行銷策略對顧客滿意度的影響講義

1、第 章 * 一章導(dǎo)論第 第一章節(jié) * 一節(jié)研究背景與動機自從民國八十年代，集舞蹈、柔軟體操和慢跑為大成的有氧舞蹈問世，造成全世界運動風(fēng)潮以來，經(jīng)美國蓋洛普的民意調(diào)查顯示，運動狂熱已經(jīng)成為近數(shù)十年來人們生活型態(tài)中，最重大的改變之一。隨著國人的健康意識漸漸提升，人們開始注重運動及其概念。在臺灣，整個社會明顯吹起一陣健身風(fēng)潮，運動健身與其類似議題不斷地為大眾廣泛的討論。面對臺灣這幾年的經(jīng)濟景氣低迷，這股運動風(fēng)潮更是異軍突起的新商機。如雨后春筍般在街頭涌出的健身中心算是這一波風(fēng)潮中的當(dāng)紅炸子雞。除了原先先的本土土健身中中心持續(xù)續(xù)擴充之之外，美美式的外外資健身身中心例如如：加州州健身中中心也于今今年相繼

2、繼投入臺臺灣的健健身市場場。外資資健身中中心的來來勢洶洶洶，大大大地提高高了本土土休閑健健身產(chǎn)業(yè)業(yè)的憂患患意識。過去傳統(tǒng)統(tǒng)的高級級俱樂部部是只有有少數(shù)有有錢人的的專利，但首家家美資健健身中心心加加州健身身中心卻卻大張旗旗鼓企圖圖以低價價策略來來進駐臺臺灣的健健身產(chǎn)業(yè)業(yè)；而本本土健身身產(chǎn)業(yè)中中較為人人所知的的亞力山山大健康康休閑俱俱樂部亦亦在此時時采取某某些行動動來擴大大其市場場版圖。一方是國國貨，一一方是舶舶來品，面對街街頭林立立的健身身中心及及其五花花八門的的促銷手手法，消消費者該該如何從從中做出出選擇？而國內(nèi)內(nèi)健身俱俱樂部的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)況非常常，在追追求永續(xù)續(xù)經(jīng)營的的理念下下，如何何吸引消消

3、費者的的青睞，獲得信信任，以以達到買買賣雙方方長期利利益雙贏贏的局面面，便成成為業(yè)者者努力的的目標(biāo)。故企業(yè)業(yè)必須靈靈活運用用營銷策策略，不不斷的求求新求變變以滿足足消費者者的需求求。因此本組組選擇這這兩家在在相同產(chǎn)產(chǎn)業(yè)卻個個自擁有有其獨特特的營銷銷風(fēng)格的的健身俱俱樂部作作為研究究對象，藉以分分析其營營銷策略略來探討討對顧客客滿意度度之影響響。第 第一章節(jié) * 二節(jié)研研究問題題與目的的本研究的的主要目目的在探探討臺灣灣健身俱俱樂部采采用不同同的營銷銷策略所所影響的的：企業(yè)形象象顧客滿意意度本研究之之研究問問題為：加州與亞亞力山大大健身俱俱樂部之之個別營營銷策略略為何？實行不同同營銷策策略之健健身

4、俱樂樂部所影影響之企企業(yè)形象象為何？實行不同同營銷策策略之健健身俱樂樂部所影影響之顧顧客滿意意度為何何？影響滿意意度之主主要關(guān)鍵鍵因素為為何？第 第一章節(jié) * 三節(jié)研研究范圍圍與對象象本組研究究范圍以以休閑產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之俱俱樂部為為主，特特別針對對加州健健身中心心以及亞亞力山大大俱樂部部兩家目目前最具具規(guī)模之之連鎖會會員制俱俱樂部為為主要研研究對象象。范圍圍包含已已入會的的消費者者以及考考慮加入入健身俱俱樂部的的潛在消消費者，根據(jù)他他們對此此兩家競競爭激烈烈業(yè)者之之印象以以及選擇擇，來探探討其企企業(yè)運作作情形及及營銷手手法之優(yōu)優(yōu)劣。第 第一章節(jié) * 四節(jié)研研究架構(gòu)構(gòu)與流程程一、研究究架構(gòu)本組愈探探討

5、健身身中心館館內(nèi)的健健身設(shè)備備好壞、齊全與與否，廣廣告代言言人，會會員收費費制度，健身中中心服務(wù)務(wù)內(nèi)容，及服務(wù)務(wù)態(tài)度等等是否會會影響顧顧客滿意意度。館內(nèi)健身設(shè)備會員收費制度廣告代言人效應(yīng)顧客滿意度服務(wù)內(nèi)容服務(wù)態(tài)度圖 圖表 * 研究架架構(gòu)二、研究究流程本研究之之研究流流程首先先針對相相關(guān)文獻獻作探討討，輔以以次級資資料暨與與業(yè)者之之訪談對對健身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)作了了解分析析，再實實地發(fā)放放問卷作作統(tǒng)計調(diào)調(diào)查分析析，主要要調(diào)查對對象為對對健身中中心之會會員，最最后利用用產(chǎn)業(yè)分分析結(jié)果果與統(tǒng)計計分析結(jié)結(jié)果作結(jié)結(jié)合以得得出結(jié)論論。研究動機與目的次級資料收集文獻探討實地訪查產(chǎn)業(yè)概況分析統(tǒng)計資料與分析結(jié)論圖 圖表

6、* 研究流流程第 章 * 二章文文獻探討討第 第二章節(jié) * 一節(jié)俱俱樂部的的定義及及沿革一、體適適能俱樂樂部的定定義關(guān)于俱樂樂部學(xué)術(shù)術(shù)上的定定義，有有關(guān)文獻獻并無一一致的看看法，但但大致上上符合 Buchanan， J. M.(1965). An Economic Theory of Clubs. Economica， 32(125). . () 的看法法，即人人們之所所以要組組成俱樂樂部，其其動機應(yīng)應(yīng)是基于于若干經(jīng)經(jīng)濟方面面的理由由國民經(jīng)濟動向統(tǒng)計季報，行政院主計處，民國八十二年五月，頁四。，個人人考慮了了成本與與利益之之后的選選擇。因因此，俱俱樂部可可以如此此定義：一群人人為了利利用規(guī)模模

7、經(jīng)濟，或利用用其為一一決策單單位的方方便，或或與自己己喜歡的的人們聚聚集在一一起，或或享受任任意排除除他人使使用財貨貨的利益益而提供供一項或或數(shù)種財財貨所組組成的團團體。陳陳金冰（）陳金冰：1991，休閑俱樂部營銷策略之研究（政大企研碩）3宋曉婷：臺北市健康俱樂部會員轉(zhuǎn)換行為之研究將休閑閑俱樂部部定義為為：集合合相同消消費行為為和品味味的封閉閉式社交交團體。據(jù)此，將健康康俱樂部部的定義義整理成成強調(diào)調(diào)以健身身及休閑閑功能，來滿足足消費者者健身、休閑、娛樂等等需求，并提供供多元化化服務(wù)，以招收收會員為為其主要要收入來來源。至于本本專題所所探討的的健康體體適能俱俱樂部則則為將經(jīng)經(jīng)營重點點放在體體態(tài)

8、雕塑塑、體能能訓(xùn)練等等之專業(yè)業(yè)健身服服務(wù)的提提供。國內(nèi)產(chǎn)學(xué)學(xué)界在不不同的時時代背景景下，依依照所在在地點、服務(wù)對對象跟服服務(wù)項目目等，將將健康俱俱樂部做做成以下下幾種分分類：（一）依依照健康康俱樂部部所在地地點與服服務(wù)對象象的不同同區(qū)分如如下(彭淑美美，). 商業(yè)業(yè)走向的的運動俱俱樂部設(shè)立在市市中心或或是辦公公大樓，以現(xiàn)代代忙碌的的都會上上班族為為對象提提供健身身場所，他們在在上班前前下班后后上健身身中心達達到健身身目的，除了避避開交通通尖峰時時段的優(yōu)優(yōu)點之外外，又可可聯(lián)誼洽洽商。所所以這種種健身俱俱樂部營營業(yè)時段段通常在在早上七七點到八八點半、中午十十二點到到下午二二點、下下午五點點到八點點

9、為最尖尖峰時段段。. 小區(qū)區(qū)運動聯(lián)聯(lián)誼社對象以住住宅區(qū)的的家庭主主婦、學(xué)學(xué)生或退退休人員員為主，俱樂部部內(nèi)的硬硬設(shè)備通通常較一一般中等等，收費費也不貴貴。. 郊區(qū)區(qū)休閑運運動俱樂樂部因為地點點在郊區(qū)區(qū)，所以以占地寬寬廣，硬硬設(shè)備也也比較齊齊全，可可設(shè)為戶戶內(nèi)外主主副體設(shè)設(shè)施，且且可有大大自然的的場地供供全家人人休憩。此種型型態(tài)的經(jīng)經(jīng)營方式式需投入入大量的的資金成成本，以以致入會會費相當(dāng)當(dāng)昂貴。（二）依依照所在在地點的的不同，健康俱俱樂部可可區(qū)分為為下列幾幾種. 附屬屬于觀光光飯店內(nèi)內(nèi)此種型態(tài)態(tài)以提供供客房健健身運動動服務(wù)為為主，但但大多數(shù)數(shù)也對外外招收會會員。俱俱樂部投投資龐大大的金額額，設(shè)備

10、備豪華，所以相相對入會會費也不不便宜，會員參參與度不不高。例例如：來來來大飯飯店、凱凱悅及麗麗晶大飯飯店等。. 附屬屬于大型型企業(yè)內(nèi)內(nèi)設(shè)立于大大型企業(yè)業(yè)或工廠廠內(nèi)部，設(shè)備及及規(guī)模都都屬中小小型，僅僅提供員員工及其其親屬使使用，目目前較具具規(guī)模的的有花旗旗銀行、中興紡紡織二廠廠、三廠廠較具規(guī)規(guī)模。. 附屬屬于大樓樓住宅或或小區(qū)內(nèi)內(nèi)設(shè)立于市市郊大型型住宅區(qū)區(qū)，或是是室內(nèi)公公寓大樓樓內(nèi)公共共設(shè)施，大多由由建設(shè)出出資興建建，只供供小區(qū)住住戶使用用，部分分也對外外開放，預(yù)估在在未來年年，市場場將會出出現(xiàn)大量量小區(qū)型型體適能能中心。. 專業(yè)業(yè)體適能能中心以專業(yè)的的設(shè)備及及提供專專業(yè)的服服務(wù)為主主，目前前在

11、全國國有數(shù)家家，例如如：克拉拉克健康康俱樂部部、中興興健康俱俱樂部、長春藤藤體適能能健康俱俱樂部等等。（三）依依健康俱俱樂部所所提供的的服務(wù)項項目可分分為：（程紹同同，）. 低量量功能型型( )這一類型型的運動動健康俱俱樂部主主要針對對特定服服務(wù)對象象提供少少量的服服務(wù)項目目，大部部分以硬硬設(shè)備的的使用及及指導(dǎo)為為主，例例如健身身器材的的使用與與指導(dǎo)、有氧舞舞蹈教學(xué)學(xué)等。. 多功功能型()這一類型型的運動動健康俱俱樂部所所提供的的服務(wù)可可分成軟軟件及硬硬件兩種種。軟件件服務(wù)的的提供有有：各種種健身器器材的使使用及指指導(dǎo)、韻韻律與有有氧舞蹈蹈教學(xué)、運動處處方的開開立與營營養(yǎng)保健健、定期期與不定定

12、期舉辦辦活動或或是比賽賽。在硬件方方面提供供的服務(wù)務(wù)有：健健身房、心肺功功能訓(xùn)練練器材室室（如跑跑步機）、韻律律及有氧氧舞蹈、運動健健康咨詢詢室、視視聽室、三溫暖暖設(shè)備及及更衣室室或淋浴浴設(shè)備等等，如：中興健健康俱樂樂部、克克拉克健健康俱樂樂部等。但是受受到市場場需求多多元化的的影響，較新潮潮的多功功能型運運動健康康俱樂部部皆設(shè)有有室內(nèi)溫溫水游泳泳池、壁壁球室、健康餐餐飲咖啡啡廳、會會議室、兒童游游戲區(qū)、販賣部部等設(shè)施施服務(wù)方方面則增增設(shè)指壓壓按摩、餐飲服服務(wù)、托托兒服務(wù)務(wù)項目等等。如：亞力山山大健康康俱樂部部、太平平洋都會會生活俱俱樂部等等。. 全功功能型這一類的的健康俱俱樂部以以郊區(qū)大大型

13、休閑閑和專業(yè)業(yè)運動健健康俱樂樂部為代代表。包包含的服服務(wù)內(nèi)容容相當(dāng)豐豐富，除除了有多多功能型型的運動動健康俱俱樂部軟軟硬件設(shè)設(shè)備外，還有休休閑娛樂樂（如：戶外球球場、烤烤肉區(qū)、生活講講座、藝藝術(shù)交流流活動）及商業(yè)業(yè)的聯(lián)誼誼（如：大型會會議室、宴會廳廳）等全全面的服服務(wù)項目目。如：小墾丁丁綠野度度假村、統(tǒng)一健健康世界界。（四）依依據(jù)提供供服務(wù)對對象所在在地點的的不同可可分為：（程紹紹同。）. 大飯飯店內(nèi)附附設(shè)的健健康俱樂樂部（如如凱悅（綠洲）、晶華華酒店（雅風(fēng)）等）. 小區(qū)區(qū)型休閑閑中心（如大臺臺北華城城、東帝帝士休閑閑中心等等）學(xué)校附設(shè)設(shè)的健身身體適能能中心（如：國國立體育育學(xué)院）. 企業(yè)業(yè)內(nèi)

14、附設(shè)設(shè)的健康康俱樂部部（如：花旗銀銀行、中中興紡織織等）. 醫(yī)院院附設(shè)的的健身中中心（如如：榮民民總醫(yī)院院、長庚庚醫(yī)院等等）. 城市市專業(yè)健健身俱樂樂部（如如：克拉拉克健康康俱樂部部、亞力力山大健健康休閑閑俱樂部部等）. 郊區(qū)區(qū)大型休休閑俱樂樂部（如如：統(tǒng)一一健康世世界、鄉(xiāng)鄉(xiāng)村聯(lián)誼誼社等）二、俱樂樂部的起起源注重促進進聯(lián)誼、發(fā)展社社交的俱俱樂部，是從歐歐洲的英英國開始始。傳統(tǒng)統(tǒng)上，私私人的俱俱樂部是是會員制制，但因因局限于于特定職職業(yè)或?qū)I(yè)人員員為招收收對象，所以會會員人數(shù)數(shù)不多，性質(zhì)也也偏向讓讓貴族消消磨時光光、重拾拾往日榮榮景的地地方。歐歐洲發(fā)動動工業(yè)革革命以后后，英國國的社會會結(jié)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)

15、生變化化，上層層貴族崩崩解，一一些平時時錦衣玉玉食的貴貴族，城城堡被奪奪、田地地財產(chǎn)縮縮水、傭傭仆們四四散，而而無法忍忍受其住住所門可可羅雀的的景況，便四處處相邀集集結(jié)資金金，尋找找適合的的地點及及專人打打理，建建立一個個可供不不再風(fēng)光光的王公公貴族所所聚會聯(lián)聯(lián)誼之場場所。甚甚至如果果空間夠夠大，貴貴族們還還可從事事騎馬、打球等等戶外的的活動。三、國外外俱樂部部沿革表 表格 * 國外俱俱樂部發(fā)發(fā)展年表表時間大事世紀(jì)后工業(yè)革命命后，歐歐洲沒落落，故成成為貴族族的休閑閑聚集之之場所。在美國成成立第一一個鄉(xiāng)村村俱樂部部，位于于麻薩諸諸塞州布布魯克萊市。盎格魯撒撒克遜清清教徒在在匹茲堡堡成立杜杜克斯匿

16、匿大都會俱俱樂部。在美國德德州達拉拉斯市成成立第一一個私人連鎖鎖的城市市俱樂部部。全美鄉(xiāng)村村俱樂部部數(shù)達最最高點，計四千千五百所所。在法國成成立了地地中海渡渡假村，簡稱美國高爾爾夫球俱俱樂部因因艾森豪豪威爾總總統(tǒng)喜好好而盛行。年代在英國創(chuàng)創(chuàng)立了休休閑不動動產(chǎn)()的分時時共享制制()分時共共享制傳傳入美國國。約翰德德翰在美美國印第第安納州州成立了了國際休休閑渡假假交換聯(lián)聯(lián)盟()簡稱。的渡假交交換方式式開始導(dǎo)導(dǎo)入日本本。資料來源源：陳金金冰，民民國八十十年。四、國內(nèi)內(nèi)俱樂部部沿革（一）起起源：最初，國國內(nèi)俱樂樂部是由由美軍顧顧問團所所傳進來來的，當(dāng)當(dāng)時是為為因應(yīng)美美軍人的的需求所所產(chǎn)生的的單店式式

17、俱樂部部。當(dāng)時時的功能能只有跳跳舞、喝喝酒、聚聚會，不不但經(jīng)營營型態(tài)單單純，還還界定在在特定層層次的顧顧客，一一般人并并不能隨隨意進出出。至于于在民國國六十六六年所成成立的太平洋洋聯(lián)誼社社，可可說是的的代表，其它像像是企企業(yè)家聯(lián)聯(lián)誼會、環(huán)球球金融家家俱樂部部等等，亦屬于于城市俱俱樂部，主要經(jīng)經(jīng)營項目目為商業(yè)業(yè)聯(lián)誼，故以餐餐飲服務(wù)務(wù)為主，至于其其它的周周邊設(shè)施施，例如如健身房房、游泳泳池、三三溫暖、網(wǎng)球場場等只是是附屬而而已。早期在高高速公路路桃園旁旁的花花旗俱樂樂部可可說是國國內(nèi)第一一家以渡渡假中心心觀念經(jīng)經(jīng)營的俱俱樂部。但是當(dāng)當(dāng)時花旗旗把目標(biāo)標(biāo)市場索索定在上上層收入入階級，不易開開拓市場場，

18、再加加上當(dāng)時時轎車不不夠普遍遍，休閑閑風(fēng)氣未未開，故故不易招招募到會會員，經(jīng)經(jīng)過長期期的虧損損終于被被迫結(jié)束束營業(yè)。另外是是諾亞亞家庭俱俱樂部，以健健康觀念念和休閑閑意識深深入各家家庭核心心，并藉藉由五甲甲大的活活動場地地和醫(yī)師師顧問群群來吸引引民眾對對于健康康營養(yǎng)的的注意，以及生生活質(zhì)量量品味的的追求，創(chuàng)意相相當(dāng)不錯錯，可惜惜空有理理想?yún)s不不易取得得土地，最后只只好將會會費全數(shù)數(shù)退還會會員而退退出這個個市場。此外還有有以單項項活動為為主的俱俱樂部，根據(jù)專專家意見見，陸上上有滑草草、騎馬馬、高爾爾夫球、健身等等俱樂部部；在水水域里則則有風(fēng)浪浪板、帆帆船、游游艇、潛潛水等俱俱樂部；空中則則有拖曳

19、曳傘、飛飛行傘、滑翔翼翼等俱樂樂部。（二）國國內(nèi)俱樂樂部發(fā)展展年表本組根據(jù)據(jù)陳金冰冰(民)的休休閑俱樂樂部營銷銷策略之之研究整理國國內(nèi)俱樂樂部發(fā)展展年表如如下表示示：表 表格 * 國內(nèi)俱俱樂部發(fā)發(fā)展年表表時間大事年后美軍顧問問團在臺臺灣成立立俱樂部部。國華高爾爾夫球俱俱樂部成成立。太平洋聯(lián)聯(lián)誼社成成立。來來大飯飯店俱樂樂部成立立。美商克拉拉克健身身俱樂部部成立?；ㄆ炀銟窐凡砍闪⒘?，臺灣灣第一個個有渡假假中心觀觀念的俱俱樂部。()在臺臺灣成立立銀行家家俱樂部。臺北金融融家俱樂樂部成立立?；始揖銟窐凡砍闪⒘?。中興健身身俱樂部部成立。合家歡俱俱樂部成成立。并在月與與簽約，會員可可與世界界余國的的兩千

20、余余個俱樂樂部交換換免費渡渡假。資料來源源：陳金金冰，民民國八十十年。民國年左左右的健健身俱樂樂部（以以下稱之之為早期期的俱樂樂部）皆皆極為相相似。他他們都喜喜歡將營營業(yè)場所所選于較較隱密、不公開開的地方方，如百百貨公司司之頂樓樓、高級級住宅區(qū)區(qū)內(nèi)、市市郊等，在外觀觀上也沒沒有大肆肆宣傳的的夸張字字眼，私私人俱樂樂部之意意味濃厚厚。次外外。為了了保障其其會員之之權(quán)利，還嚴(yán)加加規(guī)定非非會員皆皆不得進進入。所所以，對對于一般般社會大大眾來說說，他們們除了隱隱密性高高之外，還多了了幾分神神秘、高高不可攀攀的色彩彩。雖然然打的是是健身俱俱樂部之之名，但但是早期期之俱樂樂部的內(nèi)內(nèi)容卻多多半與美美容脫離離

21、不了關(guān)關(guān)系。除除了提供供一般且且最基本本之健身身器材與與課程如如：跑步步機、有有氧舞蹈蹈課程等等之外，其重點點營業(yè)項項目其實實包括：三溫暖暖、油壓壓指壓（即現(xiàn)在在所謂的的）、課課程等。在價錢錢方面，拿亞力力山大健健身俱樂樂部為例例，一年年萬的入入會費不不是一般般人負(fù)擔(dān)擔(dān)得起的的。可想想而知，其會員員皆為社社會、經(jīng)經(jīng)濟地位位較高之之政商名名流，俱俱樂部也也理所當(dāng)當(dāng)然成為為這些社社會階級級較高的的政商名名流之社社交場所所。所以以早期的的俱樂部部真正健健身的意意義并不不大，也也沒有受受到大眾眾廣泛的的注意及及興趣第 第二章節(jié) * 二節(jié)連連鎖經(jīng)營營的規(guī)模模經(jīng)濟俱樂部的的經(jīng)營方方式，與與一般大大眾休閑閑

22、業(yè)，最最主要的的差別是是俱樂部部具有排排他性，僅限會會員使用用。至于于本專題題之體適適能俱樂樂部，其其經(jīng)營模模式是屬屬于連鎖鎖經(jīng)營中中的直營營連鎖。一、直營營連鎖：直營連鎖鎖是由總總公司擁擁有所有有權(quán)，經(jīng)經(jīng)營兩家家或兩家家以上性性質(zhì)相同同的零售店。并并由總公公司負(fù)責(zé)責(zé)銷售、采購、人事、存貨及及會計制制度的規(guī)規(guī)劃及承承擔(dān)各分分店的盈盈虧。直直營連鎖鎖的目的的在于拓拓展及控控制營銷銷通路，并以整整體的運運作，采采一致的的行動，以加深深消費者者的印象象。此外外亦可獲獲致規(guī)模模利益，提升整整體的經(jīng)經(jīng)營效率率。如國國內(nèi)之海海霸王餐餐廳、新新東陽食食品、三三商巧福福等。二、連鎖鎖經(jīng)營的的規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟和（）認(rèn)

23、認(rèn)為連鎖鎖經(jīng)營之之規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟利益益主要發(fā)發(fā)揮在.商業(yè)利利益()，.經(jīng)濟利利益()二大類類下。 Theodore N，Beckman and Herman C.Nolen，The Chain Store Problem-A Critical Analysis，1st ed.，New York Mcgraw-Hill Book Company，Inc.，1938，pp4262， p.2。（一）商商業(yè)利益益主要包包含三方方面：. 采購購利益()：連鎖鎖企業(yè)皆皆能較獨獨立的單單店便宜宜，其理理由乃由由：（）.大大量采購購()：向供供貨商下下訂單，可取得得數(shù)量折折扣()（）.專專業(yè)的采采購人員員()：連

24、鎖鎖企業(yè)因因規(guī)模大大，故可可雇用專專門技術(shù)術(shù)的采購購人員，因此較較能針對對顧客需需求采購購商品。（）.財財力雄厚厚：連鎖鎖企業(yè)財財力雄厚厚可以現(xiàn)現(xiàn)金采購購商品，取得現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣。此外外，它也也具備較較佳之信信用地位位。（）.特特殊折扣扣折讓()：由于于大量的的采購常常有秘密密協(xié)議，取得大大量折扣扣或折讓讓。. 營運運成本低低：連鎖鎖企業(yè)因因具有某某些功能能，因此此能以較較低的成成本來經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)。（）.批批發(fā)功能能的組合合：由于于兼顧批批發(fā)、零零售功能能，使得得連鎖企企業(yè)可節(jié)節(jié)省批發(fā)發(fā)這一環(huán)環(huán)節(jié)的成成本。（）.較較低的薪薪資費用用：由于于規(guī)模大大、升遷遷機會較較多，工工作較有有永久性性，雇薪薪

25、資費用用較低。（）.較較少的存存貨：由由于有專專門技術(shù)術(shù)的采購購人員，故能針針對顧客客需求采采購商品品，因而而提高商商品流動動率，降降低存貨貨水平。（）.較較少的服服務(wù)：由由于聲譽譽好，可可要求現(xiàn)現(xiàn)金交易易及剔除除送貨到到家等服服務(wù)。（）.標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的利益：從商品品、裝潢潢、服務(wù)務(wù)程序到到管理的的標(biāo)準(zhǔn)化化，可減減少不必必要的成成本。. 次商商業(yè)利益益()（）.廣廣告利益益：由于于擁有較較多的分分店，故故能較單單店更經(jīng)經(jīng)濟的運運用廣告告。（）.財財務(wù)地位位：堅強強的財務(wù)務(wù)地位，因此可可獲得較較高的信信用額度度及較低低的利率率貸款。（）.分分店多，可挑一一家實驗驗新產(chǎn)品品或新服服務(wù)方式式，因而而減

26、少失失敗之風(fēng)風(fēng)險。（）.較較佳的商商譽：由由于規(guī)模模大及廣廣告媒體體的運用用所造成成。（）.私私有品牌牌之建立立。（）.能能以更科科學(xué)方式式選擇設(shè)設(shè)立地點點，以確確保分店店設(shè)立的的成功。（二）經(jīng)經(jīng)濟利益益：分店多，能分散散風(fēng)險，彼此可可互補盈盈虧，更更多貨品品之交流流。成本遞減減：當(dāng)分分店數(shù)目目逐漸增增加時，每一分分店所分分?jǐn)偟墓坦潭ǔ杀颈荆ɡ缛邕B鎖總總部之管管理費用用）將逐逐漸遞減減。定價的彈彈性()：再激激烈競爭爭的地區(qū)區(qū)可降低低價格，再需求求較高的的地區(qū)定定價可稍稍高，因因而可獲獲取最大大的利潤潤。（三）因因大規(guī)模模而節(jié)省省之成本本。政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟利益研究. 降低低采購

27、成成本：大大批采購購有折扣扣。. 降低低生產(chǎn)成成本：自自己生產(chǎn)產(chǎn)之零售售體可降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本。. 降低低存貨成成本。. 降低低運輸成成本。. 降低低裝潢費費用：統(tǒng)統(tǒng)一的設(shè)設(shè)計可節(jié)節(jié)省設(shè)計計費，大大量采購購裝潢材材料，可可獲得折折扣。. 專業(yè)業(yè)分工之之利益：有專人人分別采采購、品品管、倉倉儲運輸輸、陳列列布置、銷售分分析等，可使效效率提高高。. 規(guī)模模大，資資金之取取得較容容易。. 規(guī)模模大，可可取得較較低成本本之資金金。. 規(guī)模模大，可可分散財財務(wù)風(fēng)險險和業(yè)務(wù)務(wù)風(fēng)險。. 規(guī)模模大，每每件產(chǎn)品品負(fù)擔(dān)之之開發(fā)成成本較小小。. 分店店多，可可以進行行試銷或或新構(gòu)想想之試驗驗。（四）顧顧客惠顧顧所帶來

28、來之優(yōu)勢勢. 廣告告廣告為塑塑造商店店印象及及傳達訊訊息之重重要途徑徑；連鎖鎖體系內(nèi)內(nèi)各店型型態(tài)皆相相似，做做一次廣廣告各店店皆受益益；廣告告費用分分?jǐn)傊粮鞲鞯旰?，與銷貨貨額之比比率變成成很小，因而可可大量集集體廣告告，造成成優(yōu)勢。另一方方面因廣廣告上零零售店數(shù)數(shù)目眾多多，可在在消費者者心目中中造成強強烈印象象。. 促銷銷集體促銷銷，彼此此支持，聲勢浩浩大，且且因規(guī)模模大，資資金足，可使用用之促銷銷方式較較多。. 產(chǎn)品品組合大規(guī)模連連鎖體系系可聘請請專家針針對目標(biāo)標(biāo)市場選選擇較佳佳之產(chǎn)品品組合。并可一一銷售紀(jì)紀(jì)錄進行行分析，剔除獲獲利不佳佳之產(chǎn)品品。. 服務(wù)務(wù)質(zhì)量大規(guī)模連連鎖體系系可聘請請專人

29、從從事銷售售人員之之教育訓(xùn)訓(xùn)練，獲獲得統(tǒng)一一之服務(wù)務(wù)質(zhì)量并并提高工工作效率率，使顧顧客樂于于惠顧。. 地點點店址之正正確選擇擇，有賴賴專業(yè)知知識之運運用，連連鎖體系系可聘請請專人負(fù)負(fù)責(zé)調(diào)查查選擇，使任一一家新店店皆立于于不敗之之地。. 商店店氣氛大規(guī)模連連鎖體系系可聘專專人塑造造符合目目標(biāo)市場場中顧客客需求之之商店氣氣氛。. 售后后服務(wù)連鎖體系系之分店店散布各各地，顧顧客需要要售后服服務(wù)時，很方便便地即可可獲得。不似在在獨立零零售店購購買者，一定要要回到特特定地點點。（五）批批發(fā)與零零售整合合之利益益. 推銷銷人員的的節(jié)省. 營運運費用的的節(jié)省各連鎖店店按一定定的方式式向總公公司訂貨貨，省卻卻

30、許多繁繁瑣的程程序及費費用。第 第二章節(jié) * 三節(jié)健健身俱樂樂部的經(jīng)經(jīng)營方式式健身俱樂樂部的經(jīng)經(jīng)營方式式，與一一般大眾眾休閑業(yè)業(yè)，最主主要的差差別，在在其多元元化的服服務(wù)設(shè)施施；一般般來說，硬設(shè)備備方面大大都包括括室內(nèi)外外游泳池池、健身身房、休休息中心心等。為為了因應(yīng)應(yīng)不同需需求、不不同地域域發(fā)展，而經(jīng)由由不同的的型態(tài)產(chǎn)產(chǎn)生整合合與運用用。大致致上由會會員資格格的取得得，可分分為擁有有權(quán)()、時段段分享()與購買買使用權(quán)權(quán)()等三種種。目前前這些俱俱樂部都都是采取取會員制制，除了了與一般般大眾游游樂場所所有所區(qū)區(qū)隔外，也可以以給會員員一種身分與地地位的的滿足；對業(yè)者者來說有有了固定定的會員員，

31、就有有固定的的生意，加上會會員的素素質(zhì)經(jīng)過過篩選，也有助助于提升升服務(wù)的的水平。由于強強調(diào)的是是專業(yè)化化的休閑閑健身，故服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量相當(dāng)高高。真正來說說休閑俱俱樂部賣賣的是一一種感感覺，身心解解放與豐豐富的生生活內(nèi)容容并非金金錢所能能衡量的的；因此此，業(yè)者者經(jīng)過市市場調(diào)查查、評析析后，首首重地點點的選擇擇、企劃劃與包裝裝。而且且，不同同的據(jù)點點有迥異異的特色色，以吸吸收不同同的客層層，經(jīng)營營者必須須先清楚楚產(chǎn)品的的定位，以利區(qū)區(qū)隔市場場與對象象?；蚩靠空_的的廣告策策略，配配合外圍圍設(shè)施的的設(shè)計來來提高公公司的形形象；另另外傳統(tǒng)統(tǒng)的營銷銷策略直接式式的拜訪訪亦然被被大家所所運用，然而服服務(wù)業(yè)

32、者者不能忽忽略內(nèi)內(nèi)部營銷銷與互動營營銷的的策略。前者是是鼓勵會會員多與與內(nèi)部員員工接觸觸，而所所有員工工必須提提供高質(zhì)質(zhì)量且一一致性的的水平、后者意意謂著服服務(wù)人員員不僅只只是提供供技術(shù)性性服務(wù)外外，著眼眼在互動動關(guān)系中中所產(chǎn)生生質(zhì)量的的判斷，當(dāng)然絕絕對是好好的感受受勝于技技術(shù)性的的服務(wù)。因此目目標(biāo)市場場決定后后，服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的提升與與管理是是業(yè)者需需悉心要要求的。第 第二章節(jié) * 四節(jié)健健身俱樂樂部的現(xiàn)現(xiàn)況一、美國國健身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況況根據(jù)（，）年月出版版的俱樂樂部產(chǎn)業(yè)業(yè)現(xiàn)況報報告中，公元年年共有家家，會員員人數(shù)約約達萬人人，發(fā)展展至年月俱樂樂部則高高達家，會員人人數(shù)達萬萬人。俱俱樂部產(chǎn)產(chǎn)業(yè)年總

33、總營業(yè)額額為九十十億美元元。薪資資發(fā)放金金額為每每年億美美金，俱俱樂部產(chǎn)產(chǎn)業(yè)繳稅稅賦金額額共億萬美元元，美國國俱樂部部產(chǎn)業(yè)所所創(chuàng)造的的就業(yè)機機會，全全職員工工人數(shù)共共，人，兼兼職員工工人數(shù)共共，人。目目前美國國各類型型俱樂部部會員年年齡以歲歲占最大大多數(shù)；其次為為歲，占占；歲以上上占，見見圖。男男女比例例：男，女，見見圖。俱俱樂部使使用頻率率的顛峰峰時間為為下午：至晚上上：，其次次為早上上開始營營業(yè)至：。的會員員每年使使用俱樂樂部的天天數(shù)超過過天（，）。圖 圖表 * 美國各各類型俱俱樂部之之年齡分分層比例例（）資料來源源：() ，圖 圖表 * 美國各各類型俱俱樂部之之會員性性別比例例資料來源源

34、：() ，另外，與與麻薩諸諸塞大學(xué)學(xué)運動管管理學(xué)系系在年共共同出版版了一本本”成功者者報告”（），這這篇年度度報告是是目前市市場上少少數(shù)對健健身俱樂樂部產(chǎn)業(yè)業(yè)的營運運即獲利利率作完完整透徹徹的分析析報告，問卷對對象是來來自家會員俱俱樂部。依的分分類，多多功能型型俱樂部部設(shè)有有體適能能中心、有氧教教室、回回力球場場、體育育館、游游泳池等等設(shè)施；健康體體適能俱俱樂部僅有體體適能設(shè)設(shè)施、體體適能中中心、有有氧教室室等設(shè)施施；網(wǎng)球球俱樂部部只有有網(wǎng)球場場設(shè)施，沒有體體適能設(shè)設(shè)施；連連鎖型俱俱樂部可能是是以上各各種俱樂樂部，但但不管是是哪一種種其共同同的特點點是擁有有共同的的經(jīng)營者者及相同同的管理理方式

35、，且至少少有一家家連鎖店店。各類類型的俱俱樂部類類型比例例如下頁頁圖。 :圓餅圖 !圓餅圖 圖表 * 錯誤！鏈鏈接無效效。圖 圖表 * 問卷俱俱樂部類類型分布布資料來源源：() ，二、國內(nèi)內(nèi)健身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況況（一）土洋大大戰(zhàn) 邱新福，求職情報雜志第290期公元年年可說是是國內(nèi)健健身產(chǎn)業(yè)業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)國時時代，一一場土土、洋大大戰(zhàn)正轟轟轟烈烈烈開打。月間，在在全球擁擁有家分分店的美美系加加州健健身中心心，挾著著超大面面積（坪坪）、超超炫外觀觀，加上上國際名名模辛迪迪克勞馥馥蒞臨剪剪彩助陣陣，聲勢勢浩大地地進占原原東區(qū)統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)百貨貨樓。月底底，全球球最大、分店高高達家的的另一美美系金金牌健健身俱樂樂部，不不

36、讓加加州專專美于前前，緊接接著在捷捷運大安安站樓，開開設(shè)占地地坪的臺臺灣第一一店。月月間，在在日本發(fā)發(fā)展超過過年、擁擁有家連連鎖店的的日系東京健身俱俱樂部，正式進進駐環(huán)亞亞百貨樓樓。月底底，斥資資新臺幣幣億元整整修，雄雄據(jù)原萬萬國百貨貨樓的加州西門店店隆重登登場；坪坪的場地地，再度度刷新國國內(nèi)健身身俱樂部部大面積的的紀(jì)錄。美、日知知名健身身體系大大舉在臺臺灣搶灘灘，國內(nèi)內(nèi)健身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)老字字號的中興健身俱俱樂部、亞力力山大健身俱俱樂部，為迎戰(zhàn)戰(zhàn)健身市市場的大大混戰(zhàn)，或擴大大經(jīng)營規(guī)規(guī)模，或或加快水水平拓展展腳步。而在大大型健身身俱樂部部環(huán)伺之之下，許許多原本本存在的的小規(guī)模模健身身房，則紛紛紛在強敵

37、敵環(huán)伺下下被淘汰汰出局。據(jù)了解解，每月月結(jié)束營營業(yè)的店店家至少少家；即即使茍茍延殘喘喘者，也積極極尋求被被購并的的可能。但是國國內(nèi)一些些小型健健身產(chǎn)業(yè)業(yè)尚處未未成熟的的階段，這些經(jīng)經(jīng)營失敗敗的業(yè)者者要找到到買主十十分困難難，相對對于早一一步洞察察市場趨趨勢業(yè)者者如亞力力山大，則以大大批進口口專業(yè)的的器材、引進國國際性最最新的課課程、開開設(shè)坪數(shù)數(shù)更大的的旗艦分分部、選選擇的地地段由住住宅區(qū)走走入商業(yè)業(yè)區(qū)，來來因應(yīng)市市場的變變化。另另外，本本土業(yè)者者除了要要鞏固臺臺灣的市市場，亦亦可朝有有華人存存在的地地方發(fā)展展，朝國國際化的的方向邁邁進，而而大陸就就是踏出出國際化化第一步步不錯的的開始。這這一波

38、健健身產(chǎn)業(yè)業(yè)的土土、洋大大戰(zhàn)，勝勝負(fù)尚未未揭曉。但在國國內(nèi)景氣氣持續(xù)低低迷聲中中，健身身產(chǎn)業(yè)卻卻能逆流而而行，隨隨著全面面周休二二日即將將實施，帶動國國人健身身風(fēng)潮，未來數(shù)數(shù)年健身身產(chǎn)業(yè)將將邁入高高度成長長期，前前景看好好。（二）現(xiàn)現(xiàn)階段健健身產(chǎn)業(yè)業(yè)成長空空間大盡管亞亞力山大大會員員數(shù)已高高達萬，加州州逼近近萬人，加上中興、金金牌、東京京，及及眾多個體戶戶，國國內(nèi)參與與健身俱俱樂部的的人口卻卻不到，比起起英國的的、美國國的、日本本的，國內(nèi)內(nèi)健身人人口比例例仍明顯顯偏低，但根據(jù)據(jù)估計，光就臺臺北地區(qū)區(qū)至歲有健健身需求求的人口口數(shù)約為為十五萬萬人，整整體市場場上開發(fā)發(fā)的潛力力仍然極極大，因因此存在

39、在著極大大的成長長空間?？梢灶A(yù)預(yù)見，新新的競爭爭者將陸陸續(xù)在市市場上出出現(xiàn)。由由于為求求競爭，產(chǎn)品將將不斷推推陳出新新，消費費者選擇擇也變多多了，對對于消費費者而言言應(yīng)該利利多于弊弊。相對對的，雖雖然對本本土業(yè)者者而言競競爭者的的增加并并不是好好事，但但是如果果本土業(yè)業(yè)者想要要提升企企業(yè)的質(zhì)質(zhì)量，競競爭者的的出現(xiàn)將將會是個個催化劑劑，也會會使市場場的反應(yīng)應(yīng)速度加加快。中中興健身身俱樂部部總經(jīng)理理姜慧嵐嵐認(rèn)為，只要市市場成長長至就是現(xiàn)現(xiàn)今的倍倍數(shù)，若若能達到到，市場場規(guī)模就就很驚人人了。也也難怪國國內(nèi)外各各大健身身體系要要摩拳擦擦掌爭相相投入分分食這塊塊大餅。（三）促促銷手法法目前國內(nèi)內(nèi)健身業(yè)業(yè)

40、者的銷銷售手法法大多以以折扣為為主，但但此方式式僅能做做為短期期的重點點。實行行連鎖店店型式的的業(yè)者，看中國國內(nèi)健身身產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展有有很大的的發(fā)展?jié)摑摿?，所所以銷售售策略從從早期單單純的會會員制，銷售個人卡卡；中中期主打打讓全家家人一起起運動的的家庭庭卡及及以上班班族為主主的公公司卡，推廣廣健康慨慨念至各各大公司司，大大大的提升升市場占占有率。為了順順應(yīng)市場場趨勢，近期除除了持續(xù)續(xù)優(yōu)惠型型的套餐餐型促銷銷方式外外，并推推出月費費式的收收費方式式，表現(xiàn)現(xiàn)業(yè)者有有對長期期的規(guī)劃劃作準(zhǔn)備備；另外外，為了了提高營營業(yè)額，更有一卡在在手，全全省通用用的銷銷售方法法、以及及積極朝朝多角化化發(fā)展，來增加加消

41、費者者的選擇擇。不但但如此，考慮到到國外的的課程創(chuàng)創(chuàng)新速度度快速，業(yè)者必必須不斷斷引進新新的健身身課程，及在媒媒體曝光光或定期期舉辦新新課程發(fā)發(fā)表會等等相關(guān)活活動，提提高競爭爭力。品牌知名名度也是是相當(dāng)重重要的元元素之一一，國外外健身業(yè)業(yè)者進駐駐國內(nèi)時時為拓展展品牌在在本土知知名度，不斷使使自己的的品牌在在媒體上上曝光或或邀請藝藝人代言言，所投投入的廣廣告費用用比本土土業(yè)者多多得多，營銷手手法也以以低價促促銷方式式為短期期的因應(yīng)應(yīng)策略，但是否否長期仍仍能以此此取勝，仍是個個未知數(shù)數(shù)。（四）消消費方式式及消費費族群的的變遷以往健身身俱樂部部兩三萬萬元入會會費的情情況受到到外來的的產(chǎn)業(yè)以以低價沖沖

42、擊后，不得不不降低至至萬元、千元左左右，使使得消費費者因此此而沖動動入會繼繼而快速速退會的的不在少少數(shù)。此此舉對健健身市場場發(fā)展造造成十分分不好的的影響，更大大大傷害意意欲建立立品牌忠忠誠的業(yè)業(yè)者。因因此，這這種競價價方式已已漸漸不不被采用用，而以以建立一一定入會會門坎及及每月固固定清潔潔費方式式取代，這樣不不但保障障了消費費者的權(quán)權(quán)益，亦亦帶動良良好健身身風(fēng)氣。早期所設(shè)設(shè)立的健健身中心心多為健健美、健健身人士士的需求求而設(shè)；接著是是都會區(qū)區(qū)較高級級的俱樂樂部，但但是由于于加入會會員動軋軋數(shù)十萬萬元，非非一般上上班族可可負(fù)擔(dān)。近來業(yè)業(yè)者將觸觸角伸向向白領(lǐng)階階級的族族群，并并多樣化化的朝向向婦女

43、、親子族族群和銀銀發(fā)族進進行廣告告訴求。這一兩兩年來進進入臺灣灣的外商商則是更更平民化化的向歲歲至歲的的年輕人人做訴求求，并且且得到了了不錯的的響應(yīng)，因此將將會員招招募對象象向下探探至至歲的青青少年，將是下下一波主主流。（五）健健身產(chǎn)業(yè)業(yè)的管理理 2002/07/24 民生報在健身中中心的管管理方面面，以往往一直沒沒有主管管機關(guān)出出面管理理；后來來經(jīng)行政政院消費費者保護護委員會會委員會會議討論論后，才才指定體體委會為為主管機機關(guān)，來來對各健健身中心心是否有有足夠的的空間或或健身器器材供消消費者使使用，以以及是否否雇用合合格教練練等問題題作規(guī)范范。依照消保保法規(guī)定定，有了了主管機機關(guān)，就就可以研

44、研擬定型型化契約約模板；經(jīng)過體體委會與與消保會會多次會會議討論論，體體適能中中心定定型化契契約范本本草案終終于出爐爐。若通通過的話話，未來來，業(yè)者者訂立契契約都需需參考該該范本內(nèi)內(nèi)容，否否則，消消費者即即使簽約約，都可可以契約約內(nèi)容違違反平平等互惠惠原則則或有顯顯失公平平之情事事，主張張該契約約無效。此草案案主要是是針對層層出不窮窮的健健身中心心糾紛紛提出規(guī)規(guī)范；草草案規(guī)定定，消費費者加入入會員后后，若未未使用該該中心任任何器材材，都可可在十五五天內(nèi)要要求解約約退費；另外，業(yè)者也也須確保保廣告真真實之義義務(wù)，否否則，該該契約視視同無效效。根據(jù)草案案規(guī)定，業(yè)者須須確保廣廣告內(nèi)容容真實，例如：若業(yè)

45、者者號稱廿廿四小時時開放，就必須須依照廣廣告提供供服務(wù)，不得事事后再以以限制條條款來欺欺騙消費費者；另另外，依依照信信息透明明化原原則，業(yè)業(yè)者需在在契約中中告知消消費者加加入會員員后可享享有的權(quán)權(quán)利與義義務(wù)，包包括可使使用的健健身項目目有哪些些，需以以條列方方式告知知消費者者，若另另有額外外收費部部分，也也應(yīng)在契契約中明明示，避避免消費費者權(quán)益益受損。三、國內(nèi)內(nèi)健身市市場調(diào)查查報告根據(jù)姜慧慧嵐在臺灣健健康體適適能俱樂樂部產(chǎn)業(yè)業(yè)之研究究中，得知總總共在份份有效問問卷下，各類型型俱樂部部回收份份數(shù)及百百分比如如下：表 表格 * 各類型型俱樂部部問卷回回收份數(shù)數(shù)及百分分比類型有效家數(shù)數(shù)（家）百分比飯

46、店附屬屬俱樂部部健康體適適能俱樂樂部多功能俱俱樂部小區(qū)俱樂樂部商業(yè)聯(lián)誼誼社其它總計對于以上上這些俱俱樂部所所做的研研究分析析結(jié)果如如下表：表 表格 * 俱樂部部促銷活活動一覽覽表促銷活動動飯店附屬屬（家）健康體適適能（家家）多功能（家）小區(qū)（家家）商業(yè)聯(lián)誼誼社（家家）其它（家家）總計（家家）百分比一、發(fā)表表會有否總計二、業(yè)務(wù)務(wù)人員有否總計三、廣告告方式簡章簡介介雜志郵寄資料料媒體專訪訪網(wǎng)絡(luò)報紙夾報海報接續(xù)下頁頁表接續(xù)上頁頁表俱樂樂部促銷銷活動一一覽表電視電臺戶外看版版公交車廣廣告其它電子廣告告牌四、新聞聞發(fā)稿有否總計五、贊助助活動有否總計六、折扣扣活動價格折扣扣折價卷試用卷抵免月費費離峰優(yōu)待待

47、累消回饋饋異業(yè)結(jié)盟盟其它. 發(fā)表表會：俱俱樂部促促銷活動動有舉辦辦過發(fā)表表會，以以健康體體適能俱俱樂部（家）及及多功能能俱樂部部（家）較多。飯店附附屬俱樂樂部及商商業(yè)聯(lián)誼誼社較少少。. 業(yè)務(wù)務(wù)員推廣廣：俱樂樂部促銷銷以業(yè)務(wù)務(wù)員推廣廣業(yè)務(wù)，多功能能俱樂部部（家）較多。商業(yè)聯(lián)聯(lián)誼社及及健康體體適能俱俱樂部則則是有采采用業(yè)務(wù)務(wù)員，不不采用業(yè)業(yè)務(wù)員。. 廣告告方式：俱樂部部促銷活活動的廣廣告方式式，其中中以簡章章簡介（）、雜雜志（）、郵寄寄資料（）為最最常用的的前三種種廣告方方式。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為新新興媒體體，有的的俱樂部部已經(jīng)利利用它來來廣告。（表）表 表格 * 俱樂部部廣告方方式排序序表排序廣告方式式有效

48、家數(shù)數(shù)百分比簡章簡介介雜志郵寄資料料媒體專訪訪網(wǎng)絡(luò). 新聞聞發(fā)稿：多功能能俱樂部部（家）以新聞聞發(fā)稿的的方式比比其它類類型俱樂樂部較多多。. 折扣扣活動：折扣活活動以贈贈品（）試用卷卷（）及及價格折折扣（）為俱樂樂部最常常使用的的三種折折扣方式式。表 表格 * 俱樂部部折扣活活動排序序表排序折扣活動動有效家數(shù)數(shù)百分比贈品試用卷價格折扣扣折價卷異業(yè)結(jié)盟盟. 贊助助活動：多功能能俱樂部部（家）參加贊贊助活動動方式比比其它類類型俱樂樂部較多多。. 收費費辦法：永久入入會金從從至，不等，但以，占最多多數(shù)，共共家；永永久入會會金較高高者為飯飯店附屬屬俱樂部部（，）及商商業(yè)聯(lián)誼誼社。單單年入會會的入會會金

49、從至至，不等，但以，占最多多數(shù)，共共家；飯飯店附屬屬俱樂部部及商業(yè)業(yè)聯(lián)誼社社單年會會金較高高，從，。多年年入會金金從，至，不等，但以，占最多多數(shù)，共共家。多多年入會會金收取取以多功功能俱樂樂部及商商業(yè)聯(lián)誼誼社占大大多數(shù)，各家。保證金從從，至，不等，但以，占最多多數(shù)，共共家，所所有健康康體適能能俱樂部部都不收收保證金金。月費費從，至，不等，但以，占最多多數(shù)，共共家收費費。見下下頁表。表 表格 * 俱樂部部收費方方式一覽覽表飯店附屬屬健康體適適能多功能小區(qū)商業(yè)聯(lián)誼誼社其它總計一、入會會金收取單年永久多年不收二、保證證金收取不收三、月費費收取不收. 尖峰峰時段：家（）俱俱樂部認(rèn)認(rèn)為為尖尖峰時段段，而

50、且且各類型型俱樂部部都一致致認(rèn)同，并沒有有差異。第二尖尖峰時段段為上午午以前，占表 表格 * 各俱樂樂部尖峰峰時段一一覽表尖峰時段段飯店附屬屬（家）健康體適適能（家家）多功能（家）小區(qū)（家家）商業(yè)聯(lián)誼誼社（家家）其它（家家）總計百分比以前以后. 離峰峰時段：家（）俱俱樂部認(rèn)認(rèn)為為離離峰時段段，與第第二離峰峰時段，占差異異不大。大多數(shù)數(shù)俱樂部部一致認(rèn)認(rèn)為并非非離峰時時段，占占。表 表格 * 各俱樂樂部離峰峰時段一一覽表離峰時段段飯店附屬屬（家）健康體適適能（家家）多功能（家）小區(qū)（家家）商業(yè)聯(lián)誼誼社（家家）其它（家家）總計百分比以前以后四、未來來趨勢趨勢一：便利與與否是健健康俱樂樂部生存存的重要

51、要關(guān)鍵根據(jù)宋宋曉婷，臺北市市健康俱俱樂部會會員轉(zhuǎn)換換行為之之研究顯示，能使健健康俱樂樂部會員員續(xù)約的的重要因因素是能能否便利利的使用用俱樂部部的相關(guān)關(guān)設(shè)施。因此，若業(yè)者者能夠提提高會員員參與健健康俱樂樂部之便便利性，則將能能使會員員續(xù)卡的的機率大大幅提高高；若想想在眾多多競爭者者中嶄露露頭角，業(yè)者則則必須盡盡可能滿滿足會員員對便利利之需求求，并創(chuàng)創(chuàng)造競爭爭者不易易取代的的市場策策略，如如：開設(shè)設(shè)分店、延長營營業(yè)時間間、增設(shè)設(shè)豐富與與足量之之新設(shè)施施等，皆皆不失為為提高會會員忠誠誠度之有有效方式式。趨勢二：俱樂部部需有效效掌握其其可控制制因素，否則將將面臨被被淘汰的的命運為了減少少企業(yè)之之開發(fā)成

52、成本，業(yè)業(yè)者應(yīng)努努力提高高會員之之忠誠度度，以滿滿足會員員需求。故企業(yè)業(yè)可以提提高服務(wù)務(wù)素質(zhì)和和增加會會員涉入入程度來來著手，前者業(yè)業(yè)者必須須努力培培養(yǎng)服務(wù)務(wù)人員的的專業(yè)性性、親切切和善的的態(tài)度及及危機處處理的能能力，以以降低因因服務(wù)失失當(dāng)對會會員造成成的傷害害；后者者牽涉到到會員的的內(nèi)在感感受，所所以業(yè)者者可以透透過大量量的外在在刺激（如廣告告），以以使會員員對俱樂樂部之興興趣提高高而增加加涉入程程度，例例如加州州在平面面雜志上上的曝光光宣傳及及亞力山山大在其其網(wǎng)站上上依不同同興趣成成立不同同社群，更定期期在各分分部選出出忠誠的的會員，將其加加入俱樂樂部之后后的感受受等放在在網(wǎng)頁上上，讓其其

53、它會員員藉此感感受到這這些高忠忠誠度會會員的魅魅力以提提高涉入入程度。趨勢三：口碑營營銷來自自于主題題營造與與活動設(shè)設(shè)計健身產(chǎn)業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品必須別別具特色色、新奇奇而吸引引人，并并配合良良好的促促銷策略略。故俱俱樂部可可由主題題營造下下手，使使會員一一踏入俱俱樂部，便能快快速感受受到愉悅悅的氣氛氛，再藉藉由活動動的設(shè)計計與安排排，使會會員能在在參與活活動的情情況下了了解俱樂樂部的用用心及特特色。此此外，配配合代言言人或藝藝人宣傳傳亦有良良好的廣廣告效應(yīng)應(yīng)，如加加州的辛辛迪克勞勞馥、吳吳建豪、陶晶瑩瑩、言承承旭等。第 第二章節(jié) * 五節(jié)營營銷策略略營銷策略略的重點點就是營營銷的組組合產(chǎn)品、價格、通

54、路、促銷。為了使使其能夠夠命中顧顧客的需需求，首首先就是是做市場場分析，以找出出目標(biāo)市市場；其其次是找找出競爭爭者的定定位，以以利制定定競爭策策略；然然后依據(jù)據(jù)上述兩兩項再制制定營銷銷組合策策略。一、目標(biāo)標(biāo)市場的的選擇目標(biāo)市場場的選定定()及競爭爭策略()的擬定定，服務(wù)務(wù)業(yè)與制制造業(yè)所所遵循的的方法與與原則是是一樣的的。都是是依據(jù)市市場調(diào)查查決定顧顧客的偏偏好是什什么等等等？但因因競爭者者眾多的的服務(wù)業(yè)業(yè)利潤微微薄；在在這種環(huán)環(huán)境下，策略性性的定定位就就變得非非常重要要，也就就是業(yè)者者必須運運用目標(biāo)標(biāo)營銷()的概念念來從事事營銷活活動 Philip Kotler， “Marketing Man

55、agement: analysis， planning， and control”， New Jerssey: Prentice-Hall Inc.， 1984， pp.497-510.。而而目標(biāo)營營銷的觀觀念就是是，公司司將劃分分為若干干不同的的群體，然后從從中選定定一個或或數(shù)個小小區(qū)域市市場為主主要的對對象，針針對該目目標(biāo)市場場擬定不不同的產(chǎn)產(chǎn)品及營營銷組合合策略，以迎合合每個市市場的不不同需求求 黃玉珍，休閑俱樂部跳不出法網(wǎng)，經(jīng)濟雜志周刊，民79，3月：40-41。因此此目標(biāo)營營銷有三三個主要要的步驟驟，如下下圖 何雍慶，周逸衡合譯，營銷管理，上冊，華泰書局，五版民 74，9月：263-

56、390。所示示。產(chǎn)品定位.在每一目標(biāo)市場發(fā)展產(chǎn)品定位.在每一目標(biāo)市 營銷組合目標(biāo)市場的選定 .衡量各區(qū)隔的吸引力.選定目標(biāo)市場市場區(qū)隔化.認(rèn)明市場區(qū)隔化的基礎(chǔ).發(fā)展劃分后區(qū)隔的圖像圖 圖表 * 目標(biāo)營營銷的三三個主要要步驟資料來源源：何雍雍慶，周周逸衡合合譯，營營銷管理理，上冊冊，華泰泰書局，五版民民，月：。（一）市市場區(qū)隔隔化()：將一一個市場場透過區(qū)區(qū)隔變量量，如地地理變量量、人口口變量、心理變變量和行行為變量量，劃分分為若干干部分，而各部部分的購購買者可可能要求求各種不不同的產(chǎn)產(chǎn)品及營營銷組合合，為使使市場區(qū)區(qū)隔化達達到最大大的效用用，市場場區(qū)隔必必須具備備下列的的特性：可衡量量性()、

57、可接接近性()、足量量性()、可行行動性()。根據(jù)陳金金冰（民民國）的的休閑閑俱樂部部營銷策策略之研研究中中之研究究了解業(yè)業(yè)者認(rèn)為為會員之之所以要要加入俱俱樂部，以心理理的動機機來說，主要有有下列幾幾項：. 服務(wù)務(wù)內(nèi)容的的需要性性：指在在個人所所得能力力可及之之處，繳繳了會費費成為會會員后，就可享享受休閑閑俱樂部部所提供供的個人人本來無無法達成成的各項項硬件與與軟件的的服務(wù)。. 身份份的象征征：指參參加高入入會費的的休閑俱俱樂部，無論是是在金錢錢的誘惑惑上或身身分地位位的表征征，總是是令人羨羨慕的。. 滿足足特權(quán)欲欲望：在在只有會會員才能能參與享享受休閑閑俱樂部部的服務(wù)務(wù)的限制制下，擁擁有會員

58、員卡等于于擁有了了某項特特權(quán)，表表現(xiàn)出跟跟他人人不同同，這是是休閑俱俱樂部給給會員的的一種承承諾與保保障，是是由俱樂樂部所授授予的特特權(quán)。. 自覺覺便宜：由于休休閑俱樂樂部采取取先享受受消費，后付款款的權(quán)利利，顧客客自覺劃劃算。. 歸屬屬感：尤尤其在一一些由較較高尚人人士所組組成的俱俱樂部，身分、地位、職業(yè)與與俱樂部部相輝映映，目的的指在參參加，是是否享受受該俱樂樂部所提提供的服服務(wù)，則則是其次次。. 擁有有致富的的機會：由于會會員證的的稀少性性，增加加了不少少業(yè)者作作為炒作作的對象象，來滿滿足顧客客投機心心態(tài)。（二）目目標(biāo)市場場的選定定()：評估估和選定定一個或或數(shù)個市市場區(qū)隔隔作為公公司進

59、入入的對象象。對于于目標(biāo)市市場的選選擇，必必須先評評估每一一個區(qū)隔隔的潛在在利潤，然后決決定要選選幾個區(qū)區(qū)隔，對對于選擇擇策略，業(yè)者可可以采無無差異營營銷；或或為各區(qū)區(qū)隔分別別開發(fā)不不同的產(chǎn)產(chǎn)品和營營銷方案案的差異異營銷；或僅追追求一個個或少數(shù)數(shù)幾個市市場區(qū)隔隔的集中中營銷，如圖所所示。除除了以上上的考慮慮，尚需需下列各各種因素素，如公公司的資資源、產(chǎn)產(chǎn)品和市市場的同同構(gòu)型、產(chǎn)品在在生命周周期所處處的階段段與競爭爭者的策策略。區(qū)隔一 區(qū)隔二區(qū)隔三 區(qū)隔四營銷策略整個市場營銷策略營銷策略營銷策略營銷策略.無差異異營銷.差異營營銷區(qū)隔二區(qū)隔一營銷策略.集中營營銷圖 圖表 * 不同的的市場選選擇策略

60、略資料來源源：整理理自本組組（三）產(chǎn)產(chǎn)品定位位()：定出出產(chǎn)品的的競爭位位置和詳詳細的營營銷組合合。有關(guān)關(guān)定位的的觀念()最早起起源于產(chǎn)產(chǎn)品的定定位。依依據(jù)的說說法：某某一產(chǎn)品品的位置置()，系相相對于競競爭產(chǎn)品品的形象象，與相相對于營營銷該產(chǎn)產(chǎn)品的公公司對其其他產(chǎn)品品形象的的投射() William J. Stanton， “Fundmentals of Marketing”， 5thed July 1978， pp.482.。認(rèn)為：定位實實非一種種單一服服務(wù)的觀觀念，而而是多種種觀念的的融合，最常見見的定位位策略是是營銷策策略中目目標(biāo)市場場的選定定和隨后后的促銷銷活動 John P Mag