《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃

1、第三屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽樣本示例(一)醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線創(chuàng)業(yè)計計劃 （本案案例為首首屆“挑戰(zhàn)杯杯”全國大大學生創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃大賽金金獎作品品）執(zhí)行總結結公司甲殼質(zhì)材材料研究究&開發(fā)發(fā)有限責責任公司司是一個個提議中中的公司司，它擁擁有甲殼殼質(zhì)纖維維制備的的專利技技術，提提倡科技技為本的的綠色生生活新理理念，為為人類提提供盡善善盡美的的天然生生物產(chǎn)品品。我國醫(yī)用用縫合線線每年約約有155億人民民幣的市市場需求求，其中中可吸收收縫合線線約有77.5億。公司司成立初初期生產(chǎn)產(chǎn)醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線，以滿足足迅速發(fā)發(fā)展的可可吸收縫縫合線市市場的需需求，使使用投資資建廠解解決

2、方案案，針對對解決PPGA（Pollygllycoolicc Accid聚聚乙二醇醇酸）類類可吸收收縫合線線大部分分依賴進進口、價價格昂貴貴、影響響提高人人們醫(yī)療療水平的的問題。公司注重重短期目目標與長長遠戰(zhàn)略略的結合合，中長長期目標標將逐步步拓寬產(chǎn)產(chǎn)品領域域，涉足足甲殼質(zhì)質(zhì)醫(yī)用抗抗菌材料料、藥物物緩釋材材料、人人造器官官、化妝妝品、保保健食品品、保健健服裝面面料、新新型環(huán)保保包裝材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲殼質(zhì)材材料為核核心的多多元化經(jīng)經(jīng)營集團團公司。市場醫(yī)用縫合合線市場場是集團團市場，購買過過程屬集集團購買買行為。目前，我我國大量量使用的的醫(yī)用縫縫合線主主要有絲絲線、羊羊腸線和和P

3、GAA類可吸吸收線。羊腸線線材料本本身有缺缺陷，PPGA類類縫合線線生產(chǎn)成成本居高高不下，使用范范圍均受受到影響響。醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線將就這這一切入入點進入入市場。醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線采用用競爭定定價策略略進入市市場。產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)成本約約2.11元/根根，是PPGA類類縫合線線的十分分之一；平均定定價300元/根根（據(jù)調(diào)調(diào)查，市市場可接接受價格格為30040元元/根），大約約是PGGA類縫縫合線平平均市場場價格的的1/22，而且且降價空空間較大大。公司將在在全國設設立七個個區(qū)域分分銷中心心，與代代理商、經(jīng)銷商商一起建建立健全全的營銷銷網(wǎng)絡。產(chǎn)品進入入市場的的過程中中將大量量贈送產(chǎn)產(chǎn)品讓醫(yī)醫(yī)

4、生試用用作為促促銷手段段和提高高市場占占有率的的手段，第一年年贈送990萬根根，第二二年贈送送1600萬根，第三年年以后每每年贈送送80萬根根。國際領先先的甲殼殼質(zhì)纖維維制備專專利技術術是制備備醫(yī)用甲甲殼質(zhì)縫縫合線的的關鍵。公司將將建立IISO990000質(zhì)量管管理體系系，力爭爭獲得國國際ISSO90000質(zhì)質(zhì)量管理理認證。投資與財財務公司設在在上海張張江高新新技術園園區(qū)，享享受“三免三三減半”的稅收收優(yōu)惠政政策。公司成立立初期共共需資金金11000萬。其中風風險投資資7000萬，東東華大學學投入資資金1000萬，短期借借款3000萬。其中用用于固定定資產(chǎn)投投資6002萬，流動資資金4998萬

5、。另外，天純生生物材料料有限公公司設備備入股1100萬萬。股本規(guī)模模及結構構暫定為為：公司司注冊資資本12200萬萬。外來來風險投投資入股股7000萬（588.333%）；東東華大學學（原中中國紡織織大學）專利技技術入股股3000萬（255%），資金入入股1000萬（8.333%）；上海海天純生生物材料料有限公公司設備備入股1100萬萬（8.33%）。第二年估估計盈利利10000萬人人民幣，以后每每年銷售售利潤率率45%左右，第二年年資產(chǎn)報報酬率為為75.39%，投資資回收期期為兩年年零一個個月。風險資金金最好在在第35年撤出出，采用用收購方式式比較適適合本公公司。組織與人人力資源源公司性質(zhì)質(zhì)

6、是有限限責任公公司，初初期組織織結構采采取直線線制。公公司所有有權與經(jīng)經(jīng)營權分分離，實實行總經(jīng)經(jīng)理負責責制。總總經(jīng)理下下設營銷銷副總經(jīng)經(jīng)理、技技術副總總經(jīng)理、財務副副總經(jīng)理理。甲殼質(zhì)纖纖維制備備技術專專利屬東東華大學學所有，郯志清清教授等等老師是是專利技技術發(fā)明明人。郯郯志清教教授有多多年的科科技成果果產(chǎn)業(yè)化化經(jīng)驗，將出任任公司董董事長兼兼技術副副總經(jīng)理理；創(chuàng)業(yè)業(yè)小組成成員將參參與公司司的市場場營銷與與財務管管理工作作；公司司還聘請請了東華華大學市市場營銷銷系顧慶慶良教授授作為營營銷顧問問。項目背景景產(chǎn)業(yè)背景景近年來，我國醫(yī)醫(yī)療器械械產(chǎn)業(yè)得得到很快快發(fā)展。19778年，我國醫(yī)醫(yī)療器械械工業(yè)總總

7、產(chǎn)值為為7.33億元。到19995年年，按國國家醫(yī)藥藥管理局局統(tǒng)計為為80億億元，而而此間有有關方面面調(diào)查表表明，全全國醫(yī)療療器械產(chǎn)產(chǎn)業(yè)實際際總產(chǎn)值值達16601800億元，相當于于19778年的的2225倍倍，約占占世界總總銷售額額的2%左右。我國醫(yī)醫(yī)療器械械行業(yè)發(fā)發(fā)展滯后后于化學學藥物工工業(yè)，發(fā)發(fā)達國家家醫(yī)療器器械與藥藥物銷售售之比接接近1：1，而我我國只有有1：10，因因此具有有極大的的拓展空空間。據(jù)調(diào)查，高性能能的醫(yī)用用紡織品品的增值值幅度可可達到11：50左右右。目前，我我國大量量使用的的醫(yī)用縫縫合線有有三種：絲線、羊腸線線和PGGA類可可吸收線線。羊腸腸線和PPGA類類縫合線線是可

8、吸吸收縫合合線。羊腸線生生產(chǎn)工藝藝落后，污染環(huán)環(huán)境，可可吸收性性差，易易過敏和和產(chǎn)生抗抗體反應應。目前前，它的的存在僅僅僅是由由于價格格優(yōu)勢。PGAA類可吸吸收縫合合線大量量依賴進進口，不不僅花費費大量外外匯，增增加了國國家和手手術病人人的經(jīng)濟濟負擔，也對我我國外科科手術水水平的提提高產(chǎn)生生了一定定影響。據(jù)臺灣工工業(yè)技術術研究院院報告，19994年醫(yī)醫(yī)用縫合合線的全全球市場場值估計計有155億美元，每年增增長率約約4%。據(jù)臺灣化化工所資資料，世世界上只只有三家家工廠生生產(chǎn)PGGA原料料，取得得極為不不易，價價格居高高不下。另外，PGAA含水率率過高將將導致材材料水解解劣化、機械強強度下降降，縫

9、合合線質(zhì)量量受到嚴嚴重影響響。作為一種種純生物物制品，用甲殼殼質(zhì)作原原料的可可吸收縫縫合線，能被人人體完全全吸收，無毒副副作用，能夠滿滿足作為為可吸收收縫合線線的所有有指標，符合綠綠色環(huán)保保的社會會發(fā)展主主題，是是PGAA類可吸吸收縫合合線的替替代品。在吸收收進口可可吸收縫縫合線的的優(yōu)點的的基礎上上，研制制開發(fā)性性能優(yōu)越越、價格格適宜的的甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線是符合合社會和和市場要要求的。投產(chǎn)醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線，在全全球范圍圍內(nèi)具有有超前性性，對于于促進我我國醫(yī)療療器械工工業(yè)的發(fā)發(fā)展、提提高人們們醫(yī)療水水平、減減輕國家家外匯負負擔等方方面，具具有長遠遠的經(jīng)濟濟效益和和社會效效益。

10、產(chǎn)品概述述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又又稱殼質(zhì)質(zhì)、甲殼殼素，是是一種帶帶正電荷荷的天然然多糖高高聚物，化學名名稱為聚聚乙酰胺胺基葡萄萄糖。它它廣泛存存在于蝦蝦、蟹、昆蟲等等的外殼殼及菌類類、藻類類的細胞胞壁中，含量可可達200%30%，在我我國來源源極為豐豐富。甲殼質(zhì)纖纖維是除除了纖維維素之外外的第二二類有機機生物材材料，是是一種新新型可吸吸收、可可降解的的純天然然生物高高分子材材料。甲甲殼質(zhì)纖纖維具有有許多不不同于纖纖維素的的生物特特性，如如具有生生物的相相容性、無免疫疫抗原性性，無毒毒無刺激激，可被被溶菌酶酶分解吸吸收，促促進組織織生長，加速傷傷口愈合合、提高高免疫力力等。近近年來，甲殼質(zhì)質(zhì)纖維受受到國

11、際際醫(yī)學界界的高度度重視，是一種種應用前前景廣闊闊的醫(yī)用用高分子子材料。東華大學學甲殼質(zhì)質(zhì)研究項項目技術術水平國國際領先先，被列列入國家家重點研研究項目目，并進進駐上海海浦東高高校重點點實驗室室。目前，已已成功研研制出甲甲殼質(zhì)醫(yī)醫(yī)用無紡紡布、醫(yī)醫(yī)用敷料料和醫(yī)用用創(chuàng)可貼貼材料，并于119944年1月月18日日通過上上海市科科委組織織的專家家鑒定，達國際際先進水水平。經(jīng)經(jīng)臨床使使用證明明，該類類產(chǎn)品具具有消炎炎、鎮(zhèn)痛痛、止血血、抑菌菌、透氣氣吸水、促進組組織生長長等性能能。目前前，甲殼殼質(zhì)醫(yī)用用無紡布布、甲殼殼質(zhì)創(chuàng)可可貼材料料、甲殼殼質(zhì)醫(yī)用用敷料在在上海浦浦東張江江高科技技園區(qū)已已規(guī)模生生產(chǎn)，取取

12、得了良良好的經(jīng)經(jīng)濟效益益與社會會效益。甲殼質(zhì)縫縫合線縫合線是是一種用用于傷口口縫合、組織結結扎和固固定的無無菌線，屬醫(yī)療療器械中中的三類類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線是以純純天然甲甲殼質(zhì)為為主要原原料的、能被人人體吸收收的醫(yī)用用縫合線線。產(chǎn)品性能能：甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線經(jīng)上上海、浙浙江數(shù)家家醫(yī)院4400多多例臨床床使用，性能優(yōu)優(yōu)異，療療效滿意意，完全全符合縫縫合要求求，無過過敏、炎炎癥、刺刺激等不不良反應應。產(chǎn)品專利利：甲殼殼質(zhì)纖維維及其制制備方法法（專利利號ZLL.96610338888.8），專利利為東華華大學所所有，發(fā)發(fā)明人是是郯志清清教授等等老師。甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線的的優(yōu)點經(jīng)

13、臨床實實驗證明明，與現(xiàn)現(xiàn)有縫合合線相比比，醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線具備了了作為可可吸收手手術縫合合線的主主要優(yōu)點點：純生物制制品，與與人體相相容性好好，傷口口縫合疤疤痕?。辉牧蠌V廣泛存在在于海洋洋生物中中，成本本是PGGA類產(chǎn)產(chǎn)品的十十分之一一；線體周圍圍形成抑抑制細菌菌生長的的環(huán)境，有利于于傷口愈愈合；無毒、無無刺激，無抗體體反應，能夠被被身體完完全吸收收；足夠的抗抗張強度度和柔韌韌性，完完全符合合制備可可吸收縫縫合線的的要求；易保存，在空氣氣中幾乎乎不分解解；能經(jīng)受殺殺菌消毒毒處理，可進行行染色、防腐處處理等；資深教授授、專家家、研究究員擔綱綱科研，研發(fā)實實力雄厚厚，專利利技術國國

14、際領先先。甲殼質(zhì)應應用前景景甲殼質(zhì)是是一種天天然高聚聚物，是是一種新新型環(huán)保保材料，在醫(yī)學學、農(nóng)業(yè)業(yè)、輕工工業(yè)等領領域具有有廣泛的的用途。在醫(yī)學學上可以以用來做做人工皮皮膚、藥藥物緩釋釋材料，止血劑劑和傷口口愈合劑劑、人造造器官（如人工工腎、人人造血管管）等；在農(nóng)業(yè)業(yè)上，可可用來生生產(chǎn)殼聚聚糖、殼殼質(zhì)包復復農(nóng)藥、降解地地膜等；在輕工工業(yè)上，可用來來做成化化妝品、保健品品、功能能服裝、環(huán)保包包裝材料料等。市場機會會市場特征征概述醫(yī)用縫合合線的實實際消費費者是病病人，使使用者和和購買決決策者是是外科主主刀醫(yī)師師和護士士長，實實際購買買者是采采購部門門。市場場特征呈呈現(xiàn)為使使用者、購買決決策者與與購

15、買者者分離的的特殊性性。醫(yī)用縫合合線市場場是集團團市場，購買過過程屬集集團購買買行為，人員推推銷是最最有效的的銷售方方式。醫(yī)醫(yī)生首先先根據(jù)手手術類型型和要求求選擇縫縫合線種種類、規(guī)規(guī)格，同同時會受受使用習習慣、品品牌偏好好、地域域差異等等因素的的影響?？p合線屬屬于醫(yī)療療器械類類，醫(yī)藥藥衛(wèi)生管管理機構構如國家家醫(yī)藥管管理局、衛(wèi)生局局等制定定的宏觀觀政策法法規(guī)會對對其發(fā)展展產(chǎn)生重重要影響響。醫(yī)療器械械的銷售售要三證證齊全，三證是是醫(yī)療療器械生生產(chǎn)許可可證、醫(yī)療療器械銷銷售許可可證、產(chǎn)品品合格證證，有有些地方方還要求求由當?shù)氐匦l(wèi)生主主管部門門核發(fā)的的準銷銷證。購買決策策過程在購買決決策中，醫(yī)生和和手

16、術室室護士長長起很重重要的作作用，有有些甚至至由護士士長指定定或采購購（特別別是二級級以下醫(yī)醫(yī)院），極少數(shù)數(shù)醫(yī)院由由行政部部門決策策購買。決策模模式主要要如下圖圖所示：購買決策策流程圖圖醫(yī)院采購科圖1.廠家代理商購買反饋醫(yī)療器械展覽會 推銷銷、售后后服務試用決定購買醫(yī)生護士長 推銷銷 贈贈送 推 薦薦 是是交流參觀學習結束 否市場細分分按市場開開發(fā)程度度，國內(nèi)內(nèi)醫(yī)用縫縫合線市市場主要要分為兩兩類：已開發(fā)的的可吸收收縫合線線市場是指使用用羊腸線線和PGGA類可可吸收縫縫合線的的市場。大量使用用PGAA類可吸吸收縫合合線的市市場這類市場場分布主主要在經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展水平較較高、醫(yī)醫(yī)療水平平較高的的大城

17、市市醫(yī)院，如北京京、上海海、廣州州等。市市場特征征主要表表現(xiàn)為：廠家對對于使用用PGAA類可吸吸收縫合合線的前前期宣傳傳已基本本完成，醫(yī)生接接受程度度高，醫(yī)醫(yī)生品牌牌忠誠度度高；可可吸收縫縫合線應應用廣泛泛、應用用時間久久；對價價格敏感感度較低低；消費費行為比比較成熟熟。大量使用用羊腸線線的市場場這類市場場分布主主要在經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展水平相相對較低低的大中中型城市市的醫(yī)院院，如西西安。市市場特征征主要表表現(xiàn)為：可吸收收醫(yī)用縫縫合線主主要使用用羊腸線線，尚未未大規(guī)模模使用PPGA類類可吸收收縫合線線；醫(yī)生生對于可可吸收縫縫合線的的接受程程度相對對較高；對價格格較為敏敏感；品品牌忠誠誠度不高高。尚未開

18、發(fā)發(fā)的可吸吸收縫合合線市場場是指應該該或可以以使用可可吸收線線而仍然然使用絲絲線的市市場。這類市場場分布主主要在經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展水平偏偏低、醫(yī)醫(yī)療水平平有限的的中小型型城市醫(yī)醫(yī)院或大大城市的的小醫(yī)院院。市場場特征主主要呈現(xiàn)現(xiàn)為：醫(yī)醫(yī)生較少少接觸或或使用PPGA類類可吸收收縫合線線；手術術中普遍遍使用絲絲線；對對于價格格敏感度度很高；PGAA類可吸吸收縫合合線尚未未進入這這類市場場，競爭爭和緩。銷售渠道道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫縫合線的的主要銷銷售渠道道為：廠家直銷銷/當?shù)氐卮砩躺啼N售PGA類類可吸收收縫合線線生產(chǎn)廠廠家主要要采用這這種方式式。通過過當?shù)卮砩棠苣軌驕p少少進入壁壁壘，順順利進入入新市場

19、場。廠家家直銷適適用于進進入壁壘壘較小的的市場。醫(yī)院一一般較為為相信當當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問問題處理理及時，且信譽譽有保障障。 銷售過程程主要是是這樣的的：醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長圖2. 人員推推銷試用、意見反反饋 購購買意向向通過醫(yī)療療器械批批發(fā)公司司銷售主要是國國內(nèi)的絲絲線、羊羊腸線生生產(chǎn)廠家家，他們們通過各各級醫(yī)療療器械公公司、經(jīng)經(jīng)銷商建建立了龐龐大的銷銷售網(wǎng)絡絡，銷售售渠道通通暢，并并與全國國各大中中醫(yī)院有有著牢固固的業(yè)務務關系，受人為為因素影影響相對對較小。銷售過程程如圖：圖3.各級經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 銷售 銷售售 購買、反饋 購買、反饋競爭分析析競爭產(chǎn)品品和競爭爭對手

20、絲線：價價格便宜宜，目前前手術中中仍大量量使用普普通絲線線。上海海浦東金金環(huán)醫(yī)療療用品有有限公司司占據(jù)了了全國絲絲線市場場絕大部部分市場場份額，其次是是美國強強生的“慕絲線線”也在國國內(nèi)大醫(yī)醫(yī)院普遍遍使用，國內(nèi)還還有天津津、杭州州、無錫錫、南通通等地生生產(chǎn)廠家家。羊腸線：價格便便宜，在在婦產(chǎn)科科等手術術中較多多使用，使用不不便，容容易引起起炎癥，處于被被逐步替替代的階階段。廠廠家主要要分布在在上海、天津、杭州等等地。PGA類類可吸收收縫合線線：多為為進口，國內(nèi)南南通也有有生產(chǎn)，價格較較高，廠廠家以美美國的強強生和氰氰胺（肯肯達爾）為最多多。主要要采用上上門推銷銷和大量量贈送產(chǎn)產(chǎn)品試用用的方式式

21、攻占市市場。據(jù)調(diào)查，強生和和氰胺在在上海占占有800%以上上的可吸吸收縫合合線市場場份額；其次，南通“華利康康”也有一一定的比比例?！叭A利康康”價格大大致在強強生和氰氰胺的660%左左右，但但價格優(yōu)優(yōu)勢基本本被其不不完善的的售后服服務和質(zhì)質(zhì)量問題題所抵消消。競爭影響響力量分分析國家法律律法規(guī)及及衛(wèi)生管管理部門門對競爭爭影響力力量結構構有較大大的影響響。銷售商：主要指指經(jīng)銷商商和代理理商。絲絲線、羊羊腸線主主要由各各地經(jīng)銷銷商銷售售，PGGA類縫縫合線主主要是廠廠家直銷銷和代理理商銷售售，取得得代理商商的合作作是在競競爭中取取勝的關關鍵要素素。同時經(jīng)營營多品牌牌的銷售售商銷售售重心的的偏移和和銷

22、售成成本變化化會對競競爭產(chǎn)生生明顯影影響。資源供應應商：上上海天純純生物材材料有限限公司以以甲殼質(zhì)質(zhì)纖維生生產(chǎn)設備備入股，年產(chǎn)能能力為55噸，生生產(chǎn)無紡紡布和醫(yī)醫(yī)用敷料料自用5500公公斤，生生產(chǎn)甲殼殼質(zhì)縫合合線使用用量為5500公公斤，原原材料供供應充足足；縫合合針市場場供應量量充足。國內(nèi)甲殼殼質(zhì)原料料供應商商較少，采購商商也較少少，互相相討價還還價能力力有限。對供應應商的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量進行控控制與防防止受控控于供應應商的能能力也會會影響競競爭。替代風險險：高新新技術產(chǎn)產(chǎn)品的生生命周期期較短，更新?lián)Q換代快。甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線有可能能被其他他產(chǎn)品如如吻合器器、激光光設備、傷口粘粘合劑替替代，應應著

23、力研研究新技技術，開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，加加強市場場營銷，化解被被替代威威脅。公司擁有有甲殼質(zhì)質(zhì)纖維制制備技術術專利，同類產(chǎn)產(chǎn)品的潛潛在競爭爭者需經(jīng)經(jīng)授權許許可才能能進入，也給替替代品的的出現(xiàn)構構成障礙礙。競爭影響響力量分分析可以以用下圖圖表示：競爭影響響力量圖圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進入圖4.經(jīng)銷商供應商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭競爭優(yōu)勢勢甲殼質(zhì)縫縫合線本本身的優(yōu)優(yōu)越性能能；對專專有技術術與人才才的壟斷斷；成本本優(yōu)勢；資源可可獲性強強；高新新技術符符合政府府政策的的發(fā)展方方向等。市場容量量市場容量量據(jù)估算：19999年國國內(nèi)醫(yī)用用縫合線線市場容容量約為為*155億人民民幣。據(jù)據(jù)調(diào)查和和二手資資料顯

24、示示，目前前可吸收收縫合線線的使用用量僅占占5%左右右（含羊羊腸線、PGAA類線），但金金額占總總量的550%左左右，約約*7.5億。（注：*估算算過程見見附錄11，P229）。趨勢分析析與預測測據(jù)臺灣工工業(yè)技術術研究院院報告，全球醫(yī)醫(yī)用縫合合線市場場年增長長率為44%。據(jù)調(diào)查查，PGGA類縫縫合線產(chǎn)產(chǎn)品只開開發(fā)了可可吸收縫縫合線市市場的110%左左右，市市場潛力力巨大。目前，醫(yī)醫(yī)用可吸吸收縫合合線主要要用于大大型手術術（如開開胸、腹腹腔等）中，PPGA類類可吸收收縫合線線主要依依賴進口口，國家家對其有有嚴格的的限制?？紤]市場場增長情情況，五五年后甲甲殼質(zhì)縫縫合線年年銷售額額估計可可達一個個億

25、左右右。（見見附錄11，P330）政策方針針和WTTO的影影響醫(yī)療保健健政策對對高科技技醫(yī)療設設備產(chǎn)業(yè)業(yè)支持與與限制的的放松，以及醫(yī)醫(yī)療體制制的逐步步市場化化，為產(chǎn)產(chǎn)品進入入該市場場降低了了難度；中美已于于19999年111月115日簽簽訂關于于中國加加入世貿(mào)貿(mào)組織雙雙邊協(xié)議議，中國國可望于于20000年上上半年加加入WTTO，關關稅會進進一步下下調(diào)，進進口產(chǎn)品品進入壁壁壘減少少，進口口可吸收收縫合線線價格亦亦會有所所下調(diào)，給本產(chǎn)產(chǎn)品造成成一定壓壓力，但但也為醫(yī)醫(yī)用甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線進入入國際市市場提供供了契機機；據(jù)有關資資料顯示示與專家家預測，中國加加入WTTO有利利于中小小型高新新技

26、術企企業(yè)發(fā)展展；公司擁有有先進的的技術，絕對的的成本優(yōu)優(yōu)勢，有有能力拓拓展高速速增長的的國內(nèi)及及國際醫(yī)醫(yī)用縫合合線市場場，獲得得競爭優(yōu)優(yōu)勢，分分享國際際經(jīng)濟一一體化帶帶來的好好處；國際經(jīng)濟濟一體化化為信息息交流帶帶來方便便，可持持續(xù)發(fā)展展對技術術創(chuàng)新的的要求為為符合這這一潮流流的高科科技生物物技術發(fā)發(fā)展提供供良好環(huán)環(huán)境，也也為公司司將來的的進一步步發(fā)展創(chuàng)創(chuàng)造條件件。公司戰(zhàn)略略公司概述述甲殼質(zhì)材材料研究究&開發(fā)有有限責任任公司是是一家以以生產(chǎn)甲甲殼質(zhì)系系列產(chǎn)品品為主的的企業(yè)，公司擁擁有世界界領先的的甲殼質(zhì)質(zhì)纖維制制備技術術和高素素質(zhì)的管管理隊伍伍，提倡倡科技為為本的綠綠色生活活新理念念，為人人類

27、提供供盡善盡盡美的天天然生物物產(chǎn)品。公司擁有有先進的的專利技技術和優(yōu)優(yōu)秀的科科研人員員，有能能力不斷斷改進初初期產(chǎn)品品醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線性性能，深深入研制制開發(fā)以以甲殼質(zhì)質(zhì)為材料料的產(chǎn)品品系列及及其衍生生品，形形成以甲甲殼質(zhì)材材料為核核心的多多元化經(jīng)經(jīng)營集團團公司。公司擁有有高素質(zhì)質(zhì)的營銷銷管理與與銷售隊隊伍，相相關技術術的高科科技人才才。公司司營銷管管理人員員均受過過管理專專業(yè)的系系統(tǒng)教育育，具有有豐富的的管理經(jīng)經(jīng)驗和良良好的市市場意識識；銷售售人員具具備營銷銷專業(yè)知知識和相相關醫(yī)學學知識。公司屬于于國家政政策鼓勵勵的以生生產(chǎn)生物物高新技技術產(chǎn)品品為主的的中小型型企業(yè)，準備投投資于

28、上上海張江江高新技技術園區(qū)區(qū)?？傮w戰(zhàn)略略公司在335年內(nèi)內(nèi)成為醫(yī)醫(yī)用可吸吸收縫合合線領域域的市場場領導者者。公司使命命“向社會會提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的甲甲殼質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品，提提高人類類健康水水平”公司宗旨旨“關注綠綠色環(huán)保保與生命命質(zhì)量，創(chuàng)造健健康與希希望”發(fā)展戰(zhàn)略略初期(113年)主要產(chǎn)品品是醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線，市場場策略為為替代羊羊腸線和和一部分分絲線，擠占PPGA類類縫合線線的市場場份額；建立自自己的品品牌，積積累無形形資產(chǎn)；收回初初期投資資，準備備擴大生生產(chǎn)規(guī)模模，開始始準備研研制開發(fā)發(fā)衍生產(chǎn)產(chǎn)品。第一、二二年：產(chǎn)品導入入市場，提高產(chǎn)產(chǎn)品知曉曉度，樹樹立品牌牌形象；逐步建立立健全的的銷售網(wǎng)

29、網(wǎng)絡；打開并初初步占領領醫(yī)用可可吸收縫縫合線市市場；累計產(chǎn)量量約達到到4000萬根，銷售收收入約443000萬元，利潤約約10000萬元元；市場占有有率為可可吸收縫縫合線44%8%。第三年：提升品牌牌形象，增加無無形資產(chǎn)產(chǎn)；增加設備備，擴大大生產(chǎn)規(guī)規(guī)模；年產(chǎn)量達達到3000萬根根，銷售售額約達達到60000萬萬，利潤潤約達到到26000萬；市場占有有率提升升到15%左右；研制絲線線，利用用現(xiàn)有的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡，開開拓整個個縫合線線市場；產(chǎn)品基本本成熟，重點挖挖掘產(chǎn)品品新性能能，開發(fā)發(fā)衍生產(chǎn)產(chǎn)品，拓拓展市場場。中期（446年）進一步完完善和健健全銷售售網(wǎng)絡；重點研制制相關產(chǎn)產(chǎn)品，進進一步拓拓展產(chǎn)品

30、品線，實實行多元元化經(jīng)營營戰(zhàn)略；市場占有有率達到到17%20%，居于于主導地地位；鞏固、擴擴展甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線市場場。長期（5510年）利用公司司甲殼質(zhì)質(zhì)材料研研制方面面的技術術優(yōu)勢，開發(fā)研研制甲殼殼質(zhì)相關關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品多元元化，拓拓展市場場空間，擴大市市場占有有率，成成為醫(yī)學學、農(nóng)業(yè)業(yè)和化工工領域的的領先者者?？v向延伸伸：立足足醫(yī)用領領域，進進一步完完善甲殼殼質(zhì)縫合合線性能能；開發(fā)發(fā)新型醫(yī)醫(yī)用材料料；生產(chǎn)產(chǎn)制造相相關止血血劑和傷傷口愈合合劑；開開發(fā)研制制人工腎腎等。橫向延伸伸：開發(fā)發(fā)促進土土壤恢復復的農(nóng)藥藥、農(nóng)用用地膜；開發(fā)保保健品、環(huán)保包包裝材料料；研制制化妝品品、保健健服裝面

31、面料等。公司將以以高科技技參與國國際競爭爭，適時時進入相相應的國國際市場場。產(chǎn)品延伸伸見圖55：圖5:市場營銷銷目標市場場 (TTargget Marrkett)全國縣級級或以上上的綜合合醫(yī)院、?？漆t(yī)醫(yī)院、保保健醫(yī)院院等。產(chǎn)品（PProdductt）產(chǎn)品保證產(chǎn)品品質(zhì)量，開發(fā)多多種規(guī)格格的產(chǎn)品品，在核核心產(chǎn)品品的基礎礎上，延延伸產(chǎn)品品的功能能。同時時不斷開開發(fā)相關關新產(chǎn)品品，拓寬寬產(chǎn)品線線的廣度度和深度度。我們提供供的不僅僅是有形形的產(chǎn)品品，更重重要的是是產(chǎn)品所所代表的的盡善盡盡美的服服務和關關注環(huán)保保與生命命質(zhì)量的的健康理理念。包裝采用標準準化包裝裝。在統(tǒng)統(tǒng)一標識識的前提提下，不不同的產(chǎn)產(chǎn)品、

32、規(guī)規(guī)格采用用易于識識別的不不同包裝裝，方便便顧客的的選購、辨別與與使用。服務建立完善善的銷售售服務網(wǎng)網(wǎng)絡，為為客戶提提供健全全優(yōu)質(zhì)的的服務。售前服務務：采用用宣傳、培訓和和交流等等手段，以及通通過專業(yè)業(yè)推銷人人員的努努力，使使專業(yè)顧顧客了解解產(chǎn)品的的特性與與適用情情況；售中服務務：建立立完善的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡（如如電話訂訂貨），急顧客客所需，及時送送貨上門門；售后服務務：建立立信息交交流反饋饋渠道，包括銷銷售渠道道中的反反饋和電電子商務務的網(wǎng)絡絡反饋，做好產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、服服務的反反饋信息息處理，根據(jù)客客戶需要要不斷改改進產(chǎn)品品；與顧顧客搞好好關系，固定長長期業(yè)務務關系；最大程程度滿足足客戶需需要

33、；適適時舉辦辦信息交交流活動動，搭建建溝通橋橋梁。品牌公司發(fā)展展初期采采用單一一品牌策策略，初初定為“康宜得得”，有利利于在客客戶中樹樹立明確確的品牌牌形象；隨著公公司的不不斷發(fā)展展壯大，逐步建建立起多多品牌的的產(chǎn)品組組合，提提升公司司的企業(yè)業(yè)及品牌牌形象，實現(xiàn)無無形資產(chǎn)產(chǎn)的增值值。建立商標標防護網(wǎng)網(wǎng)，注冊冊品牌和和商標，包括相相關或相相近的品品牌、商商標名，利用有有關國際際條約保保護自己己的權益益；提前前在網(wǎng)絡絡上注冊冊公司的的域名，為發(fā)展展電子商商務打下下基礎；宣傳產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌，提高高品牌知知曉度。建立品牌牌忠誠度度是擴大大市場份份額的重重要方式式。作為為醫(yī)用消消耗品的的可吸收收縫合線線要

34、建立立牢固的的品牌忠忠誠度，可以從從以下幾幾個方面面努力：以優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品提提高品牌牌美譽度度。要在在與進口口可吸收收縫合線線競爭中中取得優(yōu)優(yōu)勢，就就要以優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品吸引引顧客，贏得競競爭主動動權，提提高產(chǎn)品品美譽度度。以完善的的服務提提高品牌牌忠誠度度。在產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量一定的的情況下下，健全全優(yōu)質(zhì)的的服務是是贏得顧顧客品牌牌忠誠度度的良好好途徑。因此，公司將將建立健健全的服服務網(wǎng)絡絡，覆蓋蓋整個銷銷售區(qū)域域；建立立完善的的優(yōu)質(zhì)服服務制度度，為產(chǎn)產(chǎn)品鞏固固及擴大大市場作作不斷的的努力。良好的公公共形象象對于品品牌的形形象具有有至關重重要的影影響。公公關活動動將始終終被公司司作為樹樹立和提提升企業(yè)

35、業(yè)形象、產(chǎn)品品品牌形象象的重要要工作之之一。價格（PPricce）針對國內(nèi)內(nèi)市場情情況，我我們擬采采取競爭爭定價的的價格策策略，大大約定在在進口品品牌的55075%。即同同等條件件下，相相對于進進口品牌牌有價格格優(yōu)勢，相對于于國產(chǎn)品品牌有質(zhì)質(zhì)量優(yōu)勢勢。競爭爭對手采采取降價價策略時時，我們們有較大大的降價價空間保保持自己己的優(yōu)勢勢。據(jù)調(diào)查，PGAA類可吸吸收縫合合線的價價格總體體過高，醫(yī)院從從減輕病病人負擔擔考慮，盡量減減少PGGA類縫縫合線的的使用。我們是是后進入入者，同同類產(chǎn)品品定價策策略對于于我們影影響較大大；從增增強產(chǎn)品品競爭力力和公司司發(fā)展的的角度考考慮，產(chǎn)產(chǎn)品價格格定位在在中檔。銷售

36、渠道道（Pllacee）擬采取的的銷售渠渠道有兩兩種：自自建銷售售網(wǎng)絡；利用現(xiàn)現(xiàn)有渠道道。建立以上上海為中中心的銷銷售網(wǎng)絡絡：將全全國劃分分為東北北、華北北、華中中、華南南、華東東、西北北、西南南七大區(qū)區(qū)域，每每一區(qū)域域設一個個分銷中中心，由由區(qū)域分分銷中心心和代理理商共同同開發(fā)市市場，并并且負責責監(jiān)管這這一區(qū)域域代理商商的工作作和二級級網(wǎng)絡的的建設。銷售網(wǎng)網(wǎng)絡的建建立原則則是為客客戶提供供最高效效率的服服務。利用現(xiàn)有有經(jīng)銷商商：公司司處于起起步階段段，銷售售網(wǎng)絡正正在逐步步建設，利用經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)現(xiàn)成的銷銷售網(wǎng)絡絡彌補自自建的銷銷售網(wǎng)絡絡的不足足，擴大大市場范范圍，并并吸引有有良好關關系網(wǎng)絡絡、

37、有能能力的代代理人才才，完善善自建的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡。盡量把經(jīng)經(jīng)銷商選選擇在銷銷售網(wǎng)絡絡未建設設或未完完善的地地區(qū)，避避免兩者者產(chǎn)生矛矛盾。隨隨著公司司銷售網(wǎng)網(wǎng)絡不斷斷完善，將逐步步減少經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售范范圍。建立公司司網(wǎng)站與與客戶資資源管理理庫，積積極推動動公司網(wǎng)網(wǎng)絡營銷銷的開展展，適時時開展電電子商務務。及時時收集試試用后的的反饋信信息，并并根據(jù)情情況采取取相應的的措施，保證產(chǎn)產(chǎn)品順利利進入市市場。推廣策略略（Prromootioon）大量贈送送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品品試用期期一般較較長，醫(yī)醫(yī)生品牌牌忠誠度度較高，應采用用人員推推銷方式式與醫(yī)生生直接溝溝通，解解除醫(yī)生生對試用用新品鍔鍔牌的疑疑慮，建建立

38、醫(yī)生生對產(chǎn)品品的信心心；在產(chǎn)產(chǎn)品導入入市場的的前期，大量贈贈送產(chǎn)品品讓醫(yī)生生試用，是比較較有效的的促銷方方式，可可以培養(yǎng)養(yǎng)產(chǎn)品與與品牌親親和力，也可以以改變醫(yī)醫(yī)生的縫縫合線使使用習慣慣?？紤]公司司的長期期戰(zhàn)略和和競爭優(yōu)優(yōu)勢，贈贈送量暫暫定為第第一年贈贈送900萬根，第二年年贈送1160萬萬根，第第三年以以后每年年贈送880萬根根。 贈贈送量與與根據(jù)市市場調(diào)查查預計的的銷售量量圖6.人員推銷銷 產(chǎn)品銷銷售以人人員上門門推銷為為主。據(jù)據(jù)調(diào)查，通過推推銷人員員了解縫縫合線是是醫(yī)院獲獲得產(chǎn)品品信息的的主要渠渠道，所所以，開開發(fā)市場場的前提提，是建建立一支支高素質(zhì)質(zhì)的推銷銷隊伍。銷售隊隊伍人員員應經(jīng)常常

39、與臨床床醫(yī)生等等人士進進行交流流，了解解對公司司及產(chǎn)品品的要求求，不斷斷促進產(chǎn)產(chǎn)品的進進步。 推銷隊隊伍將由由具有醫(yī)醫(yī)學知識識和銷售售知識與與經(jīng)驗的的人員組組成，并并定期進進行產(chǎn)品品與銷售售知識再再培訓。銷售業(yè)業(yè)績與獎獎金掛鉤鉤，給予予顧客一一定的數(shù)數(shù)量折扣扣來推動動銷售。 產(chǎn)品推推銷出去去后，就就需要根根據(jù)購買買決策者者心理，提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的售售后服務務，固定定長期業(yè)業(yè)務關系系。廣告 甲殼質(zhì)質(zhì)是一種種新型材材料，認認知程度度較低，廣告的的訴求點點應側(cè)重重于介紹紹甲殼質(zhì)質(zhì)材料本本身的生生物特性性、醫(yī)療療等領域域的用途途、社會會效益等等。 國家對對醫(yī)療器器械廣告告有著一一定的限限制，廣廣告要經(jīng)經(jīng)過醫(yī)

40、療療器械廣廣告審查查機關的的嚴格審審查，審審查時間間一般為為十五天天；發(fā)布布廣告可可以委托托醫(yī)療器器械經(jīng)銷銷商或廣廣告公司司代理。 從正面面宣傳產(chǎn)產(chǎn)品，受受到的限限制較多多，可以以通過公公眾媒介介樹立企企業(yè)形象象，從而而達到宣宣傳產(chǎn)品品的目的的。 廣告主主要方向向集中在在做甲殼殼質(zhì)材料料廣告，通過向向社會宣宣傳甲殼殼質(zhì)的來來源、特特點、應應用前景景、各種種保健功功能等作作用，達達到宣傳傳公司產(chǎn)產(chǎn)品的作作用。企業(yè)形象象廣告在大眾媒媒體和專專業(yè)媒體體上發(fā)布布制作精精良的企企業(yè)形象象廣告，廣告力力求信息息傳達準準確到位位，同時時配以文文字報道道則會取取得更為為良好的的效果。宣傳公司司理念“YYour

41、r heealtth，oour succcesss” “ 您的的健康，我們的的希望 ”產(chǎn)品品牌牌廣告品牌廣告告可以通通過多種種渠道進進行。廣廣播、電電視廣告告信息傳傳遞時間間短，可可以用來來提高知知曉度；利用報報紙、雜雜志制作作一些寓寓意深刻刻、高品品位的廣廣告，提提升品牌牌形象；產(chǎn)品品品牌廣告告保持風風格的統(tǒng)統(tǒng)一，利利用不同同媒介的的特色，建立全全方位、立體的的信息傳傳播網(wǎng)。公益廣告告除利用報報紙、雜雜志、廣廣播、電電視等傳傳播渠道道外，也也在社會會公益活活動中樹樹立公司司的良好好形象。如與醫(yī)醫(yī)療部門門共同建建設急救救中心，宣傳緊緊急情況況下的自自救、互互救知識識等。公關（PPubllic

42、Rellatiion）在公司籌籌建之初初開始公公關工作作。公關關活動的的原則是是樹立公公司技術術先進、勇于創(chuàng)創(chuàng)新、嚴嚴謹踏實實、富有有社會責責任感的的良好形形象。公司籌建建初期，公關活活動的重重點為提提高公司司知曉度度，輔助助銷售網(wǎng)網(wǎng)絡的建建設。承辦大型型的學術術交流會會、研討討活動；在醫(yī)學院院設立獎獎學金，不僅培培養(yǎng)潛在在顧客，也在任任課教師師（通常常是醫(yī)院院的骨干干力量）心中樹樹立企業(yè)業(yè)形象，為中后后期銷售售奠定良良好的基基礎；公司正式式運營之之后，公公關活動動的重點點在于樹樹立企業(yè)業(yè)形象，吸引公公眾注意意，與公公眾進行行雙向交交流，加加深公眾眾對產(chǎn)品品的認識識，提高高產(chǎn)品和和品牌的的知曉

43、度度與美譽譽度。與媒介聯(lián)聯(lián)合舉辦辦科普節(jié)節(jié)目、開開辟科普普專欄，開通免免費咨詢詢熱線；制作形式式活潑、界面友友好的主主頁，展展開網(wǎng)絡絡公關。市場開發(fā)發(fā)與進入入據(jù)調(diào)查，西安地地區(qū)的醫(yī)醫(yī)生和護護士長對對于醫(yī)用用縫合線線的品牌牌忠誠度度較低，關鍵是是價格問問題，較較容易試試用不同同品牌的的產(chǎn)品；京、滬滬、穗三三地的醫(yī)醫(yī)生對價價格敏感感度較低低，不愿愿意試用用不同品品牌，市市場開發(fā)發(fā)與進入入不易，但使用用量遠大大于西安安地區(qū)。醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線市場場開發(fā)策策略為替替代羊腸腸線和擠擠占PGGA類可可吸收縫縫合線市市場，開開拓應該該用可吸吸收線而而使用絲絲線的市市場。進進入策略略應首先先考慮西西安等內(nèi)內(nèi)

44、地大中中型城市市，能夠夠較早得得到回報報；同時時也要對對京、滬滬、穗等等發(fā)達大大城市進進行市場場開發(fā)，獲取公公司的長長遠與最最大利益益。對已被開開發(fā)的可可吸收縫縫合線市市場市場開發(fā)發(fā)與進入入可以采采用以下下方案：占領傳統(tǒng)統(tǒng)可吸收收縫合線線羊腸線線市場，替代現(xiàn)現(xiàn)有羊腸腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟濟發(fā)展水水平偏低低的中小小型城市市醫(yī)院仍仍大量使使用羊腸腸線。羊羊腸線正正處于產(chǎn)產(chǎn)品的衰衰退期，被替代代的趨勢勢日益明明顯，使使得醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線進入這這一市場場將具有有如下優(yōu)優(yōu)勢：良良好的產(chǎn)產(chǎn)品性能能，使用用方便，服務完完善，價價格適中中。進入PGGA類材材料可吸吸收縫合合線市場場，與進進口產(chǎn)品品競爭市市場

45、份額額與進口的的可吸收收縫合線線競爭，以優(yōu)質(zhì)質(zhì)、優(yōu)價價和優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務樹樹立產(chǎn)品品及品牌牌形象，突出甲甲殼質(zhì)的的生物環(huán)環(huán)保性，不斷擴擴大市場場。工作重點點在于提提高品牌牌知曉度度、美譽譽度，樹樹立良好好的品牌牌形象；強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的生生物特性性；改變變醫(yī)生現(xiàn)現(xiàn)有可吸吸收縫合合線的品品牌偏好好，建立立品牌忠忠誠度。在專業(yè)醫(yī)醫(yī)學雜志志上舉辦辦關于甲甲殼質(zhì)材材料應用用前景的的討論，強調(diào)甲甲殼質(zhì)材材料的生生物特性性；專業(yè)業(yè)銷售人人員向醫(yī)醫(yī)生介紹紹產(chǎn)品，使醫(yī)生生充分了了解產(chǎn)品品性能，建立對對甲殼質(zhì)質(zhì)醫(yī)用縫縫合線的的信心，并能夠夠試用；提供完完善的售售前、售售中、售售后服務務，輔以以有競爭爭力的價價格贏得得市場；

46、搞好公公共關系系，樹立立企業(yè)良良好的社社會形象象，贏得得顧客的的信賴。對尚未開開發(fā)的可可吸收縫縫合線市市場市場開發(fā)發(fā)與進入入的重點點在于改改變醫(yī)生生手術中中使用縫縫合線的的傳統(tǒng)習習慣，替替代部分分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根根據(jù)手術術類型選選擇縫合合線。部部分手術術可選擇擇絲線，也可用用可吸收收線。醫(yī)醫(yī)生選擇擇縫合線線的依據(jù)據(jù)是自己己長期工工作過程程中形成成的使用用習慣和和價格對對于病人人的影響響程度。工作重點點在于改改變醫(yī)生生使用傳傳統(tǒng)縫合合線的觀觀念，強強調(diào)可吸吸收縫合合線對于于手術病病人的重重要性；宣傳縫縫合線的的發(fā)展趨趨勢，使使醫(yī)生接接受使用用可吸收收縫合線線的觀念念，并引引導醫(yī)生生中的一一部

47、分“潮流領領導者”使用可可吸收縫縫合線。市場開發(fā)發(fā)的方式式在于專專業(yè)銷售售人員與與醫(yī)生溝溝通，介介紹甲殼殼質(zhì)縫合合線的優(yōu)優(yōu)點，提提高醫(yī)生生對甲殼殼質(zhì)縫合合線的認認知程度度；向其其介紹甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線，使客戶戶了解本本產(chǎn)品的的各項性性能、適適用情況況等；通通過大量量贈送試試用，培培養(yǎng)醫(yī)生生的使用用習慣。但需要要較長時時期（一一至兩年年）的普普及。然后，以以適中的的價格、盡善盡盡美的服服務、有有力的公公關手段段打開市市場。生產(chǎn)管理理生產(chǎn)要求求生產(chǎn)周期期：從原原料到縫縫合線生生產(chǎn)周期期為6天。工人要求求：相關關專業(yè)大大中專學學歷、經(jīng)經(jīng)過三個個月的專專業(yè)培訓訓。技術關鍵鍵：甲殼殼質(zhì)纖維維制備。

48、廠址選擇擇廠址準備備選擇在上上海張江江高新技技術園區(qū)區(qū)。這里里臨近地地鐵二號號線終點點站，距距浦東新新機場和和市中心心均為110公里里，投資資環(huán)境優(yōu)優(yōu)良，基基礎配套套設施齊齊全。原材料采采用汽車車運輸，運輸量量不大，對道路路要求不不高；每每月用水水1500噸左右右，用電電80千千瓦，一一般投資資環(huán)境均均能滿足足；廠房房及辦公公用房面面積為5500平方方米，生生產(chǎn)車間間的衛(wèi)生生、溫度度、濕度度等技術術要求容容易達到到。項目進度度籌集資金圖7.規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設備租賃廠房可行性分析市場推廣，包括試投放，贈送生產(chǎn)、銷售等人員培訓 是前期公關宣傳市場銷售申請必要證件 否結束 112個月月 36個

49、月月 12個月月生產(chǎn)工藝藝流程原材料：醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線以甲甲殼質(zhì)為為原料；溶劑使使用氯化化鋰、二二甲基乙乙酰胺、N甲基吡吡咯酮；凝固劑劑有水、丙酮、無水乙乙醇。生產(chǎn)設備備表1.生產(chǎn)設設備一覽覽表設備制絲設備備紡絲設備備精制設備備回收設備備加捻機編織機倒筒機涂層機包裝機遠紅外烘烘干機無菌室來源設備入股股國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國/中中國西班牙國產(chǎn)美國/中中國國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)（臺臺）1111100/35011111單價（RMBB萬元）150103082/0.351850（UUSD）/150（RMBB）1530金額（萬萬元）10015010308*200018*15501530合計（萬萬元）100602注

50、：*這里對對編織機機要求較較高，按按進口價價格計算算；包裝裝機國產(chǎn)產(chǎn)即可。機器價格格包括購購價、運運費、安安裝調(diào)試試費等。生產(chǎn)工藝藝流程圖8. 生生產(chǎn)工藝藝流程圖圖脫泡過濾溶解甲殼質(zhì)精制溶劑回收涂層編織紡纖加捻消毒自動包裝烘干上針投資分析析股本結構構與規(guī)模模公司注冊冊資本112000萬。股股本結構構和規(guī)模模如下： 股本本來源股本規(guī)模模風險投資資東華大學學設備入股股技術入股股資金入股股金 額700萬萬300萬萬100萬萬100萬萬比 例58.333%25.000%8.333%8.333%股本結構構中，東東華大學學技術及及資金入入股占總總股本的的33.33%，風險險投資方方面，我我們打算算引入22

51、5家風風險投資資共同入入股，以以利于籌籌資，化化解風險險，并為為以后可可能的上上市做準準備。 圖圖9. 資金來源源與運用用公司初期期需要外外借資金金3000萬(金融機機構一年年期借款款，利率率5.885%)，用作作流動資資金，同同時考慮慮到合理理的負債債比例，公司的的資產(chǎn)負負債比為為1：55。資金主要要用于購購建生產(chǎn)產(chǎn)性固定定資產(chǎn)(6022萬)，以及及生產(chǎn)中中所需的的直接原原材料、直接人人工、制制造費用用及其它它各類期期間費用用等（4498萬萬）。（注：第第三年追追加固定定資產(chǎn)投投資700萬用于于購買編編織機等等設備）投資收益益與風險險分析主要假設設：公司司的設備備、原材材料供應應商的信信譽足

52、夠夠好，設設備到貨貨、安裝裝、調(diào)試試在46個月月內(nèi)完成成，生產(chǎn)產(chǎn)中能夠夠保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量；租賃廠房房，選址址在設施施完善的的浦東張張江高新新技術園園區(qū)，付付租金即即可運營營。投資現(xiàn)金金流量表表如下：投資現(xiàn)金金流量表表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)產(chǎn)投資602.0070.000流動資金金498.00銷售收入入10000.00032500.00057500.00072500.00087500.000 -變動動成本641.7312422.66617722.00022300.08826399.799 -固定定成本509.55888.0012944.00015400.000

53、18366.000稅前利潤潤0.000 -1511.28811199.34426844.00034799.92242744.211 -稅收收0.0000.0000.000260.99320.57稅后利潤潤0.000 -1511.28811199.34426844.00032188.93339533.644+折舊86.00086.00096.00096.00096.000+無形資資產(chǎn)攤銷銷15.00015.00015.00015.00015.000凈現(xiàn)金流流量-11000.000 -50.2812200.34427955.00033299.93340644.644注：前半半年為建建設期（初期），

54、后半半年即投投入生產(chǎn)產(chǎn)，均記記入第一一個會計計年度7.3.1.投投資凈現(xiàn)現(xiàn)值 nn NPPV=(CII-COO)t(1+i)-t NPVV=67760.97 (萬元元) t=1銀行短期期借款（1年期期）利率率為5.85%，長期期借款利利率為55.922%（以以99年年8月為為準）?？紤]到到目前資資金成本本較低，以及資資金的機機會成本本和投資資的風險險性等因因素，ii取100%（下同同），此此時，NNPV=67660.997（萬萬元），遠大于于零。計計算期內(nèi)內(nèi)盈利能能力很好好，投資資方案可可行。7.3.2.投投資回收收期通過凈現(xiàn)現(xiàn)金流量量、折現(xiàn)現(xiàn)率、投投資額等等數(shù)據(jù)用用插值法法計算，投資回回收期

55、為為二年零零一個月月，投資資方案可可行?；厥掌?累計凈凈現(xiàn)值出出現(xiàn)正值值年數(shù)-1+(未收回回現(xiàn)金/當年現(xiàn)現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)內(nèi)含報酬酬率根據(jù)現(xiàn)金金流量表表計算內(nèi)內(nèi)含報酬酬率如下下： nnNPV（IRRR）= （CI-CO）t（1+IIRR）-t=00 IRRR=992%t=1內(nèi)含報酬酬率達到到92%，遠大大于資金金成本率率10%，主要要因為本本產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)質(zhì)低價價，使得得銷售利利潤率較較高，而而且，前前5年內(nèi)內(nèi)市場增增長性很很好。7.3.4.項項目敏感感性分析析公司在銷銷售收入入、投資資、經(jīng)營營成本上上存在來來自各方方面的不不確定因因素，我我們對三三者按提提高100%和降降低100%的單單因素變變

56、化做敏敏感性分分析。用用逐項替替代法計計算投資資回收期期和內(nèi)含含報酬率率。（見見下圖：） 圖100. 內(nèi)含報報酬率 銷售收收入 公司內(nèi)內(nèi)含報酬酬率為992% 992% 投投資 經(jīng)營成成本 -100% 0 100% 不不確定因因素變化化率表3.項目敏敏感性分分析項 目投資經(jīng)營成本本銷售收入入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報酬酬率98%86%103%79%75%108%投資回收收期（年年）2.0112.1221.8882.2772.3001.833公司對銷銷售收入入的提高高和降低低最為敏敏感，經(jīng)經(jīng)營成本本次之。在變化化10%范圍內(nèi)內(nèi)，內(nèi)含含報酬率率仍然高高達755%，說說明能

57、承承擔風險險，具有有一定可可靠性。7.3.5.盈盈虧平衡衡分析 圖111. SS . C盈盈虧平衡衡圖（第第二年） PQ* =bbQ* + F； S銷售價格格p=330元； 114377.5萬萬元 C不含稅價價25元；銷售收入入S； 8888萬元元 F固定成本本F，經(jīng)營營成本CC；單位可變變成本bb； Q* Q銷量Q，保本點點Q* 0 577.5萬萬根公司在第第一年由由于贈送送量大而而未達到到保本點點，其余余幾年均均大大超超過保本本點。保本點分分布表4.年份項目第一年第二年第三年第四年第五年保本點（萬根）56.88957.55074.88288.996105.177.3.6.投投資回報報根據(jù)對

58、未未來幾年年公司經(jīng)經(jīng)營狀況況的預測測（見附附錄），公司能能保持較較高的利利潤增長長，擬從從凈利潤潤中提取取合理比比例的資資金作為為股東回回報。為為此，公公司第一一年不分分紅，第第二年以以后每年年分紅為為凈利潤潤的300%。財務分析析會計報表表及附表表主要財務務假設：公司設在在上海市市浦東張張江高科科技園區(qū)區(qū)，被有有關部門門認定為為高新技技術企業(yè)業(yè)，享受受“三免三三減半”的稅收收優(yōu)惠政政策。即即在公司司成立的的前三年年免征所所得稅，第四年年至第六六年所得得稅率為為7.55%，正常常稅率為為15%；存貨控制制采用先先進先出出，機器器設備估估計使用用壽命77年，期期末無殘殘值，按按直線折折舊法計計算

59、；公司第一一年不分分紅，第第二年起起按凈利利潤的330%分分紅。收益表收 益益 表表5.單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品品銷售收收入10000.00032500.00057500.00072500.00087500.000 減減：產(chǎn)品品銷售成成本393.73650.66666.00770.08875.79 產(chǎn)品銷銷售費用用520.0012000.00020000.00025000.00030000.000二.產(chǎn)品品銷售利利潤86.22713999.34430844.00039799.92248744.211 減減：管理理費用220.00280.00400.00500.00600

60、.00 財務費費用17.5550.0000.0000.0000.000三.利潤潤總額-1511.28811199.34426844.00034799.92242744.211 減減：所得得稅0.0000.0000.000260.99320.57四.凈利利潤-1511.28811199.34426844.00032188.93339533.644注：由于于行業(yè)特特殊性，本產(chǎn)品品研發(fā)費費用、銷銷售費用用（包括括贈送產(chǎn)產(chǎn)品和建建立銷售售網(wǎng)絡）遠高于于一般行行業(yè)現(xiàn)金流量量表現(xiàn)金流量量表 表6.單位：萬元項 目目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營營活動產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)現(xiàn)金流量量: 銷售商商品、提提供勞務務