專賣店銷售必備的四項基本內(nèi)容培訓

1、專賣店銷售必備的4項根本內(nèi)容5家專賣店的調(diào)查數(shù)據(jù)分析 內(nèi)容店面100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)（個）100進店顧客成交率日均客流量（個）客單價（元）第1家店1030%40500第2家店5020 %120500第3家店6015 %70450第4家店6545 %70250第5家店7040 %20300 內(nèi)容店面 原因出現(xiàn)問題實質(zhì)性問題第1家店主要問題在于櫥窗和產(chǎn)品陳列上實質(zhì)就是店面形象問題；第2家店主要問題在于人手和產(chǎn)品結構不合理上實質(zhì)就是人手不夠，產(chǎn)品陳列的問題第3家店主要問題在于成交率太低實質(zhì)就是個人形象、銷售技巧及服務態(tài)度第4家店主要問題在于貴重物品推銷力度上實質(zhì)就是銷售技巧、產(chǎn)品知識第5家店主要問

2、題在于店面選址上實質(zhì)還是要做好服務，掌握良好的銷售技巧5間專賣店的調(diào)查數(shù)據(jù)總結 1籠統(tǒng)方面 終端籠統(tǒng)好，自然會吸引到更多顧客上門； 2效力方面 只需當顧客走進門店內(nèi)，導購才能夠提供效力給他良好的效力態(tài)度給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環(huán)境，顧客當然情愿留下來，看看我們的產(chǎn)品，聽聽我們的引見；3銷售方面 只需顧客真的情愿留下來了，然后導購/店員運用嫻熟的銷售技巧，才能夠把產(chǎn)品銷售出去；4產(chǎn)品方面 我們了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識，才可以把產(chǎn)品賣的更好，賣的物有所值，甚至物超所值。 以上四個方面相互聯(lián)絡又層層遞進，也正好就是專賣店銷售中必備的4項根本修煉內(nèi)容。 一籠統(tǒng)方面門店籠統(tǒng)產(chǎn)品陳列個

3、人籠統(tǒng)個人禮儀1門店籠統(tǒng) 第一印象好不好就完全表達在門店籠統(tǒng)上了，它可以 給人愉快的想象，也可以給人一種信任。無論是門頭籠統(tǒng)、櫥窗籠統(tǒng)、門店裝修、門店衛(wèi)生情況都是吸引顧客的重要要素。2產(chǎn)品陳列目的 就是要抓住消費者的眼、手、心，陳列生動化，加強賣 場氣氛吸引眼球；方法 a陳列規(guī)范一致，給人以專業(yè)的覺得抓住心； b分類陳列，方便消費者尋覓抓住眼； c對比陳列，方便消費者體驗和感受抓住手、抓住心。 根本表情：溫文爾雅、彬彬有禮、不卑不亢、笑容常在、親切自然。 根本容貌：男職員、女職員男職員頭發(fā)：前不遮額，后不及領，旁不蓋耳；經(jīng)常清洗，堅持清潔；不染發(fā)黑色除外。 面部：不蓄胡須，經(jīng)常刮臉；不讓顧客看

4、到一雙布滿血絲、疲倦困頓的眼睛；留意堅持面部清潔和明快的笑臉。 手：不要過長，修剪整齊。女職員頭發(fā)：長發(fā)束起，不用華美的頭發(fā)飾物；不染發(fā)黑色除外；經(jīng)常清洗，堅持清潔。 面部：化淡妝，不做眼線畫眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，堅持面部清潔和明快的笑臉。 手：不涂指甲油自然色除外，不留長指甲，不戴除結婚訂婚戒指以外的首飾。 著裝：專業(yè)、整齊、清潔、挺括、大方。3個人籠統(tǒng)(根本表情、根本容貌、著裝)體態(tài)：包括根本站姿、接待姿態(tài)、行進姿態(tài)、進展中的勢。接待姿態(tài)根本站姿頭部抬起，雙眼平視前方雙肩放松，呼吸自然，腰部自立兩腿立正并攏，兩腳呈“V狀身體不能靠在展臺或展柜上面帶淺笑，頭部悄然側(cè)向本人效力的對象雙

5、腳一前一后，成丁字型，手臂可持物也可自然下垂全身自然放松，身體應以顧客為主做適當調(diào)整行進姿態(tài)在營業(yè)場所應堅持禮貌，不得橫沖直撞講究“先來后到，“禮讓三分，不能搶先顧及他人存在，不得阻撓道路講究公德，不可不守次序留意堅持風度，不可蹦蹦跳跳有優(yōu)雅的行進姿態(tài) 儀表整潔、舉止大方、言語文明、效力自動、接待熱誠、引見耐心、思索周到 引見產(chǎn)品時，右手引見，手掌應五指并攏，手心向上，需求時左手也可輔助引見，有必要時左手可拿筆和本子便于記錄顧客的要求嚴禁將手放在褲袋，嚴禁抓頭發(fā)、挖耳朵等不文雅的手勢 進展中手勢4個人禮儀(體態(tài)、行為規(guī)范、聽說規(guī)范 )嚴禁在營業(yè)廳內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧 ；不在任務時間化裝、吸

6、煙、吃零食、閱讀與本行業(yè)無關的書刊 ；行坐端正，舉止文明。不能有伸懶腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅動作，進辛辣異味食物后應留意漱口；顧客正在看貨時，切勿從中間穿過 ；不斜眼偷看顧客 ；盡量讓賣場環(huán)境輕松，不給顧客壓迫感，讓其在店里停留時間延伸 ；假設顧客帶小孩，應盡量安護好小孩，送些店里的小禮品如氣球等 ；行為規(guī)范： 聽說規(guī)范 不要抱著胳膊接待顧客 ；不要把手插在褲袋里說話 ；不要上下打量著顧客效力說話 ；咳嗽打噴嚏時要轉(zhuǎn)過頭去，或用手帕遮掩 ；不要邊吃東西邊接待顧客 ；不要訕笑顧客 ；說話時留意察看顧客能否有耐心聽，不要自顧自地嘮叨 ；說話有邏輯，突出重點，不講多余的話，不過分夸張 ；說話防

7、止運用命令式，少用否認句 ；當顧客說話時，不要打斷或目光飄移，應正視著對方的眼睛仔細傾聽；當顧客在思索時，不要隨便插話 不對未成交的顧客挖苦或口出惡言，無論成交與否，都應將淺笑堅持到顧客分開 二效力態(tài)度淺笑效力贊譽顧客言語藝術文明用語1淺笑效力 淺笑是突破陌生的利器，是親和力的傳送； 誘人的淺笑展現(xiàn)的是一種自信、友善、熱情、禮貌； 熟練運用淺笑效力技巧，需求堅持良好心態(tài)，否那么情 緒不佳，淺笑也無法打動顧客。2贊譽顧客目的 拉近與顧客之間的間隔-增進與顧客之間的感情交流 -從而獲得顧客的信任-最終實現(xiàn)推銷產(chǎn)品； 如何贊譽 尋覓一個贊譽點-這就是一個優(yōu)點-這就是一個現(xiàn)實 -用本人的言語-適時的說

8、出來； 切忌 發(fā)現(xiàn)一個點是贊譽，發(fā)明一個點是奉承。3言語藝術 接待用語的原那么： a)留意講話的順序和邏輯性 ；b)講話突出重點和要點 ；c)老實客觀引見引薦，不夸張其詞 ；d)盡量配合顧客的方式講話 ；e)決不能對顧客無理，不與顧客發(fā)生爭論 ；f)不運用粗鄙言語。 接待用語的技巧： a)防止用命令式，多用懇求式。命令式語句完全是說者一方面的意思，不征求他人的意見，就強迫他人照著做；而懇求的語句，那么是尊重對方，懇求他人去做。 b)少用否認句，多用一定句.。雖然一定句與否認句意義恰好相反，但假設運用的巧妙，一定句卻能替代否認句,而且效果更好。 采用先認同后解釋： 比較： a、價錢雖然高了一點，

9、但質(zhì)量很好啊； b、質(zhì)量比較好，所以價錢高了一點；言語生動、語氣委婉： 采用生動、籠統(tǒng)的言語，讓顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又產(chǎn)生購買的愿望。 要配適宜當?shù)谋砬楹蛣幼?： 說話的措詞和語氣固然重要，但假設說話時表情冷 漠，動作呆板，那么再生動 的言語也起不到好的效果。因此講話時，一定要配以自然的動作、親切的表情，使顧客心境愉快，但切忌不可夸張或矯揉造作，以免顧客反感。4文明用語 接待顧客，言語簡約，表達準確，要“您字領先，“請字在前，“好字不斷； 禮貌運用恰當?shù)姆Q謂，普通以“小姐、女士、先生等；根本文明用語：“您好、請、謝謝、對不起、再見。 顧客來時，要有“迎聲：“您好，歡迎光臨雅潔五金 顧客問

10、時，要有“答聲，熱情自動，真誠地給顧客當好顧問。 當顧客較多，比較忙碌時，應講“對不起，讓您久等了，“請稍等，我馬上就來。 當顧客買單時，應：“先生，收您xx元，找您xx元，請點好“請拿好。 當顧客要求退換時，態(tài)度要象購買時一樣熱情，講“只需符合退換規(guī)定，均可以退換。如有不符合規(guī)定時，要耐心解釋，講“很負疚，按規(guī)定不能退換。如遇到難處置的情況，要有禮貌的講“對不起，我請示一下指點。當遭到顧客表揚時，應講：“這是我們應該做的，“不用客氣，我們做的還不夠。 當顧客提出批判時，要抱著謙虛接受的態(tài)度，講：“謝謝您給我們提出的珍貴意見，我們一定改良。 當顧客分開時，要有“送聲：“請走好、“歡迎下次光臨。

11、 三銷售技巧根本原理銷售流程 顧客購買心思成交方法1銷售根本原理 a銷的是本人只需接受了他這個人，才有能夠接受他引薦的產(chǎn)品 b售的是觀念假設買賣雙方的價值觀不一樣，無法達成一致意見，銷售難以勝利 c賣的是利益產(chǎn)品可以賣得出去，是由于產(chǎn)品的利益可以協(xié)助顧客處理問題，給顧客真正帶來了益處 d買的是覺得對專賣店籠統(tǒng)、對產(chǎn)品、對導購人員、對賣場氣氛都沒一點覺得的話，誰還會去買他的產(chǎn)品呢2專賣店銷售流程迎賓尋機開場體驗開單送客點頭淺笑歡迎語給顧客一定的時間和空間，熟習下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒備的心境重新品引見、促銷、品牌、熱銷、產(chǎn)品賣點等著手處理顧客的異議和疑問：對比區(qū)、體驗區(qū)、FABE利益法充溢自信，敢于

12、成交祝賀顧客，歡迎下次光臨，轉(zhuǎn)引見客戶提供信息等3顧客購買心思留意信任興趣聯(lián)想行動滿足尋覓或凝視產(chǎn)品走進看或動手摸產(chǎn)品決議購買買單贊賞愿望比較不斷打量觸動產(chǎn)品沉思想象提問比較產(chǎn)品感受產(chǎn)品檢查詢價 a富蘭克林法：將要買的益處和不買的害處全部列出來，進展比較最后益處多過害處，而購買的一種方法。如將買雅潔鎖的益處和買廉價鎖的害處對比說出來。 b言語加法：作為一種描畫產(chǎn)品益處的遞進方法，如雅潔門鎖：中國著名商標+中國十大五金品牌+CCTV4上榜品牌+流行的款式+99.9%純金電鍍+壽命10年以上，到達最后成交。最經(jīng)常用 c言語除法：相對比較貴的產(chǎn)品，我們可以按照運用壽命長短，來做一個平均，如雅潔102

13、1指紋鎖5400元，市場上有類似產(chǎn)品4800元，運用壽命同樣是10年，5400-4800)/10=60元，實踐上每年多花了60元，這樣看起來廉價多了。 d先認同后講解法： 先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣讓顧客比較容易接受。如，先認同顧客對雅潔價錢高的說法，然后用雅潔的優(yōu)勢去漸漸引導和壓服顧客購買。4成交方法a-d4成交方法e-ie轉(zhuǎn)移法：價錢向價值轉(zhuǎn)移，價錢向平安轉(zhuǎn)移，價錢向耐用轉(zhuǎn)移等等。f體驗成交法：讓顧客親身體驗感受，在體驗過程中消除異議，直到最后產(chǎn)生信任而成交。g時機成交法：機不可失，失不再來，對于促銷活動比較常用的一種成交方法。h選擇成交法：選擇性的成交方法，就是試問顧客究竟選這個

14、還是選那個，只需選定也就意味著成交了。i假設成交法：這是一種假設曾經(jīng)成交的，然后描畫顧客購買后會對其帶來什么益處，什么利益，顧客在默許的形狀下成交的一種方法。四產(chǎn)品知識產(chǎn)品編碼和根本知識產(chǎn)品消費流程產(chǎn)品參數(shù)、性能產(chǎn)品安裝維護1產(chǎn)品編碼和根本知識產(chǎn)品編碼品牌代號 - 系列代號 - 型號 - 材質(zhì) 代號- 款式或規(guī)格 - 顏色代號 A/L S/T/W 4位數(shù)字 H/E/F/C 可根據(jù)情況省略 00-99 例： AS2021-H0202-12 AW4110F-4*3*3-42 AT0824C-24-31(a)資料 鋅合金-H 優(yōu)點：材質(zhì)輕，密度6.8g/cm3；價錢廉價；熔點低，380左右，能壓鑄成

15、型各種外形復雜的零件；經(jīng)外表處置后電鍍、噴漆、噴粉、電泳，能起到很好的裝飾效果，可用于受力要求不特別高的構造件； 缺陷：強度低, 外表處置質(zhì)量難控制,外表顏色受環(huán)境影響較大,在潮濕和腐蝕性等惡劣環(huán)境下易掉色或變色； 運用場所：裝飾性面板、把手、浴室等小五金件，普通鎖體內(nèi)部構造件等；雅潔運用的全都是澳洲5#鋅優(yōu)越的電鍍性能和機械性能產(chǎn)品根本知識 優(yōu)點：密度較大(7.8g/cm3),手感好且耐磨, 耐腐蝕,長期運用不生銹，熔點高，1400度左右，符合防火要求；強度高，可用作受力較高的構造件；另外精鑄不銹鋼還可制造外形相對復雜的零件;； 缺陷：加工性能差，特別是外形復雜的機加工件,加工困難;外表處置

16、效果相對單一，普通為拋光及拉絲、拉砂處置；資料價錢高,本錢難控制； 運用場所：精鑄或機加面板、把手；鎖體蓋板、側(cè)板及沖壓構造件、浴室配件、小拉手、大門拉手、小五金件、螺釘、螺母及銜接件等。雅潔常用0Cr18Ni9(304)，對加工性能要求略高的用Y1Cr18Ni303。不銹鋼-F 優(yōu)點：密度較大，為8.9g/cm3; 熔點1083度左右，手感好且耐磨，高檔；經(jīng)拉絲、拋光、封漆、或電鍍后裝飾性強；外表處置后相對鋅合金而言，裝飾層耐腐蝕性更好，壽命更長；易于加工及鍛壓成型；耐磨性能好；抗菌性能好。 缺陷：資料價錢高,本錢難控制, 鍛壓后易有氣孔雅潔用1000噸油壓機設備改善，不利于加工及外表電鍍。

17、 運用場所：普通用于相對高檔的產(chǎn)品，如面板、把手、浴室件、螺釘、螺母等銜接件、玻璃夾、門鉸、合頁、鎖舌等鎖體內(nèi)部構造件等。常用型號為 H59和H62 以及白銅B5、B19闡明：白銅比普通黃銅價錢貴許多 雅潔常用H59，對于需求彎曲變形及鍛壓的零件普通用H62。銅-C 優(yōu)點：易于機加工；可鍛壓成型；外表氧化著色可獲得多種顏色效果，耐腐蝕性好； 資料特別輕；顯得比較高檔；可擠壓成型 ； 缺陷：受力性能不很好；不經(jīng)特殊處置時，外表強度低，易被刮花、碰傷 ； 運用場所：面板、把手、浴室件、玻璃夾、小拉手。常用牌號為鋁合金6060、6063、純鋁1035 ,其中1035常用于沖壓件、6063常用于鍛壓件

18、等。雅潔運用堅美消費的6063牌號太空鋁。鋁合金-E 優(yōu)點：價錢廉價；熔點為1400-1500度左右，沖壓性能好，強度比較高；用鍍鋅板、電解板或鍍彩鋅、藍鋅后可長久不生銹;鍍仿金、尼龍鎳、白鉻等可起一定的裝飾作用 缺陷：難加工成外形復雜構造件；普通不能用作外部裝飾件 ； 運用場所：鎖體內(nèi)部構造件、鎖體蓋板、螺釘、螺母等。碳素鋼，俗稱“鐵Q235電鍍0099 是一種用電解方法堆積具有所需形狀的鍍層的過程，其目的普通是改動外表特性，改善外觀，耐介質(zhì)腐蝕、抗磨損，及其它特殊性能 。電泳(K-) 是將被涂物浸在水溶性涂料中，經(jīng)過外加電源，在直流電場作用下，將分散在涂料中的帶電膠體粒子移向工件，最終在被涂物上構成涂膜的一種涂裝方法 。氧化(D-) 對物品的外表進展轉(zhuǎn)化處置，其目的為外觀裝飾、耐蝕、耐磨、耐高溫等，特殊功能?？煞譃榛瘜W氧化和電化學氧化 。 (b)外表處置水轉(zhuǎn)印(A-)： 其原理為，在特殊處置的水溶液高分子薄膜外表，用凹版印