企業(yè)銷售信息管理手冊

1、銷售信息管理手冊TOC o h z HYPERLINK l _Toc41726870 一、銷售信息管理： PAGEREF _Toc41726870 h 2 HYPERLINK l _Toc41726871 1、目的: PAGEREF _Toc41726871 h 2 HYPERLINK l _Toc41726872 2、辦法法： PAGEREF _Toc41726872 h 2 HYPERLINK l _Toc41726873 二、內(nèi)部部信息報(bào)報(bào)告制度度 PAGEREF _Toc41726873 h 2 HYPERLINK l _Toc41726874 1、目的的： PAGEREF _Toc4

2、1726874 h 2 HYPERLINK l _Toc41726875 2、職責(zé)責(zé)： PAGEREF _Toc41726875 h 2 HYPERLINK l _Toc41726876 三、情報(bào)報(bào)收集制制度 PAGEREF _Toc41726876 h 2 HYPERLINK l _Toc41726877 1、目的的： PAGEREF _Toc41726877 h 2 HYPERLINK l _Toc41726878 2、來源源： PAGEREF _Toc41726878 h 3 HYPERLINK l _Toc41726879 3、職責(zé)責(zé)： PAGEREF _Toc41726879 h 3

3、 HYPERLINK l _Toc41726880 4、辦法法： PAGEREF _Toc41726880 h 3 HYPERLINK l _Toc41726881 1）打聽聽的方式式和處理理 PAGEREF _Toc41726881 h 3 HYPERLINK l _Toc41726882 2）報(bào)告告方式 PAGEREF _Toc41726882 h 33 HYPERLINK l _Toc41726883 3）情報(bào)報(bào)的整理理 PAGEREF _Toc41726883 h 4 HYPERLINK l _Toc41726884 4）聯(lián)絡(luò)絡(luò) PAGEREF _Toc41726884 h 4 HYP

4、ERLINK l _Toc41726885 5)管理理 PAGEREF _Toc41726885 h 4 HYPERLINK l _Toc41726886 5、附表表格： PAGEREF _Toc41726886 h 55 HYPERLINK l _Toc41726887 四、銷售售調(diào)研制制度 PAGEREF _Toc41726887 h 5 HYPERLINK l _Toc41726888 1、辦法法、 PAGEREF _Toc41726888 h 5 HYPERLINK l _Toc41726889 2、職責(zé)責(zé)： PAGEREF _Toc41726889 h 5 HYPERLINK l _

5、Toc41726890 3、方式式： PAGEREF _Toc41726890 h 5 HYPERLINK l _Toc41726891 4、項(xiàng)目目及競爭爭對(duì)手調(diào)調(diào)查實(shí)施施要點(diǎn) PAGEREF _Toc41726891 h 66 HYPERLINK l _Toc41726892 1）從經(jīng)經(jīng)營者的的動(dòng)向來來把握情情報(bào) PAGEREF _Toc41726892 h 6 HYPERLINK l _Toc41726893 2）從銷銷售狀態(tài)態(tài)中抓住住情報(bào) PAGEREF _Toc41726893 h 66 HYPERLINK l _Toc41726894 3）從會(huì)會(huì)計(jì)方向向來抓住住情報(bào) PAGEREF

6、_Toc41726894 h 77 HYPERLINK l _Toc41726895 4）分析析資產(chǎn)狀狀態(tài)，獲獲得情報(bào)報(bào) PAGEREF _Toc41726895 h 7 HYPERLINK l _Toc41726896 5）調(diào)研研程序要要項(xiàng) PAGEREF _Toc41726896 h 7 HYPERLINK l _Toc41726897 6）具體體調(diào)查實(shí)實(shí)施辦法法 PAGEREF _Toc41726897 h 8 HYPERLINK l _Toc41726898 7）記錄錄的處理理： PAGEREF _Toc41726898 h 8 HYPERLINK l _Toc41726899 88）

7、調(diào)查查人員資資格 PAGEREF _Toc41726899 h 9 HYPERLINK l _Toc41726900 5、表格格： PAGEREF _Toc41726900 h 9 HYPERLINK l _Toc41726901 五、營銷銷評(píng)估預(yù)預(yù)測決策策 PAGEREF _Toc41726901 h 10 HYPERLINK l _Toc41726902 1、目的的： PAGEREF _Toc41726902 h 100 HYPERLINK l _Toc41726903 2、職責(zé)責(zé)： PAGEREF _Toc41726903 h 100 HYPERLINK l _Toc41726904 3

8、、辦法法： PAGEREF _Toc41726904 h 100 HYPERLINK l _Toc41726905 4、表格格： PAGEREF _Toc41726905 h 100 HYPERLINK l _Toc41726906 5、流程程： PAGEREF _Toc41726906 h 100一、銷售售信息管管理：1、目的的:銷售經(jīng)理理為履行行他們的的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和和控制的的責(zé)任，需要開開發(fā)營銷銷環(huán)境的的信息。是評(píng)估估銷售經(jīng)經(jīng)理信息息需要的的依據(jù)。通過收收集的所所需信息息，為銷銷售經(jīng)理理實(shí)時(shí)分分配信息息。2、辦法法：所需的信信息收集集通過公公司內(nèi)部部報(bào)告、營銷情情報(bào)收集集、營銷銷調(diào)研

9、和和營銷決決策支持持分析四四個(gè)方面面的工作作進(jìn)行。二、內(nèi)部部信息報(bào)報(bào)告制度度1、目的的：銷售經(jīng)理理依靠內(nèi)內(nèi)部報(bào)告告系統(tǒng)提提供的合合同、銷銷售額、報(bào)價(jià)、技術(shù)水水平、應(yīng)應(yīng)收貨款款、公司司資源等等信息。通過分分析這些些信息，發(fā)現(xiàn)重重要的機(jī)機(jī)會(huì)和問問題。2、職責(zé)責(zé)：財(cái)務(wù)部門門：需要要及時(shí)將將各項(xiàng)與與銷售有有關(guān)的財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表提供給給決策層層。技術(shù)部門門：需要要及時(shí)向向決策層層提供技技術(shù)進(jìn)展展匯報(bào)。工程部門門：需要要及時(shí)向向決策層層提供各各項(xiàng)工程程進(jìn)度匯匯報(bào)。銷售經(jīng)理理：需要要將所有有掌握的的信息資資料及時(shí)時(shí)提交給給市場規(guī)規(guī)劃匯總總。美工兼市市場文員員：負(fù)責(zé)責(zé)匯總、整理并并歸類所所有的資資料（還還包括合合

10、同、報(bào)報(bào)價(jià)、應(yīng)應(yīng)收款項(xiàng)項(xiàng)、公司司所有資資源），保證隨隨時(shí)能提提供區(qū)域域經(jīng)理所所需的各各項(xiàng)已有有資料。市場規(guī)劃劃：根據(jù)據(jù)收集到到的資料料（還包包括合同同、報(bào)價(jià)價(jià)、應(yīng)收收款項(xiàng)、公司所所有資源源）經(jīng)過過簡單分分析及調(diào)調(diào)研聯(lián)絡(luò)絡(luò)確認(rèn)后后，提出出市場部部整體意意見提交交至部門門經(jīng)理。決策層：根據(jù)以以上各部部門提供供的資料料進(jìn)行當(dāng)當(dāng)年的整整體營銷銷決策。三、情報(bào)報(bào)收集制制度1、目的的：通過各種種途徑采采集信息息，進(jìn)行行有效地地管理，使公司司個(gè)個(gè)層層面時(shí)刻刻了解市市場動(dòng)態(tài)態(tài)。以提提供在任任何銷售售行動(dòng)中中作出最最精準(zhǔn)恰恰當(dāng)決策策的根據(jù)據(jù)。2、來源源：由于市場場環(huán)境變變化而出出現(xiàn)的信信息：中國水利利投資方方向

11、的變變化；粵?？毓晒杉瘓F(tuán)內(nèi)內(nèi)部；東深局內(nèi)內(nèi)部。區(qū)域經(jīng)理理通過銷銷售渠道道采集的的各種信信息。各種相關(guān)關(guān)行業(yè)媒媒體的信信息。售后反饋饋的信息息3、職責(zé)責(zé)：公司所有有成員：都有義義務(wù)把收收集到的的一切有有關(guān)公司司業(yè)務(wù)范范圍的信信息及時(shí)時(shí)提交到到市場規(guī)規(guī)劃處匯匯總。銷售經(jīng)理理：是情情報(bào)獲得得的主要要來源，需在整整個(gè)營銷銷過程中中不斷及及時(shí)的把把所有收收集到的的資料信信息，通通過相應(yīng)應(yīng)的報(bào)告告形式匯匯總到市市場規(guī)劃劃處。 美工兼兼市場文文員：匯匯總所有有信息，并歸類類管理。避免資資料的污污損、遺遺失。并并保證能能隨時(shí)將將保管資資料提供供給所需需的人員員。同時(shí)時(shí)還需做做好保密密工作。4、辦法法：1）打聽

12、聽的方式式和處理理(一)對(duì)對(duì)于情報(bào)報(bào)的獲得得的活動(dòng)動(dòng)方針是是由部門門經(jīng)理裁裁決訂立立，全體體應(yīng)徹底底實(shí)施。需在固固定的期期間，有有組織的的計(jì)劃之之、實(shí)施施之。市市場部成成員要在在每月的的月例會(huì)會(huì)中舉行行一次培培訓(xùn)交流流。 (二)打聽及及調(diào)查的的要領(lǐng)，另行訂訂立細(xì)則則、并對(duì)對(duì)負(fù)責(zé)者者實(shí)施訓(xùn)訓(xùn)練。2）報(bào)告告方式(一)日日常報(bào)告告：口答答或書面面。(二)緊緊急報(bào)告告：口答答或電話話。(三)定定期報(bào)告告：依照照“客戶情情報(bào)報(bào)告告書”。1）銷售售人員依依客戶的的信用狀狀況，將將其分為為ABCC三個(gè)等等級(jí)。依依照“客戶情情報(bào)報(bào)告告書”向市場場部經(jīng)理理做定期期報(bào)告。A等級(jí)：以公司司的大小小，對(duì)信信用問題題能

13、安心心者(與本公公司現(xiàn)在在的交易易大小沒沒有關(guān)系系)。B等級(jí)：普通的的信用狀狀態(tài)。大大多數(shù)的的優(yōu)良客客戶屬于于此項(xiàng)。C等級(jí)：要注意意的客戶戶。 1. 尚欠欠帳款者者(達(dá)50萬元元以上)A等級(jí)級(jí)以外的的公司。 2. 尚欠欠帳款者者達(dá)200萬元或或未滿的的公司，其大小小比例與與本公司司的交易易額比較較多的客客戶。 33. 從業(yè)業(yè)人員220人以以下的小小公司。 4. 有前前例的公公司 5. 評(píng)判判不好的的公司 6. 新開開發(fā)客戶戶(不問其其規(guī)模如如何，一一年間將將其列為為C等級(jí)。) 注： A等級(jí)級(jí)的“業(yè)界的的一流公公司”及B“大多數(shù)數(shù)的優(yōu)良良客戶”并不由由銷售人人員來做做判斷，而由市市場部經(jīng)經(jīng)理來分

14、分級(jí)，指指定以外外的顧客客都列為為C等級(jí)。2）市場場部經(jīng)理理對(duì)上項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告做做整理，依下列列事項(xiàng)經(jīng)經(jīng)由總經(jīng)經(jīng)理向董董事長做做報(bào)告。A等級(jí)：6個(gè)月一一次(每年9月、3月) B等級(jí)級(jí)：3個(gè)月一一次(每年1月、4月、7月、100月) C等等級(jí)：每每月一次次報(bào)告書于于每月底底向市場場部經(jīng)理理提示，市場部部經(jīng)理從從第2天算起起5日內(nèi)向向總經(jīng)理理提示，總經(jīng)理理閱覽后后送報(bào)董董事長。(四)出出差報(bào)告告：依照照“出差情情況日報(bào)報(bào)表”。3）情報(bào)報(bào)的整理理(一)市市場人員員在做情情報(bào)調(diào)查查的時(shí)候候，應(yīng)在在調(diào)查記記錄上記記錄重要要事項(xiàng)，并向部部門經(jīng)理理報(bào)告。(二)銷銷售人員員（或任任何公司司人員）調(diào)查所所得資料料應(yīng)將

15、其其進(jìn)行大大致整理理，制成成報(bào)告后后送給市市場規(guī)劃劃處備案案。(三)市市場規(guī)劃劃須將所所有的資資料進(jìn)行行大致分分析，歸歸類交由由美工兼兼市場文文員整理理。并負(fù)負(fù)責(zé)客戶戶名簿（以卡片片方式，一家公公司使用用一張）登記整整理修改改及管理理。4）聯(lián)絡(luò)絡(luò)(一) 市場規(guī)規(guī)劃在得得到以上上的報(bào)告告時(shí)，應(yīng)應(yīng)將其內(nèi)內(nèi)容做一一番檢查查，當(dāng)然然亦要評(píng)評(píng)估報(bào)告告價(jià)值。如果認(rèn)認(rèn)定其為為有價(jià)值值時(shí)，市市場部經(jīng)經(jīng)理和市市場部其其他協(xié)作作人員應(yīng)應(yīng)該及時(shí)時(shí)作出各各種行銷銷計(jì)劃。(二)銷銷售經(jīng)理理接到目目標(biāo)指示示的時(shí)候候，應(yīng)訂訂立日程程表計(jì)劃劃表并告告知市場場部經(jīng)理理其計(jì)劃劃及日程程，以此此做為活活動(dòng)基準(zhǔn)準(zhǔn)，而其其結(jié)果亦亦要經(jīng)

16、常常向部門門協(xié)作做做報(bào)告。5)管理理(一)市市場部協(xié)協(xié)作人員員亦要對(duì)對(duì)其預(yù)定定日程和和實(shí)際業(yè)業(yè)績，經(jīng)經(jīng)常根據(jù)據(jù)月別行行動(dòng)計(jì)劃劃表和周周別行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃表表做評(píng)估估并且管管理。(二)對(duì)對(duì)于所提提出的情情報(bào)，經(jīng)經(jīng)過審查查的結(jié)果果，如果果承認(rèn)其其適宜且且有效的的時(shí)候，應(yīng)支付付所需的的合理費(fèi)費(fèi)用。(三)一一般的情情報(bào)，以以此為基基準(zhǔn)。當(dāng)當(dāng)接受項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)，亦應(yīng)向向提供情情報(bào)者呈呈上謝禮禮。(四) 各部門門在必要要的時(shí)候候，可隨隨時(shí)向市市場規(guī)劃劃借閱的的常備的的交易往往來客戶戶資料，在這種種情況各各負(fù)責(zé)以以外的人人如要閱閱覽時(shí)，則必須須經(jīng)過市市場部經(jīng)經(jīng)理的批批準(zhǔn)才行行。(五)無無論買或或賣，對(duì)對(duì)于開始始有交易易

17、往來的的公司，各負(fù)責(zé)責(zé)者要在在“交易開開始調(diào)查查書”里，記記入必要要事項(xiàng)，并且取取得單位位主管的的認(rèn)可并并稟報(bào)董董事張。取得董董事長的的承認(rèn)后后，依照照調(diào)查書書，在財(cái)財(cái)務(wù)科里里將交易易往來客客戶原簿簿作成，并在交交易往來來客戶一一覽表里里記入。(六)財(cái)財(cái)務(wù)科應(yīng)應(yīng)一年22次定期期對(duì)交易易往來客客戶作調(diào)調(diào)查，如如果有變變化的時(shí)時(shí)候，在在交易往往來客戶戶原簿及及交易往往來客戶戶一覽表表里記入入、訂正正。(七)財(cái)財(cái)務(wù)科對(duì)對(duì)于有關(guān)關(guān)交易往往來客戶戶的記入入事項(xiàng)的的變化，或有其其他新的的事項(xiàng)時(shí)時(shí)，隨時(shí)時(shí)記入之之。(八)交交易往來來客戶如如果解散散或者是是與本公公司的交交易關(guān)系系解除的的時(shí)候，財(cái)務(wù)科科應(yīng)該盡

18、盡速將其其從交易易往來客客戶原簿簿及交易易往來客客戶一覽覽表中除除去，并并將其交交易往來來客戶原原始資料料分別保保管之。(九)各各項(xiàng)目的的負(fù)責(zé)者者對(duì)于擔(dān)擔(dān)當(dāng)交易易的狀況況要經(jīng)常常注意，如果有有變化的的時(shí)候，要向財(cái)財(cái)務(wù)科傳傳達(dá)，經(jīng)經(jīng)常保持持交易往往來客戶戶原始資資料及交交易往來來客戶一一覽表的的正確性性而努力力去做。(十)交交易解除除后的資資料要以以“交易中中止”或者“交易過過去”的資料料里分別別放入并并整理。完全不不可能恢恢復(fù)交易易來往的的名簿，取得主主管經(jīng)理理的承認(rèn)認(rèn)后將其其處理掉掉。5、附表表格：客戶情報(bào)報(bào)報(bào)告書書；出差情況況日報(bào)表表；月別行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃表表；周別行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃表表；交易開始始調(diào)查

19、書書；客戶名簿簿四、銷售售調(diào)研制制度1、辦法法、系統(tǒng)地設(shè)設(shè)計(jì)、收收集、分分析和提提出數(shù)據(jù)據(jù)資料以以及提出出跟公司司所面臨臨的特定定的銷售售狀況有有關(guān)的調(diào)調(diào)查研究究結(jié)果，是作出出正確的的經(jīng)營方方針，提提高企業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)效效益的重重要環(huán)節(jié)節(jié)。是對(duì)對(duì)廣泛的的市場信信息進(jìn)行行有效管管理，從從而提出出近乎實(shí)實(shí)際的市市場預(yù)測測的關(guān)鍵鍵依據(jù)。2、職責(zé)責(zé)：市場調(diào)查查及研究究工作在在總經(jīng)理理領(lǐng)導(dǎo)下下由市場場部負(fù)責(zé)責(zé)，項(xiàng)目目管理部部門、技技術(shù)管理理部門等等參與共共同完成成此項(xiàng)工工作。調(diào)查國內(nèi)內(nèi)各行業(yè)業(yè)同類產(chǎn)產(chǎn)品在國國內(nèi)全年年的銷售售總量和和同行業(yè)業(yè)年生產(chǎn)產(chǎn)總量，用以分分析同類類產(chǎn)品供供需飽和和程度和和本公司司在市場場

20、上的競競爭能力力。此項(xiàng)項(xiàng)資料由由市場部部每年66月前提提供。調(diào)查同行行業(yè)同類類產(chǎn)品在在全國各各地區(qū)市市場占有有量以及及公司產(chǎn)產(chǎn)品所占占比重。此項(xiàng)資資料由項(xiàng)項(xiàng)目管理理部門每每年6月月前提供供。了解各地地區(qū)用戶戶對(duì)工程程質(zhì)量反反映，技技術(shù)要求求和服務(wù)務(wù)配套意意見，借借以提供供工程質(zhì)質(zhì)量，開開發(fā)新品品種，滿滿足用戶戶要求。此項(xiàng)資資料由工工程部和和市場部部配合在在每年66月提出出。了解同行行業(yè)產(chǎn)品品更新其其改進(jìn)方方面的進(jìn)進(jìn)展情況況，用以以分析產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展新動(dòng)向向。此項(xiàng)項(xiàng)工作由由技術(shù)管管理部門門每年66月前提提出。預(yù)測服務(wù)務(wù)配套，全國各各地區(qū)及及外貿(mào)銷銷售量，平衡分分配關(guān)系系，此項(xiàng)項(xiàng)工作由由市場部部在當(dāng)

21、年年6月前前予以整整理并作作出書面面匯報(bào)。市場調(diào)查查用戶預(yù)預(yù)測所提提供的各各方面資資料，市市場部由由市場規(guī)規(guī)劃負(fù)責(zé)責(zé)管理，綜合、傳遞并并與項(xiàng)目目管理部部門密切切配合，作好該該項(xiàng)工作作。3、方式式：抽樣調(diào)查查：對(duì)各各類型用用戶進(jìn)行行抽樣書書面調(diào)查查，征詢詢對(duì)本公公司工程程質(zhì)量及及售后服服務(wù)方面面的意見見。根據(jù)據(jù)反饋資資料寫出出分析報(bào)報(bào)告。組織公司司領(lǐng)導(dǎo)、工程設(shè)設(shè)計(jì)人員員、銷售售人員進(jìn)進(jìn)行用戶戶訪問，每年進(jìn)進(jìn)行一次次，每次次一個(gè)月月左右，訪問結(jié)結(jié)束，填填好用戶戶訪問登登記表并并寫出書書面調(diào)查查匯報(bào)。銷售人員員應(yīng)利用用各種展展會(huì)、研研討會(huì)與與用戶接接觸的機(jī)機(jī)會(huì)，征征詢用戶戶意見，收集市市場信息息，寫

22、出出書面匯匯報(bào)。市場部搜搜集日常常用戶來來函來電電，進(jìn)行行分類整整理，需需要處理理的問題題應(yīng)及時(shí)時(shí)反饋。不定期召召開重點(diǎn)點(diǎn)用戶座座談會(huì)，交流市市場信息息，反映映質(zhì)量意意見及用用戶需求求等情況況，鞏固固供需關(guān)關(guān)系，發(fā)發(fā)展互利利協(xié)作，增加本本公司產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭能力。建立并逐逐步完善善重點(diǎn)用用戶檔案案，掌握握重點(diǎn)用用戶需要要的重大大變化及及各種意意見與要要求。4、項(xiàng)目目及競爭爭對(duì)手調(diào)調(diào)查實(shí)施施要點(diǎn)1）從經(jīng)經(jīng)營者的的動(dòng)向來來把握情情報(bào)(一)雖雖然是沒沒有什么么變化的的事情，如果仔仔細(xì)做分分析的話話，將會(huì)會(huì)有一些些深入的的發(fā)現(xiàn)，至于能能否發(fā)覺覺問題就就要看銷銷售人員員了。(二)對(duì)對(duì)業(yè)主的的評(píng)價(jià)往往往是信信

23、用調(diào)查查中最困困難的一一環(huán)。(三)對(duì)對(duì)業(yè)主進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)時(shí)應(yīng)和和本人保保持密切切的接觸觸，而依依此來做做判斷雖雖然是原原則性的的，但如如果不可可能做到到或者有有困難的的情況時(shí)時(shí)，應(yīng)配配合聯(lián)系系依幾個(gè)個(gè)已知的的要素來來做推測測的方法法。(四)如如果將業(yè)業(yè)主評(píng)價(jià)價(jià)做區(qū)分分的話，可將其其大致分分為：1.經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。2.能力。3.性格格三點(diǎn)。如果能能做到不不偏向任任何一方方，而取取其平均均的話，就可稱稱其為優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)主了。(五)“經(jīng)驗(yàn)”并不只只意味著著經(jīng)歷。雖然說說其有十十年的事事業(yè)經(jīng)歷歷，但是是過去在在事業(yè)上上有沒有有失敗過過，或者者在經(jīng)歷歷上有不不凡的風(fēng)風(fēng)格和實(shí)實(shí)績，這這些都是是非常重重要的評(píng)評(píng)估資料

24、料。(六)“能力”有著許許許多多多的要素素，計(jì)數(shù)數(shù)能力、勞務(wù)能能力、管管理能力力、金融融能力等等是主要要的，這這些可從從工程配配合過程程中得知知。(七)業(yè)業(yè)主的“性格”，是可可以從合合作人員員的身上上反映出出來的。合作者者的言語語、作為為、動(dòng)作作中就可可判斷其其業(yè)主是是否為一一個(gè)不平平凡的人人物。2）從銷銷售狀態(tài)態(tài)中抓住住情報(bào)(一)所所謂少受受狀態(tài)，并不是是指和本本公司的的交易額額的多少少，而是是指客戶戶將工程程款提高高而得到到利益，是否順順利的上上升的事事情。(二)銷銷售狀態(tài)態(tài)是經(jīng)營營實(shí)態(tài)把把握的第第一步，這是很很容易從從外觀上上抓住的的，唯獨(dú)獨(dú)銷售人人員的判判斷是重重要的。(三)判判斷銷售

25、售狀態(tài)的的基準(zhǔn)，大致可可區(qū)分為為：1.銷售情情況；22.與交交易往來來戶的關(guān)關(guān)系；33.決裁裁條件、支付情情況；44.與交交易往來來銀行的的關(guān)系和和評(píng)價(jià)；5.業(yè)績績現(xiàn)況等等。(四)“銷售情情況”因范圍圍廣大，所以要要將其重重點(diǎn)抓住住。不但但不可輕輕視本身身的感覺覺，同時(shí)時(shí)絕對(duì)禁禁止只從從外觀上上來做判判斷。廣廣泛的同同同行業(yè)業(yè)和交易易往來戶戶，再加加上交易易往來銀銀行的評(píng)評(píng)價(jià)，來來做最終終判斷。(五)從從“交易往往來戶關(guān)關(guān)系的好好壞”就可以以看得出出其公司司的將來來極為重重要的工工程質(zhì)量量上、信信用上是是否有問問題，而而沒有實(shí)實(shí)力者是是不行的的。(六)“決裁條條件、支支付情況況”即可知知其經(jīng)營

26、營惡化的的前兆。應(yīng)注意意其原因因和理由由及看其其經(jīng)過情情況，是是非常重重要的。(七)“與交易易往來銀銀行的關(guān)關(guān)系和評(píng)評(píng)價(jià)”雖然在在調(diào)查上上是相當(dāng)當(dāng)困難的的，但卻卻可以知知道許多多事情真真相。(八)“業(yè)績、現(xiàn)況”從頭到到尾所說說的就是是這點(diǎn)。銷售人人員的客客戶管理理的原則則就在這這里，如如果做不不到，那那就不算算是個(gè)合合格的銷銷售人員員。3）從會(huì)會(huì)計(jì)方向向來抓住住情報(bào)(一)要要從會(huì)計(jì)計(jì)上來抓抓住情報(bào)報(bào)的話，大前提提就是要要能拿到到損益表表。(二)將將自己的的經(jīng)營實(shí)實(shí)績展示示給別人人看并非非是不好好的事。銷售人人員必須須能有這這種說話話的工夫夫。(三)在在此之前前，交易易開始時(shí)時(shí)即應(yīng)確確實(shí)將損損益

27、期中中的損益益表的交交付、明明確定立立規(guī)則。所有的的銷售人人員，都都應(yīng)由此此概念來來執(zhí)行。(四)如如果不能能拿到損損益表，也可從從許多情情報(bào)中來來做推測測，情報(bào)報(bào)的組合合建立是是營業(yè)員員和管理理者本身身的事情情。(五)連連續(xù)三至至四期賠賠錢的企企業(yè)是相相當(dāng)危險(xiǎn)險(xiǎn)的。除除了一些些大企業(yè)業(yè)或者優(yōu)優(yōu)良企業(yè)業(yè)，否則則連續(xù)的的賠錢，在金錢錢上當(dāng)然然沒有理理由能支支持。(六)如如果支付付期間是是長期性性的話，必須要要有周密密的檢查查追蹤。本著公公司的立立場，是是以縮短短其支付付期間為為原則。(七)在在平常，就要做做到嚴(yán)格格地檢查查計(jì)算錯(cuò)錯(cuò)誤，而而且要確確實(shí)遵守守已約束束的支付付條件。(八)以以損益表表為基

28、準(zhǔn)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)務(wù)比率分分析和損損益表的的分析是是銷售人人員必須須的基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)。(九)損損益表亦亦不可囫囫圇吞棗棗。4）分析析資產(chǎn)狀狀態(tài)，獲獲得情報(bào)報(bào)(一)從從借貸報(bào)報(bào)告表中中可得知知資產(chǎn)有有流動(dòng)資資產(chǎn)和固固定資產(chǎn)產(chǎn)，固定定資產(chǎn)更更可分為為有形固固定資產(chǎn)產(chǎn)、無形形固定資資產(chǎn)、投投資等。(二)如如果能拿拿到財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表的的話，就就可以從從數(shù)字上上來作判判斷。(三)一一般對(duì)于于流動(dòng)資資產(chǎn)的把把握是很很困難的的。但是是以決裁裁條件例例如(現(xiàn)金的的入帳、支票付付款期很很短等)都可看看出是不不是好的的往來對(duì)對(duì)象。(四)從從外表唯唯一可以以衡量的的事物就就是設(shè)備備的庫存存量。不不但要看看實(shí)際的的庫存量量，亦要要檢

29、查其其入貨、出貨的的情況。(五)固固定資產(chǎn)產(chǎn)在此指指的大部部分是事事業(yè)用(并非販販賣用的的)的土地地和建筑筑物，在在所轄的的登記所所里取得得其不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)登記記簿謄本本。(六)能能知道其其固定資資產(chǎn)的價(jià)價(jià)值額也也是很重重要的事事情。(七)在在借錢的的時(shí)候，不論是是個(gè)人或或者法人人，在常常識(shí)上一一定有其其擔(dān)保的的抵押品品。如果果分析其其登記簿簿就可發(fā)發(fā)現(xiàn)相當(dāng)當(dāng)不可思思議的事事情，像像企業(yè)的的資金操操作的狀狀況，都都可以分分析出來來而做判判斷。(八)不不要覺得得一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用用和勞力力是可惜惜的，而而應(yīng)要有有那種對(duì)對(duì)全部交交易往來來戶做調(diào)調(diào)查的氣氣度才可可。(九)如如要知道道無形固固定資產(chǎn)產(chǎn)、投資資的

30、事情情，幾乎乎是不可可能的。5）調(diào)研研程序要要項(xiàng)確定問題題和調(diào)研研目標(biāo)制訂調(diào)研研計(jì)劃：確定資資料來源源、調(diào)研研方式、調(diào)研工工具、抽抽樣計(jì)劃劃、接觸觸方式等等。收集信息息分析信息息向管理層層陳述研研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)6）具體體調(diào)查實(shí)實(shí)施辦法法項(xiàng)目調(diào)查查的進(jìn)行行：對(duì)于于項(xiàng)目調(diào)調(diào)查的實(shí)實(shí)行，各各調(diào)查人人員如果果發(fā)問不不關(guān)連的的問題的的話，回回答者將將會(huì)做各各種不同同想法上上的判斷斷，問題題的規(guī)格格必須做做到統(tǒng)一一。(一)調(diào)調(diào)查監(jiān)督督員和調(diào)調(diào)查人員員開協(xié)議議會(huì)議，將調(diào)查查的目的的、調(diào)查查方法、問題事事項(xiàng)、回回答書回回收時(shí)間間等做好好協(xié)議，并對(duì)各各調(diào)查做做同一行行動(dòng)。(二)調(diào)調(diào)查人員員1.調(diào)查查員應(yīng)對(duì)對(duì)問題內(nèi)內(nèi)容

31、做好好理解，決定問問題順序序。2.研究究要調(diào)查查地區(qū)特特點(diǎn)，調(diào)調(diào)查對(duì)象象的時(shí)間間等，以以便達(dá)到到花最少少的時(shí)間間精力，而收獲獲最大的的成效。 3.準(zhǔn)準(zhǔn)備調(diào)查查用的表表格、問問卷。4.實(shí)際際調(diào)查時(shí)時(shí)，要做做到不看看問題書書，也能能很順的的將問題題問完。(三)以以上各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備完完成后，才能在在實(shí)際中中實(shí)行，其方法法依下列列各要領(lǐng)領(lǐng)： 1.接接近方法法(1)不不能像是是在審問問犯人似似的問問問題，也也就是說說，要保保持尊重重的態(tài)度度。(2)首首先考慮慮初見面面的問候候，給人人好的第第一印象象，并有有自信。(3)有有配合調(diào)調(diào)查的人人，也有有不配合合的人，更有反反對(duì)排斥斥的人，對(duì)于各各色人等等要隨機(jī)機(jī)應(yīng)

32、變，將調(diào)查查工作做做好。 2.問問問題的的方式（電話或或當(dāng)面）(1)從從第一個(gè)個(gè)問題就就可知道道其對(duì)調(diào)調(diào)查的主主題有多多少的關(guān)關(guān)心度或或者多少少的知識(shí)識(shí)，所以以問題應(yīng)應(yīng)該是平平易的自自然的。(2)讓讓對(duì)方在在不知不不覺之中中，進(jìn)入入調(diào)查的的主題。(3)不不對(duì)問題題的內(nèi)容容作說明明。(4)依依問題書書的問題題順序發(fā)發(fā)問。(5)問問題以外外的事項(xiàng)項(xiàng)不做交交談。(6)問問題書里里的問題題，一題題不漏的的問完，對(duì)問題題不做自自身的考考慮，會(huì)會(huì)影響對(duì)對(duì)方的心心情。(四)對(duì)對(duì)方如果果說得太太離題時(shí)時(shí)，應(yīng)將將其拉回回主題上上面，并并注意說說話技巧巧。(五)不不和對(duì)方方做爭論論。(六)如如果是對(duì)對(duì)問題做做了不

33、適適當(dāng)?shù)幕鼗卮饡r(shí)，自己應(yīng)應(yīng)判斷其其說話的的態(tài)度，真實(shí)性性等，而而移向下下一個(gè)問問題。(七)“不知道道”回答時(shí)時(shí)，在任任何調(diào)查查中都占占有100左右右，這是是很普通通的事，但卻可可判斷教教育的普普及程度度，常識(shí)識(shí)的程度度等，不不可輕率率的處理理。(八)如如果有模模棱兩可可的回答答時(shí)，應(yīng)應(yīng)引導(dǎo)其其“在原則則上同意意嗎”等的回回答。(九)如如果是使使用問卷卷的情況況，在對(duì)對(duì)方書寫寫時(shí)不可可凝視，使對(duì)方方能在正正常下順順利的寫寫完，并并且將時(shí)時(shí)間定為為10分鐘鐘左右。7）記錄錄的處理理：(一)一一般當(dāng)自自己的回回答被做做記錄時(shí)時(shí)，都是是比較不不經(jīng)思考考的問題題回答，也有因因?yàn)楸挥浻涗?，而而不愿做做回?/p>

34、的的人，所所以向?qū)?duì)方說明明其回答答是絕對(duì)對(duì)保守秘秘密的，取得其其理解。(二)如如果因記記錄還是是拒絕回回答的時(shí)時(shí)候，就就應(yīng)該放放棄記錄錄，而將將其記在在腦里，一旦離離去后，速作記記錄。(三)如如果對(duì)做做記錄不不反對(duì)的的話，可可以將問問題書拿拿出，表表示調(diào)查查人員并并不會(huì)加加入自身身意見，而將其其回答依依樣記入入。(四)選選擇性回回答的記記錄處理理。(五)自自由性回回答的記記錄處理理。前面面的問題題應(yīng)向?qū)?duì)方說明明其宗旨旨，取得得理解后后，再要要求回答答。(六)確確實(shí)聽取取所說的的話，并并迅速確確實(shí)的記記錄。(七)避避免漏掉掉記錄。努力的的要求回回答，對(duì)對(duì)方也很很誠意的的回答，卻因調(diào)調(diào)查人員員

35、的不注注意，而而漏掉記記錄，所所有努力力都是白白費(fèi)了，造成調(diào)調(diào)查的不不正確，這是調(diào)調(diào)查員的的大失誤誤。(八)個(gè)個(gè)人的自自身事項(xiàng)項(xiàng)。男女女性別、職業(yè)種種類、年年齡、生生活程度度、家族族關(guān)系、教育程程度、財(cái)財(cái)產(chǎn)關(guān)系系等，要要做好記記錄，并并嚴(yán)守秘秘密。(九)面面試結(jié)束束后，應(yīng)應(yīng)表示謝謝意，使使用了對(duì)對(duì)方寶貴貴的時(shí)間間，并保保證絕對(duì)對(duì)保密，并希望望將來能能再協(xié)助助。(十)依依照上列列事項(xiàng)，調(diào)查大大概終了了，但調(diào)調(diào)查人員員的工作作并不是是到此為為止，在在當(dāng)天不不可疏忽忽做下列列的整理理。1.整理理回答卷卷。在整整理答卷卷的過程程中，調(diào)調(diào)查人員員不要加加入模棱棱兩可的的用語，也不要要作出猜猜測性的的結(jié)論

36、。需做到到完全忠忠實(shí)的記記述原話話。2.做回回答者的的觀察記記錄。3.整理理調(diào)查對(duì)對(duì)象表。4.做當(dāng)當(dāng)日的報(bào)報(bào)告書，向調(diào)查查監(jiān)督者者揭示。 8）調(diào)查人人員資格格(一)遵遵從調(diào)查查目標(biāo)指指示，忠忠實(shí)的實(shí)實(shí)行調(diào)查查事項(xiàng)對(duì)對(duì)于回答答偏向一一方，在在無意識(shí)識(shí)的情況況下造成成的錯(cuò)誤誤，不能能完全達(dá)達(dá)成調(diào)查查目的等等，為避避免上面面事項(xiàng)，這是非非常必要要的。(二)圓圓滿的人人格者。如果有有圓滿的的人格的的人做調(diào)調(diào)查員的的話，可可以給予予對(duì)方好好感，變變得親密密，得到到好意的的回答。(三)能能忍耐者者。調(diào)查查人員并并不是要要和對(duì)方方做爭論論的，也也不是調(diào)調(diào)查對(duì)方方或詢問問對(duì)方，而是要要聽對(duì)方方說話，對(duì)方有有時(shí)會(huì)自自傲，會(huì)會(huì)對(duì)調(diào)查查做批判判或議論論，不要要讓對(duì)方方覺得焦焦躁，而而是要有有引導(dǎo)對(duì)對(duì)方進(jìn)入入主題回回答問題題的忍耐耐性。(四)寬寬容的人人格者。調(diào)查時(shí)時(shí)，其對(duì)對(duì)象有可可能是官官方