M品牌銷售團隊管理方案

1、M品牌銷售團隊管理方案序言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設和生意發(fā)展的整體構想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。方案的編寫嘗試達到以下目標：既強調全局整體性，又兼顧局部具體性既具嚴肅肅性的權權威性，又兼顧顧生動性性和易讀讀性既是銷售售部的操操作系統(tǒng)統(tǒng)，又是是銷售部部的培訓訓手冊本方案共共分五章章，為方方便閱讀讀，每一一章都有有內容的的提要和和結構簡簡圖，建建議讀者者先瀏覽覽各章首首頁，以以迅速對對

2、本方案案有一個個整體了了解：銷售部全全體人員員必須閱閱讀此手手冊，如如有任何何意見和和建議可可以向培培訓與發(fā)發(fā)展部提提供；所所有人員員必須按按照相關關條款遵遵照執(zhí)行行。本方案是是第一期期版本，隨著生生意的發(fā)發(fā)展，內內容會不不斷充實實和完善善，陸續(xù)續(xù)推出新新版本。M品牌銷銷售部CATAALOGG目錄第一章銷銷售部整整體概述述M品牌銷銷售部的的使命和和目標，通過建建立銷售售渠道和和建設銷銷售隊伍伍，達到到公司營營銷目標標，并持持續(xù)推動動生意發(fā)發(fā)展。銷售部整整體架構構為“3+33”模式：3大硬件件：SLLT（銷銷售領導導小姐）+SSSG（銷銷售部秘秘書組）+FSSF（實實地銷售售隊伍）3大軟件件：T

3、SSD（品品牌銷售售模式）+SOOS（銷銷售部操操作系統(tǒng)統(tǒng)）+PPAE（計劃與與評估體體系）全國劃分分8大市市場，下下轄若干干區(qū)域。銷售人員員的職業(yè)業(yè)發(fā)展道道路是：銷售代表表客戶經經理市場場經理大大區(qū)經理理銷售部員員工共同同的價值值觀是：主人翁精精神、團團隊精神神、正直直誠實、專業(yè)水水準銷售部人人員工作作遵循66大原則則通過建立立廣泛深深入并高高效運轉轉的銷售售渠道，和素質質精良且且系統(tǒng)運運作的銷銷售隊伍伍，致力力于達到到公司營營銷目標標，并持持續(xù)推動動公司生生意發(fā)展展?！?+33”架構模模式3大硬件件：SLLT+SSSG+FSFF（銷售領領導小組組）（銷銷售部秘秘書組）（實地地銷售隊隊伍）3

4、大軟件件：TSSD+SSOS+PAEE（品牌銷銷售模式式）（銷銷售部操操作系統(tǒng)統(tǒng)）（計計劃與評評估體系系）SLT銷售領領導小組組：由總總經理、銷售總總監(jiān)和銷銷售副總總監(jiān)組成成，負責責整個銷銷售生意意發(fā)展的的組織建建設的領領導工作作。SSG銷售部部秘書組組：由三三個秘書書組成，負責銷銷售部OOSB流流程（訂訂貨一發(fā)發(fā)運一結結算）的的運作和和協(xié)調，以及IIES體體系（信信息交流流體系）的運轉轉。FSF實地銷銷售隊伍伍：由市市場經理理、區(qū)域域經理、客戶經經理、銷銷售代表表組成，負責各各個地區(qū)區(qū)的具體體生意運運作。TSD品牌銷銷售模式式：銷售售部建立立并管理理全國銷銷售渠道道的動作作模式。SOS銷售部

5、部操作系系統(tǒng)：銷銷售部組組織結構構的管理理系統(tǒng)，包括整整體架構構，部門門及人員員的角色色和職責責，OSSB系統(tǒng)統(tǒng)，IEES體系系，以及及規(guī)章制制度。PAE計劃分析評估體體系：銷銷售部各各個部門門和層次次的計劃劃制定和和分析評評估，包包括年度度、季度度、月度度三種類類型。銷售部的的“3+33”模式可可以作以以下形象象的理解解：3大硬件件好比一一個人三三個部分分的有機機組合，SLTT代表頭頭部，SSSG代代表脖頸頸，FSSF代表表身軀；3大軟軟件好比比這個人人前進的的道路，TSDD和SOOS如同同支撐道道路的兩兩側路基基，分別別規(guī)范了了生意運運作和組組織建設設的發(fā)展展模式，而PAAE如同同此道路路

6、上的燈燈塔和里里程碑，提示現現在的位位置和前前進的目目標。銷售部奉奉行“以人為為本”的宗旨旨。各級銷售售經理是是銷售部部最寶貴貴的資源源，公司司為各級級銷售經經理設計計了一條條完美的的職業(yè)生生涯發(fā)展展道路，不斷提提供更具具挑戰(zhàn)性性的職位位，更具具吸引力力的薪酬酬與福利利待遇，以及更更高層次次的培訓訓方案！1、Noodatta,nnotaalk用數據事事實講話話2、Reesutt-orrienntedd一切從結結果著想想3、CllearrOGSSM思維清晰晰和行動動果斷4、ENNS-eeasyynesststtep為對方考考慮容易易的下一一步5、InnitiiatvveanndInnnovvat

7、iive積極主動動并勇于于創(chuàng)新6、Reeasoonabbleeespeensees注重開源源節(jié)流第二章銷銷售部組組織與人人員職責責銷售部共共劃分為為SLTT，SSSG，FFSF三三個組織織，本章章明確規(guī)規(guī)定了每每個組織織以及人人員的角角色與職職責，以以及各級級銷售經經理的角角色與職職責。SSLT負負責整個個公司生生意發(fā)展展和組織織建設的的領導工工作，并并負責銷銷售部同同其他部部門的協(xié)協(xié)同工作作。SSG是是銷售部部的神經經中樞，負責整整個部門門內的溝溝通與協(xié)協(xié)調，以以及銷售售部同其其他部門門的協(xié)調調工作。具體負負責OSSB運作作協(xié)調和和IESS體系運運轉。FSF由由市場經經理、區(qū)區(qū)域經理理、客戶

8、戶經理組組成，負負責公司司在實地地銷售工工作。全全力拓展展當地的的分銷網網絡和不不斷充實實與調整整銷售隊隊伍，從從而完成成公司給給定的銷銷售目標標，并持持續(xù)推動動公司生生意發(fā)展展。市場經理理、區(qū)域域經理、客戶經經理分別別有明確確的具體體角色和和職責其其衡量標標準是分分銷與銷銷量水平平和組織織結構運運作水平平。（一）SSLT組組織一SLTT角色SLT（SallesLLeaddersshippTeaam）意意為銷售售領導小小姐，由由總經理理，銷售售總監(jiān)，銷售副副總監(jiān)三三人組成成，全面面領導公公司生意意發(fā)展和和組織建建設工作作，并負負責銷售售部同其其他相關關部門的的協(xié)調與與配合。二SLTT職責1、生

9、意意發(fā)展1）確立立公司整整體銷售售發(fā)展模模式（包包括整體體目標，策略，以及運運作模式式等）；2）制定定公司整整體銷售售年度計計劃，季季度計劃劃，月度度計劃；3）實地地工作并并培訓市市場經理理和區(qū)域域經理。2、組織織建設1）建立立并完善善銷售部部的整體體操作系系統(tǒng)；2）建立立數量合合理，素素質優(yōu)良良的銷售售隊伍；3）建立立并完善善銷售經經理的培培訓系統(tǒng)統(tǒng)。3、多部部門協(xié)同同1）確保保市場部部同銷售售部工作作協(xié)同一一致，新新產品開開發(fā)，廣廣告投放放，銷售售拓展三三部分密密切配合合；2）確保保銷售部部，財務務部，儲儲運部在在OSBB系統(tǒng)運運作中的的緊密合合作。三SLTT工作制制度1、SLLT每月月例

10、會（每月55日左右右）1）SLLT回顧顧上月生生意，確確立下月月工作重重點和目目標；如如本月適適逢季度度首月，則制定定季度計計劃。11月例全全還需制制定年度度計劃；2）SLLT同SSSG，財務部部，儲運運部舉行行月度OOSB例例會；3）SLLT同市市場部，市場調調研部舉舉行每月月溝通例例會。2、SLLT每月月工作重重點SLT在在6日左左右發(fā)布布本月工工作重點點，抄送送SSGG，FSSF。1）本月月銷售工工作重點點（一主主兩次）2）各市市場目標標及工作作重點。四SLTT人員分分工及職職責1總經理理1）確立立公司整整體發(fā)展展目標及及策略；2）制定定公司新新產品開開發(fā)計劃劃和廣告告投放計計劃；3）負

11、責責SLTT同其相相關部門門的協(xié)調調工作。2銷售總總監(jiān)1）全面面領導銷銷售部的的生意發(fā)發(fā)展；2）全面面負責銷銷售部的的組織建建設；3）在統(tǒng)統(tǒng)管全國國的同時時，分管管東北，華北，西北，華中四四個市場場。3銷售副副總監(jiān)1）全面面協(xié)助銷銷售總監(jiān)監(jiān)在全國國建立及及健全銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)；2）在銷銷售總監(jiān)監(jiān)的領導導下，分分管山東東，華東東，華南南，西南南四個市市場；3）負責責建立銷銷售部的的培訓與與發(fā)展系系統(tǒng)；4）實地地工作，指導和和培訓各各級銷售售經理；5）負責責SLTT同SSSG的溝溝通，并并指導SSSG的的工作；6）拓展展新市場場，承擔擔SLTT安排的的其他相相關工作作。（二）SSCG組組織一、SSSG

12、角色色SSG（SallesSSecrretaaryGGrouup）意意為銷售售部秘書書組，由由三個秘秘書組成成。負責責協(xié)調整整個OSSB系統(tǒng)統(tǒng)的運作作，和IIES體體系的運運轉，SSSG是是SLTT，FSSF，客客戶，財財務部，儲運部部的溝通通和協(xié)調調中心。二、SSSG職責責1協(xié)調OOSB系系統(tǒng)運作作1）全面面跟進和和協(xié)調所所有客戶戶的訂貨貨-發(fā)發(fā)運-結結算工作作；2）負責責記錄和和統(tǒng)計OOSB流流程中的的有關數數據和檔檔案；2負責IIES體體系運轉轉1）全面面協(xié)調銷銷售部信信息交流流工作；2）按時時提供各各種報表表和報告告給SLLT和FFSF；3）充當當SLTT和FSSF之間間的溝通通橋梁。

13、三、SSSG工作作制度1SSGG每月例例會（每每月8日日左右）每月例會會由SSSG的組組長主持持，回顧顧上月工工作，確確立下月月工作重重點和目目標。2OSBB每月例例會參加SLLT主持持召開的的OSBB每月例例會，檢檢計上月月OSBB運作中中本部門門和其他他部門所所有出現現的問題題并予以以改進。四、SSSG人員員分工及及職責1、組長長1）負責責SSGG的正常常運轉；2）領導導SSGG人員完完成各項項工作；3）負責責跟進和和協(xié)調山山東，華華東，華華南，西西南，四四個市場場所有客客戶的貨貨款結算算和每周周電話拜拜訪；4）負責責制定IIES中中的主要要報表和和報告，并督促促其他人人員完成成IESS有

14、關工工作；5）主持持召開SSSG每每月例會會，評估估上月工工作，布布置下月月工作重重點和目目標；6）記錄錄和統(tǒng)計計每月OOSB運運作中各各部門出出現的問問題，在在每月OOSB例例會上通通報，并并對例會會上所提提出的問問題記錄錄和編號號，跟進進到解決決為止；7）每月月更新“客戶信信用等級級一覽表表”和“客戶儲儲運信息息維護表表”；8）協(xié)助助銷售副副總監(jiān)工工作。2、客戶戶服務代代表1）負責責跟進和和協(xié)調全全國所有有客戶的的訂貨與與發(fā)運工工作；2）記錄錄和統(tǒng)計計全國每每個客戶戶的“補貨記記錄”與“應收款款記錄”；3）負責責廣洲區(qū)區(qū)域的報報表統(tǒng)計計工作。3、客戶戶服務代代表1）負責責跟進和和協(xié)調東東北

15、，華華北，西西北，華華中四個個市場所所有客戶戶的貨款款結算和和每周電電話拜訪訪；2）負責責制定IIES中中的部分分報表和和報告；3）協(xié)調調銷售總總監(jiān)工作作。（三）FFSF組組織一、FSSF角色色FSF（FieeldSSaleesFoorcee）意為為實地銷銷售隊伍伍，由市市場經理理、區(qū)域域經理、客戶經經理共同同組成。FSFF在SLLT的領領導下，通過在在全國各各地建立立穩(wěn)定高高效的分分銷系統(tǒng)統(tǒng)，努力力達到SSLT制制定的銷銷售目標標，并持持續(xù)推動動生意發(fā)發(fā)展。二、FSSF職責責1生意發(fā)發(fā)展1）不折折不扣地地完成上上級制定定的銷售售拓展計計劃；2）不斷斷建立和和完善各各級的分分銷網絡絡，以達達到

16、既定定銷售目目標；3）幫助助分銷商商建立穩(wěn)穩(wěn)定高效效的運作作系統(tǒng)，持續(xù)推推動主地地生意發(fā)發(fā)展；4）勇于于探索和和創(chuàng)新，為培訓訓和發(fā)展展部提供供有價值值的經驗驗總結。2組織建建設1）根據據生意需需要，建建立并不不斷充實實和調整整當地銷銷售隊伍伍；2）努力力提高組組織結構構的運轉轉效率，不斷優(yōu)優(yōu)化當地地工作流流程；3）制定定公平合合理的人人員評估估與激勵勵制度，不斷激激勵下屬屬完成給給定目標標，并努努力提高高組織結結構的凝凝聚力；4）根據據公司提提供的培培訓資料料，實地地培訓下下屬人員員以提高高其銷售售技巧；5）在上上級的培培訓和指指導下，不斷提提高自己己的銷售售技巧和和工作能能力。三、FSSF工

17、作作評估標標準1生意發(fā)發(fā)展1）銷量量目標完完成情況況；2）分銷銷系統(tǒng)拓拓展情況況。2組織建建設1）組織織結構動動作水平平2）下屬屬及個人人能力的的提升情情況。（1）市市場經理理一市場經經理角色色市場經理理簡稱MMM（MMarkketMManaagerr）,負負責公司司在該市市場（通通常為幾幾個?。┑纳庖獍l(fā)展和和組織建建設工作作，下轄轄若干區(qū)區(qū)域經理理和客戶戶經理，為目前前公司在在實地的的最高級級別銷售售經理，直接向向SLTT分管經經理匯報報。二市場經經理職責責1生意發(fā)發(fā)展1）不折折不扣地地完成SSLT制制定的銷銷售拓展展目標；2）制定定本市場場的季度度計劃和和月度計計劃，將將其分解解部署給給

18、各區(qū)域域，并定定期跟進進指導和和評估；3）不斷斷帶領和和督促下下屬建立立和完善善各地的的分銷網網絡，并并達到既既定銷售售目標；4）親自自幫助核核心分銷銷商建立立穩(wěn)定高高效的動動作系統(tǒng)統(tǒng)，并領領導下屬屬為本市市場的主主要客戶戶建立運運作系統(tǒng)統(tǒng)，持續(xù)續(xù)推動所所轄市場場生意發(fā)發(fā)展；5）勇于于探索和和創(chuàng)新，在實際際工作中中不斷總總結和提提高，善善于將自自己和下下屬的寶寶貴經驗驗加以歸歸納和提提升，為為培訓和和發(fā)展部部提供建建議。2組織建建設1）根據據生意需需要，建建立并不不斷充實實和調整整本市場場銷售隊隊伍，并并指導下下屬建立立當地銷銷售隊伍伍；2）努力力提高本本市場核核心分銷銷商的組組織結構構運轉效

19、效率，并并指導下下屬提高高各客戶戶的組織織結構動動作水平平；3）在公公司原則則的基礎礎上，制制定公平平合理的的人員評評估與激激勵制度度，不斷斷激勵下下屬完成成給定的的目標，并努力力提高本本市場組組織結構構的凝聚聚力；4）根據據公司提提供的培培訓資料料，實地地培訓下下屬人員員以提高高其銷售售技巧；5）在上上級的培培訓下指指導下，不斷提提高自己己的銷售售技巧和和工作能能力。三市場經經理工作作評估標標準1）所轄轄市場銷銷量與分分銷水平平2）所轄轄市場組組織結構構動作水水平（2）區(qū)區(qū)域經理理一區(qū)域經經理角色色區(qū)域經理理簡稱UUM(UUnittMannageer)負負責公司司在每一一個區(qū)域域的生意意發(fā)展

20、和和組織建建設工作作，下轄轄若干個個客戶經經理和當當地銷售售代表，向市場場經理匯匯報。二區(qū)域經經理職責責1生意發(fā)發(fā)展1）不折折不扣地地完成上上級制定定的銷售售拓展目目標；2）在市市場經理理的工作作部署下下，制定定本區(qū)域域的季度度計劃和和月度計計劃，將將其分解解部署給給各客戶戶經理，并帶領領下屬工工作和定定期評估估；3）不斷斷帶領和和督促下下屬建立立和完善善各地的的分銷網網絡，并并達到既既定銷售售目標；4）親自自幫助核核心分銷銷商建立立穩(wěn)定高高效的動動作系統(tǒng)統(tǒng)，并領領導下屬屬為本市市場的主主要客戶戶建立動動作系統(tǒng)統(tǒng)，持續(xù)續(xù)推動所所轄市場場生意發(fā)發(fā)展；5）勇于于探索和和創(chuàng)新，善于將將自己和和下屬的

21、的工作經經驗加以以歸納和和提升，向上級級提供寶寶貴建議議。2組織建建設1）根據據生意需需要，建建立并不不斷充實實和調整整本區(qū)域域客戶經經理隊伍伍，并指指導下屬屬建立當當地銷售售隊伍；2）努力力提高本本區(qū)域核核心分銷銷商的組組織結構構運轉效效率，并并指導下下屬提高高各客戶戶的組織織結構運運作水平平；3）在公公司原則則的基礎礎上，制制定公平平合理的的人員評評估與激激勵制度度，不斷斷激勵下下屬完成成給定的的目標，并努力力提高本本區(qū)域組組織結構構的凝聚聚力；4）根據據公司提提供的培培訓資料料，實地地培訓下下屬人員員以提高高其銷售售技巧；5）在上上級的培培訓和指指導下，不斷提提高自己己的銷售售技巧和和工

22、作能能力。三區(qū)域經經理工作作評估標標準1所轄區(qū)區(qū)域銷量量與分銷銷水平2所轄區(qū)區(qū)域組織織結構運運作水平平（三）客客戶經理理一客戶經經理角色色區(qū)域經理理簡稱KKAM(KeyyAcccounntMaanagger)，負責責管理公公司的重重要分銷銷商，并并幫助客客戶建立立和完善善分銷商商運作系系統(tǒng)，以以及加強強當地銷銷售隊伍伍建設，下轄若若干當地地銷售代代表，向向區(qū)域經經理匯報報。二客戶經經理職責責1生意發(fā)發(fā)展1）不折折不扣地地完成上上級制定定的銷售售拓展目目標；2）在區(qū)區(qū)域經理理的工作作部署下下，同分分銷商共共同制定定其季度度計劃和和月度計計劃，將將其分解解部署給給各銷售售代表，并帶領領和督促促下屬

23、工工作和定定期評估估；3）不斷斷帶領和和督促下下屬建立立和完善善所轄城城市的分分銷網絡絡，以達達到既定定銷售目目標；4）幫助助所轄分分銷商建建立高效效的運作作系統(tǒng)，持續(xù)推推動其生生意發(fā)展展；5）勇于于探索和和創(chuàng)新，善于將將自己的的工作經經驗加以以歸納的的提升，向上級級提供寶寶貴建議議。2組織建建設1）根據據生意需需要，建建立并不不斷充實實和調整整分銷商商銷售隊隊伍；2）努力力提高所所轄分銷銷商的組組織結構構運轉效效率；3）在公公司原則則的基礎礎上，制制定公平平合理的的人員評評估與激激勵制度度，不斷斷激勵下下屬完成成給定的的目標，并努力力提高組組織結構構的凝聚聚力；4）根據據公司提提供的培培訓資

24、料料，實地地培訓銷銷售人員員以提高高其銷售售技巧；5）在上上級的培培訓和指指導下，不斷提提高自己己的銷售售技巧和和工作能能力。三客戶經經理工作作評估標標準1所轄城城市銷量量與分銷銷水平2所轄客客戶組織織結構運運作水平平第三章銷銷售部OOSB運運作系統(tǒng)統(tǒng)銷售部OOSB運運作系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)范整整個公司司的訂貨貨一發(fā)運運一結算算運作流流程，最最大限度度提高OOSB運運作效率率，從而而為生意意發(fā)展提提供高效效的后勤勤保障。OSB運運作系統(tǒng)統(tǒng)涉及到到銷售部部，財務務部，儲儲運部三三個部門門，以銷銷售部秘秘書組為為協(xié)調中中心，系系統(tǒng)規(guī)定定每個部部門職責責及其運運作流程程。OSB操操作流程程分為“OP訂貨處處理”

25、、“SP貨物發(fā)發(fā)運”、“BC貨款結結算”三大部部分，每每個部分分又包括括7個標標準操作作步驟。OSB系系統(tǒng)的運運轉需要要客戶信信用管理理制度的的支持?？蛻粜判庞妙~計計算根據據其歷史史銷量，資信狀狀況，增增長潛力力決定，由公式式計算加加上人工工調整而而得。信信用額是是公司防防范客戶戶信用風風險的有有力手段段。OSB系系統(tǒng)還需需要配額額管理手手段，PPOP管管理制度度，退貨貨管理制制度每月月協(xié)調制制度的配配合和支支持。1、OSSB系統(tǒng)統(tǒng)概述2、OSSB系統(tǒng)統(tǒng)設計1、OSSB流程程簡介2、OPP流程（訂單處處理）3、SPP流程（貨物發(fā)發(fā)運）4、BCC流程（貨款結結算）1、信用用額管理理制度CCMR概

26、概述2、信用用額季度度更新機機制1、配額額管理制制度概述述2、配額額管理制制度運作作細則1、POOP管理理制度概概述2、POOP管理理制度運運作細則則一OSBB系統(tǒng)概概述OSB系系統(tǒng)是指指整個訂訂貨一發(fā)發(fā)運一結結算流程程的操作作系統(tǒng)，規(guī)范運運作OTTR循環(huán)環(huán)中的各各個環(huán)節(jié)節(jié)的工作作，全面面提高從從客戶下下訂單到到貨款回回籠全過過程的運運作效率率和嚴密密性。整個OSSB流程程實質上上就是公公司同客客戶之間間，實物物流和資資金流的的雙向流流動過程程。OSSB系統(tǒng)統(tǒng)是以SSLT為為領導核核心，SSSG為為運作中中樞，銷銷售部財務部部儲運部部三個部部門密切切協(xié)作的的有機系系統(tǒng)。概念解釋釋：OSB:Or

27、dder-Shiipmeent-Billlinng(訂訂貨運發(fā)結算)OTRR：Orrderr-Too-Reemitttannce(訂貨回款)SLT：SallesLLeaddersshippTeaam(銷銷售領導導小組)SSGG：SaalessSeccrtaaryGGrouup(銷銷售部秘秘書組)二OSBB系統(tǒng)設設計目標標OSB系系統(tǒng)的設設計目標標分為兩兩大類，一類是是系統(tǒng)目目標，另另一類是是生意目目標；系系統(tǒng)目標標是生意意目標的的基礎，生意目目標是系系統(tǒng)目標標的衡量量標準。（一）OOSB系系統(tǒng)目標標整個OSSB系統(tǒng)統(tǒng)設計的的原則是是規(guī)范性性的嚴密密性，其其著眼點點在于三三類客體體；Cuusto

28、omerr（客戶戶）：MM品牌公公司直接接供貨的的分銷商商，批發(fā)發(fā)商等；Ouuderr(訂單單)：指指每個客客戶向MM品牌公公司所下下的每張張訂貨清清單；Evventt(事件件)：指指OSBB流程中中的每一一個環(huán)節(jié)節(jié)和可能能出現的的情況。系統(tǒng)目目標1每個客客戶)確定定信用額額)確定定回款期期)確定定銷售經經理)確定定分管SSLT成成員每一個CCusttomeer(客客戶)必必須有一一個確定定的信用用額，一一個確定定的回款款期，一一個確定定的主管管實施銷銷售經理理，和一一個分管管的SLLT成員員。2每張訂訂單)唯一一確定CCSR)唯一一確定SSCR)唯一一確定BBCR每一張訂訂單都有有唯一確確定

29、的CCSR（客戶服服務代表表）進行行訂單處處理和發(fā)發(fā)運跟進進，唯一一確定的的SCRR（發(fā)運運協(xié)調員員）負責責按單，按指定定托運站站發(fā)運并并反饋至至CSRR，并唯唯一確定定的BCCR（結結算與協(xié)協(xié)調代表表）負責責跟進貨貨款回籠籠和客戶戶協(xié)調工工作。3每個事事件)確定定的SOOP（標標準操作作流程）對應處處理整個OSSB流程程中的美美意個事事件都必必須有相相應的操操作標準準流程進進行處理理（二）OOSB生生意目標標：達到OSSB系統(tǒng)統(tǒng)目標是是實現OOSB生生意目標標的基礎礎。M品品牌的OOSB生生意目標標為：1訂單處處理OP(OrdderPProccesssingg)：當天接收收的合格格訂單必必須

30、在當當天打印印出貨單單，并交交付儲運運部；需要STT（特別別處理）的訂單單SLTT必須在在第二日日前作出出通過與與否的決決定；如未在規(guī)規(guī)定的時時間內完完成，有有關部門門必須及及時填寫寫“OSBB問題記記錄表”，向SSLT作作出書面面解釋。2貨物發(fā)發(fā)運SP(Shiipmeent)：儲運部必必須在接接受到貨貨單244小時內內發(fā)出貨貨物，且且確率達達到988%；如果有任任何貨物物在488小時內內未發(fā)出出，儲運運部應向向SLTT作出書書面解釋釋。3貨款結結算BC(Billlinng&Colllecctioon)：銷售部應應確保990%的的貨款在在到期日日5天內內回籠。二OSBB流程一OSBB流程簡簡介

31、（圖略）二P（訂單處處理）訂單處理理P（OrdderOprrocoossiing）是掛名名訂單生生成到訂訂單打印印的全過過程操作作規(guī)范，由個個環(huán)組成成：（ordderggowtta）訂訂單生成成）客戶戶根據市市場銷售售狀況，制定訂訂貨計劃劃）訂貨貨計劃由由客戶經經理核實實、校對對）市場場部經理理審批后后傳真至至SSGG，并作作好訂單單記錄OA(ordderaacceeptttanccce)訂單接接收）SSSG在收收到訂單單后，半半小時通通知市場場部和客客戶2）SSSG必須須建好訂訂單務忘忘錄QC(quaalifficaatioonchheckk)合格格性檢查查1）SGG必須進進行產品品合格性性

32、檢查）SSSG必須須進行訂訂單金額額核算）SSSG必須須進行訂訂單生成成檢測4（asssignnmenntchheckk）配額額檢查）SSSG在處處理訂單單時，必必須進行行配額檢檢查，削削減超出出客戶或或地區(qū)配配額的訂訂單）SSSG在處處理訂單單時，某某區(qū)域配配額未用用完，經經區(qū)域經經理同意意后可轉轉給其他他區(qū)域）SSSG若特特殊情況況需超配配額訂單單，須由由SLTT審批CC(CreedittCheeck)-信用檢檢查5-1SSSG必必須對客客戶進行行信用檢檢查：）確保?？蛻羰鞘亲銐蛴杏行庞糜妙~；）確保保客戶無無限超期期應收款款。5-2如如果客戶戶滿足以以上兩項項條件，則在當當日內交交SLT

33、T分管經經理簽名名通過；5-3如如果客戶戶無超期期應收款款，但信信用額超超過200%以內內，則交交SLTT分管經經理審批批，如通通過則交交財務打打單，否否則通知知區(qū)域經經理修正正；5-4如如果客戶戶有超期期應收款款，或信信用額度度超過220%，則通知知區(qū)域經經理必須須先款后后貨，除除非需要要申請SST：5-5以以下情況況可以申申請STT(SppeciialTTrezztmeent)特別處處理：）因為為舉行訂訂貨會需需要超出出信用額額度；）其他他生意發(fā)發(fā)展持續(xù)續(xù)超過預預期水平平等特殊殊情況。5-6當當SSGG申請SST時，應通知知SLTT三位成成員討論論，并附附上有關關生意記記錄；三位成員員都在

34、訂訂單上簽簽名視為為SLTT通過，如果有有SLTT成員出出差，SSSG可可通過電電話進行行確認由由其秘書書代簽；申請STT的訂單單必須在在第二日日內決定定，及時時將處理理結果通通知銷售售經理和和客戶。5-7先先款后貨貨的客戶戶自動通通過信用用檢查，SLTT分管經經理有權權在萬萬元差額額范圍內內批準訂訂單。(MannageerAppproovall)-經理理批準6-1SSSG在在對訂單單進行QQCAACCCC三個個步驟后后，交SSLT分分管經理理批準：）銷售售總監(jiān)在在主管全全國的同同時，具具體負責責東北、華北、華中、西北等等市場；）銷售售副總監(jiān)監(jiān)具體負負責華南南、華東東、山東東、西南南市場。）如

35、果果分管經經理出差差，由其其秘書經經其同意意后代簽簽，視為為同等效效力。BC(Billlgeenerratiion)-找印送送貨單7-1SSSG經經過MAA的訂單單交財務務部打印印送貨單單；7-2財財務部必必須在收收到訂單單當天打打印送貨貨單；7-3SSSG必必須在打打印出訂訂貨單當當天交至至儲運部部。三SP流流程（貨貨物發(fā)運運）SP（sshippmennt）流流程是從從打印出出送貨單單到客戶戶實際簽簽收貨物物全過程程的操作作規(guī)范，由個個環(huán)節(jié)組組成。BT（Billlraansmmisssionn）-送貨貨單傳送送1-1BBT環(huán)節(jié)節(jié)指SSSG將送送貨單傳傳送至儲儲運部的的操作；2-2SSSG務務

36、必在送送貨單打打印當天天傳送至至儲運部部；3-3SSSG在在傳送送送貨單時時，務必必將當天天所有的的送貨單單記錄于于“訂貨跟跟蹤表（OSBB-0001）”，并讓讓儲運部部接收人人員簽收收。BP(BilllPrroceessiing)-送貨單單處理2-1儲儲運部在在接收到到送貨單單后，由由文員將將送貨資資料錄入入電腦備備案；2-2文文員在將將送貨單單錄入電電腦后，務必在在小時時之內將將送貨單單交于倉倉管員。FD(FreeinhhtPrrepaarattionn)-貨物物分揀3-1倉倉管員在在受到出出倉單小時內內，將每每個客戶戶的貨物物按單分分揀完畢畢；3-2倉倉管員應應妥善保保存送貨貨單（共共四

37、聯(lián)）和出倉倉單據。4TTFF(TrredaaryTToFrreigghteer)-運運輸商4-1儲儲運部務務必在收收到送貨貨單244小時內內將貨物物運至指指定運輸輸商；4-2司司機從倉倉管員處處簽收提提取貨物物，送至至指定運運輸商處處；4-3如如有任何何原因不不能由指指定運輸輸商發(fā)運運，儲運運部必須須及時同同銷售部部取得聯(lián)聯(lián)系；4-4司司機讓運運輸商簽簽收完畢畢，將有有關運輸輸單返回回至倉管管員處。5SV（ShiipmeentVVerfficaatioon）-發(fā)發(fā)運確認認5-1司司機將有有關運輸輸單據返返回至倉倉管員后后，在送送貨單四四聯(lián)上簽簽名確認認；5-2倉倉管員在在處長復復核無誤誤后，在

38、在送貨單單四聯(lián)上上簽名確確認并留留下黃聯(lián)聯(lián)備查；倉管員員每天早早晨將前前一天的的發(fā)運情情況填寫寫成“每日發(fā)發(fā)運反饋饋（OSSB-0002）”，傳真真至SSSG，以以使SSSG方便便客戶查查詢；5-3文文員在復復核無誤誤后，與與送貨單單簽名后后確認將將剩余三三聯(lián)二日日內送交交SSGG，并讓讓SSGG在“送貨單單返回記記錄(OOSB-0033)上簽簽收。四BC流流程(貨貨款結算算)BC(BBilllingg&Coolleectiion)流程是是從客戶戶簽收貨貨物到貨貨款實際際回籠全全過程的的操作規(guī)規(guī)范，由由個環(huán)環(huán)節(jié)共同同組成。Wp(WeeeklyyPlaan)-每每周收款款計劃1-1SSSG的的B

39、CRR（結算算與協(xié)調調節(jié)代表表）每周周一上午午從發(fā)CCSR處處查詢應應收款檔檔案；1-2BBCR根根據客戶戶的訂貨貨日期和和回款期期，將本本周到期期需要支支付貨款款的客戶戶及其金金額等記記錄于“每周收收款計劃劃（OSSB-0066）?！盜A(InfformmAcccounnt)-通通知客戶戶2-1BBCR根根據“每周收收款計劃劃（OSSB-0006）”打印“貨款結結算通知知（OSSB-0007）”；2-2BBCR將將貨款結結算通知知（OSSB-0007）傳真至至相應客客戶，通通知客戶戶對賬并并付款，通常在在貨款到到期日天前傳傳真至客客戶。AC(AcccounntChhedkk)-客戶戶對賬3-

40、1客客戶在收收到貨款款結算通通知（OOSB-0077）后，進行對對賬；3-2BBCR在在傳真后后應跟進進客戶對對賬和付付款情況況，即使使發(fā)現和和解決有有關問題題，如有有任何疑疑難，立立即同SSLT分分管經理理聯(lián)系。AR(AcccounntReemitttannce)-客戶匯匯款4-1客客戶對賬賬完畢，應于到到期日支支付貨款款；4-2客客戶匯款款后，應應把匯款款單傳真真至SSSG。5RT(RemmitttancceTrrasmmisssionn)-匯款款單傳送送5-1BBCR在在收到客客戶匯款款單傳真真后，應應核對其其金額是是否正確確，賬戶戶是否準準確，銀銀行印章章是否清清楚無誤誤，如有有任何疑

41、疑問應立立即同客客戶聯(lián)系系；5-2BBCR在在對匯款款單傳真真件復核核無誤后后，將其其復印送送交CSSR和財財務部。6UARR-1(UpddateeAcccounnt/RReceeivaablee)-沖減減應收款款記錄-1SSG的的CSRR在收到到BCRR送來的的匯款單單傳真件件后，應應及沖減減客戶的的應收款款余額，更新“客戶應應收款記記錄（OOSB-0055）”;7UARR-2(UpddateeAcccounnt/RReceeivaablee)-沖減減應收款款記錄-27-1財財務部在在收到SSSG送送交的匯匯款單復復印件后后，應立立即沖減減客戶應應收款并并轉入在在途科目目；7-2財財務部應應

42、將匯款款單復印印件交于于會計保保存，以以便核對對到賬款款。8RR（RennitttancceReeceiivedd）-匯款款實際回回籠8-1財財務部應應跟進匯匯款單的的到賬情情況，如如超出合合理期限限仍未到到賬，立立即同SSLT聯(lián)聯(lián)系；8-2貨貨款到賬賬后，財財務部沖沖減在途途科目并并轉入銀銀行存款款。信用額管管理一信信用額管管理制度度CMMR概述述信用額管管理制度度，以下下簡稱CCMR(CreedittMannageemenntReegullatiionss),旨旨在有效效防范客客戶信用用風險，確保生生意健康康動作；CMRR以數據據作為主主要分析析依據，具有定定期自動動更新的的運作機機制。信

43、用額定定義：每每個客戶戶在一段段時期的的最大欠欠款額度度。信用額確確立原則則：以客戶歷歷史銷量量為基礎礎，堅固固客戶信信譽和增增長潛力力。1客戶歷歷史銷量量：一般般以客戶戶過往三三個月的的平均銷銷量作計計算依據據。當客客戶過往往三個月月生意波波動很大大時，也也可能采采取兩個個月的平平均銷量量甚至一一個月的的銷量作作為基準準數據2客戶信信譽：主主要考慮慮客戶的的資金實實力和過過往付賬賬記錄。3增長潛潛力：主主要是對對未來三三個月客客戶的生生意增長長預測，考慮其其銷售投投入策略略調整，及公司司新產品品推出和和廣告促促銷計劃劃的影響響等。信用額確確立三原原則二信用額額季度更更新機制制客戶的生生意在不

44、不斷的發(fā)發(fā)展之中中，所以以有必要要建立信信用額季季度更新新機制，以使信信用額的的調整跟跟上生意意發(fā)展的的步伐。信用額季季度更新新一般在在每季度度首月110日前前完成，即時一一效。計算公式式如下：客戶信用用額=（上季度度發(fā)運量量/900）*（協(xié)議回回款期+送貨時時間）*下季度度增長系系數一額管理理制度概概述配額管理理制度是是指，當當某些產產品規(guī)格格供給量量不能充充分滿足足需求時時，對這這些產品品規(guī)格實實施定量量分配制制度。生意的發(fā)發(fā)展不可可能是一一條平滑滑的曲線線，有時時需求會會大超過過預期水水平，致致使供給給量相應應不足；或者有有時會由由于供給給出現暫暫時問題題，無法法滿足正正常需求求。如果果

45、在上述述現象出出現時不不進行有有效管理理，則會會引發(fā)市市場混亂亂并打擊擊客戶積積極性，使公司司生意遭遭受嚴重重損失。因此實實施額管管理制度度具有重重要的實實現意義義。配額管理理制度一配額管管理制度度運作細細則1需要實實施配額額管理的的產品規(guī)規(guī)格由SSLT確確定，一一供應量量只能滿滿足需求求的800%以下下時就要要實施配配額管理理；2配額管管理以周周為單位位，每個個星期公公布一次次；3配額可可以分配配至大區(qū)區(qū)，區(qū)域域，甚至至客戶，由SLLT根據據情況而而定；4每個星星期五下下4:000，倉倉管員將將實施配配額管理理產品的的庫存報報給SSSG，然然后SSSG扣減減掉當日日訂單量量，得出出下周可可支

46、配產產品總數數量；5SSGG將實際際庫存加加上下周周生產量量得出下下周可支支配產品品總數量量；6SSGG根據SSLT安安排分配配比例，制定配配額表；7SSGG將配額額在下班班前通知知有關FFSF經經理；8SSGG在處理理訂單時時，需要要對各區(qū)區(qū)域的訂訂單進行行配額檢檢查，削削減掉超超額所下下的訂單單；9SSGG在每周周四以后后檢查各各區(qū)域配配額產品品下單情情況，如如有區(qū)域域配額未未完成，在同其其確認后后，可以以將配額額轉給其其他區(qū)域域；POP管管理制度度一POPP管理制制度概述述POP是是指所有有的助用用品，包包括海報報、掛旗旗、貼紙紙、燈箱箱、宣傳傳手冊等等輔助銷銷售的物物品。POP是是銷售

47、部部的重要要資源，如果不不能有效效管理將將造成巨巨大浪費費。POOP管理理制度即即是將PPOP實實施定點點，定量量管理，并在配配額管理理的基礎礎上適當當靈活處處理。所所謂定點點、定量量管理，即是將將各種PPOP按按照每一一個客戶戶的銷售售情況，分配至至每個客客戶確定定數量的的配額。二POPP管理制制度運作作細則1SLTT講座確確定POOP制作作的種類類和總數數量，并并交付市市場部具具體設計計和制作作；2市場部部在POOP制作作完成并并交付儲儲運部后后，及時時通知SSLT；3SLTT根據客客戶銷量量和區(qū)域域重要程程度，將將POPP的數量量分配方方案提供供給SSSG；4SSGG根據SSST提提供的

48、分分配方案案，制作作POPP分配表表（OSSB-0010）,并通通知CSSR和FFSF經經理；5CSRR在每個個客戶最最近一次次定貨時時，將PPOP發(fā)發(fā)運單聯(lián)聯(lián)同送貨貨單一起起交付儲儲運部，并在“POPP分配表表（OSSB-0010）上做好好發(fā)運記記錄”；6儲運部部在收到到銷售部部POPP發(fā)運單單后，隨隨同訂貨貨一起發(fā)發(fā)運；7如銷售售部認為為有必要要，可要要求儲運運部每周周提供PPOP庫庫存記錄錄。OSB。系統(tǒng)涉涉及到銷銷售部，財務部部，儲運運部三具具部門的的緊密合合作，因因此有關關的客戶戶信息必必須完備備而且及及時更新新，并且且為三個個部門所所共享。整個客戶戶信息的的維護工工作由SSSG每每

49、月定期期更新，在一個個月之內內如有信信息變化化，必須須及時通通知財務務部和儲儲運部?？蛻粜庞糜玫燃壱灰挥[表客客戶儲運運信息一一覽表1客戶信信用等級級一覽表表：包括原有有客戶和和新增客客戶最新新的信用用額和回回款期2客戶儲儲運信息息一覽表表：包括原有有客戶和和新增客客戶最新新的倉庫庫地址，聯(lián)系電電話，指指定托運運站等。所有客戶戶的退貨貨遵循以以下四個個原則：1區(qū)域經經理或分分銷商經經理先申申請，SSLT分分管經理理批準后后方可退退貨；2退貨的的總金額額不得超超過該客客戶年匯匯款額的的5%；3退貨的的運費由由客戶支支付；4每個客客戶一年年最多只只能有兩兩次退貨貨，一次次是春季季，一次次是秋季季。所

50、有客戶戶的退貨貨遵循以以下程序序：1區(qū)域經經理或分分銷商經經理填寫寫退貨申申請，注注明退貨貨原因和和退貨數數量及金金額；2CSRR核對單單價，數數量及金金額，然然后交SSLT分分管經理理簽名；3CSRR通知客客戶退貨貨；4倉管員員收到實實際退貨貨后，填填寫沖減減紅單，并交給給CSRR；5CSRR核對沖沖減紅單單之單價價，數量量和金額額是否準準確無誤誤；6CSRR將紅單單傳真至至客戶，以明確確實收退退貨數量量和金額額；7CSRR留下沖沖減紅單單的一聯(lián)聯(lián)備案，親交一一聯(lián)至財財務部；8CSRR和財務務部同時時沖減客客戶應收收款。OSB系系統(tǒng)是公公司生意意賴以正正常運轉轉的基礎礎，涉及及多個部部門協(xié)同

51、同運作。SLT、SSGG、財務務部、儲儲運部每每月一次次例會，檢計本本月OSSB運作作中的問問題，以以加強部部門間溝溝通，提提高OSSB整體體運作效效率。會議時間間：每月月5日左左右（由由SSGG通知）會議地點點：公司司28樓樓會議室室會議內容容：1SSGG回顧本本月OSSB運作作情況，提出問問題及所所需其他他部門協(xié)協(xié)作；2財務部部回顧本本月OSSB運作作情況，提出問問題及所所需其他他部門協(xié)協(xié)作；3儲運部部回顧本本月OSSB運作作情況，提出問問題及所所需其他他部門協(xié)協(xié)作；4自由討討論；5SLTT總結，并落實實每個問問題解決決方案和和期限。在OSBB例會中中，一切切的討論論和檢討討務必以以事實和

52、和數據為為基礎，不允許許信口開開河或夸夸張甚至至歪曲事事實。第第四章銷銷售部IIES體體系銷售部IIES體體系就是是銷售部部的信息息交流體體系，包包括SLLT、SSSG、FSFF之間的的信息交交流和銷銷售部同同其他部部門的信信息溝通通。整個個IESS體系以以SSGG作為運運轉中樞樞。銷售部IIES體體系分為為周報，月報，季度報報告。年年度報告告四種類類型，涵蓋了主主要銷售售數據和和信息。IES體體系以月月報為主主，包括括六種報報表和報報告。FSF每每月向SSSG提提供“銷售經經理月度度報告”；SLT每每月發(fā)出出“全國銷銷售每月月工作重重點”；SSG在在此基礎礎上編定定“全國銷銷售月度度報告”和

53、“主要市市場月度度報告”，并向向財務部部提供最最新的“全國客客戶信息息等級一一覽表”，同時時向儲運運部提供供最新的的“全國客客戶儲運運信息一一覽表”。1、IEES簡介介2、IEES主要要內容1、銷售售經理月月度報告告（IEES-MM01）2、全國國銷售月月度報告告（IEES-MM02）3、主要要市場月月度報告告（IEES-MM03）4、全國國客戶信信用等級級一覽表表（IEES-MM04）5、全國國客戶儲儲運信息息一覽表表（IEES-MM05）6、全國國銷售每每月重點點（IEES-MM06）7、IEES月報報流程圖圖（圖略略）IES一IESS簡介IES（InfformmatiionEExchha

54、nggeSyysteem）意意為銷售售信息流流通體系系，是FFSF、SSGG、SLLT三個個組織之之間信息息交流，以及銷銷售部同同相關部部門信息息溝通的的規(guī)范體體系。SSSG在在IESS體系中中居中樞樞地位，負責信信息的收收集加工工和傳遞遞等一系系列工作作。IES在在時間長長度上按按每周/每月/每季度度/每年年度劃分分，以每每月為主主；IES在在內容廣廣度上涵涵蓋銷售售部所有有的信息息交流工工作，包包括分地地域和品品類的銷銷量報告告，應收收款報告告，專欄欄報告，投入產產出分析析，銷售售趨勢；IES在在內容深深度上從從全國一一直跟進進到市場場，直至至重點客客戶，從從總量一一直西粉粉到品類類直至單

55、單個規(guī)格格。二IESS主要內內容1銷售部部周報銷售部周周報由SSSG每每周編定定，呈報報SLTT，并備備各級銷銷售經理理查詢；“銷售部部每周簡簡報”編號為為IESS-W001，包包括上周周及本月月至今的的銷售數數據；整體一覽覽、品類類發(fā)運、市場特特寫、專專柜報告告四個部部分。2銷售部部月報銷售部月月報包括括三個部部分：1）FSSF各級級銷售經經理月度度報告，編號為為IESS-M001送至至SSGG；2）SSSG編定定的月報報，包括括：A“全國國銷售月月度報告告”IEES-MM02送送至SLLT；B“主要要市場月月度報告告”-IIES-M033，分送送各市場場經理；C“全國國客戶信信息等級級一覽

56、表表”IEES-MM04，送交財財務部；D“全國國客戶儲儲運信息息一覽表表”IEES-MM05，送交儲儲運部。3）SLLT發(fā)出出的“全國銷銷售每月月工作重重點”，編號號為IEES-MM06，分送SSSG和和各市場場經理。3銷售部部季度報報告銷售部季季度報告告包括四四個部分分1）FSSF各級級銷售經經理季度度報告，編號為為IESS-Q001，交交至SSSG；2）SSSG編定定的季度度報告，包括：A“全國國銷售季季度分析析報告”IEES-QQ02，送至SSLT；B“主要要市場季季度分析析報告”IEES-QQ03，分送SSSG和和各市場場經理；3）SLLT發(fā)出出的“全國銷銷售季度度計劃”，編號號為I

57、EES-QQ04，分送SSSG和和各市場場經理；4）財務務部發(fā)出出的“全國銷銷售季度度信用額額更新表表”，編號號為IEES-QQ05，分送SSLT、SSGG和各市市場經理理。4銷售部部年度報報告銷售部年年度報告告包括三三個部分分：1）FSSF各級級銷售經經理年度度總結報報告，編編號為IIES-Y011，交至至SSGG；2）SSSG編定定的年度度報告，包括：A“全國國銷售年年度分析析報告”IEES-YY02，送至SSLT；B“主要要市場年年度分析析報告”IEES-YY03，分送各各市場經經理；C“全國國客戶年年度返利利計算表表”IEES-YY04，分送各各市場經經理。3）SLLT發(fā)出出的“全國銷

58、銷售年度度回顧與與計劃”，編號號為IEES-YY05，分送SSSG和和各市場場經理。銷售部周周報由SSSG負負責編定定，全稱稱為“銷售部部每周簡簡報”，編號號IESS-W001，每每周星期期二前完完成，呈呈報SLLT。包包括以下下四個部部分；1整體一一覽1）本周周全國總總回款金金額，總總發(fā)運量量，總專專柜銷量量，以及及本月至至今進累累計額；2）本周周各市場場回款金金額，發(fā)發(fā)運量，專柜銷銷量，以以及本月月至今累累計額。2品類發(fā)發(fā)運本周各品品類系列列總發(fā)運運量，以以及本月月至今累累計額。3市場特特寫1）本周周重點市市場各個個客戶的的回款金金額，發(fā)發(fā)運量，以及本本月到今今累計額額；2）本周周重點市市

59、場的市市場經理理工作小小結和下下周計劃劃。4專柜報報告1）全國國各市場場本周分分品類專專柜銷量量，以及及本月至至今累計計額；2）廣州州各專柜柜本周分分品類銷銷量，以以及本月月至今累累計額。一銷售經經理月度度報告（IESS-M001）銷售經理理月度報報告由FFSF各各級經理理填寫，每月33日前傳傳真給其其上級經經理和SSSG。1整體回回顧本月所轄轄地域生生意和發(fā)發(fā)展和組組織建設設總體情情況。2問題剖剖析對于工作作中存在在的問題題是分析析和對策策。3所需支支持列舉工作作中存在在的問題題的分析析和對策策。4下月重重點列出下月月工作的的目標和和重點（一主兩兩次），以及完完成工作作的分階階段步驟驟和時間

60、間表。二全國銷銷售月度度報告（IESS-M002）全國銷售售月度報報告由SSSG負負責編寫寫，每月月5日前前完成并并送呈SSLT。1全國生生意整體體回顧1）重要要數據一一覽包括本月月總發(fā)運運量、總總回款額額、總專專柜銷量量、總銷銷售費用用，以及及本年至至今累計計額；2）全國國生意總總量趨勢勢分析本年度逐逐月總回回款額、總發(fā)運運量、總總銷售費費用析線線圖。2全國品品類發(fā)運運量分析析1）全國國總發(fā)運運量中各各品類發(fā)發(fā)運量及及其所占占比例，并輔之之以柱狀狀圖和餅餅圖，及及各品類類本年度度走勢圖圖；2）主要要品類分分市場發(fā)發(fā)運量及及其所占占比例分分析。3全國應應收款分分析1）全國國應收款款總量及及分賬