gxxx口服液大連市場(chǎng)營(yíng)銷企劃案

1、 PAGE 15板藍(lán)根口服液大連市場(chǎng)營(yíng)銷企劃案第一部分總述第一章 基本方針為了了能夠成成功地?fù)寭屨几忻懊八幹谐沙伤庮I(lǐng)域域的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌，確定我我們的基基本方針針：一是是緊抓綠綠色概念念、安全全概念，便利概概念，預(yù)預(yù)防概念念。二是是二十字字口訣：雙軌啟啟動(dòng)，重重點(diǎn)運(yùn)作作，以點(diǎn)點(diǎn)帶面，廣告提提示，療療效滲入入。 第二章 營(yíng)銷手手段主要要手段：報(bào)紙、電視、終端攔攔截 重要要手段：公關(guān)、促銷、折頁(yè),電臺(tái)、形象展展示 輔助助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò) 第三章 市場(chǎng)啟啟動(dòng)步驟驟論證證階段： 1、外部環(huán)環(huán)境論證證 2、媒體價(jià)價(jià)位論證證 準(zhǔn)備備階段： 1、產(chǎn)品上上市時(shí)應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備的的各種證證件 2、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查 3、制定

2、當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)計(jì)劃 4、營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍組織織建設(shè) 5、與媒介介單位簽簽訂合同同 6、渠道確確定 7、鋪貨 導(dǎo)入入階段： 1、電視、電臺(tái)廣廣告 2、適量報(bào)報(bào)紙硬廣廣告 3、銷售通通路建設(shè)設(shè)與完善善 4、終端、促銷 5、公關(guān) 6、折頁(yè)、橫幅 深入入階段： 1、電視、電臺(tái)廣廣告 2、適量報(bào)報(bào)紙廣告告 3、公關(guān)、促銷 4、加大促促銷品投投放力度度 第二部分分 市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境分析析一、 市市場(chǎng)綜述述：1、冒藥市市場(chǎng)概況況： 1）目前感感冒藥中中知曉率率最高的的中藥抗抗感冒藥藥有板藍(lán)藍(lán)根顆粒粒劑、VVC銀翹翹片、感感冒清片片和膠囊囊、感冒冒沖劑、羚羊感感冒片、抗病毒毒沖劑、等，其其中使用用較多的的也是這

3、這幾種品品種。 2）在感冒冒藥的使使用上，消費(fèi)者者仍以使使用西藥藥為主，同時(shí)也也使用一一些非品品牌品種種類型的的中藥制制劑，如如板藍(lán)根根、維CC銀翹片片等作為為西藥使使用的補(bǔ)補(bǔ)充，據(jù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，全全部服用用西藥的的人數(shù)約約為全部部服用中中藥人數(shù)數(shù)的2倍倍。 3）中成藥藥由于其其綠色、安全、毒副作作用小等等優(yōu)點(diǎn)，漸被消消費(fèi)者接接受，且且已有相相當(dāng)數(shù)量量的擁護(hù)護(hù)者。 4）感冒藥藥劑型多多以片劑劑、膠囊囊、顆粒粒劑為主主、口服服液劑型型較少。 5）感冒藥藥中純中中藥制劑劑較少，目前尚尚無(wú)知名名領(lǐng)導(dǎo)品品牌。 6）市場(chǎng)上上現(xiàn)僅有有5家藥藥業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)板藍(lán)根根口服液液。 2、 感冒冒藥市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展趨勢(shì)：

4、目前前國(guó)內(nèi)醫(yī)醫(yī)藥生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)有有60000余家家，感冒冒藥市場(chǎng)場(chǎng)容量在在1000億元以以上。110000多家西西藥生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西西藥感冒冒藥1000多種種，2000多家家中藥生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)中藥感感冒藥十十幾種，“PPAA”事件給給不含PPPA的的感冒藥藥企業(yè)帶帶來(lái)了一一次機(jī)遇遇：包括括康泰克克在內(nèi)的的含有PPPA的的感冒藥藥讓出的的市場(chǎng)有有1213億億之多，對(duì)于國(guó)國(guó)內(nèi)中藥藥企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)“PPAA事件”提供的的機(jī)遇，更是千千載難逢逢：據(jù)預(yù)預(yù)測(cè)，中中西藥市市場(chǎng)占有有格局將將發(fā)生有有利于中中藥的改改變，原原來(lái)中西西藥的比比例為33：7，而將來(lái)來(lái)中西藥藥的比例例可能達(dá)達(dá)到1：1。 又據(jù)據(jù)調(diào)查表表

5、明，770%的的調(diào)查者者表示感感冒后會(huì)會(huì)選擇中中藥300%的被被調(diào)查者者表示要要有選擇擇地吃中中藥，這這無(wú)疑給給中藥感感冒藥制制劑提供供了一個(gè)個(gè)巨大的的市場(chǎng)和和發(fā)展空空間，人人們對(duì)以以中草藥藥為代表表的植物物藥治療療疾病，預(yù)防疾疾病的效效果和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)越來(lái)來(lái)越肯定定了。更更多的消消費(fèi)者希希望市場(chǎng)場(chǎng)能出現(xiàn)現(xiàn)更多的的名牌中中藥抗感感冒藥,以滿足足他們對(duì)對(duì)付感冒冒的要求求。 可見見，感冒冒藥市場(chǎng)場(chǎng)將發(fā)生生很大的的變化，一批療療效好市市場(chǎng)營(yíng)銷銷較成功功的中成成藥感冒冒藥制劑劑將脫穎穎而出，成為感感冒藥市市場(chǎng)一道道靚麗的的風(fēng)景線線，其中中兒童純純中藥抗抗感冒藥藥制劑將將占有相相當(dāng)?shù)氖惺袌?chǎng)份額額。我企企業(yè)板藍(lán)

6、藍(lán)根口服服液的推推廣上市市,正是是適合這這一客觀觀的需求求,必將將創(chuàng)造出出良好的的經(jīng)濟(jì)效效益。 二、 消消費(fèi)者分分析：1、消費(fèi)者者基本特特征分析析： 1）、在購(gòu)購(gòu)買感冒冒藥上不不受職業(yè)業(yè)、收入入限制，目標(biāo)受受眾廣泛泛。 2）、在產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知知方面受受廣告（特別是是電視廣廣告）影影響大，但是在在購(gòu)買決決策上，醫(yī)生建建議、營(yíng)營(yíng)業(yè)員推推薦甚至至店堂陳陳列對(duì)消消費(fèi)者影影響很大大。 部分分消費(fèi)者者將感冒冒藥作為為家庭常常備藥品品。 3）、在選選擇預(yù)防防感冒藥藥上以中中成藥為為主，主主要是板板藍(lán)根、VC銀銀翹片等等。 4）、女性性對(duì)待感感冒比男男性對(duì)待待感冒較較為謹(jǐn)慎慎；父母母為兒童童選擇感感冒藥以以中成藥

7、藥為主。 5）、消費(fèi)費(fèi)者不受受職業(yè)、文化程程度、收收入等方方面的限限制。 6）、購(gòu)買買兒童感感冒藥品品主要看看重微甜甜口味及及液體劑劑型。 2、影響消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買決策策的主要要因素分分析 1）、產(chǎn)品品功效：產(chǎn)品功功效是消消費(fèi)者選選擇產(chǎn)品品時(shí)的第第一考慮慮因素，因?yàn)閷?duì)對(duì)于感冒冒藥來(lái)說(shuō)說(shuō)，消費(fèi)費(fèi)者在購(gòu)購(gòu)買它時(shí)時(shí)目的性性很明確確為解解除某些些癥狀或或預(yù)防某某些疾病病而購(gòu)買買。 2）、口碑碑傳播：如果消消費(fèi)者身身邊的親親友有服服用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)并稍做做推薦，其對(duì)購(gòu)購(gòu)買決策策的影響響是所有有廣告宣宣傳所無(wú)無(wú)法企及及的。 3）、廣告告宣傳；廣告宣宣傳是消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)知產(chǎn)品品的重要要途徑，并對(duì)消消費(fèi)者的的購(gòu)買行行為有

8、著著極其重重要的引引導(dǎo)作用用，特別別是對(duì)于于兒童類類藥品的的廣告引引導(dǎo)，效效果相當(dāng)當(dāng)明顯。 三、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者分析析：1、競(jìng)爭(zhēng)者者層次劃劃分： 根據(jù)據(jù)整個(gè)感感冒藥市市場(chǎng)的基基本情況況，將板板藍(lán)根口口服液的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手劃分分為主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和次次要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，其中主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手為為A類板板藍(lán)根系系列中成成藥，次次要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手為為B類（其他中中成藥感感冒藥）和C類類（西藥藥感冒藥藥）。 2、主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析： A類類板蘭根根系列中中成藥： 板蘭蘭根顆粒粒劑同類類產(chǎn)品比比較 廠家規(guī)格格 售價(jià) 廣東東和平 10gg20包包 155.000元 廣東東和平 5g20包包 7.00元元 江西西新余 5g2

9、0包包 166.000元 南昌昌濟(jì)生 5g20包包 188.000元 江西西濟(jì)民 5g20包包 155.000元 秦皇皇島皇威威 5gg20袋袋 6.00元元 河南南羚銳 10gg20袋袋 133.000元 廣西西白云 10gg20袋袋 166.800元 特點(diǎn)點(diǎn)： （11）、以以沖服為為主、服服用不方方便； （22）、廣廣告宣傳傳力度較較小，大大多在終終端自然然銷售； （33）、包包裝設(shè)計(jì)計(jì)一般,難以引引起消費(fèi)費(fèi)者注目目 （44）、價(jià)價(jià)格差別別較大,多在115元左左右、已已被消費(fèi)費(fèi)者接受受。 （55）、大大多有廠廠家辦事事處醫(yī)藥藥公司或或個(gè)體代代理運(yùn)作作,實(shí)力力相對(duì)較較弱。 次要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分

10、析： B類類競(jìng)爭(zhēng)者者： （11）板蘭蘭根沖劑劑 （2）維維C銀翹翹片 （3）三九感感冒靈 （44）抗病病毒沖劑劑 （5）羚羚羊感冒冒片 （6）感冒清清片和膠膠囊 特點(diǎn)點(diǎn)： （11）、除除三九感感冒靈外外，其余余生產(chǎn)廠廠家較多多； （22）、中中成藥中中知曉率率較高，使用的的多是這這幾種品品種； （33、除三三九感冒冒靈外，其余見見效慢，但藥效效長(zhǎng)且對(duì)對(duì)多種感感冒有很很強(qiáng)的適適用性； （44）、平平均價(jià)格格如下（限大連連地區(qū)）； 三九九感冒靈靈122.000元 維CC銀翹片片1.50元元 抗病病毒沖劑劑9.00元元 C類類競(jìng)爭(zhēng)者者： （11）康泰泰克 （22）日夜夜百服嚀嚀 （3）泰諾 （44）

11、感康康 （55）三九九感冒靈靈 （6）白加黑黑感片 （77）海王王銀得菲菲 （88）康必必得 特點(diǎn)點(diǎn)： （11）、屬屬于廣告告產(chǎn)品，廠家實(shí)實(shí)力雄厚厚、知曉曉率較高高； （22）、具具有對(duì)多多種感冒冒適應(yīng)性性強(qiáng)、起起效快、藥效長(zhǎng)長(zhǎng)等特點(diǎn)點(diǎn)； （33）、平平均價(jià)格格如下（限大連連地區(qū)）； 康泰泰克12.00元元日日夜百服服嚀12.50元元 感康康12.00元元白白加黑感感冒片12.40元元 康必必得4.000元 四、中間間商 1、 通路路結(jié)構(gòu)： 廠家家經(jīng)經(jīng)銷商終端端 廠家家終終端 2、 通路路成員描描述： 藥店店分為零零售獨(dú)立立藥店和和連鎖藥藥店兩種種模式，規(guī)模上上分為大大中型藥藥房與小小型便利利

12、藥房?jī)蓛煞N。獨(dú)獨(dú)立藥店店多為國(guó)國(guó)營(yíng)藥店店，很多多隸屬于于醫(yī)藥公公司。連連鎖藥店店多為私私營(yíng)或個(gè)個(gè)人承包包兩種形形式，由由于統(tǒng)一一形象、統(tǒng)一配配送帶來(lái)來(lái)的規(guī)模模效應(yīng)，漸漸成成為藥品品零售的的主力軍軍。 藥店店經(jīng)理：廠家代代表一般般不會(huì)與與藥店經(jīng)經(jīng)理有過(guò)過(guò)多接觸觸，因?yàn)闉樨浛畈徊皇侵苯咏诱宜幍甑杲?jīng)理結(jié)結(jié)算。在在產(chǎn)品推推銷上藥藥店經(jīng)理理也不是是關(guān)鍵人人物。 藥店店柜組長(zhǎng)長(zhǎng)：柜組組長(zhǎng)是藥藥品銷售售的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)，一般零零售藥店店，柜組組長(zhǎng)有權(quán)權(quán)要求藥藥店經(jīng)理理到廠家家或經(jīng)銷銷商處進(jìn)進(jìn)貨，柜柜組長(zhǎng)可可以向藥藥店經(jīng)理理講：現(xiàn)現(xiàn)在顧客客需要這這個(gè)品種種。柜組組長(zhǎng)通常常分為兩兩種類型型：一種種以個(gè)人人經(jīng)濟(jì)利利益

13、為重重，這類類柜組長(zhǎng)長(zhǎng)會(huì)把廠廠家的通通路促銷銷費(fèi)用全全部攬入入個(gè)人口口袋，不不會(huì)將廠廠家的通通路促銷銷用分給給營(yíng)業(yè)員員。這類類柜組長(zhǎng)長(zhǎng)的牲是是收了廠廠家的通通路促銷銷費(fèi)用后后反而不不會(huì)關(guān)心心廠家的的產(chǎn)品了了，因?yàn)闉槠洫?dú)吞吞了促銷銷費(fèi)用，如果過(guò)過(guò)分關(guān)心心廠家的的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員員就會(huì)想想：柜組組長(zhǎng)肯定定收了廠廠家的好好處費(fèi)。因此營(yíng)營(yíng)業(yè)員就就更不會(huì)會(huì)促銷這這個(gè)品種種。另一一種柜組組長(zhǎng)能均均衡照顧顧柜組成成員的利利益，這這類柜組組長(zhǎng)會(huì)把把俏皮銷銷費(fèi)用平平均分給給柜組成成員，會(huì)會(huì)把有促促銷費(fèi)用用的產(chǎn)品品放在柜柜臺(tái)最醒醒目的地地方，還還會(huì)經(jīng)常常提醒柜柜組成員員多關(guān)心心這個(gè)品品種，營(yíng)營(yíng)業(yè)員也也會(huì)盡量量多推銷銷

14、這個(gè)品品種。 藥店店柜組成成員：柜柜組成員員分為兩兩種類型型。一類類以利益益為重。這類營(yíng)營(yíng)業(yè)員只只要哪種種保健品品有促銷銷費(fèi)用，或費(fèi)用用較高，就會(huì)盡盡力推薦薦某一品品種。比比如有些些保健品品價(jià)格高高，但質(zhì)質(zhì)量效果果一般，但營(yíng)業(yè)業(yè)員受經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益的影響響，會(huì)把把這些保保健品推推薦給顧顧客，對(duì)對(duì)于這類類營(yíng)業(yè)員員，促銷銷費(fèi)用一一定要及及時(shí)到位位，一般般廠家每每月結(jié)算算一次。 第二二類營(yíng)業(yè)業(yè)員多以以顧客利利益為重重，這類類營(yíng)業(yè)員員一般會(huì)會(huì)根據(jù)在在銷售過(guò)過(guò)程中長(zhǎng)長(zhǎng)年累積積的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，將療療效好的的保健品品推薦給給顧客，雖然也也會(huì)受促促銷費(fèi)用用的影響響，但還還沒有到到不顧一一切，唯唯促銷費(fèi)費(fèi)用說(shuō)話話的地步步

15、，由于于受大氣氣候的影影響，這這類營(yíng)業(yè)業(yè)員目前前已越來(lái)來(lái)越少。 五、SWWOT分分析：1、 優(yōu)勢(shì)勢(shì)： 1） 公司司領(lǐng)導(dǎo)的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷意識(shí)識(shí)和市場(chǎng)場(chǎng)拓展的的決心； 2） 產(chǎn)品品包裝精精美，吸吸引人，價(jià)值感感強(qiáng)；視視覺沖擊擊力強(qiáng)； 3） 板藍(lán)藍(lán)根口服服液是純純中藥制制劑，綠綠色、安安全，而而且民族族感強(qiáng)； 4） 市場(chǎng)場(chǎng)上感冒冒藥以片片劑和顆顆粒劑為為主，口口服液較較少，而而板藍(lán)根根口服液液劑型為為液劑，利于吸吸收，是是產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)做的一一個(gè)重要要突破點(diǎn)點(diǎn)。 2、 劣勢(shì)勢(shì)： 1） 產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)成本及及包裝成成本等過(guò)過(guò)高，且且零售價(jià)價(jià)明顯高高于市場(chǎng)場(chǎng)平均水水平，消消費(fèi)者及及零售終終端均很很難接受受； 2

16、） 產(chǎn)品品在運(yùn)輸輸裝御時(shí)時(shí)，容易易破損，消費(fèi)者者也不適適合隨身身攜帶； 3） 營(yíng)銷銷人員尚尚需不斷斷完善與與提高。 3、 威脅脅： 1） 市場(chǎng)場(chǎng)上已有有5家生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，應(yīng)引引起我們們的足夠夠重視； 2） 西藥藥感冒藥藥的廣告告宣傳攻攻勢(shì)十分分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的的搶奪了了一部分分感冒藥藥消費(fèi)者者； 3） 新產(chǎn)產(chǎn)品層出出不窮，廣告力力度大，競(jìng)爭(zhēng)激激烈程度度不減。 4、 機(jī)會(huì)會(huì)： 1） 感冒冒藥中純純中藥制制劑較少少，目前前尚無(wú)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌； 2） 市場(chǎng)場(chǎng)上僅有有5家生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手較較少; 3） 秋冬冬季節(jié)為為流感高高發(fā)季節(jié)節(jié)，為產(chǎn)產(chǎn)品的快快速啟動(dòng)動(dòng)提供了了條件。 第三部分分 市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策策略

17、及行行動(dòng)方案案一 、市市場(chǎng)推廣廣戰(zhàn)略：為了了合理有有效利用用資金，以最少少的投入入獲取更更大的回回報(bào)，達(dá)達(dá)到預(yù)期期目標(biāo)，基于對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、市市場(chǎng)的了了解分析析，擬訂訂以下策策略： 1、 軟硬硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)，采取取公關(guān)、促銷活活動(dòng)與媒媒體宣傳傳相結(jié)合合，以產(chǎn)產(chǎn)品功效效滲入人人心, 從而塑塑造企業(yè)業(yè)品牌，提升公公司的形形象。 2、 充分分發(fā)揮公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)的輿論論影響作作用，利利用公關(guān)關(guān)活動(dòng)給給社會(huì)造造成良好好的輿論論，通過(guò)過(guò)口碑效效應(yīng)去影影響受眾眾的消費(fèi)費(fèi)行為，提高受受眾對(duì)上上方藥業(yè)業(yè)板蘭根根口服液液的認(rèn)知知度和知知名度。（以組組織兒童童和老人人活動(dòng)為為契機(jī)點(diǎn)點(diǎn)） 3、 采取取

18、高空媒媒體與地地面促銷銷相結(jié)合合的市場(chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)方方式，并并采取以以“短期內(nèi)內(nèi)以產(chǎn)品品功效帶帶動(dòng)品牌牌成長(zhǎng)，再以品品牌成長(zhǎng)長(zhǎng)帶動(dòng)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展”戰(zhàn)略思思想。 4、 以操操作保健健品的方方式操作作本產(chǎn)品品，力求求短期內(nèi)內(nèi)造成區(qū)區(qū)域銷售售熱潮。并快速速擴(kuò)大公公司及產(chǎn)產(chǎn)品影響響。 二、產(chǎn)品品策略：1、產(chǎn)品劑劑型： 口服服液劑型型，口味味較甜，微苦。 2、產(chǎn)品功功效： 板蘭蘭根來(lái)源源于十字字花科植植物松藍(lán)藍(lán)的干燥燥根，現(xiàn)現(xiàn)代臨床床醫(yī)學(xué)證證明其具具有清熱熱解毒、涼血清清腫作用用。大連連xx藥藥業(yè)有限限公司采采用科學(xué)學(xué)的現(xiàn)代代化制藥藥方法，運(yùn)用先先進(jìn)的的的生產(chǎn)工工藝提取取板藍(lán)根根中的有有效成分分，制成成板藍(lán)根

19、根口服液液。對(duì)各各種感冒冒（包括括流感）有很好好的治療療作用。其功能能主治介介紹如下下： （11）流行行性感冒冒； （22）流行行性腮腺腺炎； （33）扁桃桃體炎； （44）肝炎炎、肝硬硬化； （55）消炎炎、解毒毒、咽腫腫； （66）小兒兒麻疹。（預(yù)防防和治療療的雙重重作用） 3、產(chǎn)品四四大特點(diǎn)點(diǎn)： （11）抗菌菌，消炎炎，去痛痛，治感感冒四效效合一。（抗菌菌不留情情） （22）純中中藥制劑劑，不含含PPAA，無(wú)任任何副作作用。（身心更更安全） （33）現(xiàn)代代科學(xué)組組方，效效果顯著著。（效效果更顯顯著） （44）口服服更方便便，吸收收更快捷捷。（吸吸收更便便捷） 4、產(chǎn)品定定位： 綠色色、安

20、全全、有效效、服用用方便的的抗病毒毒、預(yù)防防感冒的的中成藥藥。 5、產(chǎn)品規(guī)規(guī)格： 100ml10支支/盒 6、用法與與用量： 口服服，一日日四次一一次155-200ml,小兒一一次3-5mll，嬰兒兒一次22-3mml。 三、價(jià)格格策略：略 四、通路路策略：1、通路模模式： 1）、跨入入藥店直直營(yíng)、由由營(yíng)銷代代表負(fù)責(zé)責(zé)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的拓拓展與銷銷售。 2）、尋找找適合的的醫(yī)院和和診所合合作，由由醫(yī)院和和診所銷銷售。 （注注：前期期主張雙雙軌并行行原則） 3）、大連連，鞍山山市場(chǎng)同同時(shí)啟動(dòng)動(dòng)， 4）、其他他地區(qū)招招全國(guó)總總代理商商或招各各地代理理商和經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)銷售售。 2、通路結(jié)結(jié)構(gòu)： 先期期：

21、 生產(chǎn)產(chǎn)廠家終端(藥房、醫(yī)院) 后期期： 生產(chǎn)產(chǎn)廠家終端終端 經(jīng)銷商商 3、通路促促銷： 1）、終端端促銷 營(yíng)業(yè)業(yè)員每盒盒返利xxx元。 操作作細(xì)則：終端代代表應(yīng)建建立完整整的藥店店檔案，每家藥藥房的營(yíng)營(yíng)業(yè)員由由所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域的的終端代代表確認(rèn)認(rèn)所賣盒盒數(shù)后，在下一一個(gè)月的的月初與與營(yíng)業(yè)員員結(jié)算。 2）、時(shí)段段特價(jià)： 使用用目的：促使經(jīng)經(jīng)銷商大大力進(jìn)貨貨并全力力推介產(chǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)強(qiáng)化通路路的滲透透力。 操作作方式：限時(shí)以以特定的的低價(jià)銷銷貨給終終端，過(guò)過(guò)時(shí)恢復(fù)復(fù)原價(jià)。 使用用時(shí)機(jī)：銷售旺旺季到來(lái)來(lái)之前。 說(shuō)明：一般在在市場(chǎng)沒沒有充分分做開的的時(shí)候，終端進(jìn)進(jìn)貨相對(duì)對(duì)保守，特別是是產(chǎn)品上上市第一一年的旺

22、旺季，往往往由于于保守造造成脫銷銷和通路路滲透力力不足。而通過(guò)過(guò)時(shí)段特特價(jià)的通通路促銷銷形式，促使終終端大量量進(jìn)貨，迫使終終端全力力推介產(chǎn)產(chǎn)品，同同時(shí)強(qiáng)化化了通路路滲透力力。（時(shí)時(shí)段特價(jià)價(jià)產(chǎn)品要要打上標(biāo)標(biāo)記，為為不退貨貨產(chǎn)品） 3）、大型型促銷、公關(guān)活活動(dòng)支持持： 活動(dòng)動(dòng)目的：促使終終端快速速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷人員員信心，聚集人人氣，制制造熱點(diǎn)點(diǎn)。 五、終端端策略： 終端端可以分分為軟終終端、硬硬終端兩兩部分。維護(hù)好好軟終端端就是讓讓營(yíng)業(yè)員員、店經(jīng)經(jīng)理、咨咨詢醫(yī)生生等能積積極地為為消費(fèi)者者推薦公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，也也即“人的建建設(shè)”；維護(hù)護(hù)好硬終終端即是是做好折折頁(yè)、促促銷品管管理、藥藥品擺放放等工

23、作作，也即即“物的建建設(shè)”。要做做好終端端工作，必須結(jié)結(jié)合終端端的具體體情況，有針對(duì)對(duì)性地進(jìn)進(jìn)行。同同時(shí)，還還要做好好終端監(jiān)監(jiān)控工作作。 1、終端布布點(diǎn)： a優(yōu)“點(diǎn)”：商業(yè)業(yè)區(qū)臨近近或位于于居民區(qū)區(qū)，交通通要道附附近； b劣“點(diǎn)”：周圍圍無(wú)居民民，行人人少，環(huán)環(huán)境差，藥房管管理差。 2、終端陳陳列點(diǎn)： a對(duì)傳統(tǒng)統(tǒng)終端：柜臺(tái)后后面與視視線等高高的貨架架上、收收銀機(jī)旁旁、柜臺(tái)臺(tái)前都是是好的陳陳列點(diǎn)； b終端促促銷時(shí)：終端人人流最多多的走道道中央、貨架兩兩端的上上面、墻墻壁貨架架的轉(zhuǎn)角角處、出出納出入入口； C避免下下列陳列列點(diǎn)：倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)出入入口、黑黑暗角落落、店門門口兩側(cè)側(cè)死角、氣味強(qiáng)強(qiáng)烈商品品附近

24、。 3、陳列秘秘決： 1）、建立立良好的的客情關(guān)關(guān)系，才才能獲得得終端支支持，得得到好的的陳列表表現(xiàn)（位位置）。 2）、不要要將終端端宣傳品品或產(chǎn)品品陳列品品被其他他產(chǎn)品掩掩蓋。 3）、不要要將不同同類別產(chǎn)產(chǎn)品堆放放在一起起，如性性產(chǎn)品與與本產(chǎn)品品放在一一起。 4）、搶占占好的陳陳列點(diǎn)位位置，顧顧客經(jīng)常常或必須須經(jīng)過(guò)的的交通要要道為第第一選擇擇。 5）、運(yùn)用用一些小小的“指示/提醒”式陳列列擺放少少數(shù)的產(chǎn)產(chǎn)品在柜柜臺(tái)上而而主要產(chǎn)產(chǎn)品就陳陳列在客客戶站著著所面對(duì)對(duì)方向的的架上。 6）、產(chǎn)品品名永遠(yuǎn)遠(yuǎn)面對(duì)消消費(fèi)者，庫(kù)存充充足。 7）、以更更換樣品品為由，經(jīng)常檢檢查糾正正。 8）、定期期更換在在外陳

25、列列的產(chǎn)品品，防止止變色、損傷。 4、貨架排排列法： 1）橫向排排列：產(chǎn)產(chǎn)品陳列列做到整整齊、干干凈、美美觀。 2）多盒排排列：二二盒或二二盒以上上排成一一字型，以豎排排為主，平常時(shí)時(shí)所陳列列貨品不不少于33盒。 5、結(jié)算方方式 1）現(xiàn)結(jié)：爭(zhēng)取取首批布布點(diǎn)300%以上上現(xiàn)金；b類和和a類主主動(dòng)要貨貨時(shí)送貨貨，以求求現(xiàn)結(jié)。 2）批結(jié)：必須簽簽訂合同同；限定定每次最最低進(jìn)貨貨量。 6、終端培培訓(xùn)： 1）途徑： 業(yè)務(wù)務(wù)員 營(yíng)營(yíng)業(yè)員 柜臺(tái)臺(tái)組長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)員員（a類類） 2）內(nèi)容： （11）產(chǎn)品品理論、病理理理論、作作用機(jī)理理、推銷銷技巧。 （22）終端端硬件：窗帖（柜臺(tái)帖帖）、終終端宣傳傳品（折折頁(yè)）、橫

26、幅。 必要要部分：窗帖、終端宣宣傳品。 （33）陳列列技巧。 7、軟終端端建設(shè)： 通過(guò)過(guò)軟終端端建設(shè)，達(dá)到我我們的目目標(biāo)：每每個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)員都成成為我們們產(chǎn)品的的推銷員員。 1） 促銷銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)方方法）：每盒xxx提成成。 說(shuō)明明：各個(gè)個(gè)藥店?duì)I營(yíng)業(yè)員提提成均為為xx元元，保持持一致水水平。 2） 情感感溝通：要求業(yè)業(yè)務(wù)員必必須與轄轄區(qū)的營(yíng)營(yíng)業(yè)員處處好關(guān)系系，可由由經(jīng)理不不定期檢檢查；每每個(gè)月末末組織一一次營(yíng)業(yè)業(yè)員與營(yíng)營(yíng)銷代表表座談會(huì)會(huì)。 3） 促銷銷培訓(xùn)：包括對(duì)對(duì)營(yíng)業(yè)員員產(chǎn)品知知識(shí)、宣宣傳技巧巧兩方面面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這這方面的的重要性性，可采采取開卷卷答題，贈(zèng)送禮禮品的方方式強(qiáng)制制其學(xué)習(xí)習(xí)記憶。 8

27、、終端導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)： 1）內(nèi)容：加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)生、終端促促銷人員員對(duì)產(chǎn)品品主要機(jī)機(jī)理、功功能、技技巧方面面的強(qiáng)化化培訓(xùn)，突出產(chǎn)產(chǎn)品高科科技性。同時(shí)與與同類產(chǎn)產(chǎn)品有比比較。找找出不同同之處和和我們的的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)費(fèi)者在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)能容易易并接受受。 2）方式：主要是是通過(guò)情情感溝通通獲得營(yíng)營(yíng)業(yè)員或或醫(yī)生、促銷人人員對(duì)我我們產(chǎn)品品的認(rèn)同同，從而而達(dá)到推推薦我們們產(chǎn)品的的目的。 六、廣告告策略： 1、廣告宣宣傳戰(zhàn)略略： 通過(guò)過(guò)對(duì)傳播播媒體的的有效組組合，有有針對(duì)性性的影響響消費(fèi)者者，將xxx藥業(yè)業(yè)板藍(lán)根根口服液液根植于于消費(fèi)者者心中。 采取取高空媒媒體（電電視、電電臺(tái)廣告告）與地地面媒體體（平面面報(bào)紙、

28、宣傳單單頁(yè)）相相結(jié)合的的廣告宣宣傳方式式，立體體全面的的影響消消費(fèi)者。 傳統(tǒng)統(tǒng)媒介主主要用于于造勢(shì)、傳遞信信息、提提高知名名度樹立立良好的的品牌形形象，并并配合公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)，促銷銷活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造造實(shí)效，進(jìn)而達(dá)達(dá)到1+122的效果果。 2、廣告宣宣傳原則則： 統(tǒng)一一性、集集中性 3、獨(dú)特的的銷售主主張： 1） 綠色色、安全全、高效效的預(yù)防防感冒、抗病毒毒類中成成藥。 2） 標(biāo)本本蒹治：殺滅病病毒，減減輕癥狀狀。 4、廣告推推廣關(guān)鍵鍵語(yǔ)： 預(yù)防防感冒，抗病毒毒，板藍(lán)藍(lán)根口服服液 清熱熱解毒、涼血消消腫；滴滴滴濃情情，無(wú)限限關(guān)愛 抗感感冒，綠綠色安全全，便捷捷高效。 抗菌菌不留情情，健康康永相隨隨。

29、對(duì)付付流感，預(yù)防比比治療更更重要。 板藍(lán)藍(lán)根口服服液，預(yù)預(yù)防兒童童流感的的良藥。 5、廣告宣宣傳訴求求方向 廣告告宣傳應(yīng)應(yīng)遵循市市場(chǎng)差異異化原則則，定期期促銷以以適應(yīng)市市場(chǎng)、提提高銷量量，并超超越同類類。其中中實(shí)效促促銷應(yīng)貫貫穿始終終，以免免陷入高高空廣告告投入大大，地面面促銷接接應(yīng)不力力，而銷銷量小的的不利局局面，造造成啟動(dòng)動(dòng)期過(guò)慢慢、資金金壓力大大。爭(zhēng)取取用2個(gè)個(gè)月的時(shí)時(shí)間以大大連、鞍鞍山市場(chǎng)場(chǎng)為突破破口，打打開市場(chǎng)場(chǎng)銷路，同時(shí)為為塑造產(chǎn)產(chǎn)品和企企業(yè)形象象奠定基基礎(chǔ)。 6、廣告宣宣傳媒介介： 1）、以電電視為主主，向目目標(biāo)群體體進(jìn)行高高空訴求求，同時(shí)時(shí)附以電電臺(tái)廣告告為補(bǔ)充充； 2）、以平

30、平面媒體體為地面面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)擴(kuò)大廣告告覆蓋率率。 7、電視廣廣告創(chuàng)意意： 略略 8、電臺(tái)廣廣告腳本本： 略略 9、報(bào)紙軟軟文 :略 七、公關(guān)關(guān)與促銷銷策略：A、公關(guān)策策略： （一一）、營(yíng)營(yíng)銷資源源 在以以市場(chǎng)需需求為導(dǎo)導(dǎo)向的今今天，企企業(yè)擁有有了一流流的產(chǎn)品品，一流流的營(yíng)銷銷模式，還必須須建立一一個(gè)以“消費(fèi)資資源、促促銷資源源、宣傳傳資源、關(guān)系資資源”為核心心的營(yíng)銷銷資源庫(kù)庫(kù)，誰(shuí)擁?yè)碛辛藸I(yíng)營(yíng)銷資源源，誰(shuí)就就擁有了了市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和戰(zhàn)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的本錢和和資本，誰(shuí)就擁?yè)碛辛耸惺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的主動(dòng)動(dòng)權(quán)?！跋M(fèi)資資源”是指產(chǎn)產(chǎn)品潛在在的所有有消費(fèi)群群體，抓抓住了它它，就把把握了整整個(gè)銷售售制勝的的關(guān)鍵

31、。“宣傳資資源”是指企企業(yè)跟各各種媒體體的關(guān)系系，抓住住了它，我們就就可以充充分進(jìn)行行產(chǎn)品宣宣傳、炒炒做?！瓣P(guān)系資資源”是指企企業(yè)跟各各職能部部門的關(guān)關(guān)系，抓抓住了它它，在我我們市場(chǎng)場(chǎng)開拓過(guò)過(guò)程中，就可以以少花錢錢、多辦辦事，營(yíng)營(yíng)造良好好的企業(yè)業(yè)發(fā)展的的外部環(huán)環(huán)境。“促銷資資源”是指企企業(yè)跟專專家、終終端、老老顧客等等的關(guān)系系，抓住住了它，就穩(wěn)固固了藥店店,醫(yī)院院的陣地地，在新新顧客爭(zhēng)爭(zhēng)取戰(zhàn)中中勝券在在握。 縱觀觀營(yíng)銷過(guò)過(guò)程，公公關(guān)工作作貫穿始始終，可可以說(shuō)：“公關(guān)工工作”是獲取取營(yíng)銷資資源的必必要手段段。因此此，我們們要特別別重視公公關(guān)工作作。 （二二）、關(guān)關(guān)系資源源： 1、與有關(guān)關(guān)管理部部

32、門打交交道過(guò)程程中如何何抓住主主動(dòng)權(quán)： 1）、首先先要不卑卑不亢，熱情大大方。第第一次與與政府主主管部門門打交道道，最好好不要帶帶有問題題，即使使是帶著著問題去去也不宜宜一去就就談問題題，應(yīng)當(dāng)當(dāng)首先表表現(xiàn)出尊尊重他們們，是。 2）、與社社會(huì)賢達(dá)達(dá)之人交交朋友，提高辦辦事效率率，少走走彎路。 3）、調(diào)動(dòng)動(dòng)一切積積極因素素，爭(zhēng)取取得到社社會(huì)各方方的支持持。例如如到某報(bào)報(bào)刊登軟軟文章，主動(dòng)要要求他們們審稿，讓他們們參與我我們的工工作。 2、要求： 1）、預(yù)防防為主、及時(shí)匯匯報(bào)、及及時(shí)處理理。 2）、態(tài)度度真誠(chéng)、不卑不不亢。 3）、要找找到問題題的關(guān)鍵鍵。 3、公關(guān)工工作的信信條： 1）、有耕耕耘，必

33、必有收獲獲。 2）、朋友友貴在常常交。 3）、相信信人與人人之間能能相互了了解與溝溝通。 4、公關(guān)工工作三字字經(jīng)： 做弱弱者，求求同情；寧做傻傻，勿裝裝精； 說(shuō)好好話，要要中聽；他人言言，仔細(xì)細(xì)聽； 送禮禮物，要要精心；多奉獻(xiàn)獻(xiàn)，少索索取。 5、公關(guān)對(duì)對(duì)象： 1）、工商商局 （11）商管管科及分分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。 （22）廣告告審批處處。 2）、衛(wèi)生生局 治法法辦 3）、報(bào)社社 （11）主編編或社長(zhǎng)長(zhǎng)。 （22）廣告告處的方方案審批批、排版版編輯審審批。 （33）自辦辦發(fā)行部部：經(jīng)理理、發(fā)行行科長(zhǎng)、各發(fā)行行站站長(zhǎng)長(zhǎng)。 4）、技術(shù)術(shù)監(jiān)督局局：技術(shù)術(shù)監(jiān)督科科 5）、市容容辦：聯(lián)聯(lián)合執(zhí)法法大隊(duì)。 6）、消

34、協(xié)協(xié)。 7）、電視視臺(tái)總編編室。 8）、省衛(wèi)衛(wèi)生廳衛(wèi)衛(wèi)生監(jiān)督督處（藥藥品廣告告審批）。 9）、電臺(tái)臺(tái)廣告部部。 100）、醫(yī)醫(yī)院、診診所。 111）、病病種協(xié)會(huì)會(huì)。 特別別提示： 我們們聯(lián)系最最密切的的部門:工商局局、衛(wèi)生生局、報(bào)報(bào)社、電電視臺(tái)、電臺(tái)。 B、促銷策策略： （一一）、促促銷目的的： 1、擴(kuò)大板板蘭根口口服液的的知名度度，回頭頭率。 2、宣銷并并進(jìn)，在在終端點(diǎn)點(diǎn)促銷時(shí)時(shí)可采用用優(yōu)惠銷銷售或贈(zèng)贈(zèng)送禮品品等方式式，在保保證銷量量的同時(shí)時(shí)，帶動(dòng)動(dòng)品牌的的成長(zhǎng)。 3、 多次次促助銷銷活動(dòng)可可有利于于消費(fèi)者者接受產(chǎn)產(chǎn)品。 （二二）、促促銷方案案： 1、 臨床床、診所所促銷：由于他他們的特特殊

35、性，采取一一些特殊殊的臨床床銷售技技巧。 （11）情感感溝通，善交朋朋友。 （22）促銷銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法）。 2、 終端端藥房促促銷： （11）軟終終端：情情感溝通通，專業(yè)業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活活動(dòng)、促促銷機(jī)制制（獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法）等。 （22）硬終終端： POPP、推拉拉等。 （33）可采采用“累計(jì)銷銷售額返返利表”，配備備促銷禮禮品及廣廣告宣傳傳品等方方式進(jìn)行行促銷。 3、 消費(fèi)費(fèi)者促銷銷：可采采用“優(yōu)惠活活動(dòng)日”、會(huì)員員制、積積點(diǎn)返利利銷售等等方式進(jìn)進(jìn)行促銷銷。 （三三）、促促銷活動(dòng)動(dòng)類型 1、 終端端促銷活活動(dòng) 時(shí)間間：每周周12次及及節(jié)假日日。 標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)： （11）每周周六、日日，節(jié)假假日主要要在

36、終端端促銷活活動(dòng)。 （22）要有有持續(xù)性性，每一一周期以以一個(gè)月月為宜。 要求求： （11）藥店店促銷時(shí)時(shí)切勿“做一天天和尚撞撞一天鐘鐘”，要長(zhǎng)長(zhǎng)期堅(jiān)持持下去，凡事貴貴在堅(jiān)持持。 （22）促銷銷活動(dòng)要要懂得抓抓住重點(diǎn)點(diǎn)，重點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)內(nèi)投入大大量精力力,人力力,物力力。 （33）活動(dòng)動(dòng)售貨每每個(gè)終端端藥房要要有銷售售記錄、內(nèi)容。藥店名名稱、時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)、負(fù)負(fù)責(zé)人（柜臺(tái)負(fù)負(fù)責(zé)人和和藥店負(fù)負(fù)責(zé)人）、銷量量。 （44）折頁(yè)頁(yè)、促銷銷品等及及時(shí)到位位，橫幅幅懸掛醒醒目、大大氣、干干凈。 （55）促銷銷中可以以趁機(jī)搞搞好與營(yíng)營(yíng)業(yè)員的的關(guān)系。 2、 戶外外促銷活活動(dòng) 時(shí)間間：節(jié)假假日或病病種高發(fā)發(fā)期。 執(zhí)行行要點(diǎn)： A找找準(zhǔn)契機(jī)機(jī)，巧借借名義。 B媒媒體炒作作，借機(jī)機(jī)造勢(shì)。 C現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售貨貨，便利利為名。 選擇擇地點(diǎn)：繁華地地帶，各各個(gè)成熟熟小區(qū)。 注意意事項(xiàng)： （11）前期期宣傳鋪鋪墊工作作做好。 （22）公關(guān)關(guān)工作做做好。 （33）活動(dòng)