員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造教材

1、PPP-1PPP-9PPP-10A Professional SalesmanA Professional Salesman 一個頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你。PPP-11思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太 “職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁矗?PPP-12參考答案參考答案 整個公司沒有這種整個公司沒有這種意識意識，也不想，也不想要求要求。 個人個人無所謂無所謂，反正可以隨便換工作。，反正可以隨便換工作。 客戶除了客戶除了無奈無奈，只有盡量小心。，只有盡量小心。PPP-13 檢討 我們這個行業(yè)的我們這個行業(yè)的 “核心文化核心文化” 和和 “基本要求基本要求” 是什么？是什么？

2、本公司哪里明顯不足？本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場領(lǐng)域中的排名或定位本公司在一定市場領(lǐng)域中的排名或定位。PPP-142. 除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個方面除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個方面觀察自己的觀察自己的 “不專業(yè)不專業(yè)”。 收集并整理客戶的意見與投訴收集并整理客戶的意見與投訴征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想法法與競爭對手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)與競爭對手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)PPP-15思考就你經(jīng)常消費(fèi)的事物（e.g. 彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產(chǎn)、自行車、旅行社），說明他們什

3、么地方被你發(fā)現(xiàn)“很不專業(yè)”？PPP-16PPP-17 檢討 1. 每一個部門或崗位都要有必須具備每一個部門或崗位都要有必須具備的的“ 能力能力（技術(shù)技術(shù)）”。 列明這些能力應(yīng)該擁有的知識、技巧列明這些能力應(yīng)該擁有的知識、技巧記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具排定學(xué)習(xí)日程排定學(xué)習(xí)日程 / 量化學(xué)習(xí)效果量化學(xué)習(xí)效果 / 指定輔導(dǎo)人員指定輔導(dǎo)人員PPP-182. Marketing 不同于不同于 Sales 我們要把公我們要把公司打造成一個司打造成一個 “顧問式銷售團(tuán)隊(duì)顧問式銷售團(tuán)隊(duì)”。 從從程度上程度上來講來

4、講 他不知道的，你他不知道的，你 知道知道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。從從范圍上范圍上來講來講 你除了專業(yè)知識，還要你除了專業(yè)知識，還要有多元化的智能。有多元化的智能。從從立場上立場上來講來講 你是幫客戶你是幫客戶“買買”東西，東西，不是不是 “賣賣” 東西給客戶。東西給客戶。從從效果上效果上來講來講 他不是只來一次，他是他不是只來一次，他是永遠(yuǎn)的客戶。永遠(yuǎn)的客戶。PPP-19 補(bǔ)充 A . 要做別人的“顧問”，自己先要有很好的 “創(chuàng)意”。 創(chuàng)意要如何啟發(fā)？創(chuàng)意要如何啟發(fā)？ 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) / 觀摩觀摩 / 模仿模仿 + 改良改良 / 改變生改變

5、生 活與工作方式活與工作方式（刺激右腦刺激右腦） / 實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn) / 與他人磋商與他人磋商（腦力激蕩腦力激蕩）PPP-20 補(bǔ)充 B . 幫客戶“買” 東西，指的是什么？ 了解客戶的了解客戶的 “真正問題真正問題”、“真正需真正需求求”、“真正目的真正目的”。 解決他最困惑的技術(shù)問題，提供解決他最困惑的技術(shù)問題，提供“指導(dǎo)性指導(dǎo)性的建議的建議”，而不是而不是“機(jī)械化的教學(xué)機(jī)械化的教學(xué)”。PPP-21 敘述你的產(chǎn)品的敘述你的產(chǎn)品的 “性質(zhì)性質(zhì)”、“特特色色”，尤其是，尤其是“利益利益”（核心價（核心價 值）值）。PPP-22每一個員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整每一個員工，包括干部，都應(yīng)該有一套

6、自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾理的產(chǎn)品檔案或資料夾公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會公司應(yīng)該對每一個員工，包括干部，考核其公司應(yīng)該對每一個員工，包括干部，考核其 “優(yōu)優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力化或改善業(yè)務(wù)的能力”PPP-23思考客戶為什么對賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會負(fù)責(zé)？PPP-24參考答案參考答案 掩飾掩飾問題的真相。問題的真相。 夸張夸張產(chǎn)品

7、（或服務(wù)）的功能與效用。產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。 銷售后就銷售后就不再關(guān)心不再關(guān)心。還有，銷售員對還有，銷售員對說話藝術(shù)說話藝術(shù)、異議處理異議處理、工作流程工作流程都不夠熟練都不夠熟練。PPP-25PPP-26 檢討 1. CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)企業(yè)識別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其）不只要區(qū)隔你與其他競爭者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。他競爭者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。 公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上造型、流派、質(zhì)感上 “力求統(tǒng)一力求統(tǒng)一”公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上上 “

8、力求標(biāo)準(zhǔn)力求標(biāo)準(zhǔn)”，而且，而且 “力求簡化力求簡化”公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場所都要在設(shè)計(jì)或布置上所都要在設(shè)計(jì)或布置上 “力求精致力求精致”PPP-272. 當(dāng)別人跟你提到當(dāng)別人跟你提到 “樂團(tuán)指揮樂團(tuán)指揮” 或或 “海海軍少將艦長軍少將艦長”，你腦中會浮現(xiàn)個什么樣，你腦中會浮現(xiàn)個什么樣子？子？ 注意員工的衣著與談吐注意員工的衣著與談吐注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工解決問題的方法與效率注意員工解決問題的方法與效率注意員工提供信息的正確與及時注意員工

9、提供信息的正確與及時注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工回答疑難的肯定與明快PPP-28思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師” 與 “出租車司機(jī)” 通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？PPP-29PPP-30 檢討 1. 下列狀況表示一個員工或干下列狀況表示一個員工或干部做事并不部做事并不 “用心用心”。 同樣一個錯誤重復(fù)三次以上，既不自同樣一個錯誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無心改正覺，也無心改正凡事都是別人找他溝通，自己不會主凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈接，主動關(guān)心動鏈接，主動關(guān)心PPP-31做事情總是留下一些尾巴，等別人提做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾醒，等別人收拾永遠(yuǎn)想

10、不出更好的方法，更快的方法，永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒ǜ桩?dāng)?shù)姆椒▽赡馨l(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事對可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前沒有任何準(zhǔn)備前沒有任何準(zhǔn)備PPP-32從來不承認(rèn)錯誤，既不反省也不道歉從來不承認(rèn)錯誤，既不反省也不道歉不忙的時候，不會思考自己的工作，也不會幫不忙的時候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作忙別人的工作“詢問詢問”來臨時，不知道自己就是來臨時，不知道自己就是 “窗口窗口”PPP-332. 口頭上要求干部或員工用心，不口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟(jì)于事。是事倍功半，就是無濟(jì)于事。 各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字各部門

11、主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布提醒，甚至公布對不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法追對不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考究責(zé)任，并做成檔案查考PPP-34重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時也要連坐處分必要時也要連坐處分不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做要做PPP-35PPP-36 檢討 1. 客戶要接納一個品牌，可分客戶要接納一個品牌，可分三個階段三個階段。女人要接納一個男人，也是如此。女人要接納一個男人，也是如此。 階段階段 讓他喜歡你讓他喜歡你 （產(chǎn)品差異化與核心競爭力）（產(chǎn)

12、品差異化與核心競爭力）PPP-37階段階段 讓他信任你讓他信任你 （信守承諾（信守承諾 / 效果與期望吻合效果與期望吻合 / 反映在一切相關(guān)事物上）反映在一切相關(guān)事物上）階段階段 讓他依賴你讓他依賴你 （知名度（知名度 + 影響力影響力 + 忠誠度）忠誠度）PPP-382. 品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累需要一點(diǎn)一滴地積累 。一。一旦崩塌，就再也無法回生旦崩塌，就再也無法回生 。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價值觀，起到一個標(biāo)桿作用企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價值觀，起到一個標(biāo)桿作用就自己比較突出的優(yōu)勢，展開就自己比較突出的優(yōu)勢，展開 “必勝戰(zhàn)役必勝戰(zhàn)役”(MWB）在競爭對手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長在競爭對手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長為誠信支付代價，是一種品牌成本為誠信支付代價，是一種品牌成本PPP-39思考結(jié)果，很多品牌被客戶放棄，很多男人也被女人拋棄，為什么？PPP-40參考答案參考答案因?yàn)樗麄儾荒軌蛞驗(yàn)樗麄儾荒軌驁?jiān)持堅(jiān)持，不想追求，不想追求完