現(xiàn)代服務(wù)業(yè)商業(yè)模式解析

1、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)商業(yè)模式解析創(chuàng)造奇跡的“簡(jiǎn)單”思想：一個(gè)事物物的“本質(zhì)”一定是是非常簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的，如果它它很復(fù)雜雜，那么么它一定定不是這這個(gè)事物物的本質(zhì)質(zhì)。就是因?yàn)闉槠浔举|(zhì)質(zhì)太簡(jiǎn)單單，所以以常常被被人們忽忽略而以以復(fù)雜去去對(duì)付復(fù)復(fù)雜；要明了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的東東西需要要我們的的智慧，因?yàn)椋绞呛?jiǎn)簡(jiǎn)單的東東西往往往包藏著著極其深深?yuàn)W的哲哲理！克里斯滕滕森：何何謂商業(yè)業(yè)模式商業(yè)業(yè)模式由由四個(gè)密密切相關(guān)關(guān)的要素素構(gòu)成，這四個(gè)個(gè)要素相相互作用用時(shí)能夠夠創(chuàng)造價(jià)價(jià)值并傳傳遞價(jià)值值，目前前來(lái)說最最重要的的是創(chuàng)造造價(jià)值?？蛻魬魞r(jià)值主主張（ccusttomeervaalueeproopossitiion，CVPP）凡是是成功的的公

2、司都都能夠找找到某種種為客戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的方方法，即即幫助客客戶完成成某項(xiàng)重重要工作作的方法法。在此此，“工作”的含義義是指在在特定情情境下需需要解決決的一個(gè)個(gè)根本性性問題。只要了了解了工工作的含含義以及及工作的的各個(gè)維維度（包包括如何何完成工工作的整整個(gè)過程程），我我們就可可以為客客戶設(shè)計(jì)計(jì)解決方方案了。客戶工工作的重重要性越越高，客客戶對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有方案案的滿意意度越低低，你的的解決方方案比其其他可選選方案越越好（當(dāng)當(dāng)然還有有價(jià)格越越低），你的客客戶價(jià)值值主張就就越是卓卓越。我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，提出出客戶價(jià)價(jià)值主張張的最佳佳時(shí)機(jī)是是：其他他可選產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的設(shè)設(shè)計(jì)都未未考慮到到真正的的工作需需求，而

3、而你此時(shí)時(shí)卻可以以設(shè)計(jì)出出圓滿地地、真正正地完成成這一工工作的解解決方案案。贏利利模式（proofittforrmulla）贏贏利模式式是對(duì)公公司如何何既為客客戶提供供價(jià)值、又為自自己創(chuàng)造造價(jià)值的的詳細(xì)計(jì)計(jì)劃，包包括以下下構(gòu)成要要素：收益模式式：價(jià)格格數(shù)量。成本本結(jié)構(gòu)：直接成成本，間間接成本本，規(guī)模模效益。成本結(jié)結(jié)構(gòu)主要要取決于于商業(yè)模模式所需需要的關(guān)關(guān)鍵資源源的成本本。利潤(rùn)潤(rùn)模式：在已知知預(yù)期數(shù)數(shù)量和成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)的情況況下，為為實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)期利潤(rùn)潤(rùn)所要求求每筆交交易貢獻(xiàn)獻(xiàn)的收益益。利用用資源的的速度：為了實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)期期營(yíng)業(yè)收收入和利利潤(rùn)，我我們需要要多高的的庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率、固定資資產(chǎn)及其其他資產(chǎn)產(chǎn)的

4、周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率，并并且還要要從總體體上考慮慮我們?cè)撛撊绾卫煤觅Y資源。人們們往往把把“贏利模模式”和“商業(yè)模模式”概念混混為一談?wù)?。事?shí)實(shí)上，贏贏利模式式只是商商業(yè)模式式的一部部分。關(guān)鍵鍵資源（keyyressourrcess）關(guān)鍵鍵資源（又稱資資產(chǎn)）是是指向目目標(biāo)客戶戶群體傳傳遞價(jià)值值主張所所需的人人員、技技術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品、廠廠房、設(shè)設(shè)備和品品牌，這這里我們們關(guān)注的的是那些些可以為為客戶和和公司創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值的關(guān)鍵鍵要素，以及這這些要素素間的相相互作用用方式。（每個(gè)個(gè)公司都都有一般般資源，但這些些資源無(wú)無(wú)法創(chuàng)造造出差異異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）關(guān)鍵鍵流程（keyyproocesssess）成功功企業(yè)都都有一系系

5、列的運(yùn)運(yùn)營(yíng)流程程和管理理流程，以確保保其價(jià)值值傳遞方方式具備備可重復(fù)復(fù)性和擴(kuò)擴(kuò)展性，這些流流程包括括培訓(xùn)、產(chǎn)品研研發(fā)、生生產(chǎn)、預(yù)預(yù)算、規(guī)規(guī)劃、銷銷售和服服務(wù)等日日常周期期性工作作。此外外，關(guān)鍵鍵流程還還包括公公司的規(guī)規(guī)則、績(jī)績(jī)效指標(biāo)標(biāo)和規(guī)范范等。上述述四個(gè)要要素是每每個(gè)企業(yè)業(yè)的構(gòu)成成要素。客戶價(jià)價(jià)值主張張和贏利利模式分分別明確確了客戶戶價(jià)值和和公司價(jià)價(jià)值，關(guān)關(guān)鍵資源源和關(guān)鍵鍵流程則則描述了了如何實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶戶價(jià)值和和公司價(jià)價(jià)值。這一一框架看看似再簡(jiǎn)簡(jiǎn)單不過過了，它它的力量量蘊(yùn)藏于于各部分分之間復(fù)復(fù)雜的互互依關(guān)系系。四個(gè)個(gè)要素中中的任何何一個(gè)發(fā)發(fā)生重大大變化，都會(huì)對(duì)對(duì)其他部部分和整整體產(chǎn)生生影響。

6、成功企企業(yè)都會(huì)會(huì)設(shè)立一一個(gè)相對(duì)對(duì)穩(wěn)定的的體系，將這些些要素以以持續(xù)一一致、互互為補(bǔ)充充的方式式聯(lián)系在在一起。解析成功功商業(yè)模模式的三三個(gè)維度度字號(hào)： HYPERLINK javascript:showFS(14) o 切換到小字體 小 大任何一個(gè)個(gè)商業(yè)模模式都是是一個(gè)由由客戶價(jià)價(jià)值、企企業(yè)資源源和能力力、盈利利方式構(gòu)構(gòu)成的三三維立體體模式。由哈佛佛大學(xué)教教授約翰翰遜（MMarkkJohhnsoon），克里斯斯坦森（ClaaytoonChhrisstennsenn）和SSAP公公司的CCEO孔孔翰寧（HennninngKaagerrmannn）共共同撰寫寫的商商業(yè)模式式創(chuàng)新白白皮書把這三三個(gè)要素

7、素概括為為：“客戶價(jià)價(jià)值主張張”，指在在一個(gè)既既定價(jià)格格上企業(yè)業(yè)向其客客戶或消消費(fèi)者提提供服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品時(shí)所需需要完成成的任務(wù)務(wù)?！百Y源和和生產(chǎn)過過程”，即支支持客戶戶價(jià)值主主張和盈盈利模式式的具體體經(jīng)營(yíng)模模式?！坝健保雌笃髽I(yè)用以以為股東東實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值的過程程。長(zhǎng)期從事事商業(yè)模模式研究究和咨詢?cè)兊陌Ｉ芄舅菊J(rèn)為，成功的的商業(yè)模模式具有有三個(gè)特特征，可可以與SSAP提提出的三三個(gè)要素素是相互互印證的的：第一，成成功的商商業(yè)模式式要能提提供獨(dú)特特價(jià)值。有時(shí)候候這個(gè)獨(dú)獨(dú)特的價(jià)價(jià)值可能能是新的的思想；而更多多的時(shí)候候，它往往往是產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)獨(dú)特特性的組組合。這這種組合合要么可可以向

8、客客戶提供供額外的的價(jià)值；要么使使得客戶戶能用更更低的價(jià)價(jià)格獲得得同樣的的利益，或者用用同樣的的價(jià)格獲獲得更多多的利益益。第二，商商業(yè)模式式是難以以模仿的的。企業(yè)業(yè)通過確確立自己己的與眾眾不同，如對(duì)客客戶的悉悉心照顧顧、無(wú)與與倫比的的實(shí)施能能力等，來(lái)提高高行業(yè)的的進(jìn)入門門檻，從從而保證證利潤(rùn)來(lái)來(lái)源不受受侵犯。比如，直銷模模式（僅僅憑“直銷”一點(diǎn)，還不能能稱其為為一個(gè)商商業(yè)模式式），人人人都知知道其如如何運(yùn)作作，也都都知道戴戴爾公司司是直銷銷的標(biāo)桿桿，但很很難復(fù)制制戴爾的的模式，原因在在于“直銷”的背后后，是一一整套完完整的、極難復(fù)復(fù)制的資資源和生生產(chǎn)流程程。第三，成成功的商商業(yè)模式式是腳踏踏實(shí)

9、地的的。企業(yè)業(yè)要做到到量入為為出、收收支平衡衡。這個(gè)個(gè)看似不不言而喻喻的道理理，要想想年復(fù)一一年、日日復(fù)一日日地做到到，卻并并不容易易?，F(xiàn)實(shí)實(shí)當(dāng)中的的很多企企業(yè)，不不管是傳傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)還是新新型企業(yè)業(yè)，對(duì)于于自己的的錢從何何處賺來(lái)來(lái)，為什什么客戶戶看中自自己企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，乃至至有多少少客戶實(shí)實(shí)際上不不能為企企業(yè)帶來(lái)來(lái)利潤(rùn)、反而在在侵蝕企企業(yè)的收收入等關(guān)關(guān)鍵問題題，都不不甚了解解。下面，我我們逐一一解析一一下商業(yè)業(yè)模式的的這三個(gè)個(gè)維度。一、我到到底能為為客戶提提供什么么？所有得以以運(yùn)行的的生意都都有自己己的商業(yè)業(yè)模式，哪怕是是一個(gè)街街頭小店店。當(dāng)你你建立這這樣一個(gè)個(gè)小店時(shí)時(shí)，你首首先要回

10、回答的問問題是：顧客為為什么偏偏偏進(jìn)我我的而不不是別人人的店。如果街街上只有有你這一一家店（這種情情況幾乎乎不可能能），問問題的答答案就很很簡(jiǎn)單；如果街街上已經(jīng)經(jīng)有了很很多店（實(shí)際的的情況常常常是這這樣），這個(gè)問問題的答答案就不不那么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單了?！疤峁┡c與眾不同同的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)”當(dāng)然是是一種答答案，但但這個(gè)答答案常常常不那么么管用，因?yàn)樵谠诩夹g(shù)更更新呈加加速度發(fā)發(fā)展的時(shí)時(shí)候，產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)貨品品化和同同質(zhì)化的的速度越越來(lái)越快快。以產(chǎn)產(chǎn)品袖珍珍化為核核心能力力的索尼尼生產(chǎn)出出了隨身身聽，但但在MPP3技術(shù)術(shù)出現(xiàn)之之后，蘋蘋果公司司生產(chǎn)的的iPood讓索索尼的隨隨身聽相相形見絀絀。但這遠(yuǎn)不不是故事

11、事的結(jié)尾尾，因?yàn)闉樵S多公公司也能能生產(chǎn)功功能和樣樣式差不不多價(jià)格格又低很很多的產(chǎn)產(chǎn)品。你你有什么么理由讓讓人偏偏偏買你而而不是別別人的產(chǎn)產(chǎn)品？你你必須向向顧客提提供同類類產(chǎn)品難難以模仿仿的價(jià)值值，增加加顧客的的切換成成本，讓讓顧客對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品形成成“成癮性性依賴”。遺憾憾的是，通過法法律保護(hù)護(hù)、技術(shù)術(shù)和設(shè)計(jì)計(jì)能力設(shè)設(shè)置的模模仿障礙礙在今天天變得越越來(lái)越脆脆弱。于于是就有有了下一一個(gè)維度度。二、商業(yè)業(yè)模式的的創(chuàng)新瑞典利樂樂公司也也是這樣樣一家懂懂得“需求考考古學(xué)”的公司司。表面面上看，它是一一家充當(dāng)當(dāng)配角的的企業(yè)為食食品飲料料企業(yè)提提供生產(chǎn)產(chǎn)和包裝裝設(shè)備，因?yàn)樽钭罱K消費(fèi)費(fèi)者要的的是食品品，而不

12、不是食品品包裝。然而，通過獨(dú)獨(dú)特的商商業(yè)模式式，利樂樂在液態(tài)態(tài)食品產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中中的角色色，相當(dāng)當(dāng)于英特特爾、微微軟在PPC產(chǎn)業(yè)業(yè)的角色色，只不不過其“鏈主”的角色色更加隱隱蔽。其其獨(dú)特的的商業(yè)模模式，始始于它對(duì)對(duì)于客戶戶需求的的敏感的的捕捉，提出了了獨(dú)特的的客戶價(jià)價(jià)值主張張。它之之所以提提出“不僅僅僅做包裝裝”（MooreTThannPacckagge）的的經(jīng)營(yíng)宗宗旨，就就在于它它能從一一片樹葉葉中“考證”出一片片森林，從購(gòu)買買包材的的需求順順藤摸瓜瓜，找到到了需求求的“原型”和“母體”。利樂樂在中國(guó)國(guó)的擴(kuò)張張（這里里暫且不不論它是是否有壟壟斷的嫌嫌疑，事事實(shí)上，一種商商業(yè)模式式越是成成功，就就

13、越具有有排它性性，從而而趨近于于壟斷）在很大大程度上上源于它它的獨(dú)特特的客戶戶價(jià)值主主張。當(dāng)利樂決決定在中中國(guó)大舉舉擴(kuò)張時(shí)時(shí)，乳業(yè)業(yè)還是一一個(gè)新興興市場(chǎng)，與成熟熟市場(chǎng)相相比，新新興市場(chǎng)場(chǎng)上的乳乳品企業(yè)業(yè)基本上上都是初初創(chuàng)企業(yè)業(yè)，而初初創(chuàng)企業(yè)業(yè)都有不不同于成成熟企業(yè)業(yè)的獨(dú)特特需求：對(duì)包材材的需求求背后，是對(duì)于于資金、技術(shù)和和工藝的的強(qiáng)烈渴渴求。它它們需要要貸款，但沒有有銀行愿愿意向它它們貸款款。于是是，在這這些企業(yè)業(yè)面前，利樂不不動(dòng)聲色色地成為為了一家家“銀行”，以一一種獨(dú)特特的方式式向企業(yè)業(yè)放貸，并獲取取豐厚的的回報(bào)。乳品企企業(yè)向它它購(gòu)買生生產(chǎn)設(shè)備備時(shí)，只只需交付付20%的貨款款，其余余的80

14、0%就是是利樂變變相借給給客戶的的貸款，客戶付付出的“利息”，是以以后若干干年只向向利樂購(gòu)購(gòu)買包材材的承諾諾。除資資金之外外，乳品品企業(yè)更更渴望生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)、工藝藝以及市市場(chǎng)營(yíng)銷銷指導(dǎo)，利樂這這個(gè)時(shí)候候充當(dāng)?shù)牡慕巧鋵?shí)是是一家提提供從生生產(chǎn)到營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)解決方方案和實(shí)實(shí)施的行行業(yè)咨詢?cè)児竞秃团嘤?xùn)公公司。通通過這種種方式，利樂把把自己的的商業(yè)基基因植入入到自己己的客戶戶，形成成一種隱隱秘而牢牢固的鎖鎖定效應(yīng)應(yīng)。當(dāng)像像伊利和和蒙牛這這樣的客客戶在它它的培植植下快速速成長(zhǎng)起起來(lái)的時(shí)時(shí)候，它它就為自自己的產(chǎn)產(chǎn)品（包包材）培培植了一一個(gè)超速速成長(zhǎng)且且同行企企業(yè)難以以進(jìn)入的的市場(chǎng)。而這一一切都始始于它

15、與與眾不同同、看起起來(lái)有點(diǎn)點(diǎn)“多管閑閑事”的客戶戶價(jià)值主主張。眾多在產(chǎn)產(chǎn)品上具具有創(chuàng)新新能力的的小公司司發(fā)誓要要革iPPod的的命，但但它們很很快就發(fā)發(fā)現(xiàn)iPPod早早已不是是一種產(chǎn)產(chǎn)品，而而是一種種商業(yè)模模式。iiPodd的背后后，是蘋蘋果建立立的網(wǎng)上上音像商商店iTTunees，購(gòu)購(gòu)買一個(gè)個(gè)iPood，等等于買下下一家其其大無(wú)比比的音像像商店（現(xiàn)在從從iTuuness購(gòu)買下下載的數(shù)數(shù)字音樂樂和電影影的數(shù)量量已經(jīng)超超出亞馬馬遜書店店）。iiPodd有點(diǎn)類類似于洛洛克菲勒勒的公司司在賣煤煤油時(shí)免免費(fèi)送出出的油燈燈（只不不過iPPod并并非免費(fèi)費(fèi)的油燈燈，而且且比同類類的油燈燈貴得多多），有有了

16、這盞盞“油燈”，你就就會(huì)從iiTunnes那那里不停停地購(gòu)買買“油”（數(shù)字字音像）。因?yàn)闉閱滩妓顾股钪櫩唾?gòu)購(gòu)買播放放器的真真正目的的是聽音音樂和看看電影，而其他他的公司司以為顧顧客購(gòu)買買的是播播放器本本身。一一種購(gòu)買買行為的的背后，隱藏著著另一種種購(gòu)買需需求，甚甚至這種種隱藏的的購(gòu)買需需求背后后還潛藏藏著一種種或多種種更隱秘秘的需求求。平庸庸的企業(yè)業(yè)往往只只能看到到顯而易易見的需需求，并并且把全全部精力力用來(lái)滿滿足這種種淺層的的需求，而卓越越的企業(yè)業(yè)之所以以卓越，就在于于它們具具有對(duì)客客戶需求求的還原原能力，我們可可以稱之之為“需求考考古學(xué)”?！翱脊艑W(xué)學(xué)”的特點(diǎn)點(diǎn)是：找找到埋藏藏著文物物的

17、地方方，并將將它發(fā)掘掘出來(lái)，并通過過一件文文物還原原一個(gè)時(shí)時(shí)代。美國(guó)基本本健康（CarrdinnalHHeallth）公司之之所以身身處低成成長(zhǎng)行業(yè)業(yè)（醫(yī)藥藥和醫(yī)療療行業(yè)批批發(fā)）卻卻以令人人驚嘆的的速度成成長(zhǎng)，原原因在于于它建立立了與同同行企業(yè)業(yè)（靠賺賺取批零零差價(jià)獲獲利）大大異其趣趣的商業(yè)業(yè)模式。別的企企業(yè)只是是給醫(yī)院院送貨，而這家家企業(yè)發(fā)發(fā)掘出醫(yī)醫(yī)院在產(chǎn)產(chǎn)品之外外更隱秘秘但更迫迫切的需需求，“在顯而而易見的的需求之之外尋找找需求”（beeyonndthheviisibbleddemaand），從給給醫(yī)院送送貨轉(zhuǎn)向向“成為醫(yī)醫(yī)院的醫(yī)醫(yī)院”，并因因此從在在醫(yī)藥企企業(yè)與醫(yī)醫(yī)院之間間的搬運(yùn)運(yùn)工的角

18、角色變成成整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的的鏈主。這一切切，同樣樣始于這這家公司司對(duì)客戶戶需求超超強(qiáng)的還還原能力力。這種種被充分分還原的的需求，就是“客戶價(jià)價(jià)值主張張”。沒有有它，任任何商業(yè)業(yè)模式都都無(wú)法成成立。三、“我我憑什么么來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶價(jià)價(jià)值”？與眾不同同的客戶戶價(jià)值主主張固然然重要，但它僅僅僅是商商業(yè)模式式的一個(gè)個(gè)維度。世紀(jì)之之交的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)泡沫沫之所以以驟然破破滅，很很大原因因在于很很多網(wǎng)絡(luò)絡(luò)創(chuàng)業(yè)公公司提出出的商業(yè)業(yè)模式實(shí)實(shí)際上只只有一個(gè)個(gè)維度coom之后后的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資商商面對(duì)一一個(gè)聲稱稱自己擁?yè)碛幸粋€(gè)個(gè)誰(shuí)也沒沒想到的的創(chuàng)意的的創(chuàng)業(yè)者者，往往往會(huì)反駁駁說：“你所說說的獨(dú)一一無(wú)二意意味著兩兩種可能能，要么么

19、你的所所謂無(wú)人人想到的的產(chǎn)品或或服務(wù)根根本就沒沒有市場(chǎng)場(chǎng)，要么么你還不不會(huì)使用用Goooglee?！睆倪壿嬌仙现v，只只有擁有有了獨(dú)特特的客戶戶價(jià)值主主張，才才可能去去謀求實(shí)實(shí)現(xiàn)這種種價(jià)值主主張的資資源和能能力。但但面對(duì)具具體的商商業(yè)實(shí)踐踐，我們們很可能能陷入先先有雞還還是先有有蛋的怪怪論。實(shí)實(shí)際的情情況可能能是，朦朦朧的客客戶價(jià)值值主張與與尚在雛雛形中的的資源和和能力相相互激發(fā)發(fā)和催生生，直到到有一天天二者突突然明確確起來(lái)。清清楚楚楚的創(chuàng)創(chuàng)意往往往是無(wú)視視自身資資源與能能力的構(gòu)構(gòu)想，它它可能確確實(shí)包含含著商機(jī)機(jī)，但也也很可能能是別人人（具有有與之相相匹配的的資源和和能力的的人）的的商機(jī)。商業(yè)模

20、模式通常常分為深深思熟慮慮型和應(yīng)應(yīng)急型兩兩種，但但實(shí)際起起作用的的商業(yè)模模式往往往都是二二者的混混合，是是在不斷斷的應(yīng)急急之中和和之后深深思熟慮慮的產(chǎn)物物。戴爾的客客戶價(jià)值值主張很很清楚：向那些些無(wú)力或或不愿意意購(gòu)買高高價(jià)格、無(wú)個(gè)性性化配置置的“正牌電電腦”的人提提供電腦腦。當(dāng)戴戴爾的電電腦吞噬噬IBMM、HPP的市場(chǎng)場(chǎng)份額時(shí)時(shí)，IBBM和HHP也很很想提供供這樣的的PC，然而其其公司的的業(yè)務(wù)構(gòu)構(gòu)架和流流程決定定了它們們無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品的低成成本和個(gè)個(gè)性化配配置。戴戴爾的客客戶價(jià)值值主張一一聽就明明白，但但戴爾與與生俱來(lái)來(lái)的虛擬擬經(jīng)營(yíng)整整合能力力（無(wú)償償利用客客戶和供供應(yīng)商的的資源來(lái)來(lái)降低成成

21、本的能能力）是是結(jié)構(gòu)性性和整體體性的，傳統(tǒng)的的電腦廠廠商的組組織構(gòu)架架與流程程與之無(wú)無(wú)法兼容容和吸收收，就像像食草動(dòng)動(dòng)物無(wú)法法消化和和吸收肉肉食的營(yíng)營(yíng)養(yǎng)一樣樣。在這這一點(diǎn)上上，戴爾爾的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手與與利樂的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)利利樂有同同樣的“不滿”：你明明明知道道它是可可怕的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，要想想生存和和發(fā)展你你必須一一方面模模仿它，一方面面打擊它它，但問問題是你你不知道道究竟要要模仿和和打擊它它哪里。很多人都都知道，美國(guó)電電影院線線的主要要盈利來(lái)來(lái)源（而而非收入入來(lái)源）是在影影院出售售的食品品（冰淇淇淋、爆爆米花等等零食甚甚至影院院餐廳提提供的正正餐）。人們到到電影院院來(lái)的真真正目的的不是看看電影，

22、而是在在閑暇時(shí)時(shí)間最大大限度地地放松身身心。電電影觀眾眾的這種種需求并并不是一一下子就就能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的，而而是從觀觀眾看電電影時(shí)攜攜帶零食食，甚至至先在影影院附近近的餐廳廳吃完飯飯?jiān)賮?lái)看看電影等等現(xiàn)象中中逐漸被被識(shí)別的的。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這樣的的需求后后，經(jīng)營(yíng)營(yíng)影院的的人要問問的是：我能不不能以可可控的成成本（以以觀眾愿愿意接受受的價(jià)格格來(lái)衡量量）提供供這樣的的產(chǎn)品和和服務(wù)？答案非常常明確而而令人樂樂觀：接接觸客戶戶的成本本幾乎為為零，而而且產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的渠道道具有排排它性?？蛻舨徊豢赡苤兄型境鋈トコ燥埢蚧蛸?gòu)買零零食，觀觀眾愛在在這個(gè)時(shí)時(shí)候吃冰冰淇淋和和爆米花花，但很很容易化化掉的冰冰淇淋、涼了就就不好吃

23、吃的爆米米花不大大可能從從外面攜攜帶進(jìn)來(lái)來(lái)。如果果提供這這類的產(chǎn)產(chǎn)品，就就意味著著影院擁?yè)碛辛艘灰粋€(gè)別的的產(chǎn)品不不可能進(jìn)進(jìn)入的銷銷售渠道道，而渠渠道的排排它性意意味著這這些產(chǎn)品品可以以以相當(dāng)高高的價(jià)格格出售，從而獲獲得相當(dāng)當(dāng)可觀的的利潤(rùn)。各影院院之間可可以就電電影的票票價(jià)展開開競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的的加劇意意味著票票價(jià)出現(xiàn)現(xiàn)貨品化化趨勢(shì)（以略高高于甚至至低于成成本價(jià)出出售），但銷售售冰淇淋淋和爆米米花的產(chǎn)產(chǎn)品渠道道的排它它性（別別的影院院不可能能到這里里來(lái)賣這這些產(chǎn)品品）可以以有效屏屏蔽貨品品化。從這個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的例例子我們們可以看看出，客客戶價(jià)值值主張如如果沒有有相應(yīng)的的資源（客戶資資源、產(chǎn)產(chǎn)品渠道道）和

24、能能力作為為支撐，就難以以形成商商業(yè)模式式，尤其其是難以以實(shí)現(xiàn)可可持續(xù)、可盈利利的收入入流。經(jīng)濟(jì)角度度解析商商業(yè)模式式六大要要素中國(guó)國(guó)人的模模仿能力力是全世世界最強(qiáng)強(qiáng)的。FFaceeboook帶動(dòng)動(dòng)了開心心網(wǎng)、人人人網(wǎng)；Twiitteer帶動(dòng)動(dòng)了新浪浪微博、騰訊微微博、網(wǎng)網(wǎng)易微博博。然而而，所謂謂“似我者者死，學(xué)學(xué)我者生生”，對(duì)優(yōu)優(yōu)秀商業(yè)業(yè)模式的的學(xué)習(xí)不不是模仿仿其外形形，而是是深究其其邏輯，學(xué)習(xí)其其精髓。在高高妙商業(yè)業(yè)模式設(shè)設(shè)計(jì)六招招一文文中，筆筆者曾介介紹了商商業(yè)模式式的六個(gè)個(gè)要素：業(yè)務(wù)系系統(tǒng)、定定位、盈盈利模式式、關(guān)鍵鍵資源能能力、現(xiàn)現(xiàn)金流結(jié)結(jié)構(gòu)和企企業(yè)價(jià)值值。在本本文中，我們將將從經(jīng)濟(jì)

25、濟(jì)解釋的的角度來(lái)來(lái)解析這這六大要要素。怎樣聰明明地定位位可以以從三個(gè)個(gè)維度來(lái)來(lái)分析怎怎樣定位位是準(zhǔn)確確聰明的的。第一一個(gè)維度度是產(chǎn)權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)移移，第二二個(gè)維度度是交易易過程，第三個(gè)個(gè)維度是是產(chǎn)品、服務(wù)、解決方方案、價(jià)價(jià)值工具具。下面面著重分分析產(chǎn)權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移和和交易過過程。細(xì)切切產(chǎn)權(quán)：傳統(tǒng)的的產(chǎn)品銷銷售模式式是一次次性全部部轉(zhuǎn)移產(chǎn)產(chǎn)品的使使用權(quán)、收益權(quán)權(quán)和轉(zhuǎn)讓讓權(quán)，而而創(chuàng)新商商業(yè)模式式則會(huì)將將產(chǎn)權(quán)分分割，把把每個(gè)權(quán)權(quán)利分配配給能夠夠創(chuàng)造更更大交易易價(jià)值或或者降低低交易成成本的利利益相關(guān)關(guān)者，實(shí)實(shí)現(xiàn)商業(yè)業(yè)模式價(jià)價(jià)值的最最大化。有一一個(gè)產(chǎn)權(quán)權(quán)分割的的案例。某零售售連鎖品品牌商AA公司向向業(yè)主租租用店面面

26、，然后后把店面面再次出出租給店店長(zhǎng)，店店長(zhǎng)的租租金直接接繳納給給業(yè)主，但從法法律關(guān)系系上店面面的租約約是A公公司的。這樣降降低了店店長(zhǎng)帶店店叛逃的的交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)（零零售的關(guān)關(guān)鍵是地地點(diǎn)，如如果店長(zhǎng)長(zhǎng)自己另另外找一一個(gè)地點(diǎn)點(diǎn)開店，不一定定能有這這樣的氣氣候）。所有權(quán)權(quán)歸業(yè)主主，使用用權(quán)歸店店長(zhǎng)，出出租權(quán)歸歸A公司司，多權(quán)權(quán)分立，大大降降低了交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，比用用股權(quán)控控制店長(zhǎng)長(zhǎng)的交易易價(jià)值更更大（店店長(zhǎng)獲得得全部收收益，激激勵(lì)大），交易易成本更更低（少少了股權(quán)權(quán)的糾紛紛，消除除了跟多多個(gè)店長(zhǎng)長(zhǎng)股權(quán)談?wù)勁械某沙杀荆?duì)零售售連鎖品品牌來(lái)說說，有兩兩個(gè)產(chǎn)品品和兩個(gè)個(gè)客戶，一個(gè)是是面對(duì)店店長(zhǎng)的分分店面，一

27、個(gè)是是面向終終端消費(fèi)費(fèi)者銷售售的商品品。無(wú)疑疑，在前前者的商商業(yè)模式式定位上上，A公公司是成成功的。不過過，產(chǎn)權(quán)權(quán)的分割割和重新新組合配配置都有有交易成成本，只只有從中中產(chǎn)生的的交易價(jià)價(jià)值超過過分割重重組的交交易成本本，這種種產(chǎn)權(quán)配配置才是是有價(jià)值值的。優(yōu)化化交易過過程：我我們經(jīng)常常觀察到到這樣的的現(xiàn)象：消費(fèi)者者先到實(shí)實(shí)體店里里面看手手機(jī)，然然后在可可靠的網(wǎng)網(wǎng)上商店店購(gòu)買。這與實(shí)實(shí)體店和和網(wǎng)上商商店兩種種商業(yè)模模式定位位所導(dǎo)致致的交易易價(jià)值、交易成成本和交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)差異有有關(guān)（如如表1所所示，交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)項(xiàng)上，實(shí)體店店和網(wǎng)上上商店都都有高價(jià)價(jià)買到劣劣質(zhì)手機(jī)機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，也都都可通過過選擇品品牌合

28、理理規(guī)避，因此，可以認(rèn)認(rèn)為實(shí)體體店和網(wǎng)網(wǎng)店的交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)一樣）。企業(yè)業(yè)可以在在這幾個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)之之間切割割重組，成為兼兼具網(wǎng)店店和實(shí)體體店的混混合商業(yè)業(yè)模式定定位。例例如，鉆鉆石小鳥鳥是從做做網(wǎng)店起起家的，后來(lái)為為了形象象展示和和客戶體體驗(yàn)也開開啟了實(shí)實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)了了客戶在在網(wǎng)上搜搜尋、在在實(shí)體店店討價(jià)還還價(jià)、在在網(wǎng)店執(zhí)執(zhí)行交易易的混合合定位，這正是是對(duì)實(shí)體體店和網(wǎng)網(wǎng)上商店店在不同同交易環(huán)環(huán)節(jié)中，交易價(jià)價(jià)值、交交易成本本優(yōu)勢(shì)不不同進(jìn)行行優(yōu)化組組合的結(jié)結(jié)果。盈利模式式：收入入與成本本的玄機(jī)機(jī)盈利利模式就就是企業(yè)業(yè)與利益益相關(guān)者者的收支支來(lái)源和和收支方方式：企企業(yè)的盈盈利等于于收入減減去成本本，因此此

29、應(yīng)首要要分析企企業(yè)的收收入來(lái)自自哪些利利益相關(guān)關(guān)者，成成本又是是支付給給哪些利利益相關(guān)關(guān)者；在在收支方方式上，有租賃賃、工資資、分成成等形式式。企業(yè)業(yè)具體應(yīng)應(yīng)該選擇擇哪一種種盈利模模式，主主要受三三個(gè)因素素的影響響。交易易價(jià)值：在同類類利益相相關(guān)者中中，其擁?yè)碛械馁Y資源和能能力往往往是異質(zhì)質(zhì)的，其其資源、能力能能夠?qū)Ξa(chǎn)產(chǎn)出產(chǎn)生生多大的的影響，在很大大程度上上取決于于該類利利益相關(guān)關(guān)者的行行為。訂訂立交易易契約時(shí)時(shí)，獲得得剩余收收益的一一方就會(huì)會(huì)盡量貢貢獻(xiàn)自身身資源能能力的全全部能量量，只獲獲得固定定收益的的一方則則有可能能只貢獻(xiàn)獻(xiàn)一部分分能量；在分成成模式下下，雙方方都有可可能做出出較大的的貢

30、獻(xiàn)，但由于于存在搭搭便車的的可能性性（貢獻(xiàn)獻(xiàn)小的仍仍然可以以按比例例得到收收益），這種較較大貢獻(xiàn)獻(xiàn)并不是是必然。所以，一個(gè)好好的交易易結(jié)構(gòu)，必須能能夠有效效激發(fā)有有能力對(duì)對(duì)產(chǎn)出做做出最大大貢獻(xiàn)的的利益相相關(guān)者。交易易成本：交易雙雙方在搜搜尋、討討價(jià)還價(jià)價(jià)和執(zhí)行行等環(huán)節(jié)節(jié)中存在在信息不不對(duì)稱和和不完全全，這就就產(chǎn)生了了交易成成本。要要獲得剩剩余或者者分成收收益，就就要掌握握相應(yīng)的的信息以以監(jiān)督獲獲取固定定收益的的利益相相關(guān)者，降低獲獲取收益益信息的的成本。例如如在農(nóng)業(yè)業(yè)的工資資制契約約（企業(yè)業(yè)獲得剩剩余）中中，企業(yè)業(yè)和農(nóng)戶戶之間存存在信息息不對(duì)稱稱，比如如怠工、技術(shù)不不熟練等等；當(dāng)這這種信息息不

31、對(duì)稱稱很嚴(yán)重重時(shí)，企企業(yè)傾向向選擇新新的契約約對(duì)象，采取分分成方式式；如果果企業(yè)使使用監(jiān)督督人員和和技術(shù)指指導(dǎo)人員員來(lái)降低低了信息息的不對(duì)對(duì)稱，則則會(huì)繼續(xù)續(xù)維持原原有的工工資制契契約形式式；但如如果土地地面積不不斷擴(kuò)大大，企業(yè)業(yè)必須雇雇傭更多多的監(jiān)督督和指導(dǎo)導(dǎo)人員。當(dāng)監(jiān)督督和技術(shù)術(shù)指導(dǎo)引引起的交交易成本本大于所所得收益益時(shí)，企企業(yè)就會(huì)會(huì)放棄工工資制契契約形式式，轉(zhuǎn)而而選擇分分成制契契約形式式。風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承受能能力：仍仍以農(nóng)業(yè)業(yè)為例。對(duì)于收收益的減減少，企企業(yè)或農(nóng)農(nóng)戶個(gè)體體有著不不同程度度的承受受能力。相對(duì)于于農(nóng)業(yè)種種植規(guī)模模，財(cái)務(wù)務(wù)實(shí)力的的大小決決定企業(yè)業(yè)或農(nóng)戶戶能否承承擔(dān)必要要的生產(chǎn)產(chǎn)投入，影響

32、其其對(duì)契約約形式的的選擇；由于財(cái)財(cái)務(wù)實(shí)力力的約束束，企業(yè)業(yè)或農(nóng)戶戶都傾向向于選擇擇分成制制契約形形式，與與他人分分擔(dān)投入入；或選選擇其他他方式避避免投入入。其次次是抵御御風(fēng)險(xiǎn)的的技能。如果抵抵抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的能力力提高，大幅降降低了風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，相相對(duì)于一一定的財(cái)財(cái)務(wù)條件件，又可可能選擇擇更高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的盈盈利模式式。如果果交易雙雙方都有有抵御風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的技技能，那那么抵抗抗風(fēng)險(xiǎn)的的經(jīng)濟(jì)性性就會(huì)決決定盈利利模式的的選擇。比如在在種植環(huán)環(huán)節(jié)，同同等自然然條件下下，相對(duì)對(duì)企業(yè)而而言，農(nóng)農(nóng)戶能夠夠采取更更好的措措施去降降低農(nóng)作作物減產(chǎn)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。但假假如農(nóng)戶戶只能獲獲得固定定工資，就沒必必要去投投入這些些努力了了。為了

33、了促進(jìn)農(nóng)農(nóng)戶的努努力，企企業(yè)就要要付出額額外的監(jiān)監(jiān)督成本本，這往往往又是是得不償償失的。因此，面對(duì)大大種植面面積和大大規(guī)模農(nóng)農(nóng)戶時(shí)，農(nóng)業(yè)企企業(yè)很少少采取固固定工資資制的盈盈利模式式，而是是和大戶戶簽訂承承包合約約（剩余余），或或者分成成合約。建構(gòu)關(guān)鍵鍵資源能能力資源源能力是是否關(guān)鍵鍵，根源源在于商商業(yè)模式式選擇。例如，同樣是是做餐飲飲，豪華華餐館需需要上檔檔次的裝裝潢、好好廚師、創(chuàng)新附附加值高高的菜品品和周到到、細(xì)致致的高級(jí)級(jí)服務(wù)，連鎖火火鍋則要要控制好好倉(cāng)儲(chǔ)和和冷庫(kù)的的管理，對(duì)原材材料采購(gòu)購(gòu)、分發(fā)發(fā)、配送送等供應(yīng)應(yīng)鏈要求求甚高。即使同同樣是送送餐服務(wù)務(wù)，一般般的社區(qū)區(qū)餐館提提供的“外賣”要求

34、方方便、快快捷、實(shí)實(shí)惠。而而服務(wù)于于大型企企業(yè)的團(tuán)團(tuán)餐服務(wù)務(wù)，除了了服務(wù)周周到以外外，更重重要的是是探索如如何提高高做幾千千人飯菜菜的效率率，這種種規(guī)?；?、集中中化的能能力是團(tuán)團(tuán)餐企業(yè)業(yè)的關(guān)鍵鍵資源能能力。雖然然在你所所在的行行業(yè)中，資源和和能力的的總分布布是既定定的，但但只要商商業(yè)模式式不同，不同資資源能力力的地位位就不同同。與其其去爭(zhēng)奪奪或者學(xué)學(xué)習(xí)、模模仿為數(shù)數(shù)不多的的資源能能力，不不如從頭頭創(chuàng)新商商業(yè)模式式，把競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在資源源能力上上的優(yōu)勢(shì)勢(shì)消于無(wú)無(wú)形，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位也將在在頃刻中中得到提提升。戰(zhàn)略略驅(qū)動(dòng)力力決定資資源獲取取方式：不同企企業(yè)對(duì)資資源能力力的獲取取方式也也不同，可以分分

35、為主要要向外部部獲取和和主要由由內(nèi)部積積累兩種種。獲取取方式的的差異，跟企業(yè)業(yè)自身的的戰(zhàn)略驅(qū)驅(qū)動(dòng)力有有很大關(guān)關(guān)系。戰(zhàn)略略驅(qū)動(dòng)力力有三種種：資源源能力導(dǎo)導(dǎo)向型，環(huán)境機(jī)機(jī)會(huì)適應(yīng)應(yīng)型和目目標(biāo)理念念驅(qū)動(dòng)型型。資源源能力導(dǎo)導(dǎo)向型是是量體裁裁衣，企企業(yè)有多多大的資資源能力力，就干干多大的的事業(yè)。環(huán)境機(jī)機(jī)會(huì)適應(yīng)應(yīng)型則是是因時(shí)而而動(dòng)，順順勢(shì)而為為，敢于于抓住市市場(chǎng)環(huán)境境中每一一個(gè)發(fā)展展機(jī)會(huì)完完成跨越越式發(fā)展展，強(qiáng)調(diào)調(diào)的是對(duì)對(duì)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的快快速把握握和積極極跟進(jìn)。目標(biāo)理理念驅(qū)動(dòng)動(dòng)型在于于，提出出一個(gè)奮奮斗目標(biāo)標(biāo)或者企企業(yè)愿景景，鼓動(dòng)動(dòng)全體員員工朝著著目標(biāo)奮奮斗。按按照不同同的目標(biāo)標(biāo)理念可可分為規(guī)規(guī)?；蛟鲈鲩L(zhǎng)驅(qū)動(dòng)

36、動(dòng)、回報(bào)報(bào)或利潤(rùn)潤(rùn)驅(qū)動(dòng)、戰(zhàn)略意意圖或理理念驅(qū)動(dòng)動(dòng)。每個(gè)個(gè)企業(yè)的的主導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)動(dòng)力往往往只有一一種，主主導(dǎo)的戰(zhàn)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)動(dòng)力不同同，獲取取資源能能力的主主要方式式也不同同。一般般而言，資源能能力導(dǎo)向向型企業(yè)業(yè)傾向于于由內(nèi)部部積累資資源能力力，環(huán)境境機(jī)會(huì)適適應(yīng)型企企業(yè)傾向向于向外外部獲取取資源能能力，而而目標(biāo)理理念驅(qū)動(dòng)動(dòng)型企業(yè)業(yè)則是混混合型，內(nèi)部積積累和外外部獲取取并舉。如何何重組資資源能力力：首先先要認(rèn)識(shí)識(shí)到，不不管是利利益相關(guān)關(guān)者還是是資源能能力，都都是可以以打碎重重組的。在打碎碎重組的的過程中中，可以以通過提提升交易易價(jià)值、降低交交易成本本或者降降低交易易風(fēng)險(xiǎn)來(lái)來(lái)創(chuàng)造高高企業(yè)價(jià)價(jià)值。首先先，

37、可以以引入新新的利益益相關(guān)者者。例如如，在選選址能力力方面，如果焦焦點(diǎn)企業(yè)業(yè)比較薄薄弱，可可引入了了解各個(gè)個(gè)城市物物業(yè)分布布的合作作伙伴，如全國(guó)國(guó)性運(yùn)營(yíng)營(yíng)的房地地產(chǎn)中介介。也可可以尋找找中介，如某連連鎖酒店店集團(tuán)就就明確在在官網(wǎng)上上表示：“充分發(fā)發(fā)揮社會(huì)會(huì)力量，多途徑徑尋找項(xiàng)項(xiàng)目資源源，加快快酒店集集團(tuán)在全全國(guó)各地地區(qū)的發(fā)發(fā)展。”其次次，可以以變換原原有利益益相關(guān)者者、原有有資源能能力的用用途。例例如，原原來(lái)在大大賣場(chǎng)里里從事導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的員員工可以以變成連連鎖店的的店長(zhǎng)，原來(lái)開開百貨店店的個(gè)體體戶也可可以變成成加盟商商（7-eleevenn的業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)換計(jì)計(jì)劃正是是如此）。最后后，還可可以把某某幾個(gè)

38、資資源能力力打成包包配置給給某個(gè)利利益相關(guān)關(guān)者。例例如在77-elleveen的連連鎖零售售經(jīng)營(yíng)體體系中，供應(yīng)商商提供的的資源能能力就比比較多：提高產(chǎn)產(chǎn)能及質(zhì)質(zhì)量的能能力、工工廠設(shè)備備資源、倉(cāng)儲(chǔ)能能力、區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)勢(shì)等等。如圖圖1所示示，最終終目標(biāo)是是把所有有關(guān)鍵資資源能力力格子都都填滿，都能夠夠劃歸給給某一個(gè)個(gè)利益相相關(guān)者。能夠滿滿足填滿滿所有關(guān)關(guān)鍵資源源能力的的利益相相關(guān)者集集合可能能有多個(gè)個(gè)，取舍舍的原則則是：在在交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可控控的情況況下，最最大化交交易價(jià)值值與交易易成本的的差值（即價(jià)值值空間）。最終，任任何資源源能力都都由某一一部分利利益相關(guān)關(guān)者所提提供，這這就構(gòu)成成了一個(gè)個(gè)完成的的資

39、源能能力列表表，設(shè)計(jì)計(jì)好利益益相關(guān)者者的交易易方式就就形成了了業(yè)務(wù)系系統(tǒng)，設(shè)設(shè)計(jì)好利利益分配配則形成成了盈利利模式最終終，形成成一個(gè)完完整的商商業(yè)模式式設(shè)計(jì)圖圖。非理性引引發(fā)大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)業(yè)模式八八大病癥癥對(duì)于商業(yè)業(yè)模式的的過度迷迷戀，使使得中國(guó)國(guó)企業(yè)的的商業(yè)模模式，正正呈現(xiàn)出出種種危危險(xiǎn)的病病態(tài)。模模式被提提到了無(wú)無(wú)比重要要的地位位，卻以以種種非非理性的的方式在在發(fā)揮作作用，企企業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)于于模式的的過度依依賴，本本身便成成為一種種巨大的的風(fēng)險(xiǎn)。病癥一：抄襲大大于創(chuàng)造造優(yōu)秀的商商業(yè)模式式往往是是個(gè)性化化、不可可復(fù)制的的。但現(xiàn)現(xiàn)在很多多談模式式者，卻卻只是立立足抄襲襲，妄圖圖將國(guó)外外的或是是別

40、人的的優(yōu)秀商商業(yè)模式式為我所所用。尤尤其是在在IT與與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)領(lǐng)域，當(dāng)借鑒鑒成為抄抄襲的借借口，當(dāng)當(dāng)中國(guó)化化成為模模仿的代代名詞，模式抄抄襲更像像一種傳傳染病，呈爆發(fā)發(fā)之勢(shì)。國(guó)外有了了Goooglee，中國(guó)國(guó)就有了了百度；國(guó)外有有了Faacebbookk，中國(guó)國(guó)就有了了開心網(wǎng)網(wǎng)；國(guó)外外有了eeBayy，中國(guó)國(guó)就有了了淘寶；國(guó)外有有了Twwittter，中國(guó)就就有了微微博而天使投投資的熱熱潮，更更加重了了模式抄抄襲之風(fēng)風(fēng)。知名名天使投投資人婁婁云立曾曾對(duì)商商界記記者說，由于天天使投資資是在項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行行之前進(jìn)進(jìn)入，沒沒有實(shí)際際的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況可可以考察察，因此此該項(xiàng)目目的商業(yè)業(yè)模式在在國(guó)外是是否已經(jīng)經(jīng)

41、有了成成功的范范例，是是他們天天使投資資人決定定是否投投資一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的重要參參照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。病癥二：拿什么么保護(hù)你你的商業(yè)業(yè)模式優(yōu)秀的商商業(yè)模式式應(yīng)當(dāng)具具有高度度的自我我保護(hù)性性，然而而這種自自我保護(hù)護(hù)能力恰恰是中國(guó)國(guó)的諸多多商業(yè)模模式所缺缺乏的。而通過過抄襲和和模仿而而來(lái)的商商業(yè)模式式，本身身便缺少少足夠的的不可復(fù)復(fù)制的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。20100年3月月4日，王興將將Grooupoon的成成功模式式移植到到中國(guó)，創(chuàng)辦了了國(guó)內(nèi)第第一家團(tuán)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站站美團(tuán)網(wǎng)網(wǎng)。時(shí)刻刻緊盯著著美國(guó)互互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)創(chuàng)新最前前沿的中中國(guó)創(chuàng)業(yè)業(yè)者們，迅速發(fā)發(fā)現(xiàn)這一一模式，并以極極快的速速度在國(guó)國(guó)內(nèi)進(jìn)行行同質(zhì)化化拷貝。到20011年

42、年4月，同一商商業(yè)模式式之下，中國(guó)已已經(jīng)復(fù)制制出40000余余家團(tuán)購(gòu)購(gòu)網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)模模式在中中國(guó)從誕誕生之初初便陷入入了血腥腥而混亂亂的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。蘋果是最最大的模模式成功功者。蘋蘋果的模模式至今今仍無(wú)人人能復(fù)制制，原因因在于其其商業(yè)模模式建立立在種種種強(qiáng)大的的技術(shù)等等相關(guān)資資源的保保障之上上，形成成一種天天然的資資源屏障障。而中中國(guó)的商商業(yè)模式式設(shè)計(jì)者者對(duì)此顯顯然缺少少足夠的的重視，這種忽忽視資源源屏障的的后果，是被自自己一手手創(chuàng)建的的商業(yè)模模式的模模仿者超超越。病癥三：看起來(lái)來(lái)很美做做起來(lái)很很難優(yōu)秀的商商業(yè)模式式應(yīng)該也也必須是是可執(zhí)行行的，但但現(xiàn)在的的模式是是說給利利益相關(guān)關(guān)者聽的的，所以以有很

43、重重的設(shè)計(jì)計(jì)性因素素，其標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是怎怎樣獲得得盡可能能高的“財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)字”，打動(dòng)動(dòng)投資者者，而沒沒有考慮慮企業(yè)的的相關(guān)資資源與能能力。曾因第三三方差旅旅管理模模式而廣廣受關(guān)注注的暢翔翔網(wǎng)，運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式式為：為為企業(yè)提提供244小時(shí)的的機(jī)票與與酒店服服務(wù)，并并提供差差旅管理理與免息息的差旅旅信貸。其中，墊付差差旅費(fèi)成成為其最最核心的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。然而實(shí)踐踐證明，這一看看似優(yōu)越越的墊付付模式，在實(shí)際際執(zhí)行中中卻舉步步維艱：因銀行行風(fēng)險(xiǎn)過過大而陷陷入收益益困局；因企業(yè)業(yè)付款誠(chéng)誠(chéng)信而遭遭受考驗(yàn)驗(yàn)；酒店店要求付付現(xiàn)，而而出差人人員則希希望得到到灰色收收入最終導(dǎo)導(dǎo)致了暢暢翔網(wǎng)商商業(yè)模式式的崩塌塌。商業(yè)模式式拒絕

44、理理想化。一種商商業(yè)模式式是否能能有效執(zhí)執(zhí)行，取取決于企企業(yè)的內(nèi)內(nèi)在實(shí)力力，也取取決于市市場(chǎng)的外外在條件件與機(jī)遇遇。并不不是每個(gè)個(gè)企業(yè)都都是騰訊訊，也不不是所有有的模式式，想得得到便能能做得到到。病癥四：丟失的的調(diào)整力力商業(yè)模式式在操作作的過程程中，必必須隨著著各種資資源與環(huán)環(huán)境的變變化而不不斷調(diào)整整。與之之相對(duì)應(yīng)應(yīng)，商業(yè)業(yè)模式自自身的健健康發(fā)展展軌跡，應(yīng)當(dāng)是是在執(zhí)行行的過程程中不斷斷趨向成成熟與完完善。然然而調(diào)整整能力的的不足，卻使得得商業(yè)模模式在經(jīng)經(jīng)營(yíng)中不不斷退化化或異化化。中國(guó)國(guó)化的商商業(yè)模式式對(duì)于外外在環(huán)境境因素，尤其是是偶然性性因素的的倚重，使得模模式調(diào)整整能力不不足成為為一種巨巨大

45、的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。好的商業(yè)業(yè)模式應(yīng)應(yīng)該是難難以模仿仿而腳踏踏實(shí)地的的，這兩兩點(diǎn)現(xiàn)在在恰是很很多企業(yè)業(yè)所缺少少的。然然而，與與這些技技術(shù)性因因素相比比，更加加危險(xiǎn)的的或許還還是那些些來(lái)自于于商業(yè)動(dòng)動(dòng)機(jī)的深深層次矛矛盾。病癥五：模式是是唯一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力曾經(jīng)以免免費(fèi)美甲甲、免費(fèi)費(fèi)上網(wǎng)、免費(fèi)擦擦鞋等種種類繁多多的增值值服務(wù)紅紅極一時(shí)時(shí)的海底底撈，220111年夏天天終于被被拉下了了神壇。就在微微博上“海底撈撈體”盛行的的風(fēng)光無(wú)無(wú)限中，帶著被被放大了了的期望望的消費(fèi)費(fèi)者終于于開始質(zhì)質(zhì)疑：網(wǎng)網(wǎng)上關(guān)于于“海底撈撈為等位位顧客去去買冷飲飲”、“海底撈撈每位員員工都有有權(quán)為顧顧客打折折”的宣傳傳，一次次也沒體體驗(yàn)到。由此為

46、為開端，隨之而而來(lái)的“沖兌門門”，塑料料袋門等等一系列列事件，使得“地球人人已經(jīng)無(wú)無(wú)法阻擋擋海底撈撈”的光環(huán)環(huán)迅速褪褪去。海底撈或或許已經(jīng)經(jīng)成為一一種現(xiàn)象象，其背背后反映映的問題題是：是是不是有有了模式式的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，便便足夠立立于不敗敗之地？對(duì)于海底底撈的贊贊譽(yù)，從從來(lái)都是是在于其其附加服服務(wù)，而而很少在在于就餐餐環(huán)境和和味道。缺少了了產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)，一旦模模式的光光環(huán)褪色色，企業(yè)業(yè)頓時(shí)陷陷入了兩兩難的境境地。模式與產(chǎn)產(chǎn)品誰(shuí)更更重要，或許是是一個(gè)很很難有結(jié)結(jié)論的命命題。然然而關(guān)于于商業(yè)模模式的一一個(gè)基本本命題是是：什么么是其創(chuàng)創(chuàng)造的核核心價(jià)值值？企業(yè)業(yè)所有的的競(jìng)爭(zhēng)力力全在于于模式本本身，而而忽視

47、了了產(chǎn)品的的生命力力，商業(yè)業(yè)模式與與企業(yè)的的核心價(jià)價(jià)值脫節(jié)節(jié)，這無(wú)無(wú)疑是一一個(gè)危險(xiǎn)險(xiǎn)的信號(hào)號(hào)。病癥六：用盈利利模式代代替商業(yè)業(yè)模式優(yōu)秀的商商業(yè)模式式，應(yīng)該該是企業(yè)業(yè)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的核核心邏輯輯。然而而重邏輯輯而輕價(jià)價(jià)值，卻卻已成為為中國(guó)式式商業(yè)模模式的痼痼疾。這這一切表表現(xiàn)在商商業(yè)實(shí)踐踐中，便便是片面面地將“盈利模模式”等同于于商業(yè)模模式，更更為極端端的是，一些所所謂的商商業(yè)模式式，已從從本質(zhì)上上近乎“融資模模式”。以盈利模模式代替替商業(yè)模模式的必必然結(jié)果果，便是是在商業(yè)業(yè)模式的的設(shè)計(jì)上上，重盈盈利，輕輕風(fēng)險(xiǎn)。順馳的的倒下再再一次證證明了，看起來(lái)來(lái)越精致致的模式式，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)越大，尤其在在現(xiàn)金流流方面

48、，哪一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)出出問題都都可能導(dǎo)導(dǎo)致全盤盤失敗。而更值得得深思的的是，中中國(guó)的商商業(yè)模式式設(shè)計(jì)者者并非不不知道這這種風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。恰恰恰相反，正是對(duì)對(duì)于短期期利益的的注重，使得他他們熱衷衷于去進(jìn)進(jìn)行這場(chǎng)場(chǎng)模式的的豪賭。而取得得利潤(rùn)的的時(shí)間與與數(shù)量，成為決決定商業(yè)業(yè)模式的的最重要要標(biāo)準(zhǔn)。模式設(shè)設(shè)計(jì)上的的投機(jī)性性，絕不不是個(gè)別別或偶然然。病癥七：模式與與圈錢的的界限在在哪里在“不禁禁止便是是允許”的潛規(guī)規(guī)則作用用下，有有些看似似誘人的的商業(yè)模模式，其其實(shí)卻是是在打規(guī)規(guī)則的擦擦邊球。曾經(jīng)聲聲勢(shì)浩大大的異聯(lián)聯(lián)，看似似天衣無(wú)無(wú)縫的整整合市場(chǎng)場(chǎng)的誘人人藍(lán)圖背背后，卻卻是收取取高額加加盟費(fèi)獲獲利的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。而而異聯(lián)

49、也也并非異異業(yè)聯(lián)盟盟模式的的獨(dú)行者者，智能能商圈、多購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)、財(cái)歸歸天下網(wǎng)網(wǎng)、通億億商城、E消費(fèi)費(fèi)等企業(yè)業(yè)的商業(yè)業(yè)模式也也非常類類似；異異聯(lián)也不不是這種種爭(zhēng)議模模式的創(chuàng)創(chuàng)造者，早在幾幾年前，一種“消費(fèi)儲(chǔ)儲(chǔ)值”的商業(yè)業(yè)模式便便已被證證明不過過是傳銷銷的變種種。商業(yè)模式式與圈錢錢游戲的的界線究究竟在哪哪里？無(wú)無(wú)論模式式的邏輯輯設(shè)計(jì)多多么高深深而巧妙妙，當(dāng)模模式內(nèi)各各方的收收益只能能來(lái)源于于付出的的資金，而沒有有創(chuàng)造新新的增值值價(jià)值時(shí)時(shí)，商業(yè)業(yè)模式便便徹底淪淪為偽商商業(yè)模式式，成為為圈錢的的包裝與與借口。病癥八：商業(yè)模模式潛規(guī)規(guī)則與前面這這些相比比，更隱隱蔽而危危險(xiǎn)的，也許還還在于商商業(yè)模式式對(duì)于商商

50、業(yè)道德德與商業(yè)業(yè)規(guī)則的的背離。當(dāng)商業(yè)業(yè)模式不不斷挑戰(zhàn)戰(zhàn)商業(yè)道道德的底底線，模模式與道道德的錯(cuò)錯(cuò)位使得得企業(yè)如如同在鋼鋼絲繩上上跳舞。中國(guó)式的的商業(yè)模模式的設(shè)設(shè)計(jì)中，上下游游之間、廠商之之間的利利益分配配，經(jīng)常常成為矛矛盾的集集中爆發(fā)發(fā)點(diǎn)。國(guó)國(guó)美的“地產(chǎn)供應(yīng)商商資金占占用”模式，僅從技技術(shù)角度度來(lái)說，可圈可可點(diǎn)，也也成就了了國(guó)美的的成功，然而卻卻一直被被人詬病病，也埋埋下了廠廠商關(guān)系系的隱患患；紅星星美凱龍龍的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式式，在于于不斷提提高場(chǎng)地地租金，以保障障其在房房地產(chǎn)市市場(chǎng)非理理性的環(huán)環(huán)境下依依然高速速擴(kuò)張；比亞迪迪眼下的的危機(jī)與與困境，也同樣樣在為自自己曾經(jīng)經(jīng)向經(jīng)銷銷商瘋狂狂壓庫(kù)

51、，拉動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)銷增長(zhǎng)長(zhǎng)的粗放放發(fā)展模模式埋單單。另一種模模式與道道德、規(guī)規(guī)則的錯(cuò)錯(cuò)位，來(lái)來(lái)自于模模式內(nèi)核核心價(jià)值值與盈利利方式的的背離。百度競(jìng)競(jìng)價(jià)排名名的商業(yè)業(yè)模式，固然造造就了中中國(guó)Goooglle的神神話，卻卻因違背背了其搜搜索引擎擎賴以生生存的客客觀公正正性，數(shù)數(shù)度面臨臨著危機(jī)機(jī)與非議議。這樣樣帶有原原罪的商商業(yè)模式式，本身身對(duì)企業(yè)業(yè)就是一一把雙刃刃劍。三三法則則戰(zhàn)略遴遴選設(shè)計(jì)計(jì)企業(yè)商商業(yè)模式式字號(hào)： HYPERLINK javascript:showFS(14) o 切換到小字體 小小 大商業(yè)的本本質(zhì)是價(jià)價(jià)值傳遞遞。任何何一個(gè)商商業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)都是用用既定的的元素組組成的價(jià)價(jià)值鏈條條。鏈條條中元

52、素素關(guān)系的的變化構(gòu)構(gòu)成了商商業(yè)模式式本質(zhì)的的變化。在最初的的商業(yè)模模式中，原料、技術(shù)、產(chǎn)品、經(jīng)銷商商、終端端、傳播播、促銷銷、消費(fèi)費(fèi)者等元元素共同同構(gòu)成了了一個(gè)完完整的，以產(chǎn)品品為中心心的，一一環(huán)扣一一環(huán)的商商業(yè)模式式系統(tǒng)。如海爾爾、雙匯匯等品牌牌最初用用廣告成成就自身身的價(jià)值值就是這這一傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)模模式的代代表。上世紀(jì)九九十年代代，隨著著競(jìng)爭(zhēng)的的加劇，雨潤(rùn)面面對(duì)雙匯匯傳統(tǒng)模模式的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)，劍劍出偏鋒鋒，構(gòu)建建了自身身以冷柜柜為內(nèi)容容物，以以重新修修正企業(yè)業(yè)與終端端關(guān)系為為核心的的超市爆爆破商業(yè)業(yè)模式。同樣，娃哈哈哈面對(duì)普普遍的與與經(jīng)銷商商博弈關(guān)關(guān)系，個(gè)個(gè)體化創(chuàng)創(chuàng)新，奉奉行與經(jīng)經(jīng)銷商的的聯(lián)營(yíng)，從

53、而創(chuàng)創(chuàng)造了自自身成功功的聯(lián)營(yíng)營(yíng)體商業(yè)業(yè)模式。正是看到到這些企企業(yè)的成成功，隨隨著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的進(jìn)一一步加劇劇，在許許多農(nóng)業(yè)業(yè)龍頭乃乃至其他他行業(yè)的的企業(yè)眼眼里，所所謂商業(yè)業(yè)模式，就是改改變終端端渠道關(guān)關(guān)系。似似乎只要要占有了了終端，捋順了了渠道，自己的的商業(yè)模模式就可可以無(wú)往往不利，百戰(zhàn)百百勝。但在方圓圓看來(lái)，這是一一種典型型的本末末倒置的的思維。從根本本上說，商業(yè)存存在的理理由是基基于消費(fèi)費(fèi)者，因因此，商商業(yè)模式式的核心心也就在在于以客客戶價(jià)值值為中心心，讓商商業(yè)價(jià)值值最大化化。所以以，未來(lái)來(lái)要運(yùn)營(yíng)營(yíng)一個(gè)有有價(jià)值的的商業(yè)模模式，必必須以客客戶價(jià)值值為中心心，通過過三三法法則戰(zhàn)略略遴選，才能最最終構(gòu)

54、建建確立自自身的商商業(yè)模式式。商業(yè)模式式一以貫貫之的結(jié)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)濟(jì)與目前市市場(chǎng)上流流行的以以渠道終終端關(guān)系系為中心心的商業(yè)業(yè)模式相相比，以以客戶價(jià)價(jià)值為中中心的商商業(yè)模式式，重視視但并不不僅僅局局限于構(gòu)構(gòu)建與渠渠道終端端的關(guān)系系。在以以客戶價(jià)價(jià)值為中中心的思思維框架架下，從從原料、資本、生產(chǎn)、經(jīng)銷商商、傳播播、促銷銷、消費(fèi)費(fèi)者任何何一個(gè)元元素入手手，都可可以構(gòu)建建新的商商業(yè)模式式。具體說，其分為為精準(zhǔn)型型商業(yè)模模式、關(guān)關(guān)聯(lián)性商商業(yè)模式式和前置置性商業(yè)業(yè)模式三三大類。精準(zhǔn)型商商業(yè)模式式主要指指以圍繞繞終極消消費(fèi)者利利益為中中心構(gòu)建建起來(lái)的的商業(yè)模模式，包包括以改改善與顧顧客的關(guān)關(guān)系，改改善與顧顧客

55、購(gòu)物物場(chǎng)所關(guān)關(guān)系等。此類商商業(yè)模式式主要通通過對(duì)與與消費(fèi)者者有直接接關(guān)系的的產(chǎn)品、服務(wù)和和場(chǎng)所施施加作用用而最終終使商業(yè)業(yè)系統(tǒng)消消費(fèi)端產(chǎn)產(chǎn)生變化化，形成成價(jià)值。這類商業(yè)業(yè)模式特特點(diǎn)是速速度快，作用明明顯，缺缺點(diǎn)是需需要持續(xù)續(xù)創(chuàng)新，否則容容易為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手復(fù)制，從而使使模式價(jià)價(jià)值弱化化。市場(chǎng)場(chǎng)上近年年流行的的連鎖模模式、會(huì)會(huì)員制模模式、信信用卡支支付模式式、新型型促銷模模式都是是此類商商業(yè)模式式的代表表。關(guān)聯(lián)性商商業(yè)模式式與精準(zhǔn)準(zhǔn)型商業(yè)業(yè)模式相相比，不不直接作作用于消消費(fèi)者及及相關(guān)終終端場(chǎng)所所，而是是通過對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商、媒體體等中介介物資源源傾斜，最終使使產(chǎn)品商商業(yè)價(jià)值值擴(kuò)大化化。如娃娃哈哈的的聯(lián)

56、營(yíng)體體以及傳傳統(tǒng)的廣廣告營(yíng)銷銷模式都都屬于此此類。在商業(yè)系系統(tǒng)中，這類商商業(yè)模式式通過讓讓中端結(jié)結(jié)構(gòu)漲大大，最終終催生了了消費(fèi)底底座的價(jià)價(jià)值膨大大效應(yīng)。從根本上上，這類類商業(yè)模模式就是是借花獻(xiàn)獻(xiàn)佛式服服務(wù)客戶戶價(jià)值。相對(duì)于上上兩類，前置性性商業(yè)模模式主要要作用于于商業(yè)環(huán)環(huán)節(jié)的上上游，如如近十年年一直持持續(xù)發(fā)展展的公司司+農(nóng)戶戶模式，如近兩兩年風(fēng)生生水起的的資本運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式式都是這這類模式式的典范范。這類商業(yè)業(yè)模式特特點(diǎn)既沒沒有第一一類的快快，也沒沒有關(guān)聯(lián)聯(lián)性的隱隱蔽而立立竿見影影，但相相對(duì)上兩兩類，這這類模式式更具備備戰(zhàn)略性性。也正因?yàn)闉閼?zhàn)略性性，從表表面看，這類模模式本身身并不參參與消費(fèi)費(fèi)價(jià)值

57、的的構(gòu)建，其更多多作用于于企業(yè)管管理運(yùn)營(yíng)營(yíng)等層面面。但從從實(shí)際看看，19996年年前后，金鑼正正是依托托對(duì)原料料的有效效控制，才有資資本對(duì)雙雙匯等市市場(chǎng)利益益既得者者發(fā)起挑挑戰(zhàn)。蒙蒙牛作為為一家民民營(yíng)企業(yè)業(yè)給消費(fèi)費(fèi)者帶來(lái)來(lái)的價(jià)值值聯(lián)想，與中糧糧入股后后帶來(lái)的的價(jià)值聯(lián)聯(lián)想，必必然不能能同日而而語(yǔ)。因此，前前置性商商業(yè)模式式從根本本上說，是通過過對(duì)資源源、對(duì)資資本的結(jié)結(jié)構(gòu)權(quán)重重變化，催生了了企業(yè)本本身的價(jià)價(jià)值形象象、管理理結(jié)構(gòu)等等的變化化，而最最終使客客戶消費(fèi)費(fèi)價(jià)值發(fā)發(fā)生了裂裂變。另外，從從產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展普遍遍規(guī)律看看，任何何一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)到最后后，都是是資源、資本金金，也就就是對(duì)整整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈控制

58、制權(quán)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，因因此，目目前市場(chǎng)場(chǎng)上成熟熟的行業(yè)業(yè)，如乳乳業(yè)、果果汁業(yè)等等都逐漸漸進(jìn)入到到了前置置性商業(yè)業(yè)模式運(yùn)運(yùn)營(yíng)水平平的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中。所所以從核核心上說說，這類類商業(yè)模模式就是是通過遠(yuǎn)遠(yuǎn)程打擊擊，最終終服務(wù)于于消費(fèi)價(jià)價(jià)值。綜上所述述，從整整體上，不管商商業(yè)模式式模式如如何變化化，是傳傳統(tǒng)的，還是以以渠道終終端為立立足點(diǎn)的的，內(nèi)在在核心都都以客戶戶消費(fèi)價(jià)價(jià)值為中中心。只只有客戶戶能感受受到，為為消費(fèi)者者創(chuàng)造了了價(jià)值，并且消消費(fèi)者確確認(rèn)接受受了的商商業(yè)模式式，才能能高效率率，可持持續(xù)，最最終產(chǎn)生生結(jié)構(gòu)性性整合效效應(yīng)，為為企業(yè)贏贏得核心心競(jìng)爭(zhēng)力力！商業(yè)模式式三三法法則是關(guān)關(guān)鍵從現(xiàn)實(shí)操操作層面面上看，

59、確認(rèn)商商業(yè)模式式以客戶戶價(jià)值為為中心，從本質(zhì)質(zhì)上是理理念思維維層面的的轉(zhuǎn)變。而要思維維前進(jìn)一一小步，時(shí)代前前進(jìn)一大大步，實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)運(yùn)營(yíng)在在商業(yè)模模式上的的變革，關(guān)鍵要要通過三三三法則則對(duì)商業(yè)業(yè)模式進(jìn)進(jìn)行遴選選，最終終完成全全新的構(gòu)構(gòu)建。所謂三三三法則，就是通通過對(duì)品品牌商業(yè)業(yè)模式現(xiàn)現(xiàn)狀、品品牌商業(yè)業(yè)模式目目的和品品牌商業(yè)業(yè)模式矩矩陣三大大系統(tǒng)的的分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)企業(yè)具具體商業(yè)業(yè)模式設(shè)設(shè)計(jì)控制制的工具具。品牌商業(yè)業(yè)模式現(xiàn)現(xiàn)狀包括括企業(yè)地地位、行行業(yè)水平平、消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)知知三個(gè)核核心元素素。對(duì)企企業(yè)地位位梳理從從本質(zhì)上上是對(duì)企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)水平、技術(shù)先先進(jìn)性、資源占占有狀況況的梳理理，是企企業(yè)與同同行業(yè)

60、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的縱向向比較。相對(duì)來(lái)說說，行業(yè)業(yè)水平則則是在整整合社會(huì)會(huì)消費(fèi)系系統(tǒng)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，梳梳理行業(yè)業(yè)差異的的手段，從而進(jìn)進(jìn)一步確確立資源源可用自自由度。而消費(fèi)認(rèn)認(rèn)知無(wú)疑疑是對(duì)在在上述兩兩個(gè)要素素整體把把握的基基礎(chǔ)上，尋找消消費(fèi)者或或者說客客戶價(jià)值值的滿意意與不足足，精準(zhǔn)準(zhǔn)消費(fèi)需需求。從對(duì)品牌牌商業(yè)模模式整體體梳理的的目的看看，通過過對(duì)上述述三個(gè)要要素的多多維度探探索，就就可以全全面把握握去企業(yè)業(yè)的優(yōu)劣劣勢(shì)、能能與不能能，從而而為以客客戶價(jià)值值為中心心進(jìn)行商商業(yè)模式式設(shè)計(jì)奠奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。相對(duì)于品品牌商業(yè)業(yè)模式現(xiàn)現(xiàn)狀的基基礎(chǔ)性，品牌商商業(yè)模式式目的從從根本上上更注重重目標(biāo)性性。在當(dāng)前市市場(chǎng)條件件下，