營銷培訓(xùn)KPI解讀

1、營銷、培訓(xùn)KPI目的解讀 KPI管理系統(tǒng)是自創(chuàng)國外先進(jìn)的運營管理閱歷，針對平安的實踐情況而建立的一套包括運營業(yè)績、關(guān)鍵目的、內(nèi)部運營流程和學(xué)習(xí)與生長等評價目的的KPI體系和管理系統(tǒng)。經(jīng)過圍繞KPI的分析、指點、評價和考核，協(xié)助各機構(gòu)建立以價值最大化為導(dǎo)向的運營理念，貫徹執(zhí)行公司運營戰(zhàn)略，加強根底建立，加強中心技藝培育，不斷改善短期運營績效，逐漸建立平安長期競爭優(yōu)勢。前 言KPI的概念及意義、作用認(rèn)識營銷、培訓(xùn)KPI經(jīng)過KPI簡單分析影響要素及如何改善目 錄 Key Performance Index是什么？引導(dǎo)公司長期、繼續(xù)地發(fā)明價值并可以衡量公司長期競爭才干的關(guān)鍵目的體系；制定正確的戰(zhàn)略決策

2、，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)博得市場競爭優(yōu)勢，繼續(xù)穩(wěn)定開展的關(guān)鍵。平安曾經(jīng)建立了一套符合市場環(huán)境和本身特點的志向規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先位置。價值最大化 使 命 抱 負(fù)運營理念戰(zhàn)略規(guī)劃運營方案LKPISKPI衡量戰(zhàn)略驅(qū)動要素的落實目的及衡量方法來源于使命、志向、運營理念和戰(zhàn)略規(guī)劃是銜接長期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期運營方案的紐帶是一個戰(zhàn)略管理系統(tǒng)衡量過去短期運營的結(jié)果目的及衡量方法來源于年度以內(nèi)的短期運營方案是追蹤落實運營目的的診斷工具是一個運營診斷系統(tǒng)LKPI與SKPI的定位詳細(xì)實施關(guān)鍵業(yè)績目的管理系統(tǒng)的建立協(xié)助平安逐漸實現(xiàn)運營管理的規(guī)范化和專業(yè)化，LKPI是SKPI的引申和開展，SKPI強調(diào)短期運營

3、目的的達(dá)成，LKPI強調(diào)戰(zhàn)略驅(qū)動要素的落實，二者相輔相成，協(xié)助平安各層級不斷提高運營管理程度，改善短期運營績效，逐漸建立長期競爭優(yōu)勢。LKPI四個方面的戰(zhàn)略目的和內(nèi)在聯(lián)絡(luò)客戶：長期忠實客戶群運營業(yè)績：業(yè)績繼續(xù)生長學(xué)習(xí)與生長：員工才干發(fā)揚運營流程：中心流程完善根據(jù)平安的使命和戰(zhàn)略，可以確定LKPI四個方面的戰(zhàn)略目的和內(nèi)在聯(lián)絡(luò)，建立長期忠實客戶群是戰(zhàn)略實施的中心，完善中心流程是戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵，充分發(fā)揚員工才干是戰(zhàn)略實施的保證，而業(yè)績繼續(xù)生長是檢驗戰(zhàn)略實施成敗的規(guī)范。壽險二級機構(gòu)個險LKPI目的體系FYP年增長率客戶稱心度市場占有率人力資源管理評分銷售管理評分業(yè)務(wù)管理評分財務(wù)管理評分內(nèi)控管理評分質(zhì)量

4、管理評分根據(jù)壽險目前運營管理的實踐情況，可以確定壽險二級機構(gòu)個險LKPI客戶：長期忠實客戶群運營業(yè)績：業(yè)績繼續(xù)生長學(xué)習(xí)與生長：員工才干發(fā)揚運營流程：中心流程完善能干什么？提供業(yè)績評價和目的預(yù)警的根本根據(jù) 經(jīng)過各職能部門及企劃部對該部門當(dāng)期KPI目的的計量、比較和分析，總經(jīng)理室將對業(yè)務(wù)部門的業(yè)績情況和后援部門的總體效力質(zhì)量情況以及三級機構(gòu)的總體運營情況做出評價。企劃部門對各職能部門的KPI情況及時預(yù)警作為各部門分析與方案重要根底 各部門根據(jù)KPI情況真實分析獲得提高的閱歷和出現(xiàn)問題的緣由、分析內(nèi)外運營環(huán)境的變化圍繞提高和改善KPI制定任務(wù)目的、制定處理問題、達(dá)成目的的行動方案和實施步驟成為各級之

5、間匯報和指點任務(wù)的共同平臺 下級對上級及時匯報任務(wù)成果、存在的問題和任務(wù)方案 上級對下級的任務(wù)進(jìn)展指點Key Performance IndexKey Performance Index根本意義：分析問題，處理問題KPI的概念及意義、作用認(rèn)識營銷、培訓(xùn)KPI經(jīng)過KPI簡單分析影響要素及如何改善目 錄 永久的PPremium人力人均件數(shù)件均保費人力人均產(chǎn)能活動率保費人均保費人 力 人均產(chǎn)能活動率戰(zhàn)斗力件均保費增 加有效人均件數(shù)訪問量促成才干維 護(hù)清 退訪問量訪問量促成概率推銷條款認(rèn)同度志愿才干個性家庭轉(zhuǎn)引見個人組合家庭組合高額保單永久的PPremium2007年分公司營銷系列KPI目的NBEV、

6、API、FYP年末人力、鉆石人力占比、增員率、零落率、6個月轉(zhuǎn)正率、13個月留存率人均FYC、有效活動率、人均年度化標(biāo)保、人均長險件數(shù)、長險件均保費承保保單13月保費繼續(xù)率、在職單13月保費繼續(xù)率、業(yè)績目的人力目的產(chǎn)能目的續(xù)期目的業(yè)績KPI目的APIFYPNBEVNBEV New Business Embedded Value 新業(yè)務(wù)內(nèi)含價值內(nèi)含價值：對保險業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)價值的一種評價方法，就是保險業(yè)務(wù)能產(chǎn)生的未來收益的現(xiàn)值總和。用途：能綜合反映了影響新業(yè)務(wù)的各種要素，包括保險責(zé)任、保證類型、產(chǎn)品類型、保費規(guī)模、交費期間、年齡、性別、繼續(xù)率、傭金費率、賠付率、分紅、結(jié)算利率。影響要素：繼續(xù)率、主附險

7、、交費期、保證類型、銷售渠道數(shù)據(jù)提?。篗IS系統(tǒng)壽險目的分析營銷根底保費目的首年承保保費NBEV是2007年分公司業(yè)績考核的首要目的。API Annualized Premium Income 首年年度化規(guī)范保費FYP First Year Premium 首年規(guī)模保費業(yè)績KPI目的APIFYPNBEV2005年正式提出“年度化標(biāo)保的概念；2006年成為業(yè)績考核第一目的目前，API仍作為業(yè)績考核的重要目的1997年從臺灣引進(jìn)壽險營銷制度后啟用；平安從第一部后引入SFYP；目前，F(xiàn)YP是業(yè)績考核第三目的2007年分公司業(yè)績目的確保：1.33億挑戰(zhàn)：1.56億2007年分公司人力平臺確保：3770

8、人挑戰(zhàn)：4200人營銷在做什么提升人均產(chǎn)能業(yè)務(wù)啟動會向隊伍宣導(dǎo)公司的運營思緒宣導(dǎo)月鼓勵方案采用新穎的方式讓隊伍堅持活力產(chǎn)品闡明會協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)展產(chǎn)品銷售讓客戶真實感受公司的文化樹立公司的品牌籠統(tǒng)鼓勵方案推進(jìn)公司營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略等鼓勵隊伍高活動推進(jìn)產(chǎn)品銷售和主顧開辟任務(wù)提高隊伍產(chǎn)能追蹤達(dá)成使?fàn)I業(yè)單位明確目的，促使提早達(dá)成有效活動率鉆石人力占比人均FYC促進(jìn)人力開展培訓(xùn)在做什么分職級培訓(xùn)班01職級：協(xié)助新人轉(zhuǎn)正、留存02職級：掌握技藝、不斷生長04職級：樹立目的，逐漸壯大創(chuàng)業(yè)闡明會協(xié)助業(yè)務(wù)員增員讓新人真實感受公司的文化樹立公司的品牌籠統(tǒng)提升頂峰會營造提升文化，推進(jìn)公司組織開展鼓勵新人轉(zhuǎn)正、提升提升人員留存率增員率普及率留存率轉(zhuǎn)正率零落率保費收入=人均產(chǎn)能*人力保費收入=營銷*培訓(xùn)一個環(huán)節(jié)都不能少KPI的概念及意義、作用認(rèn)識營銷、培訓(xùn)KPI經(jīng)過KPI簡單分析影響要素及如何改善目 錄 以新人的培訓(xùn)為例創(chuàng)業(yè)闡明會職前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)崗前培訓(xùn)銜接訓(xùn)練LASS參測率參訓(xùn)率代理人報名率代理人經(jīng)過率上崗率報聘率學(xué)員的活動率3個月轉(zhuǎn)正率3個月轉(zhuǎn)正率60%6個月留存率55%9個月留存率32%