中國(guó)管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告（最新版）

1、管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc6655538 摘要 PAGEREF _Toc6655538 h 1 HYPERLINK l _Toc6655539 第一章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史 PAGEREF _Toc6655539 h 2 HYPERLINK l _Toc6655540 第二章：管理咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)的外部部環(huán)境分分析 PAGEREF _Toc6655540 h 4 HYPERLINK l _Toc6655541 第三章：管理咨咨詢企業(yè)業(yè)的描述述與比較較 PAGEREF _Toc6655541 h 5 HYPERLINK l _Toc6655542

2、 第四章：管理咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)的五力力分析 PAGEREF _Toc6655542 h 7 HYPERLINK l _Toc6655543 第五章：咨詢企企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部運(yùn)行行 PAGEREF _Toc6655543 h 12 HYPERLINK l _Toc6655544 第六章：管理咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展趨勢(shì) PAGEREF _Toc6655544 h 22 HYPERLINK l _Toc6655545 第七章：現(xiàn)代管管理咨詢?cè)兤髽I(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc6655545 h 27 HYPERLINK l _Toc6655546 對(duì)發(fā)展中中的中國(guó)國(guó)咨詢業(yè)業(yè)的幾點(diǎn)點(diǎn)思考 PAGEREF

3、 _Toc6655546 h 31 HYPERLINK l _Toc6655547 個(gè)案分析析 PAGEREF _Toc6655547 h 32摘要 管理咨咨詢作為為加強(qiáng)和和改善企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理的的重要手手段，已已被世界界各國(guó)公公認(rèn)。220世紀(jì)紀(jì)70年年代，美美國(guó)全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的770%，日本全全產(chǎn)業(yè)的的50%在咨詢?cè)冾檰?wèn)的的幫助下下改善經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理，取得得了很大大的成績(jī)績(jī)。我國(guó)國(guó)的管理理咨詢從從20世世紀(jì)800年代初初起步，雖有一一定的發(fā)發(fā)展，但但與發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家相相比差距距很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不能滿足足我國(guó)社社會(huì)主義義市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的要要求。本本研究試試圖通過(guò)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)內(nèi)外管理理咨詢行行業(yè)進(jìn)行行分析，認(rèn)清管管理咨

4、詢?cè)兊难葑冏冞^(guò)程、發(fā)展趨趨勢(shì)、內(nèi)內(nèi)外部環(huán)環(huán)境、咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)特點(diǎn)等等，找出出制約我我國(guó)管理理咨詢行行業(yè)發(fā)展展的問(wèn)題題，希望望能夠給給管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)和我國(guó)國(guó)管理咨咨詢業(yè)帶帶來(lái)一些些啟迪。 一、研究究目的 本研究試試圖達(dá)到到兩個(gè)目目的：1、通過(guò)過(guò)對(duì)我國(guó)國(guó)管理咨咨詢業(yè)的的內(nèi)外部部環(huán)境分分析，以以及與西西方國(guó)家家對(duì)比分分析，提提出適合合我國(guó)管管理咨詢?cè)儤I(yè)發(fā)展展的宏觀觀政策導(dǎo)導(dǎo)向；2、通過(guò)過(guò)對(duì)我國(guó)國(guó)管理咨咨詢業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析析、價(jià)值值鏈分析析以及咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)運(yùn)營(yíng)分析析，提出出我國(guó)管管理咨詢?cè)儤I(yè)發(fā)展展的戰(zhàn)略略導(dǎo)向。二、研究究方法 由于行業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)資資料有限限，加之之資料搜搜集限制制，本研研究?jī)H采采

5、用定性性分析，在研究究過(guò)程中中，將采采用現(xiàn)存存資料研研究、比比較研究究等方法法。三、資料料來(lái)源及及分析方方法 由于時(shí)時(shí)間所限限，本研研究所采采用的資資料均屬屬二手資資料，并并對(duì)其進(jìn)進(jìn)行了理理性的分分析。其其主要來(lái)來(lái)源于專專業(yè)著作作、管理理期刊、Intternnet網(wǎng)網(wǎng)上資料料等。第一章：管理咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展歷歷史 一、歐美美管理咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展歷史 管理咨咨詢是幫幫助企業(yè)業(yè)和企業(yè)業(yè)家，通通過(guò)解決決管理和和經(jīng)營(yíng)問(wèn)問(wèn)題，鑒鑒別和抓抓住新機(jī)機(jī)會(huì)，強(qiáng)強(qiáng)化學(xué)習(xí)習(xí)和實(shí)施施變革以以實(shí)現(xiàn)企企業(yè)目標(biāo)標(biāo)的一種種獨(dú)立的的、專業(yè)業(yè)性咨詢?cè)兎?wù)。它是由由具有豐豐富經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理知知識(shí)和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的專專家，深深入到企企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)

6、場(chǎng)，與企企業(yè)管理理人員密密切配合合，運(yùn)用用各種科科學(xué)方法法，找出出經(jīng)營(yíng)管管理上存存在的主主要問(wèn)題題，進(jìn)行行定量及及定性分分析，查查明產(chǎn)生生問(wèn)題的的原因，提出切切實(shí)可行行的改善善方案并并指導(dǎo)實(shí)實(shí)施，以以謀求企企業(yè)堅(jiān)實(shí)實(shí)發(fā)展的的一種改改善企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理的服服務(wù)活動(dòng)動(dòng)。其任任務(wù)主要要有： 一是幫幫助企業(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理上上的主要要問(wèn)題，找出原原因，制制定切實(shí)實(shí)可行的的改善方方案； 二是指指導(dǎo)改善善方案的的實(shí)施； 三是傳傳授經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理的的理論與與科學(xué)方方法，培培訓(xùn)企業(yè)業(yè)各級(jí)管管理干部部，從根根本上提提高企業(yè)業(yè)的素質(zhì)質(zhì)。 由于各各國(guó)民族族文化、語(yǔ)言文文化、管管理咨詢?cè)兊陌l(fā)展展階段及及其他條條件的

7、不不同，對(duì)對(duì)管理咨咨詢的概概念表述述也不盡盡相同。英國(guó)管管理咨詢?cè)冄芯克碌亩ǘx：管管理咨詢?cè)兪恰坝歇?dú)立立的合格格的個(gè)人人或多數(shù)數(shù)人在鑒鑒別與調(diào)調(diào)查關(guān)于于政策、機(jī)構(gòu)、程序和和方法中中所提供供的一項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)工工作，他他們提出出采取適適當(dāng)?shù)男行袆?dòng)的建建議，并并協(xié)助執(zhí)執(zhí)行這些些建議?！泵绹?guó)哈哈佛企企業(yè)管理理百科全全書(shū)的的定義：“對(duì)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)的事業(yè)業(yè)實(shí)行確確實(shí)的診診斷，進(jìn)進(jìn)而針對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境的變變化，確確立現(xiàn)行行事業(yè)的的基本方方針與有有關(guān)未來(lái)來(lái)的事業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)的的方針，然后根根據(jù)方針針來(lái)制定定計(jì)劃并并切實(shí)執(zhí)執(zhí)行?！比毡局慕?jīng)經(jīng)營(yíng)學(xué)家家占部都都美在其其經(jīng)營(yíng)營(yíng)學(xué)辭典典中，給管理理咨詢的的定義是是：“所謂經(jīng)經(jīng)

8、營(yíng)診斷斷，是指指調(diào)查企企業(yè)的實(shí)實(shí)際經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀態(tài)，診斷經(jīng)經(jīng)營(yíng)方面面的問(wèn)題題，提出出具體的的改善建建議，或或者在此此基礎(chǔ)上上對(duì)改善善建議的的落實(shí)給給予指導(dǎo)導(dǎo)。”管理咨詢?cè)儤I(yè)最早早是從美美國(guó)發(fā)展展起來(lái)的的。當(dāng)它它在199世紀(jì)末末出現(xiàn)時(shí)時(shí)，著重重解決的的是生產(chǎn)產(chǎn)管理中中的一些些基本問(wèn)問(wèn)題。德德國(guó)咨詢?cè)儤I(yè)始于于20世世紀(jì)500年代，目前已已有各種種形式的的咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)96680家家。進(jìn)入入80年年代后，西方管管理咨詢?cè)儤I(yè)發(fā)生生了較大大變化。管理咨咨詢方式式不斷改改進(jìn)，咨咨詢服務(wù)務(wù)質(zhì)量不不斷提高高，管理理咨詢?nèi)巳藛T不再再僅僅提提供咨詢?cè)兘ㄗh，而是常常常協(xié)助助客戶實(shí)實(shí)施咨詢?cè)兘ㄗh。尤其是是許多大大型咨詢?cè)児痉e

9、積極致力力于全球球性組織織建設(shè)與與新市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)發(fā)。800年代后后期，歐歐美管理理咨詢業(yè)業(yè)以每年年2030的速度度增長(zhǎng)，到19995年年全球管管理咨詢?cè)儤I(yè)的年年收入超超過(guò)5000億美美元。進(jìn)進(jìn)入900年代后后，戰(zhàn)略略咨詢需需求大幅幅度增長(zhǎng)長(zhǎng)，這是是由于現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)的管理理模式普普遍由經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理轉(zhuǎn)向戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理，制定定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略略規(guī)劃已已成為企企業(yè)管理理工作的的最重要要內(nèi)容。 管理咨詢?cè)儤I(yè)是近近些年世世界上發(fā)發(fā)展較快快的一個(gè)個(gè)行業(yè)，其影響響滲透到到政治經(jīng)經(jīng)濟(jì)生活活的許多多領(lǐng)域。目前，世界5500強(qiáng)強(qiáng)的企業(yè)業(yè)中有550%左左右的公公司擁有有自己長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作的國(guó)際際著名咨咨詢公司司。美

10、國(guó)國(guó)的ATT&T公公司有110000多家咨咨詢公司司為其進(jìn)進(jìn)行全方方位、多多層面咨咨詢，每每年投入入的咨詢?cè)冑M(fèi)用高高達(dá)3億億多美元元。在德德國(guó)，咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)是德國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)中中發(fā)展最最快、最最穩(wěn)定的的現(xiàn)代產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部門(mén)門(mén)，其年年增長(zhǎng)率率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于德國(guó)國(guó)國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)的年年增長(zhǎng)率率，成為為德國(guó)社社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)體系中中的有機(jī)機(jī)組成部部分。咨咨詢的觸觸角并已已伸向人人們?nèi)粘３８鱾€(gè)方方面，包包括醫(yī)療療保健、文化娛娛樂(lè)、教教育、求求職等一一切需要要咨詢的的服務(wù)。咨詢的的內(nèi)容多多而全，既有生生產(chǎn)管理理咨詢，也有戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)?，還有有管理方方法的咨咨詢等。 為了滿足足21世世紀(jì)企業(yè)業(yè)對(duì)以“顧客、競(jìng)爭(zhēng)和和變化”為特征征的外部部

11、環(huán)境以以及新的的“電子商商務(wù)”運(yùn)作模模式的要要求，為為企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)管理理理念革革命、管管理模式式重組和和管理手手段改造造方面提提供專業(yè)業(yè)化顧問(wèn)問(wèn)服務(wù)，致力于于發(fā)展“現(xiàn)代咨咨詢業(yè)”，即管管理顧問(wèn)問(wèn)咨詢業(yè)業(yè)致力于于將最先先進(jìn)的管管理思想想、管理理模式與與現(xiàn)代化化的ITT技術(shù)手手段相結(jié)結(jié)合，為為企業(yè)全全面系統(tǒng)統(tǒng)化的管管理改造造工程提提供顧問(wèn)問(wèn)服務(wù)。 二、我國(guó)國(guó)咨詢產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展歷程程 我國(guó)國(guó)的管理理咨詢業(yè)業(yè)是借鑒鑒日本和和歐美國(guó)國(guó)家企業(yè)業(yè)管理咨咨詢的理理論、方方法和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)發(fā)展展起來(lái)的的。隨著著我國(guó)改改革開(kāi)放放進(jìn)程的的發(fā)展，80年年代初，我國(guó)咨咨詢業(yè)應(yīng)應(yīng)運(yùn)而生生。綜觀觀我國(guó)咨咨詢業(yè)近近二十年年的發(fā)展展歷

12、程，主要可可以劃分分為以下下幾個(gè)階階段： 1、八八十年代代的官辦辦咨詢業(yè)業(yè) 我國(guó)咨咨詢業(yè)的的發(fā)展首首先起源源于政府府創(chuàng)辦咨咨詢企業(yè)業(yè)，主要要集中在在投資、科技和和財(cái)務(wù)咨咨詢領(lǐng)域域。為了了有效地地調(diào)整國(guó)國(guó)家產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶瓶頸產(chǎn)業(yè)業(yè)和建立立合理的的價(jià)格體體系，原原國(guó)家計(jì)計(jì)劃委員員會(huì)系統(tǒng)統(tǒng)在全國(guó)國(guó)創(chuàng)立了了“投資咨咨詢”和建設(shè)設(shè)“工程咨咨詢”公司，以期實(shí)實(shí)現(xiàn)國(guó)家家投資決決策的科科學(xué)化和和工程建建設(shè)的合合理化；為了推推動(dòng)科技技成果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，原原國(guó)家科科委和中中國(guó)科協(xié)協(xié)系統(tǒng)在在全國(guó)創(chuàng)創(chuàng)辦和扶扶持了一一批“科技咨咨詢”企業(yè)；為推動(dòng)動(dòng)企業(yè)財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)計(jì)咨詢的的社會(huì)化化，會(huì)計(jì)計(jì)、審計(jì)計(jì)、評(píng)估估工作的的社會(huì)中中介

13、化，國(guó)家財(cái)財(cái)政系統(tǒng)統(tǒng)在各地地創(chuàng)立了了“財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)計(jì)咨詢?cè)儭惫竞秃汀皶?huì)計(jì)師師事務(wù)所所”。 2、九九十年代代前半期期的信息息咨詢業(yè)業(yè) 八十年年代出現(xiàn)現(xiàn)的信息息咨詢業(yè)業(yè)是非規(guī)規(guī)范和非非市場(chǎng)化化的，但但其出現(xiàn)現(xiàn)讓人們們也領(lǐng)悟悟到了信信息的價(jià)價(jià)值。隨隨著九十十年代，我國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始始向市場(chǎng)場(chǎng)化方向向發(fā)展，一批外外資和國(guó)國(guó)內(nèi)私營(yíng)營(yíng)“信息咨咨詢”公司和和“市場(chǎng)調(diào)調(diào)查”公司開(kāi)開(kāi)始在市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)進(jìn)程中中涌現(xiàn)，并為企企業(yè)提供供規(guī)范化化咨詢服服務(wù)。早早期對(duì)信信息咨詢?cè)儤I(yè)的需需求主要要來(lái)自外外資企業(yè)業(yè)和部分分合資企企業(yè)。經(jīng)經(jīng)過(guò)五年年左右時(shí)時(shí)間的發(fā)發(fā)展，一一部分按按市場(chǎng)規(guī)規(guī)律運(yùn)作作的信息息咨詢公公司脫穎穎而出，如“零點(diǎn)調(diào)

14、調(diào)查”、“蓋洛普普（中國(guó)國(guó)）咨詢?cè)儭薄ⅰ叭A南國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)研究”、“慧聰信信息”、“浩辰商商務(wù)”等。這這些信息息咨詢與與市場(chǎng)調(diào)調(diào)查公司司以其高高質(zhì)量的的專業(yè)化化服務(wù)贏贏得市場(chǎng)場(chǎng)，并在在競(jìng)爭(zhēng)中中站穩(wěn)了了腳跟。 3、九九十年代代后半期期的管理理咨詢業(yè)業(yè) 九十年年代初期期，我國(guó)國(guó)信息咨咨詢業(yè)開(kāi)開(kāi)始進(jìn)入入起步發(fā)發(fā)展階段段，但管管理咨詢?cè)儤I(yè)仍處處在初級(jí)級(jí)發(fā)展階階段。最最典型的的就是早早期的“點(diǎn)子公公司”、“策劃公公司”。大概概是19992年年北京的的何陽(yáng)一一個(gè)“點(diǎn)子”賣(mài)了440萬(wàn)元元，被媒媒體炒得得沸沸揚(yáng)揚(yáng)揚(yáng)，加加之緊隨隨其后的的“點(diǎn)子公公司”和幾本本宣傳“點(diǎn)子”的暢銷(xiāo)銷(xiāo)書(shū)，讓讓咨詢的的名頭著著實(shí)火了了一

15、陣。但把管管理咨詢?cè)儤I(yè)與流流星般墜墜落的“點(diǎn)子公公司”聯(lián)在一一起，這這是誤解解。一個(gè)個(gè)沒(méi)有文文化的人人也可能能會(huì)冒出出幾個(gè)“點(diǎn)子”，管理理咨詢卻卻是典型型的知識(shí)識(shí)產(chǎn)業(yè)。時(shí)至九十十年代中中期，隨隨著我國(guó)國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的日日趨完善善，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈，國(guó)外外管理咨咨詢公司司大批進(jìn)進(jìn)入我國(guó)國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)的的管理咨咨詢業(yè)才才開(kāi)始起起步發(fā)展展。從此此管理咨咨詢業(yè)告告別“點(diǎn)子”時(shí)代，進(jìn)入專專業(yè)化發(fā)發(fā)展階段段。到九九十年代代末，一一部分國(guó)國(guó)內(nèi)管理理公司開(kāi)開(kāi)始在市市場(chǎng)上嶄嶄露頭角角，如“漢普管管理咨詢?cè)儭?、“遠(yuǎn)卓戰(zhàn)戰(zhàn)略”、“博峰營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)”、“派力營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)”、“博通經(jīng)經(jīng)緯”等。目前，我我國(guó)企業(yè)業(yè)管理咨咨詢業(yè)迅迅速

16、發(fā)展展。北京京、上海海等地的的優(yōu)秀管管理咨詢?cè)兤髽I(yè)，認(rèn)真學(xué)學(xué)習(xí)國(guó)外外出色咨咨詢企業(yè)業(yè)的咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)與與程序，結(jié)合自自己企業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)，形成了了符合中中國(guó)咨詢?cè)兤髽I(yè)實(shí)實(shí)際的一一套咨詢?cè)兎椒?。?jīng)過(guò)堅(jiān)堅(jiān)持不懈懈地市場(chǎng)場(chǎng)拓展，這些企企業(yè)已度度過(guò)艱難難的創(chuàng)業(yè)業(yè)時(shí)期，在咨詢?cè)儗?shí)踐中中逐步贏贏得了顧顧客的信信任。 咨詢業(yè)業(yè)的發(fā)展展是市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的產(chǎn)產(chǎn)物，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)愈激烈烈，對(duì)咨咨詢業(yè)的的需求愈愈大?？煽梢哉f(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)是咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)生存和和發(fā)展的的外部環(huán)環(huán)境與基基礎(chǔ)。隨隨著我國(guó)國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)不斷斷走向成成熟和發(fā)發(fā)展，可可以預(yù)言言，咨詢?cè)儺a(chǎn)業(yè)將將是我國(guó)國(guó)二十一一世紀(jì)最最具希望望的朝陽(yáng)陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。 第二章：管

17、理咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)的外部部環(huán)境分分析主要內(nèi)容容政治法律律環(huán)境西方國(guó)家家政府提供供：資金金上的引引導(dǎo)；政政策、法法律上的的引導(dǎo)（稅收和和信貸等等方面的的扶持；政策上上鼓勵(lì)拓拓展海外外業(yè)務(wù)）。中國(guó)92年便便在關(guān)關(guān)于加快快第三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的決決定中中指出要要加快建建立信息息、咨詢?cè)?、科?jì)濟(jì)等智利利服務(wù)系系統(tǒng)的建建立；并并在工商商、稅務(wù)務(wù)、資金金、政策策等方面面給予了了大力支支持。經(jīng)濟(jì)環(huán)境境西方國(guó)家家世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)發(fā)展，全全球一體體化進(jìn)程程加快，國(guó)際間間的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日日益激烈烈，市場(chǎng)場(chǎng)合作日日益頻繁繁，對(duì)咨咨詢業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生了巨巨大的需需求。當(dāng)當(dāng)前歐美美的管理理咨詢市市場(chǎng)正在在以每年年2030%的速度度增長(zhǎng)。到19

18、995年年，全球球管理咨咨詢業(yè)的的收入已已超過(guò)5500億億美元。中國(guó)改革開(kāi)放放取得了了巨大的的成果，成為世世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展最最快的地地區(qū)之一一，中國(guó)國(guó)特色的的市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)已日日趨成熟熟，國(guó)有有企業(yè)改改革、改改制步伐伐加快，中小企企業(yè)、民民營(yíng)企業(yè)業(yè)蓬勃發(fā)發(fā)展，國(guó)國(guó)外公司司和資金金大量進(jìn)進(jìn)入。隨隨著加入入WTOO進(jìn)程的的加快，中國(guó)將將全面與與國(guó)際接接軌，屆屆時(shí)，國(guó)國(guó)內(nèi)、國(guó)國(guó)外的企企業(yè)都將將對(duì)咨詢?cè)儤I(yè)產(chǎn)生生巨大需需求。社會(huì)文化化環(huán)境西方國(guó)家家文化具有有開(kāi)放性性，管理理思想和和管理理理論發(fā)展展的相當(dāng)當(dāng)成熟，企業(yè)崇崇尚科學(xué)學(xué)化管理理，對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代咨詢?cè)兝砟罱咏邮艿暮芎茉?。中?guó)中華民族族文化獨(dú)獨(dú)特性；開(kāi)放晚晚，思

19、想想較為保保守；對(duì)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)缺乏乏敏銳；企業(yè)界界普遍存存在重眼眼前、輕輕長(zhǎng)遠(yuǎn)的的意識(shí)；有些企企業(yè)盲目目“崇拜洋洋咨詢。”但隨著著中國(guó)與與國(guó)際交交流的更更加廣泛泛，國(guó)民民尤其是是企業(yè)界界、政府府的思想想觀念發(fā)發(fā)生了巨巨大的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，正正在不斷斷與國(guó)際際的先進(jìn)進(jìn)思想和和管理理理念接軌軌；同時(shí)時(shí)，隨著著中國(guó)教教育產(chǎn)業(yè)業(yè)的快速速發(fā)展，國(guó)民素素質(zhì)的到到了很大大提高，這些都都為中國(guó)國(guó)咨詢業(yè)業(yè)的發(fā)展展提供了了的思想想和文化化沃土。技術(shù)環(huán)境境西方國(guó)家家技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步，使使競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段段日益多多變；技技術(shù)傳播播速度加加快。國(guó)國(guó)際上已已進(jìn)入高高速發(fā)展展的信息息化時(shí)代代，ITT技術(shù)的的廣泛應(yīng)應(yīng)用使人人們的工

20、工作和生生活發(fā)生生了革命命性的變變化。中國(guó)中國(guó)在改改革開(kāi)放放之后，在管理理思想、管理技技術(shù)、管管理理論論以及高高新技術(shù)術(shù)方面與與國(guó)際實(shí)實(shí)現(xiàn)了很很好的接接軌。表211 通過(guò)對(duì)環(huán)環(huán)境的分分析，大大致可以以得出這這樣的結(jié)結(jié)論： 政治治和法律律環(huán)境對(duì)對(duì)整個(gè)管管理咨詢?cè)儤I(yè)發(fā)展展較為有有利；但但對(duì)行業(yè)業(yè)市場(chǎng)有有序化有有負(fù)面的的影響； 企業(yè)業(yè)客觀上上迫切需需要得到到咨詢幫幫助；與與國(guó)外管管理咨詢?cè)児靖?jìng)競(jìng)爭(zhēng)中可可以學(xué)到到先進(jìn)的的方法而而使整個(gè)個(gè)國(guó)內(nèi)管管理咨詢?cè)儤I(yè)成長(zhǎng)長(zhǎng)；但受受?chē)?guó)外管管理咨詢?cè)児緵_沖擊很大大，許多多需咨詢?cè)兤髽I(yè)效效益差，不利于于咨詢業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作； 文化化同根、相融，較有利利；但咨咨詢的管

21、管理能力力及技術(shù)術(shù)能力與與國(guó)外有有明顯的的差距； 新技技術(shù)（尤尤其ITT）的出出現(xiàn)，對(duì)對(duì)每個(gè)咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)創(chuàng)造了了良機(jī)，可以創(chuàng)創(chuàng)出新的的方法、新的手手段；但但從目前前情況看看，國(guó)內(nèi)內(nèi)管理咨咨詢企業(yè)業(yè)應(yīng)用新新技術(shù)水水平能力力有差距距。總體來(lái)說(shuō)說(shuō)我國(guó)的的各方面面環(huán)境對(duì)對(duì)于管理理咨詢業(yè)業(yè)的發(fā)展展是有利利的，但但由于我我國(guó)咨詢?cè)儤I(yè)發(fā)展展歷史較較短，各各方面法法規(guī)、政政策、市市場(chǎng)監(jiān)管管、行業(yè)業(yè)規(guī)范還還不健全全，新技技術(shù)（包包括管理理咨詢技技術(shù)）的的出現(xiàn)，大量外外國(guó)優(yōu)秀秀管理咨咨詢公司司的進(jìn)入入等等，都可能能對(duì)我國(guó)國(guó)咨詢業(yè)業(yè)的成長(zhǎng)長(zhǎng)帶來(lái)沖沖擊。西西方的管管理意識(shí)識(shí)從“泰勒制制”到“靈捷制制造”用了一一百多年

22、年的時(shí)間間，而我我國(guó)則用用了十幾幾年時(shí)間間，這也也許就是是我們經(jīng)經(jīng)常所說(shuō)說(shuō)的“后發(fā)優(yōu)優(yōu)勢(shì)”。需求求誘導(dǎo)新新事物的的出現(xiàn)和和發(fā)展，考察目目前的現(xiàn)現(xiàn)狀和未未來(lái)的趨趨勢(shì)，我我們相信信我國(guó)的的管理咨咨詢業(yè)在在不遠(yuǎn)的的將來(lái)會(huì)會(huì)有長(zhǎng)足足的發(fā)展展。 第三章：管理咨咨詢企業(yè)業(yè)的描述述與比較較 現(xiàn)代咨詢?cè)冾I(lǐng)域的的主要企企業(yè)描述述 代表公司司產(chǎn)品內(nèi)容容信息咨詢?cè)儤I(yè)蓋洛普（中國(guó)）咨詢、零點(diǎn)調(diào)調(diào)查、華華南國(guó)際際市場(chǎng)研研究、慧慧聰信息息、浩辰辰商務(wù)蓋洛普（中國(guó)）咨詢、零點(diǎn)調(diào)調(diào)查、華華南國(guó)際際市場(chǎng)研研究、慧慧聰信息息、浩辰辰商務(wù)管理咨詢?cè)儤I(yè)人力資源源咨詢獵頭、韜韜略人力力資源管管理咨詢?cè)児緧徫蝗瞬挪沤Y(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)、工工資結(jié)

23、構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)與與工資水水平設(shè)置置、人員員工作績(jī)績(jī)效評(píng)價(jià)價(jià)、人力力資源培培訓(xùn)等開(kāi)開(kāi)展咨詢?cè)冐?cái)務(wù)會(huì)計(jì)計(jì)咨詢安達(dá)信、普華永永道、畢畢馬威、德勤、安永提供會(huì)計(jì)計(jì)、審計(jì)計(jì)、財(cái)產(chǎn)產(chǎn)評(píng)估和和稅務(wù)等等方面的的咨詢服服務(wù)創(chuàng)業(yè)管理理咨詢北大創(chuàng)業(yè)業(yè)咨詢公公司為創(chuàng)業(yè)者者服務(wù)，創(chuàng)業(yè)管管理咨詢?cè)儭⑦M(jìn)行行創(chuàng)業(yè)管管理培訓(xùn)訓(xùn)、協(xié)助助創(chuàng)業(yè)者者編寫(xiě)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃劃書(shū)以及及幫助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)進(jìn)行融資資；為風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資商服務(wù)務(wù)，受托托尋找創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資資項(xiàng)目、受托對(duì)對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行評(píng)估、受托進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)業(yè)投資、進(jìn)行咨咨詢服務(wù)務(wù)等IT管理理咨詢業(yè)業(yè)安盛（AAndeerseen CConssulttingg）以及及其他國(guó)國(guó)際五大大會(huì)計(jì)公公司中的的管理咨咨

24、詢部、漢普企業(yè)管理理模式設(shè)設(shè)計(jì)、業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組、管理信信息化解解決方案案設(shè)計(jì)與與管理軟軟件系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)施施應(yīng)用戰(zhàn)略管理理咨詢業(yè)業(yè)麥肯錫、波士頓頓、羅蘭蘭貝格為企業(yè)提提供戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策策略、業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域分析與與規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)等服服務(wù)表311 二、現(xiàn)代代管理咨咨詢領(lǐng)域域的主要要產(chǎn)品 從外國(guó)咨咨詢業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)來(lái)看，信息技技術(shù)管理理領(lǐng)域的的咨詢及及企業(yè)咨咨詢成為為兩大核核心的咨咨詢領(lǐng)域域。一般般把傳統(tǒng)統(tǒng)的企業(yè)業(yè)咨詢劃劃分為兩兩個(gè)類別別：第一一類是企企業(yè)管理理咨詢，第二類類是人力力資源咨咨詢。 咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)在縱向向可以劃劃分為三三個(gè)層次次，即信信息咨詢?cè)儤I(yè)、管管理咨詢?cè)儤I(yè)和戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儤I(yè)。在在每一個(gè)個(gè)層

25、次上上又可以以從橫向向細(xì)分為為不同的的業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域。 信息咨咨詢業(yè)是是咨詢產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的基基礎(chǔ)層。在信息息咨詢層層次上的的咨詢公公司主要要從事市市場(chǎng)信息息調(diào)查、收集、整理和和分析業(yè)業(yè)務(wù)，為為企業(yè)決決策提供供準(zhǔn)確、完善的的輔助信信息。著著名的咨咨詢公司司如：“DBB”、“Garrtneer GGrouup”、“蓋洛普普（中國(guó)國(guó)）咨詢?cè)儭?、“零點(diǎn)調(diào)調(diào)查”、“華南國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)研究”、“慧聰信信息”、“浩辰商商務(wù)”等。 信息咨詢?cè)儤I(yè)的特特點(diǎn)是企企業(yè)對(duì)信信息咨詢?cè)儤I(yè)服務(wù)務(wù)的需要要一般以以年為周周期，如如每年年年底請(qǐng)專專業(yè)咨詢?cè)児窘M組織市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查和和分析，了解企企業(yè)產(chǎn)品品在市場(chǎng)場(chǎng)上所占占份額、客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的滿

26、意度度等。信信息咨詢?cè)儤I(yè)務(wù)一一般不按按人天收收費(fèi)，通通常是按按項(xiàng)目定定價(jià)收費(fèi)費(fèi)。 管理咨咨詢業(yè)是是咨詢產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的核核心層。在管理理咨詢層層次上的的咨詢公公司主要要按照企企業(yè)管理理的各個(gè)個(gè)層面劃劃分為專專業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)領(lǐng)域一般般包括：投融資資咨詢、財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)計(jì)咨詢?cè)儭⒍愂帐兆稍?、市?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢?cè)?、人力力資源咨咨詢、生生產(chǎn)管理理咨詢、創(chuàng)業(yè)咨咨詢、工工程技術(shù)術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流流程重組組與管理理信息化化咨詢等等。 人力資源源咨詢主主要圍繞繞企業(yè)的的人力資資源管理理，如崗崗位人才才結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)、工工資結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)與與工資水水平設(shè)置置、人員員工作績(jī)績(jī)效評(píng)價(jià)價(jià)、人力力資源培培訓(xùn)等開(kāi)開(kāi)展咨詢?cè)?。在人人力資源源培訓(xùn)領(lǐng)

27、領(lǐng)域，人人們最熟熟悉的就就是“獵頭”公司。目前我我國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)上已開(kāi)開(kāi)始出現(xiàn)現(xiàn)不少人人力資源源咨詢公公司。 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)計(jì)咨詢主主要是為為企業(yè)提提供會(huì)計(jì)計(jì)、審計(jì)計(jì)、財(cái)產(chǎn)產(chǎn)評(píng)估和和稅務(wù)等等方面的的咨詢服服務(wù)。它它主要以以會(huì)計(jì)師師事務(wù)所所為主，如國(guó)際際著名的的五大會(huì)會(huì)計(jì)公司司：安達(dá)達(dá)信、普普華永道道、畢馬馬威、德德勤、安安永。 管理信息息化咨詢?cè)兪菍?duì)企企業(yè)管理理進(jìn)行一一次全方方位的系系統(tǒng)改造造，主要要涉及企企業(yè)管理理模式設(shè)設(shè)計(jì)、業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組、管理信信息化解解決方案案設(shè)計(jì)與與管理軟軟件系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)施施應(yīng)用，最后還還要幫助助企業(yè)利利用電子子信息建建立績(jī)效效分析與與監(jiān)控體體系。該該領(lǐng)域國(guó)國(guó)際上最最著名的的咨詢

28、公公司就是是安盛（Andderssen Connsulltinng）以以及其他他國(guó)際五五大會(huì)計(jì)計(jì)公司中中的管理理咨詢部部。目前前國(guó)內(nèi)從從事管理理信息化化咨詢業(yè)業(yè)務(wù)的咨咨詢公司司還不多多，其中中最具影影響力的的咨詢公公司就是是“漢普”在全國(guó)國(guó)主要城城市設(shè)立立的咨詢?cè)児尽?創(chuàng)業(yè)管理理咨詢業(yè)業(yè)務(wù)主要要分兩大大部分。一部分分是為創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者服服務(wù)，另另一部分分為風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資商商服務(wù)。為創(chuàng)業(yè)業(yè)者服務(wù)務(wù)主要包包括創(chuàng)業(yè)業(yè)管理咨咨詢、進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)業(yè)管理培培訓(xùn)、協(xié)協(xié)助創(chuàng)業(yè)業(yè)者編寫(xiě)寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)計(jì)劃書(shū)以以及幫助助創(chuàng)業(yè)者者進(jìn)行融融資等44個(gè)方面面的內(nèi)容容。為風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資商服務(wù)務(wù)主要包包括受托托尋找創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資資項(xiàng)目、受托對(duì)對(duì)創(chuàng)業(yè)

29、項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行評(píng)估、受托進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)業(yè)投資、進(jìn)行咨咨詢服務(wù)務(wù)等4個(gè)個(gè)方面內(nèi)內(nèi)容。 管理咨詢?cè)儤I(yè)的特特點(diǎn)是，咨詢業(yè)業(yè)務(wù)的開(kāi)開(kāi)展一般般要求咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)與企業(yè)業(yè)相應(yīng)的的業(yè)務(wù)人人員共同同組成項(xiàng)項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)業(yè)管理的的某些層層面進(jìn)行行管理改改造，或或?qū)ζ髽I(yè)業(yè)管理進(jìn)進(jìn)行全面面改造。由于企企業(yè)健康康發(fā)展三三年會(huì)上上一個(gè)臺(tái)臺(tái)階，企企業(yè)一般般以三年年左右的的時(shí)間為為周期，請(qǐng)專業(yè)業(yè)咨詢公公司對(duì)其其進(jìn)行一一次管理理改造。 管理咨詢?cè)冾檰?wèn)不不僅要為為企業(yè)管管理的某某些領(lǐng)域域設(shè)計(jì)良良好的運(yùn)運(yùn)行模式式，更要要輔助企企業(yè)實(shí)施施管理改改造，而而不僅僅僅是提供供咨詢報(bào)報(bào)告。管管理咨詢?cè)冾檰?wèn)需需要具備備企業(yè)管管理的某某些專門(mén)門(mén)領(lǐng)域的

30、的知識(shí)（最好能能掌握MMBA的的知識(shí)體體系）與與特定行行業(yè)的企企業(yè)管理理經(jīng)驗(yàn)。從事管管理信息息化咨詢?cè)兊念檰?wèn)問(wèn)還需要要有足夠夠的ITT背景知知識(shí)。 管理咨詢?cè)儤I(yè)務(wù)一一般是按按人天工工作時(shí)間間收費(fèi)，在西方方國(guó)家通通常按每每人每天天10000美元元以上的的價(jià)格收收費(fèi)。但但有些管管理咨詢?cè)儤I(yè)務(wù)如如投融資資咨詢等等則是按按項(xiàng)目定定價(jià)收費(fèi)費(fèi)。 戰(zhàn)略咨咨詢業(yè)是是咨詢產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中的的最高層層次。戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儗拥墓芄芾碜稍冊(cè)児荆饕鞘菫槠髽I(yè)業(yè)提供戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域分析析與規(guī)劃劃設(shè)計(jì)等等服務(wù)，同時(shí)也也有一些些咨詢公公司主要要面向政政府提供供政策決決策咨詢?cè)?。提供供?zhàn)略與與決策咨咨詢服務(wù)務(wù)的難度

31、度較大，往往也也難以見(jiàn)見(jiàn)到明顯顯的成效效，因此此，從業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較較大。專專門(mén)從事事戰(zhàn)略咨咨詢服務(wù)務(wù)的公司司較少，大多數(shù)數(shù)咨詢公公司通常常是將義義務(wù)領(lǐng)域域擴(kuò)展到到管理咨咨詢層次次上。國(guó)國(guó)際上最最著名的的戰(zhàn)略咨咨詢公司司要數(shù)“麥肯錫錫”，在該該領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)的著名名咨詢公公司還有有“波士頓頓”、“羅蘭貝格”等。 由于企業(yè)業(yè)發(fā)展一一般以五五年左右右的時(shí)間間為周期期進(jìn)入新新的戰(zhàn)略略發(fā)展期期，因此此，企業(yè)業(yè)一般五五年聘請(qǐng)請(qǐng)一次戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)児緸闉槠鋺?zhàn)略略調(diào)整提提供咨詢?cè)兒洼o助助決策。戰(zhàn)略咨咨詢服務(wù)務(wù)收費(fèi)主主要是按按人天收收費(fèi)，在在西方國(guó)國(guó)家人天天收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一般般都在220000美元以以上，也也是咨詢?cè)冃袠I(yè)收收費(fèi)

32、最高高的層次次。 有些咨詢?cè)儙熢诿杳枋鏊麄儌兡芴峁┕┑姆?wù)務(wù)時(shí)，不不愿意非非常明確確而具體體。他們們擔(dān)心這這樣的描描述可能能會(huì)束縛縛手腳，同時(shí)也也擔(dān)心他他們所完完成的工工作可能能會(huì)被認(rèn)認(rèn)為與服服務(wù)說(shuō)明明不符。另一些些咨詢師師則充滿滿信心地地認(rèn)為，他們的的分析和和解決問(wèn)問(wèn)題的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)之強(qiáng)強(qiáng)，足以以處理任任何問(wèn)題題。然而，服服務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品的定定義是咨咨詢戰(zhàn)略略的基礎(chǔ)礎(chǔ)。它決決定公司司的形象象，是公公司的縮縮影，它它告訴客客戶他們們能要求求什么，期望得得到什么么，也決決定了公公司必須須具備或或保持更更新的技技能，并并對(duì)咨詢?cè)冿L(fēng)格和和方式有有相當(dāng)大大的影響響。第四章：管理咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)的五力力分析 一、管理

33、理咨詢業(yè)業(yè)的五力力分析框框架 圖411 1、 供供應(yīng)者 管理咨咨詢的供供應(yīng)者，可以分分為數(shù)據(jù)據(jù)提供者者和方案提提供者兩兩個(gè)層次次。前者者提供初初級(jí)數(shù)據(jù)據(jù)資源供供咨詢公公司分析析、加工工，形成成相對(duì)完完善的咨咨詢建議議；后者者是高級(jí)級(jí)的供應(yīng)應(yīng)者，直直接提供供智力資資源，提提出建議議方案或或最終報(bào)報(bào)告。初級(jí)供應(yīng)應(yīng)者包括括：客戶戶自身的的資料、基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)公司司的資料料、國(guó)家家統(tǒng)計(jì)機(jī)機(jī)構(gòu)的資資料、各各種媒體體等，他他們系統(tǒng)統(tǒng)的資料料是分析析依據(jù)和和基礎(chǔ)。這些供供應(yīng)者提提供的“原材料料”的級(jí)別別并不相相同，大大致可以以分為三三級(jí)：（1）通通過(guò)調(diào)研研從客戶戶處取得得的原始始資料，或者用用戶提供供的自身身的

34、統(tǒng)計(jì)計(jì)資料是是最有價(jià)價(jià)值的，往往為為咨詢報(bào)報(bào)告直接接引用，是支持持咨詢報(bào)報(bào)告最有有力的資資料。（2）基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)公司在在中國(guó)還還不是十十分普及及，在國(guó)國(guó)外比較較常見(jiàn)，這類公公司專門(mén)門(mén)收集統(tǒng)統(tǒng)計(jì)各種種基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)、資資料，作作為產(chǎn)品品銷(xiāo)售給給需求者者；國(guó)家家統(tǒng)計(jì)機(jī)機(jī)構(gòu)的資資料一般般比較權(quán)權(quán)威，尤尤其是有有關(guān)人口口、地理理、行業(yè)業(yè)環(huán)境等等背景資資料有一一定的說(shuō)說(shuō)服力。獲得這這兩類數(shù)數(shù)據(jù)一般般是需要要負(fù)費(fèi)的的，因此此具有相相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)準(zhǔn)確性（國(guó)家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)的部分分資料即即使免費(fèi)費(fèi)，由于于其機(jī)構(gòu)構(gòu)的權(quán)威威性，準(zhǔn)準(zhǔn)確性也也較高），注明明出處也也可在咨咨詢報(bào)告告中直接接引用。（3）各各種媒體體提供的的數(shù)據(jù)，其

35、可信信性就要要大打折折扣，只只能作為為參考資資料，避避免在咨咨詢報(bào)告告中直接接引用，避免因因數(shù)據(jù)誤誤差造成成的咨詢?cè)兎桨甘д`。 綜合考考慮，（1）、（2）兩類資資料雖然然可靠，但要付付出一定定的代價(jià)價(jià)，因此此在確定定所需數(shù)數(shù)據(jù)范圍圍時(shí)一定定要仔細(xì)細(xì)甄選，避免無(wú)無(wú)謂提高高成本。 高級(jí)供供應(yīng)者包包括：大大專院校校教授其其他咨詢?cè)児?，這部分分供應(yīng)者者直接提提供咨詢?cè)兎桨富蚧蚪鉀Q辦辦法，是是結(jié)論供供應(yīng)者。2、潛在在進(jìn)入者者 管理咨咨詢業(yè)的的進(jìn)入障障礙比較較低，因因此潛在在進(jìn)入者者十分廣廣泛：大大專院校校教授、市場(chǎng)研研究公司司、業(yè)內(nèi)內(nèi)研究人人員、國(guó)國(guó)外同業(yè)業(yè)者、其其他企業(yè)業(yè)等。 大專院校校教授：大專

36、院院校很早早就引入入了管理理咨詢的的概念，在管理理咨詢公公司很少少的時(shí)候候，大專專院校的的教授往往往直接接為企業(yè)業(yè)提供管管理咨詢?cè)兓蛞灶欘檰?wèn)的身身份提供供建議；這部分分專家教教授即有有理論知知識(shí)又有有時(shí)間經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，很很有可能能進(jìn)入管管理咨詢?cè)冃袠I(yè)。市場(chǎng)研究究公司：市場(chǎng)研研究公司司一般提提供關(guān)于于市場(chǎng)潛潛力、細(xì)細(xì)分、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略等方面面的專項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)，這部分分公司有有實(shí)際操操作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和一定定的客戶戶群，實(shí)實(shí)際上他他們已經(jīng)經(jīng)有一只只腳跨進(jìn)進(jìn)了管理理咨詢行行業(yè)；當(dāng)當(dāng)他們擁?yè)碛幸欢ǘǖ墓芾砝碜稍內(nèi)巳瞬牛ū缺热缛肆αY源方方向、組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)流程等等方面）后，后后立即進(jìn)進(jìn)入管理理咨詢行行業(yè)。業(yè)內(nèi)研究究

37、人員：如同大大專院校校的教授授，業(yè)內(nèi)內(nèi)研究人人員有可可能脫離離現(xiàn)有公公司，建建立新的的咨詢公公司，從從而以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的身份份進(jìn)入管管理咨詢?cè)儤I(yè)。國(guó)外同業(yè)業(yè)者：除除了已在在中國(guó)設(shè)設(shè)立分公公司的國(guó)國(guó)外咨詢?cè)児就馔?，還有有眾多國(guó)國(guó)外同業(yè)業(yè)者正在在窺視中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)，等待待適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)進(jìn)進(jìn)入，憑憑借經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和實(shí)力力，他們們是最具具威脅的的潛在進(jìn)進(jìn)入者。其他企業(yè)業(yè)：一些些性質(zhì)與與咨詢業(yè)業(yè)相近的的公司，如投資資分析公公司、廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)公司等等，經(jīng)營(yíng)營(yíng)不成功功需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行或者者公司實(shí)實(shí)力比較較強(qiáng)需要要跨行業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們擁?yè)碛幸欢ǘㄈ瞬藕秃唾Y金，極有可可能進(jìn)入入管理咨咨詢行業(yè)業(yè)。3、消費(fèi)費(fèi)者管理咨詢?cè)兊南M(fèi)費(fèi)者

38、可分分為最終終消費(fèi)者者和中間間消費(fèi)者者。前者者主要包包括：工工商企業(yè)業(yè)、服務(wù)務(wù)性行業(yè)業(yè)、政府府機(jī)構(gòu)等等，他們們尋求咨咨詢的目目的是為為了解決決問(wèn)題，一般要要求咨詢?cè)児咎崽峁┚唧w體的解決決方案和和分析報(bào)報(bào)告；后后者主要要包括：同業(yè)的的咨詢公公司，他他們尋求求咨詢的的目的主主要是為為了協(xié)助助其為最最終消費(fèi)費(fèi)者更好好的服務(wù)務(wù)，彌補(bǔ)補(bǔ)其在某某些專業(yè)業(yè)咨詢業(yè)業(yè)務(wù)方面面的不足足，或是是這些咨咨詢公司司掌握了了具有核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的業(yè)務(wù)，而將其其它不關(guān)關(guān)鍵的業(yè)業(yè)務(wù)外包包給其他他咨詢公公司，再再或是這這些咨詢?cè)児局恢皇羌兇獯獾闹薪榻?。同業(yè)業(yè)的咨詢?cè)児驹谠谛枰淦渌稍冊(cè)児緦?duì)對(duì)其自身身的管理理等問(wèn)題題

39、進(jìn)行咨咨詢服務(wù)務(wù)的時(shí)候候也成為為最終消消費(fèi)者。 一般來(lái)來(lái)講，企企業(yè)或其其他組織織機(jī)構(gòu)之之所以需需要管理理咨詢，原因在在于： 其其不具備備進(jìn)行管管理決策策所必需需的信息息收集、處理手手段，而而一些特特定的管管理咨詢?cè)児疽灰话愣紦頁(yè)碛凶约杭旱那赖篮途W(wǎng)絡(luò)絡(luò)以及方方法。 其其缺乏專專業(yè)管理理力量，一些特特定的管管理咨詢?cè)児緞t則可通過(guò)過(guò)專業(yè)顧顧問(wèn)對(duì)其其管理人人員進(jìn)行行培訓(xùn)，使之掌掌握組織織變革所所必需的的管理技技術(shù)，提提高其管管理品質(zhì)質(zhì)。 有有的組織織有自己己的參謀謀咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)，但但內(nèi)部咨咨詢意見(jiàn)見(jiàn)往往受受到各種種主觀因因素的干干擾，無(wú)無(wú)法做到到客觀、公正。而外界界的咨詢?cè)児緞t則從第三三方的角角

40、度提供供客觀公公正的解解決方案案。 一般說(shuō)說(shuō)來(lái)，議議價(jià)能力力最強(qiáng)的的是同業(yè)業(yè)的咨詢?cè)児?，因?yàn)樗麄儗?duì)業(yè)業(yè)內(nèi)的行行情十分分了解，其次是是工商企企業(yè)、服服務(wù)性行行業(yè)，最最弱的可可能是政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)。4、替代代者 管理咨詢?cè)儤I(yè)是一一個(gè)純知知識(shí)資本本型行業(yè)業(yè)，隨著著信息化化的快速速發(fā)展，知識(shí)和和信息的的獲取渠渠道將越越來(lái)越多多，尤其其是電子子網(wǎng)絡(luò)的的發(fā)展已已使得人人們的信信息獲取取變得越越來(lái)越快快捷和廣廣泛。管理咨詢?cè)儤I(yè)雖然然包羅了了各種知知識(shí)和人人才，但但更多的的知識(shí)信信息尤其其是專業(yè)業(yè)性的知知識(shí)和信信卻分布布在許多多研究院院、學(xué)校校和政府府機(jī)構(gòu)等等組織，因此，無(wú)論在在知識(shí)信信息，還還是在掌掌握知識(shí)

41、識(shí)信息的的人才方方面，管管理咨詢?cè)児径级紝⒚媾R臨許多替替代者。管理咨咨詢業(yè)的的替代者者主要包包括：政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)研究資資料、大大專院校校研究資資料、大大專院校校的教師師或?qū)＜壹?、專業(yè)業(yè)性的書(shū)書(shū)刊資料料、企業(yè)業(yè)自己的的顧問(wèn)團(tuán)團(tuán)、各種種行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)等。5、產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者 90年年代之后后的，我我國(guó)的咨咨詢業(yè)得得到了蓬蓬勃發(fā)展展，截止止到19994年年，在工工商行政政管理部部門(mén)登記記注冊(cè)的的信息咨咨詢結(jié)構(gòu)構(gòu)已達(dá)66萬(wàn)多家家（其中中咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)4萬(wàn)萬(wàn)家，信信息服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)22萬(wàn)余家家），從從業(yè)人員員1000萬(wàn)人以以上，119933年新增增加的信信息咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)就就超過(guò)22萬(wàn)家。就其所所有制而而言，有有全民

42、所所有制、集體所所有制、個(gè)體、中外合合資和國(guó)國(guó)外獨(dú)資資等，多多種經(jīng)濟(jì)濟(jì)成分的的信息咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)在信息息市場(chǎng)中中并存、競(jìng)爭(zhēng)和和共同發(fā)發(fā)展。 目目前，我我國(guó)的咨咨詢行業(yè)業(yè)尤其是是管理咨咨詢行業(yè)業(yè)更是出出現(xiàn)了百百家爭(zhēng)鳴鳴的勢(shì)頭頭，但也也出現(xiàn)了了市場(chǎng)混混亂的現(xiàn)現(xiàn)象，具具有強(qiáng)大大實(shí)力的的公司較較少，大大多數(shù)都都是以政政府信息息部門(mén)或或企業(yè)管管理協(xié)會(huì)會(huì)為依托托而成立立的公司司，他們們是中國(guó)國(guó)管理咨咨詢業(yè)的的主力，主要是是國(guó)有或或集體性性質(zhì)的企企業(yè)，注注冊(cè)資本本大約330萬(wàn)元元人民幣幣?，F(xiàn)在在，中國(guó)國(guó)的私人人管理咨咨詢企業(yè)業(yè)發(fā)展也也很快，但他們們的力量量很弱，注冊(cè)資資本一般般為100萬(wàn)元人人民幣，多屬于于初

43、創(chuàng)型型，短期期內(nèi)還很很難形成成規(guī)模性性。中國(guó)國(guó)管理咨咨詢企業(yè)業(yè)地區(qū)分分布也不不平衡，主要分分布在北北京、上上海、深深圳等經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)的大中中城市。 伴隨著著我國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的不不斷深入入的市場(chǎng)場(chǎng)化，管管理咨詢?cè)冏鳛槲次磥?lái)二十十一世紀(jì)紀(jì)的朝陽(yáng)陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在在我國(guó)已已落地生生根了。然而，從各方方面看，管理咨咨詢業(yè)的的發(fā)展是是不會(huì)一一帆風(fēng)順順的，既既有機(jī)遇遇，又有有挑戰(zhàn)。（1）管管理咨詢?cè)儤I(yè)市場(chǎng)場(chǎng)潛力巨巨大，但但成為現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的市市場(chǎng)尚需需時(shí)日。 我國(guó)企企業(yè)整體體經(jīng)營(yíng)管管理水平平不高，管理資資源匱乏乏，這已已是不爭(zhēng)爭(zhēng)的事實(shí)實(shí)。這種種狀況客客觀上為為管理咨咨詢業(yè)的的發(fā)展帶帶來(lái)了廣廣闊的發(fā)發(fā)展前景景及市場(chǎng)場(chǎng)潛力。但市場(chǎng)

44、場(chǎng)潛力并并不等于于真正現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的市市場(chǎng)。由由于各方方面的原原因，管管理咨詢?cè)儤I(yè)在國(guó)國(guó)內(nèi)發(fā)展展步履艱艱難。 企業(yè)界界對(duì)管理理咨詢業(yè)業(yè)了解不不夠管理咨詢?cè)儤I(yè)因?yàn)闉樵谥袊?guó)國(guó)剛剛起起步，大大多數(shù)企企業(yè)對(duì)管管理咨詢?cè)兊闹R(shí)識(shí)僅限于于對(duì)報(bào)刊刊上爆炒炒的“XX公公司花XXX萬(wàn)元元購(gòu)買(mǎi)管管理咨詢?cè)兎?wù)”的報(bào)道道的了解解上，至至于管理理咨詢究究竟能為為企業(yè)解解決什么么問(wèn)題，究竟怎怎樣解決決問(wèn)題卻卻知之不不多。加加之，管管理咨詢?cè)冞@一特特殊行業(yè)業(yè)重口碑碑、不重重宣傳的的行規(guī)，使許多多企業(yè)對(duì)對(duì)管理咨咨詢?nèi)缤F里看看花，不不明就里里。 企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理層對(duì)管管理咨詢?cè)兊恼J(rèn)識(shí)識(shí)尚待提提高。不少企業(yè)業(yè)家雖然然希望借借助外

45、腦腦提高管管理水平平，但總總有一種種顧慮在在心頭，害怕外外界及企企業(yè)員工工說(shuō)自己己無(wú)能？有的企企業(yè)家文文化層次次很高，自認(rèn)為為什么都都懂，拒拒絕接受受顧問(wèn)服服務(wù)；有有的企業(yè)業(yè)家則是是對(duì)“醫(yī)生”的“醫(yī)術(shù)”有著各各種疑慮慮；有的的雖然承承認(rèn)管理理咨詢服服務(wù)的價(jià)價(jià)值，但但卻不愿愿投資于于經(jīng)營(yíng)管管理。 受當(dāng)前前整個(gè)國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)不景氣氣的影響響，許多多企業(yè)有有心治病病，無(wú)力力求醫(yī)。雖然相對(duì)對(duì)于國(guó)外外管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)咨咨詢公司司的收費(fèi)費(fèi)相當(dāng)?shù)偷土?。但但盡管如如此，管管理咨詢?cè)冞@種高高智力服服務(wù)的收收費(fèi)仍令令許多企企業(yè)望而而興嘆。 企業(yè)界界的爆發(fā)發(fā)心理及及短期行行為嚴(yán)重重可以說(shuō)，前些年年“點(diǎn)子”、

46、“策劃大大師”之所以以能風(fēng)行行一時(shí)，主要是是由于企企業(yè)迷信信“一條點(diǎn)點(diǎn)子可以以救活企企業(yè)”的神話話，許多多企業(yè)則則幻想企企業(yè)一夜夜之間爆爆發(fā)。這這種狀況況也在一一定程度度上也阻阻礙了管管理咨詢?cè)兪袌?chǎng)的的擴(kuò)大。（2）管管理咨詢?cè)儤I(yè)魚(yú)龍龍混雜，整體咨咨詢水平平不高，且缺乏乏行業(yè)規(guī)規(guī)范。 和國(guó)外外的大型型咨詢公公司相比比，國(guó)內(nèi)內(nèi)的管理理咨詢公公司還有有不少差差距，主主要表現(xiàn)現(xiàn)為沒(méi)有有成型的的咨詢體體系；沒(méi)沒(méi)有咨詢?cè)儼咐龜?shù)數(shù)據(jù)庫(kù)；咨詢隊(duì)隊(duì)伍整體體素質(zhì)不不高，缺缺乏咨詢?cè)兒推髽I(yè)業(yè)管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，因因而難以以向客戶戶提供高高質(zhì)量的的咨詢服服務(wù)。令令業(yè)界人人士擔(dān)憂憂的是，由于缺缺乏行業(yè)業(yè)規(guī)范，眾多的的人員素素質(zhì)

47、構(gòu)成成低下、甚至不不知管理理咨詢?yōu)闉楹挝锏牡摹邦檰?wèn)”公司一一哄而起起，擾亂亂了市場(chǎng)場(chǎng)，誤導(dǎo)導(dǎo)了企業(yè)業(yè)。（3）管管理咨詢?cè)冃袠I(yè)人人才奇缺缺，制約約著行業(yè)業(yè)發(fā)展。管理咨詢?cè)兪且桓吒叨戎橇α姆?wù)，不不僅要求求從業(yè)人人員具有有極高的的素質(zhì)，而且要要求其具具有豐富富的企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)以及咨咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。而這這樣的人人才在我我國(guó)可以以說(shuō)是一一種稀缺缺資源。不可否否認(rèn)，MMBA教教育的興興起，對(duì)對(duì)緩解這這一問(wèn)題題起到了了一定的的積極作作用，但但作用極極其有限限。管理理咨詢?nèi)巳瞬艆T乏乏的狀況況將在今今后很長(zhǎng)長(zhǎng)一段時(shí)時(shí)間內(nèi)難難以得到到解決。 盡管有有以上不不利因素素，但管管理咨詢?cè)兘陙?lái)來(lái)還是獲獲得了

48、長(zhǎng)長(zhǎng)足的發(fā)發(fā)展，產(chǎn)產(chǎn)生了一一些有能能力向企企業(yè)提供供高層次次管理咨咨詢服務(wù)務(wù)的管理理咨詢公公司。這這些公司司數(shù)目不不多，且且聚集在在北京、上海、深圳人人才匯集集的三地地。其咨咨詢?nèi)藛T員一般來(lái)來(lái)自企業(yè)業(yè)的管理理層，具具有很高高的素質(zhì)質(zhì)，對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)管理有有深入的的研究和和豐富的的經(jīng)驗(yàn)，他們的的咨詢建建議相對(duì)對(duì)于國(guó)際際管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)來(lái)說(shuō)更更切合中中國(guó)企業(yè)業(yè)的實(shí)際際情況，因而受受到了企企業(yè)界的的歡迎，樹(shù)立了了良好的的口碑。 為了增增強(qiáng)咨詢?cè)儗?shí)力，進(jìn)行優(yōu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)補(bǔ)，為客客戶提供供更為優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)，一一些咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)已已經(jīng)走上上了聯(lián)合合之路；為了規(guī)規(guī)范市場(chǎng)場(chǎng)，一些些咨詢企企業(yè)也開(kāi)開(kāi)始自發(fā)發(fā)組織行行業(yè)

49、協(xié)會(huì)會(huì)?？梢砸灶A(yù)料，隨著管管理咨詢?cè)儤I(yè)整體體咨詢水水平的不不斷提高高，管理理咨詢業(yè)業(yè)將迅速速成長(zhǎng)為為一個(gè)在在國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)發(fā)揮巨大大作用的的一支力力量。 管管理咨詢?cè)兊倪@種種潛力及及發(fā)展前前景產(chǎn)生生于企業(yè)業(yè)在日趨趨復(fù)雜的的國(guó)內(nèi)國(guó)國(guó)際政治治經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境以及及在日新新月異的的技術(shù)進(jìn)進(jìn)步中，所面臨臨的新的的挑戰(zhàn)對(duì)對(duì)高水平平外部管管理咨詢?cè)冑Y源日日益增長(zhǎng)長(zhǎng)的需求求。 現(xiàn)在，許多大大型的國(guó)國(guó)際管理理咨詢公公司，如如麥肯錫錫、安德德森、貝貝恩、羅羅蘭.貝貝格都在在中國(guó)設(shè)設(shè)立了分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)，其原原因就是是他們看看好中國(guó)國(guó)企業(yè)對(duì)對(duì)管理咨咨詢業(yè)務(wù)務(wù)的飛速速增長(zhǎng)的的市場(chǎng)需需求。中國(guó)的咨咨詢業(yè)在在很長(zhǎng)的的一段時(shí)時(shí)期內(nèi)

50、將將面臨殘殘酷的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和大大浪淘沙沙的過(guò)程程，除了了國(guó)內(nèi)中中小咨詢?cè)児局g的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)外，還不得得不面對(duì)對(duì)國(guó)外大大咨詢公公司的巨巨大威脅脅。可以以說(shuō)，在在目前的的中國(guó)咨咨詢市場(chǎng)場(chǎng)上還沒(méi)沒(méi)有真正正的壟斷斷者，基基本屬于于完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)。 第五章：咨詢企企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部運(yùn)行行 一、咨詢?cè)兤髽I(yè)的的作業(yè)流流程及價(jià)價(jià)值鏈活活動(dòng)分析析 咨詢作業(yè)業(yè)流程咨詢企業(yè)業(yè)的價(jià)值值鏈活動(dòng)動(dòng) 基礎(chǔ)管理理行政管理理、財(cái)務(wù)務(wù)管理、質(zhì)量管管理項(xiàng)目管理理項(xiàng)目的組組織和時(shí)時(shí)間安排排、項(xiàng)目目的準(zhǔn)備備、項(xiàng)目目的實(shí)施施、成本本和預(yù)算算的控制制、項(xiàng)目目的記錄錄和報(bào)告告人力資源源管理招聘、職職工培訓(xùn)訓(xùn)、績(jī)效效考核、組織文文化構(gòu)建建、外部部專家

51、資資源的積積累研究開(kāi)發(fā)發(fā)咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)中的信信息技術(shù)術(shù)、支持持業(yè)務(wù)管管理、服服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、市市場(chǎng)研究究、新的的管理理理論和咨咨詢方法法的研究究、資料料收集和和整理、案例業(yè)業(yè)績(jī)的編編制咨詢營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略略制定、客戶資資源的維維護(hù)、新新業(yè)務(wù)的的開(kāi)發(fā)、咨詢服服務(wù)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、客客戶的觀觀點(diǎn)、市市場(chǎng)反饋饋、咨詢?cè)児镜牡臓I(yíng)銷(xiāo)技技術(shù)研究究、咨詢?cè)冎械臓I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方法法、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程管管理、公公司宣傳傳基本活動(dòng)動(dòng)洽商新業(yè)業(yè)務(wù) 調(diào)查研究究項(xiàng)目的咨咨詢協(xié)助實(shí)施施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)表511 二、咨詢?cè)兤髽I(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略的分析析 1、客戶的的基礎(chǔ) 咨詢業(yè)與與許多其其他專業(yè)業(yè)服務(wù)一一樣，擁?yè)碛蟹€(wěn)定定的經(jīng)常常來(lái)的客客戶或許許比提

52、供供卓越的的產(chǎn)品更更加重要要。根據(jù)據(jù)以往的的經(jīng)驗(yàn)了了解并信信任咨詢?cè)児镜牡目蛻魝儌儯辛肆诵碌墓すぷ魅匀蝗粶?zhǔn)備回回來(lái)找你你，這是是一筆重重要的資資產(chǎn)。咨詢專業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略家們一一定會(huì)傾傾注極大大的注意意力去留留住現(xiàn)有有的客戶戶，并向向現(xiàn)有的的客戶營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)和制制定其它它的戰(zhàn)略略。這已已由重復(fù)復(fù)業(yè)務(wù)的的統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)所證證實(shí)，即即在某些些公司，重復(fù)業(yè)業(yè)務(wù)已占占到總收收益的775-885%。咨詢師和和客戶之之間的關(guān)關(guān)系是咨咨詢專業(yè)業(yè)的核心心。當(dāng)咨咨詢公司司評(píng)估和和制定戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，客戶充充當(dāng)著特特殊的角角色：向向客戶學(xué)學(xué)習(xí)的確確是重大大的戰(zhàn)略略選擇。不詢問(wèn)問(wèn)客戶的的所思、所想、所需，就得出出公司能能力和未未來(lái)

53、前景景的結(jié)論論，這樣樣的做法法過(guò)于自自信，它它往往是是徒勞的的。公司必須須準(zhǔn)確地地了解客客戶是怎怎么想的的。有關(guān)關(guān)于服務(wù)務(wù)的客戶戶反饋信信息，可可以從項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)價(jià)價(jià)、與客客戶組織織管理者者的聯(lián)系系、行業(yè)業(yè)會(huì)議和和研討會(huì)會(huì)，以及及其他渠渠道中得得到。在在評(píng)估和和制定戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，所有上上述信息息都必須須認(rèn)真仔仔細(xì)地審審查。除除此之外外，可以以向客戶戶詢問(wèn)一一些具體體的問(wèn)題題，關(guān)于于他們預(yù)預(yù)計(jì)的未未來(lái)需要要和需求求。他們們會(huì)給咨咨詢師提提供寶貴貴的建議議。與經(jīng)常性性客戶建建立聯(lián)系系并加以以管理，是專業(yè)業(yè)咨詢管管理的又又一項(xiàng)重重要任務(wù)務(wù)。沒(méi)有有客戶，就沒(méi)有有咨詢。咨詢師師不可能能備貨，一旦找找到客戶戶，馬

54、上上供應(yīng)。事實(shí)上上，客戶戶是服務(wù)務(wù)生產(chǎn)的的直接參參與者。最低限限度，他他（或她她）要幫幫助咨詢?cè)儙煷_定定服務(wù)的的范圍，提供必必要的信信息，然然后聽(tīng)取取建議。在咨詢?cè)冞^(guò)程中中，是客客戶在生產(chǎn)，而咨咨詢師，正如常常常強(qiáng)調(diào)調(diào)的，他他主要充充當(dāng)媒介介的作用用?！跋蚩蛻魬魧W(xué)習(xí)，與客戶戶一同工工作”是咨詢?cè)児緫?yīng)應(yīng)該樹(shù)立立的觀念念。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)及其采采用的各各種技術(shù)術(shù)是否妥妥當(dāng)一直直都有爭(zhēng)爭(zhēng)議。即即使在今今天，有有些咨詢?cè)儙熑詾闉殇N(xiāo)售售他們們的服務(wù)務(wù)而感到到不安：他們認(rèn)認(rèn)為這樣樣做不是是本行并并降低了了他們的的人格尊尊嚴(yán)。許許多咨詢?cè)儙熓袌?chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水水平很差差，如果果迫不得得以去進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，他們也也缺乏

55、熱熱情和想想象力。然而，咨咨詢營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和咨詢?cè)兓顒?dòng)本本身一樣樣古老。詹姆斯斯麥金錫錫（Jaamess Mcckinnceyy），管管理咨詢?cè)兊南闰?qū)驅(qū)者之一一，曾花花費(fèi)很多多時(shí)間與與有意向向的客戶戶和其他他有益的的商界人人士進(jìn)餐餐，他會(huì)會(huì)邊吃飯飯邊展開(kāi)開(kāi)技術(shù)討討論來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)得別人人的信任任，并對(duì)對(duì)他所能能提供的的幫助進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的解釋釋。他的的商業(yè)直直感告訴訴他：專專業(yè)人員員必須積積極地對(duì)對(duì)其服務(wù)務(wù)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)當(dāng)然，他他也謹(jǐn)防防過(guò)分的的宣傳。2、咨詢?cè)兎?wù)的的營(yíng)銷(xiāo) 在該行業(yè)業(yè)中基礎(chǔ)礎(chǔ)牢固的的公司不不喜歡運(yùn)運(yùn)用各種種營(yíng)銷(xiāo)技技術(shù)，特特別是廣廣告，這這不足為為奇。同同樣的態(tài)態(tài)度也在在咨詢師師協(xié)會(huì)中中流行。

56、在美國(guó)國(guó)，直到到二十世世紀(jì)七十十年代末末的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境中中，廣告告才被認(rèn)認(rèn)可為一一種正當(dāng)當(dāng)?shù)?、可可以接受受的專業(yè)業(yè)服務(wù)的的營(yíng)銷(xiāo)手手段。管理咨詢?cè)儽仨殸I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)其服服務(wù)主要要有兩方方面的原原因： 在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的環(huán)境境中，如如果他們們不進(jìn)行行營(yíng)銷(xiāo)，他們就就不能得得到他們們能夠得得到并應(yīng)應(yīng)該得到到的客戶戶和市場(chǎng)場(chǎng)份額，繼而把把他們的的位置讓讓給了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；即使不不考慮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)也是是需要的的，它使使合適的的咨詢師師與需要要并準(zhǔn)備備聘用他他（或她她）的客客戶接觸觸?？蛻魬艨赡懿徊恢滥隳愕墓舅?，或者者對(duì)咨詢?cè)兊膬?nèi)容容缺乏了了解，或或者只是是膽怯和和害羞，因此，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)這一一專業(yè)方方法將掃掃除這些些障

57、礙并并建立雙雙方所需需的合作作關(guān)系。值得慶幸幸的是，越來(lái)越越多的咨咨詢師，實(shí)際上上還有其其他行業(yè)業(yè)的人員員，把市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)視為服服務(wù)概念念的固有有特征。營(yíng)銷(xiāo)并并不是凌凌駕于專專業(yè)服務(wù)務(wù)之上；是專業(yè)業(yè)服務(wù)本本身需要要建立并并保持一一種有效效的咨詢?cè)儙熆蛻絷P(guān)關(guān)系。它它可以識(shí)識(shí)別客戶戶的需要要和要求求，揭示示客戶的的心理，確定專專業(yè)人員員能夠?yàn)闉榭蛻舴?wù)的最最好方法法，并使使整個(gè)咨咨詢過(guò)程程運(yùn)轉(zhuǎn)起起來(lái)。按按照這種種觀點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是一一種真正正意義上上的專業(yè)業(yè)服務(wù)所所必需的的條件。當(dāng)銷(xiāo)售售完成時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)并并未結(jié)束束。合同同簽定后后，咨詢?cè)儙熑岳^繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，直到到項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)展及項(xiàng)項(xiàng)目完成成以后。3、咨詢

58、詢中的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方法法 （1）管管理咨詢?cè)児緺I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)什么么 咨詢營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)受到咨咨詢服務(wù)務(wù)的不不可感知知性的的嚴(yán)重影影響，客客戶不能能充分觀觀察他們們打算購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品并拿它它和其他他咨詢師師提供的的產(chǎn)品相相比較。即使咨咨詢師提提供結(jié)構(gòu)構(gòu)化的系系統(tǒng)和方方法體系系使產(chǎn)品品的可感感知性有有所增加加，它也也永遠(yuǎn)達(dá)達(dá)不到象象工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品以及及其他服服務(wù)部門(mén)門(mén)提供的的產(chǎn)品那那樣的可可感知程程度。咨詢師所所賣(mài)的是是一種服服務(wù)的承承諾（但但不是保保證），這一承承諾將滿滿足客戶戶的需要要并解決決問(wèn)題。為什么么潛在客客戶僅僅僅購(gòu)買(mǎi)一一個(gè)承諾諾？為什什么他（或她）愿意冒冒這樣的的風(fēng)險(xiǎn)？首先，客客戶堅(jiān)信信（或只只是感覺(jué)覺(jué)）得到

59、到咨詢師師的幫助助或許有有用。其次，客客戶沒(méi)有有挑選的的余地購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)任何咨咨詢服務(wù)務(wù)（不管管是從你你非常 熟悉的的人還是是你已從從別處看看到過(guò)他他們工作作的人那那里）都都是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一種承承諾。在在別的公公司奏效效的辦法法未必適適用于你你。不準(zhǔn)準(zhǔn)備冒這這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)也不準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)承諾的的客戶一一定不會(huì)會(huì)使用咨咨詢師。有能力的的客戶在在購(gòu)買(mǎi)承承諾時(shí)希希望減少少風(fēng)險(xiǎn)的的想法是是完全可可以理解解的。他他們將通通過(guò)代理理人去評(píng)評(píng)估他們們可能得得到的結(jié)結(jié)果并決決定求助助于誰(shuí)。在專業(yè)業(yè)服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中，代理人人起著突突出的作作用。許許多客戶戶購(gòu)買(mǎi)服服務(wù)時(shí)對(duì)對(duì)該專業(yè)業(yè)公司并并無(wú)任何何直接的的了解，只是因因?yàn)楣舅驹诠ど?/p>

60、商界的形形象，或或者是因因?yàn)槟硞€(gè)個(gè)商界朋朋友涉及及兩方面面的內(nèi)容容：一，咨詢方方法技術(shù)方方面（用用于解決決客戶特特有的管管理或業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題題的技術(shù)術(shù)專長(zhǎng)）；另一一方面是是關(guān)于人人的方面面（咨詢?cè)儙熀涂涂蛻舻年P(guān)關(guān)系，以以及咨詢?cè)儙熋鎸?duì)對(duì)人的問(wèn)問(wèn)題時(shí)的的能力）。因此此，咨詢?cè)儙煴仨氻毷箍蛻魬舸_信，從嚴(yán)格格的技術(shù)術(shù)角度，他具有有解決客客戶技術(shù)術(shù)問(wèn)題所所需的全全部技術(shù)術(shù)知識(shí)，技術(shù)專專長(zhǎng)及信信息的獲獲取途徑徑等等，并且可可以提出出在技術(shù)術(shù)質(zhì)量上上無(wú)可爭(zhēng)爭(zhēng)議的解解決辦法法。但光光有這些些還不夠夠。咨詢?cè)兪紫仁鞘且粋€(gè)人人際關(guān)系系問(wèn)題，咨詢師師和客戶戶可能要要花很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間在在一起工工作。因因此，一一定要使使客戶