導(dǎo)購(gòu)員服裝銷售培訓(xùn)

1、導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)賣的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A、問(wèn)簡(jiǎn)單在發(fā)賣的前期，問(wèn)話和說(shuō)服，就如上面買是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)物的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是給老人買這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，那一些敏感、龐如下：大是您自己穿，還是送人？（正確）您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服？（正確）您需要啥子樣子的款式？（正確）您今天是看裙子，還是看啥子？（正確）是您自己用，還是送人？ （正確）您平時(shí)喜歡啥子色彩的？（正確）您喜

2、歡啥子樣子的款式？（正確）您今天是看大包，還是看啥子？（正確）B、問(wèn) YES在發(fā)賣溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些 YES，YES，客人會(huì)覺(jué)得你問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES術(shù)如下：的話如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？（正確）買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？（正確）買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？（正確）買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？（正確）冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？（正確）現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？ （正確）C、問(wèn)二選一在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色

3、產(chǎn)生稠密，可能的情況下，問(wèn)一，衣服看多，經(jīng)常是些二選一。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外看花眼，結(jié)果客人就沒(méi)有辦法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。如下：您是選擇藍(lán)色還是綠色？您是選擇七分褲還是九分褲？您要這件還是那件？D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是查戶口，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的。E、錯(cuò)誤：需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要）您要試穿看看嗎？（不用了）今年流行綠色，您喜歡嗎？（不喜歡），這件上衣您要不要？（不要）您以前穿過(guò)品牌嗎？（沒(méi)有）這件很合適您，您覺(jué)得呢？（一般）這是的款，您喜歡嗎？（不喜歡）生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答

4、問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。所以發(fā)賣過(guò)程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。利用問(wèn)YES，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格，只有多刺激客人的，通過(guò)試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。碰到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的如下：沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別。先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)，您說(shuō)是吧？，來(lái)，我?guī)湍嚧ù蛘蹠r(shí)用）這件是的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)的款式，您說(shuō)是嗎？?jī)r(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以先來(lái)看下這件衣服，您

5、穿起來(lái)是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？，這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫拢ㄔ嚧┣坝茫﹥r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？（正確）客人進(jìn)入就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來(lái)處理價(jià)格！錯(cuò)誤的回答是：不貴了，您要看衣服的質(zhì)量（錯(cuò)誤）不貴了，隔壁的更貴拉 （錯(cuò)誤）不會(huì)拉，的價(jià)格很實(shí)惠了 （錯(cuò)誤）可以給您打 8 折，您再看看，怎么樣？ （錯(cuò)誤）服裝發(fā)賣技巧開(kāi)場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會(huì)

6、有成交的可能，試穿都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客識(shí)又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法。驗(yàn)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，而客人的體驗(yàn)認(rèn)開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。以下的就是正確的：miss，這是剛到的秋冬款，我來(lái)給您介紹（正確，開(kāi)門見(jiàn)山）miss，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)?。ㄕ_，新款加贊美）miss，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词遣皇欠Q身？這邊請(qǐng)！（正確，突出新款的特點(diǎn)）m

7、iss，您好，這是款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢。ㄕ_，表達(dá)新款的暢銷）miss，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分顯示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您頗有風(fēng)情，來(lái)我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請(qǐng)?jiān)嚧。ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)）miss，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。（正確，突出新款的賣點(diǎn)）以下的就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的：miss，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有？（錯(cuò)誤，沒(méi)有）miss，新款剛剛上市，您要不要試穿下？（錯(cuò)誤，不用了）miss，冬裝新

8、款剛剛上市，您要不要看下？（錯(cuò)誤，不用了）miss，這是的款，你喜歡嗎？（錯(cuò)誤，一般）miss，今年流行金色，你喜歡嗎？（錯(cuò)誤，不喜歡）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有，也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績(jī)很好的方法。列位，可見(jiàn)同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？嗎？我要表達(dá)的就是-注重過(guò)這個(gè)問(wèn)題運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的確的：認(rèn)為是正哇！miss，出重音）店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候?。ㄕ_，突您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)

9、在全場(chǎng)貨色 88 折，凡購(gòu)滿 1000 元即可送（正確）您好，miss，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在大酬賓，全場(chǎng) 5 折。（正確，縱然 9 折，你也要把 9 那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）miss，您來(lái)得正好，店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！（正確）您好，miss，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在大酬賓，全場(chǎng) 88 折。（正確）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，邊超級(jí)贊美之不露訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。以下是認(rèn)為正確的：miss，您真有眼光，您手里拿的是秋冬的款（正確）miss,您氣質(zhì)真好，（正確）miss，您身材真好，我在這里干這么長(zhǎng)

10、時(shí)間，有您這樣身材沒(méi)幾個(gè)（正確）到位的贊美必將讓那一些愛(ài)美的給就給的開(kāi)心。心花盛開(kāi)，她想，媽的，錢給誰(shuí)都是給，開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨色，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，在模糊不清人海，沒(méi)有她（他）的，沒(méi)有她（他）機(jī)，沒(méi)有她（他）的。，也沒(méi)有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下以下的是正確的打造唯一性的：促銷的時(shí)間就是這 2 天，過(guò)了就沒(méi)有了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來(lái)多買雙鞋多好（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注重重音的表達(dá)）miss，的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的款式，

11、為了包管款式的唯店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在議趕快試試。（正確，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開(kāi)場(chǎng)技巧五：打造熱銷開(kāi)場(chǎng)：當(dāng)客人對(duì)某款衣服好感時(shí)，應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。下面的是建議采取的：這是品牌重點(diǎn)推出的秋冬款毛衣，在廣州的，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在（正確）店只有 2 件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼。開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨色競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：miss，這件上衣正好是品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和

12、制作工藝，對(duì)于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的。（正確，突出功能性）六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場(chǎng)辦事客人的需要，任何時(shí)間爛熟于胸，脫口就出。#上節(jié)談到店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，忙碌的導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會(huì)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：沒(méi)有人。沒(méi)有人是由于導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。巡場(chǎng)到某個(gè)我辦事的品牌專

13、柜，看見(jiàn)幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？他們抱怨說(shuō)：，這個(gè)月很差啊；我問(wèn)：為啥子？他們同一的回答沒(méi)有人。沒(méi)有人是全中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？他們位置好、他們是大品牌、他們有活動(dòng)、他們貨色設(shè)計(jì)的好今天我來(lái)告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會(huì)進(jìn)你的店？由于客人路過(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，場(chǎng)了的業(yè)績(jī)太差，要清品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的服裝門店無(wú)形之中晉升客人的進(jìn)店率。迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)