常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)

1、常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)對于銷售來說，首先要向客戶銷售的就是銷售自己，而在銷售自己的過程中， 就得抓住客戶的銷售需求，如何去抓住客戶的需要？專業(yè)銷售技巧著力宣傳，誘發(fā)興趣贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶 的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙 為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同 樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明， 其唯一的目 的就是激發(fā)起客戶的興趣。專業(yè)銷售技巧例子：

2、你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務(wù)？貴公司是否會對一種擴大生產(chǎn)力的技藝感興趣？要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們 的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風(fēng)險 的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題 目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的 興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則：籠統(tǒng)而不必具體。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選. 相當一部分的客戶會被太過戲 劇化

3、的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準備聽你的詳細介紹 了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”對于上述要求很少有客戶會予以拒絕， 這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使 客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到 你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中 去。專業(yè)銷售技巧發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要， 是我們?nèi)チ私馑?

4、她個人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們 能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。我們所問的開放式問題一般分為兩大類：1.專業(yè)銷售技巧發(fā)現(xiàn)事實目的：1）使客戶放松2）收集有價值的信息3）表明你已作好準備工作2.專業(yè)銷售技巧征求意見目的：征求客戶的意見和態(tài)度通常最初的2-3個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會 有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)

5、束時最易引起客 戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大 的作用。緊張情緒：程度低時你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法程度高時你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他/她緊張的根源你！1、事實用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度2、感覺/看法在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感 覺。向一個未來或老客戶了解他/她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險的事。這種會碰到的風(fēng)險包括：等于是在

6、批評購買者以前所作的購買決定購買者會堅持他或她沒有什 么問題，從而變得不很合作。無意中加劇了競爭我們必須正視這一點， 因為購買者完全期望著你會說 你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。加劇了購買者的緊張程度，以致于他/她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風(fēng)險的辦 法是：第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最 重要。因而在緊接著馬上就要進行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些 好處給客戶。這時你對所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”第二部分

7、：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么， 但是這常常正是你所聽到的。通過對 第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么，你在使客戶與你討 論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯 了一個錯誤。方法：“觀察” + “提問” + “傾聽”，發(fā)掘客戶需要。進行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、 非正式的討論氛圍，從而使信息的 收集變得極為可能。一個困擾著大多數(shù)的專業(yè)銷售技巧人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不 十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分 時間可能會是客戶在講話。有經(jīng)驗的專業(yè)銷售技巧人員懂得保持對局勢控制并不 意味著得由你來講話。事