集成灶營銷現(xiàn)狀

1、僅供個人參考Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuseForpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse集成灶中小經(jīng)銷商營銷現(xiàn)狀從2003年美大發(fā)明第一臺集成灶到今天，這個能帶給客戶健康的行業(yè)也從出生的嬰兒成長為蹣跚學步的幼兒，仍處于成長期的初級階段。行業(yè)標準的出臺標志著集成灶行業(yè)開始進入規(guī)范化及標準化的時代。今年幾個領(lǐng)先品牌在央視的廣告投放也標志著行業(yè)開始進入高速度發(fā)展。巨大千億級的市場容量也吸引著眾多資本的持續(xù)投入。市場的溫度開始慢慢提升，終端消費者也越來越接

2、受這個產(chǎn)品。但是，根據(jù)筆者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，終端經(jīng)銷商生存狀態(tài)堪憂，某些領(lǐng)先品牌的第一批經(jīng)銷商很多已經(jīng)虧損倒閉，眾多品牌經(jīng)營店也沒有達到預(yù)期的利潤，盈利小，費用低，投入產(chǎn)出，不成正比。許多經(jīng)營店老板進退維谷，舉步維艱。具體總結(jié)下來，存在以下問題：1、行業(yè)認知度低，目標消費者不知道或不了解產(chǎn)品。2、生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)階段重招商，輕運營，終端指導少。3、終端銷售人員缺乏行業(yè)認知，經(jīng)驗少。4、店面運營及促銷費用大，見效低，入不敷出。5、經(jīng)營者營銷理念欠缺，沒確定合適核心營銷模式。6、經(jīng)濟大勢對于今年的生意都有所影響。在解決問題之前，我們先分析下這個行業(yè)的特點和消費者的心理行為，以及廠商的現(xiàn)實情況。集成灶雖然發(fā)展了

3、10多年的歷程，但真正上規(guī)模是在2008年，品牌化的發(fā)展元年應(yīng)該是在2014年，標志是央視廣告的投放。集成灶最大的優(yōu)點就是吸油煙率高，也就是大家都在宣傳的炒辣椒都聞不到辣椒味，從而減少油煙對人體的危害，同時廚房空間更加衛(wèi)生。集成化的創(chuàng)新設(shè)計也節(jié)省了廚房的空間，在使用上比傳統(tǒng)的更加方便。由于行業(yè)的知名度低，缺乏真正的領(lǐng)軍企業(yè)（相對傳統(tǒng)的三件套），影響了消費者的消費信心。同時與整體櫥柜廠家利益的對立，也使得這個行業(yè)飽受打擊。而集成灶行業(yè)中的參差不齊，魚龍混雜，也影響了行業(yè)的美譽度，使高端群體不敢貿(mào)然使用這個新興的產(chǎn)品。傳統(tǒng)三件套與整體櫥柜行業(yè)多年的發(fā)展造就了實力雄厚的公司，使羸弱的集成灶行業(yè)在與之

4、競爭時處于明顯的不足。集成灶行業(yè)在艱難中蹣跚發(fā)展，并最終會成長為參天大樹，傲視群雄。消費者對于新產(chǎn)品會感興趣和懷疑，懷疑的程度大于感興趣，會反復(fù)進行對比，屬于深涉性購買。消費者一般在家庭裝修時才去關(guān)注和購買集成灶，老用戶的更新?lián)Q代相對要少。從而使集成灶的銷售與裝修以及建材選購在時間和購買行為上相類同，消費者會在展會，品牌聯(lián)盟活動現(xiàn)場，砍價會，裝飾公司展會的活動中進行了解或者購買。如果有親戚朋友正在使用且反應(yīng)良好的情況下，會增大購買的概率。終端銷售人員對行業(yè)的認知以及專業(yè)的產(chǎn)品知識和導購技巧是最終決定消費者是否購買的關(guān)鍵因素。在購買時消費者會要求整體化的服務(wù)。現(xiàn)在大多數(shù)生產(chǎn)廠家都以招商和產(chǎn)品研發(fā)

5、生產(chǎn)為主，對于終端經(jīng)銷商沒有不得用于商業(yè)用途僅供個人參考形成明確的指導，而中國南北消費差異大，也使廠家無法以固定的營銷模式去解決所有問題，行業(yè)銷售人員的缺少也使得廠家無法對經(jīng)銷商進行及時的指導，目前銷售主要靠經(jīng)銷商去做。而經(jīng)銷商對于行業(yè)經(jīng)驗往往是欠缺的。行業(yè)的巨大潛力和廠家招商的不規(guī)范性使許多行業(yè)外的人士加入了這個行業(yè)，在投入了大量資金和進行了很多不規(guī)范的運作后，沒有獲得預(yù)期的收益，導致了銷售沒有延續(xù)性，從而整個行業(yè)顯得比較冷清。要做好集成灶終端營銷需要廠商共同協(xié)力去做，廠家是基本，重點在于經(jīng)銷商自己的運營。廠家要做好經(jīng)銷商的培訓，品牌建設(shè)以及區(qū)域樣板市場的打造，把握方向等基本工作。而經(jīng)銷商才

6、是銷售成敗的關(guān)鍵，廠家占20%，當?shù)亟?jīng)銷商占80%。再好的品牌也帶動不了不努力的經(jīng)銷商，再努力的經(jīng)銷商沒有廠家方向上的指引也無法收獲累累碩果。廠商共同努力力爭每一個地區(qū)經(jīng)銷商前期都扎扎實實做好，中期根深蒂固，從而廠家在全國也就枝繁葉茂了。再看下近幾年銷售方式的優(yōu)缺點：1、店面：一線賣場優(yōu)點是客流基本穩(wěn)定，形象好，高端客戶多。缺點是，房租及綜合費用高，單靠店面銷售很難盈利。2、裝飾公司渠道：有穩(wěn)定的客戶資源，設(shè)計師對消費者有一定的影響力，定期組織活動，對市場把握度高。缺點是：各種加盟費，進場費及活動費，提成等加大了經(jīng)營費用，受各種因素的影響，單量不穩(wěn)定。3、品牌聯(lián)盟：自2008年經(jīng)濟危機時期創(chuàng)立

7、以來一直活躍在市場上，各品牌可以客戶資源共享，分攤活動經(jīng)費，在商場上形成互動。缺點是：聯(lián)盟活動產(chǎn)生的邊際效益越來越低，投入時間和精力多，總體算來銷量沒有明顯增加。4、砍價會：投入時間和精力少，客源穩(wěn)定，現(xiàn)場氣氛熱烈，容易形成訂單多。缺點是，客戶層次偏低，特價產(chǎn)品銷售多，正價高端產(chǎn)品銷量少，退單率高，對于品牌知名度損傷大，消費者也逐漸明白其中貓膩。5、會議營銷：邀約客戶比較精準，現(xiàn)場能對消費者進行詳細知識灌輸，氛圍容易塑造，成單率高。缺點是：需要掌握一定資源，對于操作者要求高。投入人員多，費用偏高。是個很好的方式但是不被普通經(jīng)銷商所能掌握。6、終端小區(qū)營銷：若操作得當，投入產(chǎn)出比是最高的，可在目

8、標小區(qū)產(chǎn)生一定的市場占有率，能產(chǎn)出相對高的利潤，是創(chuàng)業(yè)者首選方式。缺點是，看似簡單，實際難于操作，需要一整套的方法及營銷技巧靈活運用才能發(fā)揮威力。（這也是筆者最推崇的營銷模式）另外，還有房博會，家博會，網(wǎng)銷，夜場等活動，整體效果都已不顯著。綜合以上分析，集成灶中小代理商需要夯實基礎(chǔ)，正確認知行業(yè)，并結(jié)合自己本身資源，提高營銷理念，進行適合自己的創(chuàng)新型營銷。（未完，待續(xù)）（作者：阿甘，強者營銷工作室首席講師，研究集成灶行業(yè)4年，專注于集成灶行業(yè)實戰(zhàn)營銷，幫助經(jīng)銷商穩(wěn)健經(jīng)營，提高經(jīng)營利潤。集成灶創(chuàng)新性營銷群：QQ群號：8）不得用于商業(yè)用途僅供個人參考僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。For

9、personaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.NurfrdenpersnlichenfrStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden.Pourltudeetlarechercheuniquementdesfinspersonnelles;pasdesfinscommerciales.,.以下無正文不得用于商業(yè)用途僅供個人參考僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.NurfrdenpersnlichenfrStu