動作分解打造銷售執(zhí)行力執(zhí)行力

1、動作分解打造銷售執(zhí)行力執(zhí)行力第1頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一理論培訓(xùn)：管理的概念建立 第2頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 觀念教育：管理的概念建立 管理是什么 有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？第3頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一

2、觀念教育：管理的概念建立 管理是什么 管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程第4頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一烏鴉的思考方式銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換 ： 突破勤勞有余策略不足的瓶頸 先做人后做事，得人心者的天下 當(dāng)官要為民做主第5頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一烏鴉和兔子的關(guān)系：銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者 策略思考： 團隊率領(lǐng)： 教授指導(dǎo)： 完成各項指標(biāo)： 協(xié)調(diào)各種關(guān)系： 第6頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？ 第7頁，共66頁，2022年，5月20日，1

3、4點59分，星期一管理1%的變化 成本減少1% + 價格提高1% + 銷量提高1% 利潤的變化？ 銷售額可變成本費用固定成本利潤第8頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？第9頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 銷售經(jīng)理的難度辛苦的“烏鴉”要讓“兔子” 跑快“兔子” 并不聽話，而且“兔子” 很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”第10頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一具體應(yīng)用行動計劃： 銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達到理事的目的管理者要突

4、破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 管理者的價值觀的轉(zhuǎn)變 銷售經(jīng)理的難度 給自己洗腦、形成習(xí)慣第11頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一銷售經(jīng)理的管理技能 領(lǐng)導(dǎo)團隊第12頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一兩個數(shù)學(xué)成績差的小學(xué)生在數(shù)學(xué)考試前三天的故事第13頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一銷售隊伍的執(zhí)行力打造 公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦

5、？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？怎樣實現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ 外埠人員出假差怎么辦？員工報假報表怎么辦？ 聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦？ 員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？ 培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？第14頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一完善制度現(xiàn)象：團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼， 結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠不要寄希望與員工的自覺性 理念： 反求諸己： 完善制

6、度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；第15頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 完善制度動作：管理其實是理管、而“理”是一個沒有終點的工程 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者 主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。 召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。 于實踐中不斷摸索，增刪修正； 第16頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一完善制度課后應(yīng)用行動計劃： 思考：尋找制度盲點 行動： 1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是一個管理者 自我洗腦 2、制定本部門的管理手冊 馬上行動 3、控制市外/市內(nèi)業(yè)代

7、的方法、呆滯品管理、私人借貸管控 尋找可借鑒之處應(yīng)用 第17頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 制造風(fēng)浪利用鲇魚效應(yīng)現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以 至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。動作：老人現(xiàn)象 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人煥發(fā)第二春 分析：老人特點 第18頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一課后應(yīng)用行動計劃： 思考：你的團隊是否正在被老資格現(xiàn)象困擾 行動： 1、企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” 拿回去洗腦 2、應(yīng)對方案新工具 打破老資格的溫柔環(huán)境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人現(xiàn)

8、象的激勵 拿回去做 制造風(fēng)浪利用鲇魚效應(yīng)第19頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一小心官僚病現(xiàn)象： 英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍 下屬總是很“無辜” 分析： 一線拜訪是銷售思路的源泉 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 第20頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一小心官僚病課后應(yīng)用行動計劃： 思考：有沒有官僚癥 行動： 1、一線拜訪永遠是銷售思路的源泉 盡可能了解競品信息 經(jīng)驗會讓你變蠢 給自己洗腦 第21頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 民主的尺度現(xiàn)象： 下屬總是很有“思想” 分析： 業(yè)代永遠是老師 業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 業(yè)代的站位不同 第

9、22頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一民主的尺度課后應(yīng)用行動計劃： 思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動： 1、 除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證 建立市場信息收集渠道。 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案 養(yǎng)成習(xí)慣2、 民主集中制 拿回去洗腦第23頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一培訓(xùn)現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結(jié)果總是差強人意。分析： 1、不要寄期望與員工的自學(xué)能力 2、培訓(xùn)管理者的管理工具如何培訓(xùn)呢？第24頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 培訓(xùn) 員工培訓(xùn)的方向和方法： 基層員工培訓(xùn) 密宗拳的修煉

10、主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到動作分解結(jié)合實際工作尋找培訓(xùn)焦點培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法； 第25頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 用合作優(yōu)化服從 訓(xùn)練下屬的獨立思考能力 促進業(yè)代的自覺主動性 從命令者變成盟友 培訓(xùn)第26頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會業(yè)代和客戶格格

11、不入 培訓(xùn)第27頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 拜訪前對話 經(jīng)過組織的對話、 要以達成共識為目的 培訓(xùn)第28頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 拜訪中的觀察： 集中主題、 詳細觀察 主管保持觀察者的姿態(tài)； 對業(yè)代的暗示；簡單筆記 必要時的現(xiàn)場示范； 必要時的拜訪形式轉(zhuǎn)換 培訓(xùn)第29頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 拜訪后對話： 培訓(xùn)第30頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進項目及例證具體行動步驟后期跟進及衡量標(biāo)準(zhǔn)動作動作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援第3

12、1頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 巧用銷售主管協(xié)同拜訪記錄的益處、 啟發(fā)業(yè)代自己去動腦； 、 主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師； 3、主管并未對業(yè)代進行斥責(zé)，但事實上。 培訓(xùn)第32頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 培訓(xùn)啟發(fā)式的教育 教化人心思想行為習(xí)慣命運第33頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一激勵現(xiàn)象： 士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析： 任何偉大的策略都 要以鼓勵人心為前提 第34頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，

13、星期一 激 勵理念：何謂激勵激發(fā)人的動機和積極性。 太公兵法 ：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。” 如何激發(fā)？第35頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一激 勵動作1：讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞 讓員工參與決策過程來增加他們的成就感 贊揚和認(rèn)可 功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道 第36頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 激 勵 動作2： 員工覺得深受企業(yè)重視、 感情豐富的鈔票更多點子第37頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 激 勵動作3：遠景利

14、好 培訓(xùn)制度品牌力 企業(yè)前景？ 第38頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一小結(jié)員工看到期望 動作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任 動作2、企業(yè)的重視 動作3、實力的增加 激 勵第39頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 激 勵 “控制”、“操縱”這些詞匯對許多人來說都是有貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時候，你同時也承擔(dān)了一個為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。第40頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一員工的成就感 動作5：競爭激勵動作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一 任何人在清晰而且有望達成的目標(biāo)壓力之下都會更努力 給員工方

15、向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力 嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力 激 勵第41頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 管理的四大職能：計劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制第42頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 員工的現(xiàn)實利益 動作7：讓員工感到收益上的滿意 降低期望值 有效的薪酬制度 激 勵 第43頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評晉升渠道第44頁，共66頁，2022年，5月20日，14點

16、59分，星期一檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評晉升渠道第45頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論 主勞臣逸 授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析： 管理者的思想： 授權(quán)的安全性： 第46頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 注意：授權(quán)技巧為什么要講給被授權(quán)的人聽？ 第47頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 有效授權(quán)動作：1、授權(quán)的基本原則 意愿問題： 授權(quán)不是懲罰 不要有太多的事中干涉

17、 能力問題： 不要自己嚇自己 承擔(dān)必要的成本 準(zhǔn)確度問題 適度授權(quán) 因人授權(quán) 成本問題： 成本最小化全程控制 第48頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 有效授權(quán)動作：授權(quán)基本原則因人授權(quán) 有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力 第49頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一授權(quán)的執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： b、事中控制： c、事后干涉： 有效授權(quán)第50頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一授權(quán)的執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： 確立制度框架 b、事中控制： 授權(quán)人要保持敏感度 促銷任務(wù)要 分解 跟蹤檢核 維護被授權(quán)人

18、的責(zé)任 c、事后干涉： 報銷審核 明晰的報銷憑證 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 有效授權(quán)第51頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一有效授權(quán) 課后應(yīng)用行動計劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點 行動：1、 給自己洗腦授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作 授權(quán)是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本換來組織的進步授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán) 、適度授權(quán) 放權(quán) +控制=授權(quán) 授權(quán)控制=棄權(quán) 第52頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 有效授權(quán) 課后應(yīng)用行動計劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點 行動：2、采取行動 授權(quán)法則：事前建立標(biāo)準(zhǔn)、分

19、解步驟 始終維護被授權(quán)人的責(zé)任、跟蹤進度 事后總結(jié)、獎懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任第53頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 命 令現(xiàn)象： 1、期望員工自覺性 2、無效的指責(zé) 分析： 1、不要完全寄希望于員工的自覺性 2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài)第54頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護 領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬 領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實際 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、手段嚴(yán)厲 第55頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 1、企

20、業(yè)文化：教化人心 命 令 3、領(lǐng)導(dǎo)下達的命令可行2、異議回答第56頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一命 令 動作2： 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 官架子的相對論 維護位階秩序 建立管理倫常觀念：官威與官僚 維護管理倫常注意：基層主官要注意尺度！第57頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一命 令 動作3： 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 營造勢能 用律不用刑 檢核力度 信息靈敏 合適的演講內(nèi)容 第58頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 動作4： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù) 培養(yǎng)員工負責(zé)任的態(tài)度 以身作則 處罰有效 注重檢核、獎罰有據(jù) 推倒部門的墻、改善流程 言前三思、精準(zhǔn)描述、處罰在前 命 令第59頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 動作4： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù) 命令有法，處罰有力： 有時不需要問過程 嚴(yán)厲的獎罰杜絕態(tài)度性錯誤、增強火爐效應(yīng) 真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰 多動手少動口 命 令第60頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星期一 問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？ 命 令第61頁，共66頁，2022年，5月20日，14點59分，星