商務(wù)會(huì)談的原則和語(yǔ)言技巧-精品文檔

1、商務(wù)會(huì)談的原則和語(yǔ)言技巧商務(wù)會(huì)談的原則和語(yǔ)言技巧會(huì)談既包括那些正式場(chǎng)合的國(guó)際會(huì)談、貿(mào)易洽商，同時(shí)也包括各種非正式場(chǎng)合的協(xié)商和交涉。學(xué)習(xí)啦我為大家整理了商務(wù)會(huì)談的原則和語(yǔ)言技巧，希望對(duì)你有幫助。商務(wù)會(huì)談的性質(zhì)1.合作性：會(huì)談的前提是介入者都存在尚未知足的欲望和要求。要想通過(guò)對(duì)方使本人的需要得到知足，就必須把會(huì)談當(dāng)作介入者之間的合作經(jīng)過(guò)。會(huì)談的目的是各方都獲益。2.競(jìng)爭(zhēng)性：既有合作性，又有競(jìng)爭(zhēng)性。會(huì)談經(jīng)過(guò)中競(jìng)爭(zhēng)的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體化的經(jīng)過(guò)，是協(xié)調(diào)會(huì)談人員行為的一種抗衡。會(huì)談人員能夠通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)衡量和估計(jì)本人與對(duì)方對(duì)抗的能力和手段，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。3.溝通性：會(huì)談是人們溝通思想認(rèn)識(shí)的

2、一種交際方式。會(huì)談的介入者都是一個(gè)個(gè)詳細(xì)的人，隨著會(huì)談溝通的逐步加深，會(huì)談?wù)叩乃枷搿⑸虅?wù)會(huì)談的原則一、平等自愿原則會(huì)談是智慧的較量，會(huì)談桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將會(huì)談引向本人所期望的勝利。平等自愿原則是會(huì)談中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務(wù)會(huì)談的各方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過(guò)平等協(xié)商、公平交易來(lái)實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。商務(wù)會(huì)談的平等是指在商務(wù)會(huì)談中，無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因而，在會(huì)談時(shí)無(wú)論企業(yè)大小、強(qiáng)弱、效益，都沒(méi)有高低貴賤之分、互相之間都要平等對(duì)待。平等是商務(wù)會(huì)談的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商務(wù)會(huì)談成

3、功的最基本標(biāo)準(zhǔn)。就這一點(diǎn)而言，商務(wù)會(huì)談比外交會(huì)談具有更高的平等性。詳細(xì)地看，在商務(wù)會(huì)談中，各當(dāng)事人對(duì)于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達(dá)成只能通過(guò)各方的平等對(duì)話(huà)，協(xié)商一致，不能一方講了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項(xiàng)目的角度看，合作的各方都具有一定的否決權(quán)。這種否決權(quán)具有同質(zhì)性，由于任何一方不同意合作，那么交易就無(wú)法達(dá)成。這種同質(zhì)的否決權(quán)在客觀(guān)上賦予了會(huì)談各方相對(duì)平等的地位。商務(wù)會(huì)談中的自愿是指具有獨(dú)立行為能力的交易各方出于本身利益目的的追求，能夠按著本人的意愿來(lái)進(jìn)行會(huì)談，并做出決定，而非外界的壓力或別人的驅(qū)使來(lái)參加會(huì)談。并且任何一方都能夠在任何時(shí)候退出或拒絕進(jìn)行會(huì)談。自愿是商務(wù)會(huì)談

4、各方進(jìn)行合作的重要前提和保證。只要自愿，會(huì)談各方才會(huì)有合作的誠(chéng)意，才會(huì)進(jìn)行平等的競(jìng)爭(zhēng)與合作，才會(huì)互諒互讓?zhuān)龀瞿承┳尣?，通過(guò)互惠互利最終達(dá)成協(xié)議，獲得令各方滿(mǎn)意的結(jié)果。貫徹平等自愿原則，要求會(huì)談各方互相尊重，禮敬對(duì)手，在會(huì)談的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)本人的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意，任何一方都不能仗勢(shì)欺人，以強(qiáng)欺弱，把本人的意志強(qiáng)加于人。只要堅(jiān)持平等自愿原則，商務(wù)會(huì)談才能在相互信任合作的氣氛中順利進(jìn)行，才能到達(dá)互助互惠的會(huì)談目的。二、真誠(chéng)守信原則真誠(chéng)守信在商務(wù)會(huì)談中的價(jià)值不可估量，它會(huì)使會(huì)談方從劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，使優(yōu)勢(shì)愈加發(fā)揮作用。誠(chéng)實(shí)比一切智謀更好，而且它是

5、智謀的基本條件。(德)康德Honestandbetterthanalltheresourcefulness,anditisthebasicconditionforresourcefulness.-(Germany)Kant會(huì)談各方人員之間的互相信任感會(huì)決定會(huì)談?dòng)幸粋€(gè)好的發(fā)展，由于信任感在商務(wù)會(huì)談中的作用是至關(guān)重要的。假如雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何會(huì)談，也不可能達(dá)成任何協(xié)議，而只要讓對(duì)方感到你是有誠(chéng)意的，才可能對(duì)你產(chǎn)生信任感，只要出于真誠(chéng)，雙方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待會(huì)談。對(duì)于會(huì)談人員來(lái)講，真誠(chéng)守信重于泰山。在會(huì)談中，對(duì)對(duì)方應(yīng)真誠(chéng)相待，講信譽(yù)，講信譽(yù)。會(huì)談只要做到真誠(chéng)守信，才能獲得互相的理解、信賴(lài)與合

6、作，即會(huì)談各方堅(jiān)持真誠(chéng)守信的會(huì)談原則，就在很大程度上奠定了會(huì)談的基礎(chǔ)。在會(huì)談中注重真誠(chéng)守信：一是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上，將其了解到的情況坦率相告，以知足其權(quán)威感和自己意識(shí);二是把握機(jī)會(huì)以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ铰懵侗痉侥承┮鈭D，消除對(duì)方的心理障礙，化解疑惑，為會(huì)談打下堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。但并非原本來(lái)本地把企業(yè)的會(huì)談意圖和會(huì)談方案告訴對(duì)方。真誠(chéng)守信原則，也并不反對(duì)會(huì)談中的策略運(yùn)用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點(diǎn)上要誠(chéng)摯可信，講究信譽(yù)，言必行，行必果，要在人格上獲得對(duì)方的信賴(lài)。真誠(chéng)守信原則還要求在會(huì)談時(shí)，觀(guān)察對(duì)手的會(huì)談?wù)\意和信譽(yù)程度，以避免不必要的損失。三、知己知彼原則知彼，就是通過(guò)各種方法了解會(huì)談對(duì)手的禮儀習(xí)慣、會(huì)

7、談風(fēng)格和會(huì)談經(jīng)歷,不要違犯對(duì)方的禁忌。知己，則就指要對(duì)本人的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道本人需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要到達(dá)的目的以及本人的退路在哪兒。在會(huì)談準(zhǔn)備經(jīng)過(guò)中，會(huì)談?wù)咭趯?duì)本身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解會(huì)談對(duì)手的情況。采集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點(diǎn)：1.知己知己即首先了解本人，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。看清本人的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于會(huì)談地位確立及決策制定特別重要。只要對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用處、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析本人的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估本人的氣力，進(jìn)而認(rèn)定自己需要，滿(mǎn)懷自信心地坐在會(huì)談桌前。然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席會(huì)談

8、的會(huì)談人員作為直接介入會(huì)談交鋒的當(dāng)事人，其會(huì)談技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的會(huì)談分析應(yīng)變能力直接影響會(huì)談結(jié)果，因而，會(huì)談?wù)咝枰獙?duì)本人進(jìn)行了解，如碰到何事易生氣等影響會(huì)談的個(gè)人情緒因素，使本人在會(huì)談中避免因而而影響會(huì)談效果。同時(shí)，會(huì)談?wù)呖梢砸允孪葘?duì)會(huì)談場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。2.知彼知彼即對(duì)會(huì)談對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握會(huì)談的主動(dòng)權(quán)。在會(huì)談前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)會(huì)談的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類(lèi)型、構(gòu)造、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其會(huì)談目的，即了解對(duì)方為什么會(huì)談、能否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)會(huì)談主權(quán)產(chǎn)生

9、影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使本人能避實(shí)就虛，在會(huì)談中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其能否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。知彼與知己同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去具體摸清對(duì)方會(huì)談代表的一切情況。也許要會(huì)談的人是和你以前合作過(guò)的，即便有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。假如對(duì)方是新客戶(hù)，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣喜好、會(huì)談思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。3.知市場(chǎng)行情知同行，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與會(huì)談對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的第

10、三者已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開(kāi)調(diào)查，了解其主要商品類(lèi)型、性能、質(zhì)量、等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，比照優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)會(huì)談時(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，適于本人的會(huì)談戰(zhàn)略。四、維護(hù)利益互利互惠原則會(huì)談是為了追求利益，讓本人利益最大化的同時(shí)，也要讓對(duì)方獲利，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。在會(huì)談經(jīng)過(guò)中，以維護(hù)利益為前提，每個(gè)會(huì)談?wù)叨济靼祝涸跁?huì)談中所做的一切都是要維護(hù)己方的利益。要避免只站在己方的立場(chǎng)上去解決問(wèn)題。固然堅(jiān)持立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果確并非如此。往往會(huì)導(dǎo)致相反的結(jié)果。這是由于片面地堅(jiān)持己方立場(chǎng)，無(wú)法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)

11、立場(chǎng)所商量的會(huì)談協(xié)議，最常見(jiàn)的就是會(huì)談的一方或雙方不顧對(duì)方的客觀(guān)情況，不考慮對(duì)方利益，一味地強(qiáng)調(diào)己方的得失，寸金必得。一方有時(shí)爭(zhēng)取到最近利益，但卻損害了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。要想使己方利益得到長(zhǎng)遠(yuǎn)徹底地維護(hù)就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點(diǎn)，這樣達(dá)成的協(xié)議才會(huì)使雙方的利益持續(xù)不斷地增長(zhǎng)。在商務(wù)交往中，會(huì)談一直被視為是一種合作或作為合作而進(jìn)行的準(zhǔn)備。因而，商務(wù)會(huì)談最圓滿(mǎn)的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是會(huì)談的所有介入者各取所需，各償所愿，同時(shí)也都照顧到其他各方的實(shí)際利益，是一種多贏(yíng)的局面?；ダ瓌t，要求商務(wù)會(huì)談雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無(wú)，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時(shí)，要照顧雙方利益，使交易會(huì)談結(jié)果實(shí)現(xiàn)等

12、價(jià)交換，互惠互利。互利原則正是實(shí)現(xiàn)交換的前提;同時(shí)，堅(jiān)持平等原則也要求交易雙方在經(jīng)濟(jì)利益上互利互惠。當(dāng)然，互利互惠不等于利益均分，會(huì)談雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實(shí)力和會(huì)談技巧等因素。五、確定目的原則會(huì)談目的的設(shè)定會(huì)談?wù)介_(kāi)場(chǎng)之前，必須確定會(huì)談目的。由于整個(gè)會(huì)談活動(dòng)都要圍繞會(huì)談目的進(jìn)行。會(huì)談目的設(shè)定好之后，會(huì)談人員明確了會(huì)談任務(wù)。鼓勵(lì)會(huì)談人員要努力實(shí)現(xiàn)這一目的，才有可能帶來(lái)對(duì)己方有利的會(huì)談結(jié)果。在設(shè)定會(huì)談目的時(shí)，注意目的應(yīng)有彈性，即我們通常講的要制訂多層次目的，有理想目的、可接受目的、最低目的。會(huì)談前制訂的目的不是盲目的，而是在分析了對(duì)方情況，考

13、慮了對(duì)方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只要這樣，會(huì)談才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得滿(mǎn)意結(jié)果。會(huì)談目的是對(duì)會(huì)談所要到達(dá)結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)會(huì)談的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的提出明確的會(huì)談目的：例如商品貿(mào)易會(huì)談的會(huì)談目的，應(yīng)該包括品質(zhì)目的、數(shù)量目的、價(jià)格目的、支付方式目的、保證期目的、交貨期目的、商品檢驗(yàn)?zāi)康牡取?huì)談目的是一種體系：最低目的(基本目的)、可接受的目的(爭(zhēng)取目的)、最高目的(期望目的)。按其重要性，確定會(huì)談雙方各自的目的的優(yōu)先順序。在會(huì)談前經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備，客觀(guān)地分析本人的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的缺乏，為會(huì)談的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)

14、境等方面的有利條件，以致推動(dòng)會(huì)談的成功;此外，商務(wù)會(huì)談準(zhǔn)備還能夠設(shè)法建立或改變對(duì)方的期望，通過(guò)信號(hào)和會(huì)談前的接觸，建立對(duì)方某種祖先為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，進(jìn)而減輕會(huì)談的難度，為實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)會(huì)談奠定良好的基礎(chǔ)。六、靈敏變通原則靈敏變通原則是指會(huì)談?wù)咴诎盐占悍阶畹屠婺康牡幕A(chǔ)上，為了使會(huì)談協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈敏地加以處理。商務(wù)會(huì)談具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，由于它遭到多種因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只要在會(huì)談中隨機(jī)應(yīng)變，靈敏應(yīng)對(duì)，加以變通，才能提高會(huì)談成功的概率。這就要求會(huì)談?wù)呔哂腥?、長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，敏捷的思維，靈敏地進(jìn)行運(yùn)籌，擅長(zhǎng)針對(duì)會(huì)談內(nèi)容的輕重，對(duì)象的層次和事先決定兵力

15、部署和方案設(shè)計(jì)，而隨時(shí)做出必要的改變，以適應(yīng)會(huì)談場(chǎng)上的變化。會(huì)談?wù)咴诰S護(hù)本人一方利益的前提下，只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議，沒(méi)有什么不能放棄的，也沒(méi)有什么不可更改的，在會(huì)談中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易會(huì)談，雙方的利益沖突是賣(mài)方要抬高價(jià)格，買(mǎi)方要降低售價(jià)，賣(mài)方要延長(zhǎng)交貨期，買(mǎi)方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長(zhǎng)期合作的打算，可以能是雙方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿(mǎn)意。由此可見(jiàn)，雙方共同利益還是存在的。為此，你能夠采取一定方法靈敏地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。其?huì)談的前景就會(huì)勝利在望。七、時(shí)效性原則時(shí)效性原則。商務(wù)會(huì)談要講時(shí)效

16、性原則，在一定的時(shí)間內(nèi)做出最高的會(huì)談價(jià)值，是商務(wù)會(huì)談所追求的。守時(shí)，高效，只要這樣才能帶來(lái)更大的利潤(rùn)價(jià)值和需求知足，進(jìn)而使會(huì)談順利化，有效化。時(shí)效性原則就是要保證商務(wù)會(huì)談的效率和效益的統(tǒng)一，商務(wù)會(huì)談要在高效中進(jìn)行，要提高會(huì)談效率，降低會(huì)談成本，決不能進(jìn)行馬拉松式的會(huì)談，否則對(duì)會(huì)談雙方都會(huì)造成很大困擾。十分是現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務(wù)會(huì)談應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品還沒(méi)有上市時(shí)，就開(kāi)場(chǎng)進(jìn)行廣泛的供需洽商，以利于盡早地打開(kāi)市場(chǎng)，多贏(yíng)客戶(hù)，以獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)會(huì)談應(yīng)注意降低會(huì)談成本，加快會(huì)談進(jìn)程，這有利于會(huì)談效率的提高。另外，適宜選

17、擇會(huì)談方式也有助于降低會(huì)談成本，如，能采用電子商務(wù)會(huì)談方式的，就不必遠(yuǎn)赴他鄉(xiāng)進(jìn)行面對(duì)面的口頭會(huì)談。再有，講求效益原則還要求會(huì)談?wù)卟粌H看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，即講求更遠(yuǎn)、更大的效益。八、依法辦事原則經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的宗旨是合法盈利，因而，任何會(huì)談都是在一定的法律約束下進(jìn)行的、會(huì)談必須遵循合法原則。合法原則，是指會(huì)談及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，對(duì)于國(guó)際會(huì)談，應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)際法及尊重會(huì)談對(duì)方所在國(guó)家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法，主要體如今四個(gè)方面：會(huì)談主體必須合法;交易項(xiàng)目必須合法;會(huì)談經(jīng)過(guò)中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。會(huì)談主體合法是會(huì)談的前提條件。無(wú)論是會(huì)談的行為主體還是

18、會(huì)談的關(guān)系主體，都必須具備會(huì)談的資格，否則就是無(wú)效的會(huì)談。交易項(xiàng)目合法是會(huì)談的基礎(chǔ)。假如會(huì)談各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的會(huì)談不僅不是合法的會(huì)談，而且其交易項(xiàng)目應(yīng)該遭到法律的禁止，交易者還要遭到法律的制裁，如買(mǎi)賣(mài)毒品、販賣(mài)人口、走私貨物等，其會(huì)談肯定是違法的。會(huì)談行為合法是會(huì)談順利進(jìn)行并且獲得成功的保證。會(huì)談要通過(guò)正當(dāng)?shù)氖侄蔚竭_(dá)目的，而不能通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄沃\取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只要在會(huì)談中遵循合法原則，會(huì)談及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，會(huì)談當(dāng)事人的權(quán)益才能遭到保護(hù)，實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的目的。商務(wù)會(huì)談的語(yǔ)言技巧1、使用模糊的語(yǔ)言模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少

19、真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等;另一種是用于講話(huà)者主觀(guān)判定所講的話(huà)或根據(jù)一些客觀(guān)事實(shí)間接所講的話(huà)，如：恐怕、可能、對(duì)我來(lái)講、我們猜測(cè)、據(jù)我所知等等。在商務(wù)會(huì)談中對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯?wèn)題，能夠運(yùn)用這些模糊用語(yǔ)閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。2、慎重回答尚未理解的問(wèn)題在會(huì)談中，答話(huà)一方的任何一句話(huà)都近似于一句諾言，一經(jīng)講出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，會(huì)談?wù)咧械奶釂?wèn)往往又深藏殺機(jī)，這是提問(wèn)者為了獲取信息，占據(jù)會(huì)談中的主動(dòng)所致。所以，假如在不了解問(wèn)話(huà)的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該講的事情講出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的

20、提問(wèn)一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。3、使用詼諧含蓄的語(yǔ)言商務(wù)會(huì)談的經(jīng)過(guò)也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)過(guò)，而詼諧含蓄的表達(dá)方式不僅能夠傳遞感情，還能夠避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，能夠?yàn)闀?huì)談?wù)邩?shù)立良好的形象。例如，在會(huì)談中若對(duì)方的問(wèn)題或議論太瑣碎無(wú)聊，這時(shí)，能夠肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。假如我們對(duì)那些瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題或議論逐一答復(fù)，就中了對(duì)方的圈套，而不答復(fù)，就會(huì)使本人陷入不義，進(jìn)而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們能夠運(yùn)用詼諧含蓄的文學(xué)語(yǔ)言這樣回應(yīng)對(duì)方：感謝您對(duì)本商品這么有興趣，我絕對(duì)想立即回答您的所有問(wèn)題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問(wèn)題在我介紹商品的經(jīng)過(guò)中都能得到解答。我知道您很忙，

21、只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒(méi)涉及的問(wèn)題提出來(lái)，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間?；蛘咧v您講得太快了。請(qǐng)告訴我，在這么多的問(wèn)題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)?來(lái)營(yíng)造良好的會(huì)談氣氛。4、回答時(shí)要有所保留，不可全盤(pán)托出會(huì)談中回答問(wèn)題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該講的就講，不該講的則不能講。換句話(huà)講，會(huì)談?wù)邽榱吮苊獯饛?fù)中的失誤，能夠本人將對(duì)方問(wèn)話(huà)的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和講明，以縮小回答的范圍。這是由于，有些問(wèn)題不值得回答，有些問(wèn)題只需局部回答，假如不講策略地全盤(pán)托出，就難免會(huì)暴露本人的底細(xì)。在這種情況下，提問(wèn)的一方也就不再需要繼續(xù)提問(wèn)就獲得了對(duì)他們有用的信息，而本人的一方則會(huì)因而失去繼續(xù)反應(yīng)溝通的通道，導(dǎo)致己方會(huì)談中的被動(dòng)地位。對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中能夠這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題，或是想了解本人一方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，會(huì)談?wù)邞?yīng)視情況而定。假如是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問(wèn)題，則不必作出回答。5、給本人留有考慮時(shí)間很多人有這樣一種心理，就是假如在對(duì)方問(wèn)話(huà)與己方回答問(wèn)題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有考慮和準(zhǔn)備的感覺(jué)。而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在會(huì)談的經(jīng)過(guò)中對(duì)問(wèn)題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。為了對(duì)