國際商務(wù)談判的程序及基本模式講義

1、第二章國際商務(wù)談判的程序及基本模式第一頁，共三十一頁。第一節(jié) 準(zhǔn)備階段第二頁，共三十一頁。一、自身分析要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？在哪些方面我們可讓步？第三頁，共三十一頁。二、環(huán)境分析三、信息搜集（了解對方）孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習(xí)慣財(cái)政狀況基礎(chǔ)設(shè)施狀況其他情況第四頁，共三十一頁。（一）搜集的內(nèi)容1、對手情況 （1）對方公司的資信情況 （2）對手的需求（目標(biāo)）（3）對方談判人員狀況2、近期市場狀況第五頁，共三十一

2、頁。（二）搜集方法1、直接調(diào)查法2、間接調(diào)查法3、留心處處皆信息4、商業(yè)間諜 第六頁，共三十一頁。（三）信息的去偽存真第七頁，共三十一頁。四、談判隊(duì)伍的組織（一）理想的人員規(guī)模：4人小組1.工作效率2.管理幅度的有效性3.專業(yè)知識的范圍4.成員的調(diào)換 第八頁，共三十一頁。（二）合理的組合 1、技術(shù)人員 2、商務(wù)人員 3、法律人員 4、翻譯人員 第九頁，共三十一頁。其具體職責(zé)是：（1）闡述己方參加談判的意愿和技術(shù)條件；（2）弄清對方的意圖和技術(shù)條件要求；（3）找出雙方在技術(shù)條件上的分歧或差距；（4）同對方進(jìn)行技術(shù)細(xì)節(jié)方面的磋商；（5）修改草擬的談判文書的有關(guān)技術(shù)條款；（6）向主談人提出解決技術(shù)問

3、題的建議；（7）為最后決策提供技術(shù)方面的論證。第十頁，共三十一頁。其具體職責(zé)是：（1）掌握該項(xiàng)談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；（2）了解談判對方在項(xiàng)目利益方面的期望值指標(biāo)；（3）分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益的變動；（4）為主談人提供商務(wù)方面的意見和建議；（5）在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。第十一頁，共三十一頁。其具體職責(zé)是：（1）確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；（2）監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；（3）檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性。第十二頁，共三十一頁。其具體職責(zé)是：（1）翻譯內(nèi)容準(zhǔn)確、忠實(shí)；（2）外商提出的任何要求，應(yīng)詳告主談人解決，不能自作主張，作肯定或否定的答復(fù)；（3）外

4、商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實(shí)全部譯告主談人考慮。第十三頁，共三十一頁。（三）主談人與輔談人主談人：談判中的主要發(fā)言人輔談人：談判小組的其他成員，處于輔助配合的位置上主談人和輔談人要相互配合：語言與行動主談人和輔談人的地位不是一成不變的第十四頁，共三十一頁。五、談判地點(diǎn)選擇 1、主場談判、客場談判、中立地談判 2、場內(nèi)談判與場外談判 3、談判座次位序的選擇 4、談判桌的選擇第十五頁，共三十一頁。談判的劣等座席（1）坐在面向太陽的椅子上 （2）坐在動搖不穩(wěn)的椅子上 （3）在嘈雜的房間里談話 （4）在悶熱的天氣里無冷氣設(shè)備 第十六頁，共三十一頁。六、目標(biāo)的制定（一）談判目標(biāo)的層次 1、最高目標(biāo)（最低優(yōu)

5、先級）：一個理想的目標(biāo)境界，在必要時可以放棄。 2、可交易目標(biāo)（中等優(yōu)先級）：力求爭取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。 3、最低目標(biāo)（最高優(yōu)先級）：達(dá)成交易的最低期望值，這樣的目標(biāo)是不可放棄的。第十七頁，共三十一頁。伸手不及,跳而有獲（二）設(shè)定目標(biāo)的原則第十八頁，共三十一頁。（三）影響目標(biāo)制定的因素1、談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢2、今后是否與談判對手保持長期的業(yè)務(wù)往來3、交易本身重要程度、談判與交易的時間限制第十九頁，共三十一頁。七、擬訂談判方案 1、談判目標(biāo) 2、談判時間 3、談判地點(diǎn)安排 4、談判小組的組成 5、談判過程中的通訊方式及匯報(bào)制度 第二十頁，共三十一頁。八、模擬談判第

6、二十一頁，共三十一頁。第二節(jié) 接觸階段第二十二頁，共三十一頁。一、營造談判氣氛雙方初次接觸，不要急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談二、摸底三、修正談判計(jì)劃第二十三頁，共三十一頁。第三節(jié) 實(shí)質(zhì)階段第二十四頁，共三十一頁。一、正確報(bào)價二、反復(fù)磋商，有效妥協(xié)（一）反復(fù)磋商（二）有效妥協(xié) 1、讓對方感到我方做出的是一次重大讓步 2、以等同價值的替代方案換取對方立場松動 3、以讓步換取讓步 4、善于運(yùn)用溝通與說服技巧第二十五頁，共三十一頁。第四節(jié) 協(xié)議階段第二十六頁，共三十一頁。一、促成交易適時地發(fā)出結(jié)束談判信號，必要時“放氣球”二、簽約我國商務(wù)談判人員應(yīng)力爭獲得由我方用英文起草合同的機(jī)會 三、儀式第二十七頁，共三十一

7、頁。首先，可以避免因?qū)Ψ讲皇煜ぶ袊ㄒ?guī)，由對方起草所引起的誤解；其次，可以避免對方利用起草的機(jī)會在合同中留下“伏筆”而導(dǎo)致我方上當(dāng)受騙。最后，合同若由對方起草，當(dāng)我方對其一條款提出異議要求修改而被對方接受時，似乎是對方對我們作了一次讓步，而我們自己起草合同就可以避免這種可能出現(xiàn)的不利情況。第二十八頁，共三十一頁。第五節(jié) 執(zhí)行階段第二十九頁，共三十一頁。1、建立項(xiàng)目管理小組來監(jiān)督合同的執(zhí)行2、在合同執(zhí)行過程中，要與外方工作人員友好合作3、嚴(yán)格保證合同執(zhí)行，才是從最大的利益角度來保護(hù)我們自己利益 第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)第二章國際商務(wù)談判的程序及基本模式。（2）對手的需求（目標(biāo)）。（5）修改草擬的談判文書的有關(guān)技術(shù)條款。（3）分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益的變動。（2）外商提出的任何要求，應(yīng)詳告主談人解決，不能自作主張，作肯定或否定的答復(fù)。輔談人：談判小組的其他成員，處于輔助配合的位置上。主談人和輔談人的地位不是一成不變的。1、最高目標(biāo)（最低優(yōu)先級）：一個理想的目標(biāo)境界，在必要時可以放棄。2、可交