店里面來，這就需要眾多的銷售人員參與到售前工作中去，打一場以地面進攻為主的

4、人海戰(zhàn)術。售前系統(tǒng)包括的范圍是特不寬敞的，常見的售前活動有媒體廣告，事件營銷，輿論導向，馬路演出，社區(qū)團購，上門推銷等。 售前系統(tǒng)的后續(xù)工作是售中系統(tǒng)，售后系統(tǒng)，而售中系統(tǒng)要緊是指導導購員的店面銷售工作，售后系統(tǒng)要緊是指售后的服務工作二 訓練系統(tǒng)： 訓練系統(tǒng)是伴隨著售前系統(tǒng)的產生而產生的，是人海戰(zhàn)術的產物。當售前工作成為專賣店銷售工作的重點之后，為維持專賣店的正常運營而需要的導購員將會成倍增加。而且導購員的分工，技術要求都會出現專門多不同。一件家具產品的銷售，從售前到售中，從售中到售后，需要三名以上的導購人員，服務人員合作完成。往常開五個200平方米的專賣店，只需要7-10名導購員，現在需要1

5、5-20名導購員。這些導購員各有各的工作方法，各有各的行為準則。有的有經驗，有的沒有經驗，而且新人還不斷地被招進來，老人不斷地流失。 這時必須統(tǒng)一他們的銷售方法，制定大伙兒認同的行為準則，企業(yè)必須具備快速培養(yǎng)導購員的能力，還包括快速培養(yǎng)服務人員的能力。不然，導購員內部就不能實現有效合作，而且還會出現銷售人員的青黃不接，這將嚴峻削弱專賣店的生存能力。這就需要建立一套完善的訓練系統(tǒng)，用訓練系統(tǒng)培養(yǎng)需要的人。三 ERP系統(tǒng)： ERP系統(tǒng)不是一套電腦軟件，而是一套專賣店治理標準，更是一套“模具”。有了這套“模具”，就能夠批量“生產”銷售人員，服務人員，以及批量“生產”專賣店。導購員剛進公司，還不是我們

6、需要的模樣，把他們放到模具里面“壓一壓”，就“壓”成了我們需要的模樣。把一個不標準的專賣店放到模具里面“壓一壓”，出來就變成標準店。ERP系統(tǒng)就像是一臺“印鈔機”，把一張“白紙”放到里面去“壓一壓”，出來確實是“美元”，確實是“人民幣”。 難道ERP系統(tǒng)真會變魔術嗎？ ERP系統(tǒng)有這么玄乎嗎？ERP系統(tǒng)到底是個什么東西？事實上，ERP系統(tǒng)確實是一套具備自我完善功能的，能不斷進化，改善的治理工具，它集成了售前系統(tǒng)，售中系統(tǒng)，售后系統(tǒng)，進銷存系統(tǒng)，訓練系統(tǒng)，財務系統(tǒng)，激勵系統(tǒng)，權限分配系統(tǒng)，信息處理系統(tǒng)，客戶在線支持系統(tǒng)，職員在線支持系統(tǒng)，在線娛樂支持系統(tǒng)，文化推廣支持系統(tǒng)等等，ERP系統(tǒng)是一套模

7、具，模具的作用是將好的治理形式，銷售經驗，專賣文化“固化”下來，并實現照方抓藥，精確復制，高速運轉，及時糾偏，前后追溯，自動更新，全面督導。四 建立三環(huán)節(jié)的意義： 毋庸置疑，建立強大的售前系統(tǒng)，訓練系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，關于建立標準化，可復制的專賣店來講，是不可替代的。而參考所有品牌家具專賣店，甚至是世界上堪稱最標準的麥當勞，之因此能夠做到標準化，流程化，確實是因為嚴格遵循這三大差不多要素去建立專賣店的，因此，只要通過嚴格執(zhí)行這三要素，就一定能夠建立標準，可復制性的專賣店模式。展銷中心售前系統(tǒng)戰(zhàn)略實施方案： 目前專門多家具企業(yè)熱衷于“企業(yè)化”治理，卻忽略了一個更為前瞻，更為緊要的問題-你“市場化”

8、了沒有？什么叫家具專賣店的市場化運作呢？不是專門好定義，相反，什么叫脫離市場化運作卻專門好定義：脫離市場確實是脫離群眾。 誰最靠近顧客，誰就能擁有顧客?？拷櫩瓦€分為兩種情況：一種情況是站到顧客能看見我們的地點去；還有一種情況是站到我們能看見顧客的地點去。 專門多專賣店認為自己距離顧客差不多專門近了，差不多市場化了，事實上恰恰相反。真正距離顧客近的是紅星美凱龍，難道之家，好百年，吉盛偉邦，月星等商場。他們建立了比較完善的售前系統(tǒng)，具備了專門大的市場啟動力量，顧客號召力量，售前工作開展輕車熟路，水到渠成。而絕大多數家具專賣店是租賃這些商場的鋪位，開出店中店，自己卻并沒有強大的售前系統(tǒng)，盡管每天都

9、有顧客來購買家具，生意做得有聲有色，但只只是是在享受商場售前工作結果。久而久之，商場距離顧客越來越近，專賣店距離顧客越來越遠。有道是：得民心者得天下，得群眾者得天下?，F在專門多家具專賣店都在脫離群眾，喪失民心，這是十分危險的，因此必須重新回到售前工作的正常軌道上去。 一 顧客在哪里我們的售前系統(tǒng)就推進到哪里 強大的售后服務不如強大的售中服務，強大的售中服務不如強大的售前服務。假如有十萬元的市場拓展服務經費，要如何投向市場呢？正確的投資比例是：售前投資6萬元，售中投資3萬元，售后投資1萬元。什么緣故要如此呢？讓顧客留意我們，讓顧客認可我們，讓顧客中意我們，這三個項目哪個項目最重要？只要是沒賣過家

10、具的人都會認為“讓顧客中意”最重要，中意就意味著好的口碑。只要是賣過家具的人都會認為“讓顧客留意”最重要，留意就意味著顧客會上門，顧客上門了才會有成交的機會，有服務的機會，假如顧客都沒有留意過我們，都不進我們的門，什么機會都沒有了。要想收獲，就一定要先播種，有“因”才會有“果”。 如何才能讓顧客留意我們呢？專門簡單-靠近顧客。如何才能靠近顧客？專門簡單-讓顧客摸到我們，讓顧客看到我們，讓顧客聽到我們，讓顧客聞到我們。總之，讓顧客感受到我們。二 如何做售前系統(tǒng) 參考各個品牌專賣店，各大品牌賣場，諸如紅星美凱龍，難道之家，月星，吉盛偉邦，好百年，金海馬，歐亞達，百利，創(chuàng)美，金盛，東明家具等做法，調

11、查顧客什么緣故會去他們的店里面來，用一句話足以總結清晰：哪家商場做促銷活動，就去哪家買家具。 而顧客的消息途徑無非有12種：聽朋友們講的；電視廣告上看的；報紙上看的；交通頻道聽到的；家里被塞進了商場的廣告宣傳單；社區(qū)里面有商場的團購報名處；收到手機短信；網站上掃瞄看到的；團購網組織的；路邊廣告牌上看見的；路過商場看見的；過路的時候有人發(fā)了張宣傳單。 因此售前工作如何做呢？事實上簡單而言，確實是把以上十二種方法綜合起來一起用。三 如何做有國度特色的售前系統(tǒng) 以北京市場為例，到電視臺做20秒廣告，一年得花費500萬元到1000萬元，到交通電臺做20秒廣告，一年得花費200萬到500萬元，找報紙做1

12、/2版廣告，一年100萬到200萬，宣傳費用過高，關于我們而言，也不可能長期使用這種方法。況且關于我們目前而言，也并不具備這種高空廣告轟炸的資本。 因此，我們應該果斷地選擇依靠“地面進攻”，多派銷售人員去各個小區(qū)宣傳的方式，去完成“產品變成鈔票”的過程，而龐大的銷售人員隊伍則能夠使那個過程變得短促有力。專門多善于高空轟炸的家具企業(yè)，假如并不具備陣地作戰(zhàn)的能力，那么再多的廣告關于他們而言也是一種災難。 關于我們目前而言，我們的優(yōu)勢是：產品質量好，工藝高超，品味獨特； 我們的劣勢是：營銷中心位置偏僻，客戶單一，產品不夠豐富。但我們能夠轉換一下思路：事實上，我們的劣勢也恰好正是我們的優(yōu)勢，單一的產品

13、就意味著專業(yè)；專業(yè)就意味著競爭對手專門少；競爭對手專門少，就意味著市場專門小；市場專門小就意味著有特定消費群體；有特定消費群體就意味著客戶的特征專門突出；客戶的特征突出就意味著客戶能夠被鎖定方向；客戶能夠被鎖定方向就意味著客戶能夠被集中起來；客戶能夠被集中起來就意味著客戶容易找到；客戶容易找到就意味著售前工作容易開展；售前工作容易開展就意味著顧客是找來的；客戶是找來的就意味著客戶不是等來的；客戶不是等來的就意味著專賣店的位置不重要。 因此，決定我們命運的，并不是我們的位置好不行，裝修好不行，而是我們的產品是不是顧客需要的，我們的售前工作做得如何樣。 因此，我們國度的產品定位是如何樣，就決定了我

14、們的售前系統(tǒng)應該如何展開?，F在看來，我們的劣勢事實上正好是我們的優(yōu)勢，而我們應當做的是：盡力，盡快，多快好省地建立一支龐大的，優(yōu)秀的銷售隊伍。利用我們優(yōu)良的訓練系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)對他們進行訓練和督導。將推銷視為售前系統(tǒng)的核心。專門多人認為，現代營銷的重心是整合營銷，強調利用現代的銷售技術，促進市場的滲透，并不斷制造新的市場機會，拉動銷售收入的增長。在表象上，則是通過廣告刺激客戶的購買欲望，進而拉動市場。但在實踐當中，市場的拉動需要通過銷售人員在銷售終端的推銷行為才能獲得真正的銷售收入，否則投得越多損失也就越大。因此，銷售人員的推銷能力是關鍵之中的關鍵。廣告做得再好，假如地面部隊的作戰(zhàn)能力跟不上，

15、推銷工作做的不行，來得顧客越多損失也就越大，而且銷售收入也專門難穩(wěn)定在一個較高的水平上，廣告一停，銷售業(yè)績必定下滑。然而，通過人海戰(zhàn)術，通過提高單兵推銷能力，通過導購員的努力所制造出來的銷售收入，其增長勢態(tài)會特不穩(wěn)定，在達到一定的水平后就可不能輕易下滑。盡快建立國度家具的品牌文化。專門多家具企業(yè)都宣稱自己重視文化，而且在文化建設上面頗有心得體會，但專門少有企業(yè)是把企業(yè)文化與品牌文化分開來談的，甚至把企業(yè)文化等同于品牌文化。事實上，企業(yè)文化與品牌文化并沒有必定聯(lián)系。家具企業(yè)是生產民用消費品的，家具品牌的文化只與消費文化產生關系，由消費文化誕生品牌文化。針對我們特定的消費人群，制定與之相聯(lián)的品牌文

16、化，引導消費者消費，而不是單純地賣我們的產品。我們要在售前系統(tǒng)的運行當中，實現從賣產品到賣文化的質的飛躍。只有當我們真正建立了自己的品牌文化，我們才真正具備了不人無法復制的核心競爭力，才能反過來，更有利于推進我們的售前系統(tǒng)，形成了一個良性的閉路循環(huán)系統(tǒng)。展銷中心訓練系統(tǒng)戰(zhàn)略實施方案： 在訓練系統(tǒng)里面，售前和訓練是捆綁在一起的，訓練確實是戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗確實是訓練，密不可分，訓練銷售人員的過程確實是專賣店售前，售中，售后的過程。不管你是老兵依舊新兵，不管是售前，售中，售后差不多上訓練。職員進入了我們的企業(yè)，就像是進入了太上老君的“煉丹爐”，用“三味真火”不停地熏陶，不訓練出個“火眼金睛”就不出來。一

17、逐步完善具有國度特色的訓練系統(tǒng) 目前，大多數家具企業(yè)還沒有建立像“煉丹爐”一樣的訓練系統(tǒng)，銷售隊伍的進展更多地依靠具有賭博性質的自然選拔。企業(yè)還沒有看清晰銷售人員的真實能力，就全部派上了戰(zhàn)場，用銷售戰(zhàn)場進行自然選擇，造成了巨大的市場白費。同時，也有專門多優(yōu)秀的家具企業(yè)將人才作為戰(zhàn)略資源來看待，將對人才的培養(yǎng)看做企業(yè)進展的戰(zhàn)略需要，同時成立了自己的大學或者訓練基地，比如華源軒治理學院，楷模家具東莞訓練基地。 家具專賣店是以人為核心的，一個銷售人員確實是一支軍隊，一個導購員就能決定一個專賣店的生死。假如企業(yè)能夠將一個一般的百姓在相對較短的時刻內培養(yǎng)成士兵，并快速派向戰(zhàn)場，那么那個企業(yè)就擁有了持續(xù)戰(zhàn)

18、斗下去的能力。企業(yè)就能夠按照固定的模式，迅速鍛造出標準零件-銷售人員。獲得如此的“煉丹爐”遠遠比獲得一個優(yōu)秀的銷售人員要重要。 也有一些家具企業(yè)差不多敏銳地注意到那個問題的重要性，然而又被“如何建立訓練系統(tǒng)”“這些訓練是否確實有用”“費用是不是專門高”“需要多長的時刻”“企業(yè)是否能夠完成，依舊必須依靠外力”等問題困擾。事實上，任何一個企業(yè)的人才訓練系統(tǒng)都必須與它的進展時期適應。初期要力求精簡實效，不要貪大求全，亂鋪攤子。這種情況下借助外力是快捷的方式，并逐漸培養(yǎng)國度自己的訓練系統(tǒng)?？傊瑩碛腥绱说挠柧毾到y(tǒng)是最終的戰(zhàn)略問題，堅持“先擁有后改良”的方式漸進進展，并最終形成一個高效的訓練系統(tǒng)。二 建

19、立國度家具專賣店的四大訓練系統(tǒng) 我們要建立促銷員訓練系統(tǒng)，店長助理訓練系統(tǒng)，店長訓練系統(tǒng)，業(yè)務經理訓練系統(tǒng)，這四大系統(tǒng)差不多上針對銷售人員的專項訓練系統(tǒng)。除了這四大系統(tǒng)之外，我們的家具專賣店還應該有物流治理培訓系統(tǒng)，安裝服務訓練系統(tǒng)，用于對安裝，物流人員的訓練和運營治理。 國度促銷員訓練系統(tǒng)戰(zhàn)略促銷員的選聘機會成本 促銷人員的選聘，是專賣店的頭等大事。今天的促銷員確實是改日的店長助理，店長，業(yè)務經理。 選聘到合適的促銷員往往能成為專賣店最大的盈利。選聘不合適，一直差不多上專賣店最大的成本白費。 （2） 國度促銷員的招聘渠道 eq oac(,1)大量選聘實習生專門多品牌專賣店，差不多開始大量地使

20、用在校大學生，應屆畢業(yè)生做售前工作，并形成了規(guī)范化的實習生，畢業(yè)生治理體系。這些人員的缺點是沒有經驗，需要時刻去培養(yǎng)，優(yōu)點是學生之中有專門多都具備優(yōu)秀銷售人員的特質，只要稍加點撥，就能夠迅速上手，專門快出成績，而且一旦培養(yǎng)出來，將會特不穩(wěn)定，他們會在較長的一段時刻內效力于一個公司。 eq oac(,2)鼓舞職員推舉鼓舞職員推舉，是專門多優(yōu)秀企業(yè)的招聘絕招，其優(yōu)點是：能留住業(yè)務骨干，讓整個團隊充滿親切感，讓舉薦者感到成就感，優(yōu)勢感，讓整個部門充滿樂趣感；缺點是容易導致“近親生殖”“拉幫結派”應該注意幸免這些的發(fā)生。 eq oac(,3)巧遇招聘銷售人員的另外一個重要的方式確實是巧遇。我們經常會在

21、我們的日常生活中遇到專門多陌生人，其中70%以上的陌生人是潛在的銷售人員，假如有合適的銷售人員，我們應該及時引薦。（3）國度促銷員選聘標準甄選的標準特不重要。不是所有的人員都適合做銷售人員，銷售人員有許多特點是不能通過后天的努力得到培養(yǎng)的，因此，找到合適的銷售人員的標準，就能夠使我們最大可能篩出那些不可能成為銷售人員的人。這些甄選標準需要我們國度在長期的實踐中總結，要求必須具有科學性，同時具有經驗性，能夠有效復制到任何專賣店分店成為所有專賣店的招聘標準。因此，我們應當依照國度的特點，銷售方式等，結合國度的文化，歸納總結出適合自己的銷售人員的標準。假如有了標準，那么企業(yè)應當選擇什么樣的銷售人員以

22、及向什么方向培養(yǎng)銷售人員的問題都會得到全然解決。（4）國度促銷員選聘手段 選對人，要有必要的甄選手段。好的標準必須要有好的手段配合實施才能夠實現。應該講，銷售人員的溝通技能，老實度，是特不難以測量的，在一兩次的接觸當中是專門難以作出準確的推斷的。為此，對銷售人員的檢測不光要強調方法，還要強調時刻，確實是在相當長的一段時刻內，始終將它作為重要的甄選內容。甄選不應當僅僅是在面試的那一刻，而應當是一個持續(xù)的過程。應當把銷售人員的甄選納入銷售人員的日常訓練之中，不合適的及時淘汰，這關于企業(yè)，關于個人差不多上最有效，最負責的做法。 將對銷售人員的初期選擇，放給不明白得銷售的人力資源部門，這是特不錯誤的！

23、將對銷售人員的初選交給明白得銷售的人，一樣是錯誤的。因為銷售的職位與其它職位有特不大的區(qū)不，這種職位的不確定性比較強。而越是有多家企業(yè)就職經歷的銷售人員，越是有問題的銷售人員，他們是面試經驗豐富的“老油條”，一談銷售就“口若懸河”，一做銷售就“四面楚歌”。他們應對人力資源主管，銷售經理專門有一套，專門難看出他們的真實能力和個人修養(yǎng)。 相反，真正優(yōu)秀的銷售人員，在剛開始的時候，特不是面試的時候，往往沒有任何征兆，甚至給人的感受比較愚鈍，缺乏銳氣感，或者言不達意，略顯緊張。專門多大型企業(yè)招聘總結的經驗是：凡是看上的都不是優(yōu)秀的，凡是沒看上的都成了最優(yōu)秀的銷售人員。因此銷售人員的甄選工作，不能交給某

24、個人，而要交給我們國度的訓練系統(tǒng)，在訓練中選人。建立寬進嚴出的訓練系統(tǒng)我們對銷售人員的教育培訓，一定要寬進嚴出，讓該來的都來，讓該走的都走，讓該留下的都留下，在訓練的過程中完成甄選過程。訓練系統(tǒng)能夠被當做甄選銷售人員的最佳手段。 （6） 國度促銷員訓練課程銷售人員的甄選和訓練到底應該從哪里開始呢? 是學習企業(yè)的規(guī)章制度，依舊熟讀企業(yè)的產品講明書，依舊去專賣店熟悉產品？或者去生產車間熟悉家具的制造工藝，拆分組裝？或者給他找個老師，每天跟著老師轉圈？事實證明，這些方法差不多上錯誤的。唯一正確的方法是：讓他去推銷。是不是“母雞”，關鍵看他下不下“蛋”，也確實是能不能把產品賣出去。 推銷不一定要從推銷

25、家具開始，銷售人員的甄選和培養(yǎng)要從最簡單的推銷開始。比如到汽車站去賣報紙，到住宅小區(qū)去賣環(huán)保袋，然后再提高難度，凡是能“賣出去”的，就一定是成功的，就有培養(yǎng)價值。不能賣的，趕忙淘汰。具體的訓練安排，涉及諸多細節(jié)，在我們的戰(zhàn)略企劃中暫且不表。 國度店長助理訓練系統(tǒng)通過促銷員訓練系統(tǒng)的嚴酷甄選，能夠進入到店長助理訓練系統(tǒng)的學員差不多上精英，差不多上我們企業(yè)的財寶，是企業(yè)規(guī)模進一步進展的希望所在。關于店長助理的訓練要慎之又慎，不管是我們的營銷中心依舊日后我們的經銷商，都一定要把自己最大的治理精力投入到店長助理的訓練上。國度專賣店單店人員配置 在論述店長助理訓練系統(tǒng)之前，要先講明一下，我們專賣店的人員

26、配置情況。依照銷售的產品不同，專賣店的經營面積有大有小，客流量有多有少。比如美克美家的專賣店面積2000平方米，每個店配備一位店長，2到5位店長助理。七彩人生的專賣店面積200平方米，每個店配備一位店長，1位店長助理。 在我們的專賣店，店長并不是一個治理職務，而應該是一個技術職務，店長的要緊任務是完成店面導購工作，把家具賣出去，其他的治理事務專門少參與。店長助理才真正擔當一個專賣店的治理工作，同時承擔促銷員的訓練工作。 我們的專賣店有嚴格的規(guī)定，一旦有顧客上門，不管是新顧客依舊老顧客，店長必須第一個跑上去迎接，并完成所有的導購流程。店長助理只需要配合店長完成導購流程，店長是店面銷售業(yè)績的唯一保

27、障，店長助理只起到輔助作用。在節(jié)假日顧客比較多，店長忙只是來的情況下，店長助理才能夠獨自承擔顧客的接待，下單工作。只要店長有時刻，店長助理就必須盡快將顧客轉交給店長接待。 一般情況之下，每周星期一到星期五，專賣店里面的客流量比較少，只需要店長一個人就能夠完成顧客的接待工作。店長助理的工作重點是去各個小區(qū)做促銷工作，去治理促銷員。每周星期六，星期日，專賣店里面的客流量比較大，店長，店長助理甚至促銷員都回到專賣店，做顧客接待工作。 在整個店面銷售工作里，店長是主角，店長助理時配角。店長每天的心理壓力，工作量都特不大。為了減輕店長的負擔，一些日常性事務工作，店長助理要主動擔當起來，比如清潔衛(wèi)生，飾品

28、整理，價格核算，庫存查詢，店面客服，報單總結，資料整理等。（2）國度店長助理誓師大會每當有新人加入國度店長助理的行列，我們都一定要進行盛大的誓師大會。誓師大會的內容要緊有以下幾個：進行盛大的新人入店儀式，讓職員感受到企業(yè)文化。表彰在促銷員訓練期間，脫穎而出的合格促銷員，并祝賀他們榮升店長助理新老職員歡聚一堂，討論各專賣店人員配置方案全體職員宣誓，忠誠于企業(yè)，忠誠于團隊組織集體游戲，體育活動，并在游戲中領悟團隊合作的重要性 （3）國度家具導購集體培訓邀請銷售經驗豐富，工作嚴謹，服從安排，表現優(yōu)秀的業(yè)務經理，店長或者外聘專業(yè)講師為學員講授銷售方面的知識，是必不可少的，其成功與否往往決定了學員以后的

29、工作方法和態(tài)度。對這部分如何組織，我在那個地點暫不作詳細分析。國度店長訓練系統(tǒng) 在國度的專賣店中，店長才是真正的導購員，是最核心的銷售力量。一般來講，一名店長助理的培養(yǎng)少則1年，多則2到3年，才能真正成為店長。這期間，我們不斷地選人，淘汰，再選，再淘汰，花費了大量的時刻，精力，資源。比如為了開五個專賣店，需要培養(yǎng)10名銷售人員。為了培養(yǎng)10銷售人員，大約需要淘汰90銷售人員，實際上是培養(yǎng)了100人，那個工作量是專門艱巨的。這100人對我們的培訓是否心存感激？會可不能成為國度的朋友？也是我們必須關注的問題。 關于店長的選拔和培養(yǎng)，我們應該有更為嚴格的訓練機制，確保按需培養(yǎng)，對店長人選給與重點考量

30、。店長的培養(yǎng)需要因人而異，因事而異。因人而異是指針對不同類型的銷售人員采納不同的培養(yǎng)方法；因事而異是指針對不同的產品類不，培養(yǎng)適合的銷售人員。店長大體上分為兩種：效率型，效能型。至于店長的具體培訓方案，我在那個地點就暫且不表了。國度業(yè)務經理訓練系統(tǒng) 當國度具備了一定規(guī)模，開始進入招商加盟時期的時候，就專門有必要培養(yǎng)自己的業(yè)務經理。一方面是內部治理的需要，另一方面也是市場擴張的需要。業(yè)務經理的選拔要緊從店長中來，也能夠引進我們工廠里面的業(yè)務經理。在終端為王的時代，專賣店的店長會越來越像廠家的業(yè)務經理，廠家的業(yè)務經理會越來越像專賣店的店長，兩種銷售人員的通用性會越來越強，部分優(yōu)秀家具企業(yè)差不多在那

31、個方向進展了。比如，在楷模家具，業(yè)務經理個個差不多上導購精英。 業(yè)務經理的訓練要緊有售前治理訓練，售中治理訓練，售后治理訓練，文化治理訓練。訓練內容特不瑣碎，無規(guī)律可循，訓練的過程確實是工作的過程。對業(yè)務經理的訓練，重點不在工作的方法上，因為業(yè)務經理差不多上從促銷員，店長助理，店長一步步成長起來的。對工作方法差不多特不熟悉，對治理手段也特不了解。 因此，對業(yè)務經理的訓練，更多的是要放在產品文化，企業(yè)文化的理解和塑造上。聽起來是一件特不困難的情況，不明白從哪里做起。事實上，問題并沒有想象中那么復雜，只要將促銷員，店長助理，店長的訓練，考核工作做好了，業(yè)務經理的訓練和考核確實是順利成章的情況了，擁

32、有好的促銷員，好的店長助理，好的店長，就不愁沒有好的業(yè)務經理。國度ERP系統(tǒng)戰(zhàn)略實施方案： ERP系統(tǒng)是一套完整的執(zhí)行體系。系統(tǒng)的構成特不復雜，專門難用文字去表述清晰，我只能精要地做一些介紹。 ERP系統(tǒng)的建設，關于上規(guī)模的專賣店來講是必須的。專賣店的數量越多，對ERP系統(tǒng)依靠程度也就越高。來看看ERP系統(tǒng)的治理意義以及我們能夠做的情況。一切從我們最實際的需求動身，讓ERP系統(tǒng)按照國度的需要構建。一 “交通警察，紅綠燈，交通協(xié)警”-家具企業(yè)的治理模式 從某種意義上，治理企業(yè)跟交通治理沒有任何區(qū)不。企業(yè)的規(guī)章制度，流程規(guī)范就相當于“交通法規(guī)”；企業(yè)的總經理，總監(jiān)，店長，高管都相當于“交通警察”；

33、企業(yè)的ERP系統(tǒng)相當于“紅綠燈”；企業(yè)的一般治理人員相當于“交通協(xié)警”。 交通警察是一個能人系統(tǒng)，這種治理的優(yōu)點在于反應迅速，處理問題因地制宜，立竿見影，整個過程人性化，人情化，而且有榜樣作用。但其缺點也同時來源于這種優(yōu)點，那確實是警察在時，車行車道，人行人道，秩序井然。警察不在時，情況可能完全不一樣，超速行駛，違規(guī)掉頭，行人翻越護欄等。警察或治理者永久都在忙，一分鐘都不能離開。警察體系的另外一大特點確實是人性化，因地制宜。然而，這種人性化一走偏就成了徇私舞弊，因地制宜一走偏就成了上有政策，下有對策。 紅綠燈是一個建立在交通法規(guī)基礎之上的法制系統(tǒng)。紅綠燈的好處是責任面前人人平等：所有的人紅燈停

34、，綠燈行。有人闖紅燈，超速行駛如何辦？加上一個攝像頭，對準車屁股拍照，處罰當事人。有人鈔票多不怕罰款如何辦？扣分！到十二分之后強制到指定地點重新學習交通規(guī)則，然后考試通過才能重新獲得駕駛資格。 展銷中心治理也是一樣的道理，要緊問題是就怕我們沒有好的治理系統(tǒng)。人少，店少，需要能人治理；人多，店多，反而不可能需要能人治理了，則是需要基層治理人員，ERP系統(tǒng)更多地參與到企業(yè)的治理中來，成為企業(yè)治理的全然。因此，我們要搭建專業(yè)，標準，能夠復制的專賣店系統(tǒng)，必須要建立一套不依靠能人的法制系統(tǒng)-ERP治理系統(tǒng)。二 用ERP系統(tǒng)執(zhí)行細節(jié)治理 我在前面提到了售前系統(tǒng)，訓練系統(tǒng)，關于售前系統(tǒng)的實施細節(jié)，訓練系統(tǒng)

35、的課程教案，兩個系統(tǒng)的操作流程和實施工具還沒有詳細介紹。這些都屬于細節(jié)治理，要做好這些細節(jié)治理，再多的規(guī)章制度差不多上一紙空文。規(guī)章，制度，流程，方案重在執(zhí)行，只有執(zhí)行了才有用。而執(zhí)行必須依靠執(zhí)行工具，那個執(zhí)行工具確實是ERP系統(tǒng)。 在總結各個品牌專賣店的經驗，我認識到，任何情況只要能做進ERP系統(tǒng)，能用ERP系統(tǒng)來規(guī)范和檢查，這件情況就能得到專門好的執(zhí)行。三 ERP系統(tǒng)的模塊劃分 ERP系統(tǒng)特不龐大，涉及專賣店連鎖治理的方方面面。歸納起來，ERP系統(tǒng)要緊有三大模塊：運營模塊，訓練模塊，督導模塊。在這三大模塊之外，還有供應鏈治理，顧客關系治理，銷售自動化，電子商務，在線娛樂等多個模塊。我們現在

36、的專賣店普遍能用到的只有運營，訓練，督導三個模塊，這也是我們需要重點介紹的內容。 數據在各個模塊之間能夠實現相互流轉，信息是共享的。在某些功能上有出現重疊的地點，分不歸屬于不同的權力中心治理。在講解這三大模塊的時候，我專門參考了“數夫ERP系統(tǒng)”作為講解的范本。運營模塊構建運營模塊由四個治理主項組成：銷貨治理，資金與費用治理，庫存與要貨訂單治理，系統(tǒng)維護與預警檢測設置。銷售治理管住了賣貨流程，資金與費用治理管住了現金流，庫存與要貨訂單治理管住了進銷存，系統(tǒng)維護與預警管住了關鍵節(jié)點。（1），銷貨治理銷貨單治理，送貨單，送貨單申請，退貨單，收款單，收款單，銷貨單變更歷史，客戶治理，價格政策治理，銷

37、售分析組成了銷售治理。其中，“客戶治理”由四個治理子項組成：客戶差不多資料，客訴受理，客訴處理，售后服務收款。“價格政策治理”由10個治理子項組成：商品目錄，特價申請單，顏色治理，材質治理，系列治理，品牌治理，款式治理，類不治理，組不治理，銷售人員折扣。“銷售分析”由18個治理子項組成：訂貨統(tǒng)計，銷貨單明細，送貨單明細，退貨單明細，收款明細，待收款明細，未送完貨訂單統(tǒng)計，商品訂貨排行分析，系列訂貨排行分析，終端用戶銷售分析，業(yè)務員銷售明細，商場擺放平效分析，存貨周轉分析，網絡庫存以及呆滯分析，經營分析，延遲交貨分析，延遲到貨分析，分店經營狀況分析。（2），資金與費用治理資金與費用治理由13個治

38、理父項組成：繳款單，分店商場對帳單，分店繳款單審核，分店商場結算單，售后服務繳款，分店服務繳款單審核，現金日記帳，現金流一覽表，開票處理，費用輸入，費用統(tǒng)計，返現費用，業(yè)務員傭金計算。專賣店的資金治理出現越來越復雜的局面，各種收入，支出，結算，對賬，沖款，返點，提成，繳款，扣費，罰沒，拖欠，單證，稅收，利率，月結變得花樣繁多，假如這時不強化內部的資金治理，將會導致專賣店資金治理漏洞百出，各方面治理人員趁機混水摸魚，有意作亂，經銷商現金流崩潰，因此用ERP系統(tǒng)加強對資金的治理是專門有必要的。假如專賣店差不多出現了與商場的對賬扣款不清晰，與廠家的貨款結算不清晰，與物流公司貨款結算不清晰，職員的惡薪

39、資獎罰不清晰，倉庫在庫貨值不清晰的情況，更要盡快加強資金治理。（3），庫存與要貨訂單治理庫存與要貨訂單治理由29個治理父項組成：在庫一覽，網絡在庫一覽，擺場產品一覽，在途一覽，動態(tài)在庫分析，其它入庫治理，其它出庫治理，安全庫存設定，庫存調撥治理，其它入庫明細，其它出庫明細，庫存調撥明細，庫存盤點，庫存月結，進銷存查詢，庫存明細帳查詢，滯銷產品明細，單價調整，月平均價調整，預測訂單治理，要貨訂單治理，預測訂單明細，要貨明細，要貨進度查詢，收貨治理，退貨治理，收貨明細，退貨明細，分公司應對帳款對帳單。庫存與要貨訂單治理，管的是進銷存。管進銷存的目的是合理減少庫存，確保及時進貨，出貨，防范資金呆滯。

40、另外，除紅木家具，進口家具和部分高檔家具以外，專門多家具專賣店為了迎合顧客的需求，為了提高自己的服務質量，越來越多地開始做庫存式銷售了，這就需要合理加大庫存量，需要做好市場預測。特不是經營可拆裝家具，必須加強市場預測，做好預測訂單的治理工作，及時向廠家要貨，及時將產品交付給顧客，合理安排自己的備貨庫存。（4），系統(tǒng)維護與預警檢測設置 系統(tǒng)維護與預警監(jiān)測設置由三個治理父項組成：職員差不多資料，數據庫維護，預警監(jiān)測設置。其中，職員經常用到的是預警監(jiān)測設置，預警的項目是一些關鍵的治理項目，預警的時機是一些關鍵的節(jié)點。 在ERP系統(tǒng)里面，預警監(jiān)測設置是十分有用的。比如，我們能夠設置某種產品的庫存量低于

41、10件時，系統(tǒng)自動報警，提醒治理人員進貨。我們也能夠設置某個客戶訂單，差不多超過預定交期時，系統(tǒng)自動報警，提醒治理人員聯(lián)系顧客，及時出貨。我們能夠設置進貨量達到27萬時自動報警。我們還能夠監(jiān)測進入ERP系統(tǒng)的操作人員，在ERP系統(tǒng)里面進行了哪些操作，修改了哪些數據，在專賣店的經營治理活動中，所有需要做預警檢測治理的項目，ERP系統(tǒng)都能完成。2 訓練模塊構建在ERP系統(tǒng)中，訓練模塊由四個治理主項組成：促銷員訓練，店長助理訓練，店長訓練，業(yè)務經理訓練。實質上，這四個模塊大能夠用人工完成，沒有必要交給ERP系統(tǒng)來完成，然而正如我在上面論述中所講的，ERP系統(tǒng)是專賣店制度高效執(zhí)行的保障，而且隨著專賣店

42、，人員的增長，我們必須要靠ERP來為我們解決專門多問題。 上面講過，銷售人員的培養(yǎng)需要的是體驗教育，“從實踐中來，到實踐中去”，而不是單純的講教。每個專賣店的培訓系統(tǒng)應當是致力于設計出形式與內容完美結合的訓練系統(tǒng)，注重思想與行為的互動。建設如此的訓練系統(tǒng)還需要有一定的心理學經驗，在理解的基礎上轉化為行動，這期間思想與行為的轉換是關鍵。 依照專門多品牌專賣店訓練的經驗中，發(fā)覺，最困難的部門確實是這種形式的設計，因為形式不光是要表現出一定的內容，還要展現公司的理念，道德等。為了更好地理解通過構建ERP系統(tǒng)來督促訓練系統(tǒng)的執(zhí)行和完成，我需要舉以下例子來講明問題： 在北京A家居連鎖，專賣店每月的銷售統(tǒng)

43、計報表中，能夠清晰地看到每個銷售人員的業(yè)績。銷售額最高的導購員在銷售排行榜上的位置最高，而且擁有一個飛行“天使”的圖標，“天使”穿著華麗的衣服，頭頂還閃耀耀眼的光環(huán)。銷售額一般的導購員也擁有一個天使圖標，然而“天使”沒有衣服穿得，頭上也沒有光環(huán)。銷售額沒有達到公司標準的導購員，不但沒有“天使”圖標，反而還會擁有一個“女巫”圖標，而且“女巫”的臉還會特不的難看。 不要小看這些圖標，這件情況對導購員的震撼力是特不大的，導購員寧愿被扣罰工資，也不情愿成為“女巫”。成為“女巫”的導購員，都會難過地哭泣。這專門正常，因為導購員多為年輕女孩，20多歲，正是在做夢的年齡，每天夢想的是自己成為童話里面的公主，

44、每天希望著的是白馬王子的出現，每天最愛護的是自己的臉蛋兒。大伙兒都想做漂亮的“天使”，沒有人想成為討厭的“女巫”。為此，所有的導購員都努力地工作，用銷售業(yè)績來證明自己是“天使”，而不是“女巫”。這種思想與行為互動的訓練考核方式，是特不有用的。 從以上治理經驗之中，我發(fā)覺有效地將訓練內容，訓練目的內化到ERP系統(tǒng)里面來，通過ERP系統(tǒng)進行高效的執(zhí)行和反映，比我們平常單純地講教，效果要好得多?？偠灾?，不人成功的經驗再次告訴了我們，不管是訓練依舊治理，“事實總是勝于雄辯”。 我們的訓練模塊包括促銷員訓練，店長助理訓練，店長訓練，業(yè)務經理訓練等，因為內容過細，不在這次的討論重點中，故不細表。但跟以上

45、所舉的例子，道理差不多上相通的，我們應該把這幾個訓練模塊有效地與ERP系統(tǒng)連接，讓事實來講話，而不要單憑枯燥無味的講教。 督導模塊構建 督導模塊要緊由五個治理主項組成：人力資源治理，ERP系統(tǒng)權力分配治理，報單與客戶治理，績效考核治理，文化治理。 國度的連鎖模式進展壯大之后，高層治理人員是沒有方法完全深入了解下面所發(fā)生的情況，以及情況的真實性，而人的推斷往往又容易出現主觀性。假如有公正的評價系統(tǒng)出現，那么就能夠為企業(yè)有效地杜絕了專門多“治理盲區(qū)”。讓整個企業(yè)更加公正，有效。 （1）人力資源治理 對專賣店而言，不一定要有人力資源部門，但一定需要有人力資源治理。人力資源治理。人力資源治理的核心是讓

46、職員成為公司的資源，讓職員服從公司的安排，讓所有人員都可代替。人力資源治理的目的確實是讓職員成為可再生資源。可再生資源有兩大好處：一個是可持續(xù)進展；還有另外一個確實是服從。 服從是人力資源工作的第一重點。專賣店的人力資源工作確實是要找到服從的職員，讓職員學會服從，考核職員的服從性，選拔任用服從的職員。銷售人員與軍人沒有任何區(qū)不，首先是要確保軍隊服從命令聽指揮，然后才是科技強兵，提高作戰(zhàn)能力。關于專賣店而言，最大的悲傷莫過于關心競爭對手培養(yǎng)銷售人員，使其成為自己的競爭對手。 （2）ERP系統(tǒng)權限分配治理ERP系統(tǒng)對職員的工作權限有嚴格的劃分，并實行了嚴格的權限監(jiān)控。特不是對銷售數據，客戶資料，訂

47、單處理的治理，是特不科學，嚴謹的。數據由誰采集，采集來的數據由誰輸入ERP系統(tǒng)，輸入系統(tǒng)的數據由誰負責審核，審核的數據由誰進行跟進，跟進過程中誰有數據的掃瞄權，對掃瞄的數據誰有修改權，對修改的數據誰有復審權。在ERP里面都有嚴格的權利劃分。權利分配治理的核心確實是相互監(jiān)督制約，嚴格按照流程治理制度辦事，將企業(yè)治理引入法制。隨著職職員作范圍的擴大，治理職位的升高，擁有的權利也會越來越多，這些權利始終處在ERP系統(tǒng)的嚴格監(jiān)控中。在ERP系統(tǒng)中，我們能夠把某項權利交付給某人使用，也能夠專門方便地收回某人的某項權利。在進行權利交付的時候，擁有權利的人同時也就明白了自己能夠做哪些情況，擁有權利的同時也就

48、擁有了相應的責任和義務。比如當我們把“客戶訂單建立”的權限交給店長的時候，店長擁有了為顧客下單的權利，同時擔負起了導購的義務。我們沒有把“客戶訂單建立”的權限交給店長助理，店長助理就無法在ERP系統(tǒng)里面為顧客下單，店長助理就明白了自己只是店長的助手，只需要配合店長完成導購工作就能夠了。（3） 報單與客戶治理報單與客戶治理的核心思想確實是防止飛單（跑單），鴛鴦單。飛單是造成客戶流失，利潤流失，導購員流失的最要緊緣故，“飛單”現象嚴峻破壞了專賣店的生態(tài)平衡。要防止“飛單”必須建立完善的報單制度。在完善報單制度的基礎上，做好客戶治理。（4） 績效考核治理績效考核的核心思想確實是千斤重萬人挑，個個頭上

49、有指標。首先是要選對人，然后通過制定獎罰標準，激勵每個人都肩負起責任。因此這一切都需要用指標來講話，用數據講話?？冃Э己瞬恢皇轻槍︿N售人員進行的，在專賣店，促銷員，店長助理，店長，業(yè)務經理，后勤人員，所有職員的任用和選拔都必須要用數據來講話，用案例證明，用績效考核。在那個地點，我參考了一下迪歐家具的雙向促進考核法：迪歐家具有15位業(yè)務經理，所有業(yè)務經理都沒有底薪，全部按照銷售業(yè)績提成，各自分管各自的區(qū)域，有月提成，半年提成，全年提成。銷售業(yè)績突出的業(yè)務經理一個月的收入超過兩萬，銷售業(yè)績不理想的業(yè)務經理一個月的收入只有2000元。同樣是每天工作八個小時，同樣是業(yè)務經理，做同樣的工作，擁有同樣的權

50、利和義務，收入的差距就有那么大。每位業(yè)務經理自己制定自己的月銷售打算，半年銷售打算，全年銷售打算。完成銷售打算提成2% ，超出打算部分提成1% ，完不成銷售打算扣發(fā)20% 的提成?？郯l(fā)提成，確實是迪歐家具的即時處罰。被扣發(fā)的提成并不上繳公司，而是作為獎金，即時發(fā)放給完成銷售打算的業(yè)務經理。這確實是迪歐家具的雙向促進考核法-擴大業(yè)務經理的貧富差距，讓富的更富，讓窮的更窮。在雙向促進考核法的阻礙下，業(yè)務經理在制定月，半年，全年銷售打算的時候都特不嚴謹，實事求是。市場預測，銷售打算是否準確，在專門大程度上決定了自己在以后的一年里面能夠收入多少鈔票。銷售打算做得過低，銷售提成會成2%降為1% ，假如做

51、得過高，一旦完成不了，每月的提成都會被扣發(fā)20%。因此迪歐家具每年的銷售都專門穩(wěn)定，因為迪歐家具的銷售打算做得特不精確，這與業(yè)務經理的努力是分不開的。（5）文化治理對企業(yè)來講，文化治理的核心思想確實是讓文化變成利潤，賺文化的鈔票。假如一種文化，不能直接或者間接地讓企業(yè)產生利潤，那么這種確實是次要的，甚至是有害的。企業(yè)之因此喜愛建設文化，確實是因為文化能夠為企業(yè)帶來利潤。宏觀地講，企業(yè)的一切經營活動都屬于企業(yè)文化建設的范疇。具體來講，企業(yè)的文化建設要緊有品牌文化，企業(yè)文化。 eq oac(,1)品牌文化專門多家具企業(yè)都宣稱自己重視文化，而且在文化建設上面頗有心得體會，但專門少家具企業(yè)把企業(yè)文化與

52、品牌文化分開來談的，甚至將企業(yè)文化等同于品牌文化。事實上，企業(yè)文化與品牌文化并沒有必定聯(lián)系。家具企業(yè)是生產民用消費品的，家具品牌的文化只與消費文化產生聯(lián)系，由消費文化誕生品牌文化。國度營銷中心戰(zhàn)略建設步驟：一 初始時期：以產品展示為主體，通過在實踐之中，完備和檢驗我們的制度和執(zhí)行力，為以后的“開店”，并順利運營和盈利做好預備。完成規(guī)劃體系，SI體系，店址評估體系，建店體系，開店體系的構建。 執(zhí)行重點：研究店面SI體系，規(guī)劃體系的成功要點，通過接待公司客戶，聽取客戶意見，總結出標準的，可復制的規(guī)劃體系，SI體系。結合日常治理和接待客人需要，制定展銷中心人力資源方案，涉及到人員配置，組織結構，職責

53、講明，科學的人員素養(yǎng)要求，人員培訓打算和具體實施方案，人員考核和具體實施方案，人員的禮儀和相關的考核等。制定展銷中心的日常治理制度，包括工作治理制度，財務和現金治理制度，銷售統(tǒng)計工作治理制度，報表治理制度，并在接待客戶的過程之中進行試運行，檢查錯漏，及時進行治理流程再造，探討真正適合我們，并能夠高效率，無出錯的日常治理制度。制定展銷中心后勤工作方案，包括食宿治理，消防和保安，清潔衛(wèi)生，雜工治理，車倆治理等，并在接待客戶的過程之中進行試運行，檢查錯漏，及時進行治理流程再造。針對以后有可能出現的專門客戶，專門價格，專門訂貨，要制定出初步的解決方案建立初步的營業(yè)打算，資金打算，銷售打算，商品打算，人

54、力資源打算（上文已重點論述），進貨治理，倉儲治理，發(fā)貨安裝，退貨，返修與補件制度，為第二輪的試業(yè)做好預備。通過第2步到第6步的努力，構建成標準，統(tǒng)一的建店體系，開店體系。建立售前系統(tǒng)，步驟有：依照我們制定的人力資源方案，擬定人員招聘方案，重點是銷售人員的招聘。 （2） 依照我們的需要，招聘到我們所需要的銷售人員。 （3） 安排崗前培訓（參照其他品牌公司作法，有條件的，需要安排軍事訓練，期間貫穿產品 知識和銷售技能，公司文化，產品文化的培訓），為期是三到四周，包括公司文化，產品知識，產品文化，銷售技能等的培訓。這部分，能夠采取外包的形式，讓有經驗的培訓機構結合我們的需求，幫我們培訓，我們借此能夠

55、吸納不人的先進培訓經驗，形成自己的一套培訓方案出來。 （4） 研究并制定我們初步的營銷戰(zhàn)術，包括廣告戰(zhàn)術和“人?！睉?zhàn)術，對比這兩大差不多戰(zhàn)術，哪 個更加適合我們的實際需求，作出取舍。在此之前，一定要對當地的市場需求，消費層次， 消費特點有透徹的了解，以便我們清晰地了解我們的目標人群是哪些？他們又集中在哪些地 方？ 作息適應又是哪些？以便我們能夠在他們居住的小區(qū)進行營銷滲透，廣告投放，或者 是建立小區(qū)團購點。 （5） 在第三方培訓機構的關心之下，精心設計屬于本公司的訓練系統(tǒng)，并籌備上馬一套ERP治理 系統(tǒng)，使ERP能夠由始至終貫穿售前系統(tǒng)，訓練系統(tǒng)，售后服務等方面，成為專賣店的督導 系統(tǒng)和制度執(zhí)

56、行工具。 （6） 結合我們的售前系統(tǒng)的運作特點，國度產品特點，市場需求特點，構建一套標準的，可復 制的，真正適合我們自身要求的店址評估體系。二 試業(yè)時期：展銷中心通過第一輪的籌劃，規(guī)劃體系，SI體系，店址評估體系，建店體系，開店體系差不多建立完備，開始進入試業(yè)時期，在這時期的重點是進一步檢驗我們第一輪的成果，并及時總結和修正。在現在期，制度建立，人員招聘和培訓，營銷策劃方案，訓練系統(tǒng)以及ERP治理軟件差不多就緒。因此，一切進入執(zhí)行時期，并在運營之中，真正確立具有國度特色的運營體系。開始預備物流體系的探究和初建工作，為招商和加盟時期做好預備。執(zhí)行重點：嚴格執(zhí)行第一時期的營業(yè)打算（包括資金打算，銷

57、售打算，商品打算，人力資源打算等）讓我們在第一時期里面，精心設計好的訓練系統(tǒng)和剛剛上馬的ERP系統(tǒng)從始至終貫穿實施和監(jiān)督，在營業(yè)之中去發(fā)覺剩下的漏洞和不足，并在營業(yè)中有效地執(zhí)行我們所制定的制度和打算，監(jiān)督和進一步篩選真正適合留下來的精英銷售人員。通過第二輪的淘汰，我們要制定出業(yè)績和考核標準，要求能夠在今后，為營銷中心，選擇出優(yōu)秀的店長和店長助理，并希望在不遠的今后，進一步培養(yǎng)出我們的業(yè)務經理，為企業(yè)制造財寶。在第3步的基礎之上，訂立店長助理，店長以及業(yè)務經理的訓練系統(tǒng)，使我們的人員組織結構，呈現層次感，真正符合以后成為優(yōu)秀專賣店的客觀需要，為我們企業(yè)培養(yǎng)出真正優(yōu)秀的骨干業(yè)務分子。做好每一天的接

58、待工作。因為接待工作是我們試營業(yè)時期，作為開展一切工作的起點，這部分要嚴格參照我們在第一時期之中所制定的售前系統(tǒng)對推銷人員的要求和標準去執(zhí)行，并以訓練系統(tǒng)和ERP督導系統(tǒng)由始至終貫穿，為我們篩選精英，標準地執(zhí)行日常工作打算和工作治理制度，以及反饋客戶的需求和投訴。我們應該要在接待之中，善于發(fā)覺問題，解決問題，進一步提高我們的執(zhí)行效率，制度的標準化統(tǒng)一性以及可復制性，為第三時期的多店運營和今后的招商加盟打好堅實的基礎。在運營之中，進一步明晰各個人員的職責和關系。同時不要不記得合理地進行考核，訓練，績效評估，以便在有限的時刻之內，盡可能快速積存我們的專賣店經驗。通過第1步到第6步的預備，我們差不多確立了具備國度特色的運營體系。在現在期，我們要籌劃建立我們的物流體