2014新育營(yíng)-24如何進(jìn)行電話約訪

1、如何進(jìn)行電話約訪2014新人育成訓(xùn)練課程課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術(shù)電話約訪演練思考為什么要進(jìn)行電話約訪？課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術(shù)電話約訪演練電話約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備電話約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備辦公室辦公桌準(zhǔn)客戶名單電話約訪記錄表話術(shù)電話約訪記錄表約訪時(shí)間客戶姓名客戶類型客戶信息記錄約訪結(jié)果備注注：客戶類型-緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹電話約訪前的準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只銷售“面談”電話約訪的目的見面電話約訪的禮儀告知自己的身份專心做出適度的反饋愉快地結(jié)束對(duì)話等對(duì)方先掛斷電話打電話的最佳時(shí)機(jī)行業(yè)類別最佳時(shí)間律師下午

2、5點(diǎn)以后或由律師指定時(shí)間教師晚上7點(diǎn)9點(diǎn)醫(yī)生下午3點(diǎn)5點(diǎn)公司職員下午3點(diǎn)以后政府公務(wù)員下午3點(diǎn)以后，最好在周五私營(yíng)企業(yè)主個(gè)體工商戶下午3點(diǎn)以后電話約訪的步驟：一、介紹自己及公司二、道明來意三、用“二擇一法”確定見面時(shí)間及地點(diǎn)四、異議處理五、結(jié)束語（確定會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)）緣故客戶話術(shù)（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，是老陳嗎？我是小張?！究汀浚号叮愫冒?！【業(yè)】：您現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟您聊幾句？【客】：還好，你說。表明打電話的原因【業(yè)】：老陳，最近我加入了中國(guó)人壽成為一名理財(cái)經(jīng)理，我了解到一個(gè)很多人都覺得不錯(cuò)的理財(cái)方法，所以這次我特意打給您，想哪天和您見個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間和您分享一下這個(gè)方

3、法。緣故客戶話術(shù)（2/3）二擇一法確定見面時(shí)間及地點(diǎn)【業(yè)】：您看這周三或周四哪天方便呢？異議處理【客】：哎，小張吶，你是不是要和我講保險(xiǎn)??？我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了?！緲I(yè)】：那很好啊，老陳您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約您出來不是談您現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向您介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)方法，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給您一些資料參考，假如您暫時(shí)沒這個(gè)需要，就當(dāng)敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？緣故客戶話術(shù)（3/3）結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)【客】：那好吧，周三晚上見個(gè)面吧。【業(yè)】：那就周三晚6點(diǎn)半我到您家里來吧，祝您愉快，再見！轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，是陳先生嗎

4、？【客】：哦，我是，你是？表明打電話的原因【業(yè)】：我是中國(guó)人壽的理財(cái)經(jīng)理小張，前幾天我向您的一位朋友推薦了一份“健康保障”計(jì)劃,他覺得很不錯(cuò),也認(rèn)為挺適合您的,所以讓我聯(lián)系您,看您哪天方便見個(gè)面,用20分鐘的時(shí)間給您介紹一下這個(gè)計(jì)劃。轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)（2/3）二擇一法確定見面時(shí)間及地點(diǎn)【業(yè)】：您看這周三或周四哪天方便呢？異議處理【客】：是我的哪個(gè)朋友?【業(yè)】：您的這個(gè)朋友怕我說出他的名字,您會(huì)礙于他的面子購(gòu)買,而不是出于對(duì)這份計(jì)劃的認(rèn)可,這也不是他向我推薦您的本意。您看，我只需要20分鐘向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,如果有興趣，我再給您一些參考資料，假如您暫時(shí)沒這個(gè)需要，就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)新朋友,您也不用覺得有壓

5、力，您看周三或周四哪天有空呢？轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)（3/3）結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)【客】：那好吧，周三晚上見個(gè)面吧。【業(yè)】：那就周三晚6點(diǎn)半我到您家里來吧，再和您確認(rèn)下，您家的地址是*，祝您愉快，再見！陌生客戶話術(shù)（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，我是中國(guó)人壽的小張。表明打電話的原因【業(yè)】：今年是中國(guó)人壽的客戶服務(wù)年，為了確保每一位新老客戶的權(quán)益，中國(guó)人壽向所有的保險(xiǎn)客戶提供保單利益升級(jí)服務(wù)，公司要求每位客服專員為客戶提供上門服務(wù)。（服務(wù)內(nèi)容：保險(xiǎn)保全理賠、保單檢視等）陌生客戶話術(shù)（2/3）二擇一法確定見面時(shí)間及地點(diǎn)【業(yè)】：請(qǐng)問您是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？異議處理【客】：哎，我很忙

6、啊，你有事就電話里講吧。 【業(yè)】：您好，先生，我不會(huì)打擾您很長(zhǎng)時(shí)間，見面辦理有助于保證您的利益，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？陌生客戶話術(shù)（3/3）結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)【客】：那好吧，明天下午3點(diǎn)吧?！緲I(yè)】：那好，明天下午3點(diǎn)我到您辦公室，請(qǐng)問您辦公室地址是？【業(yè)】：祝您愉快，再見！產(chǎn)說會(huì)客戶話術(shù)（1/3）自我介紹【業(yè)】：陳先生，您好！這里是中國(guó)人壽VIP客戶理財(cái)中心，我是小張，工號(hào)XXXXX。表明打電話的原因【業(yè)】：為慶祝公司成立64周年，公司特于XX時(shí)間XX地點(diǎn)舉辦新老客戶答謝活動(dòng)，非常誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您來參加，每位受邀請(qǐng)的嘉賓都可以現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一份精美的小禮物。產(chǎn)說會(huì)客戶話術(shù)

7、（2/3）二擇一法確定見面時(shí)間及地點(diǎn)【業(yè)】：你看明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便，我受公司委派把請(qǐng)柬給您送過去？ 異議處理【客】：你們這是什么樣的活動(dòng)？【業(yè)】：陳先生，是這樣的，我們的活動(dòng)主要是為了答謝我們的VIP客戶，公司重金聘請(qǐng)了著名的理財(cái)專家XXX解析在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何進(jìn)行理財(cái)避稅、資產(chǎn)保全。這個(gè)專家講的非常好，很務(wù)實(shí)，客戶反響都很熱烈，所以公司這次邀請(qǐng)到他，機(jī)會(huì)難得。您看您是一個(gè)人來還是和您太太一起來？產(chǎn)說會(huì)客戶話術(shù)（3/3）結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)【客】：那好吧，到時(shí)我來聽聽?！緲I(yè)】：那好，你看明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便，我把請(qǐng)柬給您送過去？【客】：明天上午好了?！緲I(yè)】：好的，明天我會(huì)和你聯(lián)系，祝你愉快，再見 。電話約訪的步驟：一、介紹自己及公司二、道明來意三、用“二擇一法”確定見面時(shí)間及地點(diǎn)四、異議處理五、結(jié)束語（確定會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)）課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術(shù)電話約訪演練現(xiàn)場(chǎng)示范電話約訪演練演練角色角色A：營(yíng)銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者演練要求按照步驟及話術(shù)演練，認(rèn)真投入