商務(wù)會談的性質(zhì)和原則-精品文檔

1、商務(wù)會談的性質(zhì)和原則商務(wù)會談的性質(zhì)和原則會談是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變相互關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進行的交換看法和商量協(xié)議的交往活動。會談既包括那些正式場合的國際會談、貿(mào)易洽商，同時也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。下面是我為大家采集關(guān)于商務(wù)會談的性質(zhì)和原則，歡迎借鑒參考。會談的性質(zhì)1.合作性：會談的前提是介入者都存在尚未知足的欲望和要求。要想通過對方使本人的需要得到知足，就必須把會談當作介入者之間的合作經(jīng)過。會談的目的是各方都獲益。2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。會談經(jīng)過中競爭的作用體現(xiàn)為一個整體化的經(jīng)過，是協(xié)調(diào)會談人員行為的一種抗衡。會談人員能夠通過競爭

2、來衡量和估計本人與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應(yīng)的報償。3.溝通性：會談是人們溝通思想認識的一種交際方式。會談的介入者都是一個個詳細的人，隨著會談溝通的逐步加深，會談?wù)叩乃枷?、感情會發(fā)生變化。這經(jīng)過中就需要雙方盡量正確地表達本人的思想，消除誤解，盡力免除沖突。會談的原則商務(wù)會談原則是指在會談經(jīng)過中，會談雙方必須遵守的思想和行為規(guī)則。筆者以為商務(wù)會談應(yīng)當堅持平等自愿原則、真誠守信原則、知己知彼原則、維護利益互惠互利原則、確定目的原則、靈敏變通原則、時效性原則、依法辦事原則。一、平等自愿原則會談是智慧的較量，會談桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將會談

3、引向本人所期望的勝利。平等自愿原則是會談中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務(wù)會談的各方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。商務(wù)會談的平等是指在商務(wù)會談中，無論各方的經(jīng)濟實力強弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因而，在會談時無論企業(yè)大小、強弱、效益，都沒有高低貴賤之分、互相之間都要平等對待。平等是商務(wù)會談的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商務(wù)會談成功的最基本標準。就這一點而言，商務(wù)會談比外交會談具有更高的平等性。詳細地看，在商務(wù)會談中，各當事人對于交易項目及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達成只能通過各方的平等對話，協(xié)商一致，不能一方講了算或者

4、少數(shù)服從多數(shù)。從合作項目的角度看，合作的各方都具有一定的否決權(quán)。這種否決權(quán)具有同質(zhì)性，由于任何一方不同意合作，那么交易就無法達成。這種同質(zhì)的否決權(quán)在客觀上賦予了會談各方相對平等的地位。商務(wù)會談中的自愿是指具有獨立行為能力的交易各方出于本身利益目的的追求，能夠按著本人的意愿來進行會談，并做出決定，而非外界的壓力或別人的驅(qū)使來參加會談。并且任何一方都能夠在任何時候退出或拒絕進行會談。自愿是商務(wù)會談各方進行合作的重要前提和保證。只要自愿，會談各方才會有合作的誠意，才會進行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協(xié)議，獲得令各方滿意的結(jié)果。貫徹平等自愿原則，要求會談各方互相尊

5、重，禮敬對手，在會談的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對本人的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把本人的意志強加于人。只要堅持平等自愿原則，商務(wù)會談才能在相互信任合作的氣氛中順利進行，才能到達互助互惠的會談目的。二、真誠守信原則真誠守信在商務(wù)會談中的價值不可估量，它會使會談方從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢愈加發(fā)揮作用。誠實比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。(德)康德Honestandbetterthanalltheresourcefulness,anditisthebasicconditionforresourcefulness.-(Ger

6、many)Kant會談各方人員之間的互相信任感會決定會談有一個好的發(fā)展，由于信任感在商務(wù)會談中的作用是至關(guān)重要的。假如雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何會談，也不可能達成任何協(xié)議，而只要讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產(chǎn)生信任感，只要出于真誠，雙方才會認真對待會談。對于會談人員來講，真誠守信重于泰山。在會談中，對對方應(yīng)真誠相待，講信譽，講信譽。會談只要做到真誠守信，才能獲得互相的理解、信賴與合作，即會談各方堅持真誠守信的會談原則，就在很大程度上奠定了會談的基礎(chǔ)。在會談中注重真誠守信：一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以知足其權(quán)威感和自己意識;二是把握機會以適當?shù)姆绞较驅(qū)Ψ铰懵侗?/p>

7、方某些意圖，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為會談打下堅實的信任基礎(chǔ)。但并非原本來本地把企業(yè)的會談意圖和會談方案告訴對方。真誠守信原則，也并不反對會談中的策略運用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上獲得對方的信賴。真誠守信原則還要求在會談時，觀察對手的會談?wù)\意和信譽程度，以避免不必要的損失。三、知己知彼原則知彼，就是通過各種方法了解會談對手的禮儀習慣、會談風格和會談經(jīng)歷,不要違犯對方的禁忌。知己，則就指要對本人的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道本人需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要到達的目的以及本人的退路在哪兒。在會談準備經(jīng)過中，會談?wù)咭趯Ρ旧砬闆r作全面分析的同時，設(shè)法

8、全面了解會談對手的情況。采集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點：1.知己知己即首先了解本人，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞灞救说膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于會談地位確立及決策制定特別重要。只要對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用處、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析本人的優(yōu)勢、劣勢，評估本人的氣力，進而認定自己需要，滿懷自信心地坐在會談桌前。然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席會談的會談人員作為直接介入會談交鋒的當事人，其會談技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的會談分析應(yīng)變能力直接影響會談結(jié)果，因而，會談?wù)咝枰獙Ρ救诉M行了解，如碰到何事易生氣等影響會談的個人情緒因素，使本人在會談中避免因

9、而而影響會談效果。同時，會談?wù)呖梢砸允孪葘剤鼍斑M行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。2.知彼知彼即對會談對手調(diào)查分析，越了解對方，越能把握會談的主動權(quán)。在會談前，當對手選定了，應(yīng)針對會談的企業(yè)，進行企業(yè)類型、構(gòu)造、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其會談目的，即了解對方為什么會談、能否存在什么經(jīng)營困難等會對會談主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使本人能避實就虛，在會談中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其能否具有經(jīng)營許可等能力，降低信譽風險。知彼與知己同樣，也應(yīng)通過各種途徑去具體摸

10、清對方會談代表的一切情況。也許要會談的人是和你以前合作過的，即便有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。假如對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣喜好、會談思維及權(quán)限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。3.知市場行情知同行，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的劇烈競爭。也許當你正與會談對手討價還價之時，被忽視的第三者已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，比照優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)會談時，揚長避

11、短，適于本人的會談戰(zhàn)略。四、維護利益互利互惠原則會談是為了追求利益，讓本人利益最大化的同時，也要讓對方獲利，實現(xiàn)雙贏。在會談經(jīng)過中，以維護利益為前提，每個會談?wù)叨济靼祝涸跁勚兴龅囊磺卸际且S護己方的利益。要避免只站在己方的立場上去解決問題。固然堅持立場的出發(fā)點是為了維護利益，但實際結(jié)果確并非如此。往往會導致相反的結(jié)果。這是由于片面地堅持己方立場，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場所商量的會談協(xié)議，最常見的就是會談的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調(diào)己方的得失，寸金必得。一方有時爭取到最近利益，但卻損害了長遠利益。要想使己方利益得到長遠徹底地維護就要消除雙

12、方的敵意，尋找雙利益的共同點，這樣達成的協(xié)議才會使雙方的利益持續(xù)不斷地增長。在商務(wù)交往中，會談一直被視為是一種合作或作為合作而進行的準備。因而，商務(wù)會談最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當是會談的所有介入者各取所需，各償所愿，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面?；ダ瓌t，要求商務(wù)會談雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使交易會談結(jié)果實現(xiàn)等價交換，互惠互利?；ダ瓌t正是實現(xiàn)交換的前提;同時，堅持平等原則也要求交易雙方在經(jīng)濟利益上互利互惠。當然，互利互惠不等于利益均分，會談雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自

13、擁有的實力和會談技巧等因素。五、確定目的原則會談目的的設(shè)定會談?wù)介_場之前，必須確定會談目的。由于整個會談活動都要圍繞會談目的進行。會談目的設(shè)定好之后，會談人員明確了會談任務(wù)。鼓勵會談人員要努力實現(xiàn)這一目的，才有可能帶來對己方有利的會談結(jié)果。在設(shè)定會談目的時，注意目的應(yīng)有彈性，即我們通常講的要制訂多層次目的，有理想目的、可接受目的、最低目的。會談前制訂的目的不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只要這樣，會談才能順利進行下去，雙方才有可能獲得滿意結(jié)果。會談目的是對會談所要到達結(jié)果的設(shè)定，是指導會談的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)

14、營目的提出明確的會談目的：例如商品貿(mào)易會談的會談目的，應(yīng)該包括品質(zhì)目的、數(shù)量目的、價格目的、支付方式目的、保證期目的、交貨期目的、商品檢驗?zāi)康牡取勀康氖且环N體系：最低目的(基本目的)、可接受的目的(爭取目的)、最高目的(期望目的)。按其重要性，確定會談雙方各自的目的的優(yōu)先順序。在會談前經(jīng)過充分的準備，客觀地分析本人的優(yōu)勢和劣勢，進而尋找辦法彌補己方的缺乏，為會談的順利進行創(chuàng)造時間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動會談的成功;此外，商務(wù)會談準備還能夠設(shè)法建立或改變對方的期望，通過信號和會談前的接觸，建立對方某種祖先為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，進而減輕會談的難度，為實現(xiàn)雙贏會談奠定良

15、好的基礎(chǔ)。六、靈敏變通原則靈敏變通原則是指會談?wù)咴诎盐占悍阶畹屠婺康牡幕A(chǔ)上，為了使會談協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈敏地加以處理。商務(wù)會談具有很強的隨機性，由于它遭到多種因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只要在會談中隨機應(yīng)變，靈敏應(yīng)對，加以變通，才能提高會談成功的概率。這就要求會談?wù)呔哂腥?、長遠的目光，敏捷的思維，靈敏地進行運籌，擅長針對會談內(nèi)容的輕重，對象的層次和事先決定兵力部署和方案設(shè)計，而隨時做出必要的改變，以適應(yīng)會談場上的變化。會談?wù)咴诰S護本人一方利益的前提下，只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在會談中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。

16、例如，產(chǎn)品的交易會談，雙方的利益沖突是賣方要抬高價格，買方要降低售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，可以能是雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你能夠采取一定方法靈敏地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。其會談的前景就會勝利在望。七、時效性原則時效性原則。商務(wù)會談要講時效性原則，在一定的時間內(nèi)做出最高的會談價值，是商務(wù)會談所追求的。守時，高效，只要這樣才能帶來更大的利潤價值和需求知足，進而使會談順利化，有效化。時效性原則就是要保證商務(wù)會談的效率和效益的統(tǒng)一，商務(wù)會談要在高

17、效中進行，要提高會談效率，降低會談成本，決不能進行馬拉松式的會談，否則對會談雙方都會造成很大困擾。十分是現(xiàn)代社會科學技術(shù)發(fā)展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務(wù)會談應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品還沒有上市時，就開場進行廣泛的供需洽商，以利于盡早地打開市場，多贏客戶，以獲得較好的經(jīng)濟效益。商務(wù)會談應(yīng)注意降低會談成本，加快會談進程，這有利于會談效率的提高。另外，適宜選擇會談方式也有助于降低會談成本，如，能采用電子商務(wù)會談方式的，就不必遠赴他鄉(xiāng)進行面對面的口頭會談。再有，講求效益原則還要求會談?wù)卟粌H看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠的利益，即講求更遠、更大的效益。八、依法辦事原則經(jīng)濟活動的宗旨是合法盈利，因而，任何會談都是在一定的法律約束下進行的、會談必須遵循合法原則。合法原則，是指會談及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，對于國際會談，應(yīng)當遵守國際法及尊重會談對方所在國家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法，主要體如今四個方面：會談主體必須合法;交易項目必須合法;會談經(jīng)過中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。會談主體合法是會談的