阿里巴巴新簽電銷2012宣講

1、新簽電銷2012.01.011改變的是銷售模式銷售模式 從人工售賣到人工+系統(tǒng)售賣的演變 ;從單一產(chǎn)品到多產(chǎn)品售賣的演變 ;從推銷到顧問式銷售的演變 ;新模式三大核心CPS客戶定位系統(tǒng)（Customer Positioning System）VAS售賣（網(wǎng)銷寶）首年續(xù)簽 銷售運(yùn)營化轉(zhuǎn)變 未來銷售人均運(yùn)營3000的庫容想象過嗎？人工到人工+系統(tǒng)單一產(chǎn)品到多產(chǎn)品CPSVAS首年續(xù)簽對于客戶：專員制對于員工：成長、規(guī)劃；復(fù)合型人才；對于公司：CPS產(chǎn)能提升；P4P利潤提升；續(xù)簽減少內(nèi)耗；成為顧問式銷售CPS客戶定位系統(tǒng)Customer Positioning SystemCPS面對600多庫存Lea

2、ds卻不知道下一個目標(biāo)客戶在哪？我們不知道與客戶溝通的內(nèi)容到底有沒有觸動客戶？電話交流完后，布置什么作業(yè)才是對客戶最有價值的？CPS客戶定位系統(tǒng)：定義：通過客戶網(wǎng)上行為數(shù)據(jù)深度抓取，分析建模，把客戶對誠信通產(chǎn)品認(rèn)知度做分層，當(dāng)客戶發(fā)生典型購買需求行為，實(shí)時同步到銷售CRM系統(tǒng)；意義：及時把握客戶動態(tài)，提升庫內(nèi)LEADS流轉(zhuǎn)速度。提升銷售有效跟進(jìn)率，優(yōu)化銷售時間成本。優(yōu)化庫內(nèi)資源質(zhì)量，提升到單轉(zhuǎn)化率。預(yù)期：無運(yùn)營情況下人日均觸發(fā)3條；輸出平均轉(zhuǎn)化率達(dá)到8%；系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)2小時同步；網(wǎng)銷寶網(wǎng)銷寶2011年9月10日阿里日當(dāng)天，新簽電銷打出近2400單的業(yè)績，靠的是網(wǎng)銷寶紅包；2011年11月11日，鐵

3、軍團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下日到單102單的記錄，秘密武器就是網(wǎng)銷寶紅包；三大利好全年大量的網(wǎng)銷寶體驗(yàn)紅包！客戶購買網(wǎng)銷寶予以紅包返利！實(shí)現(xiàn)睡覺也能賺錢的終極夢想！售賣規(guī)劃新簽電銷售賣網(wǎng)銷寶為“網(wǎng)銷寶首開戶”，售賣金額2000元起，遞增1000元為一檔，上不封頂；分時段服務(wù)蜜月期禁止主動傳遞及售賣網(wǎng)銷寶；分人群不是所有銷售都有資格售賣網(wǎng)銷寶；根據(jù)銷售業(yè)績劃分售賣網(wǎng)銷寶金額；根據(jù)業(yè)績分配紅包配額；具體參考網(wǎng)銷寶售賣規(guī)則；分客戶網(wǎng)銷寶標(biāo)簽；資源管理部入庫前根據(jù)網(wǎng)銷寶高消耗行業(yè)打標(biāo)；銷售根據(jù)客戶跟進(jìn)情況打標(biāo)； 首年續(xù)簽首年續(xù)簽定義首年續(xù)簽：指銷售再新簽客戶后，繼續(xù)為客戶服務(wù)一年，之后引導(dǎo)客戶進(jìn)行首次續(xù)簽。業(yè)務(wù)規(guī)則銷售

4、只能跟進(jìn)自己新簽并開通的客戶（因其他銷售離職、轉(zhuǎn)崗等原因，分發(fā)到庫內(nèi)的客戶除外）；銷售可以對自己庫內(nèi)未開通及已開通客戶做轉(zhuǎn)介紹。銷售庫內(nèi)開通的客戶，銷售必須為客戶提供服務(wù)（具體服務(wù)流程及內(nèi)容詳見首年需求客戶服務(wù)策略），并進(jìn)行考核。新客戶服務(wù)整體流程圖優(yōu)供+9自動續(xù)簽人工跟進(jìn)： 1通，續(xù)簽提醒郵件：只是4輪郵件提醒及引導(dǎo)頁面：特權(quán)、成功故事、會員分享引導(dǎo)續(xù)簽+2511周1個月4 - 8個月9個月旺鋪+402個月10個月培養(yǎng)自主意識：推薦參加線上培訓(xùn)推薦參加專場活動提供行業(yè)資訊指導(dǎo)體驗(yàn)產(chǎn)品指導(dǎo)提升曝光、反饋、排名、詢盤等開通+2開通+0人工續(xù)簽11個月半年+1806個月季度+953個月人工跟進(jìn) 3

5、通+郵件運(yùn)營同步+頁面進(jìn)行利益點(diǎn)及操作引導(dǎo)目的：建立好客情，提升基礎(chǔ)操作郵件：+100優(yōu)供提醒、+110玩轉(zhuǎn)旺旺、+120交易.。頁面：活躍及效果利益點(diǎn)及操作引導(dǎo)續(xù)簽引導(dǎo)續(xù)簽成功故事特權(quán)資格激勵一年服務(wù)回顧操作簽引導(dǎo)三有利益引導(dǎo)優(yōu)供利益引導(dǎo)旺鋪裝飾交易安排傭金制度2012年傭金服務(wù)獎金區(qū)間服務(wù)獎金庫內(nèi)服務(wù)資源40個合格900不合格0庫內(nèi)服務(wù)資源40個合格400不合格0注：服務(wù)考核參考2012年首年續(xù)簽售賣規(guī)則2011年傭金制度2012年新傭金制度2012年傭金結(jié)構(gòu)為：誠信通傭金+P4P傭金+服務(wù)獎金制度解讀當(dāng)月CTP客戶數(shù)決定下月CTP和當(dāng)月P4P提成比例；銅牌及以下，P4P不提成，P4P要求

6、月底前訂單到賬且次月10號前有消耗；當(dāng)月同一客戶P4P新簽到賬額在1萬元以上（含）的，傭金在當(dāng)月全額發(fā)放，但在銷售離職/轉(zhuǎn)崗月，月初消耗額50%，需扣回50%的傭金；離職轉(zhuǎn)崗銷售的Leads和明年待續(xù)簽資源將做為獎勵資源，在經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中分配，新人上崗無待續(xù)簽資源；當(dāng)月有CTP退款的，扣減當(dāng)月客戶數(shù)及相應(yīng)退款金額；當(dāng)月P4P有退款的，扣減當(dāng)月P4P客戶數(shù)及相應(yīng)退款金額；前任銷售到賬未開通的，接手銷售開通后不提成；1月啟用新制度，但12月牌級決定1月提成比例；案例分析助手制度助手制度意義：為平衡銷售服務(wù)產(chǎn)能，培養(yǎng)人員梯隊(duì)建設(shè)；稱呼：導(dǎo)師、助手晉升標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)3個月開通客戶數(shù)過金牌；自主報名，通過大區(qū)經(jīng)理和HR面試；降級標(biāo)準(zhǔn)季度月均業(yè)績低于鉆石；無重大過失且季度價值觀打分在3.5分及以上；導(dǎo)師和助手的關(guān)系融洽，沒有任何利益上的糾紛；未達(dá)到上述要求，公司有權(quán)降級處理；助手權(quán)益&職責(zé)助手享有獨(dú)立CRM，庫容200，權(quán)限等