區(qū)域市場開發(fā)、管理與大客戶銷售策略

1、信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓網(wǎng)() 客服熱線：02034071250PAGE PAGE 4感謝您的真誠，愿我們攜手共進！區(qū)域市場開發(fā)、管理與大客戶銷售策略【時間地點】 2011年12月01-02日 北京清華大學 （周四-周五2天） 【參加對象】 董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。 【費 用】 ￥3800元/人 （含2天1晚學費、教材費、會務費、）同一單位3人以上報名可享受9.5折優(yōu)惠；歡迎團體報名學習！ 【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)（）廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 【咨詢電話】34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠,

2、歡迎來電咨詢） 【值班手機】【聯(lián) 系 人】 龐先生 郭小姐 【在線 QQ 】 568499978 【網(wǎng)址鏈接】 HYPERLINK /Article/7025.html 區(qū)域市場開發(fā)、管理與大客戶銷售策略(李成林、閆治民)區(qū)域市場開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實戰(zhàn)特訓班 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶銷售策略、卓越的區(qū)域市場開發(fā)已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對多數(shù)企業(yè)而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場問題突出，企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實。如何對區(qū)域市場的運轉(zhuǎn)進行理性思考，如

3、何對區(qū)域市場進行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢，如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20的大客戶往往是企業(yè)銷售額80的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的專業(yè)大客戶銷售能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領域頂級專家李成林、閆治民老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 學員受益 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開

4、發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； 了解大客戶銷售的流程、特點與銷售技能；將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合并運用自如； 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，形成適當營銷策略；制定合理計劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標； 學習評估區(qū)域管理水平的操作方法；建立科學的日常管理體系，強化執(zhí)行過程的管理要素和細節(jié) 講師介紹李成林：實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、銷售與市場、中國經(jīng)營報特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃

5、公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領團隊完成年銷售額4億元。500余場培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。12月1日主講大客戶銷售策略閆治民：歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。暢銷書職業(yè)化，生存硬道理、狼道營銷作者；閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管

6、理及銷售技巧、區(qū)域市場開發(fā)管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。服務過青島海爾、絲寶股份、安鋼集團、美的中央空調(diào)、中國石化（上海）、中國移動（上海）、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、九陽、美的等眾多企業(yè)客戶，并受到高度好評。12月2日主講區(qū)域市場開發(fā)與管理 課程大綱大客戶銷售策略 主講：李成林（12月1日） 一、先入為主：大客戶銷售基礎1、大客戶購買的4大特點2、大客戶銷售的6步分析法3、銷售和購買流程的比較4、大客戶銷售3種模式二、

7、帶上銷售的探雷器：客戶開拓1、客戶畫像技術2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？3、7問找到目標客戶4、客戶開拓的12種方法5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標準三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1、收集資料4步驟2、客戶購買魔方3、客戶購買決策的5種角色和6類人員4、判斷關鍵角色的EHONY模型5、制定銷售作戰(zhàn)地圖四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任1、客戶關系發(fā)展的4個階段2、銷售的核心是信任 3、建立信任的5種方法4、客戶4種溝通類型與應對策略五、亮出銷售的通行證：挖掘需求1、企業(yè)的2類需求2、個人的7種需求3、繪制客戶需求樹4、Spin的需求開發(fā)過程六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值1、FABE法2、

8、制作建議書的8項內(nèi)容3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣4、排除客戶異議4種方法七、爭取銷售的人參果：贏取承諾1、議價模型 2、開局談判的7項技巧3、中場談判的6項技巧4、終局談判的6項策略八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務1、啟動銷售的無窮鏈2、客戶群體組織化3、客情管理與維護的6大方法4、回收賬款的5個要點 本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓服務，咨詢電話：（O2O）34O7125O12月1日晚上18：00-20：30 北京大學教授、研究員，三峽大學特聘教授，“中國企業(yè)軟實力”學科帶頭人，最具實戰(zhàn)實力的中國企業(yè)管理策劃專家，中國城市發(fā)展戰(zhàn)略策劃專家，管理學家，美國圣坦卡休倫大學DBA工商管理博士 齊伍

9、軍教授 主題研討：銷售人員的甄選、考核與激勵 主題研討：對眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；2、有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據(jù)；3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走 了，該走的一個沒少 主題研討：1、了解銷售主管的角色、職責和定位；2、學習如何招聘與培訓銷售人員；3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；4、 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。5、 如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？6、 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系

10、統(tǒng)？7、如何提升銷售執(zhí)行力 本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓服務，咨詢電話：（O2O）34O7125O區(qū)域市場開發(fā)與管理 主講：閆治民（12月2日） 一、區(qū)域市場開發(fā)的思路1、區(qū)域市場開發(fā)的原則2、區(qū)域市場開發(fā)的流程設計二、區(qū)域市場背景分析1、市場背景分析的重要性案例分析：區(qū)域市場背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題2、市場背景分析的內(nèi)容 區(qū)域市場的宏觀環(huán)境 區(qū)域市場的消費環(huán)境 區(qū)域市場的競爭環(huán)境現(xiàn)場演練：對你某一區(qū)域市場的前4位競爭對手進行客觀分析情景模擬：使用SWOT分析工具進行區(qū)域市場競爭環(huán)境分析3、區(qū)域市場的渠道環(huán)境 渠道的種類 渠道的層次 渠道控制力案例分析：當前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析討論

11、與演練：分析你某一區(qū)域市場的渠道環(huán)境4、區(qū)域市場的終端環(huán)境討論與演練：分析你某一區(qū)域市場終端環(huán)境三、區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃1、區(qū)域市場分銷渠道設計與選擇討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標準有哪些2、經(jīng)銷商有效溝通與談判3、零售終端開發(fā)四、區(qū)域市場目標制定和執(zhí)行1、區(qū)域市場目標制定的方法2、區(qū)域市場目標分解3、區(qū)域市場目標計劃的執(zhí)行討論：在區(qū)域市場目標制訂中就注意哪些問題案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝五、區(qū)域市場渠道管理1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控2、經(jīng)銷商評價和考核3、竄流貨管理4、價格管理5、經(jīng)銷商資源管理6、渠道關系管理討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析六、

12、區(qū)域銷售團隊管理1、什么是團隊2、打造狼性營銷團隊3、區(qū)域人員的職責、任職要求和工作時間分布4、銷售計劃管理5、銷售拜訪管理6、銷售會議管理7、銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰8、辦事處管理9、區(qū)域信息管理10、銷售管理工具導入案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝 本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓服務，咨詢電話：（O2O）34O7125O課程網(wǎng)址：森濤培訓網(wǎng). HYPERLINK /Article/7025.html /Article/7025.html報名回執(zhí)表如下：報名回執(zhí)表回執(zhí)請發(fā)到： 或傳真至我單位共 _ 人確定報名參加2014年_ 月_ 日在 _ 舉辦的區(qū)域市場開發(fā)、管理與大客戶銷售策略培訓班。單位名稱（開票抬頭）