2022醫(yī)學(xué)課件增員話術(shù)

1、 部 門(mén) 早 會(huì) 增員話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練1第一頁(yè)，共十五頁(yè)。增員異議處理話術(shù)通關(guān)營(yíng)業(yè)部實(shí)操演連123話 術(shù) 復(fù) 習(xí)營(yíng) 業(yè) 部/展 業(yè) 課 實(shí) 操 演 練營(yíng) 業(yè) 組 /展 業(yè) 區(qū) 話 術(shù) 通 關(guān)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二頁(yè)，共十五頁(yè)。話術(shù)復(fù)習(xí)1、現(xiàn)在找客戶買保險(xiǎn)好難啊答：中國(guó)的投保率僅2-3，有很多人還沒(méi)有買保險(xiǎn)，再者社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保障很缺乏，大局部已經(jīng)買了所謂保險(xiǎn)的人都未必有足夠的保障，所以市場(chǎng)有非常大的空間。2、我沒(méi)有信心賺到和以前一樣的收入答：其實(shí)你的擔(dān)憂很普遍，新華有許多很成功的經(jīng)理，以前都是專業(yè)人士，入行時(shí)也提到這樣的問(wèn)題，但他們清楚了這個(gè)行業(yè)是多勞多得，而且

2、還可以建立自己的團(tuán)隊(duì)，這是打工不可能做到的。如果你身邊客戶素質(zhì)和你差不多，半年就可以賺的比原來(lái)多。3、如果要做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員我寧愿去銀行做，聽(tīng)說(shuō)很多銀行都有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了，而且是客戶找上門(mén)。答：正如你剛剛所講，銀行是客戶找你，所以其他同事都會(huì)有時(shí)機(jī)聯(lián)系同一個(gè)顧客，而且這個(gè)顧客不一定屬于你。在保險(xiǎn)行業(yè)客戶認(rèn)可你就買你的保險(xiǎn)，而且你可以讓客戶介紹其他朋友給你，令你的客戶網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大。假設(shè)你是客戶，去購(gòu)置保險(xiǎn)當(dāng)然會(huì)找保險(xiǎn)專家，而不是銀行。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第三頁(yè)，共十五頁(yè)。話術(shù)復(fù)習(xí)4、我沒(méi)有適宜的客戶買保險(xiǎn)答：讓我給你打個(gè)比方，任何一個(gè)醫(yī)生都不希望病人到了需要開(kāi)刀的時(shí)候再做手

3、術(shù)，但是每個(gè)醫(yī)生見(jiàn)到有需要的時(shí)候就會(huì)拿起手術(shù)刀去幫病人做手術(shù)。同樣情況，沒(méi)事發(fā)生，沒(méi)有人喜歡買保險(xiǎn)，但是我們保險(xiǎn)行業(yè)，沒(méi)有買保險(xiǎn)事情發(fā)生以后是沒(méi)有用的，我們應(yīng)該幫助一個(gè)家庭在事情未發(fā)生之前解決財(cái)務(wù)危機(jī)?？梢苑窒磉^(guò)去的客戶經(jīng)歷如死亡或疾病賠付5、怕自己做不了答：其實(shí)你的擔(dān)憂很普遍，不過(guò)新華在市場(chǎng)上有很好的口碑，因?yàn)槲覀兲暨x適當(dāng)人選的時(shí)候非常謹(jǐn)慎，確保每位代理人都是適合的人選才雇用。而且我們會(huì)在代理人入司前利用一套專業(yè)測(cè)試分析工具，確保每位代理人可以成為一名專業(yè)的保險(xiǎn)參謀，所以不需要怕自己做不了的。6、沒(méi)有信心，有很多人參加這行都失敗了答：每一個(gè)行業(yè)都有人會(huì)做的好或做不好，但是在沒(méi)有開(kāi)始之前，就已

4、經(jīng)想著自己會(huì)失敗，如果這樣我相信就一定不能為自己建立一番事業(yè)或成就啦?？梢苑窒碇钦吖适侣槿甘巧撬涝谧约菏种腥f(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第四頁(yè)，共十五頁(yè)。話術(shù)復(fù)習(xí)7、收入不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)好大答：我相信大家都知道，好多有穩(wěn)定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保險(xiǎn)行業(yè)所得報(bào)酬為多勞多得，好似自己做老板一樣，只是不需要任何本錢就可以建立自己的事業(yè)，相反打工就很難做到這一點(diǎn)了。8、保險(xiǎn)銷售是一種很難做的工作答：我同意保險(xiǎn)銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會(huì)有很好的回報(bào)呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因?yàn)槭且环N較為難做的工作，所以才會(huì)有如此可觀的回報(bào)。不過(guò)新華

5、會(huì)幫助保險(xiǎn)參謀有效開(kāi)展客戶網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。9、為什么我要參加新華？答：要投身保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)然公司信譽(yù)和知名度非常重要，而新華同時(shí)擁有這兩項(xiàng)重要的因素。參考公司實(shí)力和榮譽(yù)等內(nèi)容萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第五頁(yè)，共十五頁(yè)。話術(shù)復(fù)習(xí)10、我自己性格內(nèi)向，平安是否有好的訓(xùn)練可以幫我開(kāi)展客戶網(wǎng)絡(luò)？答：新華擁有一套非常成功的訓(xùn)練系統(tǒng)，可以幫助公司所有保險(xiǎn)參謀和經(jīng)理有效管理自己的業(yè)務(wù)并開(kāi)展客戶網(wǎng)絡(luò)。11、保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，平安是否有優(yōu)勢(shì)同其它公司競(jìng)爭(zhēng)？答：新華的產(chǎn)品相對(duì)與其它公司非常有競(jìng)爭(zhēng)力，擁有保額分紅文化，并有快速理賠效勞。加上我們有非常專

6、業(yè)的培訓(xùn)，可以令新華的壽險(xiǎn)參謀成為業(yè)內(nèi)精英。12、新人失敗率高、流失大，我很怕客戶投保之后自己會(huì)離開(kāi)，我擔(dān)憂會(huì)失敗令朋友抱怨。答：一生很長(zhǎng)，很難知道將來(lái)會(huì)有什么事情發(fā)生，可能代理人會(huì)英年早逝或者離開(kāi)這個(gè)城市開(kāi)展等等，所以沒(méi)有人可以保證只做一份工作或只從事一個(gè)行業(yè)，而且客人不是向保險(xiǎn)參謀投保，而是向保險(xiǎn)公司投保，新華目前是全國(guó)第三大保險(xiǎn)公司，有一套完善的架構(gòu)確保因一些變數(shù)出現(xiàn)的時(shí)候?qū)?duì)客戶的影響降至最低。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第六頁(yè)，共十五頁(yè)。13、我沒(méi)有你那么有經(jīng)驗(yàn)，如果參加新華，未必能做的像你一樣成功。答：當(dāng)然經(jīng)驗(yàn)對(duì)工作來(lái)講很重要，但公司有一套專業(yè)的培訓(xùn)體系幫助你

7、可以在短時(shí)間內(nèi)掌握到銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)。如果你希望未來(lái)可以成功，一份專業(yè)的職業(yè)操守和誠(chéng)信理念都是成功不可缺少的。14、我怎樣知道自己是否適合做保險(xiǎn)工作？答：其實(shí)我們新華采用一套世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱為“LASS,每位保險(xiǎn)參謀入司前都必須進(jìn)行測(cè)試，它可以測(cè)試分析你是否適合做保險(xiǎn)工作。有團(tuán)隊(duì)經(jīng)理幫助你，你可以很快學(xué)會(huì)管理業(yè)務(wù)和開(kāi)展客戶網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然了，我在保險(xiǎn)行業(yè)做了一段時(shí)間，見(jiàn)到好多出色同事，都有一些共同特質(zhì)：例如對(duì)工作非常熱誠(chéng)、好學(xué)有毅力。覺(jué)得應(yīng)該做就去做我相信這些都是成功的要素。15、我覺(jué)得拜訪新客戶很有信心，只是接觸親戚、朋友不知如何處理？答：一般來(lái)講，新入司的同事都有好多親戚、朋友的保險(xiǎn)可

8、以去做。但是如何才可以有源源不斷的新客戶來(lái)投保呢，主要是看是否為客戶提供一個(gè)全面、良好的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)和效勞。所以做得好的話客戶都會(huì)樂(lè)意介紹有保險(xiǎn)需要的朋友給我們，就好似一個(gè)好醫(yī)生，不需要擔(dān)憂是否會(huì)有病人。話術(shù)復(fù)習(xí)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第七頁(yè)，共十五頁(yè)。16、聽(tīng)人家說(shuō)，做保險(xiǎn)做的出色的人需要性格外向而且口才要好。新華有沒(méi)有訓(xùn)練課程教人變得擅于交往和表達(dá)良好？可以自我訓(xùn)練嗎？另外面對(duì)很不好接觸的客戶，應(yīng)該如何應(yīng)付？答：做保險(xiǎn)做得好，最重要的是有誠(chéng)信、正直和熱情。新華保險(xiǎn)提供的根本表達(dá)技巧及產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練已足夠新員工應(yīng)付一般的客戶。當(dāng)然如果你肯勤加練習(xí)，說(shuō)話技巧自然會(huì)變得更好。

9、面對(duì)不好接觸的客戶，只有用你的熱誠(chéng)和保險(xiǎn)的好處去打動(dòng)他，如果仍然不能得到這個(gè)客戶理解，便應(yīng)尋找下一個(gè)客戶。或答：我可以告訴你，口才好決不是保險(xiǎn)參謀成功的關(guān)鍵。你要牢記，今天我們不是在“銷售，而是去“聽(tīng)。我們要聆聽(tīng)客戶的需要，然后幫他設(shè)計(jì)一個(gè)度身定制的解決方法，不是將你提前設(shè)計(jì)好的方案硬推銷給他，所以能清楚表達(dá)自己已經(jīng)足夠。至于不好接觸的客戶，請(qǐng)你牢記，“不好接觸并不代表有惡意，這可能是他/她的性格如此，你不用介意。保險(xiǎn)參謀要做到最高的層次就是要對(duì)客戶沒(méi)有要求，只希望能幫到你的客戶。所有保險(xiǎn)參謀只要堅(jiān)信這個(gè)原那么，做回自己，縱然“不好接觸的客戶也能被我們的熱誠(chéng)熔化。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)

10、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第八頁(yè)，共十五頁(yè)。17、剛?cè)胄袝r(shí)，準(zhǔn)客戶多數(shù)會(huì)覺(jué)得我是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)參謀，對(duì)我沒(méi)有信心，怎么樣才能令他/她對(duì)我有信心？答：這個(gè)要看你在保險(xiǎn)知識(shí)和技巧上用功多少，如果你能在客戶面前表現(xiàn)熟練，客戶的信心自然會(huì)提升。最后要知道自己為什么要參加保險(xiǎn)行業(yè)及保險(xiǎn)的真正用途，再把這些內(nèi)容講給客戶聽(tīng)來(lái)提高他/她門(mén)對(duì)你的信心。有些做了多年的保險(xiǎn)參謀，一樣不能給別人信心。請(qǐng)緊記，別人的信任是你多年來(lái)待人處事的態(tài)度所建立起來(lái)的，并不是一朝一夕訓(xùn)練出來(lái)的。倘假設(shè)你自己感覺(jué)多年來(lái)都未能給人有信心的感覺(jué)，那么你真的要想想你是否適合做保險(xiǎn)參謀了！18、中等收入以上的人好多都買過(guò)保險(xiǎn)，相信很難再賣保險(xiǎn)

11、給他們了，另外現(xiàn)在我們這里經(jīng)濟(jì)水平比較差，一般市民都希望將錢存入銀行，都說(shuō)沒(méi)能力買保險(xiǎn)，哪里會(huì)有人買保險(xiǎn)啊，除此之外，咱們這里有那么多人已經(jīng)投保了。答：請(qǐng)問(wèn)你有多少對(duì)鞋？除有皮鞋外，還有運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋等，是不是？所以你有多個(gè)保單不是問(wèn)題，重點(diǎn)是是否有需要，還要分析一下客戶才能知道，不同環(huán)境有不同需要。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第九頁(yè)，共十五頁(yè)。19、是否容易簽單？成功幾率如何？答：一張保單是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影響的。不過(guò)根據(jù)業(yè)內(nèi)長(zhǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)得出，成功比率約為10：3：1，即10個(gè)接觸對(duì)象中會(huì)有3個(gè)成為深入面談的銷售對(duì)象，然后會(huì)有一個(gè)成為客戶。20、怎樣才可

12、以在保險(xiǎn)行業(yè)成功？怎樣才算是成功呢？什么是致勝之道？答：要成功，首先要明白自己想在保險(xiǎn)行業(yè)中得到什么，細(xì)心分析工作性質(zhì)是否自己能力所能應(yīng)付。致勝之道在于1找到適宜的工作伙伴2清楚保持高活動(dòng)量的重要性。21、新華有什么培訓(xùn)給新員工？比起其他保險(xiǎn)公司有什么優(yōu)勢(shì)？有哪些地方較為遜色？答：新華有一套完善的培訓(xùn)體系幫助員工開(kāi)展，通過(guò)這些訓(xùn)練新參加的同事可以逐步開(kāi)發(fā)他/她們的客戶網(wǎng)絡(luò)，大大提高業(yè)務(wù)量，培養(yǎng)更多保險(xiǎn)精英。除此之外，新華是中國(guó)最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，公司積極幫助員工開(kāi)展創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)進(jìn)行招聘工作。比起其他保險(xiǎn)公司，新華一直都是保險(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)先者。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十頁(yè)，共十

13、五頁(yè)。22、每天工作時(shí)間是否很長(zhǎng)？工作量是否很多呢？答：之前說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)工作是一個(gè)生意，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)介意生意的營(yíng)業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)、生意比較多及工作量很多嗎？或答：頭兩年工作一般較長(zhǎng)，多數(shù)晚飯后才能回家，因?yàn)槊刻煲?jiàn)6個(gè)客戶，但如果時(shí)間安排比較好比方客戶地點(diǎn)比較集中或提前預(yù)約，就不會(huì)太忙因?yàn)槭×撕芏嗦飞系臅r(shí)間。23、每天都需要請(qǐng)人吃飯，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到。答：首先我們要清楚并非我們要急迫地簽單，而是要將保險(xiǎn)概念正確地分析給客戶，讓他/她明白到他/她的保險(xiǎn)需要。在態(tài)度上，如果我們做到這點(diǎn)，請(qǐng)人吃飯的是客戶，不是我們。或答：首先每次簽單都要請(qǐng)人吃飯不好，其實(shí)認(rèn)真考慮的人并不在乎一頓飯。而

14、大數(shù)法那么10：3：1說(shuō)明，見(jiàn)3個(gè)準(zhǔn)客戶左右就有一個(gè)買保險(xiǎn)，所以不用擔(dān)憂。第十一頁(yè)，共十五頁(yè)。25、面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最大的困難是什么？如何面對(duì)他們的拒絕呢？答：最大困難是自己信心的問(wèn)題：1信心是可以通過(guò)訓(xùn)練提升的。2多拜訪準(zhǔn)客戶/客戶，從而加速面對(duì)困難的能力。26、聽(tīng)說(shuō)續(xù)傭很少，為了每天能做到新客戶，每天都需要去結(jié)識(shí)新朋友，另外我們這個(gè)地方也不大，做保險(xiǎn)的又這么多，所接觸的人可能已經(jīng)有固定的保險(xiǎn)參謀，怎么樣才能確保永遠(yuǎn)有新客戶？就算是同一個(gè)顧客，也不是很快會(huì)買第二份保單??？答：如果我們視從事保險(xiǎn)為一種生意，保險(xiǎn)生意同其他生意一樣，都是要在生意上軌道之前，不斷尋找新客源。至于接觸的人已有固定的保險(xiǎn)

15、參謀，這不是問(wèn)題，因?yàn)橐话闳硕加袔准毅y行的戶口，甚至有幾張不同的信用卡。27、當(dāng)我向朋友透露我投身保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，我估計(jì)他/她們會(huì)立刻對(duì)我敬而遠(yuǎn)之，應(yīng)該如何處理呢？答：你要分清楚他/她敬而遠(yuǎn)之是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€是你的為人。如果是因?yàn)楣ぷ魉?她遲早會(huì)接受你的，因?yàn)樗?她們也需要保險(xiǎn)。假設(shè)是因?yàn)槟愕臑槿耍蜎](méi)有方法了，你自己要反省一下了。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十二頁(yè)，共十五頁(yè)。營(yíng)業(yè)部實(shí)操演練演練人確定演練人培訓(xùn)實(shí)際演練操作重點(diǎn)：1、每套話術(shù)演練人為2人，一人扮演準(zhǔn)增員。2、演練人由部經(jīng)理確定，建議為營(yíng)業(yè)部增員功能組成員操作重點(diǎn)：演練人確定后，提前背誦對(duì)應(yīng)話術(shù)，并由人力專崗負(fù)責(zé)檢查。操作重點(diǎn)：1、實(shí)際演練時(shí)確保營(yíng)業(yè)部紀(jì)律。2、演練完畢后增加提問(wèn)環(huán)節(jié)，由演練人或部經(jīng)理負(fù)責(zé)解答。第十三頁(yè)，共十五頁(yè)。營(yíng)業(yè)組話術(shù)通關(guān)分 組通關(guān)抽查操作重點(diǎn)：營(yíng)業(yè)組內(nèi)自由組合，每?jī)扇?三人一組。操作重點(diǎn)：主管負(fù)責(zé)檢查小組成員的分組演練，并評(píng)選最佳答案演練小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。機(jī)構(gòu)可利用增員周輔助品獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀演練小組操作重點(diǎn)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/部門(mén)早會(huì)支持人抽取相關(guān)增員話術(shù)在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)進(jìn)行