中小企業(yè)信用擔(dān)保風(fēng)險、投資與疑難分析

1、中小企業(yè)信用擔(dān)保風(fēng)險、投資與疑難解析深圳擔(dān)保同業(yè)公會會長、深圳擔(dān)保集團原董事長 葉小杭（錄音整理摘要）金秋九月，在上海，與各位新老朋友，利用兩天時刻，對擔(dān)保業(yè)，什么緣故講是擔(dān)保業(yè)？我們絕大部分是擔(dān)保機構(gòu)的老總們，因此也有一部分小額貸款公司、一部分典當公司，還有一小部分投資公司，還有一些地點監(jiān)管部門的領(lǐng)導(dǎo)。這五種成分實際上所關(guān)懷的目標和所研究的經(jīng)營模式是一致的，因此我講的內(nèi)容依舊以融資擔(dān)保為主線。深圳擔(dān)保集團，作為一個融資擔(dān)保機構(gòu)的主體，但實際上它是解決中小企業(yè)融資難，構(gòu)建了鏈條式、一體化、綜合性的一個經(jīng)營平臺。我們集團名字叫做擔(dān)保公司，但我們集團下面成立了小貸公司、典當公司、風(fēng)險投資公司，參股

2、了不動產(chǎn)公司，還參股了16家企業(yè)，那個講風(fēng)險投資，那么實際上它差不多搭建了一個綜合性的、一體化解決中小企業(yè)融資難的平臺，到現(xiàn)在我們認為這條路是走對了的?，F(xiàn)在單一模式的經(jīng)驗，利潤不高，不論是單一的小貸公司，依舊單一的融資性擔(dān)保模式。假如你能把這些有機的結(jié)合起來，組建一個組合企業(yè)、搭建一個金融控股的綜合平臺，那么按照我的話講，你不想賺鈔票也難。這些本是結(jié)論性的，四個單元講完以后總結(jié)歸納給大伙兒的：什么是盈利模式？我今天開場就把什么是盈利模式告訴給大伙兒。下面的四個單元，我將會論述、論證和案例求證來講明和討論這些問題。我的主線條依舊按照融資擔(dān)保那個主線條講。實際上不管是小貸、典當、投資依舊融資擔(dān)保，

3、它所面臨的差不多上一個：業(yè)務(wù)要拓展，那個業(yè)務(wù)要緊是信貸業(yè)務(wù)；風(fēng)險要操縱，不能賠，情況要做，不能白做，收收保費、利息，今天收進來一個億，改日賠出去十個億，你敢收嗎？那個地點想講的是，擔(dān)保、小貸誰都會做，放出去、收進來，什么叫落袋為安，確實是一年以后、到了期以后，銀行通知解保了、企業(yè)給你還款了、小貸的本金利息也收回來了，那時候你才能講，你那個業(yè)務(wù)是做成功了。我們不是要做一筆業(yè)務(wù)，要大批大量的，就拿我深圳擔(dān)保集團來講，整整12年，每年一個臺階，連續(xù)走了十二年，去年我們做了1884家企業(yè),203億的擔(dān)保。人家講融資性的信用擔(dān)保沒有盈利模式，我們?nèi)ツ昀麧櫩傤~3.4億，那么這些鈔票是如何賺出來的？不僅是兩

4、項預(yù)備金，這兩個點的保費，保費的百分之五十及期末未到責(zé)任余額再提百分之一，這兩個點都提完了，那利潤從哪兒來？守規(guī)經(jīng)營是必須的，同時你也有股東、投資者，他們需要對你進行考量，你要拿得出東西，還不能是弄虛作假的東西。首先講個前提：我們所討論的一切問題差不多上圍繞著中小企業(yè)，因此也包括中小企業(yè)主的個人貸款這么一個大前提。實際上民間借貸是在個貸的這部分，個人消費性融資的這部分東西-期貸、房貸，總體上我們研究的對象是中小企業(yè)，什么緣故要研究他們，因為黨中央國務(wù)院的差不多國策之一，確實是要扶持中小企業(yè)、促進中小企業(yè)健康、良性的進展。中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中間所占的作用和地位，我們通俗的講法確實是56789，5

5、是什么？它占了全國稅負的百分之五十以上；6是它占了全國發(fā)明專利的百分之六十以上；7是占了全國崗位就業(yè)的百分之七十以上；8是占了全國城鄉(xiāng)零售業(yè)的百分之八十以上；9是它的企業(yè)數(shù)占了全國工商企業(yè)的百分之九十以上。因此中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中扮演了一個專門重要的角色。我整個四個單元的安排分四個內(nèi)容，第一個是理念層的考慮；第二個是制度層的設(shè)計；第三個是作業(yè)層的質(zhì)量；第四個是盈利模式。盈利模式比較簡單，中間我會安排一塊，由于我們的整個信貸過程中間都涉及到一個專門重要的問題，確實是項目調(diào)查，因此我會對這一塊作出展開分析。在座的大部分是經(jīng)理層，也有一部分作業(yè)層，那么我們就從領(lǐng)導(dǎo)層和作業(yè)層兩個角度做出考慮，來看如何

6、把風(fēng)險操縱住，這是最關(guān)鍵的中間環(huán)節(jié)。一、理念層的考慮第一是什么緣故要監(jiān)管。大伙兒都明白，全國那么多的銀行機構(gòu)，一個銀監(jiān)會就把它們?nèi)芰?；全國那么多保險機構(gòu)，一個保監(jiān)會也把它們管了；全國那么多的上市公司、登記公司、證券公司包括上交所、深交所，一個證監(jiān)會管了。那什么緣故一個小小的擔(dān)保行業(yè)，有八個單位在管。去年全國一年的擔(dān)?？偭渴且蝗f多個億，這些不到銀行信貸的百分之三。什么緣故只占信貸總額的百分之三的行業(yè),要八部委來管?實際上融資性擔(dān)保治理暫行方法是七部委頒發(fā)的令，七部委包括:國家發(fā)改委、銀監(jiān)會、工信部、財政部、商務(wù)部、人總行、工商總局，那個地點是七，還有一個確實是國務(wù)院法制辦。國務(wù)院法制辦在文件出

7、臺的時候講不要掛名，國務(wù)院法制辦的重大責(zé)任是對那個部委起草、出臺的法制法規(guī)文件進行司法審核。因此那個暫行方法實際上是八個部委一起籌劃出臺的，而且是以銀監(jiān)會牽頭，到目前為止我們稱為七三八三令，確實是七部委三月八號頒發(fā)的三號令，確實是融資性擔(dān)保治理暫行方法，這是那個行業(yè)的綱領(lǐng)性文件，大伙兒要熟知、熟讀、要充分掌握。不光是那個文件，現(xiàn)在又頒發(fā)了十個配套文件，大伙兒也都要掌握，否則你不明白你的監(jiān)管給你設(shè)置了什么邊界，不能超越那個邊界，在那個界限里做到最好才是正確的。實際上八部委管是因為我們擔(dān)保行業(yè)出現(xiàn)過一些問題，最早是2008年北京出了個華鼎事件，這與最近廣州出的華鼎事件差不多上擔(dān)保業(yè)里的重大事件，但

8、這兩個華鼎是獨立的事件。2008年的北京華鼎事件，北京農(nóng)商行同意了北京華鼎擔(dān)保的擔(dān)保，劃了一個4億的貸款，貸款放出去以后，老總就跑人了，擔(dān)保機構(gòu)也跑人了，最后北京農(nóng)商行從行長到具體操辦信貸的人員全部撤職，盡管專門冤，但這也是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。實際上這內(nèi)部也有緣故，這些銀行能夠出現(xiàn)這些所謂“騙貸”事件，也是要與銀行的內(nèi)部不良分子勾結(jié)才能實現(xiàn)的，它要通過你那么多的審核環(huán)節(jié)、公共程序，最后把鈔票放出去。這件事阻礙專門壞，受到了高度關(guān)注。緊接著2009年金融海嘯，深圳出了中科智事件，當時的主流媒體上報導(dǎo)：深圳中科智，對外擔(dān)保六百億，假如它倒下，這六百億將由誰買單？媒體用的字眼也是語不驚人死不休。銀行業(yè)內(nèi)資深

9、人士認為，假如中科智倒下了，這六百億確信是銀行買單。首先看清晰什么叫六百億？中科智是深圳的一所民營擔(dān)保機構(gòu)，1999年底成立，進展迅速，在全國十八個都市建立了子公司，對外宣稱累計擔(dān)保六百億。什么是累計擔(dān)保？從1999年到2009年這十年過程中發(fā)生的擔(dān)保額是六百億。記者們不明白累計擔(dān)保是什么概念，認為你能做六百億的擔(dān)保，你要是不行了那如何辦？那確信是銀行買單。因此就出了個：六百億銀行買單。那但是大風(fēng)險?。∫驗槟莻€新聞金額巨大，傳遞的速度特不快，層面也特不高，一直高到政治局領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)，請銀監(jiān)會牽頭，七部委配合，如何樣既要促進擔(dān)保業(yè)的進展，又要加強對擔(dān)保業(yè)的監(jiān)管。那個事件一出，在深圳立即就開始組織調(diào)查

10、，找專業(yè)人士，我是深圳擔(dān)保同業(yè)公會會長，帶隊組成調(diào)查組，請福田區(qū)人民政府派人配合對其進行調(diào)查。調(diào)查結(jié)果：貸款責(zé)任余額37億，85%以上屬于正常貸款。當我們把那個情況理清晰告訴深圳市政府，深圳市政府立即組織所有銀行開會，不許提早收貸。因此那個事件，是因為有些記者情況不熟，一聽金額巨大，就發(fā)生了。擔(dān)保如何那么難做呢？它本身只是一個中介機構(gòu)，這邊是企業(yè)要鈔票，那邊是銀行有鈔票，我講差不多去調(diào)研清晰了，我來承擔(dān)經(jīng)濟責(zé)任，你把鈔票給它。你們差不多上做擔(dān)保的，都發(fā)覺，銀行講：對不起，要對你審查；對不起，我要對你授信；對不起，授完信以后，我還要拿你保證金；對不起，拿完保證金以后，你每單業(yè)務(wù)我還要單單審。即便

11、是像深圳擔(dān)保集團如此的，我干了前后將近13年，我的合作銀行有27個分行和總行，跟我合作的支行和營業(yè)網(wǎng)點超過900個，我去年做的1884個企業(yè)的貸款擔(dān)保，我只跟115個支行發(fā)生關(guān)系，大量的支行沒發(fā)揮，因此我天天有支行行長跑我這兒來講:葉主任，合作一把，給我一點兒活兒，哪怕給個三五單也行，我講能夠，來而不往非禮也，你給我推舉，我也給你活兒。實際上我的活兒百分之四十以上來自銀行推舉，百分之五十五左右是自我開發(fā)的，因此我的活兒專門俏，我推舉的：一次通過率是96%，兩次推舉是100%，我給銀行一百單，有96個它拿好了，4個單子，我本來講這4單有什么問題嗎？你講講看，是我哪個地點調(diào)研沒有清晰？風(fēng)控沒有把握

12、好你給我退回來？不是這些緣故，是因為企業(yè)在另外一個支行有一筆貸款，分行有規(guī)定：一個企業(yè)在一個分行系統(tǒng)，同城只能在一個支行貸款，不能在兩個支行，因此我們支行不能受理。既然不能受理，你在我差不多向你送推舉函的時候才講，這不是問題，假如我情愿擔(dān)保的，你不要，拿回來，那個銀行不要，我給那個銀行，這確實是二次推舉，那個通過率是100%的。在這么一個情況下，我跟銀行是什么關(guān)系？我跟銀行四條原則：第一，獨立審核，一票否決，我向銀行推舉擔(dān)保，銀行向我推舉貸款，任何一方不能強迫對方同意自己的推舉。第二，共同分擔(dān)。假如那個項目以后出了風(fēng)險，我賠80%，20%由你銀行承擔(dān)。舉個例子：那個企業(yè)貸款擔(dān)保一千萬，假如銀行

13、留了20%的保證金，結(jié)果那個鈔票到時沒有還款，銀行把20%的保證金扣還，那么它的未受償部分是多少？八百萬。八百萬它向我進行代償,那么我向它賠的確實是640萬，這確實是未受償部分的80%是我承擔(dān)，20%是銀行承擔(dān)。第三，三項擔(dān)保。只保本金利息、逾期利息。第四，六個月貸款。我能夠不代償，那個代償?shù)膶捪奁谑橇鶄€月。我不給任何銀行存保證金，然而我的貨幣存量專門大，我現(xiàn)在每個月末的貨幣存量至少在七個億以上，這七個多億不能裝在口袋里，差不多上存在銀行的，27個分行和總行，任何一個銀行，我們只要簽訂一份框架性協(xié)議以后，它能夠指定一個支行，作為我的存款合作行，我就可能在那個地點給它一定的存款。但那個存款的多和

14、少，甚至是零，取決于它跟我的合作，它跟我合作的專門多，合作的挺好，合作的按規(guī)矩辦事，我就給它多一點存款，因此我那個存款也是一種合作。事實上我跟銀行打交道,在深圳，我特不強勢，所有的銀行也都認同你，900多個支行都在那搶活。然后我告訴你,前年我做了一千六百多家，160億0代償，去年也是0代償，人家明白你的風(fēng)控是專門強勁的。因此，你不要以為代償專門主動，叫你賠你就賠，銀行就對你印象好，銀行在對你印象好的同時，也對你的印象專門壞。好的講你賠起來的時候還蠻爽快的，壞的講確實是這家擔(dān)保機構(gòu)老賠，他們?nèi)痪涂床磺逦裁雌髽I(yè)是能夠擔(dān)保的，什么企業(yè)是不可擔(dān)保的。然后，他們擔(dān)心你如此賠下去，有多少鈔票經(jīng)得起賠

15、，你怎么講只收2%-3%的保費，賠起來是100%，盡管賠的態(tài)度還不錯，然而全然就不能干這行的，這確實是人家對你的推斷。但像我們差不多上差不多上0代償。即便像如此的擔(dān)保機構(gòu)在做，銀行依舊一單一單審你，你給它一個項目，支行要審，支行審?fù)暌院竽玫椒中腥?，分行審了后給你一張審批單。有一大部分銀行告訴我講，關(guān)于你深圳擔(dān)保集團的項目，我們是綠色通道，我們是免審的，我聽聽拉倒吧，事實上他們內(nèi)部依舊在審，然而速度會專門快，后來我也講了，我給你的單子，一個禮拜你不給我回音，我調(diào)頭了，我也講誠信，我發(fā)擔(dān)保意向書給你銀行，我就不能給其他銀行了，再給其他銀行確實是我不誠信了。我現(xiàn)在依舊,假如我承諾給你，但你一個禮拜

16、不給我反應(yīng)，那我就給另一個銀行，我們自己的情況我明白，我的單子我審?fù)暌院?，銀行追著你要，都搶著要。即便是如此的機構(gòu)，銀行依舊單單審，因此要想出系統(tǒng)性風(fēng)險，不可能。因此，銀監(jiān)會在出臺七三八三令之前做了全國的系統(tǒng)性調(diào)查，最后他認為，那個行業(yè)沒有系統(tǒng)性風(fēng)險。我講，我們早在幾年前就論證，擔(dān)保不可能出系統(tǒng)性風(fēng)險。然而，現(xiàn)在的國家金融工作會議上對擔(dān)保行業(yè)提出了兩個警惕：一是接著要警惕，不要出系統(tǒng)性風(fēng)險；二是不要出區(qū)域性風(fēng)險。所謂區(qū)域性風(fēng)險確實是，一個擔(dān)保機構(gòu)做得專門大，在一個地區(qū)、一個片搞得轟轟烈烈的,怕你價值飽脹以后，引發(fā)一個區(qū)域的金融風(fēng)險。事實上，這兩個情況的可能性都沒有，然而作為金融監(jiān)管當局，擔(dān)心和

17、防范這些問題，沒有錯。盡管目前擔(dān)保業(yè)在專門多媒體，特不是某些主流媒體上給了一些不行的聲音，導(dǎo)致目前擔(dān)保業(yè)的進展走到了十字路口，擔(dān)保業(yè)何去何從？現(xiàn)在每年，我在深圳都要接待五六十撥兄弟省市自治區(qū)的擔(dān)保機構(gòu)來訪，目前共同的一個主流話題確實是：擔(dān)保業(yè)接下去如何走？結(jié)論專門清晰：一是現(xiàn)在處于十字路口；二是社會口碑不行；三是優(yōu)秀的擔(dān)保機構(gòu)，你做好了，沒人理你，你做壞了，分分鐘把你臭名遠揚。因此在這種情況下，擔(dān)保業(yè)實際上，監(jiān)管方面的主流聲音是：全國8600個融資擔(dān)保牌照的擔(dān)保機構(gòu)多了，操縱在1000家就能夠了。那么今后的趨勢確實是兼并重組，該出局的出局，最后，確實是十個億以上的擔(dān)保機構(gòu)，實際上挑起了全國70

18、%的擔(dān)保量，而這些機構(gòu)只有幾十家，最后這幾十家確實是關(guān)鍵的少數(shù)了。第二是融資性擔(dān)保治理條例。什么是融資擔(dān)保，如給銀行做個擔(dān)保貸款這確實是融資擔(dān)保。假如給企業(yè)做個保函，因此也是通過銀行主審，他不是要緊得到貨幣的，這種確實是非融資性擔(dān)保，因此融資性擔(dān)保是相關(guān)于非融資性擔(dān)保而言的。現(xiàn)在銀監(jiān)會管的確實是融資性擔(dān)保，非融資性沒管，因此他發(fā)的確實是融資性擔(dān)保治理方法。那么我們明白中小企業(yè)擔(dān)保是相關(guān)于大型企業(yè)而言，中小企業(yè)國家是有定義的，總資產(chǎn)多少、凈資產(chǎn)多少、人數(shù)多少，這三個指標同時都滿足，確實是中小企業(yè)，中小企業(yè)能夠享受中小企業(yè)待遇。什么是政策性擔(dān)保，確實是國家能夠給你享受補貼的，這確實是國家所提倡的那

19、一塊擔(dān)保確實是政策性擔(dān)保。這一塊里面1500萬以下的中小企業(yè)融資性擔(dān)保確實是政策性擔(dān)保。那么1500萬以下又分為幾個臺階，800萬，300萬。從補貼那個角度講，300萬以下是重點。你做了一單300萬以下的中小企業(yè)融資性擔(dān)保，國家貼你三個點。我們?nèi)ツ陞⒓佑懻摰臅r候也是這么定的，然而財政那邊盤子不夠，我們?nèi)ツ曜隽?03億，這次給我們的補貼不多。過去我們拿了1000多萬，今年只拿了500多萬。我差不多擔(dān)保出去了，算起來應(yīng)該拿4000多萬，但實際才拿500多萬。第三是中小企業(yè)信用擔(dān)保的風(fēng)險層次。我們拿一個金字塔來形容一個中小企業(yè)的融資。從那個金字塔我們看到，我們把那個金字塔分成三個層面，頂端，優(yōu)秀的中

20、小企業(yè)，不是在你擔(dān)保公司的考慮之內(nèi)。那些優(yōu)秀的中小企業(yè)是銀行直接做，我沒講到信貸市場，沒講到資本市場，我是做風(fēng)險投資的，風(fēng)險投資的確實是盯著優(yōu)秀中小企業(yè)去的。在信貸市場上頂端的這些客戶是銀行的直接客戶，銀行直接做掉了，它不需要擔(dān)保，擔(dān)保還要收保費，還要花時刻陪你調(diào)研，他可不能找你。我們看底部的，中小企業(yè)融資底部的大批大量的中小企業(yè)，包括個體工商戶。這批個體工商戶，這批中小企業(yè)至今為止融資無門，銀行是可不能去理它，擔(dān)保機構(gòu)也可不能去碰它，實際上那個是民間融資在那解決問題。那么擔(dān)保機構(gòu)現(xiàn)在做的主體呢，它是在中間那個層面。那個層面是銀行想做又不敢做的，銀行也不愿花專門多的時刻去做企業(yè)的信息不對稱的調(diào)

21、研。那么這就給擔(dān)保機構(gòu)騰出來一個空間。擔(dān)保機構(gòu)明白它自己確實是干那些。假如銀行直接給中小企業(yè)做是A貸的話，我們做的確實是次貸，確實是次級貸款，A貸不讓你做，A貸銀行直接做。那么你在做次貸，你就要有做次貸的本領(lǐng)。你就要有那種啃骨頭的精神。這是我們自己認命，我們那個行業(yè)里的人差不多上如此，你講我們跟銀行去搶，你搶只是，不在一個平臺上。只有他甩出來的東西你看看，你去把他看明白，把它理出來，然后你講做，如何做，做多少，如何還，你把那個方案設(shè)計好，設(shè)計到了風(fēng)險可控，你把它做出來。因此我們擔(dān)保的空間是在中間那一塊。三個市場的劃分。定完以后我們來動態(tài)的看一看。現(xiàn)在對它上邊界線，再下移，因為現(xiàn)在人民銀行，銀監(jiān)

22、會都要求所有的商業(yè)銀行要加大對中小企業(yè)的服務(wù)。那個銀行作為一種政治任務(wù)他都要有所表現(xiàn)。我只是講這條上邊界線在下壓，這下壓是嚴峻的擠壓了擔(dān)保公司的生存空間。我們講擔(dān)保業(yè)面臨著兩類競爭，一類叫做同類競爭，然而我依舊看到來自銀行的非同業(yè)競爭。同樣是我的客戶，高端客戶銀行100%要。現(xiàn)在我擔(dān)保意向書派發(fā)出去，銀行講不用擔(dān)保了，我搞不清晰，我給你發(fā)個擔(dān)保意向書，那個是我做出來的成績，差不多半成品了或者講對我來講是產(chǎn)成品了，弄到你這兒，你把我的產(chǎn)成品現(xiàn)成的拿來，講我給你貸款，然而不用擔(dān)保了。不用擔(dān)保擔(dān)保費就省了嗎?，F(xiàn)在如此的活確實是來自銀行的擠壓。因此這條上邊界線我們受到了嚴峻的擠壓，比如講我前后十二年差

23、不多推了60個中小企業(yè)變成上市公司，這60個上市公司所有銀行都給他授信，不用擔(dān)保，也是上市后都會到我那個地點來打個招呼，講主任感謝多年來的支持，沒有你就沒有我。當時為了100萬，為了300萬沒有人理他的時候，我們果斷出手給他擔(dān)保，然后300萬，600萬，1000萬，2000萬，3000萬，8000萬，1個億，在你那個企業(yè)身上幫你解決好幾個億。你就憑借那個好幾個億的實力，在同類里面脫穎而出，在行業(yè)里面走到了前三名。然而眼下的信貸市場受到這條線的擠壓也是客觀的，因此總的這條線在壓迫你，我這幾個月在全國跑了十幾個都市，跟專門多兄弟擔(dān)保機構(gòu)的老總溝通了一下，他們都講銀行的擠壓來得太大。我講你們那個時候

24、要頂住，這條線只是臨時的壓下來，它會反彈的，我的觀點是，這條線壓的越快，銀行的不良業(yè)績壓的越快，在整個核算體系和考核體系還跟得上的時候，勢必要反彈，時刻可不能太久，而且反彈的空間還更大，因此忍一忍，這塊市場是要還你的。那么一個是要有期待，第二個在當前情況下，上邊界線往下，上面壓一寸，大伙兒同時也應(yīng)該看到往下走一寸跟往上走一寸風(fēng)險不一樣，因此下面企業(yè)的質(zhì)地沒有上面的好，那么要求我們的擔(dān)保公司，你的風(fēng)控能力，你的盡職調(diào)查水平，你的項目評審能力要起來，那個起不起得來，那個差不多功只是硬，這碗飯你吃不成。因此我們討論這方面差不多上在朝著這方面努力。好了，融資性這塊給我們一個啟發(fā)確實是，擔(dān)保、小貸、典當

25、是個賣方市場，依舊個買市場，誰能給我示意一下，那個是一個絕對的賣方市場，你看這塊空間是一大塊未開墾的處女地，是個絕對的賣方市場，今天講你有鈔票誰要，人來了，只看你情愿不情愿給，敢不敢給，然而相對的買方市場，到了這塊再往上走，那個時候不是你講了算，是你的客戶講了算，是這些中小企業(yè)他找你你就有鈔票貸，他不找你你就沒鈔票貸，他找你的時候要充分考慮他的數(shù)據(jù)、他的條件，是他挑你，不是你挑他，因此是相對的買方市場。第四是貨幣時刻價值。我2000年參加了國際論壇，世界銀行的專家提出了好多問題，他講你們做擔(dān)保的資本充足率比銀行的高嗎？回答不是的，是你們對中小企業(yè)的信息擁有量比銀行的大嗎？回答也不是的，講你們的

26、人員的處理經(jīng)驗比銀行的更豐富嗎？回答也不是，是你們對信貸的處理手段比銀行好？回答不是，好了，什么差不多上銀行不想干的事你們干。首先他那個命題確實是錯的。不是講銀行不敢干，而是銀行不情愿干，銀行差不多上企業(yè)了，一個信貸員，一個客戶人員，客戶經(jīng)理他手里是有選擇的，一個是給個中小企業(yè)做個200萬信貸，一個是給一個大中型企業(yè)做個2個億的信貸，想都不用想，他都不明白把200萬踢到哪里去了，是銀行的企業(yè)屬性，是銀行的信貸開放，是銀行的考量機制所決定的銀行確實是嫌貧愛富，那個體制他確實是這么一個規(guī)律。他倒不是他不敢干，是他不情愿干。那么擔(dān)保機構(gòu)呢，他從成立的那一天他就做小做微。特不是一些政策性擔(dān)保機構(gòu)，地點

27、政府還給了他一些任務(wù)，要他們向中小企業(yè)傾斜。那么他自己小的不做，微的不做，你的差不多市場在哪里，今后的以后市場的鋪墊在哪里？因此我們講，貨幣是有時刻價值的，過去貨幣的時刻價值統(tǒng)統(tǒng)是有銀行拿走的，由銀行啟動了二次貨幣的供應(yīng)，這二次貨幣的供應(yīng)產(chǎn)生了時刻價值，我們那個時刻價值再剝離一下，分風(fēng)險價值和一般時刻價值，這一般時刻價值統(tǒng)統(tǒng)由銀行提供，銀行享受，隨著擔(dān)保機構(gòu)的問世，把這兩個價值剝離，銀行享受了貨幣的一般時刻價值，擔(dān)保機構(gòu)享受了貨幣的風(fēng)險價值?，F(xiàn)在的實踐證明擔(dān)保機構(gòu)在做小微企業(yè)的調(diào)研和對小微企業(yè)的風(fēng)控方面比銀行有手段，比銀行有能力。因為銀行除了存貸差，他還有風(fēng)投，他還有投行業(yè)務(wù)，他還有其他的收入

28、和補償業(yè)務(wù)，因此銀行整個的貨幣能力專門強，因此金融改造，特不是銀行業(yè)改造，誰都想要，而擔(dān)保他的所在專門有限，而且他的風(fēng)投要求特不高，你講銀行能夠有百分之幾的不良，擔(dān)保想都不要想，在我那個擔(dān)保機構(gòu)有2%不良，對不起，你就喝西北風(fēng)了，你不確實是2%的保費收入，假如你是有2%的不良，你的工資如何開，你的日常支出費用如何開，你都沒處開，因此整個的要求確實是不一樣，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的標準是2。一個優(yōu)秀的擔(dān)保機構(gòu)能夠拿2是全然，能夠覆蓋你的風(fēng)險，你確實是最優(yōu)秀的擔(dān)保機構(gòu)，也確實是講，像你收2%的保費，你拿2%的保費的十分之一去覆蓋風(fēng)險，然而現(xiàn)在那么大的撥備覆蓋率，最后導(dǎo)致一個什么情況呢，國有的，規(guī)范的，股份制的他

29、沒有營利，作為股東他不情愿。而關(guān)于純私有，純民營的機構(gòu)，他不怕，實際上政府在給他們做減免稅。第五是企業(yè)文化。我們做擔(dān)保，一定要有一個良好的企業(yè)文化，什么緣故？因為這些是高風(fēng)險的企業(yè)，假如你的企業(yè)文化稍稍的留下了隱患，都會給你帶來債，因為那個風(fēng)險太高，你賺的鈔票太少，你就像擔(dān)保賺個2%，3%，你賠起來100%。假如你的文化出問題，所謂文化出問題確實是你的隊伍當中的人領(lǐng)著你的薪，占著你的編，吃著你的飯，板凳坐到人家那，替人家出謀劃策，拿著假報表在忽悠你，讓你通過放款，他又有你賺不到的提成，最后出了問題是你老總的，因此擔(dān)保存在著一個誰給誰打工的問題，伙計給老總打工，依舊老總給伙計打工，我這是外延一下

30、，不要簡單的看著伙計和老總，是那個企業(yè)的項目經(jīng)理給那個企業(yè)干，依舊那個企業(yè)在給那個職員干，那個問題沒解決，那個問題有大量的案例證明，老總在替伙計打工了，今天在座的可能屬于老總的少數(shù)，大部分是屬于伙計性質(zhì)的。然而我們至少在研究一些問題，我們在研究一個機構(gòu)的風(fēng)險治理是必須專門清晰的看到那個問題的嚴峻性。那個問題只能用企業(yè)文化來解決，一致向上，一致對不良習(xí)性，接著地氣這么一種企業(yè)文化。因此講擔(dān)保機構(gòu)的文化是三元文化的合一，第一是區(qū)域文化，比如在深圳，一個擔(dān)保機構(gòu)要面臨著深圳的一個區(qū)域文化，你北京的擔(dān)保機構(gòu)將面對北京的區(qū)域文化，區(qū)域文化意義專門大，存在那個意識，在那個環(huán)境下生存的人周邊的文化對他的阻礙

31、是專門大的。那么在我們深圳，在那個地點我講不利因素，有利因素我就不講了。去深圳的心態(tài)比較浮躁，因為他是孔雀東南飛，因此烏鴉麻雀也能夠東南飛的，到了那以后往往有一夜爆富的心理，這種心態(tài)是存在的，那么這種心態(tài)使我們產(chǎn)生爆富心態(tài)最大的隱患，因此我們在做企業(yè)文化，在研究企業(yè)文化的時候，要考慮到區(qū)域文化給我們帶來的不利阻礙，第二是行業(yè)文化，擔(dān)保才進展了十幾年，他自己的獨特的行業(yè)文化還沒有建立起來，所有這些機構(gòu)都參照的是信貸文化，信貸文化要緊是以銀行的信貸文化為主，那么銀行的信貸文化存在著專門大的重要性，甚至能夠講所有的銀行都有明確的規(guī)定，確實是客戶經(jīng)理也好，行長也好，不能收受貸款對象的好處，收受貸款對象

32、的任何利益，也確實是我們通常所講的吃拿卡要，絕對不同意。然而事實上，我們的信貸員，我們的在一線作業(yè)的人員對企業(yè)的吃拿卡要特不普遍。俗話講，吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。這時候你就本來應(yīng)該搞得特不清晰的問題，你就不行意思讓人家去核實，最后你還得想方法讓人家把那個情況做成，那個情況做成確實是在你這兒，把那個鈔票拿出來，因此信貸文化受到了專門嚴峻的挑戰(zhàn)。我們這些擔(dān)保公司受到了銀行、信貸文化這些負面的沖擊和阻礙，這是第二個不利因素。第三個最重要的一個元素，那個企業(yè)的組成人員分為兩類：一類首領(lǐng)一類群眾，首領(lǐng)確實是老總或者董事長、經(jīng)理層、實際掌控人，群眾確實是全體工作人員，主流是項目經(jīng)理那個主體，好的在

33、這方面得到正面分數(shù)，不行的確實是負面分數(shù)。治理層的理論是叢林理論，職員的行為治理理論，那個地點面有諸多理論，我講講酒水和污水理論，一盆酒水放了污水到里面去依舊污水，一盆污水放了酒水到里面去依舊污水，講明了什么？一個企業(yè)假如進了不良分子，假如發(fā)覺你是不良分子組成的，那那個企業(yè)確信是完蛋的，哪怕里面絕大部分是好同志，就進了一、二個不良分子，也完蛋，因此管好把門關(guān)，不良分子才能不到里面去，這也是一種理論，特不是高風(fēng)險的行業(yè)，特不是從事具有道德風(fēng)險的。第二種是直接理論，這是一顆種子，種子假如種在淮南的土壤上，長出來的是桔子，這桔子是水果，又甜又水，假如把這種子同樣種在淮北的土壤上，長出來不叫桔子，叫植

34、子，又酸又澀全然不能入口的，問題不在于種子，在于土壤，能不能有個淮南的土壤。我碰到這么個情況，一個擔(dān)保項目在我深圳擔(dān)保通過了1000萬做一年，2個點的保費，結(jié)果被一個兄弟擔(dān)保機構(gòu)拉走了，3000萬3年期3個點，這種項目講都不用講，我給它出1000萬的方案，我是充分研究了如此的機構(gòu)提供了如此的一個反擔(dān)保措施，它的一個差不多面，老總的原始積存，以及他的為人，通過全方位的論證分析完以后，他最大1200萬，我現(xiàn)在適當?shù)谋Ａ粲嗟亟o他1000萬，實際上他提供給我的反擔(dān)保物有800萬，我給他放了20%的信用窗口，這確實是一個在我看來特不優(yōu)化的方案，難道有擔(dān)保機構(gòu)情愿3000萬3年期拿走，但它又是我深圳的擔(dān)保

35、機構(gòu)，我是深圳擔(dān)保公會的會長，我也不情愿看到兄弟單位往火坑里跳，開辦公會議的時候我就跟他們老總講有這么個情況建議你抓緊打住，對方的評審會和項目經(jīng)理以及項目經(jīng)理所在部門聯(lián)合起來講我們好不容易從深圳擔(dān)保拉過來一個項目，他確信不快樂，他想做的項目我們都不做我們還做什么項目，你不上當，我們都通過嚴格的評審，那個老總耳朵不夠硬，不到6個月垮了，他手里弄到的東西在我那個地點800萬的反擔(dān)保到人家那個地點又打了個折只有400萬的反擔(dān)保，400萬的反擔(dān)保3年3個點，得到好處的是項目經(jīng)理，是提成工資制，基薪專門低，做完一筆，你們算算，3000萬3年期3個點一次性保費收入多少，270萬提8個點，他要的確實是這20

36、幾萬的提成，以后的情況無所謂了。深圳擔(dān)保代償那么低，做的業(yè)務(wù)量那么大，我有些體會：一是學(xué)歷背景要好，不瞞大伙兒講我那的項目經(jīng)理都要求碩士畢業(yè)以上，本科是理工，什么專業(yè)都能夠，機械、電子、化工、高分子、生物工程都能夠，研究生學(xué)治理，提倡知識薈萃，不要搞老鄉(xiāng)思想，有的擔(dān)保公司就有這問題，老總是湖南的，他那的高管全是湖南人，老總是安徽的，他那高管全是安徽人，搞擔(dān)保不能如此干，我是浙江杭州人，深圳擔(dān)保找不出第二個杭州人，我是清華的，研究操縱，大概有6、7個清華的。除了要求項目經(jīng)理有高等學(xué)歷背景，同時有2種選擇，一種是到社會上去招成熟的，一種到高等院校里去招剛畢業(yè)的，我選擇后者，因為如此的隊伍有個好帶的

37、地點確實是一張白紙，由你來畫，事實上我并不否認成熟的里面有專門多是專門優(yōu)秀的，來了就能夠用，一直成為你的骨干，自己培養(yǎng)一般要3年，優(yōu)秀的一年半就達標了，假如3年都不能達標的，講明那個同志不適應(yīng)干這行，他自己都會退，那么一旦這些同志上崗了特不優(yōu)秀，忠誠度也特不高，對企業(yè)文化的建樹、傳承特不有效，這確實是我12年來的體會。你們問我什么緣故你的風(fēng)險操縱的那么好，你的代償那么低，到你們公司去覺得職員精神風(fēng)貌不錯，我想告訴你們的確實是從高等院校的應(yīng)屆畢業(yè)生里面去招一個人，自己培養(yǎng)自己帶，盡管要費點勁因為這些同志也不行帶的，文化素養(yǎng)專門高，特不是你選的是重點院校，我那個地點海歸還特不多，占20%，這20%

38、的海歸在海外也是重點名牌大學(xué)畢業(yè)，我們派人隨深圳市政府每年要到國外去招聘，那年到了英國、法國，我們招聘的確實是應(yīng)屆畢業(yè)生，只要是學(xué)習(xí)成績在2B以上，因此院校在所在國家是重點院校，我們的柜臺擠滿了人，其它的柜臺沒人來應(yīng)聘，我派了個副總過去講天天忙得團團轉(zhuǎn)，從法國帶了5個回來，從英國也帶了5個回來，現(xiàn)在差不多上我們骨干。然而關(guān)于如此的人你的培養(yǎng)要形成良好的企業(yè)文化，他也是企業(yè)文化的建設(shè)者，同時他們又受到企業(yè)文化的阻礙，因此講一個企業(yè)特不是高風(fēng)險的企業(yè)專門重要的是建立良好的企業(yè)文化，在企業(yè)文化里面受三元文化的阻礙，三元文化里我們認為人的因素第一，人的因素里面老總第一，同時老總要針對自己的文化人群采取

39、不同的設(shè)計，不同的安排。第六是全面風(fēng)險治理。因為我們在從事高風(fēng)險的行業(yè)，全面風(fēng)險治理確實是全面的風(fēng)險意識，全過程的風(fēng)險操縱，全員參與風(fēng)險治理和全新的風(fēng)險治理方法，前面講了全面的風(fēng)險意識要把風(fēng)險意識貫穿到每個人的頭腦當中，貫穿到每一個工藝過程當中去，貫穿到每一個事件每一個結(jié)點，那個地點面有幾個觀點：第一優(yōu)秀的擔(dān)保產(chǎn)品不是風(fēng)控把關(guān)把出來的，是項目經(jīng)理做出來的，那個觀點專門重要。風(fēng)險把控不在風(fēng)險官手里，而是在項目經(jīng)理手里，項目經(jīng)理A角是那個項目的第一風(fēng)險責(zé)任人，沒有其他人能夠替代他，B角是重要責(zé)任人，一定要把那個風(fēng)險責(zé)任落實到項目經(jīng)理責(zé)任人身上，這是風(fēng)險操縱的核心，這也是全面風(fēng)險治理的核心。風(fēng)險部的

40、風(fēng)控經(jīng)理他審核，他不同意就不能上會，他跟著你屁股后面一塊去企業(yè)，這些差不多上不可取的，千萬不要給風(fēng)控的人太大的權(quán)利，他對項目經(jīng)理能夠自行封殺，你給的權(quán)利引起的只是風(fēng)險不是操縱風(fēng)險。因此必要的合法性、合規(guī)性的風(fēng)險審核依舊需要的，要把握好合適的度。第二是手段方法一定要建立利用現(xiàn)代的信息技術(shù)和計算機治理打造現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，而這些東西現(xiàn)在都差不多是現(xiàn)成的了，不要覺得我那個機構(gòu)小，我是個小規(guī)模的擔(dān)保公司，一年也沒多少活，兩碼事，這是要拿一套系統(tǒng)出來，這套系統(tǒng)本身確實是一個治理的規(guī)制，本身確實是克服過程風(fēng)險操縱的重要工具的手段，我們差不多嘗到了那個甜頭，擔(dān)保業(yè)務(wù)治理系統(tǒng)，整個過程是剛性化的。二、作業(yè)層的制

41、要首先我們看看三個數(shù)字，確實是全國的擔(dān)保行業(yè)歷經(jīng)了1999年到目前的進展13個年頭，13個年頭擔(dān)保形成了一個什么樣的市場，擔(dān)保形成了三大市場，第一信貸市場，確實是最典型的融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，它要緊依靠于銀行的，銀行從儲戶手里拿了鈔票要通過放信貸的方式放出去，中小企業(yè)最需要那個鈔票，那個鈔票也是中小企業(yè)解決融資難的要緊途徑，那么擔(dān)保為中小企業(yè)增信，承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任，信貸市場有一大塊外延產(chǎn)品，小貸、典當差不多上信貸市場的外研產(chǎn)品，信貸市場目前是中小企業(yè)融資問題一體化、綜合性的解決方案，信貸市場目前依舊主流市場，等會我會講信貸市場有些什么業(yè)務(wù)品種，這些品種有些什么風(fēng)險。第二塊是工程保函市場，隨著2006年建設(shè)

42、部6個都市保函試點，然后全面推開了工程建設(shè)保函的這種做法，保函市場現(xiàn)在專門大，然而保函市場以工程建設(shè)為要緊業(yè)務(wù)品種的有一系列的，訴訟保函、銀行理財保函、現(xiàn)在包括合同履約保函，各式各樣的保函應(yīng)運而生，那個市場專門大。舉個例子，國家大劇院當初工程保函10個億，就算2年完工，1個點的保費，那差不多上2000萬，保函一定要開展，但會可不能爛尾、工程做不下去了，不可能的，這種保函是確信賺鈔票的，但那個保函你拿不到，我也拿不到，但自然有人干了。工程建設(shè)保函市場空間專門大，相對來講低風(fēng)險的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在屬于非融資性擔(dān)保，事實上現(xiàn)在能夠不管，但信號差不多擺在那了。最近給大伙兒填了一張調(diào)查表，實際上里面涉及到的東西

43、差不多上下一步政策要出臺的，屬于非融資擔(dān)保、融資擔(dān)保今后銀監(jiān)會通通要管，事實上哪個保函是自己開的，大額度的保函差不多上托付銀行開，一旦保函出了問題誰先賠，銀行先賠，銀行賠完了去找擔(dān)保機構(gòu)，擔(dān)保機構(gòu)沒了那還不是銀行風(fēng)險，銀監(jiān)會是關(guān)注銀行風(fēng)險的，因此它把非融資性機擔(dān)保撇一邊去不管它。在座專門做保函的只有2、3家太少了，保函那么大的市場什么緣故不去搏一搏，保函是個低風(fēng)險業(yè)務(wù)，然而在擔(dān)保業(yè)務(wù)里面的成績屬于中等偏下，因此做保函的會專門多，競爭力會專門強，深圳差不多成為全國工程建設(shè)保函的集散地了，你們拿不到保函都能夠找我到深圳來拿，在你那個地點招標的項目在你那個地點派施工隊伍的項目能夠到我這來拿保函，因為

44、所有的銀行只要我擔(dān)保都給你出保函。第三個市場是資本市場。資本市場剛剛起步，2007年以深圳擔(dān)保做的深圳中小企業(yè)集合債，2007年11月份發(fā)的，20個企業(yè)捆綁在一起，發(fā)了10個億、5年期的債，打開了資本市場擔(dān)保的第一頁，進展到今天國家發(fā)改委這條線上的中小企業(yè)集合債的擔(dān)保差不多成為擔(dān)保瞄準的專門巨大的市場。第二個緊接著2009年11月份中國人民銀行系統(tǒng)的集合票據(jù)。2009年11月到現(xiàn)在為止差不多發(fā)了40多只了，差不多超過100億了，這也是目前資本市場上高度受寵高度受關(guān)注的擔(dān)保項目，接下來私募債。目前最流行的是私募債，確實是發(fā)行債往常就把購買的對象找好了，購買對象跟發(fā)行對象通過成交商一起到證券交易所

45、備案，它是屬于證監(jiān)會管的。那么資本市場還有外延產(chǎn)品，它的外延產(chǎn)品確實是投資，現(xiàn)在講保投確實是擔(dān)保和投資結(jié)合起來，現(xiàn)在二級市場掉得底朝天的時候，風(fēng)投的利潤大量地縮水，我們擔(dān)保還要外延。我們跟它不一樣，它再沒鈔票賺你依舊有鈔票賺的。第一個市場信貸市場擔(dān)保及其外延。1、小貸。我只是講，投資一個小貸公司，那么當我擔(dān)保一個項目向銀行發(fā)放擔(dān)保意向書，辦理抵押登記，辦理放款手續(xù)需要一段時刻，而企業(yè)比較急，企業(yè)要400萬，行，我通過小貸公司先放給你，等到銀行放下來，還給小貸公司，維護小貸公司的利益。這種情況下，確實是擔(dān)保與小貸做了個配套、做了個協(xié)作，這是我所講的鏈條式、綜合式、一體化。擔(dān)保公司辦的小貸公司，擔(dān)

46、保公司一年擔(dān)保幾個億、十幾個億、幾十個億乃至上百個億、幾百個億，小貸公司那幾個全然沒問題，不用吹灰之力就把這點貸款全部放出去了，而且這些是沒有風(fēng)險的。比如，那個企業(yè)你給它做了一個億的發(fā)債，5年期，哪天它到你那個地點來講現(xiàn)在要個500萬，15天，你抓緊給我弄，我連問都不問，立即給它。我公開宣稱我確實是你那個企業(yè)的出納部，你自己的鈔票周轉(zhuǎn)只是來的時候，找我，我隨時給你。什么緣故？假如你連一個500萬，15天或一個月或三個月，你都不敢借給它，那你一個億借給它，5年，你早打水漂了，因此不存在如此的問題，你都對它通過系統(tǒng)的調(diào)查審核，給它做了個發(fā)債，1個億、5年期，它平常要個500萬、1000萬，隨時給它

47、，企業(yè)也快樂，什么緣故？因為你真正在關(guān)心它，真正起到它出納部的作用。我讓你形成一種依靠。深圳擔(dān)保集團最成功的確實是講我周圍依靠著一大批中小企業(yè)客戶，因為它長期對你產(chǎn)生一種依靠性，因此到那個時候你不想賺鈔票也難。它會找你關(guān)心它的，而你關(guān)心它是你的責(zé)任，你關(guān)心的過程、為它服務(wù)的過程，也是你賺鈔票的過程。高高把服務(wù)中小企業(yè)的旗幟舉起來，你賺鈔票、服務(wù)，服務(wù)好，鈔票就賺上了，服務(wù)不行，不人就不找你。小貸是一個特不行的配套服務(wù)，因此小貸也受到一定的制約，單筆最大只能放500萬。小額貸款公司一般按注冊資本的5%放貸單筆，假如你的注冊資本是5000萬，你單筆放貸最大250萬，假如你是1億元的注冊資本，那你能

48、夠放500萬，假如你是2億元的注冊資本呢，你依舊只能放500萬。有的時候中小企業(yè)要的是1000萬，那也沒關(guān)系，找兩個載體，這是一個集團，下面兩個公司，一個借500萬。結(jié)果這5年下來，你會發(fā)覺你平常哪些小不點、小金額加起來，比1個億還要大，你所得到的收益比5年期的保費要高，這確實是擴大戰(zhàn)果。你手里有客戶，你對它進行全方位的服務(wù)，大的要做，小的也要做，長的要做，短的也要做，形成它對你的一種依靠，你關(guān)心了他們，他們得到長足進展，反過來你也得到收益，這是相互的。一旦它形成對你的依靠，你不想賺鈔票也難。小額貸款公司跟擔(dān)保公司是一個特不行的組合，這種組合使你的小貸公司全然不用愁市場。2、典當公司。那么你既

49、然有小貸，干嘛還要典當？小貸跟典當不一樣，兩者都一個特性，能夠直接向企業(yè)發(fā)放貸款，小額貸款公司能夠同意擔(dān)保貸款，小額貸款公司能夠放信用，小額貸款公司也能夠做抵押貸款、質(zhì)押貸款，然而典當不行，典當必須要你出當?shù)漠斘?，離開當物不得當，你給企業(yè)放了信用，它不還款，你也沒方法，因為你違反了典當行業(yè)規(guī)定，一般它不還鈔票，你能夠處置它的當物，但它的當物呢？沒有，違反規(guī)定，有關(guān)方面還要追究你的責(zé)任。一般典當老總想處置當物，發(fā)私財，但你發(fā)了嗎？沒有的。商務(wù)部和公安部典當治理條例寫得專門清晰，3萬元以上當物死當，必須要走公開拍賣手續(xù)，拍賣除了你的本金和利息以外，多余部分要返還給出讓人，你也不想發(fā)財。典當單筆放款

50、的額度比小貸大，過去是30%，現(xiàn)在是10%，2005年商務(wù)部、公安部聯(lián)合公布典當行業(yè)治理方法，規(guī)定了單筆10%，你有1億元注冊資本，你單筆能夠放1000萬元，你有2億元注冊資本，你單筆能夠放2000萬元。典當，國家規(guī)定還能夠收綜合治理費，這綜合治理費比較高，綜合治理費和利息加起來達到百分之四點幾是正常的，典當收費比較高，一般不常用。典當最長貸款周期是半年，半年到了，想續(xù)當再續(xù)一下。典當最大放款是10%，最長貸款是半年。這是典當與小貸的區(qū)不，然而典當有自己的優(yōu)勢，把典當、小貸這些延伸工具拿在手里，是專門好的。深圳擔(dān)保集團既有小貸，又有典當。比如一個企業(yè)即時要個1500萬，小貸公司只能放500萬，

51、典當公司再給他放1000萬。作為金融控股，作為中小企業(yè)服務(wù)一體化，下面產(chǎn)品延伸的越多越好，當你需要什么工具，朝箱子里一抓就拿出來了，就能夠干活了。長期以往，就形成中小企業(yè)對你的依靠，對它的服務(wù)特不有效，什么工具手段都用得上，你光是做擔(dān)保，不夠靈活，這種典當、小貸等都用上，你就活了專門多。3、托付貸款。剛才講了，依照南京的案例，擔(dān)保公司直接放貸是要涉刑的，這是高壓線，特不厲害。擔(dān)保公司自己本身的自有資金，要想放給企業(yè)，可不能夠？能夠，通過托付貸款方式，托付貸款確實是你出鈔票，讓銀行把鈔票放給企業(yè)，企業(yè)是你指定的。風(fēng)險責(zé)任，假如那個企業(yè)今后不還鈔票，銀行能夠替你催收，然而風(fēng)險責(zé)任是你承擔(dān)。銀行向那

52、個企業(yè)發(fā)放貸款以后，收得的利息歸你所有，誰托付銀行放，誰享受這利息，然而銀行在幫你放貸、幫你收息、幫你還本、幫你進行中間的治理，因此銀行要收取手續(xù)費，那個手續(xù)費一般是千分之一，在深圳，萬分之五銀行也干，甚至不要鈔票也干。銀行發(fā)放托付貸款僅僅是為了那個手續(xù)費用嗎？不是，銀行要結(jié)算，你要通過銀行做托付貸款，首先你要把鈔票存入那個銀行，這確實是銀行的存款，貸款企業(yè)要到銀行來開戶，開戶以后鈔票轉(zhuǎn)到它賬上，也是存款，還有每個月付利息，這是它的結(jié)算，到最后還本，也是它的結(jié)算，講不定，那個企業(yè)還成了銀行的客戶，銀行還給企業(yè)做些貸款，因此銀行做托付貸款不是為了那個手續(xù)費。托付貸款是專門受銀行歡迎的。擔(dān)保機構(gòu)的

53、鈔票，比如像深圳擔(dān)保集團凈資產(chǎn)30億元，貨幣資金專門多，超過凈資產(chǎn)，貨幣資金全部躺在賬上，沒有發(fā)揮作用，因此得關(guān)心企業(yè)，行，我給你做個發(fā)債，但發(fā)債前期要7個月，我差不多同意給你擔(dān)保6000萬，你現(xiàn)在拿不到，要到6個月以后，企業(yè)講6個月以后再拿到那個鈔票，黃花菜都涼了，企業(yè)有資金安排、資金預(yù)算，那行，既然我情愿為你擔(dān)保，我先給你6000萬，通過托付貸款發(fā)給你，等你債發(fā)下來以后，再還我鈔票，給你做封閉式運行，發(fā)債我能夠給你做擔(dān)保，貸款我也能夠給你發(fā)，那個叫做債前委貸、貸前委貸，這些做法差不多上為了關(guān)心中小企業(yè)過難關(guān)，解決困難。你把它的配套服務(wù)做好了，你的服務(wù)功能大大增強了，你在中小企業(yè)中的信用和品

54、牌大大增強了，事實上在這服務(wù)過程中，你也賺鈔票了。你高高舉起為中小企業(yè)服務(wù)的旗幟，就不賺了？不是的。政策性目標高高的舉起，實際上企業(yè)投你票了，確實是你賺鈔票了。深圳擔(dān)保集團托付貸款也做，國資委的考量要求專門高，要求凈資產(chǎn)回報率不得低于14.01%，也確實是把所有凈資產(chǎn)按14.01%放出去，也只能滿足國資委對凈資產(chǎn)的考量，你的成本、撥備，你的職職員資如何開，我們不但做好了，還更高，12年回報率不低于20%。4、專項資金。實際上是第三方資金，專項資金還有好多是政府的，深圳擔(dān)保就有深圳企業(yè)改造資金，通過我審核發(fā)放，我承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，我把政府資金收回，一年給我3個點收入，假如這鈔票收不回來，我賠。一開始

55、有的部門講它是國家的，你也是國家的，賠它賠你一碼事，我講不是一碼事，責(zé)任不一樣，假如在我手里把這鈔票弄丟了，紀委、監(jiān)察找的是我，假如在他手里把這鈔票弄丟了，紀委、監(jiān)察找的是他，既然我情愿做那個擔(dān)保，我依舊有優(yōu)勢的，工信、經(jīng)貿(mào)一個處室?guī)讉€人哪能把這些企業(yè)搞得專門清晰，報上來的項目差不多上專門好聽的項目，差不多上技術(shù)改造的，屬科技型。這些專項資金通過市場化運作，依舊不錯的，深圳有關(guān)部門在這方面依舊比較開放的，我做那個做了9年，每年專項資金全數(shù)放出去、全數(shù)收回來，那么多年來，沒有出一單不良。本來那個財政資金過去最好的年份是收回40%，什么緣故這么多財政資金打水漂了？紀委、監(jiān)察介入，有些專業(yè)性比較高，

56、解釋起來較難?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)到我那個地點，沒有問題，全數(shù)放出去，全數(shù)收回來，這是好事，對財政資金來講是滾動的，全部收回來，還能夠再利用，資金滾動著，資金規(guī)模越來越大，對國民經(jīng)濟進展的作用越來越大。那個第三方專項資金，是能夠做的。那個地點整個第一塊信貸市場擔(dān)保及其外延業(yè)務(wù)都給大伙兒交代完了。要告訴大伙兒的是信貸市場目前在中小企業(yè)融資渠道中所占比重超過70%，其他市場上的融資渠道和方法都比只是，它仍然是主渠道，然而我們的眼光要放開一點，內(nèi)涵的擔(dān)保、外延的產(chǎn)品都要掌握，特不是去挖掘第三市場。5、市場及其外延產(chǎn)品的風(fēng)險要點。一是企業(yè)。如何把一個企業(yè)看明白，回頭給大伙兒介紹如何做盡職調(diào)查，如何做企業(yè)的項目融資。

57、二是銀行。銀行和擔(dān)保事實上是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，它放的款，你擔(dān)的保，企業(yè)拿到鈔票，最后必須要企業(yè)把這鈔票還回來，假如中間出現(xiàn)問題，銀行和擔(dān)保機構(gòu)要協(xié)同作戰(zhàn)，要企業(yè)把鈔票還回來，然而專門遺憾，有些銀行的從業(yè)人員不是跟你坐在一條船上，這千萬要小心。三是大氣候。對大氣候的研判特不重要。從事經(jīng)濟活動就要對大氣候進行研判，2009年，我手頭最大一筆代償，這企業(yè)是做外貿(mào)出口的、做家庭布置飾品的，原材料上漲，但外商又不加價，同樣假如原材料下降，外商也不減價，那時原材料從1500漲到5000，企業(yè)跟我們項目經(jīng)理講他要跑路了，跑路之前打個招呼。事實上那個企業(yè)經(jīng)營情況、外貿(mào)單、外貿(mào)產(chǎn)生的利潤情況都了解，確實是原材料上

58、漲，那個大氣候變化導(dǎo)致代償。企業(yè)老總跑路，提早通知銀行收貸，宣布代償，1000萬，之前有200萬款質(zhì)押，代償800萬，我代償640萬，我告訴他我手里有800萬評估值的樓房，這一套房子從800萬漲到1200萬，通過拍賣，收回了代償，然而那家銀行去年年底吃飯的時候問追償?shù)娜绾螛?，我講早就回來了，你20%呢，他講還沒著落。那個地點要給大伙兒講明的是，要看大氣候，做擔(dān)保，假如大氣候形勢比較好，經(jīng)濟進展比較喜人，做的多、做的大，適當?shù)男庞梅艑捯稽c。第二個市場工程市場及其外延業(yè)務(wù)。保函。保函以工程建設(shè)保函為核心，這塊市場現(xiàn)在專門大，據(jù)不完全統(tǒng)計，一個工程保函能夠涉及到五張乃至更多的保函，首先一個工程項目要

59、招標，招標就有投標，投標就要開張投標保函，之后一旦中標了，要出履約保函，之后人家要你付第一筆預(yù)付款，要出具預(yù)付款保函，之后還有第二筆、第三筆乃至更多筆預(yù)付款保函，現(xiàn)在還有一些欠薪特不嚴峻的地點，要出具建筑工人工資支付保函，有些地點還會苛刻地要求出具工程質(zhì)量保函等。往往一個保函涉及到標的物的26%-28%，也確實是講1億元的工程，需要出具2600-2800萬的保函，那5億元、10億元的工程呢，因此那個工程保函市場專門大。有一大批擔(dān)保公司在做保函，然而由于這些保函要求挺快、反應(yīng)挺快，而又沒有太多實質(zhì)性資質(zhì)檢查要求，因此誰都在做，導(dǎo)致保函市場競相壓價，最早一年期還能收2個點，現(xiàn)在有的0.6、0.8也

60、干，差不多上同行之間競爭。保函的外延是什么？關(guān)稅保函，就拿深圳的來講，深圳有那么多路入口岸，有那種兩地小客車，這種車在過關(guān)的時候，它載了人，這時往往要檢查兩種：一是邊境檢查，身份入境；二是海關(guān)檢查，邊境管人，海關(guān)管物，海關(guān)確實是檢查你有沒有攜帶應(yīng)該課稅的物品，如何查？一是有舉報必查。二是沒有接到舉報，抽查，當一臺車過來的時候，講查就查，我在深圳多次坐兩地車往來香港，今年坐的被查了一次，車停下，人下來，后尾箱打開，有一排箱子，我的箱子最大，官員講把最大的箱子打開檢查，抽查，有問題的才開到檢查場，檢查了箱子，沒問題才放行，反過頭來講，假如他從你的箱子發(fā)覺7塊手表，一算課稅價值120萬，你當場就得課