怎樣有效地說明產(chǎn)品

1、如何有效地介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹就像外科手術(shù)，它是極其復(fù)雜而需要充分預(yù)備及豐富知識(shí)的學(xué)問。病患的存活或生意的成交，都要依靠外科醫(yī)師或銷售人員敏銳靈活的技術(shù)，稍一不慎就會(huì)奪走病人的生命或失去商機(jī)。這是特不嚴(yán)肅的情況，而優(yōu)秀的外科大夫，和優(yōu)秀的銷售人員一樣，對(duì)此絕不敢掉以輕心。他們絕不冒險(xiǎn)。通過調(diào)查發(fā)覺，事實(shí)上90以上表現(xiàn)欠佳的銷售人員，都不能夠有效的介紹產(chǎn)品，要緊表現(xiàn)為： 產(chǎn)品介紹就象簡(jiǎn)單背書，缺乏生動(dòng)性，客戶感受專門反感。 不能在極短的時(shí)刻內(nèi)引起客戶興趣，喪失了接著跟蹤的機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識(shí)層面，專門難融會(huì)貫穿。 過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。 缺乏差不多的語言修煉，只有

2、自己明白，不人都不明白。 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)性，過分依靠關(guān)系，感受象是游擊隊(duì)，客戶信任感極差。如何準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品銷售員面對(duì)顧客口若懸河地宣揚(yáng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從品牌到產(chǎn)品，從質(zhì)量到服務(wù)，顧客點(diǎn)頭贊揚(yáng)只有聽的份。最后，聽完后顧客講，我看看再買，然后走了。銷售員一頭霧水，不知如何回事。下一個(gè)顧客來了以后，又重復(fù)開頭的故事。這是專門多銷售員都要重復(fù)的經(jīng)歷，殊不知銷售員的介紹是對(duì)牛彈琴，雞同鴨講。銷售員生動(dòng)地講明產(chǎn)品是差不多功之一，但僅此是不夠的，最關(guān)鍵是針對(duì)不同的顧客有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品特性，不同的顧客，需求重點(diǎn)不同，介紹的重點(diǎn)也不同。要向顧客準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，步驟參考如下：第一步：高調(diào)空談偵探掃描客戶情況初始面對(duì)顧

3、客時(shí)，銷售員不了解顧客情況，不了解顧客的愛好，貿(mào)然介紹產(chǎn)品特性是專門有風(fēng)險(xiǎn)的，因此，第一步是了解顧客情況。面對(duì)顧客，銷售員要講話，否則就會(huì)冷落或脫離顧客,但講什么才好呢。這時(shí)候，銷售員就要高調(diào)地空談，談?wù)劰救绾稳绾魏?，品牌如何如何知名，質(zhì)量好得專門，售后服務(wù)專門周到等，并拍胸脯跟顧客保證等。那個(gè)過程中，銷售員要注意觀看顧客，分析顧客的情況，定義顧客的貼切需要。還注意要留下時(shí)刻空擋給顧客插話，假如顧客較沉默，要提問了解顧客情況，每個(gè)問題就像一束偵探的信號(hào)，不斷地掃描顧客欲望，直到找出顧客的興奮點(diǎn)為止。在確定顧客的興趣或方向之前，不要做任何實(shí)質(zhì)性的談話。第二部：鎖定客戶的興趣點(diǎn)、興奮點(diǎn)在偵探掃面

4、顧客時(shí)，要注意觀看顧客的反應(yīng)，當(dāng)銷售員的談話涉及到顧客的興趣點(diǎn)時(shí)，顧客都會(huì)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。靈巧的銷售員能夠準(zhǔn)確地抓住一瞬即逝的亮點(diǎn)，然后就此再深入的挖掘下去，直到準(zhǔn)確了解顧客需求為止。在了解顧客需求時(shí)，注意方式，不能用審問或探聽隱私的語氣，如此會(huì)讓顧客反感和懷疑。一旦確定需求后，不要遲疑，立即進(jìn)入下一步驟，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品要點(diǎn)。第三步：列舉三項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)并誘導(dǎo)顧客遐想給客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，千萬不要多，多了，等于沒有特點(diǎn)，少了顧客覺得有點(diǎn)不足。一般的經(jīng)驗(yàn)是介紹三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，最多不超過5個(gè)。要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是要引導(dǎo)顧客進(jìn)行比較，只有比較才能顯出優(yōu)點(diǎn)；只有比較，才能讓顧客確實(shí)相信銷售員講的優(yōu)點(diǎn)；只有比較，顧

5、客才能同意優(yōu)點(diǎn)。在比較的過程中，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如此顧客會(huì)反感。你能夠講不人的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不錯(cuò)，然而你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更好。只有把好產(chǎn)品比下去，才能顯出你的產(chǎn)品更好。跟山寨貨有什么好比的。在介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要形象生動(dòng)，注意關(guān)心顧客聯(lián)想。聯(lián)想到擁有產(chǎn)品時(shí)的情景，那一份得意，那一份驕傲和滿足。優(yōu)秀的銷售員都要善于煽情。第四步：放大顧客的快感顧客有欲望想要產(chǎn)品和要買產(chǎn)品是兩種情況。要明白顧客做出購買決定并付鈔票的時(shí)候，一般感受到的是要失去金鈔票的痛苦，而忘掉擁有產(chǎn)品的歡樂。逃離痛苦與享受歡樂相比，人首先選擇的是逃離痛苦，這是本能。聰慧的銷售員要不斷地提醒顧客，不斷地刺激顧客，放大顧客的快感而遺忘付鈔票的痛

6、苦，如此顧客才能欲望落地，付諸掏鈔票買單的行動(dòng)。第五步：圓潤(rùn)產(chǎn)品的弱點(diǎn)產(chǎn)品的弱點(diǎn)是指沒有質(zhì)量問題，卻在競(jìng)爭(zhēng)中相關(guān)于同類產(chǎn)品處于劣勢(shì)的產(chǎn)品特點(diǎn)，比如:耗電大，價(jià)格貴，包裝不美觀，樣式太老，使用不太方便等等，這些產(chǎn)品弱點(diǎn)有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生的，有的是能夠改變的，有的是不能立即改變的。在回答客戶時(shí)，一定要做以區(qū)分。常言到:有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。當(dāng)我們遇到客戶問到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，首先，不要回避問題，也不要去和客戶爭(zhēng)吵。正面承認(rèn)自己產(chǎn)品存在的弱點(diǎn)。比如:你能夠講:您講的專門對(duì)，在長(zhǎng)期的銷售中，我們也發(fā)覺了自己產(chǎn)品的那個(gè)弱點(diǎn)，你能指出來我特不感謝，我們會(huì)盡力去改進(jìn)的。 第二，要委婉

7、的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點(diǎn)緣故講清晰。 比如:你能夠講:我們的產(chǎn)品之因此耗電量大，是因?yàn)槲覀優(yōu)榱吮Ｕ袭a(chǎn)品的大功率，保障在緊急的情況下，我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作。再比如:我們的產(chǎn)品之因此價(jià)格貴過同類產(chǎn)品，是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的功效，選擇了質(zhì)量最好的原材料，因此它的效果一定要比同類產(chǎn)品好。這一點(diǎn)是得到市場(chǎng)驗(yàn)證了的。 第三，向客戶講明為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱點(diǎn)，所做的售后增值服務(wù)。比如:我公司生產(chǎn)的電子產(chǎn)品盡管比不上做了專門長(zhǎng)時(shí)刻的廠家有名氣，可我們電子產(chǎn)品也在極力打造自己的品牌，在售后服務(wù)上，我們承諾做到免費(fèi)保修五年，終生維修的原則。 第四，能夠向客戶表明只要長(zhǎng)期合作，會(huì)不斷的有優(yōu)惠政策出臺(tái)。這一點(diǎn)不是為

8、了欺騙客戶而是真心實(shí)意為客戶著想。當(dāng)你按照上面四點(diǎn)如此回答了客戶對(duì)你產(chǎn)品的弱點(diǎn)疑問時(shí)，我相信客戶會(huì)為你的直率和真誠(chéng)感動(dòng)的。 向客戶介紹產(chǎn)品除了不斷實(shí)踐之外，也有一定的方法，比如:把產(chǎn)品的介紹精短化后，儲(chǔ)存在電腦里或背下來，當(dāng)客戶問時(shí)，直接就能夠回答。總之，向客戶介紹產(chǎn)品一定要注意銷售知識(shí)和方法銷售人員產(chǎn)品介紹的訓(xùn)練方案明白不等于行動(dòng)，“行動(dòng)”比“明白”更重要。我國(guó)聞名教育家陶行知先生就為了不做言語的巨人、行動(dòng)的矮子，毅然把名字由“陶知行”改成了“陶行知”?，F(xiàn)在許多銷售培訓(xùn)把各種學(xué)派的銷售知識(shí)講了一大堆，但具體落實(shí)到銷售行動(dòng)的卻少之又少。培訓(xùn)期間的頻頻點(diǎn)頭與工作期間的不知所措是目前銷售培訓(xùn)中的重

9、大問題?！靶膭?dòng)”不如“行動(dòng)”，培訓(xùn)要最終落實(shí)到銷售職員的行動(dòng)上，才能取得較好的效果。行動(dòng)的第一步確實(shí)是要把知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力，那個(gè)過程一定要通過大量的訓(xùn)練來完成，尤其是對(duì)中基層的一線銷售人員。產(chǎn)品介紹的能力提高，一定以來嚴(yán)格的訓(xùn)練完成。 第一時(shí)期：產(chǎn)品知識(shí)的灌輸 那個(gè)步驟要緊由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品系列、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、客戶案例等內(nèi)容進(jìn)行介紹；技術(shù)人員要緊對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、實(shí)施方式、操作方法、關(guān)鍵問題等進(jìn)行講解。第二時(shí)期：撰寫產(chǎn)品介紹文章 在初步了解了產(chǎn)品知識(shí)以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化汲取，并能夠真正變成自己

10、的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進(jìn)行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言講明，并設(shè)計(jì)好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)能夠按照FABE的句式進(jìn)行展開，即功能、特點(diǎn)、利益、證明進(jìn)行展示，合格的向下進(jìn)行，不合格的重做。通過這種方式能夠使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，同時(shí)比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達(dá)需要更加的精確、簡(jiǎn)練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點(diǎn)。第四步，將500字壓縮到100字，這時(shí)的介紹成為了一種口號(hào)，同時(shí)是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴(kuò)充到50

11、00字，這一過程將使銷售人員重新認(rèn)識(shí)自己對(duì)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。 第三時(shí)期：產(chǎn)品朗誦 所謂朗誦，確實(shí)是按照5000字的內(nèi)容進(jìn)行演講，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品講明講給大伙兒聽。場(chǎng)地，最好選擇在客流比較大的地點(diǎn)，同時(shí)將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個(gè)到隊(duì)前演講。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員能夠相互學(xué)習(xí)不同職員在介紹產(chǎn)品時(shí)的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹。另外通過如此的方式，觀看哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項(xiàng)內(nèi)容一般需要2-3次效果才會(huì)比較明顯。期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。 第四時(shí)期：產(chǎn)品一問一答 在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，同時(shí)針對(duì)不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并逐漸形成自己的問題庫。 第五時(shí)期：考試 產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識(shí)考試，要緊以筆試為主，試題要緊側(cè)重于關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的掌握，滿分50分。第二部分