XX品牌電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織項(xiàng)目可行性方案

1、 XX 品牌電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織項(xiàng)目可行性方案第一階段：籌備和啟動(dòng)階段時(shí)間： 2016 年3月21 日 2016 年6月 30內(nèi)容： 1、作好全面的市場(chǎng)調(diào)研工作；2、本階段的主要任務(wù)是對(duì)本項(xiàng)目的整體方案作好完整的規(guī)劃，根據(jù)較全 面的市場(chǎng)調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合，對(duì)項(xiàng)目方案不斷的論證和調(diào)整， 作出最佳的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方案；3、作好品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃，并落實(shí)到細(xì)節(jié)，作好品牌運(yùn)營(yíng)的籌備工作；4、作出科學(xué)合理的項(xiàng)目資源計(jì)劃管理方案；5、落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷拓展計(jì)劃、品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、項(xiàng)目資源計(jì)劃管理中本階段 必須或者可以落實(shí)的事件。6、一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢(shì)目標(biāo)： 1、在新浦、墟溝和三縣

2、等完成樣板店系統(tǒng)的建立2、對(duì)營(yíng)銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營(yíng)銷管理模式，為本 項(xiàng)目進(jìn)入全面啟動(dòng)階段作好良好的鋪墊。3、完成澳德龍的規(guī)劃，建立良好的專賣(mài)店輔營(yíng)產(chǎn)品的供應(yīng)渠道第二階段：招商工作全面啟動(dòng)階段時(shí)間： 2016-7-1 2016-9-30內(nèi)容： 1、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳，加大招商力度2、根據(jù)品牌運(yùn)作計(jì)劃，制造事件營(yíng)銷廣告3、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開(kāi)展招商活動(dòng)4、完善專營(yíng)店的各環(huán)節(jié)管理，保證周邊產(chǎn)品供應(yīng)渠道的暢通5、以連鎖專營(yíng)店的建設(shè)為核心，協(xié)助與支持專營(yíng)店的銷售工作和管理工 作，提高對(duì)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的把握度6、完成整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整的方案

3、書(shū) 目標(biāo)： 1、建立 5-10 家澳德龍連鎖加盟店2、月銷售額達(dá)到 150 萬(wàn)第三階段：市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織建設(shè)階段時(shí)間： 2016-10-1 2016-12-31內(nèi)容： 1、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳（ 80% 的廣告預(yù)算在本階段投入）加大招商力度和市場(chǎng)管理及專營(yíng)店管理力度；2、總結(jié)市場(chǎng)成功的招商推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有效整合，為市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作；3、根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況及人員組成結(jié)構(gòu)，在合理的組織設(shè)想前提下設(shè)立市 場(chǎng)分支機(jī)構(gòu)4、特殊銷售渠道的開(kāi)發(fā)與滲透5、強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，理順?lè)种C(jī)構(gòu)的職能及與加盟店的關(guān)系 目標(biāo)： 1 、澳德龍連鎖專營(yíng)店達(dá)到 15 家2、月銷售額達(dá)到 200 萬(wàn)元以

4、上3、項(xiàng)目進(jìn)入盈利階段第四階段：完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè)時(shí)間：2012-1-1 2012-3-31內(nèi)容：1、 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)招商工作，力爭(zhēng)在本階段的專營(yíng)店突破30 家2、調(diào)整與完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理，使之成為一個(gè)完整的運(yùn)行體系；3、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。4、優(yōu)化整合供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 為項(xiàng)目進(jìn)入成熟運(yùn)營(yíng)階段打好基礎(chǔ)；5、加強(qiáng)銷售組織平臺(tái) （分支機(jī)構(gòu)）的考核，打造一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍；目標(biāo)：1、澳德龍連鎖專營(yíng)店達(dá)到 20 家2、月銷售額達(dá)到 200 萬(wàn)元以上3、項(xiàng)目管理的各環(huán)節(jié)基本理順，處于一個(gè)待完善與提高的階段第五階段：進(jìn)入項(xiàng)目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟的項(xiàng)目管理

5、模式時(shí)間： 2012 年度中后期內(nèi)容： 1、降低招商力度，將工作重心移至市場(chǎng)的鞏固與深化及項(xiàng)目資源計(jì)劃管 理的完善與提高；2、對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)的效果進(jìn)行全面的分析，規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)入成熟期的品牌運(yùn)營(yíng)3、本著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與可持續(xù)性發(fā)展的原則，優(yōu)化與整合營(yíng)銷隊(duì)伍和戰(zhàn)略伙 伴。目標(biāo)： 1、形成完善可行的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理體系；2、月銷售額穩(wěn)定在 200 萬(wàn)元以上；3、打造一支強(qiáng)有營(yíng)銷隊(duì)伍，使公司總部的市場(chǎng)策略可以方便迅速的貫徹 執(zhí)行。20- 曲lc.34 - IL標(biāo)志組合效果對(duì)比一、項(xiàng)目運(yùn)作的目的與意義目的：澳德龍品牌價(jià)值的提升；創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化；建立市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模二、連鎖店經(jīng)營(yíng)范圍： 主營(yíng)：電動(dòng)車(chē)、電動(dòng)自行

6、車(chē)及周邊產(chǎn)品； 其它：運(yùn)動(dòng)休閑體驗(yàn)（電動(dòng)車(chē)、電動(dòng)自行車(chē)會(huì)員俱樂(lè)部）三、澳德龍加盟連鎖店應(yīng)具備的特點(diǎn)：1、經(jīng)營(yíng)管理決策權(quán)與所有權(quán)分開(kāi) 受許人擁有加盟店的所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，管理決策權(quán)歸特許人。2、必須是一種雙贏的商業(yè)模式 只有使澳德龍獲得比之直營(yíng)更有效率的發(fā)展， 讓加盟商獲得比獨(dú)自經(jīng)營(yíng)更多的利 益，特許經(jīng)營(yíng)才能進(jìn)行下去。3、特許經(jīng)營(yíng)是一種特殊交易 在特許經(jīng)營(yíng)中，進(jìn)行交易的是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品、專利、經(jīng)營(yíng)模式等 一系列有形的或無(wú)形的商品； 與一般的交易不同， 特許人與受許人簽定特許經(jīng)營(yíng) 合同后，即意味著雙方較長(zhǎng)期交易的開(kāi)始。 在加盟合作期限內(nèi)， 經(jīng)營(yíng)者與加盟者 要保持緊密持續(xù)的相互支持和配

7、合。4、特許經(jīng)營(yíng)是一種智能型的商業(yè)組織形式 這種經(jīng)營(yíng)模式使澳德龍公司能夠最充分地組合、 利用自身的優(yōu)勢(shì)， 并最大限度地 吸納廣泛的社會(huì)資源；加盟商則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間、資金等創(chuàng)業(yè)成本。四、運(yùn)營(yíng)澳德龍加盟連鎖店應(yīng)具備的條件：1、硬件：運(yùn)行資金；澳德龍品牌；人力資源2、軟件：成功的品牌運(yùn)作；正確有效的營(yíng)銷方案；科學(xué)、完善的管理體系；五、澳德龍加盟連鎖店項(xiàng)目運(yùn)作構(gòu)思： （三條主線）1、品牌的規(guī)劃與實(shí)施方案 針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，我們應(yīng)該從以下幾方面入手：（ 1） . 根據(jù)市場(chǎng)的需求，結(jié)合公司自身的能力和特點(diǎn)，對(duì)品牌進(jìn)行明確定位并 確立自己的品牌目標(biāo)；（ 2） . 根據(jù)品牌目標(biāo)樹(shù)立品牌的核心價(jià)值，在營(yíng)銷的

8、各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌 核心價(jià)值為中心的指導(dǎo)方針，將品牌的核心價(jià)值貫穿于營(yíng)銷全過(guò)程；（ 3） . 通過(guò)營(yíng)銷整合和傳播整合把品牌的核心價(jià)值傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)人群，培養(yǎng) 目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)；（ 4）. 建立一套完善的貫穿整個(gè)通路鏈的營(yíng)銷管理制度，保證品牌營(yíng)銷的成功。2、連鎖加盟店的市場(chǎng)拓展?fàn)I銷方案與執(zhí)行 完整的品牌規(guī)劃及科學(xué)的項(xiàng)目管理體系的支持下， 結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及自 身的客觀實(shí)際， 擬定一套可執(zhí)行性強(qiáng)的營(yíng)銷方案， 在執(zhí)行過(guò)程中不斷的調(diào)整與完 善。3、項(xiàng)目資源管理與計(jì)劃 主要對(duì)物流、資金流、信息流建立科學(xué)的信息化管理體系， 保證品牌營(yíng)銷的成功六、項(xiàng)目背景分析一、市場(chǎng)背景：衣食住行，是人類生

9、活的必需活動(dòng)，關(guān)系到每個(gè)人的生活質(zhì)量和水平。1、電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)銷大國(guó)，市場(chǎng)空間巨大：我國(guó)現(xiàn)有電動(dòng)自行車(chē)生產(chǎn)廠家500 多家，年生產(chǎn)能力為 6500 萬(wàn)輛左右。 2003 年我國(guó)腳踏電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)銷量 2300 萬(wàn)輛，電動(dòng)電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)銷量突破 400 萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)五年內(nèi)電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)至少 有 5000 萬(wàn)輛的發(fā)展空間。2、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，品牌效應(yīng)越發(fā)明顯：世界著名的汽車(chē)廠商試水中國(guó)的 電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)， 臺(tái)灣的電動(dòng)自行車(chē)家族搶占大陸市場(chǎng)， 中國(guó)本土的電動(dòng)自行車(chē) 品牌也處于新舊交替、 重新劃分市場(chǎng)份額的局面， 而在這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中品牌效 應(yīng)的作用再一次體現(xiàn)了品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。二、政策背景1、國(guó)家

10、有關(guān)主管部門(mén)已從環(huán)保和能源等方面考慮而著手制定鼓勵(lì)城市電動(dòng)自行 車(chē)和電動(dòng)電動(dòng)自行車(chē)代步的相關(guān)政策， 部分城市和地區(qū)已經(jīng)在試點(diǎn)運(yùn)行了， 因此， 電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)從“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”向“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”邁進(jìn)的春天已經(jīng)來(lái)臨，一個(gè)市場(chǎng) 值將超過(guò)2000億的巨大市場(chǎng)等著你的加盟和攜手共舞青春的激情2、道路交通安全法實(shí)施后，武漢、長(zhǎng)沙、福州對(duì)電動(dòng)電動(dòng)自行車(chē)由禁止 態(tài)度轉(zhuǎn)為認(rèn)可， 北京道路交通安全管理?xiàng)l理 將電動(dòng)電動(dòng)自行車(chē)納入非機(jī)動(dòng)車(chē) 管理。 2000 億賺錢(qián)機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)！3、2008年北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦，將使我國(guó)每年 GDP額外提高0.3%，體育及戶 外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)每年以 1000 億元的產(chǎn)銷速度增長(zhǎng)， 其中電動(dòng)自行車(chē)

11、、 健身竟技器械、 休閑運(yùn)動(dòng)服飾等運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)空間亦在 4000 億元。七、項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式及操作方案 一、特許經(jīng)營(yíng)模式： 以澳德龍品牌加盟連鎖店特有的經(jīng)營(yíng)模式授權(quán)被特許者使用該方法、 銷售代理電 動(dòng)車(chē)品牌； 以后逐步拓展澳德龍產(chǎn)品、 提供個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式。 將一套完整 的知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系、 商品體系、人力資源管理體系和品牌運(yùn)作體系資本化、 市場(chǎng)化， 最有效地整合社會(huì)現(xiàn)有資源，并以其核心技術(shù)、成功運(yùn)作的管理系統(tǒng)，品牌化、 規(guī)范化、規(guī)?；爱a(chǎn)業(yè)化的市場(chǎng)效應(yīng)，提供給合作伙伴最快、最優(yōu)的貼心服務(wù)。八、操作方案以品牌營(yíng)銷為核心：明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確立自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌的核心價(jià)值，然后在營(yíng)銷活動(dòng)中堅(jiān)定不

12、移地去貫徹它、體現(xiàn)它；以項(xiàng)目資源計(jì)劃管理為重點(diǎn)：主要對(duì)物流、資金流、信息流建立科學(xué)的信息化 管理體系，重視用科學(xué)、嚴(yán)格的管理來(lái)保障盈利，保證品牌營(yíng)銷的成功；以市場(chǎng)拓展為主導(dǎo)：制訂市場(chǎng)拓展的方針與策略，組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，按 制訂好的市場(chǎng)拓展方案有步驟的實(shí)施與調(diào)整， 用良好的發(fā)展前景鼓勵(lì)加盟商不斷 投入，用優(yōu)秀的品牌文化滿足加盟商的精神需求，讓他們充滿榮譽(yù)感、成就感。嚴(yán)格加盟條件，特許經(jīng)營(yíng)：制訂好加盟條件、加盟方案、協(xié)議條款、市場(chǎng)布局、管理模式后嚴(yán)格執(zhí)行；將加盟商納入澳德龍品牌體系，嚴(yán)格的統(tǒng)一管理模式：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式、統(tǒng) 一形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)

13、 準(zhǔn)。對(duì)整個(gè)加盟店體系予以強(qiáng)有力的政策支持： 管理與培訓(xùn)的支持、 廣告媒體支持、 活動(dòng)促銷與禮情促銷支持、 市場(chǎng)培育與消費(fèi)導(dǎo)向支持、 營(yíng)銷策略支持、 售后服務(wù) 支持、快捷的配送支持、品牌產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新支持、激勵(lì)體制支持、其它支持；九、品牌的規(guī)劃及實(shí)施方案A、品牌規(guī)劃關(guān)鍵點(diǎn)1、澳德龍品牌的好處我為什么要到澳德龍2、澳德龍品牌個(gè)性我為什么信任澳德龍3、消費(fèi)者的需求 / 信念我如何高度評(píng)論澳德龍B、澳德龍品牌核心價(jià)值 一個(gè)能詮釋健康與休閑、接近新生活夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一份實(shí)現(xiàn)高貴身份價(jià)值的成就感永遠(yuǎn)不落伍的時(shí)尚思想七、澳德龍品牌遠(yuǎn)景 澳德龍集團(tuán)健康新生活有了全方位、新層次的尊崇體驗(yàn)七、澳德龍品牌定位對(duì)

14、消費(fèi)者的定位： 澳德龍系列品牌系列產(chǎn)品是一種動(dòng)感、青春、時(shí)尚、品質(zhì)、活力而極富個(gè)性魅力 的現(xiàn)代交通工具、健康休閑生活 ;它讓我輕松面對(duì)新生活 ,不斷滿足我對(duì)提升生活 品質(zhì)的各種需要；因?yàn)榘牡慢垘Ыo我全面優(yōu)質(zhì)尊崇生活的新感受。十、品牌訴求策略功能性訴求物理屬性：對(duì)產(chǎn)品功能與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行訴求物質(zhì)利益、實(shí)際利益利益屬性：訴求產(chǎn)品與服務(wù)能給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)的附加利益情感性訴求用戶需求：目標(biāo)對(duì)象的生活品味和價(jià)值趨向決定了對(duì)品牌與服務(wù)的選擇，所 以要取得其心理認(rèn)同和共鳴十一、品牌運(yùn)營(yíng)實(shí)施步驟第一階段：加強(qiáng)內(nèi)部管理，注重企業(yè)文化建設(shè)與內(nèi)部培訓(xùn)，貫徹實(shí)施ERP管理系統(tǒng)。第二階段：企業(yè) CIS 系統(tǒng)的導(dǎo)入與實(shí)施第

15、三階段：以品牌廣告，招商廣告配合澳德龍專營(yíng)店的市場(chǎng)拓展 第四階段：品牌事件營(yíng)銷 emphasize: 在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌核心價(jià)值為中心的指導(dǎo)方針，將 品牌的核心價(jià)值貫穿于營(yíng)銷全過(guò)程。十二、我們應(yīng)當(dāng)特別注重以下幾個(gè)方面：1、信息必須規(guī)范化，有統(tǒng)一的名稱、明確的定義、標(biāo)準(zhǔn)的格式和字段要求；信 息之間的關(guān)系也必須明確定義；2、信息的處理程序必須規(guī)范化，不能因人而異；3、信息的采集、處理和報(bào)告有專人負(fù)責(zé)，責(zé)任明確，沒(méi)有冗余的信息采集和處 理工作。保證信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性；4、在范圍上，必須集成了供給鏈所有環(huán)節(jié)的各類信息；5、在時(shí)間上，集成了歷史的、當(dāng)前的和未來(lái)預(yù)期的信息；6、各種管

16、理信息來(lái)自統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)， 既能為企業(yè)各有關(guān)部門(mén)的管理人員所共享， 又有使用權(quán)限和安全保密措施；7、企業(yè)各部門(mén)按照統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)所提供的信息和管理事務(wù)處理的準(zhǔn)則進(jìn)行管理決 策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目資源管理的思路與以上暢明的七個(gè)注意事項(xiàng)， 我們應(yīng)對(duì)本項(xiàng)目管理體系 的重點(diǎn)模塊進(jìn)行合理的計(jì)劃與制訂。以下將各模塊進(jìn)行分類及簡(jiǎn)要概述：1、采購(gòu)管理：2、庫(kù)存管理：3、成本管理： 4、銷售管理：5、分銷管理： 6、運(yùn)輸管理：7、生產(chǎn)管理：8、質(zhì)量管理：9、人力資源管理：10 、財(cái)務(wù)管理：總帳管理、應(yīng)付管理、應(yīng)收管理、固定資產(chǎn)管理、設(shè)備管理、 成本管理、工資管理、預(yù)算管理十三、組織機(jī)構(gòu)規(guī)劃及人員配置（暫

17、略）十四、市場(chǎng)營(yíng)銷拓展方案一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想 穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)；以點(diǎn)帶面，逐步展開(kāi)；嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，安全第一 以最少的投入，創(chuàng)造最好的品牌加強(qiáng)成本控制，增收節(jié)支，向管理要效益 科學(xué)的項(xiàng)目資源計(jì)劃與管理，最佳的工作效率，最高的經(jīng)濟(jì)回報(bào) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)想及拓展步聚思路1、市場(chǎng)拓展初期，設(shè)招商部，實(shí)行分區(qū)管理，啟動(dòng)招商工作在項(xiàng)目啟動(dòng)初期， 由于加盟店處于初步拓展階段， 市場(chǎng)工作不宜全面展開(kāi)， 在各 項(xiàng)籌備工作完備的基礎(chǔ)上， 配合招商的宣傳廣告設(shè)立招商部， 實(shí)行分區(qū)管理。 根 據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期 可暫將非招商部的品牌運(yùn)營(yíng)中心其他人員兼任區(qū)域的招商工

18、作， 根據(jù)市場(chǎng)的拓展及時(shí)補(bǔ)充人員2、精心選點(diǎn)，在重要的區(qū)域設(shè)立樣板店 在新浦、連云、海州、東海、贛榆、灌云、灌南等區(qū)域精心選出若干地區(qū)（ 5 個(gè)） 進(jìn)行樣板店的設(shè)置，由澳德龍直接管理，在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算。意義：A、樣板展示，便于該地區(qū)加盟連鎖店的招商工作B、產(chǎn)品展示的窗口，促進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建立C、對(duì)于澳德龍自己設(shè)立的樣板店，澳德龍即擁有所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，又擁有 管理決策權(quán)， 便于摸索與掌握專營(yíng)店的最佳經(jīng)營(yíng)方式， 得出最有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)分析 數(shù)據(jù)，對(duì)整個(gè)加盟連鎖店項(xiàng)目的管理決策有重大意義的參考依據(jù)。D、可作為市場(chǎng)拓展的駐地，即可作為辦事處的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，又可作為分公司的所在 地，同時(shí)方便市場(chǎng)人員的市

19、場(chǎng)拓展工作。3、在市場(chǎng)管理較成熟，銷售狀況較好的區(qū)域成立辦事處，負(fù)責(zé)周邊省市的市場(chǎng) 拓展當(dāng)某區(qū)域的市場(chǎng)銷售額達(dá)到一定量時(shí)候， 可在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處， 派專人常駐 當(dāng)?shù)卦谠搮^(qū)域拓展市場(chǎng)， 并將整個(gè)大區(qū)的市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)歸該辦事處處理。 一方面 提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力， 另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心， 提高對(duì)市 場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。十五、澳德龍加盟連鎖專營(yíng)店招商方案1、如何讓意向投資者知道我們的項(xiàng)目A、廣告宣傳：電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告；B、樣板店宣傳：最直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招商宣傳；C、人員推廣：通過(guò)各種渠道進(jìn)行電話、郵件、面訪等各種方式的推廣與交流2、如何讓意向

20、投資者了解我們的項(xiàng)目A、項(xiàng)目宣傳資料：加盟手冊(cè)、企業(yè)畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站宣傳、光盤(pán)資料、電子名片等；B、人員介紹：對(duì)意向投資者加強(qiáng)跟進(jìn)，加強(qiáng)溝通與交流；C、詳盡的項(xiàng)目可行性分析報(bào)告（針對(duì)加盟店的投資者）3、如何讓投資者對(duì)我們的項(xiàng)目有信心A、總體市場(chǎng)分析介紹并根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r作實(shí)際的市場(chǎng)分析及投資收益分析B、制訂對(duì)投資者有一定吸引力的招商政策，同時(shí)也要考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)C、公司的品牌規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的對(duì)外展示（內(nèi)外不同）及外在的投資展示（ EG:廣 告），以自身的投資信心帶動(dòng)專營(yíng)店投資者的信心。D、項(xiàng)目資源計(jì)劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項(xiàng)目運(yùn)行軟件系統(tǒng)吸引投資者4、如何推動(dòng)和拓展我們的項(xiàng)目A、項(xiàng)目推介會(huì)：在市場(chǎng)容量較大，

21、投資意向者多的城市舉行項(xiàng)目推介會(huì)B、配合品牌的事件營(yíng)銷策略，大力營(yíng)銷推廣C、充分利用社會(huì)的各類資源，對(duì)本項(xiàng)目作周邊的推廣工作十六、連鎖加盟店促銷方案1、加強(qiáng)專營(yíng)店?duì)I業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)其促銷能力2、禮情促銷：3、廣告推動(dòng)：4、市場(chǎng)拓展：5、活動(dòng)促銷十七、澳德龍店鋪連鎖和澳德龍電動(dòng)自行車(chē)（貼牌）分銷方案以終端銷售平臺(tái)建設(shè)為核心（1）以終端銷售平臺(tái)澳德龍連鎖專營(yíng)店的建設(shè)為核心，在完善終端平臺(tái)建 設(shè)的基礎(chǔ)上將項(xiàng)目資源計(jì)劃管理系統(tǒng)全面落實(shí)與應(yīng)用。（2）區(qū)域分銷體系整合，使加盟店都能按照我們的要求進(jìn)行策略調(diào)整，大力推 動(dòng)加盟店的銷售作用， 但其只起業(yè)務(wù)作用， 產(chǎn)品供應(yīng)及技術(shù)服務(wù)由我們提供， 從 而真正建

22、立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)（ 1） 對(duì)新建的連鎖加盟店進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理， 協(xié)助專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)， 提高整體 的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。（2） 通過(guò)系統(tǒng)管理使專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)成為我們的核心力量， 從而推動(dòng)澳德龍產(chǎn)品向 市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高產(chǎn)品的滲透能力。以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段， 開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)， 在整體的策略目 標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)專營(yíng)店的積極性， 并讓專營(yíng)店有效配合， 同時(shí)指導(dǎo)專營(yíng)店自身有效 的促銷活動(dòng)。（2）以推廣作為手段， 以自營(yíng)店的銷售經(jīng)驗(yàn)， 全力協(xié)助加盟店建立起穩(wěn)固的下 級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的

23、。（ 3） 分析、 總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合， 形成企業(yè)自身系 統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。以銷售組織平臺(tái)為根本（ 1） 對(duì)銷售量達(dá)到一定的要求而設(shè)立辦事處或者分公司的區(qū)域， 調(diào)整其原有簡(jiǎn) 單的銷售組織， 組成專業(yè)的職能部門(mén)， 有力的執(zhí)行公司總部的市場(chǎng)策略， 提高對(duì) 市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。（2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)， 同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā) 揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。十八、特殊銷售渠道的開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)策略制訂部門(mén)：市場(chǎng)管理部 審批人：董事長(zhǎng)或總經(jīng)理 策略執(zhí)行者：總部營(yíng)銷專員，各分公司，辦事處，專營(yíng)店 渠道開(kāi)發(fā)策略：1、學(xué)校市

24、場(chǎng)：2、行業(yè)應(yīng)用電動(dòng)自行車(chē)渠道：3、旅游景點(diǎn)：4、團(tuán)體采購(gòu)5、體育運(yùn)動(dòng)渠道十九、營(yíng)銷與管理方案采用 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理（ MBO 目標(biāo)管理） 遵循“計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)”四階段（略） 二十、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理A、銷售風(fēng)險(xiǎn)：嚴(yán)格合同規(guī)范管理，合理的產(chǎn)品支持政策，資金回籠監(jiān)控；B、人力資源風(fēng)險(xiǎn)：科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，全面嚴(yán)格的人員檔案管理，所有銷售人員必須有直系親屬的聯(lián)系及深戶擔(dān)保；C、市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：不定期的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，建立靈活的市場(chǎng)反饋體系；D、項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)：全面的統(tǒng)疇與規(guī)劃，有效的監(jiān)控體制，必要的制衡體系；E、政策風(fēng)險(xiǎn)二十一、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見(jiàn)及規(guī)避一、概述項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)指的是項(xiàng)目決策

25、過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，也叫決策風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)生這類風(fēng)險(xiǎn)基本 上是由于非客戶原因所造成的。幾乎干什么事情都或多或少地存在著風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于我們已經(jīng)順利完成了的項(xiàng) 目，只不過(guò)是我們?cè)诓恢挥X(jué)中克服了風(fēng)險(xiǎn)而已， 而那些沒(méi)有進(jìn)行到底而流產(chǎn)的 項(xiàng)目，則是典型的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)作。 項(xiàng)目中途流產(chǎn)， 一般要造成很大的經(jīng)濟(jì)損失， 這時(shí)， 我們往往把原因歸咎于客觀， 而不從自身的管理、 技術(shù)條件等方面查找原因。 風(fēng) 險(xiǎn)評(píng)估和天氣預(yù)測(cè)相類似，是預(yù)測(cè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的。有了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估才能更的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)跟蹤與控制，是現(xiàn)代化項(xiàng)目管理中的重要手段， 也是使公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要保障。 經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估， 可以找到項(xiàng) 目的中主要風(fēng)險(xiǎn)所在， 如果風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，

26、沒(méi)有能力回避， 那么我們就可以提前放棄 該項(xiàng)目，如果風(fēng)險(xiǎn)在可以控制的范圍內(nèi)， 我們就可以承接該項(xiàng)目， 并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不只是簡(jiǎn)單的憑空想象， 必須進(jìn)行量化后才能方便操作。 建議本項(xiàng)目利用數(shù)學(xué)建模的形式作出較全面的一個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型。二、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的類型及產(chǎn)生原因A、決策風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目決策時(shí)， 很容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)， 而這種風(fēng)險(xiǎn)表面上看是客戶的原因， 但實(shí)際上 往往是由非客戶原因造成的， 因?yàn)楹芏嗫蛻舻臎Q策相當(dāng)程度上受到了其它 （廠商、 服務(wù)商）影響和誤導(dǎo)。1、產(chǎn)品、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)： 在進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)選型時(shí)，客戶由于專業(yè)所限，難以進(jìn)行選擇，而廠商由于利益 驅(qū)動(dòng)，往往過(guò)分宣傳自己的產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶，造成選擇錯(cuò)誤。2、方案風(fēng)險(xiǎn)：在制定建設(shè)方案時(shí)， 運(yùn)營(yíng)商由于自身實(shí)力所限， 難以了解客戶真正的需求， 所提 供的解決方案不一定適合客戶，或者方案本身就有問(wèn)題，造成項(xiàng)目的失敗。3、過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)：過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)是指在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)， 主要是質(zhì)量和進(jìn)度方面， 原因是缺 乏專業(yè)的、有效的監(jiān)督和管理體系。B、過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，伴隨著系列風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在：1、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：在實(shí)施過(guò)程中，所選用的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)關(guān)鍵， 如果質(zhì)量有問(wèn)題， 則風(fēng)險(xiǎn)大大增加 而產(chǎn)