項目五-采購談判與合同訂立

1、2021/8/30 星期一1 項目五 采購談判與合同訂立通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生對采購談判有全面的認識，掌握采購談判方案制定的方法，能夠根據(jù)談判情景正確選擇適當?shù)募记膳c藝術(shù)；能夠熟知采購的影響因素及采購合同的具體內(nèi)容。 項目介紹2021/8/30 星期一2學(xué)習(xí)目標知識目標：掌握采購談判方案的內(nèi)容、特點和實施原則，熟知采購合同的基本構(gòu)成內(nèi)容。能力目標：根據(jù)具體情況制訂采購談判的方案并實施此方案；制定和修改采購合同；較好的溝通能力和語言表達能力，在談判中，靈活運用談判技巧，解決一般采購談判問題。2021/8/30 星期一3學(xué)習(xí)內(nèi)容1采購談判方案的制訂內(nèi)容2采購談判方案實施的原則3采購談判的技巧4采購

2、合同的主要條款2021/8/30 星期一4任務(wù)1：采購談判方案的制訂 采購方有效談判的能力意味著與供應(yīng)商交易成功的概率會更大 人并非生來就是一個好的談判者2021/8/30 星期一5工作任務(wù)資料：海寧皮衣銷售專賣店是皮衣銷售專營店，每年3月都要進行全國范圍的皮衣選購談判，2010年3月如約在杭州凱悅大酒店舉行談判。王勝是企業(yè)采購部經(jīng)理，在采購談判前要編制采購談判方案，下表詳列了采購談判方案的主體內(nèi)容。要求：1假如你是王勝，請確定談判的目標、談判議程、談判內(nèi)容和談判策略，并完成此表。2021/8/30 星期一6談判方甲方：已方：海寧談判主題皮衣批發(fā)采購談判地點杭州凱悅大酒店談判期限2010年3月

3、1日至2010年3月10日我方人員組成張麗、王寧職務(wù)：采購部經(jīng)理、財務(wù)部主任對方人員組成陳亦、方媛媛職務(wù)：銷售部經(jīng)理、市場開發(fā)部部長談判目標123談判議程分三個階段123談判內(nèi)容123談判策略談判策略談判開始階段談判過程中談判結(jié)束階段匯報制度談判項目負責(zé)人：采購部經(jīng)理公司該項目總決策人：總經(jīng)理匯報方式與時間：擬寫報表 2010年3月9日公司其他支持人：策劃部、開發(fā)部2021/8/30 星期一7一、采購談判的目的和內(nèi)容 “談判”是指當事人為實現(xiàn)一定的目標，而與實現(xiàn)目標的影響者進行協(xié)商的過程。商品采購談判（Purchasing Negotiation）是指企業(yè)在采購時與供應(yīng)商進行的貿(mào)易談判。 為什

4、么要談判？ 希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品；希望改進供應(yīng)商的可靠性和獲得比較好的服務(wù)；希望合同的履行更加有效并按時進行，在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償；當發(fā)生糾紛時能夠妥善解決，減少雙方的爭執(zhí)，不影響雙方的關(guān)系。相關(guān)知識2021/8/30 星期一8二、采購談判的特點采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需商品，保障本單位或部門及時持續(xù)的外部供應(yīng)。采購談判講求經(jīng)濟效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價格問題。采購談判是一個買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近。最終爭取在某些方面達成共時的過程。采購談判蘊涵了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系。在采購談

5、判中，最終達成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實力和當時的客觀形勢。 采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。2021/8/30 星期一9三、商品采購談判方案制訂要求簡明扼要。明確、具體。富有彈性。 由于商品采購談判的規(guī)模、重要程度不同、談判內(nèi)容有所差別。內(nèi)容可多可少，可視具體情況而定。盡管內(nèi)容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到以下幾點：2021/8/30 星期一10四、商品采購談判方案制訂的內(nèi)容（一）談判目標的確定 采購談判是指企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進行的貿(mào)易談判。企業(yè)在進行談判之前，必須設(shè)定自己的談判目標。 談判目標可分為最高目標、最低目標、中間目標3個體系。2021/8

6、/30 星期一11（二）談判議程的安排1時間安排 時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議程出現(xiàn)的時間順序等。2確定談判議程 所謂談判議題，就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先先須明確已方要提出哪些問題，要討論哪些問題。3擬定通則議程和細則議程通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 細則議程。細則議程是已方參加談判的策略的具體安排，只供已方人員使用，具有保密性。2021/8/30 星期一12（三）談判策略的布置為談判搜集具有重大影響的事實。考慮共同利益。提出一系列問題。制定談判策略。界定談判的任務(wù)。

7、2021/8/30 星期一13五、采購談判策略1避免爭論策略2拋磚引玉策略3留有余地策略4避實就虛策略5保持沉默策略6忍氣吞聲策略7多聽少講策略8情感溝通策略9先苦后甜策略 10最后期限策略/view/75460.htm#sub4897(36計） 談判策略布置，就是制訂談判的整理計劃，從而在宏觀上把握談判的整體進程。2021/8/30 星期一14技能訓(xùn)練一、思考題1采購談判的目標怎樣制定？2怎樣把握采購談判的時機？二、能力訓(xùn)練1找一個談判的案例，模擬分成談判小組中的采購方與供應(yīng)方，制訂談判計劃。2在上例中，單獨列一個談判目標，進行討論。2021/8/30 星期一15任務(wù)2 采購談判實施工作任務(wù)

8、資料：日本某株式會社生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)加工機械正是中國急需的關(guān)鍵性設(shè)備。幾年前，為了進口這些設(shè)備，中國某進出口公司的代表與日本方面在上海進行了一場艱苦的談判。按照慣例，由日本方先報價，他們獅子大張口，開價1000萬美元。中國談判代表事先做了精心的準備，充分掌握了與談判標有關(guān)的種種情報，貴公司的報價只能是一種參考，很難做為談判的基礎(chǔ)。 日方代表沒有料到中方會馬上判斷出價格過高，有點措手不及，便簡答非所問地介紹其產(chǎn)品的性能與質(zhì)量。中方代表故意用提問法巧妙地拒絕道：“不知道貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾有家，貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國牌的依據(jù)是什么？”中方代表的提問是日方代表非常吃驚，日方主談笑著打圓場，做了

9、一番解釋，同意削減100萬美元。中方主談根據(jù)掌握的信息，并且以對方不經(jīng)請示，就可以降價10的讓步信息作為還價的依據(jù)，就提出750萬美元的還價，但馬上遭到了日方的拒絕，談判陷入了僵局。 為了打破談判的僵局，說明日方接受中方的要求，中方代表鄭重地提出：“這次引進，我們從幾個國家的十幾家公司選中了貴公司，這已說明了我們對成交的誠意?！苯又?，中方代表以掌握的詳細情況為依據(jù)，開始擺事實講道理：“你們說價格太低，其實不然。此價雖然比貴公司銷往澳大利亞的價格稍微低一點，但由于運費很低，所以，總的利潤并沒有減少?！?中方代表侃侃而談，面對中方代表的準確情報，日方代表啞口無言無言，不知說什么才好。為了幫助日方代

10、表下定決心，中方代表使出殺手锏制造競爭：“更為重要的是，國出售同類產(chǎn)品的幾家公司，還正等待我方的邀請，迫切希望同我方簽訂協(xié)議?！闭f完，中方主談隨手將其他外商的電報遞給了日方代表。 在中方代表的強大攻勢面前，日方代表不能得不敗下陣來，他們被中方所掌握的詳細情報和坦誠的態(tài)度所折服，感到中方的還價有理的據(jù)，無可挑剔，只有握手成交。要求：1談判開始時，日方提出他們以前賣過的價格1000萬美元，請分析此種做法的好處。2由于中方對行情掌握充分，所以日方的報價并沒有占到便宜。請分析中方在談判中的特點。3日方讓步后，中方并沒有馬上還盤，因為還盤就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐Ψ降膱髢r。在弄不清對方報價離實際賣價的

11、“水分”有多大時就馬上“還盤”，往往造成被動，高了已方吃虧，低了可能刺激對方。所以中方在確定了對于自己比較有利的合理價格后，又與對方進行磋商。在遭到回絕后，中方馬上告訴了日方關(guān)于與其他廠商合作的意向，旨在向?qū)Ψ奖硎疽逊綄υ撜勁幸咽ヅd趣，以迫使其作出讓步。試分析雙方談判經(jīng)過了哪些談判階段，體現(xiàn)了哪些談判原則。4在談判中雙方各用了哪些談判技巧？ 2021/8/30 星期一16一、采購談判的基本原則（四）采購談判中的具體原則1談判前原則信息充足。 制定適當目標。 2談判中原則知己知彼。 掌握主動權(quán)。 不要急于向?qū)Ψ綌偱苹蛘故咀约旱膶嵙?。不要輕易放棄。3談判后原則掌握結(jié)束的時間。確認做好談判記錄，雙

12、方簽字事后總結(jié)的原則 談判原則是談判的指導(dǎo)思想和基本準則，決定談判者采用什么談判策略和談判技巧及怎樣運用這些策略和技巧。（一）合作原則 （二）理解和尊重原則（三）禮貌原則相關(guān)知識2021/8/30 星期一17二、采購談判方案實施（一）開局階段進一步加深彼此的了解和溝通。洞察對方，調(diào)整策略。 刺激對方的興趣。 開局的另一項任務(wù)是共同設(shè)計談判程序，包括議題范圍和日程。2021/8/30 星期一18（二）正式洽談階段1開始洽談階段觀察供應(yīng)商的神態(tài)、表情，從而判斷他們的心理狀態(tài)；識別出他們的領(lǐng)導(dǎo)者誰是他們真正做出讓步的決定者；如果他們討論一個問題時猶猶豫豫，那么這就是他們的弱點；如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題

13、的任何信息，這也是他們的弱點；保持緊張，注意力集中，傾聽對方的發(fā)言。2業(yè)務(wù)洽談階段此階段具體包括摸底和磋商兩個階段。2021/8/30 星期一19（三）成交階段 這一階段要草擬經(jīng)磋商所達成協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進一步修改認可，簽訂正式協(xié)議書，據(jù)以簽訂正式合同，整個談判過程至此全部結(jié)束。2021/8/30 星期一20三、采購談判常用的技巧（一）入題技巧1迂回技巧迂回入題，可避免單刀直入，影響談判的融洽氣氛。從題外話入題 從介紹已方談判人員入題：介紹已方人員的職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷和年齡等。從“自謙”入題：如果是在已方所在地談判，可謙虛表示照顧不周，希望通過談判建立友誼等。謙要適度，避免讓對方感到虛偽，缺乏誠

14、意。從介紹已方的生產(chǎn)、財務(wù)狀況等入題：提供給對方一些必要的資料，顯示已方雄厚的財務(wù)實力、良好的信譽和質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品等信息。2先談細節(jié)，后談原則性問題圍繞談判主題，從細節(jié)問題入題，各項細節(jié)問題談妥之后，自然達成原則性協(xié)議。3先談一般原則，后談細節(jié)問題企業(yè)的采購談判，要經(jīng)過若干等級的談判，先確定原則問題，然后分別討論細節(jié)問題，最后達成協(xié)議。2021/8/30 星期一21（二）闡述技巧1開場闡述開場闡述需要明確以下六個要點：明確談判的主題，統(tǒng)一雙方的認識表明已方通過談判應(yīng)得到的利益，尤其是對已方至關(guān)重要的利益；表明已方立場，預(yù)測談判中可能出現(xiàn)的機遇或障礙，表示已方采取何種方式獲得共同利益作出貢獻等內(nèi)

15、容；應(yīng)簡明扼要；讓對方明白已方的意圖；創(chuàng)造協(xié)調(diào)的談判氣氛。2讓對方先談讓對方先談，根據(jù)對方提供的信息，提出已方的要求，做到心中有數(shù)。3坦誠相待將對方想知道的坦誠相告，適當透露已方的某些動機和想法。4正確使用語言2021/8/30 星期一22（三）提問技巧 提問類型包括封閉式、開放式、婉轉(zhuǎn)式、澄清式、探索式、借助式、強迫選擇式和協(xié)商式。提問時機為對方發(fā)言停頓式和協(xié)商式。提問時機為對方發(fā)言停頓、間歇時提問，自己發(fā)言前后提問，議程規(guī)定的辯論時間提問。2021/8/30 星期一23（四）聆聽技巧聆聽技巧包括傾聽回應(yīng)、提出問題、重復(fù)內(nèi)容、歸納總結(jié)和表達感受5個方面的內(nèi)容。1傾聽回應(yīng)迅速回應(yīng)對方所說的內(nèi)容

16、，避免讓對方誤認為己方不感興趣或持反對意見。2提出問題在聽過的過程中，提出一些問題，盡量讓對方多說，了解更多的信息。3重復(fù)內(nèi)容不斷重復(fù)對方所說的重要內(nèi)容，強化對方所說的內(nèi)容，加深問題在對方頭腦中的印象。4歸納總結(jié)把對方提出的問題和建議作一個歸納可利用總結(jié)，并得到對方的確認，確保信息的有效性。5表達感受在表達感受的時候，一定要真正發(fā)自內(nèi)心，讓對方感覺可靠。2021/8/30 星期一24（五）答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對方的提問。針對提問者的真實心理答復(fù)。 不要確切答復(fù)對方的提問。降低提問者追問的興致。讓自己獲得充分發(fā)的思考時間。禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題。找借口拖延時間。2021/8/30 星期一25

17、（六）說服技巧分析對方的心理需求及特點。消除對方的戒心、成見。態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋找雙方的共同點。不要批評、指責(zé)對方，不把已方的意志和觀點強加于對方。說服用語要樸實親切，不講大道理。2021/8/30 星期一26（七）打破談判僵局的技巧 打破談判僵局的技巧包括暫停、轉(zhuǎn)換話題和回顧成果三種。 1暫停 當談判雙方情緒激動，開始相互執(zhí)時，可從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，待氣氛緩和繼續(xù)談判。2轉(zhuǎn)換話題運用轉(zhuǎn)換話題的技巧，須注意以下三個要點。分析原因。明確目的。轉(zhuǎn)換要自然。3回顧成果2021/8/30 星期一27（八）買方占優(yōu)勢時的技巧買方占優(yōu)勢的情況下，供應(yīng)商之間競爭激烈，買方可以“因執(zhí)利

18、導(dǎo)”，運用壓迫式談判技巧，具體如下。1借刀殺人2化整為零3壓迫降價 （九）買方處于劣勢時的談判技巧 迂回戰(zhàn)術(shù)2預(yù)算不足3釜底抽薪2021/8/30 星期一28采購談判的16個技巧 1、談判前要有充分的準備 2、只與有權(quán)決定的人談判 3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 4、對等原則 5、不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣 6、放長線釣大魚 7、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場 8、必要時轉(zhuǎn)移話題 2021/8/30 星期一299、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定 10、盡量以肯定的語氣與對方談話 11、盡量成為一個好的傾聽者 12、盡量從對方的立場說話 13、交談集中在我方強勢點（銷售量

19、、市場占有率、成長等）上 14、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性 15、控制談判時間 16、不要誤認為 50/50最好 2021/8/30 星期一30四、談判成功的關(guān)鍵因素1要具備必勝的信念，敢干面對任何困難和挑戰(zhàn)2談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒3談判者要有誠意4善于樹立第一印象5營造和睦的談判氛圍6表達準確、有效7采取穩(wěn)健的談判方式8拒絕方式要正確9正確使用臆測2021/8/30 星期一31技能訓(xùn)練一、思考題1采購談判的入題技巧是什么？2說服對方注意些什么？二、能力訓(xùn)練1全班分成若干組，其中12組代表采購企業(yè)，其余組代表不同的供應(yīng)商，然后進行一次模擬采購談判，先制定采購策略。2在上面采購

20、策略的基礎(chǔ)上，按照采購程序開始談判并記錄談判過程。 模擬談判資料/view/b9e51712a2161479171128de.html/v?ct=301989888&rn=20&pn=0&db=0&s=19&rsp=1&word=%B2%C9%B9%BA%CC%B8%C5%D0%C4%A3%C4%E2&fbl=10242021/8/30 星期一32模擬談判案例/view/8910e441be1e650e52ea9911.html1.每個小組制定一份商務(wù)談判方案。2.分組進行模擬談判。/v_show/id_XMjQwMjc5NzQ0.html（南開大學(xué)濱海學(xué)院模擬商務(wù)談判）/v?ct=30198

21、9888&word=%C4%A3%C4%E2%C9%CC%CE%F1%CC%B8%C5%D0%CA%D3%C6%B5&db=0&ty=0&rn=20&nf=0&cl=0&du=0&pd=0&sc=0&order=0&pn=0&fbl=10242021/8/30 星期一33任務(wù)3 采購合同訂立 資料：大發(fā)超市集團公司欲與A供應(yīng)商簽訂一份買賣合同，合同規(guī)定供應(yīng)商在2010年10月向大發(fā)超市集團交付山城大號鐘表2萬只，中型3萬只；昆侖表大號1000只，中型9000只。大發(fā)超市集團應(yīng)在收到貨后一個月內(nèi)付清全部貨款。 大發(fā)集團采購部有合同模板，現(xiàn)由日用品采購部部長張強負責(zé)擬定合同初稿。以下是公司采購合同

22、模板。訂立合同雙方：購貨單位（簡稱甲方）：供貨單位（簡稱已方）經(jīng)甲已雙方充分協(xié)商，特訂立本合同，以便共同遵守。第一條 產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格和質(zhì)量第二條 產(chǎn)品的數(shù)量和計量單位及計量方法第三條 產(chǎn)品的包裝標準和包裝物的供應(yīng)與回收第四條 產(chǎn)品的交貨單位、交貨方法、運輸方式、到貨地點（包括專用線、碼頭）第五條 產(chǎn)品的交（提）貨期限第六條 產(chǎn)品的價格與貨款的結(jié)算第七條 驗收方法第八條 對產(chǎn)品提出異議的時間和辦法第九條 已方的違約責(zé)任第十條 甲方的違約責(zé)任第十一條 不可抗力第十二條 其他要求：1請?zhí)鎻垙姅M定合同初稿。2在履行合同中張強需注意哪些問題？工作任務(wù)2021/8/30 星期一34相關(guān)知識一、采購合同的概念和特征（一）采購合同的含義合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 采購合同（Purchaser and Sale Contract）是經(jīng)濟合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的局面協(xié)議。2021/8/30 星期一35（二）采購合同的特征1.它是轉(zhuǎn)移標的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同。 2.采購合同的主體化比較廣