自學(xué)考試之商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

1、商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料談判的三要素：1.商務(wù)談判當(dāng)事人，指參與商務(wù)談判雙方派出的人員。2.談判議題，指談判需商定的具體問題。3.談判背景，指談判所處的客觀條件。SWOT分析方法：是一種分析方法，主要用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合?；セ菔秸勁校菏欠N以“解決問題”為第一目標(biāo)的管理手段，以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在互相信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的談判方法。談判實力：指影響談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判結(jié)果的因素。談判方案：指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先做的安排，是領(lǐng)導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。價

2、格解釋：指賣方就其商品的報價，做價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等的介紹或說明。一攬子交易：大規(guī)模或無區(qū)別交易，即談判時要么同時解決所有問題，要么一個問題也不會解決，不允許各方選擇性地接受期中的部分方案而拒絕接受其他方案，封閉式發(fā)問：指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)的問句。常見的拒絕策略答：1問題法，2借口法，3補償法，4轉(zhuǎn)折法，5條件法，6不說理由法，7幽默法。商務(wù)談判常用的五種語言答：1禮節(jié)性的交際語言。2專業(yè)性的交易語言。3留有余地的彈性語言。4威脅、勸誘性的語言。5幽默詼諧的語言。商務(wù)談判的六個基本原則答：1兼顧雙方利益的原則。2公平原則。3時間原則。4信息原則。5談判心理活動原則。6談判地

3、位原則。商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別答：商務(wù)談判，指談判雙方達(dá)成協(xié)議而就一系列問題進(jìn)行討價還價的過程，包括（1）詢盤。（2）發(fā)盤。（3）還盤。（4）接受。 一般談判，指談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程，包括（1）分歧所在。（2）設(shè)計和提出解決分歧的方案。（3）提出評價方案的標(biāo)準(zhǔn)。（4）評估雙方的底線。（5）探詢雙方達(dá)成協(xié)議的可行方案。（6）簽定協(xié)議。五種常用談判技巧說答：（1）冒險法。（2）制造競爭法。（3）“合法”法。（4）堅持法。（5）利用專家法。運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧答：（1）避開鋒芒法。（2）故意拖延法。（3）打持久戰(zhàn)法。（4）及時出擊法。德國人的談判風(fēng)格答：（1）準(zhǔn)備工作做得完美無

4、缺，特別對交易形式、談判議題規(guī)定得很精準(zhǔn)、詳細(xì)。 （2）陳述、報價非常清楚、明確堅持和果斷 （3）不太熱衷采取讓步方式 （4）重合同，守信用。八、日本人的談判風(fēng)格答：（1）日本人喜歡“投石問路”。 （2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本人管用“伎倆” （3）日本式的“巨大犧牲”是假的 （4）“以多勝少”，一日本人談判習(xí)慣 （5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判 （6）表面上是顯得含含糊糊，模棱兩可，但在談判中非常細(xì)致。九、主談?wù)撸–N）應(yīng)具備哪些品質(zhì)答：1精明，2耐心，3適應(yīng)性，4忍耐力，5愛好交際，6專注，7善于表達(dá)的能力，8幽默感，9組織能力論述題1. 試分析一下美國商人的談判風(fēng)格，并說明應(yīng)怎樣和

5、他們進(jìn)行談判？談判風(fēng)格：(一) 自信心強，自我感覺良好 美國是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國家之一。國民經(jīng)濟(jì)實力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。這些都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。美國人的自信還表現(xiàn)在他們堅持公平合理的原則上。他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學(xué) 準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。 美國人的自信，還表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品

6、的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊上。他們認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性能優(yōu)越，就要讓購買你產(chǎn)品的人認(rèn)識到，那種到實踐中才檢驗的想法，美國人讓為是不妥的。 美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。美國人的談判方式往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。(二) 講究實際，注重利益美國

7、人做交易，往往以獲 取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。他們注重實際利益，但他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價。他們認(rèn)為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。美國人做生意時更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞州國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。 美國人做生意時不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。(三) 熱情坦率，性格外向美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在談判中，他們精力充沛

8、，感情洋溢，不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對方誤會了。(四) 重合同，法律觀念強美國人看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同條款的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。 美國人的這種法律意識與中國人的傳統(tǒng)觀念反差較大，這也反映在中美談判人員的洽商中。中國人重視協(xié)議的“精神”，而美國人重視協(xié)議本身的條文。一遇矛盾，中國人就喜歡提醒美

9、國伙伴注重協(xié)議的精神，而不是按協(xié)議的條款辦。與中國人簽約，本身就是一種“精神的象征”。 美國人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對分明的。 因此，美國人對中國人的傳統(tǒng)觀念，既然是老朋友，就可以理所當(dāng)然地要對方提供比別人的優(yōu)惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點也值得我們認(rèn)真考慮，并在談判中加以注意。(五) 注重時間效率美國是一個高度發(fā)達(dá)的國家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋

10、怨美國人缺少耐心。 在美國人的企業(yè)，各級部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點是開門見山，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對方的談判特點與他們不一致或正相反，那么他們就會感到十分不適用，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們?nèi)狈δ托?。人們也就常常利用美國人夸夸其談，?zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點，牟取最大利益。當(dāng)然，美國人的干脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實很有工作效率。如何與美國商人談判：（言之有理即可）與美國人做生意，“是

11、”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。 萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要笑。因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。 與美國人談判，絕對不要指名批評某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點抖露出來進(jìn)行貶抑等，都是

12、絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。這點，務(wù)必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買欲，擴大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。 2. 在國際商務(wù)談判中，有哪兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)？試述兩者的區(qū)別。在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即日式報價和歐式報價。日式報價戰(zhàn)術(shù)（加法報價法）: 將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，在這

13、種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買房的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格?！緢髢r時并不將自己的要求一下報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂?！咳毡臼綀髢r戰(zhàn)術(shù)一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優(yōu)勢不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。(2) 歐式報價戰(zhàn)術(shù)（除法報價法）首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種

14、優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣等來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果?！緢髢r時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受?！?. 在商務(wù)談判中，如何利用好常見的五種談判技巧。冒險法在談判中，必須要冒風(fēng)險。一個高水平的談判者，必須善于把握冒險程度把握冒險程度基于以下因素：（）對方對本方的情況掌握多少；（）本方對對方的情況掌握多少；（）本談判標(biāo)的的市場行情；（）對方的實力大小；（5） 本方的實力大?。唬?） 對方代表的談判經(jīng)驗、心理素質(zhì)、承受能力等等。制造競爭法 所

15、謂“制造競爭”，即利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，這樣就可以在他們之間制造競爭。 “制造競爭”的作用：當(dāng)談判中的一方處于不利地位，或者情況不明時，或者需要進(jìn)一步壓制對方時，或者需要爭取更好的目標(biāo)時，都可以使用這種技巧來達(dá)到目的。要使用“制造競爭”的技巧，須做到以下幾點：（）充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè)；（）事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備；（）不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接洽。3“合法”法 這里所謂的“合法”,并非是指符合有關(guān)的法律條文,而是“正規(guī)”的意思。談判桌上,如果你能拿出一些正規(guī)的紅頭文件固然是好得不能再好,其實只要是印刷精致裝幀精美的

16、文件材料表格等等,提出一些“先例”或“原則”等等,都可以成為有力的武器,就有可能用來說服對方,至少可以增加對手對你的尊敬或信任。使用合法技巧的要素是：（1）尋找收集制作“合法”的書面材料;（2）尋找收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例; （3）事先做好充分的準(zhǔn)備,整理好書面材料或規(guī)定先例,以備使用。4.堅持法所謂堅持法,就是說在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時,頑強地堅持自己的談判,再不退讓,甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)來。使用堅持法技巧的要素在于:（1）對情況、實力的全面掌握(本方、對方、市場等等);（2）對談判對手的全面了解(意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗等等);（3）充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象

17、,不必過于擔(dān)心談判破裂;（4）充分認(rèn)識堅持是一種手段,越是處于僵局,你越要認(rèn)識對方也在使用堅持的技巧。5. 利用專家法社會心理學(xué)研究表明,相信專家、權(quán)威的意見,是一種常見的社會心理定勢。許多事例表明,人們普遍十分尊敬專家、權(quán)威,因此在談判中,你可以利用這一點:（1）你自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威;（2）在談判中引用專家權(quán)威的有關(guān)結(jié)論;（3）請有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加談判,若能做到這一點,比起前兩種方法更有說服力。5國際商務(wù)談判中， 迫使對方讓步的策略主要是什么？一、利用競爭創(chuàng)造競爭條件是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。因此，在談判中，應(yīng)注意制

18、造和保持對方的競爭局面。具體做法：進(jìn)行談判前，多考察幾家國外廠商，同時邀請他們前來談判，并在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)競爭對手的情況。在與一家廠商達(dá)成協(xié)議前，不要過早結(jié)束與其他廠商的談判，以保持競爭局面。即使對方實際上沒有競爭對手，己方也可以巧妙地制造假象來迷惑對方。二、軟硬兼施談判過程中，對方在某一問題上應(yīng)讓步或可以讓步但卻堅持不讓步時，談判便難以繼續(xù)下去。在這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。具體做法：己方主談人或負(fù)責(zé)人找一個借口暫時回避，讓“強硬派”掛帥出陣，將對方的注意力引向自己，采取強硬立場，唇槍舌劍，寸步不讓，從氣勢上壓倒對方，給對方在心理上造成錯覺，迫使對方讓步，或者索性將

19、對方主談人激怒，使其怒中失態(tài)。一旦己方主談人估計已獲得預(yù)期效果時，即回到談判桌邊，但不要馬上發(fā)表意見，而是讓己方調(diào)和者以緩和的口氣和“誠懇”的態(tài)度，調(diào)和雙方的矛盾，以便鞏固己方已取得的優(yōu)勢。主談人通過調(diào)和者的間接匯報和言顏觀色，談判對方確被激怒或確被己方的氣勢壓倒而有讓步的可能時，就應(yīng)以誠懇的態(tài)度、親切的言詞提出“合情合理”的條件，使對方接受。如有必要，也可訓(xùn)斥己方“強硬派”扮演者的粗暴行為以顧全對方的面子。在這種情況下，被攻擊的一方很可能會接受己方主談人所提出的條件或作出某些讓步，當(dāng)然，對方也可能不會馬上讓步，應(yīng)給對方思考的時間。三、最后通牒在談判雙方爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受己方交易

20、條件時，為了逼迫對方讓步，己方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，即如果對方在某個期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現(xiàn)實的討價還價不肯放棄。打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方，最后通牒在這方面極為有效。運用最后通牒策略必須注意一下幾點：最后通牒的態(tài)度要強硬,語言要明確,應(yīng)講清正、反兩方面的利害；最后通牒最好由談判隊伍中身份最高的人來表述,發(fā)出最后通牒的人的身份越高,其真實性也就越強;用談判桌外的行動來配合你的最后通牒,如同旅館結(jié)帳,預(yù)定回程的車、船、機票等等,從而向?qū)Ψ奖砻髯詈笸旱臎Q心,準(zhǔn)備談判破裂打道回府；實施最

21、后通牒前必須同自己的上級通氣,以免產(chǎn)生不必要的誤會。6影響談判實力的主要因素是什么？談判實力是指影響談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。它與企業(yè)實力不同，企業(yè)實力是形成談判實力的潛在基礎(chǔ)，并不一定直接構(gòu)成談判實力。一般而言，企業(yè)實力強有利于形成和強化其談判實力。通常情況下，談判實力取決于以下幾個因素：（1）交易內(nèi)容對雙方的重要程度。一般來說，交易對某一方越是重要，也就是說該方越希望成交，那么該方在談判中的實力就越弱，反之越強。（2）看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。商務(wù)談判雙方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度是存在差異的。某

22、一方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度越高，那么該方在談判中就比較占優(yōu)勢，也就是說該方的談判實力越強。（3）看雙方競爭的形勢。如果多個賣主對應(yīng)較少的買主時，即形成了買方市場，這時無疑會使買方談判實力增強，而使賣方談判實力減弱；反之，如果多個買主對應(yīng)較少的賣主時，即形成了賣方市場，在這種情況下，顯然賣方談判實力會增強，而買方談判實力會減弱。（4）看雙方對商業(yè)行情的了解程度。談判的一方對交易本身的行情了解得越多、越詳細(xì)，那么該方在談判中就越是處于有利地位，也就相應(yīng)地提高了自身的談判實力。反之，如果對商業(yè)行情了解甚少，其談判實力顯然較弱。（5）看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力。企業(yè)的商業(yè)信譽越高，社會影響越

23、大，該企業(yè)的談判實力就越強，反之越弱。（6）看雙方對談判時間因素的反應(yīng)。在談判過程中，一方如果特別希望早日結(jié)束談判，達(dá)成協(xié)議，那么時間因素的限制就大大削弱了該方的談判實力。由于時間限制，該方就不得不作出某些對其不利的讓步，導(dǎo)致不利的結(jié)果。（7）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。在商務(wù)談判中，談判人員的談判藝術(shù)和技巧越是高超，談判實力就越強。7國際商務(wù)談判中，影響價格的因素有那些？價格水平的高低是談判雙方最敏感的一個問題，是雙方磋商的焦點，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。影響價格的因素有主觀與客觀之分，主觀因素是指諸如營銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響價格的客觀因

24、素主要有以下幾種：（1）成本因素 成本是構(gòu)成商品價格的基本因素，國際貿(mào)易中的成本是指包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的“市場成本”，即包括產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨的一切費用。具體來說，它包括生產(chǎn)該產(chǎn)品所需的原材料、勞動和管理費用以及為購銷該商品所耗費的調(diào)研、運輸、廣告費和關(guān)稅、保險費、中間商的傭金等費用。此外，在國際貿(mào)易中，談判雙方達(dá)成協(xié)議的貿(mào)易術(shù)語不同，成本也會隨之不同。（2）需求因素需求因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)。從理論上講，需求彈性可分為完全具有彈性、相對具有彈性和完全無彈性三種。完全具有彈性指價格變動對市場需求的影響極大，價格稍有變動，市場需求就會發(fā)生較大變動。相對具有彈性又可分為相對有彈性

25、和相對無彈性。完全無彈性市值無論價格發(fā)生何種變化，市場需求毫不受其影響。在現(xiàn)實生活中，一般很少出現(xiàn)“需求完全無彈性”或“需求具有完全彈性”的情況，絕大多數(shù)需求屬于“相對具有彈性”的情況。這就要求我們在定價時充分考慮商品的性質(zhì)和市場的供需情況，以及同類產(chǎn)品的市場價格等因素，合理辨明產(chǎn)品的需求彈性，從而合理確定價格策略。（3）競爭因素競爭因素表明市場對價格的影響。競爭因素可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷四種情況，企業(yè)的產(chǎn)品處于不同的競爭地位時其價格水平也會有所差異。在完全競爭的市場里，如在大米、石油、橡膠、棉花等初級產(chǎn)品市場上，由于參與競爭的企業(yè)或國家很多，交易條件基本一樣，買賣雙方均

26、無法控制價格，故這類產(chǎn)品的價格多是以泰國、沙特阿拉伯、新加坡和美國這些大宗交易集散地的價格為準(zhǔn)。完全壟斷的情況在現(xiàn)實生活中是很少見的。由于在這種市場情況下只有一個廠商擁有這種產(chǎn)品，買方不可能從其他渠道獲得該產(chǎn)品，因而賣方可以完全操縱該產(chǎn)品的價格。同樣，在壟斷競爭的情況下，由于產(chǎn)品被少數(shù)幾個廠商壟斷，賣方同樣具有對價格的操縱權(quán)。（4）產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的聲譽及產(chǎn)品本身的特點對價格的影響。對于聲譽好、售后服務(wù)周到、客戶對其有強烈的購買欲望的產(chǎn)品，價格就可以定得高一點；反之，對于名氣不足、售后服務(wù)又較差的商品，一旦其價格定得過高就會無人問津。再則，產(chǎn)品本身的生命周期和季節(jié)性產(chǎn)品的時間差別對

27、價格的影響也較大。（5）環(huán)境因素 環(huán)境因素涉及的面很廣，諸如生產(chǎn)國國民經(jīng)濟(jì)或政策的變化、世界經(jīng)濟(jì)形勢的動向、貿(mào)易國的經(jīng)濟(jì)和政治狀況、國際金融市場狀況、銀行利率的變化等都會對價格有較大的影響，所以在定價時不但要考慮產(chǎn)品本身的成本、市場的需求因素，而且還要考慮其環(huán)境因素。8結(jié)合實際，談?wù)勅绾戊`活應(yīng)用幾種常見的報價技巧。1. 報高價法報高價可以改變談判對手的最初要求，為己方贏得更大利益；可為己方留有較大的討價還價的余地，也為對方提供了一個評價商品的價值尺度。但同時高價也容易導(dǎo)致談判的破裂，降低談判的效率，給第三者以可乘之機。該報價法適用于一次性談判，壟斷性供求關(guān)系及時限較寬的談判。采用這種策略應(yīng)注意

28、，要價要狠，態(tài)度要堅決，不讓對方存在幻想。2. 魚餌報價法在維持本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對手的利益的報價技巧稱作魚餌報價法。只要了解對方的實際需求，均可使用該報價法。使用該方法必須掌握以下分寸：(1)魚餌太少,就想獲得對方很多利益,勢比登天;(2)魚餌太多,付出的代價太大,得不償失。3. 中途變價法在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來報價的趨勢,是指買方在一路上漲的報價過程中,突然報出一個下降的價格,或者賣方在一路下降的過程中,突然報出一個上升的價格來,從而改變了原來的報價趨勢,促使對方考慮接受你的價格。當(dāng)對方?jīng)]完沒了地要求讓步，而己方不想一讓再讓，可使

29、用中途變價法遏制住對方的無盡要求。4. 挑剔還價法通常被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找茬，提出一大堆存在或“故意編造”的問題和要求。作為賣主，事先要有心理準(zhǔn)備，要有足夠的耐心應(yīng)對買方的挑剔，不要輕易讓步。要觀察和識別挑剔者是否真心購買，若買方無心購買，就心平氣和地微笑；若買方有心要買，在心平氣和微笑的同時，還要爭鋒相對。5.加法、除法報價法（1）加法報價法(日式報價法)報價時并不將自己的要求一下報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)己方處于強勢，運用此方法可以避免將對方嚇走；當(dāng)己方處于弱勢，此方法可以促使對方接受己方的要求。(2)除法報價法(歐式報價法)報價時先

30、一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受。6. 哄抬報價法賣主為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也制造一種競爭的局面，不惜采用哄抬報價法。9試述、九種常見的讓步類型的優(yōu)劣。慎用型：1.堅定冒險型（0-0-0-100） 這種讓步的特點是談判的前階段絲毫不讓步,給人一種沒有討價還價余地的感覺,只有對方比較軟弱,有可能得到很大利益,但更大的可能是導(dǎo)致談判破裂。2. 強硬態(tài)度型（5-5-5-） 這種方法的特點是有所讓步,但幅度很小,因而會給對方一種十分強硬的感覺,而第四步之所以用省略號,是因為有可能讓下去,也有可能到此為止。7. 或冷

31、或熱型(80-18-0-2) 開始讓步的幅度巨大,表示出強烈的妥協(xié)態(tài)度;后來讓步的幅度又劇減,表示出強烈的拒絕態(tài)度。這種讓步帶有很大的危險性,是外行人使用的方法,內(nèi)行人只有在非常極端的情況下,偶爾一用。8. 虛偽報價型83-17-(-1)-(1) 所謂虛偽報價型,可從讓步的數(shù)字中看出有個起伏的過程,第三步(-1)是在前兩步讓了100元,減去1元,實際上成了99元,這當(dāng)然會遭到對方的堅決反對,于是第四步再加上1元,實際上還是100元,可是卻給對方一種滿足感,好像他又贏得了一個回合的勝利似的。這種讓步法不登大雅之堂,在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場合,決不能采用這種讓步法,因為給人虛偽欺詐之感,有失身份和

32、體面。忌用型：3.刺激欲望型（25-25-25-25） 這種讓步的特點是定額增減,它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望 。而你一但停止讓步,就很難說服對方,從而很可能導(dǎo)致談判的終止或破離。4.誘發(fā)幻想型（13-22-28-37） 這種方法的特點是每次讓步都比以前的幅度來得大,這會使對方堅信,只要他堅持下去,你總會作出越來越大的讓步 。這無疑會誘發(fā)對方的幻想,給你帶來災(zāi)難性的后果。9.愚蠢繳槍型(100-0-0-0) 這種讓步法是談判一上來就把自己所能作的讓步和盤托出,從而短送了自己討價還價的所有資本,下面因為沒有退讓的余地,只好完全拒絕做任何進(jìn)一步的讓步。在任何情況下,這種方法都不宜采用。常用型：5

33、. 希望成交型(37-28-22-13) 這種讓步的高明之處在于:一是顯示出讓步者是愿意妥協(xié)、希望成交的;二是顯示出讓步者的立場越來越強硬,即讓步不是無邊無際的,而是明白地告訴對方讓步讓到什么時候為止,對方不要再抱什么幻想了。這種讓步方法在合作性較強的談判中常常使用。6. 妥協(xié)成交型（43-33-20-4） 這種讓步的特點是先作一次很大的讓步,從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿態(tài),表明自己的成交欲望,然而,讓步幅度的急劇減少,也清楚地告訴對方,自己已經(jīng)盡了最大的努力,要進(jìn)一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實力較弱的場合中經(jīng)常使用。法國商人的談判風(fēng)格及與之談判的對應(yīng)策略是什么？答：* 一、

34、喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意* 如果你與法國公司的負(fù)責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那么你也就建立了牢固的生意關(guān)系。在實際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。二、堅持在談判中使用法語* 法國人具有一個人所共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那么這可能是你爭取到的最大讓步。至于為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減

35、少由語言不通產(chǎn)生的誤會。 三、偏愛橫向談判* 法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)定，最后再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。所以，法國人不像德國人那樣在簽定協(xié)議之前認(rèn)真、仔細(xì)地審核所有具體細(xì)節(jié)。法國人的作法是：簽署交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。四法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況由于法國組織機構(gòu)明確、簡單，實行個人負(fù)責(zé)制，個人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由于個人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。策略：言之有理即

36、可。五、商務(wù)談判案例分析1 你是一位中國人，正在巴黎一家公司進(jìn)行談判。法方有4個人參加，你方有3個人參加，其中2人是你方法國分公司的美籍同事。問題：（1）本次談判屬于什么類型談判?（2）你認(rèn)為有多少外國人參加談判?（3）為什么認(rèn)為他們是外國人?（4）這樣認(rèn)為有什么意義?參考答案：1:按談判參與方的數(shù)量分類:雙方談判;按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類:小型談判;按談判所在地分類:客場談判;2:有3個外國人參加談判(“我”、我方2個美籍同事);3:因為談判地點在法國;4:能夠確切地理解談判的性質(zhì)。2 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名

37、核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：（1）如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?（2）如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?（3）如何調(diào)整談判人員? （4）這樣調(diào)整談判人員的理論依據(jù)是什么?參考答案:1.說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。2.會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。4.是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。3 1995年4月20日，德國某大公司的總裁帶領(lǐng)包括技術(shù)、財務(wù)等部門的副總裁及其夫人組成了一個高級商務(wù)代表團(tuán)去日本進(jìn)行一次為

38、期8天的談判。剛下飛機便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對方接待員回程機票的日期。日本人便安排了大量的時間讓德國人到處參觀、游覽，讓其領(lǐng)略東方文化并饋贈了大量禮品，直到最后兩天，日方把一大推問題擺在談判桌上去討論。由于時間倉促，德國人不知不覺地作出了許多不必要的讓步。 問題：(1)日本人在此次談判中使用了哪些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？(2)如果此次與日本人談判的主角是你，你將采取什么對策？參考答案:答：1、日本人主要使用了最后期限策略、潤滑策略、聲東擊西策略;采用了拖延戰(zhàn)術(shù)。 2、對策： 事先嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁泄露歸國日程等談判機密 要求到日本后第二天便開始談判，正式談判前與日方協(xié)商好議程

39、安排，并要求嚴(yán)格按議程辦事；謝絕對方參觀游覽安排，如果無法回絕，也只能答應(yīng)在談判結(jié)束后進(jìn)行；警惕日本人盛情款待的企圖，保持清醒頭腦，力爭在談判中掌握主動。4 日本某公司向中國某公司購買電石。此時，是他們間交易的第五個年頭。去年談價時，日方壓中方30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表就價格達(dá)成了共同

40、的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小。若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。 中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長一起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長預(yù)計的成交價高了10美元噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意，問題：（1）怎么評價該談判結(jié)果?（2）該

41、談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？參考答案：1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為雖然價格每噸下降了10美元，成交價仍處在中高檔的價格水平，雙方均有“贏”的感覺。2.中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一有量有性；分工明確價格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位有線，有審，有防。前幾年，萬老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項采購洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn)品喊價是50萬，萬老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個月后，萬老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)該是60萬元。聽他說完后，萬老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想，可能是估算

42、錯了。60萬元的喊價到底是真的還是假的萬老板也不清楚，最后以50萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：(1）賣主用了什么策略? (2) 如何對付這種策略? 參考答案：1、抬價策略 ;中途變價法;2、 (1)看穿對方的詭計，直接指出來；(2)訂下一個不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭?。?3)使對方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；(4)反抬價；(5)召開小組會議，群策群力思考對策；(6)在合同沒有簽好以前，不要不好意思要求對方作出某種保證，以防對方反悔；(7)考慮退出洽談?wù)勁小?案例1: 一個美國人在埃塞俄比亞的一家醫(yī)院做志愿者。她常常走進(jìn)候癥室叫下一個病人。同她在美國一樣,她常用手指指著病人,招

43、手讓他進(jìn)來。這在美國是可以接受的,但在埃塞俄比亞,用手只能指孩子,只能向狗招手。在埃塞俄比亞,一個人指另一個人要伸出手和胳膊,招呼對方過來時要伸出手,手心朝下,反復(fù)握拳。案例2: 美國在對大人和孩子做表示安靜的動作時沒有差別, 都把一只手指放在嘴唇上,而埃塞俄比亞人對孩子只用一個手指,對大人則用四個手指。對大人用一個手指是不禮貌的。另一方面,埃塞俄比亞人在做手勢表示強調(diào)否定時沒有任何差別。他們無論對孩子還是對大人都來回擺動食指,而美國人只對孩子用這種動作。案例3: 在臉上劃線,然后雙臂分別向身體的兩側(cè)伸直,并保持不動,這一動作在阿姆哈拉語一種閃族語,舊時為埃塞俄比亞宮庭貴族語言。中是“瘦” 。

44、如果對節(jié)食意識很強的美國人說,他們很苗條,那他們會覺得受到了贊揚。因此,他們可能很自然地認(rèn)為,跟埃塞俄比亞朋友這樣講也是贊揚。然而,在埃塞俄比亞及其他一些非洲國家,人們蔑視這種說法,因為他們認(rèn)為身材矮胖比較好,表示健康和地位以及保證這兩者所需要的財富。思考與討論：1你手頭有一批貨物可供外銷。你認(rèn)為若能賣到10萬美元，則感到十分滿足。某外商提議以20萬美元的現(xiàn)匯購買這批貨物，此時，你最明智的做法是什么？ (1)毫不猶豫地接受該客商的提議； (2)告訴他兩天后再作答復(fù)； (3)象征性地跟他討價還價。2你企圖說服某人做某事時，應(yīng)首先采取什么步驟？ (1)向他宣傳這樣做的好處； (2)回答他提出的異議； (3)抓緊時機迅速與之成交； (4)確定存在哪些問題。3某外商所提供的貨品中有一部分含有瑕疵。你曾數(shù)次要求他提出解決辦法，但他卻置之不理此時你該怎么辦？ (1)對整批貨的貨款進(jìn)行止付； (2)對含瑕疵的那一部分貨品的貨款止付；4 你有一條小艇使用1975年出品的墨丘利汽油機。該機