業(yè)績迅速提升的銷售技巧

1、業(yè)績迅速提升的銷售技巧第1頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 有人養(yǎng)了一只鸚鵡，一天家里來了朋友，朋友邁進(jìn)門，鸚鵡說“您好，歡迎光臨！”；告辭時，朋友邁出門，鸚鵡說“歡迎下次光臨，再見！” 只有禮貌，卻不懂銷售技巧，只會招呼顧客，卻不會向顧客推銷。第2頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷服務(wù)第3頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 一、向顧客推銷自己 據(jù)統(tǒng)計，71%的顧客之所以從你那里購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。簡言之，就是顧客對你抱有

2、信任和好感。 如果顧客不喜歡你這個人，即使喜歡你的產(chǎn)品，在許多情況下，銷售也很難成交。第4頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、微笑 寧可雇用一個小學(xué)畢業(yè)但有愉快笑容的女孩子，也不愿意雇用一個神情憂郁的博士。 嬰兒是世界上最偉大的推銷專家，原因就是他們那天使般的微笑。第5頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 有位顧客問一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員：“每次見你，都看見你笑的陽光燦爛，難道你就沒有不開心的事嗎？” 導(dǎo)購員回答說：“有啊，但是只要一進(jìn)入商場，我會把不開心的事暫時忘掉，全身心的為顧客服務(wù)?！边@句話讓顧客對導(dǎo)購員肅然起敬。 優(yōu)秀的導(dǎo)購員首先必須具備這種敬

3、業(yè)、樂業(yè)的精神，這樣才會發(fā)出發(fā)自內(nèi)心的真誠、自然的微笑。一臉真誠的微笑，是一生的財富。第6頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、贊美 贊美不等于奉承，送人玫瑰，手留余香。一句贊美的話，可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能改變顧客的壞心情。 贊美的話要立即表達(dá)，贊美要恰到好處，語氣要堅定明確，要公開表示贊美。第7頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 比如，對一個女孩說：“您還不到20歲吧？”女孩子笑的花枝招展。對一個少婦說：“您剛20出頭吧？”少婦高興的說：“您的嘴巴真甜?！?又如，看到顧客穿了一身新衣服，你說：“大姐，您這套裙子至少得500多

4、塊吧？”她高興的說：“哪里呀，我只花了350塊?！彼睦飼芨吲d，以為這件衣服很有檔次，另外側(cè)面反映出自己的還價能力很強(qiáng)。第8頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、注重禮儀、形象 禮儀是對顧客的尊重。顧客喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，可以獲得顧客的信賴，有助于達(dá)成銷售。 接待顧客時要多說禮貌敬語。說一句好話，如口出蓮花；說一句惡言，如口吐毒蛇。第9頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日第10頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日第11頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14

5、分，星期日謝謝您！您可以看下這款！嗯，您說的很對！不好意思，請您稍等！請問您貴姓？請您留個地址好嗎！您慢走，用的好請幫忙轉(zhuǎn)介紹一下！第12頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日4、傾聽顧客說話 傾聽的好處：能贏得顧客的信任；能了解顧客的心理。 傾聽的方法： A、要做好聽的準(zhǔn)備，對銷售的產(chǎn)品了如指掌。 B、給顧客以說話的機(jī)會，不要滔滔不絕。 C、要有表情、有興趣的聽。 D、不打斷顧客的說話，不隨便插話。第13頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷服務(wù)第14頁，共75頁，2022年，

6、5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 顧客不是因為產(chǎn)品好而購買，而是因為產(chǎn)品能滿足自己的需求而購買。 導(dǎo)購員一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。 我們制造的是手機(jī)，出售的卻是一種時尚唯美的品牌形象，是顧客對我們手機(jī)的一種美的感受。第15頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 一位電暖器導(dǎo)購員向一位老太太整整介紹了兩個小時電暖器的外觀、顏色、使用壽命、安全性等，然后問：“老太太，您聽明白沒？”老太太回答道：“我還有一個問題不明白，你告訴我，你的電暖器能讓我暖和嗎？”第16頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 講產(chǎn)品利益點(diǎn)的是一流的導(dǎo)購員

7、，講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流的導(dǎo)購員，講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流的導(dǎo)購員，連產(chǎn)品特點(diǎn)都講不出來的是下流的導(dǎo)購員。 一流的導(dǎo)購讓人沖動，二流的導(dǎo)購讓人心動，三流的導(dǎo)購讓人感動，下流的導(dǎo)購讓人一動不動。 要清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益，F(xiàn)ABE法則。第17頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷產(chǎn)品利益呢？ 1、利益的分類 A、產(chǎn)品本身帶給顧客的利益。 B、企業(yè)利益：由企業(yè)的品牌、技術(shù)、實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 C、差別利益：即帶給顧客的競爭對手所沒有的利益。 第18頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個產(chǎn)品所包含的利益

8、是多方面的，我們在介紹利益時，不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處作重點(diǎn)介紹。 推銷要點(diǎn)，就是要把產(chǎn)品的使用方法、設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短有效的話表達(dá)出來。第19頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日不論什么產(chǎn)品，推銷要點(diǎn)不外乎以下幾個方面：效用性兼容性耐久性安全性舒適性簡便性流行性美觀性便宜性第20頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn) 將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成對顧客的利益好處。在向顧客推銷利益時，要富有想象力，延伸利益，想像力就是銷售力。第21頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，

9、星期日4、用顧客容易理解的話介紹產(chǎn)品 多數(shù)顧客并不理解銷售人員所說的一系列專有名詞和專業(yè)術(shù)語。第22頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷服務(wù)第23頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日導(dǎo)購員要成功的向顧客推銷產(chǎn)品，必須把握三大關(guān)鍵：1、如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客。2、如何有效化解顧客的異議，使顧客由擔(dān)心變成放心，由懷疑變?yōu)閳孕拧?、如何說服顧客產(chǎn)生購買欲望，從而實現(xiàn)銷售。第24頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日一、產(chǎn)品介紹的方法 銷售的關(guān)鍵是說服，我們一

10、定要巧妙的介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品沒有長嘴，不會把自己的魅力介紹給顧客，買賣不成話不到，話語一到賣三俏。第25頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 產(chǎn)品介紹的方法有三種：語言介紹、示范演示和推銷工具介紹。1、語言介紹 (1)講故事。發(fā)生你在身邊的真實故事。 (2)引用例證。用事實、證明等證實一個道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。比如我們某款手機(jī)連續(xù)幾周在本賣場都是銷量最好的。 (3)用數(shù)字說話。數(shù)字能給消費(fèi)者一個直觀準(zhǔn)確的印象，更容易使消費(fèi)者信服。第26頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、語言介紹 (4)用比喻。用顧客熟悉的東西與所銷售的產(chǎn)品進(jìn)

11、行類比，從而來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 (5)比較說服法。把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，列舉事實增強(qiáng)說服力。 (6)特點(diǎn)歸納。導(dǎo)購員將產(chǎn)品的特點(diǎn)歸納為幾點(diǎn)，讓顧客易懂易記。購買手機(jī)的四個選擇方式：看、摸、聽、用。第27頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、語言介紹 (7)差異化賣點(diǎn)。人無我有、人有我優(yōu)的賣點(diǎn)。 (8)形象描繪產(chǎn)品利益。通過繪聲繪色的描述，把產(chǎn)品帶給顧客的好處變成顧客腦海里的一幅畫。第28頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、語言介紹(9)介紹產(chǎn)品時的說話技巧不用否定型詞語，用肯定型詞語說話。 比如，顧客問：

12、“有某某品牌手機(jī)機(jī)嗎？”時，我們不能回答說：“沒有，我們不賣某某牌手機(jī)?！倍f“我們這里有歡迎了解一下?！钡?9頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日不用命令型，用請求型。 比如，不能說“在那邊買單”，而要說“請在那邊的收款臺買單”先說負(fù)面再說正面。 對競品則先說正面再說負(fù)面。第30頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日插播個笑話，輕松一下。第31頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、演示示范 我們都有這樣的體會：聽，然而忘了一大半；看，記住了一大半；做，那就記住并理解了。 演示示范就是讓顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解、親身的感受。

13、電子產(chǎn)品的演示示范尤為重要。第32頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日產(chǎn)品演示時，導(dǎo)購員要把握好以下的要點(diǎn)：要把對顧客最有吸引力的部分呈現(xiàn)出來；示范要與講解相結(jié)合，不能啞巴唱大戲；示范要認(rèn)真熟練，不做無準(zhǔn)備無把握的示范；觀察顧客反應(yīng)，鼓勵和引導(dǎo)顧客參與示范；小心對待樣品，使顧客感到商品價值非凡。第33頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、銷售工具 “君子性非異，善假于物也?！甭斆鞯膶?dǎo)購員也善于利用銷售工具來幫助說服顧客，達(dá)成銷售。 銷售工具有很多種，如、產(chǎn)品手冊、企業(yè)形象畫冊、宣傳資料、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可、獲得的榮譽(yù)等等。第34頁，共75頁，2022年

14、，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日二、消除顧客的異議 嫌貨才是買貨人，顧客異議并不表明顧客不會購買，如果能正確處理顧客異議，顧客在消除疑慮后就會下定購買決心。第35頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (1)事前認(rèn)真準(zhǔn)備。準(zhǔn)備十分，業(yè)績滿分，可以準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)。 (2)對，但是處理法。先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客面子后再提出不同的意見，比正面否定要婉轉(zhuǎn)得多，有利于保持良好的銷售氣氛。 (3)同意和補(bǔ)償處理法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，當(dāng)顧客指出缺點(diǎn)時，我們不能否認(rèn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，欺騙顧客。先承認(rèn)顧客的意見是正確的，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和

15、抵消這些缺點(diǎn)。正如那首歌唱的“我很丑，可是我很溫柔?！钡?6頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (4)利用處理法。將顧客的異議從另一個角度引申變成顧客購買的理由。 (5)例證法。如果顧客的異議僅僅是推測、想像、懷疑或無根據(jù)的謠傳時，可以說“我理解您的想法，前幾天也有一位顧客一開始也有這樣的疑慮，可是他使用產(chǎn)品幾天后就沒有這種顧慮了?！钡?7頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (6)反問法。例如，顧客說：“這個東西很好，不過，我現(xiàn)在不想買?！蔽覀兛梢詥枺骸笆前。热粬|西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”可能促使

16、顧客講出不購買的真正原因。 (7)轉(zhuǎn)移話題法。如果顧客的反對意見不正確，且只是單純說說而已，我們可以當(dāng)做沒聽見，轉(zhuǎn)移話題。第38頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、如何處理價格異議 (1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值。一分錢一分貨，物有所值。 (2)確定顧客類型，因人而異對癥下藥。 A、優(yōu)柔寡斷的顧客。 肯定顧客所選的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，的確是物有所值，同時可選一款價格較低、功能較少的產(chǎn)品與其對比。第39頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 B、個性較強(qiáng)，有主見的顧客。 這類顧客看上一款產(chǎn)品后不會輕易改變，一旦他提出打折要求，我們不要正面回絕，而應(yīng)當(dāng)引開話題，讓顧客明白

17、自己掌握的價格信息及可調(diào)的價格尺度。 C、比較了解行情的顧客。 全觀市場，求同存異。從整個產(chǎn)品市場動態(tài)入手，與顧客談?wù)摤F(xiàn)在市場競爭的激烈狀況及各產(chǎn)品的價格透明度等，讓顧客接受價格。第40頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 D、強(qiáng)硬、固執(zhí)的顧客。 這類顧客認(rèn)為提出價格要求后導(dǎo)購員必須答應(yīng)，不會聽任何分析和勸言。這時不宜繼續(xù)勸說，可以叫主管來談，讓他明白他的要求不可接受，但已受到上級領(lǐng)導(dǎo)的重視。給他一個臺階，他就會接受，從而購買。第41頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 當(dāng)然，在條件允許的情況下可以直接給予打折，答應(yīng)顧客的要求，或以贈品來促成顧客的購

18、買。第42頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 (3)報價時要明確、果斷，不要含含糊糊。 不能降價時要用肯定的語言和語氣，讓顧客知道他已經(jīng)享受到了最低價。 不要對所報價格進(jìn)行解釋或辯解。第43頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、絕不與顧客爭辯 占爭論的便宜越多，吃銷售的虧就越大。我們是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行真理辯論。第44頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日黎叔生氣就不買啦！天下無第45頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 導(dǎo)購員避免與顧客爭辯的最好方法是克制和規(guī)避，可以采取以下方法： 保持

19、沉默，但要微笑。 轉(zhuǎn)過身去做一件小事，以消除緊張的氣氛。比如咳嗽幾下、取一樣物品、與其他人打個招呼等。 打斷顧客的話題，給他看一樣與爭論無關(guān)的東西，轉(zhuǎn)移其視線。 接過顧客的話題，轉(zhuǎn)而談?wù)搫e的話題。 表示歉意，降低顧客爭論的興致。 改善談話的氣氛，比如說些贊美顧客的話。第46頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日三、打擊競爭對手的方法 1、先揚(yáng)后抑法。 2、科普法。 3、針鋒相對法。 4、聯(lián)合頂級品牌法。第47頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日四、說服顧客成交 產(chǎn)品介紹和異議化解都是手段，讓顧客購買才是銷售的目的。第48頁，共75頁，2022年，5月2

20、0日，18點(diǎn)14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動要求。 (2)自信。 (3)堅持。第49頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動要求。 (2)自信。 (3)堅持。第50頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動要求。 (2)自信。 (3)堅持。第51頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、識別顧客的購買信號 銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會: (1)向顧客介紹了產(chǎn)品的一個很好的利益時； (2)圓滿回答了顧客的一個異議時； (3)顧客出現(xiàn)購買信號時。第52頁，共75頁，2022年，

21、5月20日，18點(diǎn)14分，星期日顧客的購買信號： (1)語言信號 熱心詢問產(chǎn)品的銷售情形 提出價格及購買條件的問題 詢問售后服務(wù)等購買后的話題 很親切的提問 與同伴商量 第53頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日顧客的購買信號： (2)行為信號 仔細(xì)了解或觀察產(chǎn)品說明及產(chǎn)品本身 對產(chǎn)品認(rèn)真觀察、操作 第二次看某一款產(chǎn)品 走了之后重新又回來第54頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日顧客的購買信號： (3)表情信號 很高興的神態(tài)及對產(chǎn)品表示好感 盯著產(chǎn)品思考第55頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 當(dāng)顧客有了成交意愿后

22、，如果我們不能用正確的方法引導(dǎo)顧客達(dá)成銷售，常常功敗垂成，必須巧妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。第56頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (1)直接要求成交法 當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望時，可以直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢龀山灰蟆?如介紹完產(chǎn)品后，對顧客說：心動不如行動，我?guī)湍门_新機(jī)吧！ 第57頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (2)假設(shè)成交法 聰明的導(dǎo)購總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及付款、保修等問題，或是取出新機(jī)準(zhǔn)備拆包裝，給顧客開售貨單等以試探顧客的意向。 第58頁，共75頁，2022年，5月20日，1

23、8點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (3)選擇成交法 向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 如對顧客說：“點(diǎn)讀機(jī)您是喜歡紅色的呢還是喜歡紫色的呢第59頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 在深圳，有一次我去逛百貨商場，來到一個剃須刀柜臺前，想隨便看看。 導(dǎo)購小姐很熱情禮貌的和我打招呼：歡迎光臨飛科專柜，看剃須刀嗎？靚仔，你想要刀架的還是電動的，我?guī)湍憬榻B一下！ 我的購買目的也不是很具體，電動的比較方便，就隨口告訴她：電動的吧。 導(dǎo)購接著問：那你是要可充電的還是用電池的呢？ 充電的方便一點(diǎn)，我說：充電的。 導(dǎo)購又問他：這邊都是三

24、刀頭的，這邊是雙刀頭的，你喜歡幾個刀頭的？ 我有點(diǎn)猶豫不決，還真拿不定主意選哪一種。 導(dǎo)購見我不說話，馬上對他說：我覺得你拿個雙刀頭的比較好，你看看這款。說著話導(dǎo)購就拿出一款，還讓我對著鏡子試用一下。告訴說：我們這款最近賣的可好了。 我試用了一下，確實還不錯，外觀也很有檔次。 導(dǎo)購說：嗯，用的挺好的。怎么樣，給你拿一個新的包起來吧。 毫無懸念，最后我掏錢買單了。 看 一 個 案 例第60頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (4)多步成交法 向顧客介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點(diǎn)或利益，并征得顧客的認(rèn)可，隨即向顧客提出成交要求。如果顧客拒絕，我們就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一

25、個新優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)上面的步驟，直到成交。 但多次向顧客提出要求也不是死磨活纏，不要讓顧客反感。第61頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (5)推薦一物法 仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)，顧客多次觸摸的產(chǎn)品、特別注意的產(chǎn)品，多次提到的產(chǎn)品，我們可以大力向顧客推薦。 大力推薦產(chǎn)品要注意：我們不是賣東西，而是幫顧客買東西。第62頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (6)排除法 即從候選的產(chǎn)品中，幫助排除不符合顧客喜好或效用的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心選定某一種產(chǎn)品。 可選擇多了反而會沒有選擇，不要讓顧客有太多種選擇，這樣不利于顧客下定決心選擇某一

26、種產(chǎn)品。第63頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (7)動作訴求法 通過讓猶豫不決的顧客試用商品、親自操作體會來定下決心。如，“您再看一下”，“請多試一試！” (8)感性訴求法 可以用感人的語言使顧客下定購買決心。如，“這款飲水機(jī)是目前我們這銷售最好的，小姐你您真有眼光，一下就看中了，以后買其他東西看來我得向您請教了！第64頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (9)最后機(jī)會法 機(jī)不可失，時不再來，給顧客造成一種緊迫感，趕快購買。 如告訴顧客優(yōu)惠促銷活動不多，或贈品也是限時限量的，若不買以后可能就不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。

27、第65頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日促成交易時，要注意幾點(diǎn)： 以明確的語言請求成交； 用一種顧客難以生硬拒絕的方式請求成交； 在提出成交要求后，要停下來等待顧客答復(fù)，在此之前不要講話； 如果顧客不購買，照樣繼續(xù)推銷； 使顧客相信，購買是一項明智的決定； 如果可能，就進(jìn)行連帶關(guān)聯(lián)式銷售。第66頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷服務(wù)第67頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 銷售是沒有終點(diǎn)的航程，產(chǎn)品賣給顧客，并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客后，還要做好售后服務(wù)，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。第68頁，共75頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 銷售包括三個方面的含義： 說服顧客現(xiàn)在就買 使顧客在使用過程中感動滿意 顧客滿意后會再次購買或推薦新顧客 導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)記住這條準(zhǔn)則： 第一次銷售靠產(chǎn)品的魅力，第二次