技術(shù)管理規(guī)章

1、多好又多量販 TRUSTMART好又多采購手冊(cè)好又多百貨商業(yè)廣場(chǎng)有限公司采 購 部好又多采購手冊(cè)前言1好又多采購部組織圖2廣東省的流通業(yè)3采購之職務(wù)講明6成功之要素11行銷之差不多要項(xiàng)13營(yíng)運(yùn)政策16客戶政策18供貨商政策25商品政策26價(jià)格政策28包裝政策29促銷政策30自有品牌政策31價(jià)格結(jié)構(gòu)32談判技巧與策略41異議的處理53單位換算56進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算58商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代征稅61前言：歡迎加入我們好又多采購部的行列，本處的工作將是全中國(guó)最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會(huì)為本部門帶來沖勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。好又多采購部要緊的任務(wù)在于：一、篩選合作的供貨商。

2、二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷方法、訂貨數(shù)量、交貨期限、及送貨地點(diǎn)等。）四、訂定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)之售價(jià)。五、與各倉庫作最有效的溝通，確保商品暢銷。六、收集市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)之需要及以后的趨勢(shì)。七、為公司制造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，回報(bào)股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。由以上的任務(wù)看來，業(yè)務(wù)處的責(zé)任在于采購（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價(jià)、及促銷之企劃工作，對(duì)毛利之達(dá)成承擔(dān)最大之責(zé)任。本公司之成立，是香港萬誠(chéng)公司鑒于我國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)之快速，國(guó)民生活水準(zhǔn)日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請(qǐng)?jiān)谂_(tái)灣

3、量販業(yè)有實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)之人士提供經(jīng)營(yíng)治理技術(shù)（KNOWHOW），對(duì)我國(guó)以后流通業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費(fèi)品之價(jià)格合理化，對(duì)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)有重大的貢獻(xiàn)。各位確實(shí)是那個(gè)過程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國(guó)際化的時(shí)代，各位都負(fù)有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻(xiàn)個(gè)人的心力，為我們?cè)诒竟镜氖聵I(yè)制造一個(gè)更美好的前程。二、好又多采購部組織圖：采購協(xié)理 行政助理 食 品 百 貨 行銷副理 采購副理 采購副理 采購主管（共十課）采購主管 采購主管（共十課）采購主管 行銷主管采購員 采購員 采購員 采購員 行銷專員三、廣東省的流通業(yè)我們可概況下圖簡(jiǎn)單講明廣東省內(nèi)由

4、制造商或進(jìn)口商至零售商時(shí)期的流通過程：零 售 商制 造 商或進(jìn)口商1）零 售 商中盤商或小批發(fā)商大盤商或大批發(fā)商制 造 商或進(jìn)口商2）零 售 商地 區(qū)經(jīng) 銷 商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進(jìn)口商3）零 售 商中 盤 商或批發(fā)商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進(jìn)口商4）以上所謂的“零售商”事實(shí)上包括了廣東省為數(shù)三十萬家以上的各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、平價(jià)商店、雜貨店、便利商店、個(gè)人商店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、郵購公司、及無法計(jì)數(shù)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)的地?cái)偟鹊戎苯淤u給最終消費(fèi)者的營(yíng)利事業(yè)單位或個(gè)人。近幾個(gè)許多零售店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力?？赡苷w民生消費(fèi)品流通業(yè)（不含資本財(cái)）之市場(chǎng)約有人

5、民幣5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進(jìn)口商同時(shí)以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費(fèi)市場(chǎng)，好又多量販廣場(chǎng)在廣東省應(yīng)有專門大的進(jìn)展?jié)摿?。廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名 稱1995年?duì)I業(yè)額（萬）1995年面積（M2）1995年月/M2（萬）1995年成長(zhǎng)率（）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺(tái)總臺(tái)數(shù)停車場(chǎng)（M2）銷售商品南方大廈（集團(tuán)）161,72949,5520.2725.12554年46(總店)21(算盤)800(總店)一樓:化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時(shí)裝、服裝、玩具；三樓：照

6、相器材、飾品、音響、廚具、電器、；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、金銀珠寶、美容美發(fā)廣州百貨大廈115,00011,0000.8720.4290年683000一樓：食品、日用百貨、化妝品、；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場(chǎng)新大新106,0008,0001.106.0189年44無首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；七樓：影音、辦公；八樓：

7、童玩、文體；九樓：家私、燈飾友誼商店（環(huán)市路）89,79017,0000.3411.7174年462500一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現(xiàn)代家具、咖啡廳東山百貨56,0396,0000.7821.6183年12無一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用品、皮具；四樓：男女時(shí)裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓：家具、裝飾畫、地毯海珠

8、購物廣場(chǎng)29,3128,5000.2913.0191年93年擴(kuò)建251000一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書刊、文具華廈公司26,2056,0000.368.2184年9月13無一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、燈飾、通訊設(shè)備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具、針織品、毛衣、頭飾、游戲機(jī)；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書籍永安公司13,0673,5000.3128.7361年10無一樓：化妝品、食品、家電、日用品、首飾

9、、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝南豐商場(chǎng)13,0004,5000.24無188年15400南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩具、鐘表、首飾婦幼用品商場(chǎng)12,8433,6000.3012.1193年1月24無一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內(nèi)衣沙河百貨11,9583,0000.33-10.3156年10(12算盤)85一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電、；廚具、自行車、皮具、玩具；三樓：服裝、床上用品、針織、勞保用品、文化

10、用品、照相器材廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名稱1995年?duì)I業(yè)額（萬）1995年面積M21995年月/M2（萬）1995年成長(zhǎng)率（）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺(tái)總臺(tái)數(shù)停車場(chǎng)（M2）銷售商品廣源購物中心5,0008,0000.05無195年1月16無一樓:食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書店仟村80-90萬/日10,000不詳無196年2月532500一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電、皮具、廚具、電訊設(shè)備、百貨、圖書；三樓：鞋類、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上用品、兒童用品、玩具、女

11、士服裝、針織天貿(mào)南方大廈不詳10,000不詳無196年2月4510000二樓：嬰兒用品、鞋類、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品華廈康隆不詳12,800不詳無196年2月25無一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書店；四樓：大、小家電、家居用品黃歧廣客隆不詳14,900不詳無496年2815000一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品王府井不詳11,400不詳無196年5月233000一樓：化妝品

12、、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務(wù)、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書刊；四樓：服裝、精品店廊、西點(diǎn)飲品吉之島不詳11,400不詳無196年7月4810000（天河城B1）生鮮蔬果、各類食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品陽光超市不詳4,500不詳無13不詳35無一層：食品、日用百貨、文玩、內(nèi)衣褲、家庭用品天美連鎖超市6,0005,3800.09無1292年18無一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品百佳連鎖超市不詳2,580不詳無1

13、295年36無一層：食品、百貨、日用、五金、飾品、文具、紡織宏城超市連鎖不詳3,000不詳無994年12無一層：食品、百貨、日用、家庭用品屈臣氏不詳1,018不詳無494年10120一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內(nèi)衣褲友誼超市不詳1,300不詳無389年9無一樓：食品、快餐、冷飲、糕點(diǎn)；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品四、采購之職務(wù)講明：差不多上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購人員是否能掌握市場(chǎng)之需要及趨勢(shì)，以合理的利潤(rùn)為前提，用最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，透過倉庫良好之治理及各種促銷活動(dòng)，將品質(zhì)良好的商品銷售給專業(yè)客戶。由此可見，采購人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購

14、之職責(zé)，我們特地將采購的“職務(wù)講明”附上，請(qǐng)各位詳細(xì)研究，并與主管討論，務(wù)必在擔(dān)當(dāng)此一重任之前充分了解本身的職責(zé)及權(quán)限。因此此一“職務(wù)講明”不可能涵蓋所有的細(xì)節(jié)，而且也會(huì)因時(shí)空之變遷有所更動(dòng)，身為采購人員的各位，應(yīng)了解此種情況。職務(wù)講明職 稱：采購主管直接主管：采購副理直接部屬：采 購 員（一）、要緊職責(zé)：負(fù)責(zé)公司指派商品之企劃及業(yè)務(wù)之拓展工作。篩選合作的供貨商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購交易條件。執(zhí)行最有效的價(jià)格策略。打算各種促銷活動(dòng)。與賣場(chǎng)人員合作，擴(kuò)展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利的目標(biāo)。（二）、要緊工作項(xiàng)目：在公司分配的倉庫賣場(chǎng)空間之下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需要，以擴(kuò)展業(yè)達(dá)

15、成毛利的目標(biāo)。選擇國(guó)內(nèi)外最佳的供貨商，并取得最佳的采購交易條件，包括：品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場(chǎng)陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時(shí)刻、及運(yùn)送配合事宜等。開發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包括標(biāo)示及講明）?？紤]市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格敏感的項(xiàng)目、促銷、滯銷品特賣及其它營(yíng)業(yè)損失等因素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑造特不有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形象。選擇好又多快訊及賣場(chǎng)內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引客戶到好又多來采購。與賣場(chǎng)合作無間，以擴(kuò)展業(yè)績(jī)（業(yè)績(jī)是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任），并達(dá)成毛利比率及金額的目標(biāo)（毛利是采購人員的要緊責(zé)任）。注意存貨，與賣場(chǎng)合作并提供支持

16、，使賣場(chǎng)存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任）。盡可能多到賣場(chǎng)訪問，以了解賣場(chǎng)的問題與機(jī)會(huì)，另外經(jīng)常以電話，傳真或采購?fù)ǜ娴确绞脚c賣場(chǎng)溝通。定期訪問并評(píng)估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)定性及公司的最佳利益。開發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品必須能有相當(dāng)?shù)匿N售量，并能以競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格售出（同時(shí)應(yīng)有合理的利潤(rùn)），讓客戶有物超所值的感受。以有系統(tǒng)的方式打算所有活動(dòng)（包括長(zhǎng)短程的打算及預(yù)算活動(dòng)），以減少或幸免低效率及過多的打岔。同時(shí)應(yīng)將所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)排定優(yōu)先級(jí)，原則上應(yīng)“先做最重要的事，而非先做最急的事”。應(yīng)實(shí)地觀看競(jìng)爭(zhēng)廠商、研討會(huì)參觀展覽、閱讀報(bào)紙及專業(yè)雜志、并與所有可能獲得資料來源的人士或機(jī)

17、構(gòu)討論或做市場(chǎng)研究，以了解市場(chǎng)一般及個(gè)不的產(chǎn)品趨勢(shì)走向。12. 領(lǐng)導(dǎo)、培育、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)采購員使能有效地對(duì)采購部作最大的貢獻(xiàn)。（三）、本職位元的任用規(guī)格：本職位元人員應(yīng)隨時(shí)記住附件的任用規(guī)格上所列出的明細(xì)，由這些明細(xì)可看出公司對(duì)職位的期望及需求。（四）、授權(quán)項(xiàng)目：本職位人員被授權(quán)在下列的架構(gòu)之內(nèi)獨(dú)立作業(yè)：營(yíng)運(yùn)政策客戶政策供貨商政策商品政策價(jià)格政策包裝政策促銷政策自有品牌政策毛利目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)到國(guó)外訪問供貨商或參觀展覽的打算費(fèi)用預(yù)算本職位人員未任滿一年者，對(duì)下列的決定應(yīng)經(jīng)常由采購協(xié)理的核準(zhǔn)：供貨商（與任期無關(guān)）商品組合商品及商品類不（與任期無關(guān)）售價(jià)及毛利第一次訂貨好又多快訊的項(xiàng)目（與任期無關(guān)

18、）所有采購交易的條件采購員的解雇（與任期無關(guān)）本職位人員必須確保采購員在本職位人員不在公司的時(shí)候能獨(dú)立運(yùn)作。采購員將作短期的決定，這些決定以不阻礙毛利及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購員不在公司的時(shí)候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。（五）、其它事項(xiàng)：本職位人員所必須作的許多重要的決定，差不多上以良好的普 通常識(shí)及邏輯推斷做依據(jù)。本職務(wù)講明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)。本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購協(xié)理在任何時(shí)刻所指派之任何公務(wù)。與賣場(chǎng)的充分溝通與緊密配合的合作關(guān)系是本職位元成功的必要條件。本公司成功的要素有下列五項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好：互信老實(shí)團(tuán)結(jié)合作奉獻(xiàn)斗志采購主管之任用規(guī)格（一）、資歷之要求：至少大專畢業(yè)，主

19、修商學(xué)或相關(guān)科系。男女不拘，年齡34歲以下，體格良好，軀體健康，心思正常。至少5年以上的百貨專業(yè)采購經(jīng)驗(yàn)。對(duì)國(guó)內(nèi)民生消費(fèi)品之流通及價(jià)格結(jié)構(gòu)有充分的了解。英文講寫能力良好。有好的溝通、談判、打算、及分析技巧。在行銷、國(guó)貿(mào)及托付加工采購有經(jīng)驗(yàn)者更佳。關(guān)于制造過程、質(zhì)量管制、商品法律規(guī)定、及計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)有良好經(jīng)驗(yàn)。能依工作需求訪問國(guó)內(nèi)外的供貨商。過去的工作成績(jī)良好而有證明文件者。（二）、特質(zhì)之要求：老實(shí)、易處、成熟、及穩(wěn)健。能對(duì)成果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。有自我激勵(lì)、辦事積極、并富有創(chuàng)意。能努力工作、活力充沛、且百折不撓。有彈性、具團(tuán)隊(duì)精神、同時(shí)能接納好的意見。對(duì)個(gè)人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)。情愿

20、同意更多的挑戰(zhàn)。能在公司的壓力下有效的工作。能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事。愿與公司一齊成長(zhǎng)。五、成功的要素“成功”是人人所希望追求者，成就感是治理大師MSLOW所強(qiáng)調(diào)“需要的最高層次”，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)，努力追求，我們也深信世界上沒有人喜愛失敗的，成功者往往確實(shí)是能透澈了解或研究失敗的緣故，而幸免重蹈覆轍。我們認(rèn)為成功的采購人員應(yīng)至少具備下列要求；操守廉潔： 面對(duì)各種供貨商，有些供貨商總會(huì)想方法以金鈔票或其它方式來誘惑采購人員，以達(dá)其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進(jìn)而任由供貨商擺布，到底人類對(duì)財(cái)寶之欲望是無止境的。有一句名言，專門值得我

21、們參考，那確實(shí)是：“做事能夠失敗，做人不可失敗?！蔽覀兩钚糯蟛糠值牟少徣藛T都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財(cái)寶終會(huì)被曝光，這種人必遭公司與社會(huì)唾棄，而惹致個(gè)人身敗名裂。2掌握市場(chǎng)： 流通業(yè)是將各種民生消費(fèi)品賣給最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場(chǎng)人員的建議與反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏罱咏蛻簦?，了解市?chǎng)之需要及趨勢(shì)，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場(chǎng)的變量太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰(zhàn)百勝。3精打細(xì)算：有一商場(chǎng)名人曾講：“會(huì)賣不如會(huì)買”，這句話在流通業(yè)已成為至理銘言，這句話的

22、意思是：賣場(chǎng)人員若因?yàn)樯唐凡粚?duì)，或價(jià)格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選對(duì)商品，又買到廉價(jià)的價(jià)鈔票，來得更輕松，因?yàn)轭櫩偷难劬κ茄┝恋?，假如被倉庫賣場(chǎng)人員講服買下該件商品，事后發(fā)覺被騙，他是可不能再光顧的。采購人員必須能精打細(xì)算，供貨商盡管犧牲了一點(diǎn)利潤(rùn)，但若銷售量增加，供貨商依舊喜愛與這種采購人員或公司來往的。4積極認(rèn)真： 現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購人員以積極認(rèn)確實(shí)態(tài)度來工作，將可使本公司的商品能適時(shí)適地的推出，符合賣場(chǎng)的需要。與賣場(chǎng)的溝通更須要此種工作態(tài)度。5創(chuàng)新求進(jìn)： 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不進(jìn)則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非

23、標(biāo)新立異）的考慮力，力求突破現(xiàn)狀，隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來改善個(gè)人的工作方法與效率，同時(shí)在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。6適應(yīng)性強(qiáng)： 采購是個(gè)機(jī)動(dòng)性專門高的職位，對(duì)市場(chǎng)及供貨商均須隨時(shí)掌握，開發(fā)新的商品或供貨商也是采購的重要職責(zé)之一，故東奔西走，甚至遠(yuǎn)赴國(guó)外采購有時(shí)也是必要的。采購人員因此必須有專門強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)、或國(guó)家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對(duì)其所負(fù)責(zé)之利潤(rùn)預(yù)算負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項(xiàng)勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負(fù)荷 ，要做好采購的工作，須事先有此心理預(yù)備。團(tuán)結(jié)合作

24、： 表面上采購工作大概是單獨(dú)作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨(dú)生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無往不利。身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識(shí)，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊(duì)的合作，并以公司的利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是專門容易明白的，我們揮公司的整體的力量，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上一爭(zhēng)長(zhǎng)短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識(shí)，公司才可在市場(chǎng)上永續(xù)經(jīng)營(yíng)，個(gè)人在公司的事業(yè)才可確保。以上七項(xiàng)成功的要素，請(qǐng)采購人員切記。六、行銷的差不多要項(xiàng)： 一項(xiàng)商品通過市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制程規(guī)劃、設(shè)備配置、人員招募與訓(xùn)練、原

25、料或零組件采購、生產(chǎn)、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)送、廣告、促銷、批發(fā)、零售到消費(fèi)者手中，嚴(yán)格來講是一種專門冗長(zhǎng)的過程，然而所有的企業(yè)確實(shí)是在這種冗長(zhǎng)的競(jìng)賽中求生存，在這種競(jìng)賽中因此有贏家，也有輸家，輸贏的因素專門多，但最重要的確實(shí)是有沒有掌握行銷的5P，所謂行銷的5P確實(shí)是：商品（PRODUCT）價(jià)格（PRICE）流通管道及銷售地點(diǎn)（PLACE）廣告促銷（PROMOTION）人員（PEOPLE）采購人員必須對(duì)這行銷的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百戰(zhàn)百勝，以下是這5P的簡(jiǎn)單介紹：商品： 采購人員最重要的一件事確實(shí)是經(jīng)由各種管道了解市場(chǎng)的需要，選擇客戶所需要的商品，假如背離客戶的需要，采購工作注定要失敗

26、，公司必定庫存堆積，而賣不出去。選擇商品應(yīng)考慮下列因素：口味、風(fēng)味、質(zhì)地、色澤、新奇度、安全、衛(wèi)生（特不指食品）功能 包裝質(zhì)量 售后服務(wù)保證知名度或吸引力 訂貨數(shù)量及交貨期設(shè)計(jì)、花色、及尺寸 商品齊全度流行性、新奇性、或獨(dú)特性 商品講明價(jià)格：本公司銷售的商品最大的特色在于物美價(jià)廉，價(jià)格在行銷上占了舉足輕重的地位，在消費(fèi)意識(shí)高漲，信息發(fā)達(dá)的今日，價(jià)格的高低專門快就會(huì)在消費(fèi)者的心目中一種建立起形象。本公司的顧客均為專業(yè)客戶，這些人對(duì)價(jià)格更為敏感，故采購人員必定要在價(jià)格的談判中，確實(shí)去研究競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并為本公司求取最佳的價(jià)格，否則就不應(yīng)輕易去采購該項(xiàng)商品。物超所值是本公司商品的最大優(yōu)勢(shì)。流通管道及

27、銷售地點(diǎn)： 本公司的成立對(duì)中國(guó)的流通業(yè)是一項(xiàng)嶄新的嘗試，這種在國(guó)外差不多營(yíng)30年的流通形式，已在全世界20余國(guó)被證明為極具經(jīng)營(yíng)成效和的流通管道。此種流通管道大大地縮短了生產(chǎn)廠商與零售商的距離，為他們提供了最佳的服務(wù)。本公司的另一特點(diǎn)確實(shí)是寬敞的停車場(chǎng)及寬廣的貨架間走道，為客戶帶來無比的便利與舒適。采購人員應(yīng)假設(shè)自己是消費(fèi)者，以消費(fèi)者的眼光來選擇商，怎么講采購人員選擇的商品是要賣給客戶，而不是自己。同時(shí)賣場(chǎng)采自選量販銷售，客戶得以自由購貨，免受干擾。因此商品品名及講明是采購人員必須特不慎重與供貨商談判的項(xiàng)目之一，以便客戶能以最少之精力，在最短的時(shí)刻內(nèi)去了解商品。除了流通管道之外，商品的銷售地點(diǎn)也

28、極為重要，假如某一項(xiàng)商品是被陳列在客戶動(dòng)線的死角，則采購人員應(yīng)打算專門好的促銷活動(dòng)或廣告宣傳，以吸引客戶購買死角的商品。廣告促銷廣告的目的在于透過各種媒體（如：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、看板等）刺激需求，通常須要以累積廣告信息向目標(biāo)客戶講明產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓客戶經(jīng)由認(rèn)知、了解、信賴、等時(shí)期，轉(zhuǎn)為最后的購買意愿及行動(dòng)。本公司的“好又多快訊”確實(shí)是用來做廣告以刺激需求之用，它是采購人員的利器，也因此采購人中通常都須花25以上的時(shí)刻去打算。只有廣告，沒有促銷，有時(shí)也會(huì)功虧一簣，促銷是喚起需要的刺激方案，一般均采混合促銷方式，包括：廣告、海報(bào)、標(biāo)示、端架展售、示范、解講、陳列、試用、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、折扣、折價(jià)、

29、及其它富有創(chuàng)意的促銷方式，以發(fā)揮促銷的相乘效果，吸引客戶的購買。我們的專業(yè)客戶與我們一樣差不多上精打細(xì)算，好又多快訊的商品通常也帶動(dòng)了其它商品的銷售，故采購人員一定要在促銷商品的選擇與議價(jià)上特不下一番功夫。人員任何企業(yè)是以“人”為本，商品的銷售必須直接或間接地依靠人，本公司自助式的量販銷售也不例外。那個(gè)地點(diǎn)所講的人，因此是指全體職員，唯有大伙兒團(tuán)結(jié)合作，從選擇最正確商品開始，訂出最有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，以最吸引人的方式陳列標(biāo)價(jià)，制造最好的購物環(huán)境，讓客戶感受最親切的服務(wù)，如此才可將商品順利銷售出去，讓客戶中意之后，再三回到本公司來購物，如此本公司在獲得合理的利潤(rùn)之后，得以永繼經(jīng)營(yíng)，每一位職員在公司的

30、事業(yè)將可順利地進(jìn)展。 每一位職員在一個(gè)企業(yè)之中，就像一部周密的機(jī)器之零件，差不多上不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而已，采購人員若明白這一點(diǎn)，就會(huì)以平常心與其它同事共處了。采購人員的首要職責(zé)是達(dá)成公司的利潤(rùn)目標(biāo)，請(qǐng)采購人員靈活運(yùn)用5P，本公司的利潤(rùn)目標(biāo)將不難達(dá)成。七、營(yíng)運(yùn)政策（COMMERCIAL POLICY）：本公司是貨倉式之自選商場(chǎng)，采取量販?zhǔn)戒N售，故定名為“好又多量販廣場(chǎng)”，本公司的營(yíng)運(yùn)政策如下：項(xiàng) 目 政 策 講 明市場(chǎng)定位 我們是連鎖經(jīng)營(yíng)之貨倉式自選商場(chǎng)，銷售民生消費(fèi)品給有營(yíng) 業(yè)登記的零售商或各型企業(yè)單位及組織，以及有大量消費(fèi)潛 力之家庭或個(gè)人公司使命 以本土化的經(jīng)

31、營(yíng)治理及國(guó)外的經(jīng)營(yíng)技術(shù)作后盾，我們的使命 在于促使國(guó)內(nèi)的消費(fèi)品流通業(yè)更現(xiàn)代化，提供專業(yè)客戶及供 應(yīng)商最大的利益價(jià)格及商 我們提供最低的價(jià)格讓專業(yè)客戶一次購足他們營(yíng)業(yè)所須要的品 組 合 商品。我們有為數(shù)達(dá)二萬五千項(xiàng)的食品及百貨商品?？蛻魜?本公司購物將會(huì)物超所值的感受。我們透過每?jī)芍芤淮蔚暮?又多快訊，將我們精挑細(xì)選的促銷商品或新產(chǎn)品通知客戶， 讓他們與我們分享利益方 便 我們免費(fèi)提供超大的停車空間及較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)刻。我們的量 販廣場(chǎng)都設(shè)在高速公路或重要的道路附近，客戶將可輕易地 到達(dá)。量販廣場(chǎng)內(nèi)并附設(shè)餐廳，提供更舒適的購物環(huán)境。陳 列 客戶們以自選的方式購物可滿足他們自主的需求。因此，我 們的商

32、品陳列將力求標(biāo)示明確、清潔衛(wèi)生、及井然有序。質(zhì) 量 所有商品差不多上由全世界各地一流廠商或同等質(zhì)量的供貨商所 精挑細(xì)選的。對(duì)生鮮食品而言，新奇度是我們最重視且最自 豪的。保 證 我們絕對(duì)讓客戶中意。生鮮食品以外的商品，假如客戶有所 不中意，可在三十天之內(nèi)憑發(fā)票及原包裝退貨。所有電器用 品都至少一個(gè)的免費(fèi)售后服務(wù)。自有品牌 本公司也銷售自有品牌的商品，這些商品的質(zhì)量與暢銷品牌 的質(zhì)量相同，但售價(jià)更廉價(jià)，我們的目的是要增加專業(yè)客戶的利潤(rùn)或降低他們的營(yíng)業(yè)費(fèi)用。八、客戶政策（CUSTOMER POLICY）：本公司在流通產(chǎn)業(yè)的定位與眾不同，由于本公司有獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)治理技術(shù)，此種技術(shù)在全世界各地均十分成功

33、，本公司的客戶政策如：項(xiàng) 目 政 策 講 明 類 不 本公司的專業(yè)客戶群包括：有營(yíng)業(yè)登記的店主，各種公司行號(hào)及組織的主管或負(fù)責(zé)采購的人員、及有大量消費(fèi)潛力的家庭或個(gè)人登 記 本公司以郵寄及派員現(xiàn)場(chǎng)講明等等方式在每倉庫四十分鐘程或涵蓋之商圈的范圍內(nèi)，選擇70,000至120,000的專業(yè)客戶。好 又 多 每一位客戶都有一張好又多會(huì)員卡，此卡在入口處加以審驗(yàn)。會(huì)員卡客戶講明 由于本公司采取自選式量販銷售，本公司應(yīng)向客戶宣傳與講明本公司的銷售制度，例如：停車、商品陳列、標(biāo)價(jià)、及結(jié)帳?？蛻舯仨殞①徫锸滞栖嚉w還到停車場(chǎng)指定地點(diǎn)。采購者及 每位采購者都可帶四名助手到賣場(chǎng)采購助手 每位采購者都可帶四名助手到

34、賣場(chǎng)采購及 助 手袋子或個(gè) 客戶不得攜帶任何較鈔票包或皮夾子大的袋子或個(gè)人物品。這些人 物 品 物品可臨時(shí)在接待柜臺(tái)保管。為了成本與環(huán)保這之理由，本公 司并不提供任何手提袋。發(fā)票查驗(yàn) 為確保所有的商品其發(fā)標(biāo)的正確性，有一位本公司的職員將在結(jié)帳之后查驗(yàn)發(fā)票，以保障客戶的權(quán)益。附件為本公司的客戶分類表?？蛻舴诸惐?TRUSTCUSTOMER CLASSIFICATION餐 飲 業(yè) Catering trade 中 國(guó) 餐 廳 Chinese restaurants東方口味餐廳 Oniental restaurants海 產(chǎn) 餐 廳 Seafood restaurants火 鍋 餐 廳 Firepo

35、t restaurants西 式 餐 廳 Western-food restaurants牛 排 館 Steak houses茶 藝 館 Tea houses速 食 餐 廳 Fast-food restaurant咖 啡 屋 Coffee shops工 廠 餐 廳 Factory canteens學(xué) 校 餐 廳 School canteens公 司 餐 廳 Office canteens自助飲食店 Self-service food stores便當(dāng)供應(yīng)中心 Lunch-box centers啤 酒 屋 Beer houses飲 食 攤 Small food stands食品零售業(yè) Food

36、retail Trade 菜 攤 Vegetable stands水 果 攤 Fruit stands海 產(chǎn) 攤 Sea-food stands肉 攤 Meat stands家 禽 攤 Poultry stands食 品 行 Food shops(including bakeries & candy shops平價(jià)商店 Mini-supermarkets雜 貨 店 Small grocers米 店 Rice shops油 行 Oil shops食 品 批 發(fā) 業(yè) Food wholesale Trade大型批發(fā)商 Large food wholesalers(21&up)中型批發(fā)商 Mediu

37、m food wholesalers(6-20)小型批發(fā)商 Small food wholesalers旅 館 及 休 閑 業(yè) Hotel &Leisure Trade大中型旅館 Hotels (mdeium & large)小型旅館 Hotels (small)美 容 院 Beauty parlors (barber shops)按 摩 院 Massage parlors桑拿浴店 Sauna parlors百 貨 零 售 業(yè) Non-Food Retail Trade照片沖印店 Photo print shops攝 影 社 Photo studio照相器材店 Camera shops電 器

38、行 Electrical shops唱 片 行 Record shops家 具 行 Furniture shops文 具 店 Stationery shops書 店 Book stores運(yùn)動(dòng)器材店 Sports shops鐘 表 店 Clock & watch shops眼 鏡 店 Optician shops服 飾 行 Fashion shops鞋 店 Shoe shops旅行用品店 Luggage shops嬰 兒 房 Baby salons禮 品 店 Gift shops園藝店（含花店） Horticultural shops (including florists)珠 寶 店 Jew

39、elery shops水 族 館 Aquarium shops餐 具 店 Kitchenware shops洗 衣 店 Laundry shops寵 物 店 Pet shops手工藝品店 Handicraft shops百 貨 行 Small variety stores棉 被 行 Blanket shops玩 具 店 Toy shops釣 具 店 Fishing equipment shops樂 器 行 Musical instrument shops燈 飾 店 Lighting shops地 毯 行 Carpet & rug shops (including home furnishing

40、)廣 告 社 Sign-marking shops衛(wèi)浴用品店 Bath-room shops公 司 及 工 廠 Companies & Factories 大型公司 Large companies (101 & up)中型公司 Medium companies (21-100)小型公司 Small companies (1-20)大型工廠 Large factories(501-up)中型工廠 Medium factories (101-500)小型工廠 Small factories (1-100)公司福利社 Company cooperatives工廠福利社 Factory coopera

41、tives維 修 業(yè) Repair,Renovation, & Cleaning Trade 汽車修理廠 Car garages (including motor oil shops)機(jī)車修理廠 Motorcycle repair shops汽車材料行 Car accessory shops機(jī)車材料行 Motorcycle accessory shops水電材料行 Plumber & electrician material shops水 電 行 Plumber & electrician material shops電器修理店 Electrical repair shops五 金 行 Har

42、dware shops油 漆 行 Paint shops建 材 行 Construction material shops包裝材料行 Packing material shops土木包工人 Small builders裝 潢 行 Decoration shops木 工 Carpenters清 潔 工 Cleaning services娛 樂 業(yè) Recreation Trade電 影 院 Theaters (movies)歌 廳 Theaters (performance)舞 廳 Dancing clubs夜 總 會(huì) Night clubs錄像帶店 Video tape shopsMTV 店

43、MTV shops游 樂 場(chǎng) Game shops健 身 院 Fitness centers運(yùn)動(dòng)俱樂部 Sports clubs金 融 業(yè) Monetary Trade 銀 行 Banks保險(xiǎn)公司 Insurance companies證 券 商 Stock brokers新 聞 傳 播 業(yè) Press & Broadcasting Trade 電視公司 TV companies廣播電臺(tái) Radio companies報(bào) 社 Newspaper companies雜 志 社 Magazine companies圖書公司 Book companies醫(yī) 藥 業(yè) Medical Trade 西 藥

44、 房 Drug stores中 藥 房 Herbal medicine stores大型醫(yī)院 Large hospitals中型醫(yī)院 Medium hospitals診 所 Clinics檢 驗(yàn) 院 Medical testing clinics醫(yī)療儀器行 Medical instrument stores儀 器 行 Scientific instrument stores旅 游 運(yùn) 輸 業(yè) Transportation & Travel Trade 汽車出租行 Car rent shops出租車行 Taxi shops巡游車行 Tour bus companies客運(yùn)公司 Bus compa

45、nies貨 運(yùn) 行 Truck companies報(bào) 關(guān) 行 Customs brokers旅 行 社 Travel agencies其 他 團(tuán) 體 Other Groups 政府機(jī)關(guān) Government agencies政府機(jī)關(guān)福利社 Government office cooperatives公關(guān)場(chǎng)所 Public locations (including parks,museums,pools, stadiums, & liberies etc.)大專院校 Colleges & universities初 高 中 High schools小 學(xué) Elementary schools幼

46、稚 園 Kindergartens補(bǔ) 習(xí) 班 Cram schools學(xué)校福利社 School cooperatives社會(huì)團(tuán)體 Social groups (including associations , clubs , etc.)律 師 Lawyers會(huì) 計(jì) 師 Accountans建 筑 師 Architects宗教團(tuán)體 Religious groups (including temples , churches ,etc.)社會(huì)服務(wù)團(tuán) Social services (including credit services , job replacement services , tra

47、nslation services & typists etc.)軍 事 單 位 Military Units 軍事機(jī)關(guān) Military offices部隊(duì) Field troops百 貨 批 發(fā) 業(yè) Non-Food wholesale Trade大型批發(fā)商 Large N/F wholesalers (21 & up)中型批發(fā)商 Medium N/F wholesalers (6-20)小型批發(fā)商 Small N/F wholesalers (1-5)其 他 Others本公司職員 Trust-mart employees供 應(yīng) 商 Suppliers公 關(guān) Public relatio

48、ns九、供貨商政策（SUPPLIER POLICY）：本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對(duì)抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項(xiàng) 目 政 策 講 明 供貨來源 本公司廣求貨源，供貨商包括：農(nóng)產(chǎn)品之農(nóng)民團(tuán)體、供應(yīng) 人、及承銷人，國(guó)內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、進(jìn)出 口商、及特約供貨商（FEEDER COMPANY）。供貨家數(shù) 同文件次（通常與價(jià)位是同義字）的商品，應(yīng)幸免向三家以上 的供貨商采購，否則客戶會(huì)有所混淆。但關(guān)于某些商品，如 食品、成衣、或電器用品，客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)， 此一政策可酌量調(diào)整。選擇要件 本公司不可能向所有的供貨商采購，故

49、供貨商的選擇應(yīng)慎重 行之，差不多上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：報(bào)價(jià)合理與老實(shí)，絕對(duì)不可能違背商場(chǎng)誠(chéng)信之原則者。質(zhì)量良好，能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證者。其商品是本公司客戶群所需要者。其商品之包裝符合本公司自選式量販銷售的需要者。能在訂貨及配送作業(yè)與本公司緊密配合者。情愿經(jīng)由本公司的量販通路銷售給零售商、餐廳或公司行號(hào)，擴(kuò)展其市場(chǎng)占有率者。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織治理良善，貨源可靠者。不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長(zhǎng)健壯者。寄 售 本公司銷售的商品絕大部分以買斷的方式進(jìn)貨，以降低成本， 提高競(jìng)爭(zhēng)力。寄售之方式如對(duì)公司有利可予以考慮，但本公司 得視需要而作調(diào)整。專 柜 本公司原則上不采行專柜經(jīng)營(yíng)，

50、以提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力，但本公 司得視需要而作調(diào)整。十、商品政策（MERCHANDISE POLICY）：為確保公司的成功，除了價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力外，最重要的便是商品的組合，正確的商品縱使必須以本公司客戶群的需要來決定。本公司的商品政策如下：項(xiàng) 目 政 策 講 明 種 類 每種商品的種類力求寬廣，但幸免太過深入。應(yīng)選擇客戶 群80需要的商品，幸免選擇“冷門”的商品，盡量以回 轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。質(zhì) 量 凡是商品能符合買賣雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格，即可 稱為質(zhì)量良好的商品。本公司應(yīng)選擇質(zhì)量良好的商品，絕 不可采購不良率高的商品。檔 次 任何種類的商品都會(huì)因不同的消費(fèi)層次，而有下列五種檔 次的區(qū)分

51、。商 品 檔 次 本公司應(yīng)銷售的商品等級(jí) 高 中高 中 中低 低本公司所銷售的商品檔次，是由“中低級(jí)品”至“中高級(jí)品”，換句話講，客戶的消費(fèi)層次是由中低至中高。商品檔次與商品質(zhì)量不應(yīng)混為一談，“商品檔次”往往與“價(jià)位”為同義字，例如我們采購的某件商品是定位在中級(jí)的消費(fèi)層次，只要該商品符合買賣雙方約訂的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)稱為質(zhì)量良好的“中級(jí)”或“中等價(jià)位”的商品。體 積 本公司應(yīng)幸免銷售體積龐大，不適合自選采購之商品。這些商 品可配合好又多快訊的廣告及賣場(chǎng)特不規(guī)劃的特賣區(qū)來銷售， 同時(shí)應(yīng)盡量請(qǐng)供貨商提供送貨或安裝的服務(wù)。退 貨 原則上，本公司不鼓舞退貨給供貨商，因?yàn)橥素洉?huì)增加供貨商 之負(fù)擔(dān)，間接亦會(huì)

52、增加本公司以后的進(jìn)貨成本。但關(guān)于新產(chǎn)品 或促銷品，本公司應(yīng)事先與供貨商有所約定，若在一定時(shí)刻內(nèi) 的銷售量無法達(dá)到供貨商建議的數(shù)量，本公司有權(quán)在保留部分 供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供貨商。十一、價(jià)格政策（PRICING POLICY）：本公司系超大型的民生消費(fèi)品量販廣場(chǎng)，對(duì)象系以零售商及餐飲業(yè)為主，其它營(yíng)業(yè)為輔，在價(jià)格上必須采行下列政策： 項(xiàng) 目 政 策 講 明 暢銷商品或市 應(yīng)比市價(jià)（非促銷品特價(jià)）廉價(jià)1225，或比中盤商場(chǎng)占有率高于 廉價(jià)512，以能夠吸引零售商自選付現(xiàn)采購為原則。26之品牌知名品牌或市 應(yīng)比市價(jià)廉價(jià)1535，或比中盤商廉價(jià)512，最場(chǎng)占有率介于 好有供貨商本身的促銷活

53、動(dòng)來配合，如此才可能引起零1126之間 售商的購買意愿。之品牌市場(chǎng)占有率少 應(yīng)比市價(jià)廉價(jià)2040，或比中盤商廉價(jià)515，最于11之品牌 好有供貨商本身強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)來配合，否則無法吸 引零售商來購買。自 有 品 牌 應(yīng)比同品質(zhì)暢銷品牌之市價(jià)廉價(jià)2040，同時(shí)應(yīng)以本公 司本身強(qiáng)而有力的促銷活動(dòng)來配合。但關(guān)于市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 劇烈的商品，應(yīng)視情況而調(diào)整。電 器 用 品 由于一般電器用品零售商的利潤(rùn)僅有815，加以近來 有許多商場(chǎng)極力展開低價(jià)的競(jìng)銷，本公司電器用品的價(jià)格 政策應(yīng)依“最低市價(jià)”為標(biāo)準(zhǔn)，比此標(biāo)準(zhǔn)低310。以上均為一般原則，本公司得視市場(chǎng)之需要而作調(diào)整。十二、包裝政策（PACKAGING P

54、OLICY ）：本公司采自選量販銷售商品，除若干失竊率高單價(jià)商品外，盡量不提供商品講明的服務(wù)，以減低客戶的負(fù)擔(dān)，并滿足客戶自主采購的需求。本公司百貨類商品的包裝政策如下：項(xiàng) 目 政 策 講 明 食 品 以能夠確保食品之新奇度、安全衛(wèi)生及儲(chǔ)存耐久性為原 則。外倉裝之標(biāo)示符合食品衛(wèi)生法規(guī)及國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。硬式商品 此類商品（如電器產(chǎn)品或易碎的玻璃商品）通常都有較 堅(jiān)硬的外箱或外盒，故能夠直向或橫向堆積的方式來陳 列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡(jiǎn)易講明，以吸 引顧客的購買欲。軟式商品 此類商品（如床單或成衣）應(yīng)有塑料袋或附有掛鉤或衣 架，可在賣場(chǎng)掛出。假如以塑料袋包裝，最好印有彩色 圖片及講明。以紙盒

55、包裝最好能有透明的開窗，讓客戶 能直接看到商品的一部分。小體積商品 有些商品體積專門?。ㄈ缭庸P），本身并不符合自選式 的量販，必須以較多數(shù)量來銷售，同時(shí)外包裝必須適合 以堆積或吊掛的方式陳列。大體積商品 體積大或笨重的商品，本身也不符合自選式的量販，此 類商品可配合好又多快訊的廣告及賣場(chǎng)特不規(guī)劃的特賣 區(qū)來銷售，同時(shí)應(yīng)盡量請(qǐng)供貨商提供送貨到客戶的服務(wù) 安裝的服務(wù)。高單價(jià)或 有些屬于高單價(jià)的商品（例如照相機(jī)及手表），商品若易失竊的 以自選式銷售，失竊率可能會(huì)上升，故必須置于展售柜商品 內(nèi)銷售，賣場(chǎng)并應(yīng)有銷售人員為客戶服務(wù)。有些易失竊 的商品，例如成衣或激光唱片，應(yīng)以防竊的設(shè)備或包裝 來銷售。數(shù)

56、 量 每單位包裝之?dāng)?shù)量應(yīng)視為消費(fèi)頻率及單位大小而定。例 如原子筆可考慮2450支為一單位包裝出售。十三、促銷政策（PROMOTION POLICY）：民生用品之銷售必須有適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)配合，本公司系超大型自選量販廣場(chǎng)，商品種類繁多，促銷活動(dòng)能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進(jìn)而考慮或研究商品對(duì)他的利益，轉(zhuǎn)而采購該項(xiàng)商品。本公司的促銷政策如下：項(xiàng) 目 政 策 講 明 好又多快訊 每?jī)芍芤淮危苯蛹倪_(dá)有效客戶的地址，每次約有200至 300種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供貨商贊助 各賣場(chǎng)均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引客戶的購買。端 架 各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳

57、列 通常較容易引起客戶的注意。特 價(jià) 區(qū) 若干商品若集中陳列在特價(jià)區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。吊旗或其 一定主題的賣場(chǎng)吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起客戶的購他POP 買欲。其它POP標(biāo)示材料若在商品附近，亦能產(chǎn)生類似的標(biāo)示材料 效果。現(xiàn)場(chǎng)示范 供貨商通常會(huì)定期提供有附贈(zèng)品之促銷包裝，以吸引客戶的或 講 明 購買，本公司應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。抽獎(jiǎng)活動(dòng) 各式各樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)產(chǎn)生專門有效的的促銷效果，供應(yīng) 商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。其它促銷 商場(chǎng)上各種促銷活動(dòng)隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng) 多加利用。十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：自有

58、品牌在先進(jìn)國(guó)家的流通系統(tǒng)已占有相當(dāng)大的比例，以英國(guó)百貨營(yíng)業(yè)額占第一名的MARKS & SPENCER而言，其商品全部為ST.MICHAEL的自有品牌。在國(guó)內(nèi)此種自有品牌的銷售尚在萌芽的時(shí)期，本公司的自由品牌政策如下：項(xiàng) 目 政 策 講 明 商 品 要開發(fā)本公司的自有品牌，該項(xiàng)商品應(yīng)符合下列一項(xiàng)或一項(xiàng) 以上的要件：回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。利潤(rùn)較好的商品（如進(jìn)口南北貨或成衣）。市場(chǎng)上品牌知名較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。當(dāng)供貨商拒絕供應(yīng)其知名商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。利用促銷能趕忙引起客戶購買欲的商品（如鞋子）。該項(xiàng)商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項(xiàng)商品所須要售后服務(wù)的機(jī)

59、會(huì)比較少時(shí)（錄像帶）。檔 次 本公司自有品牌的消費(fèi)層次必須是中等至中上之文件次，價(jià)位 必須與商品檔次成正比。供 應(yīng) 商 應(yīng)直接向生產(chǎn)商（包括國(guó)外）采購，避開中間的加值，使自有 品牌的商品更有競(jìng)爭(zhēng)力，但亦需考慮賣場(chǎng)之庫存成本及倉儲(chǔ)空 間。價(jià) 格 應(yīng)比同質(zhì)量暢銷品牌的市價(jià)廉價(jià)2040。但關(guān)于市場(chǎng)價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)劇烈之商品應(yīng)視情狀而調(diào)整。行 銷 自有品牌要建立起知名度，必須有持續(xù)的行銷活動(dòng)來支持，包 括：有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，好又多快訊的廣告訊息，賣場(chǎng)及停車場(chǎng) 明顯的標(biāo)示及陳列，甚至試用及現(xiàn)場(chǎng)示范等等促銷活動(dòng)。十五、價(jià)格結(jié)構(gòu)（PRICING STRUCTURE）：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件：現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，盡

60、管國(guó)內(nèi)目前僅有三元里正大萬客隆的競(jìng)爭(zhēng)但不同形態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)仍然無處不在，身為采購人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)可分為“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”及“非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”兩種，下圖簡(jiǎn)要講明了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià) 格 條 件折 扣 價(jià) 格 條 件競(jìng)爭(zhēng)的條件產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及交貨期產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)新 產(chǎn) 品廣 告 宣 傳營(yíng) 業(yè) 氣 氛人 員 銷 售折 扣 競(jìng) 爭(zhēng)服 務(wù) 態(tài) 度 商 品 齊 全 度 陳 列 及 標(biāo) 志 進(jìn) 貨 獎(jiǎng) 勵(lì)停 車 場(chǎng)營(yíng) 業(yè) 時(shí) 間訂 購 數(shù) 量 付 款 條 件售 后 服 務(wù)由上圖看來，本公司的競(jìng)爭(zhēng)條件比市面上任何競(jìng)爭(zhēng)者都還強(qiáng)，因?yàn)楸竟境祟櫩托柚Ц冬F(xiàn)金之付款條件及人員銷售無法比競(jìng)爭(zhēng)者更好之外，其它差不